Dalam temu bual ini kita akan bercakap tentang penjanaan utama dalam IT menggunakan kaedah bukan standard.
Tetamu saya hari ini ialah Max Makarenko, pengasas dan CEO di Docsify, penggodam pertumbuhan jualan & pemasaran. Max telah berada dalam jualan B2B selama lebih sepuluh tahun.
Selepas empat tahun bekerja dalam penyumberan luar, dia berpindah ke perniagaan runcit. Kini beliau juga terlibat dalam perkongsian pengalamannya dengan syarikat penyumberan luar.
Sergei
Max, sila beritahu saya, mengapa anda meninggalkan penyumberan luar untuk produk? Apakah sebabnya? Adakah penyumberan luar nampaknya perniagaan yang baik juga?
Max
Nah, tidak buruk dari sudut pandangan, mungkin, menerima beberapa jenis pendapatan yang stabil, tetapi, dari sudut pandangan apa yang lebih "untuk jiwa", jiwa masih terletak di mana rantai terakhir berada - menyediakan nilai. Iaitu, apabila kita bekerja dan membuat produk untuk seseorang, dan kemudian kita melihat dan melihat bagaimana ia tidak selalu berlepas, dan selalunya ia tidak berlepas, ia sangat mengecewakan, kerana anda meletakkan seluruh jiwa anda ke dalamnya.
Dan, dengan itu, kami hanya sampai pada kesimpulan bahawa, walaupun pada tahap sensasi dalaman, kami benar-benar mahu membuat produk kami sendiri dan supaya tiada siapa yang boleh mempengaruhi bagaimana ia akan berkembang, supaya kami sendiri boleh mempengaruhinya.
Sergei
Saya mengikuti anda dalam talian dan melihat bahawa topik penyumberan luar masih tidak akan membenarkan anda pergi, lagipun, penyumberan luar terletak di suatu tempat di kedalaman jiwa anda, dan sangat ketat. kenapa?
Max
Hakikatnya ialah pada masa ini apabila saya menjadi penyumberan luar, saya kini faham bahawa saya tidak melihat keseluruhan gambaran. Apabila saya beralih, boleh dikatakan, ke sisi lain, apabila kami mula membuat produk, di satu pihak, kami mula dianggap sebagai objek "kepada siapa untuk menjual", dan kami sentiasa menerima beberapa jenis tawaran dan ia hanya bertukar menjadi semacam kegilaan, mereka. Kami semua menawarkan perkhidmatan penyumberan luar.
Saya melihatnya dari sisi yang sedikit berbeza. Dan di pihak ketiga, kami mempunyai banyak pelanggan - syarikat penyumberan luar, termasuk bukan sahaja, dengan cara itu, dalam ruang berbahasa Rusia, terdapat banyak pelanggan asing yang menyediakan perkhidmatan yang serupa.
Dan apabila kami terlibat dan cuba memahami proses jualan mereka, kami melihat banyak perkara menarik yang boleh digunakan, dan itulah sebabnya saya, sebenarnya, ingin berkongsi dengan syarikat penyumberan luar bagaimana ia boleh menjadi lebih baik daripada kebanyakan mereka sekarang. kes.
Sergei
Iaitu, selalunya masalah perniagaan penyumberan luar tidak kelihatan dari dalam, tetapi apabila anda meninggalkannya dan melihat dari sudut produk.
Max
Seratus peratus, mereka menjadi kelihatan secara langsung. Semasa saya melakukannya, tidak ada kesedaran tentang sejumlah besar perkara yang kini saya fahami dengan baik.
Atas sebab tertentu, ramai tertumpu pada fakta bahawa keluar adalah perkara yang perlu dilakukan sekarang, kerana ia berfungsi lebih pantas, tetapi saluran masuk perlu dibangunkan untuk masa yang sangat lama dan ini adalah tugas yang tidak bersyukur. Sebenarnya, ini adalah salah tanggapan yang besar, kerana, pertama, ini perlu dibangunkan secara selari, dan kedua, berikut adalah contoh mudah, apabila beberapa petunjuk datang kepada kita secara masuk, dia sudah mempunyai beberapa jenis keperluan yang dibentuk, kerana dia Saya melihat tapak web kami, memahami perkara yang kami lakukan dan meninggalkan permintaan.
Dengan keluar, selalunya kita perlu menulis kepada petunjuk yang selalunya tidak mempunyai keperluan yang terbentuk, dan proses membentuk keperluan inilah yang mengambil masa yang agak lama.
Oleh itu, saya, sebenarnya, tidak mengesyorkan mempertimbangkan untuk bekerja dengan mana-mana satu saluran; kami sentiasa mengatakan bahawa ini harus menjadi sejenis gabungan, di mana kami membangunkan kedua-dua saluran secara selari. Tetapi hari ini kita akan bercakap lebih lanjut tentang keluar dan amalan yang ada dan cara ia berfungsi secara umum.
Kini terdapat banyak perdebatan mengenai topik keluar atau masuk. Malah, apabila bercakap tentang jualan, kita tidak boleh bercakap tentang saluran penjanaan utama. Kedua-dua keluar dan masuk hanyalah saluran dari mana kami menerima petunjuk baharu, dan, oleh itu, kami tidak boleh berhujah bahawa kami melakukan keluar atau hanya masuk.
Ini sentiasa semacam hubungan antara keluar dan masuk, kerana apabila anda menulis walaupun surat dingin kepada pelanggan anda, anda dalam apa jua keadaan memberikan pautan ke tapak, orang datang, melihat dan ke sana sama ada melihat beberapa unsur kepercayaan atau tidak. lihat, bergantung Daripada ini, mereka kemudian membuat keputusan sama ada untuk membalas surat itu atau tidak.
Ramai orang yang saya ajak bercakap atas sebab tertentu tertumpu pada fakta bahawa keluar adalah perkara yang perlu dilakukan sekarang, kerana ia berfungsi lebih pantas, dan saluran masuk perlu dibangunkan untuk masa yang sangat lama dan ini adalah tugas yang tidak bersyukur. Sebenarnya, ini adalah salah tanggapan yang besar, kerana, pertama, ini perlu dibangunkan secara selari, dan kedua, berikut adalah contoh mudah, apabila beberapa petunjuk datang kepada kita secara masuk, dia sudah mempunyai beberapa jenis keperluan yang dibentuk, kerana dia Saya melihat tapak web kami, memahami perkara yang kami lakukan dan meninggalkan permintaan.
Dengan keluar, selalunya kita perlu menulis kepada petunjuk yang selalunya tidak mempunyai keperluan yang terbentuk, dan proses membentuk keperluan inilah yang mengambil masa yang agak lama.
Oleh itu, saya, sebenarnya, tidak mengesyorkan mempertimbangkan untuk bekerja dengan mana-mana satu saluran; kami sentiasa mengatakan bahawa ini harus menjadi sejenis gabungan, di mana kami membangunkan kedua-dua saluran secara selari. Tetapi hari ini kita akan bercakap lebih lanjut tentang keluar dan amalan yang ada dan cara ia berfungsi secara umum.
Mungkin salah tanggapan pertama yang saya temui semasa berkomunikasi dengan orang ialah outbound harus sentiasa mega-cold dan ia sentiasa kelihatan seperti spam, iaitu jika kita menulis surat sejuk, maka ia sentiasa spam.
Sebenarnya, ini sebenarnya pendekatan yang sudah lapuk, yang saya sebutkan, apabila kita hanya mengambil beberapa petunjuk daripada sumber yang tidak diketahui atau bahkan dari LinkedIn, kita hanya mengambil beberapa ribu petunjuk, geografi Amerika Syarikat, seperti Kami menghantar peranan ini, kedudukan ini, dan, secara semula jadi, ia akan kelihatan seperti spam kepada penerima, dan saya boleh memberi jaminan bahawa penerima anda menerima beberapa surat sedemikian setiap hari dan selalunya mereka hanya memadamkannya tanpa membacanya, sekurang-kurangnya saya telah melakukan perkara ini sejak kebelakangan ini , kerana ia adalah spam langsung.
Dan pendekatan yang dinasihatkan ialah kita tidak seharusnya, pada dasarnya, menulis spam kepada sesiapa sahaja, dan walaupun kita perlu menulis surat sejuk, maka, sebanyak mungkin, kita perlu memanaskan orang itu sebelum membuat hubungan. Saya juga akan bercakap tentang cara memanaskan badan sebelum e-mel sejuk semasa kelas induk ini.
Di manakah saya harus bermula?
Tidak kira saluran apa yang anda bangunkan, ia masuk atau keluar, tidak mengapa, anda sentiasa perlu bermula dengan memahami, pada dasarnya, jenis syarikat anda dan perkhidmatan yang anda jual.
Saya tidak akan menutupnya, saya fikir ini adalah fakta yang agak jelas untuk semua orang, tetapi apabila berkomunikasi dengan banyak syarikat, sangat sedikit yang benar-benar dapat menyatakan bagaimana mereka sebenarnya berbeza daripada perkhidmatan syarikat yang terletak satu tingkat di atas atau satu. lantai di bawah.
Ia pada asasnya datang kepada, "Nah, kami melakukan projek yang berkualiti." Orang lain juga mengatakan bahawa mereka melakukan kerja yang berkualiti. "Dan kami menyampaikan projek tepat pada masanya." Orang lain juga mengatakan bahawa mereka melakukannya tepat pada masanya, oleh itu, adalah sangat penting, apabila anda mula bekerja di mana-mana saluran, untuk memahami perkara yang syarikat anda seorang profesional, bagaimana anda boleh membezakan diri anda daripada pesaing.
Sememangnya, membina semula pada harga bukanlah pilihan, kerana ciri ini, katakan, sudah diduduki oleh negara-negara Asia, i.e. mereka sudah diselaraskan dengan baik dalam harga dan selalunya mereka menawarkan saya 8-10 dolar untuk membangunkan sesuatu, jadi strategi itu mestilah menyeluruh, ia mesti berdasarkan sama ada pada beberapa domain perniagaan, atau pada beberapa pengkhususan teknikal yang mendalam, contohnya, beberapa khusus projek dengan blockchain atau pembelajaran mesin.
Apabila anda merumuskan kriteria ini, lebih mudah bagi anda untuk berkomunikasi dengan pelanggan, kerana, sekali lagi, jika saya, sebagai contoh, memerlukan pemaju - syarikat penyumberan luar, maka saya sentiasa berkomunikasi dengan satu atau dua atau tiga dan sentiasa memilih antara mereka, menurut apa yang mereka katakan kepadaku.
Iaitu, ia sudah menjejaskan apabila anda membuat hubungan dengan pelanggan, dan apa yang anda beritahu dia. Setelah menganalisis kira-kira seratus panggilan sedemikian, kenalan pertama dengan pelanggan, saya boleh mengatakan dengan yakin bahawa tiada siapa yang dapat menjawab persoalan mengapa anda lebih baik, bagaimana anda benar-benar berbeza secara terperinci dan tepat.
Dan ini adalah masalah yang sangat besar, dan pertama sekali, apa yang anda perlu mulakan, apa yang anda perlu lakukan, adalah untuk merumuskan kelebihan anda supaya pelanggan memahami mengapa mereka harus memilih anda. Saya boleh memberi contoh kemudian apabila kelas kami berkembang.
Perkara kedua juga berkaitan dengan keluar dan masuk, tetapi dalam kes ini kita bercakap dari segi keluar. Sebelum anda menulis kepada sesiapa, anda mesti memahami dengan jelas siapa khalayak sasaran anda. Sehubungan itu, jika anda menulis seribu surat kepada syarikat, orang yang tidak termasuk dalam profil khalayak sasaran anda, maka anda hanya akan membuat spam dan tidak akan menerima sebarang respons.
Selalunya saya melihat situasi di mana ketua syarikat datang dan berkata: "Kami mula melakukan perjalanan keluar, mari cuba." Beberapa mel pertama dibuat, kempen kedua, kempen ketiga, dan akibatnya, selepas beberapa ketika, kami mendapat jawapan sifar atau satu, di mana ia ditulis: "Saya tidak berminat, nyahlanggan saya."
Dan selepas beberapa bulan keputusan dibuat bahawa saluran ini tidak berfungsi dan "jangan lakukan ini, ia bukan untuk kami." Malah, hampir mana-mana saluran berfungsi jika anda bersedia dengan betul untuk bekerja dengan saluran ini dan melaksanakannya secara langsung.
Oleh itu, perkara nombor satu, yang sangat penting, ialah mewujudkan persona pembeli yang terperinci, apabila anda memahami dengan jelas masalah yang dihadapi oleh orang ini, mengapa anda boleh membantu mereka menyelesaikannya, anda boleh membenarkannya. Peraturan paling penting yang saya akan rumuskan apabila bekerja dengan keluar adalah untuk menjadi relevan.
Sekiranya anda relevan dengan orang yang anda tulis, maka, pertama, anda akan sentiasa mempunyai respons yang lebih tinggi, dan kedua, tiada siapa yang akan memanggil anda spammer, kerana selalunya, seperti yang telah saya katakan, saya ulangi, ia hanyalah Orang yang anda menulis tidak memerlukan sama sekali, dan ini jelas walaupun dari profil LinkedIn mereka.
Sebagai contoh, orang sering menulis kepada saya: "Bolehkah anda mensubkontrakkan projek kepada kami?", walaupun fakta bahawa LinkedIn menunjukkan bahawa saya tidak terlibat dalam penyumberan luar selama beberapa tahun.
Oleh itu, kajian terperinci tentang siapa yang akan anda tulis seterusnya, langkah seterusnya ialah pembahagian potret sasaran ini, iaitu, siapa orang ini, dan pembahagian akhirnya harus berakhir dengan bilangan orang dalam senarai sehingga 50 orang . Anda mengambil beberapa niche, katakan perjalanan, anda mengambil beberapa geografi, katakanlah Jerman.
Anda mengumpul profil anda dan anda boleh mengumpulnya bukan sahaja dari LinkedIn, terdapat banyak sumber lain yang membolehkan anda menyasarkan, beberapa daripadanya disenaraikan di bawah.
Selain itu, terdapat juga banyak kumpulan yang sangat disasarkan di mana khalayak sasaran anda mungkin tinggal. Oleh itu, berdasarkan faktor ini, anda membuat senarai segmen mikro bagi khalayak sasaran anda, dan apabila anda mempunyai satu kempen untuk 30-40 orang, adalah lebih mudah untuk memperibadikan surat itu dan menunjukkan bahawa anda benar-benar menulis, memahami sifat anda. bercakap tentang, kepada siapa anda menulis dan mengapa.
Terdapat platform sumber yang tidak begitu popular, ini adalah beberapa komuniti sasaran yang sempit, inilah yang berfungsi dengan baik sekarang. Katakan anda terlibat dalam insurans atau anda mempunyai beberapa kes yang boleh anda tunjukkan dalam beberapa niche perniagaan, anda boleh mencari kumpulan sasaran sedemikian, mereka biasanya mengandungi maksimum 100 hingga 1000 orang, tetapi pada masa yang sama mereka adalah orang yang sangat tinggi kualiti yang paling sesuai dengan potret anda.
MQL (pemimpin berkelayakan pemasaran) ialah petunjuk yang sepadan dengan potret khalayak sasaran yang anda nyatakan. Bagaimana untuk mendapatkannya? Mula-mula, tentukan kriteria yang anda gunakan untuk mencari mereka, dari geografi hingga tempat anda menemui orang itu.
Jika anda menjumpainya dalam beberapa kumpulan, maka kami boleh menjadikan pembolehubah semasa pemperibadian pembolehubah yang kami temui dia dalam kumpulan ini di Facebook, dan sewajarnya, ini akan menjejaskan, katakan, pemperibadian yang lebih besar, kadar balasan yang lebih baik.
Bagaimanakah ramai orang kini mengumpul data untuk menulis surat sejuk?
Biasanya ia kelihatan seperti ini: terdapat LinkedIn, selalunya beberapa jenis navigator jualan di LinkedIn, dan terdapat beberapa aplikasi seperti snov.io, yang membolehkan anda mendapatkan e-mel daripada profil LinkedIn, atau mendapatkan senarai e-mel daripada senarai profil.
Kami menyimpan semua ini dalam fail csv, kemudian menggunakan beberapa platform, yang akan kami bincangkan kemudian, kami menghantar surat. Inilah pendekatan yang semua orang lakukan sekarang, dan saya boleh katakan dengan penuh keyakinan bahawa pemperibadian, yang berfungsi pada peringkat nama - syarikat - jawatan, bukan lagi pemperibadian, ia sudah berfungsi dengan sangat teruk, semua orang memperibadikan cara ini, jadi ini surat sudah tergeletak secara pukal dalam peti masuk orang, dan tiada siapa yang membacanya lagi.
Pendekatan kedua lebih unik, yang saya fikir tidak semua orang menggunakan, tetapi pada masa yang sama ia tidak terlalu rumit.
Sebagai contoh, jika khalayak sasaran anda adalah pemula dalam beberapa bidang, tidak mengapa, terdapat platform seperti angellist.com, di mana terdapat senarai semua pemula dan di samping itu terdapat banyak data tentang pemula ini, termasuk pelaburan bulat mereka, siapa pelabur mereka dan banyak perkara yang boleh digunakan sebagai pembolehubah untuk pemperibadian.
Kami menggunakan platform ini, menyambungkan Data Miner, yang membolehkan anda mengumpul data tidak berstruktur pada halaman web dalam bentuk berstruktur dan, dengan itu, dengan bantuan alat ini kami memperkayakan bukan sahaja profil, seperti dalam LinkedIn - syarikat, kedudukan, nama dan itu sahaja, kami menambah lebih banyak pembolehubah yang membolehkan anda menambah angellist.com atau crunchbase.com yang sama, dan kami akan menggunakan pembolehubah ini untuk pemperibadian pada masa hadapan.
Dengan cara yang sama, kami menambah e-mel menggunakan snov.io yang sama dan alat yang serupa, kami mendapat fail yang lebih diperkaya dengan data petunjuk yang boleh digunakan dan menulis surat yang lebih diperibadikan kepada kumpulan yang lebih sempit. Inilah yang membolehkan anda menjadi relevan yang mungkin.
Dan pendekatan ketiga, di mana terdapat juga kes di mana kami berjaya mendapat kadar balasan kira-kira 90%. Bagaimana ia berfungsi? Terdapat banyak kumpulan atau acara di Facebook, di mana setiap acara di Facebook, setiap kumpulan di Facebook mempunyai senarai peserta.
Dengan bantuan alatan tertentu yang disenaraikan di bawah, salah satu daripadanya dipanggil Phantombuster di mana anda boleh mengumpulkan semua ahli kumpulan atau acara secara automatik.
Dan kemudian secara automatik mencari profil mereka di LinkedIn dan menggunakan Dux-Soup ialah program yang membantu anda menghantar jemputan dan mesej secara automatik, menghantar mesej yang sangat diperibadikan kepada orang ramai.
Sergei
Berapa banyak pembolehubah yang anda ada dalam satu huruf?
Max
Ia sangat bergantung pada jenis surat itu, dalam peringkat apa, tetapi secara umum untuk huruf pertama saya akan mengambil 4-5 pembolehubah kualiti yang baik.
Sergei
Adakah mungkin untuk membina maklum balas yang diterima daripada segmen pasaran tertentu berdasarkan hasil kempen pemasaran ujian, dan bukan pada potret pelanggan yang dirancang pada mulanya?
Max
Sekiranya maklum balas itu sesuai, maka anda hanya perlu melaraskan potret berdasarkan maklum balas ini dan kemudian mengusahakan potret itu pula, iaitu maklum balas adalah yang membolehkan anda mengasah potret khalayak sasaran dengan lebih terperinci.
Sergei
Iaitu, dalam apa jua keadaan, mula-mula datang potret sebagai hipotesis, kemudian potret, digilap dengan amalan.
Max
Dan saya boleh katakan bahawa kerja dengan potret tidak pernah berhenti, iaitu, jika kita bermula dengan sebilangan kecil potret, kini kita telah membahagikannya dengan banyak, sudah ada sejumlah besar, dan setiap hari setiap potret diperhalusi dan diasah. . Oleh itu, sudah tentu, ini adalah kerja berterusan yang akan membolehkan kami mengumpul khalayak sasaran kami dengan lebih jelas dari semasa ke semasa.
Sergei
Soalan lain: Navigator jualan LinkedIn menambah hasil untuk mereka yang tidak begitu menarik, mungkin terdapat pepijat, atau mungkin algoritma terlalu rumit dan bengkok? Pernahkah anda menghadapi perkara seperti itu?
Max
Ya, kami sudah tentu, dan ini bukan sahaja pelayar jualan, ini, pada dasarnya, juga dalam LinkedIn biasa. Masalahnya ialah ini: selalunya ini disebabkan oleh fakta bahawa apabila, sebagai contoh, kami memasukkan kata kunci dalam carian dalam navigator jualan, LinkedIn sangat memotong keputusan. Algoritmanya jauh dari sempurna, dan saya mengesyorkan dalam kes ini untuk tidak menggunakan sebarang kata kunci sama sekali, tetapi untuk membuat pilihan berdasarkan medan tertentu dan kemudian hasilnya akan menjadi lebih baik.
Saya akan memberitahu anda satu contoh yang, saya harap, akan menunjukkan cara menggunakan alat ini dengan betul. Jom ambil produk kami. Salah satu potret yang kami kenal pasti ialah pengguna sistem CRM Pipedrive, iaitu mereka yang sebenarnya boleh menjadi pelanggan kami.
Kami menemui kumpulan di Facebook, ia dipanggil "pengguna Pipedrive" atau sesuatu seperti itu dan menggunakan Phantom Buster kami mengumpulkan semua ahli kumpulan ini, kemudian menggunakan Phantom Buster yang sama kami menemui profil mereka di LinkedIn secara automatik dan kemudian menggunakan Dux -Soup menghantar mesej ke LinkedIn di mana kami menulis: "Hai, saya dapati anda di Facebook dalam kumpulan itu dan ini, berhubung dengan ini saya ada soalan, bolehkah anda memberitahu saya sesuatu..."
Dan kami mempunyai kadar balasan yang sangat tinggi. Daripada mereka yang menyambung secara sah, terdapat kira-kira 90% respons, dan ini adalah kes yang tidak pernah difikirkan oleh sesiapa pun dalam hidup mereka, bahawa kami mengautomasikannya, ia kelihatan seolah-olah saya menjumpai seseorang di suatu tempat, melihat bahawa dia dalam kumpulan apa, menemui profilnya di LinkedIn dan memutuskan untuk menulis.
Ia kelihatan sangat diperibadikan, jadi terdapat kadar balasan yang sangat tinggi, ditambah pula ia agak relevan, kerana sememangnya dalam kumpulan ini terdapat pengguna sistem CRM yang kami perlukan, dan mereka boleh memberi kami jawapan kepada soalan.
Dan selepas kami telah memasuki dialog, kami mula bertanya bagaimana mereka menyelesaikan masalah ini dan itu, mereka berkata bahawa tidak ada cara, dan kami kemudian menawarkan alat kami sebagai pilihan. Oleh itu, mencari pendekatan sedemikian untuk keluar adalah sesuatu yang akan berkembang secara aktif dalam beberapa tahun akan datang, saya pasti.
Dan ini hanyalah salah satu daripada kes penggunaan untuk Phantom Buster yang sama; ia adalah API yang sangat besar untuk pemasar dan penjual yang boleh digunakan. Tidak lama kemudian saya akan memberitahu anda apa kes lain yang boleh diliputi olehnya.
Mengenai saluran, kita semua tahu bahawa terdapat e-mel dan LinkedIn, dan kami bekerjasama dengan mereka. Persoalannya mungkin kita perlu menukar pendekatan untuk bekerja dengan mereka, ini adalah perkara pertama.
Dan kedua, anda masih perlu memberi perhatian kepada Facebook sebagai sumber komunikasi, walaupun pada hakikatnya ramai yang mengatakan bahawa FB adalah ruang peribadi, lebih baik tidak menulis di sana untuk kerja. Tetapi ia bergantung kepada siapa khalayak sasaran anda.
Saya pasti boleh mengatakan bahawa jika khalayak sasaran anda adalah pemula, tidak kira apa mereka, tidak kira di mana mereka berada, maka Facebook ialah tempat yang sangat baik untuk komunikasi.
Dan jika anda, sebagai contoh, mencari beberapa kumpulan FB yang sempit, hampir setiap geografi mempunyai kumpulan FB sendiri, contohnya, syarikat permulaan Berlin, syarikat permulaan London, dsb., di mana-mana bandar, di mana-mana negara anda boleh menemui beberapa komuniti sempit, kumpulan daripada orang yang berkomunikasi antara satu sama lain.
Satu-satunya perkara ialah anda perlu berhati-hati di sana, saya sering memerhatikan dalam kumpulan sedemikian apabila beberapa John atau orang lain muncul dan menulis: "Kawan-kawan, saya kini sedang mempertimbangkan kontraktor untuk diri saya sendiri yang akan melakukan bahagian hadapan untuk saya dan saya sedang mencari pembangun. Beritahu saya, adakah $90 sejam adalah harga biasa atau tidak?β
Dan mereka mula menulis jawapan, seseorang menulis bahawa jika ini adalah sebuah syarikat, maka ini adalah harga yang ok, jika seorang freelancer, maka ia boleh menjadi lebih murah sedikit.
Dan akibatnya, selepas beberapa lama, Vasya Ivanov muncul, yang menceroboh topik ini dan menulis: "Dan di sini, pada dasarnya, kita boleh melakukan 40, dengan mudah."
Secara umum, ini adalah pendekatan yang salah untuk jualan, ia lebih merupakan pengurangan nilai apa yang semua syarikat lakukan berhubung dengan pelanggan, jadi jika anda sudah berada dalam kumpulan ini, maka anda perlu sekurang-kurangnya membuat tawaran anda dengan lebih betul.
Sehubungan itu, perhatikan Facebook juga, terdapat petunjuk di sana juga, semua orang di bawah 40 tahun adalah khalayak sasaran anda, lebih mudah untuk menghubungi mereka di Facebook.
Sekarang mari kita bercakap tentang setiap saluran secara berasingan.
Pertama, semua orang tahu bahawa e-mel tidak perlu dihantar secara manual; syarikat melakukan ini melalui alat sosial untuk jangkauan e-mel. Saya rasa anda pernah mendengar tentang sebahagian daripadanya, tetapi bukan yang lain, saya mahu menumpukan sekarang pada satu alat - lemlist.com.
Apakah pembeza daya saingnya, pada pendapat saya, ialah pembeza daya saing yang perlu anda miliki di hadapan pelanggan anda. Dengan lemlist, mereka boleh memperibadikan, iaitu, memasukkan pembolehubah bukan sahaja sebagai teks, tetapi juga sebagai imej.
Bagaimana ia berfungsi? Katakan saya mengambil cawan putih, kononnya minum teh, mengambil gambar diri saya, dan logo pelanggan digantikan pada cawan putih ini sebagai pembolehubah. Atau saya mengambil gambar dengan latar belakang papan kosong, dan beberapa teks dimasukkan secara automatik pada papan ini, kononnya tulisan tangan, tempat saya menulis, contohnya, nama orang itu, dsb. Ini membolehkan tahap pemperibadian yang sangat tinggi.
Apabila kami beralih kepada alat ini, saya boleh katakan bahawa selepas ujian AB, kadar respons kami untuk kempen berbeza meningkat daripada 20 kepada 100%. Kenapa ini terjadi? Oleh kerana orang selalunya tidak tahu bagaimana ini boleh dilakukan secara automatik, jadi mereka mendapat tanggapan yang jelas bahawa saya melakukannya secara manual, dan jika secara manual, maka ia bukan spam, dan jika ia bukan spam, maka ia bermakna, pada dasarnya, anda boleh fikir, lihat, mungkin jawab sesuatu.
Ramai orang terus menulis kepada kami: "Guys, saya tidak pernah menerima surat sejuk seperti itu sebelum ini," tetapi perkara utama ialah kami memulakan komunikasi, jadi saya menasihati anda untuk mempertimbangkan alat ini sebagai pilihan.
Mengenai perkara utama yang perlu dipertimbangkan apabila anda menulis surat sejuk dan membuat kempen e-mel.
Pertama, sudah tentu, tiada siapa yang membaca surat yang sangat panjang. Kadang-kadang mereka menghantar saya senarai besar semua teknologi yang dimiliki oleh syarikat itu, kemudian mereka menulis beberapa jenis pengenalan dua muka surat, ia tidak boleh dibaca, jadi apa-apa surat yang anda tulis hendaklah pendek dan relevan kepada orang itu. Pendek, ini bermakna bahawa seseorang mungkin membacanya sepenuhnya, dan jika ia berkaitan, maka dia berkemungkinan besar untuk bertindak balas.
Faktor kedua, sangat penting, ialah menulis daripada domain perniagaan. Kadangkala saya bertemu dengan syarikat yang memberitahu saya: "Kami membuat mel gmail khas dan menulis daripadanya." Saya berkata: "Mengapa anda melakukan ini?" Mereka berkata: "Bagaimana jika domain kami berakhir sebagai spam." Inilah perbezaannya, i.e. tidak perlu terlibat dalam spam, anda perlu melakukan jangkauan berkualiti tinggi, sebut saja, dan benar-benar relevan, bantu orang dengan perkara yang mungkin berguna kepada mereka.
Oleh itu, jika anda melakukan ini, ia tidak akan memberikan apa-apa hasil sama sekali, anda boleh berhenti dan pergi ke alamat perniagaan anda dengan tenang, tulis daripadanya dan tulis sedemikian rupa sehingga tidak ada kemungkinan orang akan menghantar surat ini ke spam .
Semua orang sudah tahu bahawa minimum dalam kempen harus 5-7 peringkat, saya fikir dalam beberapa kes mungkin terdapat lebih banyak lagi. Terdapat statistik terbuka rasmi tentang e-mel sejuk, yang boleh didapati di Internet, bahawa lebih daripada 50% daripada semua respons datang selepas huruf keempat dalam rantaian.
Pada satu ketika saya juga menjalankan eksperimen, apabila mereka mula menghubungi saya dan menulis surat kepada saya, saya melihat untuk melihat siapa yang akan mencapai tahap mana. Dan sebenarnya, ada purata 2-3 huruf, itu pun sudah cukup, selepas itu semuanya reda. Oleh itu, anda perlu cuba melakukan sekurang-kurangnya 5-7 peringkat dalam mel anda.
Sergei
Max, hanya soalan tentang topik surat ini. Persoalan segera timbul: apa yang harus saya tulis dalam tujuh huruf ini? Baiklah, okey, huruf pertama: "Hai, John, semuanya baik-baik saja, saya dapati awak dalam kumpulan," yang kedua, di sana, saya datang dengan sesuatu yang lain, pada yang ketiga, imaginasi saya mengering, dan pada yang keempat , ia sama sekali sifar.
Max
Perkara yang sangat penting di sini adalah untuk melihat penglibatan orang secara umum, iaitu, tidak perlu menulis mesej yang sama seperti dalam surat pertama. Selalunya masalah ini timbul apabila kita menulis surat pertama dengan mesej atau cadangan tertentu dan kemudian cuba menolak semua tujuh huruf ke arah yang sama.
Anda hanya perlu bertukar. Katakan, seperti yang kita lakukan, huruf pertama adalah jelas, kita sangat kerap melakukan huruf kedua sedemikian rupa, sebagai contoh, kita membuang pautan. Biasanya, tujuan e-mel sejuk adalah untuk menyediakan mesyuarat atau panggilan. Huruf pertama ditujukan untuk ini, pada yang kedua kami menulis: "Maaf, saya terlupa untuk menambah pautan ke calendly, pilih masa yang sesuai untuk anda." Surat ketiga: "Saya menghantar surat pada tarikh ini dan ini, saya ingin memastikan sama ada anda melihatnya atau tidak, bolehkah anda memberi maklum balas?"
Dan kemudian kami mengubah pendekatan kami. Di sinilah pemahaman potret itu sangat penting. Apabila kami menulis, sebagai contoh, kepada kumpulan sempit, kami faham bahawa kumpulan sempit ini mungkin sakit, dan kami menulis: "Omong-omong, kami menulis artikel mengenai topik ini yang mungkin berguna kepada anda, berikut adalah pautannya, Tengoklah "
Pada dasarnya, mungkin, keseluruhan keluar dibina atas pemberian pertama, dan kemudian meminta sesuatu, bukan supaya kita segera mengambil dan meminta, tetapi pertama-tama kita perlu memberi sesuatu.
Oleh itu, di sini betul-betul tempat di mana masuk dan keluar bersilang rapat dan sebahagiannya kandungan yang kami tulis untuk masuk, seolah-olah, kami juga menggunakannya dalam saluran keluar apabila kami menulis surat dan menghantar kandungan khusus kepada kumpulan sasaran tertentu yang kami Kami faham bahawa ia sepatutnya berguna untuk mereka. Oleh itu, anda perlu membina rantai ini dengan cara yang berbeza, anda perlu bereksperimen.
Sergei
Sila beritahu saya, adakah anda berjaya mencipta rantaian ini pada percubaan pertama atau adakah anda bergelut, mencuba dan mencuba?
Max
Ia bukan masalah untuk menciptanya; mereka perlu bekerja. Kami berjaya menciptanya kali pertama, ya. Persoalannya ialah mereka tidak memperoleh wang pada kali pertama, sudah tentu.
Kami telah mencuba banyak, kami perlu menguji segala-galanya. Ia berlaku bahawa anda mendapati beberapa pendekatan yang berfungsi, ia berfungsi untuk anda selama sebulan dan itu sahaja, selepas itu ia tidak lagi berfungsi, walaupun anda menulis untuk khalayak sasaran yang sama.
Oleh itu, inilah perkara yang mesti: a) sentiasa berubah; b) sentiasa diuji, iaitu tiada had kesempurnaan.
Kami mengambil dan mulakan dengan mengambil dua topik, melihat di mana kadar terbuka adalah lebih baik, kemudian mengambil topik yang mempunyai kadar terbuka yang lebih baik dan mengambil satu lagi, datang dengan satu, melihatnya, dan kini kami membandingkannya.
Perkara yang sama dengan surat, kami menukar huruf dan melihat jika kadar terbuka berubah, kami melakukan ini dengan pemperibadian sedemikian, dengan pemperibadian sedemikian. Iaitu, ini adalah jumlah kerja yang sangat besar yang dilakukan secara berterusan.
Saya belum lagi melihat satu kes di mana anda boleh menemui beberapa pilihan yang boleh anda simpan, klik "gunakan secara berterusan" dan ia akan sentiasa membawa masuk.
Segala-galanya sentiasa berubah, terutamanya kerana kami telah berpindah dari senarai mel ini, apabila kami menghantar beribu-ribu e-mel, dan kini ini adalah kumpulan yang disasarkan secara sempit, jadi teks untuk mereka sentiasa berubah.
Sergei
5-7 peringkat. Tempoh masa apakah peringkat ini direka bentuk? Anggaran berapa lamanya?
Max
Boleh ada selang tersuai, iaitu, antara huruf pertama ada 2-3 hari, antara yang lebih dekat dengan akhir boleh ada jurang seminggu. Iaitu, secara amnya, sehingga 1,5 bulan untuk ini berlaku. Sekali lagi, outbound adalah topik yang memerlukan masa untuk membentuk keperluan, walaupun seseorang tidak mempunyainya sekarang, jika anda memberinya maklumat yang betul, kandungan yang betul, maka lama-kelamaan, apabila keperluan ini muncul, dia akan ingat. dan pusing.
Sergei
Adakah pengubahsuaian rantai dilakukan secara automatik, berdasarkan perbandingan atau secara manual?
Max
Kami membuat beberapa varian dan alat yang sama ini mempunyai fungsi ujian A/B, kami hanya menghidupkan ujian A/B dan melihat pengubahsuaian yang berfungsi lebih baik.
GIF boleh digunakan, walaupun ia harus digunakan dengan berhati-hati, kami dapati bahawa kadar balasan meningkat apabila kami menggunakan beberapa jenis GIF yang boleh menggembirakan seseorang. Iaitu, adalah penting untuk bekerja dengan cara ia secara amnya kelihatan, ini sememangnya bukan ubat penawar, ini adalah perkara kecil yang boleh digunakan.
Satu lagi perkara penting, jika anda menghantar surat anda melalui sistem sedemikian, maka untuk huruf pertama, lumpuhkan penjejakan pembukaan surat, kerana piksel penjejakan, yang ditambahkan untuk penjejakan, menambah kod html pada surat itu, dan jika untuk kali pertama sesuatu seperti ini tiba dalam e-mel peti masuk, ia mungkin berakhir dengan spam.
Oleh itu, kebolehhantaran meningkat dengan ketara jika anda hanya melumpuhkan piksel ini untuk huruf pertama. Terdapat beberapa saat lagi, sebagai contoh, apabila kami menulis surat, di bahagian bawah kami membuat beberapa kesilapan, bukan tatabahasa, tetapi kesilapan menaip, yang biasanya dibuat oleh T9, dan kami menambah "dihantar dari Iphone saya" di bawah.
Ini menambahkan pemperibadian sedemikian dari sudut pandangan yang seolah-olah saya hanya duduk, menaip dan membuat kesilapan, dan ini benar-benar meningkatkan sedikit sebanyak kadar balasan juga.
Terdapat juga beberapa soalan teknikal yang harus dialamatkan kepada pentadbir domain untuk mengkonfigurasi tandatangan SPF dan tandatangan DKIM dengan betul. DMARC ialah perkara yang menghalang e-mel daripada menjadi spam. Sebaik sahaja mereka menghubungi saya dan berkata: "Kami mempunyai masalah, pada mulanya kami menghantar surat selama sebulan, tidak ada jawapan sama sekali, kemudian kami mula menganalisisnya, ternyata mereka tidak berjaya." Dan kami melihat, dan tandatangan ini tidak dikonfigurasikan dan semuanya berakhir dengan spam secara lalai.
Jika anda bekerja dengan penutur asli bahasa Inggeris, contohnya Amerika Syarikat atau UK, maka adalah sangat penting untuk membaca pruf surat anda daripada profrider yang memahami mentaliti dan boleh menyusun semula surat anda dengan betul dalam erti kata lain, meninggalkan mesej yang sama.
Sergei
Apakah rancangan mingguan anda untuk bilangan e-mel yang dihantar?
Max
Ia sangat bergantung kepada matlamat yang perlu kita capai, ia tidak kekal. Semuanya bergantung kepada corong, ada corong, ada sistem CRM, kita lihat pada pintu masuk corong, jika kita melihat bahawa dari segi penjanaan plumbum, penurunan telah bermula pada peringkat pertama, maka kita menghantar lebih banyak lagi. surat.
Jika kami tidak mempunyai masa untuk menyelesaikan peringkat pertama ini, maka kami, sebaliknya, menjeda kempen dan menunggu petunjuk untuk melalui corong, jadi saya tidak dapat memberikan pengesyoran khusus tentang bilangan e-mel yang perlu dihantar , kita perlu membina situasi tertentu.
Sekarang beberapa perkara rahsia yang menarik, mungkin seseorang akan menggunakan beberapa, tetapi saya fikir ia masih akan sangat berguna. Terdapat alat, mereka disenaraikan di bawah, yang membolehkan anda mengetahui syarikat mana seseorang datang ke tapak anda.
Bagaimana kita menggunakannya? Kami menulis surat kepada mereka yang kami hubungi, tetapi kami tahu syarikat mana kami menulis surat. Dan kami melihat siapa antara mereka yang melawat tapak tersebut, dan jika kami melihat bahawa kami menulis, sebagai contoh, kepada syarikat Disney dan dua hari selepas kami menghantar surat itu, terdapat lawatan ke tapak kami dari syarikat Disney, maka kami faham kemungkinan besar orang ini atau rakan sekerjanya masuk.
Sehubungan itu, kami boleh memperibadikan huruf seterusnya dalam rantaian, dan jika ia berada pada halaman dengan harga, maka kami menulis bahawa kami boleh menghubungi anda dan memberitahu anda dengan lebih terperinci cara harga kami berfungsi, dsb.
Iaitu, terdapat banyak pendekatan, ia mungkin berbeza untuk setiap perniagaan, tetapi sentiasa berguna untuk mengetahui maklumat ini dan membuat beberapa jenis pemperibadian berdasarkannya.
Alat menarik kedua. Sebelum anda mula menulis kepada petunjuk anda, tunjukkan beberapa aktiviti pada rangkaian sosial, contohnya, suka, mengulas, berkongsi siaran mereka dan pastikan anda melakukan ini bagi pihak orang yang menerima surat berita daripadanya.
Oleh itu, seseorang melihat bahawa beberapa Vanya menyukainya sekali, menyukainya untuk kali kedua, mengulas sesuatu, berkongsi sesuatu, dan kemudian dua hari kemudian datang surat daripadanya dengan foto yang sama yang ada di Facebook, dengan nama yang sama .
Ini adalah pemanasan mini sebelum kita menulis, supaya surat itu tidak begitu sejuk dan ada perasaan bahawa dia sudah mengenali orang ini.
By the way, salah satu kes adalah bagaimana anda boleh menggunakan Phantom Buster supaya tidak melakukan semuanya dengan tangan. Kami hanya menjana senarai petunjuk, dan perkara ini secara automatik suka, berkongsi, melakukan beberapa perkara yang boleh disesuaikan dan tidak perlu dilakukan secara manual, ia sangat mudah dan dengan itu meningkatkan penukaran kepada respons.
Sergei
Tidakkah Facebook mengetahui bahawa ini bukan orang, tetapi sejenis program?
Max
Tidak. Katakan sahaja bahawa alat ini adalah untuk "berguna", semuanya perlu dilakukan dengan jelas di bawah VPN, maka semuanya akan baik-baik saja.
Pendekatan ketiga ialah sebelum kami melakukan jangkauan, kami mengambil senarai e-mel yang kami merancang untuk menjangkau dan melancarkan kempen pengiklanan pada mereka di Facebook, di sana anda boleh menyiarkan iklan pada senarai e-mel tertentu.
Dan sebelum menulis, seseorang melihat iklan anda sepanjang masa, mungkin anda merakam sendiri dan memberitahu sesuatu.
Ia sangat meningkatkan kepercayaannya apabila dia menerima surat, dan dia juga gembira kerana orang terkenal seperti itu menulis kepadanya. Kami juga menghadapi ini, ia berfungsi dengan baik untuk meningkatkan kadar balasan yang sama.
Semua perkara ini bertujuan untuk memaksimumkan pengoptimuman keluar yang anda lakukan.
Hanya beberapa perkataan tentang LinkedIn. Jangan hantar jemputan standard, saya rasa itu boleh difahami. Peraturan yang sama digunakan di sini: anda perlu mengautomasikan segala-galanya dan melakukan bilangan tindakan minimum dengan tangan.
Untuk ini terdapat alat seperti Dux-soup, Linkedhelper. Kami, pada dasarnya, menggunakan kedua-duanya, tetapi LinkedIn sangat serius tentang perkara sedemikian supaya minimum boleh diautomasikan, jadi mereka sentiasa cuba "mencubit jari" alat ini, dan mereka sentiasa mengelak dan menghasilkan pendekatan baharu .
Oleh itu, ia berlaku apabila ia tidak berfungsi dengan sangat stabil, tetapi secara keseluruhan ia berfungsi 90% dengan sangat baik dan menjimatkan banyak masa bagi mereka yang melakukan jangkauan ini.
Sekarang beberapa perkataan tentang mengapa ini berlaku, bahawa orang jualan sangat kerap bekerja dengan tidak berkesan, mereka menghabiskan banyak masa memasukkan beberapa tugas ke dalam sistem CRM, menghubungi petunjuk yang tidak diketahui yang belum layak, jadi untuk menulis susulan secara manual, dsb.
Banyak jabatan jualan menghadapi masalah yang sama, dan nuansa utamanya ialah tiada peranan dan tanggungjawab yang diagihkan dengan betul dalam jabatan jualan.
Inilah yang sepatutnya kelihatan seperti:
Terdapat sebuah buku yang mungkin telah dibaca oleh ramai orang, Predictable Revenue, yang pengarangnya bekerja di Salesforce, dan dia, sebenarnya, membangunkan pendekatan baharu yang dia laksanakan dalam Salesforce dan kini pendekatan ini telah menjadi agak popular.
Intipatinya ialah jika kita mengecualikan ketua jualan sebagai peranan, dalam jabatan jualan operasi, peranan dibahagikan kepada penjana utama, SDR (wakil pembangunan jualan) dan Eksekutif Akaun (lebih dekat).
Mengapa pengagihan peranan ini dan bagaimana ia berguna?
Pertama, KPI untuk setiap peranan ini boleh dirumus dan ditetapkan dengan sangat jelas. Jika kita bercakap tentang Penjana Utama, maka outputnya hendaklah memasarkan petunjuk yang layak dan, sebenarnya, respons pertama yang dijana daripada pelanggan yang berpotensi berminat.
Dan ini adalah kpi beliau, baik secara kuantitatif mahupun kualitatif. Jika kita bercakap tentang SDR, maka inputnya adalah maklum balas pihak yang berminat dan MQL, dan outputnya mestilah petunjuk jualan yang layak dan mereka mesti sudah lulus mengikut kriteria tertentu.
Dan tugas Eksekutif Akaun adalah untuk memimpin yang layak, yang memerlukan, dan menjalankan rundingan yang betul dengannya, dan menandatangani kontrak.
Sistem sedemikian dalam jabatan jualan membolehkan anda menjimatkan masa bagi mereka yang sebelum ini memberi tumpuan kepada segala-galanya dan menghabiskan sebahagian besar masa terlibat dalam aktiviti bukan penjual, boleh dikatakan.
Bagaimana untuk mendapatkan petunjuk jualan yang layak? Terdapat rangka kerja BANT yang sangat baik, yang terdiri daripada empat kriteria, kriteria pertama ialah belanjawan, iaitu, kita mesti faham bahawa seseorang secara umumnya memahami jenis belanjawan yang kita bicarakan, bukan dia sudah bersetuju dengannya, tetapi pada sekurang-kurangnya dia sedar tentang bajet ini. Kriteria kedua ialah pembuat keputusan.
Kita mesti faham bahawa kita tidak bercakap dengan seseorang yang mencari tahu seseorang, tetapi dengan seseorang yang sudah membuat keputusan. Yang ketiga - keperluan - kita faham sama ada seseorang itu memerlukan penyelesaian yang kita tawarkan atau tidak.
Dan kali keempat - di mana kita sebenarnya menentukan sama ada dia memerlukannya sekarang, segera, atau dalam enam bulan atau sepenuhnya selama-lamanya. Oleh itu, tugas SDR adalah untuk melaksanakan kelayakan ini dan memindahkan kepada Eksekutif Akaun petunjuk yang memenuhi empat kriteria ini.
Dan Eksekutif Akaun pula memberi tumpuan kepada bekerja dengan tepat dengan petunjuk ini, dan dengan itu, hasil kerjanya juga bertambah baik, kerana dia tidak membuang masa untuk mereka yang tidak lulus kelayakan ini.
Daripada apa yang saya lihat dari corong jualan syarikat yang berbeza, banyak petunjuk tidak mencapai tahap kelayakan dan hilang di suatu tempat di sepanjang jalan. Kenapa ini terjadi?
Selalunya ini berlaku kerana, pertama, kita tidak selalu mengukur secara umum apabila kita menulis surat kepada orang, berapa banyak mereka membukanya, berapa banyak mereka membacanya.
Dan kedua, selalunya kita lupa untuk membuat susulan. Ini adalah perkara yang sangat penting, terutamanya apabila ia sudah berada di dalam corong. Iaitu, sebenarnya, apabila anda menyelesaikan komunikasi langsung dengan pelanggan, anda harus segera menetapkan tugas memanggilnya selepas tempoh masa tertentu, dalam dua atau tiga hari, seperti yang dipersetujui.
Selalunya saya melihat situasi di mana pelanggan mudah lupa, atau apabila sejumlah besar tugas terkumpul dan akibatnya seseorang hanya berputus asa.
Ini adalah masalah besar, yang disebabkan terutamanya oleh fakta bahawa jualan tidak berfungsi dalam persekitaran CRM. Apabila persekitaran kerja utama jurujual ialah CRM, dia sangat memahami dengan jelas bahawa ini adalah senarai keseluruhan tugas saya, saya tidak melakukan apa-apa lagi, saya menjalankan tugas saya.
Apabila berlaku bahawa CRM berada di suatu tempat di sebelah, dan saya mempunyai 80 tugasan di sana, tetapi saya fikir kini lebih keutamaan untuk melakukan sesuatu yang lain, di sinilah masalahnya bermula. Tugas-tugas ini terkumpul seperti bola salji, dan ini membawa kepada fakta bahawa sistem CRM seperti itu tidak berfungsi, tetapi lebih berfungsi sebagai pangkalan data untuk merekodkan apa yang berlaku dengan pelanggan.
Berkenaan cara membuat cadangan/anggaran bergantung kepada keadaan. Terdapat beberapa peraturan mudah di sini dan perkara yang paling penting, mungkin, adalah untuk membuat cadangan/anggaran yang berkualiti tinggi. Kami menjalankan kajian kecil, kira-kira 80% orang yang menyediakan anggaran melakukannya hanya dalam Dokumen Google dan membuat jadual Google di mana mereka memasukkan bilangan jam, jumlah, dan ini, pada dasarnya, sudah mencukupi.
Ini adalah masalah besar secara umum, mungkin dalam industri IT, apabila kita sangat, katakanlah, ceroboh apabila membuat dokumen sedemikian. Inilah yang dilihat oleh pelanggan, atas dasar dia membuat keputusan, dan dia sering membandingkannya dengan cadangan/anggaran lain yang dia terima pada masa yang sama. Oleh itu, pilihan anda harus jauh berbeza daripada yang lain. Saya amat mengesyorkan mengetepikan sedikit masa dan juga belanjawan sekali untuk membuat templat yang sangat bagus dan berkualiti tinggi yang bukan sahaja menambah hasil anggaran, tetapi juga menambah beberapa elemen pemasaran dan jualan.
Katakan jika kami menghantar ini kepada pelanggan, syarikat dalam industri pelancongan, kemudian kami menunjukkan kes berkaitan yang kami ada, hasil yang dicapai oleh syarikat pelancongan yang kami bekerjasama, perkara yang kami berikan kepada mereka.
Pada peringkat apabila seseorang paling kerap melihat nombor, dan jika dia melihat dokumen google yang sama daripada jurujual dari India, secara semula jadi, mereka kelihatan sama, hanya harga di sana tiga kali lebih rendah, dan dia mempunyai soalan mengapa ini jadi, dia perlu berhati-hati menyediakan cadangan/anggaran, tambah kepercayaan.
Dan terdapat alat yang baik dipanggil Useloom, yang membolehkan anda membenamkan video anda terus ke dalam e-mel anda apabila anda menghantar anggaran. Daripada menulis teks yang disertakan dalam surat, anda hanya melampirkan video, dan ini sangat meningkatkan kepercayaan.
Seseorang menerima anggaran, ia direka dengan indah, semuanya jelas dibentangkan, ada kes, ditambah bukan sahaja teks, tetapi video yang disertakan yang menunjukkan orang itu, memberitahu apa faedahnya, anda segera faham bahawa ini adalah syarikat yang hidup, orang sebenar, mereka Mereka bercakap bahasa Inggeris secara normal dan sebagainya.
Perkara ini mempunyai kesan yang sangat baik pada pemperibadian, apabila menyesuaikan tawaran anda, ia memberikan hasil yang baik. Saya sangat mengesyorkan memberikan sesuatu di luar jangkaan. Jika anda membuat anggaran, kemudian lakukan sesuatu yang lain yang mana orang lain akan meminta 100-200 dolar, beberapa pengiraan tambahan atau spesifikasi teknikal yang kecil, lakukan secara percuma, ia sentiasa membuahkan hasil. Beri lebih daripada yang diharapkan daripada anda, dan orang akan sentiasa datang dan kembali kepada anda.
Dari mana untuk mendapatkan petunjuk? Jika, sebagai contoh, anda tidak mempertimbangkan saluran keluar dan masuk, anda telah mengumpulkan sejumlah petunjuk dalam CRM anda semasa kerja anda yang tidak anda tutup, tetapi ia adalah khalayak sasaran anda. Atas sebab tertentu, semua orang lupa tentang mereka.
Cadangan saya adalah seperti berikut. Pertama, perbaharui sepenuhnya semua petunjuk yang anda miliki dan sekurang-kurangnya sekali setiap enam bulan mengetahui prestasi mereka, dan adalah sangat penting untuk menjejaki fakta bahawa jika ini adalah petunjuk yang anda miliki sebelum ini, dan dia, untuk sebagai contoh, dia menukar kerjanya (anda boleh menjejaki mereka di LinkedIn).
Mungkin orang lain telah menggantikannya, dan anda boleh berpaling kepadanya dan mengatakan bahawa kami pernah bekerja dengan orang ini sebelum ini, dan kami boleh terus berkomunikasi dengan anda.
Dan, sebaliknya, orang yang pergi mempunyai pekerjaan baru dan, mungkin, ada keperluan baru di sana dan ini adalah sebab tambahan untuk menghubunginya dan menjelaskannya.
Anda boleh menjejaki ini menggunakan makluman Google, atau di LinkedIn, tetapi secara amnya anda boleh menjejaki orang tertentu, jika sesuatu berlaku, bertindak balas dengan segera dan jadi yang pertama.
Kesilapan pertama yang telah saya nyatakan ialah ramai orang menggunakan sistem CRM sebagai pangkalan data dan tidak mengautomasikan kerja mereka dalam apa jua cara. Ini, sudah tentu, sudah bagus, tetapi bukan untuk ini sistem CRM secara keseluruhannya dicipta.
Pada pemahaman saya, sistem CRM adalah apa yang membolehkan pekerja untuk benar-benar menentukan keutamaan, memahami tugas yang perlu dilakukan, bila untuk melakukannya, berapa banyak masa yang perlu dibelanjakan untuknya, dan sedikit sebanyak, kita boleh mengatakan bahawa sistem CRM harus memberi arahan. .
Melaksanakan dan menyediakan semua ini adalah proses yang agak kompleks, yang memaksa anda untuk melihat dengan lebih mendalam proses yang berlaku dalam jabatan jualan. Dan jika terdapat huru-hara dalam proses, maka dengan mengautomasikannya, kita akan mendapat huru-hara automatik.
Sehubungan itu, anda mesti terlebih dahulu memahami cara proses itu sendiri berfungsi, dan hanya kemudian mengautomasikannya dalam sistem CRM. Cara membuat autotasks dalam sistem CRM bergantung pada matlamat, tahap mana pelanggan berada, dan terdapat banyak pilihan yang berbeza.
Anda mungkin menggunakan sistem CRM, e-mel dan beberapa perkhidmatan lain untuk jualan; adalah sangat penting untuk menyambungkannya ke dalam satu infrastruktur. Kini terdapat alat (Zapier, contohnya) yang membolehkan anda mengintegrasikan pelbagai perkhidmatan antara satu sama lain dan memindahkan data antara mereka.
Saya boleh memberi anda contoh cara kami mengautomasikan penciptaan tugasan dalam sistem kami. Kami mempunyai beberapa jenis autotugas.
Salah satu jenis tugas ialah apabila kami menghantar cadangan kepada pelanggan kami, sebaik sahaja dia membukanya, kami segera menghantar cangkuk melalui Zapier, dan dalam CRM tugasan diberikan kepada pengurus bahawa pelanggan telah membuka cadangan komersial, anda boleh menghubunginya.
Kerana ia sangat kerap berlaku bahawa kami menghantar tawaran komersial, pelanggan belum membukanya lagi, dan dua hari kemudian kami menelefon, panik, mengapa tidak ada jawapan.
Ini menjadikan kerja sangat mudah dan, sekali lagi, menetapkan keutamaan yang betul. Terdapat banyak peluang sedemikian untuk mencipta autotasks dalam sistem CRM, tetapi ia hampir selalu dihubungkan dengan perkhidmatan lain. Katakan kita menggunakan sistem jangkauan yang sama, seperti balasan.
Di sana, dengan cara yang sama, sistem CRM bersambung melalui Zapier dan jika respons datang, orang yang bertanggungjawab segera diberikan tugas untuk menghubungi atau perjanjian dibuat, jika perlu.
Terdapat banyak kes yang berbeza dan tidak ada satu aliran yang betul yang CRM perlu diautomasikan. Ini sangat bergantung kepada syarikat, pada proses yang wujud dalam syarikat, pada matlamat yang ditetapkan oleh syarikat untuk jabatan jualan, pada struktur jabatan jualan, dll.
Oleh itu, adalah sangat sukar untuk menyatakan sambungan tertentu yang perlu digunakan dan cara mengautomasikannya. Tetapi kini terdapat sejumlah besar peluang untuk automasi, dan sistem CRM sendiri melakukan banyak perkara untuk ini.
Metrik perlu dijejaki untuk dapat mempengaruhi mereka dan mengukur hasil pengaruh ini, jika tidak, ia tidak diperlukan. Apakah yang perlu dijejaki dengan metrik? Untuk melakukan ini, anda perlu memahami perkara yang penting kepada anda pada masa ini, tetapi secara umum kami menetapkan metrik berikut untuk diri kami sendiri:
Dan akhirnya, tiga buku berguna mengenai keluar yang saya syorkan untuk dibaca, berikut adalah:
Sumber: www.habr.com