Perniagaan untuk anda sendiri: buku dengan taktik untuk lulus permainan ini

hello! Saya ingin mengatakan bahawa buku ketiga kami telah diterbitkan semalam, dan siaran daripada Habr juga banyak membantu (dan sebahagian daripadanya disertakan). Kisahnya begini: selama kira-kira 5 tahun, orang mendekati kami yang tidak tahu bagaimana untuk membuat pemikiran reka bentuk, tidak memahami pelbagai isu perniagaan dan bertanya soalan yang sama.

Kami menghantar mereka melalui hutan. Maksud saya, mereka menolak dengan sopan kerana mereka tidak menganggap diri mereka layak untuk memberi nasihat.

Kerana mereka belum memikirkannya sendiri. Kemudian kami melangkah ke barisan perniagaan kecil dan datang ke perniagaan bersaiz sederhana, mengolah semula metodologi untuk menyumbat lubang dalam proses biasa, mengambil semua jenis omong kosong seperti kecurian pekerja kami sendiri, birokrasi yang hebat dan kegembiraan lain syarikat besar , kemudian kami duduk dengan teori permainan dan mencapai penyelesaian yang sangat logik dan tidak dijangka dengan perkongsian utama.

Kemudian mereka mula menjawab soalan. Apa yang menjadi ciri adalah bahawa ini adalah soalan yang sama dan memerlukan jawapan yang sama. Dua tahun lalu, hak moral timbul untuk bercakap tentang apa yang telah kita lihat di sepanjang jalan ini. Enam bulan lalu buku itu telah siap. Semalam akhirnya dia keluar.

Apabila anda menulis buku ketiga, anda sudah mula memikirkan apa dan bagaimana. Di bawah ialah cerita tentang perkara yang perlu anda ketahui apabila anda menulis milik anda. Sudah tentu, ini adalah pendapat peribadi saya, dan bukan metodologi siap sedia.

Bagaimana untuk menulis

Buat jadual kandungan yang kasar, tulis 3-5 bab dengan yang paling menarik. Kemudian anda tunjukkan kepada penerbit. Surat lamaran menerangkan secara ringkas siapa anda, apa yang anda lakukan, dan mengapa ia penting. Surat kami adalah seperti ini: "nampaknya ini adalah pandangan sistematik terbaik di Rusia tentang cara menjalankan perniagaan kecil." Bukan tanpa herotan, tetapi tidak ada yang lain. Baru-baru ini sebuah buku oleh Tinkov (berdasarkan bahasa, Ilyakhov) "Perniagaan tanpa MBA" muncul. Ia sejuk, ia mengenai perkara yang sama, ia mempunyai rupa yang berbeza.

Penerbit membaca bab prototaip anda dan bertanya apa masalahnya. Kami bercakap - kami tidak memberi nasihat tentang cara hidup. Kami bercakap tentang situasi tertentu dan apa yang berlaku di dalamnya. Berapa kerap? Bagaimana untuk menguji hipotesis dengan contoh. Apa yang perlu diberi perhatian supaya tidak kacau.

Berikut ialah jadual kandungan:

Matlamat utama kami adalah untuk menunjukkan bukan "kejayaan yang berjaya", tetapi bagaimana keadaannya.

Anda tahu, ia seperti berkahwin dengan orang yang anda tidak cukup kenali. Anda boleh memasuki pakatan "secara rawak" dan kemudian bercerai, atau anda boleh mengetahui sesuatu tentang potensi separuh lagi anda terlebih dahulu. Kami lebih awal. Walaupun sesuatu yang dahsyat datang di sana. Kerana kita melihat bagaimana orang ramai menjual pangsapuri untuk menampung hutang perniagaan mereka. Dan kemudian kami tinggal di jalanan bersama keluarga dan dua anak.

Elakkan ini jika boleh.

Jadi begini. Kemudian penerbit berkata - asasnya memihak. Dan dia menawarkan untuk menghantar manuskrip. Yang tinggal hanyalah melukis burung hantu yang lain.

Saya sudah menulis dua buku pada masa itu, dan mempunyai gambaran kasar tentang proses itu. Tetapi ia sangat sukar. Kami menulis semula buku itu dua kali kerana kami terus menemui perkara baharu. Apa yang kami tulis membantu kursus untuk Coursera dalam bahasa Rusia sedang dijalankan. Terdapat banyak pemikiran yang masuk ke dalam buku itu. Kursus ini membantu kami memahami perkara yang kami mahu: terdapat juga tugasan dan hasil pendidikan.

Semasa tugasan, saya berasa seronok dan secara kasarnya memahami cerita yang diperlukan dalam buku itu. Berikut adalah beberapa spoiler dengan jawapan:

Berikut adalah helaian teks dengan contoh

Anda memutuskan untuk menyemak sama ada mungkin menjual ais krim di pantai di bandar peranginan. Bagaimana untuk mengesahkan secara empirikal bahawa terdapat permintaan di pantai?

[x] Beli aiskrim di kedai runcit, ambil ais kering, sekotak - jual untuk satu hari
[] Beli peti sejuk mudah alih dan aiskrim daripada pemborong dan tukarkannya selama satu hari
[] Beli semua yang anda perlukan untuk berdagang, dan lengkapkan semua formaliti undang-undang untuk bermula
[] Tanya rakan dari bandar lain.
Lebih cepat dan lebih murah anda menguji hipotesis, lebih baik. Permintaan tidak akan banyak dipengaruhi oleh asal usul aiskrim dan faktor lain.

Anda mempunyai produk yang tersekat "Berus Gigi Vyrviglaz", serupa dengan "Berus Gigi Vyrvizub", tetapi kurang popular. Telah dirancang bahawa anda akan menjual 2000 berus pada bulan Disember, tetapi sebenarnya ternyata ia sudah bulan April, dan masih ada 1800 daripadanya. Pada masa yang sama, "Vyrvizub" dibeli pada kadar 250 keping sebulan. Anda membeli "Vyrviglaz" pada harga yang sangat baik pada bulan November dengan bayaran pendahuluan. Pulangan kepada pembekal tidak boleh melebihi 30%. Apa yang perlu dilakukan secara umum?

[x] Kembalikan sebanyak mungkin kepada pembekal
[x] Cuba menjualnya pada harga diskaun atau dengan promosi seperti "beli dua untuk harga satu"
[] Membiarkan mereka berbaring di atas rak seolah-olah mereka tidak akan mengganggu, biarkan mereka berdiri.
[] Biarkan di atas rak, tetapi alihkannya ke tempat yang paling teruk dalam paparan.
[] Alih keluar baki item daripada jualan pada akhir bulan dan buangkannya.
[x] Sumbangkan mereka (apa sahaja yang tinggal pada akhir bulan) untuk bantuan kemanusiaan.

Jelas sekali anda "membekukan" wang ke dalam produk ini. Oleh itu, tugasnya adalah untuk membebaskan dana untuk melabur dalam produk popular yang akan membawa keuntungan lebih besar dalam tempoh yang sama. Mula-mula anda pulangkan seberapa banyak yang anda boleh kepada pembekal, dan kemudian menjualnya untuk jualan. Anehnya, anda boleh menggunakannya untuk menderma jika anda sudah membuatnya - jika tidak, anda perlu mengorbankan sesuatu yang anda miliki dalam bentuk yang lebih cair.

Soalan yang sama tentang berus, tetapi anda baru sahaja mendapatkannya untuk dijual. Apakah yang berubah sikap terhadap mereka sekarang?

[] Kembalikan sebanyak mungkin kepada pembekal
[] Cuba jual pada harga diskaun atau dengan promosi seperti "beli dua untuk harga satu"
[] Membiarkan mereka berbaring di atas rak seolah-olah mereka tidak akan mengganggu, biarkan mereka berdiri.
[x] Biarkan di atas rak, tetapi alihkannya ke tempat yang paling teruk dalam paparan.
[] Alih keluar baki item daripada jualan pada akhir bulan dan buangkannya.
[] Sumbangkan apa sahaja yang tinggal pada akhir bulan untuk bantuan kemanusiaan.

Ya, betul, jika dilaksanakan, anda tidak akan menjadi hangat atau sejuk dari kehadiran mereka. Kami hanya menolak mereka lebih jauh, dan jika kos menyewa ruang dalam paparan tidak melebihi keuntungan daripada mereka (kemungkinan besar tidak, di tempat yang buruk), maka biarkan mereka berbohong. Mereka perlahan-lahan akan membawa anda wang.

Sekiranya kedai kecil membandingkan dirinya dengan kedai besar dalam pengiklanan?

[x] Ya, kerana menjadi yang kedua dalam pasaran dan menggigit yang pertama adalah sentiasa menarik. Strategi AVIS - "Kami bekerja kerana kami mahu mengelilingi mereka, kami mempunyai sesuatu untuk diusahakan."
[x] Tidak, kerana anda perlu menonjol dengan kepala anda, dan tidak memperkecilkan jiran anda
[] Tidak, kerana kemudian yang besar akan tersinggung dan "menekan" si kecil
[] Ya, kerana yang kecil mempunyai harga yang lebih baik, dan semua orang harus melihatnya

Anda akan ketawa sekarang, tetapi pilihan 1 dan 2 adalah betul. Ya, ia berbaloi untuk alasan yang diterangkan - ini adalah kedudukan yang kukuh. Tetapi tidak, ia tidak berbaloi untuk sebab kedua yang diterangkan, kerana ini adalah kedudukan untuk bermain untuk jangka masa panjang. Kedai sudah berperang, jadi (3) tidak penting, dan harga tidak diterangkan di dalamnya. Di samping itu, di sebuah kampung dengan 700-900 penduduk, maklumat tentang harga tidak tersedia dalam pengiklanan, tetapi dari atendan. Serta-merta dan tepat. Mungkin lebih baik untuk menyebarkan berita tentang produk perbandingan daripada mengklik padanya dalam iklan.

Apakah maksudnya jika seseorang di jalanan tidak tahu cara mencari kedai anda - salah satu daripada 20 kedai dalam rangkaian?

[x] Bahawa dia pendatang baru
[x] Bahawa anda tidak melakukan kerja yang cukup baik pada pemasaran tempatan
[x] Bahawa dia seorang yang bodoh
[x] Bahawa anda tidak melakukan kerja yang cukup baik pada pemasaran global
[x] Tidak mengapa, bukan semua orang patut tahu ini, mungkin kami menjual kesusasteraan Perancis di sini

Ia boleh bermakna apa-apa, ya. Hanya mereka yang merupakan sebahagian daripada khalayak sasaran anda harus tahu tentang anda. Kita perlu bekerjasama dengan mereka.

Terdapat 120 calon, anda menelefon 30 untuk temuduga, 5 dibawa ke kedai, 3 kekal selepas tiga hari pertama. Adakah 25 yang tidak lulus temu duga perlu menjawab?

[x] Ya, maklumkan kepada mereka bahawa jawatan telah diisi.
[] Tidak, jangan menulis lagi, supaya tidak mengingatkan anda tentang perkara negatif. Dan ia juga membuang masa anda.

Semua orang perlu menjawab. Ini adalah etika. Dan setiap daripada mereka adalah bakal pelanggan anda. Jaga hubungan baik.

Seorang pelanggan membeli kerusi seminggu yang lalu, kehilangan resit dan ingin memulangkannya kerana dia tidak menyukainya atas sebab tertentu. Kerusi masih dalam bungkusan. Adakah mungkin untuk membuat pulangan?

[x] Ya
[] Tidak
[] Mengikut budi bicara penjual

Mengikut undang-undang perlindungan pengguna, ya, anda boleh melakukannya tanpa resit. Anda perlu mengesahkan fakta pembelian dengan cara lain - penyata bank, catatan dalam pangkalan data atau saksi anda akan dilakukan. Sebab pemulangan tidak penting, hanya tarikh akhir yang penting.

Seorang pelanggan membeli buku seminggu yang lalu di lokasi lain dan ingin memulangkannya kerana buku itu tidak sepadan dengan kertas dinding. Adakah kita kembali?

[] Ya
[x] Tidak
[] Mengikut budi bicara penjual

Buku, surat khabar, helaian muzik, coli dan benda pelik lain adalah perkara yang tidak boleh dikembalikan oleh undang-undang. Itu pasti bagus, bukan?

Statistik jenayah serantau memberitahu anda bahawa terdapat 0,273% kemungkinan anda akan terkena di kepala semasa membawa wang ke bank. Anda membawa wang ke bank setiap petang. Purata pendapatan harian 30 ribu rubel.

Pengumpulan selama setahun berharga 40 ribu rubel, bil untuk rawatan, katakan, adalah 5 ribu rubel, selepas itu anda kembali normal tanpa merosakkan perniagaan anda. Adakah wajar dari segi ekonomi untuk mengambil risiko sedemikian?

[x] Ya
[] Tidak

Kebarangkalian mencapai satu setahun, iaitu, kerugian yang dijangkakan ialah 35 ribu rubel. Dan koleksi ialah 40 ribu rubel.

Tiada tugas praktikal dalam buku itu, tetapi terdapat banyak maklumat sebenar. Berikut ialah contoh:

Baiklah, mari kita kembali kepada projek. Lagipun, awak menulis. Ngomong-ngomong, melakukan ini bersama-sama lebih mudah daripada bersendirian, kerana di mana seseorang berhenti, yang kedua sudah tahu apa dan bagaimana untuk mengatakan - dan ada peluang untuk tidak "membeku", ditambah sudut pandangan kedua. Suatu ketika dahulu, bertahun-tahun yang lalu, kami juga menulis bahan terbitan pertama - kembali di Astrakhan, dalam akhbar - dalam dua hari. saya syorkan. Perhimpunan malam dengan timbunan besar cetakan, pen dalam "Mug" untuk bola sepak (kerana ia adalah satu-satunya yang berjaya) adalah bonus.

Langkah seterusnya ialah penerbit mengambil manuskrip. Dia membaca dan mengesahkan pendapatnya bahawa buku itu akan menjadi perkara biasa. Dalam kes kami, pendapatnya ialah: "Oh, saya juga belajar sesuatu untuk diri saya sendiri tentang menguruskan rumah penerbitan." Membazir.

Kemudian kontrak dan semua kerja.

Perjanjian dan semua perkara

Penerbit mahukan lesen eksklusif, iaitu memuat naik salinan tanpa kesilapan menaip ke Flibusta tidak akan berfungsi. Lebih penting lagi, penerbit mahukan lesen di seluruh dunia, yang bermaksud ia tidak akan dapat menterjemahkannya dan mula menjualnya di Amazon. Tetapi pada masa yang sama, rumah penerbitan mahu 5 tahun, dan kemudian ia perlu ditandatangani semula. Ini bermakna hanya tinggal beberapa tahun lagi sebelum saya membuat jurang 1 hari untuk menyerahkan buku pertama saya kepada lanun secara rasmi dan betul.

Kini terdapat trend ke arah pembangunan banyak pembesar suara pintar dan fon kepala tanpa wayar di rumah, jadi pasaran podcast kembali pulih di Barat. Ini akan ketara dalam setahun, tetapi versi audio diperlukan sekarang. Akibatnya ialah anda mesti segera menandatangani dokumen tambahan tentang audio. Lebih baik menulis versi audio dalam suara pengarang, tetapi saya tidak dapat menyebut huruf "r", jadi saya dengan senang hati mengumumkan ini dan mendapat peluang untuk memilih pembesar suara. Hore. Masalah dengan versi audio ialah jadual. Mereka ada dalam buku. Yang berat dibawa keluar melalui pautan.

Dalam kontrak kami, kami juga menukar susunan kelulusan (bukan "penerbit yang mencadangkan, tetapi pengarang tidak pergi ke mana-mana," tetapi yang lebih betul) dan susunan petik (saya boleh memetik sehingga separuh daripada buku mengenai Internet). Selama bertahun-tahun, MIF telah menjadi sangat mesra pengarang sehingga menjadi pemandangan untuk sakit mata.

Jika pertama kali kami hanya ditawarkan muka depan, kini kami diminta untuk mengisi ringkasan. Pada akhirnya, reka bentuk menjadi seperti yang saya mahu, dan bukan cara ia pergi. Dan tanpa set modal. Dan dengan kerning yang lebih kurang betul. Dan tanpa memusatkan tajuk.

Untuk MIF ini agak berani. Tetapi saya gembira.

Pada masa yang sama, kami bekerjasama dengan editor dan pembaca pruf. Ini adalah perkhidmatan penerbitan yang termasuk dalam pakej penyediaan. Dalam kes kami, editor mencadangkan menukar beberapa bab untuk logik yang lebih baik, meminta sekumpulan nota kaki dengan penjelasan, menunjukkan di mana beberapa bab perlu ditambah dan tentang apa, menjejaki logik dan segala-galanya.

Pembaca pruf itu hanya membuat saya marah. Saya memulangkan versi pertama dengan komen bahawa perlu untuk melancarkan semula semua suntingan yang tidak melibatkan ralat. Kerana pembaca pruf memutuskan bahawa dia sendiri ingin menulis buku dan membetulkan segala-galanya dalam bahasa ke tahap protokol polis rasmi.

Penerbit berkata bahawa ya, mereka melakukan sesuatu yang berlebihan. Dan mereka melakukannya dengan baik. Tetapi masih terdapat pembetulan bahasa, jadi saya perlu membaca semuanya dengan teliti. Ngomong-ngomong, ada kegembiraan istimewa dalam mempertahankan bahasa untuk mengatakan bahawa jika apa-apa berlaku, saya akan menukar semua istilah kepada perkataan "lada pedas", kerana ia adalah tumbuhan sastera. Adalah mustahil untuk berhujah dengan ini dalam peraturan. Selepas penemuan ini, ia menjadi lebih mudah.

Oh, dan satu perkara lagi. Mereka membuat pelarasan dalam Word, dan di suatu tempat dari lelaran ketiga mereka hanya melihat suntingan. Oleh itu, jika anda menambah sesuatu dengan telur Paskah dalam teks putih pada latar belakang putih, kemudian, dalam susun atur, mereka melancarkan gaya dan semuanya menjadi hitam. Beri perhatian kepada nama Latin corong jualan (khususnya corong) dalam jadual kandungan.

Promosi

Apabila anda mempunyai fail prareka bentuk (tanpa jejak dan tanpa penutup), anda perlu memberikannya kepada orang untuk semakan. Kami memberikannya kepada Evgeniy dari "Vkusville", dan mereka menulis ulasan, dari mana jelas bahawa mereka menemui hampir perkara yang sama di sana, tetapi agak takut untuk membincangkannya. Beberapa orang hanya tidak mempunyai masa untuk membacanya (kami memberikannya kepada rakan-rakan dari perniagaan besar, dan bagi kebanyakan mereka, tetingkap seterusnya adalah pada bulan Mei, apabila peredaran sudah meninggalkan rumah percetakan), Tinkov tidak jawab apa-apa pun.

Ternyata MIF tidak menandakan fail yang dihantarnya. Iaitu, jika terdapat kebocoran pada rangkaian, tidak jelas siapa yang membocorkannya. Ini dia: Saya tidak menentang kebocoran, tetapi saya ingin mengetahui vektornya. Itulah sebabnya kami melabelkan kami. Teknologi ini diterangkan dalam fiksyen zaman kanak-kanak saya - Saya mengesyorkan cerita "Kemusnahan Angkor Apeiron" oleh Fred Saberhagen.

Peredaran tiba hampir terakhir. Kali ini formatnya lebih kecil daripada "Business as a Game" dan "Business Evangelist", kertas itu tebal dan putih (ia tebal dan kekuningan), pepijat dengan reben seperti reben telah diperbaiki, yang boleh terbang di bawah tutup dalam pengeluaran dan lakukan sesuatu seperti ini:

Ini adalah kes yang jarang berlaku pada "Perniagaan sebagai Permainan"

Kemudian anda semua sebulat suara bersetuju untuk menyertai promosi. Saya sudah tahu bahawa saya perlu bercakap dengan wartawan, mengambil bahagian dalam siaran, melakukan sesi autograf (saya menolak), tahun ini kami juga menambah siaran Instagram. Tambahan pula terdapat permintaan untuk bahan tambahan. Seperti biasa, wartawan akan diberi bab untuk dipetik secara langsung. Saya fikir mereka akan menyukai logik penguraian "Mengapa membayar cukai". Spoiler: bukan sebab penting. Dan kerana terdapat prinsip Gafin - anda menilai peluang untuk ditangkap dan faedah jenayah itu. Dan jika ia wujud, ia mempunyai justifikasi. Ditambah lagi sebab lain. Dan permainan rasionalnya ialah terdapat orang pintar di pejabat cukai yang membina sekatan tepat pada prinsip ini. Benar, masalah di Rusia ialah masih ada tradisi.

Buku itu sendiri

Terdapat lima bahagian utama:

• Bersedia untuk projek sebelum anda mula melakukan apa-apa: perkara asas seperti memahami perkara yang anda lakukan. Kisahnya begini: ada peluang untuk mendapat banyak dan kehilangan banyak. Dan ini sudah pasti beberapa tahun masa anda. Peluang pertama rendah, kedua lebih tinggi. Jika anda boleh membeli tiket loteri sedemikian dan bukannya memulakan projek, adakah anda akan menerimanya?
• Sekarang nombor: kami mengira model kewangan, menjalankan peninjauan, menjalankan eksperimen. Bahagian yang paling penting dalam projek itu, kerana jika anda tidak memahami di pantai apa yang mungkin dan apa yang tidak, maka semuanya akan menjadi buruk.
• Membuka titik pertama menggunakan contoh kedai, semuanya dari awal hingga akhir. Di sini anda boleh menemui beberapa siaran saya daripada Habr, disesuaikan untuk buku itu. Kenapa kedai? Kerana terdapat semua operasi biasa untuk jenis perniagaan luar talian yang lain, serta banyak lagi.
• Pemasaran - perkara asas. Kami hampir tidak menyentuh dalam talian (butiran khusus menjadi lapuk apabila buku itu diterbitkan), tetapi kami memberikan prinsip umum tentang cara dan perkara yang perlu dinilai.
• Kakitangan adalah bab yang sangat penting tentang cara menguruskan pasukan pada tahap asas untuk introvert.

Seperti biasa, semua ini dengan banyak cerita. Seorang major dari zaman kanak-kanak saya membaca buku terakhir dan berkata bahawa dia sangat gembira. Saya rasa satu lagi ucapan masa lalu menantinya.

Dan berlatih, banyakkan berlatih. Sila ambil perhatian cerita terkini di halaman ini.

Beberapa bab adalah sangat besar dan padat dari segi maklumat:

Gambar kanvas di bawah spoiler

Tahun ini kami mencuba yang eksklusif dengan syarikat penerbitan: adalah sangat penting bagi mereka untuk melihat jualan di kedai dalam talian mereka dan mengumpulkan khalayak pertama (jika tidak, kami akan menjual semuanya terus dari tapak web kami dan di kedai kami). Oleh itu, mereka hanya mempunyai buku itu selama dua minggu, tetapi untuk ini mereka melabur dalam promosi lebih daripada biasa dan menjanjikan hasil jualan berangka yang baik.

di sini ialah pautan kepada MITOS dan segala macam butiran, anda boleh membelinya di sana. Baiklah, saya ingin mengucapkan terima kasih kepada semua mereka yang bertanya kepada kami soalan yang tidak selesa (kira-kira separuh menggunakan Habré), yang membantu kami memahami perkara yang penting.

Sumber: www.habr.com