Ftakar kif fl-ewwel parti tal-film blockbuster "Men in Black", apprendisti eċċellenti tal-ġlieda malajr jisparaw fid-direzzjonijiet kollha fuq monsters tal-kartun, u l-eroj ta 'Will Smith biss, wara deliberazzjoni qasira, "nefaħ il-moħħ" ta' tifla tal-kartun li kien qed iżomm ktieb dwar il-fiżika kwantistika? X'jidher li għandu x'jaqsam ma 'SD-WAN? U kollox huwa sempliċi ħafna: illum m'hemm l-ebda bejgħ ta 'soluzzjonijiet ta' din il-klassi fir-Russja. Ilna naħdmu fuq is-suġġett SD-WAN għal aktar minn tliet snin, qattajna mijiet ta 'ġranet-bniedem fuqha, investejna f'taħriġ ta' inġiniera, f'laboratorji u stands, qabel il-bejgħ, preżentazzjonijiet, dimostrazzjonijiet, testijiet, testijiet, testijiet.. . Imma kemm implimentazzjonijiet? L-anqas xejn!
Nixtieq nispekula dwar ir-raġunijiet għal dan il-fatt u nitkellem dwar il-konklużjonijiet li għamilna flimkien mal-kollegi tagħna minn Cisco abbażi ta’ analiżi tal-esperjenza tagħna.
SPIN bejgħ
Aħna fil-Jet Infosystems verament inħobbu t-teknika tal-bejgħ SPIN. Hija bbażata fuq il-fatt li l-bejgħ mhuwiex monologu, mhux qari ta’ fuljett, iżda djalogu. Barra minn hekk, il-bejjiegħ għandu jitkellem inqas u jistaqsi aktar mistoqsijiet: sitwazzjoni, problematiku, estrattiv u gwida.
Il-kompitu ewlieni huwa li twassal lill-interlokutur tiegħek għall-idea li jeħtieġ li jixtri dak li trid tbigħlu.
Ftit snin ilu kien hemm eżempju klassiku ta’ intervista ta’ bejjiegħ għal kumpanija li tbigħ pinen.
— Għal xiex tuża pinen?
— Fil-fatt, kollox ilu fuq il-kompjuter u l-Internet għal żmien twil. Jien nuża pinna biss biex niffirma d-dokumenti.
— Fost dawn id-dokumenti, probabbilment hemm kuntratti?
- Iva, żgur.
— Kien hemm xi kuntratti li ffirmajt li ftakret għall-bqija ta’ ħajtek?
- Iva, żgur.
- Naħseb hekk ukoll. Wara kollox, dawn huma, l-ewwel nett, memorji. Memorji tar-rebħiet u l-kisbiet tiegħek. Tista' tiffirma dokument regolari bi kwalunkwe pinna, l-irħas waħda. Imma l-iffirmar ta’ kuntratti daqshekk importanti u li jagħmlu l-epoka m’għandux isir b’pinna speċjali maħsuba għal okkażjonijiet speċjali? Meta tħares lejha, tiftakar kif kienet u titbissem?
- Idea interessanti.
- Mela ħares lejn din il-pinna. Forsi din hi tagħha?
- Okay, okay, biegħha, int xitan!
Xi drabi dan l-approċċ jaħdem tajjeb, u kelli xi esperjenzi interessanti ħafna b'bejgħ simili! Imma mhux b'SD-WAN.
Barra minn Malta MHUX se tgħinna
Huwa tipiku li s-sitwazzjoni bil-bejgħ ta 'soluzzjonijiet SD-WAN barra mill-pajjiż hija eżattament l-oppost, jiġifieri, notevoli ħafna! M'hemm l-ebda diffikultajiet speċjali hemmhekk. Ir-raġuni hija l-ispiża impressjonanti tal-kanali MPLS, ħafna drabi aktar għaljin mill-kanali tal-Internet. Hekk kif ngħidu li nistgħu "neħħu" parti mit-traffiku mill-MPLS għall-Internet u niffrankaw ħafna fuq dan, ikkunsidra l-bejgħ lest.
Fir-Russja, l-ispiża tal-MPLS u l-kanali tal-Internet hija komparabbli, u f'xi każijiet tal-ewwel huma saħansitra orħos. Wara li dan l-aħħar tkellimt ma' kollega minn operatur Big Four, kont sorpriż meta tgħallem li fil-komunità tal-operaturi MPLS ma jittieħedx bis-serjetà bħala netwerk intern. L-Internet huwa iva, huwa serju, huwa portal għad-dinja l-kbira!
It-teknoloġiji SD-WAN m'għandhomx bżonn verament li jbiegħu. Fil-prattika tagħna, kien hemm każ wieħed biss meta l-kap tad-dipartiment tekniku qal li kellu DMVPN u kien sodisfatt b’kollox. Tipikament, iċ-ċittadini teknikament litterati huma konxji sew ta 'dak li SD-WAN se jagħtihom. U mbagħad imorru għan-negozju u ma jieħdux baġit. Jew immedjatament jifhmu li mhux se jirċievuh, u għalhekk lanqas imorru. Iżda purament minn interess sportiv, huma kuntenti li jibdew l-ittestjar.
Kellna naħsbu dwar dawn il-fatti qabel, imma kollox jiġri meta jeħtieġ li jiġri.
Konfużjoni diġitali
Ladarba ġejt għand persuna rispettata bl-istand-up solo tiegħi (għax ma kontx naf x'mistoqsijiet nistaqsih). Ingħatajt siegħa sħiħa, imma qatgħuni wara ħmistax-il minuta.
- Isma. Dan kollu huwa interessanti, ovvjament. Imma taf x'inhi t-trasformazzjoni diġitali? Inkella nisma minn kull naħa, imma ma nifhem xejn.
U nzerta li kont xi ftit fl-għarfien, għalhekk għidt li dan huwa kunċett filosofiku li jasserixxi li l-affarijiet ħajjin kollha fid-dinja huma mortali. Inkluż kwalunkwe negozju. Mingħajr eċċezzjoni.
Għalhekk, it-trasformazzjoni diġitali hija dwar theddid li jista’ jiġi minn imkien, u dwar l-opportunitajiet li dawn l-istess theddid jipprovdu lill-aktar ħeġġa. U mbagħad beda l-gost.
Raġel rispettat qabad it-telefon, ċempel xi mkien u qal:
— Isma’, it-trasformazzjoni diġitali hija dwar theddid u opportunitajiet, u mhux dwar id-diġitalizzazzjoni, li tibqa’ tgħidli dwarha.
Huwa mdendel.
— Din l-SD-WAN tiegħek tidħol hawn?
U mbagħad kellna djalogu għall-45 minuta li kien fadal.
U mbagħad xi ħaġa għafast f'rasi. Għadni ma fhimt xejn, imma fl-aħħar bdejt tanalizzaha. Ftit nies jifhmu x'inhi t-trasformazzjoni diġitali u kif hija differenti mid-diġitalizzazzjoni. Għad m’hemmx standard hemm opinjonijiet daqs kemm hemm nies.
Fundamentalment, it-trasformazzjoni diġitali hija kunċett li għandu l-għan li jfakkar lill-maniġers dwar il-ħajja limitata tal-kumpaniji tagħhom.
qabża ta’ fidi
Nissuġġerixxu li tieqaf, taħseb u tieqaf tispara fuq "mostri" li m'għandhomx tort għal xejn. Irridu nsibu l-mira t-tajba.
Ħares mill-qrib lejn it-tabella tal-bejgħ. Biex tagħmel bejgħ, trid tiffoka fuq il-kwadrant t'isfel tal-lemin. Biex nagħmlu dan, nemmnu, jeħtieġ li navviċinaw il-bejgħ ta 'SD-WAN bħala startup Lean.
Il-kelma ewlenija hawnhekk hija l-istartjar! U startup jibda b'"qabża ta' fidi", suppożizzjoni li (idealment) trid tiġi ttestjata. Nota importanti: SD-WAN prattikament jiggarantixxi esperjenza mtejba tal-klijent.
Hekk għamilna: flimkien ma’ kollegi ta’ Cisco, bdejna noħolqu proġetti pilota. Bi spejjeż tiegħek. U diġà fuq in-netwerk tal-klijenti "ħaj", sabu profitti mill-implimentazzjoni ta 'SD-WAN, li kien impossibbli li wieħed isib minn qabel.
Pereżempju, kellna każ fejn sejħiet liċ-ċentru tal-kuntatt ma baqgħux jintbagħtu. Dan ġara minħabba li SD-WAN bdiet taqleb malajr il-kanali f'każ ta 'deterjorazzjoni fil-kwalità. Sejħa mitlufa f'call centre tfisser klijent mitluf. Imma n-negozju jifhem dan: jekk hemm problema, hemm soluzzjoni!
Bħala konklużjoni
SD-WAN huwa pjuttost faċli biex jinbiegħ lit-techies, iżda estremament diffiċli biex jinbiegħ lin-negozji. Għalhekk, il-bejgħ ta 'SD-WAN lin-negozju għandu jiġi pperċepit bħala startup, jiġifieri, xogħol ta' gwerilliera konġunta tal-klijent, l-integratur u l-bejjiegħ. U dan l-approċċ, aħna żgur, se jwassal għas-suċċess!
Awtur: Denis Dyzhin, Direttur tal-Iżvilupp tan-Negozju, Ċentru għal Soluzzjonijiet tan-Netwerk, Jet Infosystems
Sors: www.habr.com