Kisah permulaan: bagaimana untuk membangunkan idea langkah demi langkah, memasuki pasaran yang tidak wujud dan mencapai pengembangan antarabangsa

Hello, Habr! Tidak lama dahulu saya berpeluang bercakap dengan Nikolai Vakorin, pengasas projek yang menarik Gmoji ialah perkhidmatan untuk menghantar hadiah luar talian menggunakan emoji. Semasa perbualan, Nikolay berkongsi pengalamannya membangunkan idea untuk permulaan berdasarkan kriteria yang ditetapkan, menarik pelaburan, meningkatkan produk dan kesukaran di sepanjang laluan ini. Saya berikan dia lantai.

Kerja persediaan

Saya telah menjalankan perniagaan untuk masa yang agak lama, tetapi sebelum ini semakin banyak projek luar talian dalam sektor runcit. Perniagaan seperti ini sangat meletihkan, saya bosan dengan kesulitan yang berterusan, selalunya tiba-tiba dan tidak berkesudahan.

Oleh itu, selepas menjual projek lain pada tahun 2012, saya berehat sedikit dan mula memikirkan apa yang perlu dilakukan seterusnya. Projek baru yang belum dicipta perlu memenuhi kriteria berikut:

• tiada aset fizikal, yang perlu dibeli dan wang yang dibelanjakan untuk sokongan mereka dan yang mudah bertukar daripada aset kepada liabiliti jika berlaku masalah (contoh: peralatan untuk restoran yang ditutup);
• tiada akaun belum terima. Hampir selalu dalam projek saya sebelum ini terdapat situasi di mana pelanggan menuntut pembayaran pasca, dan penghantaran perkhidmatan dan barangan dengan segera. Sudah jelas bahawa anda hanya perlu mendapatkan wang anda dan menghabiskan banyak masa dan usaha untuk itu, kadang-kadang tidak mungkin untuk menyelesaikan masalah (atau sebahagiannya mungkin);
• peluang untuk bekerja dengan pasukan kecil. Dalam perniagaan luar talian, salah satu masalah utama ialah pengambilan pekerja. Sebagai peraturan, mereka sukar dicari dan dimotivasikan, perolehan adalah tinggi, orang tidak bekerja dengan baik, mereka sering mencuri, banyak sumber perlu dibelanjakan untuk mengawal;
• kemungkinan pertumbuhan permodalan. Potensi pertumbuhan projek luar talian sentiasa terhad, tetapi saya ingin cuba mencapai pasaran global (walaupun saya belum faham caranya lagi);
• kewujudan strategi keluar. Saya ingin mendapatkan perniagaan yang cair dan saya boleh keluar dengan mudah dan cepat jika perlu.

Jelas sekali bahawa ini mestilah sejenis permulaan dalam talian dan sukar untuk beralih daripada kriteria terus kepada idea sahaja. Oleh itu, saya mengumpulkan sekumpulan orang yang berfikiran sama - bekas rakan kongsi dan rakan sekerja - yang mungkin berminat untuk mengusahakan projek baharu. Kami berakhir dengan sejenis kelab perniagaan yang bertemu secara berkala untuk membincangkan idea baharu. Pertemuan dan percambahan fikiran ini mengambil masa beberapa bulan.

Hasilnya, kami menghasilkan beberapa idea perniagaan yang kelihatan bagus. Untuk memilih satu, kami memutuskan bahawa pengarang setiap idea akan memberikan pembentangan konsepnya. "Perlindungan" sepatutnya termasuk pelan perniagaan dan beberapa jenis algoritma tindakan selama beberapa tahun.

Pada peringkat ini, saya mendapat idea "rangkaian sosial dengan hadiah." Hasil perbincangan, dialah yang menang.

Apakah masalah yang ingin kami selesaikan?

Pada masa itu (2013), terdapat tiga masalah yang tidak dapat diselesaikan berkaitan bidang hadiah:

• "Saya tidak tahu apa yang hendak diberikan";
• "Saya tidak tahu di mana hendak meletakkan hadiah yang tidak perlu dan bagaimana untuk berhenti menerimanya";
• "Tidak jelas cara menghantar hadiah dengan cepat dan mudah ke bandar atau negara lain."

Tiada penyelesaian ketika itu. Pelbagai tapak dengan cadangan sekurang-kurangnya cuba menyelesaikan masalah pertama, tetapi ia tidak berfungsi dengan berkesan. Sebahagian besarnya kerana hampir semua koleksi sedemikian adalah iklan yang kurang tersembunyi untuk produk tertentu.

Masalah kedua secara amnya boleh diselesaikan dengan menyusun senarai hajat - ini adalah amalan popular di Barat apabila, sebagai contoh, pada malam hari lahir, orang hari lahir menulis senarai hadiah yang dia ingin terima, dan tetamu memilih apa yang mereka akan beli dan laporkan pilihan mereka. Tetapi di Rusia tradisi ini tidak benar-benar berakar. Dengan penghantaran hadiah, keadaan benar-benar menyedihkan: adalah mustahil untuk menghantar sesuatu ke bandar lain atau, terutamanya, negara tanpa banyak isyarat.

Jelas bahawa secara teori kita boleh melakukan sesuatu yang berguna untuk menyelesaikan masalah ini. Tetapi sebahagian besar pasaran terpaksa dibentuk secara bebas, malah tiada ahli pasukan mempunyai latar belakang teknikal.

Oleh itu, sebagai permulaan, kami mengambil kertas dan pensel dan mula membangunkan mock-up skrin aplikasi masa depan. Ini membolehkan kami memahami bahawa kami harus meletakkan masalah ketiga pada senarai pertama - penghantaran hadiah. Dan dalam proses membincangkan cara ini boleh dilaksanakan, tercetusnya idea menggunakan emoji untuk mewakili hadiah yang seseorang boleh hantar dalam talian dan yang lain akan terima di luar talian (contohnya, secawan kopi).

Kesukaran pertama

Memandangkan kami tidak mempunyai pengalaman mengusahakan produk IT, semuanya bergerak agak perlahan. Kami menghabiskan banyak masa dan wang untuk membangunkan prototaip. Sehinggakan beberapa ahli pasukan asal mula hilang kepercayaan terhadap projek itu dan berhenti.

Walau bagaimanapun, kami dapat mencipta produk. Selain itu, terima kasih kepada rangkaian kenalan yang baik di bandar kami - Yekaterinburg - kami dapat menghubungkan kira-kira 70 perniagaan ke platform dalam mod ujian. Ini terutamanya kedai kopi, kedai bunga, cuci kereta, dll. Pengguna boleh membayar untuk hadiah, seperti secawan kopi, dan menghantarnya kepada seseorang. Penerima kemudiannya perlu pergi ke lokasi yang dikehendaki dan menerima kopi mereka secara percuma.

Ternyata semuanya kelihatan lancar hanya di atas kertas. Dalam amalan, masalah besar ialah kekurangan pemahaman di pihak pekerja organisasi rakan kongsi kami. Di kafe konvensional, perolehan adalah sangat tinggi, dan latihan selalunya tidak diberikan masa yang mencukupi. Akibatnya, pengurus pertubuhan itu mungkin tidak tahu bahawa ia disambungkan ke platform kami, dan kemudian enggan memberikan hadiah yang telah dibayar.

Pengguna akhir juga tidak memahami sepenuhnya produk tersebut. Sebagai contoh, nampaknya kami telah berjaya mencipta sistem yang ideal untuk menyeragamkan hadiah. Intipatinya ialah gmoji khusus untuk memaparkan hadiah itu dikaitkan dengan kelas barangan, dan bukan syarikat pembekal. Iaitu, apabila pengguna menghantar secawan cappuccino sebagai hadiah, penerima boleh menerima kopinya di mana-mana pertubuhan yang disambungkan ke platform. Pada masa yang sama, harga secawan berbeza-beza di tempat yang berbeza - dan pengguna tidak faham bahawa ini bukan masalah mereka sama sekali dan mereka boleh pergi ke mana-mana tempat.

Tidak dapat menjelaskan idea kami kepada khalayak, jadi untuk banyak produk akhirnya kami beralih kepada pautan "gmoji - pembekal khusus". Kini, selalunya hadiah yang dibeli melalui gmoji tertentu hanya boleh diterima di kedai dan pertubuhan rangkaian yang terikat dengan simbol ini.

Sukar juga untuk mengembangkan bilangan rakan kongsi. Sukar untuk rantai besar untuk menerangkan nilai produk, rundingan adalah sukar dan panjang, dan sebahagian besarnya tidak ada hasil.

Cari titik pertumbuhan baharu

Kami bereksperimen dengan produk - sebagai contoh, kami membuat bukan sahaja aplikasi, tetapi papan kekunci mudah alih, yang dengannya anda boleh menghantar hadiah dalam mana-mana aplikasi sembang. Kami berkembang ke bandar baharu – khususnya, kami melancarkan di Moscow. Tetapi kadar pertumbuhan masih tidak begitu mengagumkan. Semua ini mengambil masa beberapa tahun; kami terus membangun menggunakan dana kami sendiri.

Menjelang 2018, menjadi jelas bahawa kami perlu mempercepatkan - dan untuk ini kami memerlukan wang. Nampaknya tidak begitu menjanjikan kepada kami untuk beralih kepada dana dan pemecut dengan produk untuk pasaran yang masih belum terbentuk; sebaliknya, saya menarik bekas rakan kongsi dalam salah satu projek masa lalu saya sebagai pelabur. Kami berjaya menarik $3,3 juta dalam pelaburan. Ini membolehkan kami mengembangkan pelbagai hipotesis pemasaran dengan lebih berani dan lebih aktif terlibat dalam pengembangan.

Kerja ini membolehkan kami memahami bahawa kami kehilangan sesuatu yang penting, iaitu segmen korporat. Syarikat di seluruh dunia secara aktif memberi hadiah - kepada rakan kongsi, pelanggan, pekerja, dsb. Proses penyediaan pembelian sedemikian selalunya legap, terdapat banyak perantara, dan perniagaan biasanya tidak mempunyai kawalan ke atas penghantaran.

Kami fikir projek Gmoji boleh menyelesaikan masalah ini. Pertama, dengan penghantaran - selepas semua, penerima sendiri pergi untuk menerima hadiahnya. Selain itu, memandangkan penghantaran adalah digital dahulu, imej hadiah boleh disesuaikan, berjenama, malah dijadualkan - contohnya, sebelum Tahun Baru, pada 23:59, hantar makluman dengan hadiah emoji daripada syarikat. Syarikat itu juga mempunyai lebih banyak data dan kawalan: siapa, di mana dan bila menerima hadiah, dsb.

Hasilnya, kami menggunakan wang yang dikumpul untuk membangunkan platform B2B untuk menghantar hadiah. Ini adalah pasaran di mana pembekal boleh menawarkan produk mereka, dan syarikat boleh membelinya, menjenamakannya dengan emoji dan menghantarnya.

Hasilnya, kami berjaya menarik pelanggan yang ramai. Sebagai contoh, beberapa syarikat menghubungi kami - dan kami dapat menyelesaikan beberapa kes menarik dalam program untuk meningkatkan kesetiaan korporat dan menghantar hadiah korporat, termasuk melalui pemberitahuan tolak aplikasi mudah alih pihak ketiga.

Tren baharu: pengembangan antarabangsa

Seperti yang dapat dilihat daripada teks di atas, perkembangan kami secara beransur-ansur dan kami hanya melihat untuk memasuki pasaran asing. Pada satu ketika, apabila projek itu sudah menjadi ketara di tanah air kami, kami mula menerima permintaan daripada usahawan dari negara lain tentang pembelian francais.

Pada pandangan pertama, idea itu kelihatan pelik: terdapat beberapa syarikat permulaan IT di dunia yang menggunakan model francais. Tetapi permintaan terus datang, jadi kami memutuskan untuk mencubanya. Beginilah cara projek Gmoji memasuki dua negara bekas USSR. Dan seperti yang ditunjukkan oleh amalan, model ini ternyata berkesan untuk kami. Kami "mengemas" francais kamisupaya anda boleh bermula dengan cepat. Akibatnya, menjelang akhir tahun ini bilangan negara yang disokong akan meningkat kepada enam, dan menjelang 2021 kami merancang untuk hadir di 50 negara - dan sedang mencari rakan kongsi secara aktif untuk mencapai matlamat ini.

Kesimpulan

Projek Gmoji berusia kira-kira tujuh tahun. Pada masa ini, kami menghadapi banyak kesukaran dan mengambil beberapa pengajaran. Sebagai kesimpulan, kami menyenaraikannya:

• Mengusahakan idea permulaan adalah satu proses. Kami menghabiskan masa yang sangat lama untuk mengasah idea projek itu, bermula dengan kriteria asas dan beralih kepada memilih arah yang mungkin, setiap satunya dianalisis dengan serius. Dan walaupun selepas pilihan terakhir, pendekatan untuk mengenal pasti khalayak sasaran dan bekerja dengannya berubah.
• Pasaran baru sangat sukar. Walaupun pada hakikatnya dalam pasaran yang belum terbentuk terdapat peluang untuk memperoleh banyak dan menjadi pemimpin, ia sangat sukar kerana orang tidak selalu memahami idea bernas anda. Oleh itu, anda tidak sepatutnya mengharapkan kejayaan cepat dan bersedia untuk bekerja keras pada produk dan sentiasa berkomunikasi dengan penonton.
• Adalah penting untuk menganalisis isyarat pasaran. Jika idea kelihatan tidak berjaya, ini bukan alasan untuk tidak menganalisisnya. Ini adalah kes dengan idea untuk menskalakan melalui francais: pada mulanya idea itu "tidak berjaya," tetapi akhirnya kami mendapat saluran keuntungan baharu, memasuki pasaran baharu, dan menarik puluhan ribu pengguna baharu. Kerana pada akhirnya mereka mendengar pasaran, yang menandakan permintaan untuk idea itu.

Itu sahaja untuk hari ini, terima kasih atas perhatian anda! Saya dengan senang hati akan menjawab soalan dalam komen.

Sumber: www.habr.com