Ingat bagaimana dalam bahagian pertama filem blockbuster "Men in Black", pelatih tempur yang cemerlang dengan cepat menembak ke semua arah ke arah raksasa kadbod, dan hanya wira Will Smith, selepas perbincangan singkat, "membuang otak" seorang gadis kadbod yang sedang memegang buku fizik kuantum? Apakah kaitannya dengan SD-WAN? Dan semuanya sangat mudah: hari ini tidak ada penjualan penyelesaian kelas ini di Rusia. Kami telah mengusahakan topik SD-WAN selama lebih daripada tiga tahun, menghabiskan ratusan hari bekerja untuknya, melabur dalam melatih jurutera, di makmal dan tempat berdiri, pra-jualan, pembentangan, demonstrasi, ujian, ujian, ujian. Tetapi berapa banyak pelaksanaan? Tidak sama sekali!
Saya ingin membuat spekulasi tentang sebab fakta ini dan bercakap tentang kesimpulan yang kami buat bersama rakan sekerja kami dari Cisco berdasarkan analisis pengalaman kami.
Jualan SPIN
Kami di Jet Infosystems sangat menyukai teknik jualan SPIN. Ia berdasarkan fakta bahawa menjual bukan monolog, bukan membaca risalah, tetapi dialog. Selain itu, penjual harus kurang bercakap dan bertanya lebih banyak soalan: situasional, bermasalah, ekstraktif dan membimbing.
Tugas utama adalah untuk membawa lawan bicara anda kepada idea bahawa dia perlu membeli apa yang anda ingin jual kepadanya.
Beberapa tahun yang lalu terdapat contoh klasik wawancara jurujual untuk sebuah syarikat yang menjual pen.
β Untuk apa anda menggunakan pen?
β Sebenarnya, semuanya sudah lama ada di komputer dan Internet. Saya hanya menggunakan pen untuk menandatangani dokumen.
β Antara dokumen ini, mungkin ada kontrak?
- Ya pasti.
β Adakah terdapat sebarang kontrak yang anda tandatangani yang anda ingat sepanjang hayat anda?
- Ya pasti.
- Saya juga berfikiran begitu. Lagipun, ini adalah, pertama sekali, kenangan. Kenangan kemenangan dan pencapaian anda. Anda boleh menandatangani dokumen biasa dengan mana-mana pen, yang paling murah. Tetapi bukankah sepatutnya menandatangani kontrak yang penting dan membuat zaman itu dilakukan dengan pen khas yang dimaksudkan untuk majlis-majlis khas? Apabila anda melihatnya, adakah anda akan ingat bagaimana keadaannya dan tersenyum?
- Idea yang menarik.
- Jadi lihat pen ini. Mungkin ini dia?
- Okey, okey, jual, syaitan!
Kadang-kadang pendekatan ini berkesan, dan saya mempunyai beberapa pengalaman yang sangat menarik dengan jualan yang serupa! Tetapi tidak dengan SD-WAN.
Luar negara TIDAK akan membantu kita
Adalah tipikal bahawa situasi dengan penjualan penyelesaian SD-WAN di luar negara adalah sebaliknya, iaitu, sangat luar biasa! Tidak ada kesulitan khusus di sana. Sebabnya ialah kos saluran MPLS yang mengagumkan, berkali ganda lebih mahal daripada saluran Internet. Sebaik sahaja kami mengatakan bahawa kami boleh "mengalih keluar" sebahagian daripada trafik dari MPLS ke Internet dan menjimatkan banyak perkara ini, pertimbangkan jualan selesai.
Di Rusia, kos MPLS dan saluran Internet adalah setanding, dan dalam beberapa kes yang pertama adalah lebih murah. Baru-baru ini bercakap dengan rakan sekerja dari operator Big Four, saya terkejut apabila mengetahui bahawa dalam komuniti pengendali MPLS tidak dipandang serius sebagai rangkaian dalaman. Internet adalah ya, ia serius, ia adalah pintu masuk ke dunia besar!
Juruteknik SD-WAN sebenarnya tidak perlu menjual. Dalam amalan kami, hanya terdapat satu kes apabila ketua jabatan teknikal mengatakan bahawa dia mempunyai DMVPN dan berpuas hati dengan segala-galanya. Lazimnya, warga yang celik teknikal sangat mengetahui perkara yang akan diberikan oleh SD-WAN kepada mereka. Dan kemudian mereka pergi ke perniagaan dan tidak mendapat belanjawan. Atau mereka segera memahami bahawa mereka tidak akan menerimanya, dan oleh itu mereka tidak pergi. Tetapi semata-mata kerana minat sukan, mereka gembira untuk memulakan ujian.
Kita sepatutnya memikirkan fakta ini lebih awal, tetapi segala-galanya berlaku apabila ia perlu berlaku.
Kekeliruan digital
Pernah saya datang kepada orang yang dihormati dengan pendirian solo saya (kerana saya tidak tahu soalan apa yang perlu ditanya kepadanya). Saya diberi masa satu jam penuh, tetapi mereka memotong saya selepas lima belas minit.
- Dengar. Ini semua menarik, sudah tentu. Tetapi adakah anda tahu apa itu transformasi digital? Jika tidak, saya mendengar dari semua pihak, tetapi saya tidak faham apa-apa.
Dan kebetulan saya sedikit mengetahui, jadi saya berkata bahawa ini adalah konsep falsafah yang menegaskan bahawa semua makhluk hidup di dunia adalah fana. Termasuklah mana-mana perniagaan. Tanpa terkecuali.
Oleh itu, transformasi digital adalah mengenai ancaman yang boleh datang entah dari mana, dan tentang peluang yang diberikan oleh ancaman yang sama ini kepada yang paling lincah. Dan kemudian keseronokan bermula.
Seorang lelaki yang dihormati mengangkat telefon, menelefon di suatu tempat dan berkata:
β Dengar, transformasi digital adalah mengenai ancaman dan peluang, dan bukan tentang pendigitalan, yang anda terus beritahu saya.
Dia meletakkan telefon.
β Adakah SD-WAN anda ini muat di sini?
Dan kemudian kami mengadakan dialog untuk baki 45 minit.
Dan kemudian sesuatu muncul di kepala saya. Saya belum memahami apa-apa lagi, tetapi saya akhirnya mula menganalisisnya. Sangat sedikit orang yang memahami apa itu transformasi digital dan bagaimana ia berbeza daripada pendigitalan. Belum ada standard; terdapat banyak pendapat seperti yang ada.
Pada asasnya, transformasi digital ialah konsep yang bertujuan untuk mengingatkan pengurus tentang jangka hayat terhad syarikat mereka.
kurang beriman
Kami mencadangkan anda berhenti, berfikir dan berhenti menembak "raksasa" yang tidak boleh dipersalahkan untuk apa-apa. Kita perlu mencari sasaran yang betul.
Lihat dengan teliti pada carta jualan. Untuk membuat jualan, anda perlu fokus pada kuadran kanan bawah. Untuk melakukan ini, kami percaya, kami perlu mendekati penjualan SD-WAN sebagai permulaan Lean.
Kata kunci di sini ialah permulaan! Dan permulaan bermula dengan "lompatan iman", andaian yang (idealnya) perlu diuji. Nota penting: SD-WAN secara praktikal menjamin pengalaman pelanggan yang lebih baik.
Itulah yang kami lakukan: bersama-sama rakan sekerja dari Cisco, kami mula mencipta projek perintis. Atas perbelanjaan anda sendiri. Dan sudah berada di rangkaian pelanggan "langsung", mereka mendapati keuntungan daripada pelaksanaan SD-WAN, yang mustahil untuk meneka terlebih dahulu.
Sebagai contoh, kami mempunyai kes di mana panggilan ke pusat hubungan berhenti diputuskan. Ini berlaku kerana SD-WAN mula menukar saluran dengan cepat sekiranya kualitinya merosot. Panggilan terlepas di pusat panggilan bermakna pelanggan yang hilang. Tetapi perniagaan memahami ini: jika ada masalah, ada penyelesaian!
Sebagai kesimpulan
SD-WAN agak mudah untuk dijual kepada juruteknik, tetapi amat sukar untuk dijual kepada perniagaan. Oleh itu, penjualan SD-WAN kepada perniagaan harus dianggap sebagai permulaan, iaitu, kerja gerila bersama pelanggan, penyepadu dan vendor. Dan pendekatan ini, kami pasti, akan membawa kepada kejayaan!
Pengarang: Denis Dyzhin, Pengarah Pembangunan Perniagaan, Pusat Penyelesaian Rangkaian, Sistem Maklumat Jet
Sumber: www.habr.com