Il-moħħ tal-kumpanija. Parti 2

Kontinwazzjoni tal-istorja dwar il-viċissitudini tal-introduzzjoni tal-AI f'kumpanija kummerċjali, dwar jekk huwiex possibbli li tagħmel kompletament mingħajr maniġers. U dan (ipotetikament) jista’ jwassal għal xiex. Il-verżjoni sħiħa tista' titniżżel minn Litri (b'xejn)

***

Id-dinja diġà nbidlet, it-trasformazzjoni diġà bdiet. Aħna stess, bir-rieda tagħna stess, insiru apparat għall-qari ta 'struzzjonijiet minn kompjuter u smartphone. Aħna naħsbu li nafu kif nagħmluha sew, iżda dejjem aktar irridu nfittxu l-Internet għal tweġibiet. U nagħmlu kif kiteb xi ħadd fuq in-naħa l-oħra tal-iskrin, nafdah bl-addoċċ jekk ħaseb sew. Persuna ma taħsibx b'mod kritiku jekk ix-xewqa tagħha hijiex sodisfatta. Il-ħsieb kritiku jiżloq għal żero. Aħna lesti li nidħlu rashom f'xi ħaġa li tispira fiduċja fina u tikxef anke x-xewqat l-aktar profondi tagħna. Iżda hemm, fuq in-naħa l-oħra tal-iskrin, m'għadux persuna, iżda programm. Dak hu l-trick. Il-programm korporattiv ibassar ix-xewqat tal-konsumaturi u jikseb il-lealtà tagħhom. I guess li kien fadal biss pass wieħed qabel ma jinħolqu xewqat. U l-persuna tkun kompletament misjuqa mill-magna. Bdejt, imma għadni ma tantx tajt importanza għaliha. S'issa kien hemm riżultat li għoġobna.

U bdejt nifhem għaliex korporazzjonijiet kbar jieklu dawk żgħar. Mhux biss għax jistgħu jakkumulaw fondi kbar għax-xiri tagħhom. Għandhom data kbira dwar l-imġieba tal-klijenti tagħhom li ma tistax tinxtara imkien. U għalhekk għandhom l-opportunità li jimmanipulaw l-opinjonijiet tal-klijenti. Sempliċement billi tidentifika karatteristiċi li jinfluwenzaw l-għażla billi tuża statistika kbira.

Awtomazzjoni ta 'xiri u prezzijiet

Meta xahar wara żidna punteġġ fuq is-sit, tfittxija ta 'rakkomandazzjoni u ħolqien ta' banners, tajt preżentazzjoni li turi l-effettività lill-bord tad-diretturi. Kemm eliminajna operazzjonijiet, kemm-il bejgħ addizzjonali għamilna permezz ta’ mailings u banners. Il-ġeneral kien ferm kuntent. Imma fil-qosor qal biss li għandna nkomplu bl-istess spirtu. Aktar tard, l-istaff ġie jiġri għandi biex jiffirma l-ammont il-ġdid fil-kuntratt tiegħi. Kienet darba u nofs itwal. U fil-marketing kien hemm diskussjoni vivaċi ħafna dwar min se jagħmel xiex issa.

Iddeċidejna li niċċelebraw bħala tim u morna l-bar flimkien. Max feraħ lilna u lilu nnifsu fuq Skype. Ma kienx jogħġobhom festi bħal dawn. Filgħaxija kiteb: “Wasal iż-żmien li tibda tixtri. L-aktar fossa. Kun lest”.

“Fejn nibdew,” ktibt lil Max filgħodu.
- Mill-inventarju. Diġà ħarist lejn l-istatistika u bgħatthom lilek. In-negozjanti ma raden l-istokks xejn u jużaw funzjoni ta 'approssimazzjoni primittiva. L-iżball huwa tali li jaħżnu żejjed il-maħżen bi 15%, u mbagħad ikollhom ibigħuh għal żero. U l-oġġetti fid-domanda huma spiss fil-qosor, li jirriżultaw f'żero fdal. Lanqas se ngħodd kemm jintilef marġni biex ma niddejjaqx.
– Kif se namministraw ix-xiri?
– Hemm statistika għal ftit snin, għalkemm ħasbu li jżommuha. Se nniedi Raptor, għalfha l-karatteristiċi kollha li tista 'tiġbor. U aħna niċċekkjaw bl-użu tad-dejta tal-bejgħ kurrenti.
– Liema data għandha tinġabar?
– Iva, kull ħaġa li tista' tinfluwenza jew sempliċement tikkorrelata mal-bejgħ. Tbassir tat-temp, rati tal-kambju, żidiet fil-prezzijiet mill-fornituri, tfixkil fil-kunsinna, dak kollu li tista 'ssib fl-istatistika. Ixtri ċikkulata għall-analisti u ħu dak kollu li għandek minnhom.
– X'inhuma t-tbassir?
– Jekk nagħmlu kollox b'mod korrett, allura l-iżball fil-formazzjoni tal-inventarju għall-perjodu ma jaqbiżx medja ta 'biċċiet 2-3.
- Ħsejjes meraviljuż.
– Inti għidt l-istess ħaġa meta bdejt tagħmel marketing. Mill-mod, l-analiżi tal-klijenti se tkun meħtieġa hawn; waħda mill-karatteristiċi se tkun basket ġeneralizzat ta 'klijenti.
- Xi tfisser?
– Dipendenza tal-akkwist fuq il-bejgħ konġunt ta' oġġetti. Ma tistax tixtri 10 biċċiet tal-prodott A mingħajr ma tixtri 4 biċċiet tal-prodott B jekk f'40% tal-każijiet jinbiegħu flimkien. Huwa ċar issa?
- Kessaħ.
– Se nieħdu xahar u ftit ġimgħat biex inwaqqfuha. U trid togħġob lid-direttur tal-bejgħ li issa mhumiex il-ġellieda tiegħu li dalwaqt se jkunu inkarigati mix-xiri.

Deher sempliċi wara tali preżentazzjoni enchanting tar-riżultati tal-implimentazzjoni tal-modulu tal-kummerċjalizzazzjoni. Imma wara l-ewwel konverżazzjoni mad-direttur tax-xiri, indunajt li se jkun diffiċli. Negozjanti mhux sempliċiment se jgħaddu x-xiri tagħhom lil magna. Dejjem u kullimkien, liema u kemm tixtri kien deċiż mill-maniġer. Din kienet il-kompetenza unika tiegħu. Minflok, aħna ssuġġeriejna li sempliċement tlesti l-kompiti ta’ akkwist tas-sistema. Twettaq negozjati u tikkonkludi kuntratti. Id-direttur tax-xiri kellu argument wieħed: “Jekk is-sistema tagħmel żball, min ikun responsabbli? Min għandi nistaqsi? Mis-sistema tiegħek? Allura mill-inqas nista’ nċanfar lil Ivanov jew lil Sidorov.” Il-kontro-argument li l-kontroll ta żball, ħafna inqas minn dak li jagħmlu n-negozjanti, ma kienx konvinċenti. "Kollox jaħdem fuq id-dejta tal-ġugarelli, iżda fil-battalja jista 'jiġri kollox," id-direttur irribatta l-argument tiegħi. Ħriġt imdejjaq, imma s'issa ma għedt xejn lil Max. Kelli naħseb dwarha.

“Hemm problema fis-sistema,” irċevejt messaġġ mingħand Max fis-sitta ta’ filgħodu.
- X'ġara?
– Analiznajna l-bejgħ ibbażat fuq xiri li n-nies għamlu. Huma mgħawweġ, u l-bejgħ huwa mgħawweġ ukoll. Is-sistema hija ħażina biex tbassar il-bejgħ.
- Allura x'għandna nagħmlu? Fejn niksbu d-dejta dwar dak li jeħtieġ li jinxtara? M'għandna xejn ħlief bejgħ, li huwa dak li jħarsu lejh in-negozjanti.
– Għaliex il-maniġers jiddeċiedu dak li għandhom bżonn il-klijenti? Ħalli l-klijenti nfushom jiddeċiedu dak li għandhom bżonn. Sempliċement se nanalizzaw it-talbiet tagħhom fuq il-websajt tagħna.
– Dan mhux mistenni, imma veru! Kif inqabblu dak li kienu qed ifittxu ma’ dak li għandhom bżonn jixtru? It-talbiet mhux dejjem ikunu ċari.
– Huwa sempliċi, ma jsibuhiex magħna, iżda jsibuha fil-magni tat-tiftix. U se nfittxu riżultati li huma disponibbli fil-ħwienet online. Se jkun hemm żbalji, iżda bil-big data se tkun ittaffija.
- Brillanti.
- Grazzi naf. Aħna se nissettjawha bħala funzjoni ta 'korrezzjoni għal taħriġ addizzjonali tal-mudell ta' akkwist. Hija stennija twila għan-negozjanti biex jixtru, ibigħu u jdaħħluha fil-mudell.

Xnigħat li konna noħolqu sistema ta’ akkwist bdew jinfirxu malajr. Xi negozjanti saħansitra waqfu jgħidu ħelu, iżda xi wħud ħarġu u staqsew x’se tkun kapaċi tagħmel u kif konna se nimplimentah. Ħassejt li s-sħab qed jinġabar u kont lesta biex tmur għand il-maniġer ġenerali qabel ma nbiddel il-ġestjoni tal-inventarju għall-mudell imħarreġ tagħna. Iżda Max issuġġerixxa li s-sistema tiġi ffinalizzata l-ewwel.
– Neħtieġu sistema awtomatika għall-iffissar u t-tibdil tal-prezzijiet. Mingħajr prezzijiet sistematiċi u uniformi, il-mudell tal-akkwist huwa iblah u konfuż. Il-prezzijiet għandhom jinbidlu malajr biex ikunu adattati għall-kompetitur sabiex ma jintilifx il-marġni. Negozjanti skrun hawn ukoll.
– Naqbel, imma se jkun diffiċli...
– Għandna bżonn niktbu parser tal-prezzijiet fuq il-websajts tal-kompetituri. Imma kif nistgħu nqabbluha mal-pożizzjonijiet tagħna? Ma rridx ninvolvi idejja hawn.
– Għandna pożizzjonijiet bl-artikoli tal-manifatturi, huma fuq il-websajts tal-kompetituri.
- Eżattament. Imbagħad huwa faċli li tagħmel, tieħu ħsieb il-lista ta 'kompetituri għal kull kategorija. U ser naħseb dwar il-pannell tal-amministrazzjoni, li se nżidu regoli għat-tibdil tal-prezzijiet. Kemm għandha tinbidel b'domanda u markups differenti mix-xiri ta 'oġġetti. Ikun meħtieġ li tissettja r-Raptor fuq.
– Ukoll, il-prezzijiet għadhom jinbidlu mill-maniġers infushom, meta jkollhom ħin biex iħarsu lejn il-prezzijiet tal-kompetituri, jew meta l-fornitur jibdelhom. M'inix ċert li nista' nkun konvint li nagħti dan lis-sistema.
- Iva, ma jbiddlu xejn, ħarist, huma jgħolluhom biss, u anke allura rarament. Ħadd ma jbiddel xejn malajr. In-negozjanti donnhom ma għandhomx ħin biex iħarsu lejn il-prezzijiet. U mhuwiex realistiku li żżomm kont ta 'matriċi ta' eluf ta 'prodotti mmultiplikata b'tużżana kompetitur. Għandna bżonn sistema.
– Jeżistu sistemi bħal dawn lesti?
- Insibu xi ħaġa xierqa. Inti tipprepara rapport dwar it-trasferiment tal-prezzijiet għal magna awtomatika, jiena nagħtik statistika u approssimazzjoni ta 'dak li se jiġri bħala riżultat tal-awtomatizzazzjoni tal-bidliet operattivi fil-prezzijiet għall-kompetituri.
– Dan se jkun aktar diffiċli li jsir milli bil-marketing, diġà tkellimt mad-direttur tax-xiri. Huwa kontriha għalissa, biss bħala ħjiel.
– Hemm 20% tal-prezzijiet fis-sistema li ħadd ma nbidel għal 2-3 snin. U jbiegħu għalihom, x'aktarx, diġà b'minus. Dan mhux biżżejjed?
- Nibża li le. Dawn huma nies, tifhem. Aħna nċaħħduhom mis-setgħa fuq l-akkwist, se jfittxu argumenti biex iwaqqgħu s-sistema tat-tbassir tagħna. Biss minkejja, mhux se jixtru dak li offriet.
- Okay, ejja nagħmluha aktar sempliċi. Se jirrakkomanda, u wara kwart se nikkalkulaw id-differenza, kemm irrakkomandat is-sistema u kemm xtara n-negozjant. U naraw kemm il-kumpanija tilfet fuq dan. Tkellimx dwar il-kalkoli lid-diretturi, ħalliha tkun sorpriża konvinċenti. Għalissa, ejja ngħaddu għas-sistema li jmiss.
Kien kompromess. Jien qbilt mad-direttur tax-xiri li s-sistema tkun rakkomandata lin-negozjanti, iżda huma jiddeċiedu huma stess. Flimkien għamilna laqgħa mal-maniġer ġenerali, fejn ippreżentajna l-pjan ta’ implimentazzjoni. Insista biss li nagħmlu reviżjoni tal-prestazzjoni kull tliet xhur. Għadda xahar.
– Waqt li jkunu qed jiddeċiedu dwar ix-xiri hemmhekk, jien se nagħmel xiri kompletament awtomatiku - it-talbiet għal xiri jintbagħtu permezz tal-API direttament lill-fornituri. M'hemm xejn biex in-negozjanti jagħmlu hawn.
- Stenna, iżda mhux kollox jista 'jiġi awtomatizzat, l-istess xogħol ma' fornitur, dan huwa negozjar, huma meħtieġa kwalitajiet umani, il-kapaċità li tikkomunika, tinnegozja.
– Il-miti huma kollha ivvintati min-nies għalihom infushom. U n-nies, bin-negozjati, is-simpatiji u karatteristiċi oħra mhux sistemiċi tagħhom, iħassru kollox biss u jintroduċu l-istorbju fis-sistema. Hemm prezzijiet fis-suq, trid tieħu l-orħos prezz minn fornitur fdat. Kull ħaġa oħra hija fantasija. Se noħolqu skambju ta' akkwist magħluq għal fornituri akkreditati. Is-sistema se turi lottijiet, il-fornituri se jikkompetu biex tara min huwa irħas, is-sistema se tikkontrolla l-prezz finali, kicking out crooks mill-iskambju. Kollha. Kulma jibqa' għan-negozjanti hija l-akkreditazzjoni. I'll think dwar dan ftit aktar għalkemm.
- Ukoll, hemm fatturi oħra, ukoll, l-istorja tar-relazzjoni, bonusijiet mill-fornitur.
– L-istorja hija għall-istorja biss, hemm suq u prezz fil-ħin tax-xiri. U mhux aktar storja. Din hija kollha skuża biex jiżdied il-prezz. U għandhom jitqiesu l-bonuses, mifruxa fuq il-prezz tal-oġġett mixtri. Dawn huma kollha affarijiet ta 'kummerċjalizzazzjoni għan-nies, iżda mhux għas-sistema. Is-sistema xorta se tqis il-bonus fil-prezz tal-kummerċ.
– Trid tneħħi l-aħħar ħaġa min-negozjanti.
– Ħadna kollox lil negozjanti, għaliex għandha titħalla xi ħaġa f'idejn in-negozjanti?
Għaddew tliet xhur, Max spiċċa jagħmel is-sistema ta 'parsing u xiri. Ħadt statistika dwar il-markup fuq ix-xiri tan-negozjanti u kkalkulajt il-markup jekk ix-xiri sar skont ir-rakkomandazzjonijiet tas-sistema tagħna. Anke mingħajr prezzijiet, it-telf kien fil-mijiet ta 'miljuni. Bgħatt rapport lill-ġenerali. Kien hemm terremot żgħir fl-uffiċċju. Id-direttur tax-xiri u d-deputati tiegħu mxew tul il-kuritur aħmar u rrabjati, bħal plejers ta 'tim tal-futbol tilef. Negozjanti ġew skomunikati milli jixtru mill-ewwel jum tax-xahar ta’ wara. Huma setgħu jagħmlu xiri biss għal proġetti speċifiċi, kif ukoll isibu fornituri ta 'prodott ġdid li identifikajna li l-klijenti ma sabux fuq il-websajt. Erġajt ġabar it-tim fil-bar, kien hemm xi ħaġa li niċċelebraw.
Bilqiegħda f’bar, skambjat ċajt ma’ Max fuq Skype. Huwa wkoll xorbu u faċilment ċajt bi tweġiba.
– Kif tirnexxilek tikteb daqshekk kodiċi? Għal oħrajn jieħu xhur. Tikteb l-iktar f'wieħed. Għidli onestament, tappoġġja mazz sħiħ ta 'kodifikaturi fuq interess?
"Ħadd li huwa avvanzat aktar ma jikteb kodiċi huwa stess, tarbija." Il-ġuvni biss jagħmlu dan. Nivvinta biss l-arkitettura. U hemm ħafna kodiċi b'xejn fuq Github u postijiet oħra. Tant hemm miktub dwarha li se ddum għal ħafna snin. Għaliex tikteb, trid tkun kapaċi taqra l-kodiċi u tikkoreġih sabiex taħdem, minkejja l-mgħawġa tal-kreatur sfortunat tagħha, li fid-disprat poġġih online. U qabbadha permezz tal-API mas-sistema ġenerali bħala mikroservizz. Xi drabi nżid interfaces bejn mikroservizzi. U l-ebda gang.

Mashob fit-tfittxija tal-persunal

Skont il-pjanijiet tagħna, kien imiss lill-istaff. Dan kien l-aktar servizz mhux kompjuterizzat fil-kumpanija. U l-persunal kellu jissaħħaħ qabel ma jieħu fuq maniġers tal-bejgħ. Dak kien il-pjan tagħna.
- Ukoll, fejn nibdew awtomatizzazzjoni tal-persunal? – Bdejt Skype ma’ Max it-Tnejn filgħodu qabel l-isprint.
– Nibdew bl-għażla tal-persunal. Xorta jfittxu huma stess, permezz ta' tfittxijiet bil-kliem kjavi fuq Hunter?
- Iva, imma kif inkella? Huma jfittxu għal żmien twil, iżda jsibuha.
- Hemm API. Aħna se noħolqu panel ta 'l-amministrazzjoni - elenka l-parametri tal-kandidat li qed tfittex, separati b'virgoli, u stenna li jerġa' jibda. Barra minn hekk, tista 'tpoġġiha fuq tfittxija kostanti - hekk kif jidher jerġa' ġdid bi kwalitajiet bħal dawn, immedjatament imur għand il-maniġer HR. Veloċità, veloċità hija kollox. L-ewwel li jsejjaħ huwa l-ewwel li jistieden.
- Huwa dritt. Smajt ukoll li qed ifittxu dawk li huma inklinati għal xogħol bħal dan u se jżommu madwarhom permezz tat-testijiet. Rilevanti għall-maniġers tal-bejgħ.
– M'hemm l-ebda ħtieġa għal testijiet, Raptor se jkun imħarreġ fuq jerġa 'jibda u data minn netwerks soċjali għal dawk li huma mdewma u mhux ittardjati, mudell sempliċi, aħna se ngħaddu l-jerġa' riċevuti mill-kaċċatur permezz ta 'pull-up addizzjonali ta' kandidati 'data min-netwerk soċjali.
– Ejja nfittxu wkoll mill-psikotip, għandna algoritmu għad-determinazzjoni tal-psikotip ibbażat fuq netwerks soċjali.
- Għalxiex?
– Għandna psikotip ta’ dawk li jieħdu d-deċiżjonijiet. Aħna se jehmeż skond il-kompatibilità. Il-probabbiltà ta' ftehim se tiżdied.
"Tajjeb, tara, għandek ideat kbar, imma lmentajt," qal Max bla mistenni, iżda bla ħsara.
"Aħna nagħmluhom ukoll sistema għall-ewwel tisselezzjona u tistieden jum wieħed," żidt għall-konferma finali tal-klassi tiegħi.

B'kuntrast mal-istorja tal-akkwist, id-dipartiment tal-HR aċċetta s-sistema tagħna b'daqqa. Fadalhom ħafna xogħol; l-ebda sistema ma tista’ tneħħilhom l-ewwel intervista u l-kiri bil-kontroll tad-dokumenti u l-iffirmar tal-kuntratti. Dan huwa nies li jaħdmu man-nies. Is-sistema saret malajr, peress li Hunter kellu API tajba. Konna lesti li nibdew l-aktar parti diffiċli - il-bejgħ. Iżda f'daqqa waħda Max bidel fehmtu.

Għajnejn fil-maħżen

– Qabel ma jiġu awtomatizzati n-nies tal-bejgħ, kull ħaġa oħra trid taħdem bħal arloġġ. Irridu nagħmlu loġistika. Huma wkoll terda fil-ħin u l-eżattezza tal-assemblaġġ tal-ordni. Sakemm jistgħu jiġu sostitwiti b'assemblaġġ awtomatiku, aħna se ngħinuhom ma 'oħrajn.
– Kif nistgħu ngħinu? Għadni ma nistax nimmaġina, huwa kollu xogħol fiżiku, mhux awtomatizzat minn programmi. Ejja nibdew nagħmlu robots?
"Nara li int f'burdata tajba llum." Le, mhux robots, imma għajnejn. Ejja nagħmlu żewġ sistemi. L-ewwel hija applikazzjoni mobbli biex tiddetermina l-kodiċi ta 'prodott riċevut mingħand fornitur minn ritratt. Se juri immedjatament il-post tal-ħażna fil-maħżen. Tħaffef l-irċevuta tal-merkanzija. It-tieni hija sistema għar-rikonoxximent tal-moviment ta’ detentur ta’ maħżen meta tiġbor ordni. Tracker b'rikonoxximent ta 'merkanzija miġbura fil-karrettun. Mhux probabbli li jogħġobhom, iżda se jieqfu mdendlin l-kantuniera.
- M'għandniex speċjalisti tal-viżjoni bil-magni.
– M'hemmx bżonn, ordnaha esternament, b'sistemi ta 'rikonoxximent tal-prodott imħarrġa minn qabel. Hemm xi wħud, naqra x'imkien, issibhom. Sadanittant, ser naħdem fuq is-sistema ta’ monitoraġġ.
– Tissorvelja xiex? Inti ma għidtx.
– Għandna bżonn nikkontrollaw il-proċessi kollha, mhux biss il-loġistika.
– Għaliex tali kontroll totali?
– Se nżidu katina mal-analiżi tal-klijenti bi stħarriġ dwar is-sodisfazzjon ta 'dawk li rċevew l-ordni. Aħna se nidentifikaw immedjatament meta l-klijenti jkollhom problemi.
– Din hija idea tajba, hemm ħafna talbiet b'ilmenti fiċ-ċentru ta 'kuntatt. Imma għaliex monitoraġġ?
– Biex tikkonnettja informazzjoni dwar problemi tal-klijenti ma 'informazzjoni dwar fallimenti tal-proċess. Dan jippermettilek tidentifika immedjatament fejn hi l-kawża tan-nuqqas fil-ħidma mal-klijenti. U malajr teliminaha. Inqas klijenti se jkollhom ibatu, aktar bejgħ u profitti.
– Min se jirranġa dawn in-nuqqasijiet?
– Ġestjoni operattiva, għal xiex aktar huma meħtieġa? Ix-xogħol tan-nies huwa li jinfluwenzaw lin-nies. Il-fallimenti f'99% tal-każijiet huma relatati mal-prestazzjoni tal-bniedem. Koppja ta’ ħaddiema tal-maħżen mardu u ma ħarġux għax-xogħol—il-klijenti ma rċevewx ordnijiet. Il-maniġer irid jittrasferixxi n-nies malajr għal żona oħra. Jew issettja żmien itwal ta 'proċessar fis-sistema sabiex ma tqarraqx lill-klijenti. Dak kollox.

Fl-ewwel xahar, l-implimentazzjoni tal-programm tal-maħżen żiedet il-veloċità tal-picking tal-ordnijiet bi kwart. Jirriżulta li kulħadd kien jaf, iżda ma setgħux jaqbdu lin-nies tal-maħżen jagħmlu xi ħaġa ħażina. Iżda mhux kulħadd kien kuntent bis-sistema ta 'monitoraġġ tal-proċess. L-istatistika saret trasparenti dwar min iwettaq kemm-il operazzjonijiet. Id-differenza bejn il-maniġers individwali rriżulta li kienet sinifikanti. Xi nies ħadmu biss, u xi nies ħadmu kultant. Jien ma stennejtx dan jien u lanqas nemmen għall-ewwel. Wara li pprovdew statistika komparattiva, diversi mewġiet ta 'terremoti ħakmu l-uffiċċju. Xi mexxejja fil-laqgħa tal-ippjanar ħarsu lejja bħallikieku kont ghadu qalil. Iżda ħadd ma pprova jopponi b'mod miftuħ il-proġett.

Bejgħ mingħajr bejjiegħa

Fl-aħħarnett, konna lesti li nawtomatizzaw l-iktar rabta importanti - il-maniġers tal-bejgħ. Din kienet l-aktar kasta li ma tintmissx. Kien possibbli li titnaqqas il-kummerċjalizzazzjoni u tikkritika x-xiri, iżda l-bejgħ dejjem kien separat - ġabu dħul. Ma kien hemm l-ebda awtomazzjoni fil-bejgħ. Kien hemm ktieb tal-problemi li fih ġew miktuba struzzjonijiet għall-maniġers tal-klijenti. Dan kien id-djarju tal-attività tal-maniġer, li huma mlew formalment nhar il-Ġimgħa għall-ġimgħa kollha. Kien impossibbli li jiġi ċċekkjat jekk il-maniġer kienx fl-uffiċċju tal-klijent jew sempliċement innota li kien f'laqgħa. La posta u lanqas telefonati ma ġew irreġistrati. Kif qalu l-kapijiet ta 'natura tajba ta' xi uffiċċji tal-bejgħ, il-maniġer imur għal-laqgħat 10-15-il darba fix-xahar. Il-bqija tal-ħin joqogħdu fuq it-telefon fl-uffiċċju. U tipproċessa ordnijiet deħlin, għalkemm hemm ċentru ta 'kuntatt għal dan. Kollox kien qisu kriżi klassika - kulħadd jaf li xejn mhu qed jaħdem kif suppost fit-teorija, iżda ħadd ma jazzarda jbiddel xejn. Il-klassijiet għolja ma jistgħux, il-klassijiet baxxi ma jridux. U għalhekk kellna nidħlu f'din is-sistema konservattiva bis-sistema awtomatika tal-ġestjoni tal-bejgħ tagħna. Id-direttur tal-bejgħ kien ħafna aktar ħarxa mid-direttur tax-xiri. U anke kont nibża’ nitkellem miegħu mingħajr il-ġeneral. Iżda kien meħtieġ li tieħu ħolqa ewlenija fil-katina tal-bejgħ. Imma l-ewwel kelli niddiskutiha ma’ Max.

– Fejn għandna nibdew iżarmaw il-bejgħ? – Bdejt it-Tnejn filgħodu.
– Mill-kontabilità u l-kontroll. In-nies tal-bejgħ huma l-uniċi li jibqgħu barra mill-kontroll tas-sistema.
– Din tinstema’ ħarxa, imma x’se nagħmlu eżattament? Għadni m'għandi l-ebda idea kif nikkontrolla l-maniġers tal-bejgħ fl-oqsma.
– Se nagħmlu applikazzjoni tal-mowbajl li jkunu meħtieġa li jixegħlu waqt il-ħinijiet tax-xogħol. Bil-ġeolokalizzazzjoni u t-traċċar tal-indirizzi tal-klijenti minn laqgħat skedati.
– Jekk kien hemm laqgħa u l-ġeolokalizzazzjoni wriet il-laqgħa, il-kompitu għal-laqgħa se jingħadd awtomatikament?
– Le, il-mikrofonu xorta se jaħdem u l-konversazzjonijiet se jiġu decrypted fis-sħaba. Jekk il-kliem kjavi kollha mill-kompitu jkunu ssemmew u l-interlokuturi jiġu rikonoxxuti fil-konversazzjoni, allura l-kompitu jiġi rikonoxxut. Il-bini u t-tabelli tal-uffiċċji se jkunu wkoll rikonoxxuti mill-kamera. Il-maniġer ikun meħtieġ jieħu ritratti tal-post tal-laqgħa.
– Kessaħ, iżda dan huwa kontroll totali, mhux kulħadd se jaqbel u jista 'jipprotesta
– U huwa aħjar jekk jitilqu, aħna lesti għal reklutaġġ massiv ta 'persunal. Jiġu oħrajn ġodda u jieħdu tali sistema for granted.
– Imma l-eavesdropping huwa b’xi mod, ukoll, b’mod ġenerali, ma nkunx nidawwar fuqi nnifsi.
– Int biss ma smajtx sa l-aħħar. L-applikazzjoni se tħeġġeġ lill-maniġer bl-iskrittura tal-bejgħ korretta, rakkomandazzjonijiet tal-prodott, tweġibiet għall-oġġezzjonijiet, informazzjoni immedjatament dwar il-mistoqsijiet tal-klijent, dan kollu fl-applikazzjoni u awtomatikament mit-test rikonoxxut matul il-konversazzjoni. Biex tagħmel dan, ixgħelha. Ma jafux kif ibigħu, u għalhekk ma jmorrux għand il-klijent. U bl-applikazzjoni, il-kunfidenza se tiżdied.
- Kif timmaġinaha?
– Poġġi t-telefon tiegħek quddiemek u ħares lejh waqt konverżazzjoni. Iva, għall-inqas flimkien mal-klijent. Widgets bħal "Tinsiex tinkludi fl-ordni tiegħek" se jidhru fuq it-telefon tiegħek. Jew "91% tal-klijenti tagħna jirċievu l-ordnijiet tagħhom fil-ħin" bi tweġiba għal oġġezzjoni, jew "Il-klijent jista 'jkun interessat fis-servizz X." Kollox jiddependi fuq kif tippreżentah lill-maniġer u kif tkun utli għalih. Ħafna nies ma jiltaqgħux għax ma jafux kif ikellmu klijent; assistent bħal dan jgħinhom. Is-sistema se tagħmel il-bejgħ kollu għalihom. U l-persentaġġ huwa għalihom. Il-biżgħat iridu jingħelbu permezz tal-edukazzjoni. Jien ma għedtx.
- Ma nafx, ejja nippruvaw. Jien tant nibża mid-direttur tal-bejgħ, u xorta toffri tali ħaġa.
– Dak mhux kollox, il-kompiti fl-applikazzjoni, kif ippjanajna, se jiġu mill-analiżi tal-klijenti. X'għandek tbiegħ, kif tipperswadi. Iżda l-applikazzjoni se tittrasmetti wkoll data dwar il-laqgħa lura. U s-sistema se tħares lejn ir-riżultat tal-bejgħ. Jekk teżisti, hija pass; jekk le, niktbuha. U s-sistema nnifisha se toffri li tbiddel il-maniġer, tkeċċih jew tibdel il-klijenti tiegħu.
- Trid il-mewt tiegħi. Kif nista' nbiegħ dan lid-direttur tal-bejgħ?
- Mur għand il-ġenerali, ħallih ikellem miegħu. Huwa jemmen li inti wara dak li għamilna, u d-direttur tal-bejgħ jafda lill-maniġer ġenerali. Dan huwa l-każ meta jkun meħtieġ.
- Okay se nipprova. Meta taħseb li nistgħu nagħmluh?
– Din hija applikazzjoni standard, tkun lesta fi żmien xahar bl-integrazzjonijiet kollha.

Xahar wara, ippreżentajna l-applikazzjoni waqt konferenza tal-bejgħ fuq il-web. Għamilt preżentazzjoni speċifikament mill-uffiċċju tal-bejgħ, fejn ġabar maniġers lokali. Kien hemm silenzju tal-mewt, u mhux mistoqsija waħda. Mit-Tnejn wara l-preżentazzjoni, suppost kellhom jibdew jixegħlu l-applikazzjonijiet waqt il-ħinijiet tax-xogħol. Aħna mmonitorjajna l-inklużjonijiet. Terz biss tal-maniġers għamlu dan. Tajna sinjal lill-maniġers tal-bejgħ. U reġgħu bdew jistennew. Ma nbidel xejn, iżda ġimgħa wara bdew joħorġu sinjali mill-għalqa li l-maniġers kollha kienu qed jitilqu. Fil-fatt, 20 fil-mija nieqaf. Kien falliment. Il-bejjiegħa kollha rribellaw kontrija. Kienu appoġġjati minn xiri vendikattiv. Għall-ewwel darba ma kontx naf x’se nagħmel. Kien impossibbli li tisma' lil Max u timplimenta sistema ta' kontroll kompluta b'mod riġidu. Kien meħtieġ gradwalment u b'perjodu twil ta 'ttestjar. Abituwazzjoni.

"Ma kellix nismagħkom; il-bejgħ kien għad irid isir b'mod differenti." Il-proġett kien fl-isfond, terz tal-maniġers nieqaf. Nista’ nitkeċċa.
- Stenna, min għamel il-fuss?
– Bejgħ, ovvjament, tħallew mingħajr maniġers, mhux se jsibu daqstant persunal malajr, u se nitilfu l-klijenti matul dan iż-żmien. Din hija inizjattiva; terz tal-maniġers telqu f'daqqa fir-reġjuni kollha.
– Min qallek li se nitilfu l-klijenti? Inti żgur?
- Ukoll, ma jistax ikun li n-nies jitilqu, iżda l-bejgħ jibqa '.
– Ma nara l-ebda telf fil-bejgħ. Diġà ġew ġimgħatejn. Il-klijenti jkomplu jixtru. Permezz tal-websajt, permezz taċ-ċentru ta 'kuntatt, permezz tal-uffiċċju. Il-maniġers telqu, iżda mhux il-klijenti.
- Inti żgur? Din hija stramba biex ngħidu l-inqas. In-nies tal-bejgħ huma ċerti li "kollox jintilef, kap" (ċ).
"Huma żgur li m'għandhom lil ħadd x'jikkontrollaw issa, iżda għall-bqija, ħares lejn in-numri, mhux l-għajjat." B'mod ġenerali, naħseb li kollox mar perfettament. Huma telqu waħedhom, b'differenza mill-kummerċjanti.
-Int qed tiċċajta? Jistgħu jkeċċuni u jiksru l-kuntratt tiegħi miegħek.
– Fittex għalik innifsek, ħloqna sistema biex tnaqqas l-ispejjeż u l-persunal. Dawk li rċevew salarji, iżda ma tantx żiedu l-bejgħ, jieqfu waħedhom. Din hija rebħa, mhux falliment. Mur għand il-maniġer ġenerali u uri ċ-ċifri għat-tnaqqis tal-ispejjeż tal-pagi bi 30% bl-istess bejgħ. Għamilna kollox sew.
- Iżda l-bejgħ huma rrabjati u diġà rrappurtaw lill-ġenerali.
– Sales huwa rrabjat għax esponejna l-verità dwar ix-xogħol ta 'xi maniġers. Nara li terz tal-maniġers, għall-kuntrarju, jużaw l-applikazzjoni b'mod attiv, u dan jikkorrelata mat-tkabbir tal-bejgħ tagħhom. Ħu n-numri u mur għall-ġenerali. In-numri se jirbħu lil kulħadd.

Erġajt iċċekkja n-numri tlett ijiem wara. Kollox huwa korrett, il-bejgħ miexi skond il-pjan, xejn ma waqa '. Bgħatt in-numri l-ewwel lid-direttur tal-bejgħ. Huwa ssuġġerixxa li tiddiskuti. Il-konversazzjoni marret bil-kalma, imma wiegħed li se jiċċekkja kollox. U jekk dan ikun hekk, allura jwaqqaf ir-reklutaġġ tal-maniġers. L-istatistika kienet konvinċenti, u fehem ir-reazzjoni tal-ġenerali. Terz tas-subordinati tiegħu ma għamlu xejn. Jew aħjar, skond il-verżjoni tiegħi, kienu qed jipproċessaw ordnijiet deħlin, li, wara t-tkeċċija tagħhom, kienu ttrattati miċ-ċentru ta 'kuntatt. Bgħatt l-istatistika lill-ġenerali. Xahar wara, id-deputati diretturi tal-bejgħ kollha tneħħew. U l-bejgħ beda jikber minħabba li maniġers ġodda bdew iżuru l-klijenti. B'assistent konvenjenti fil-keffa ta 'idejk.
Wara din l-istorja, bdejt inħossni bħala Spartan li ħareġ mill-kamp tal-battalja bilkemm ħaj, iżda rebbieħ. Gwerriera korporattiva. Biss l-għadu ma kienx barra, imma ġewwa. Ġewwa nfusna. Id-drawwiet tagħna huma l-għadu tagħna.

Assistent tal-bejgħ tal-vuċi

Li jmiss fil-linja kien iċ-ċentru ta 'kuntatt, li sa dak iż-żmien kien diġà mitfija minn sejħiet. Imma ma fhimtx kif awtomat il-vuċi.
– Iċ-ċentru tal-kuntatt jitlob għajnuna wara l-operazzjoni tal-bejgħ tagħna. Ma jistgħux ilaħħqu. Dan huwa l-aħħar punt ta 'awtomazzjoni. Iżda din hija komunikazzjoni diretta. Hawnhekk, bħala loġistika, mhux probabbli li ngħinu; għandna bżonn in-nies.
– Invita lin-nies, ejja nawtomatjaw kollox. Aħna se nagħmlu bot tal-vuċi. In-netwerk huwa mimli djalogu bots u voice-overs. Proġett faċli.
– Int ċert li dan huwa possibbli? Smajt ir-reġistrazzjoni tal-konversazzjoni mal-klijent? Dan huwa trash! Mhux biss hemm interjezzjonijiet, hemm ukoll l-ebda loġika, ħafna kliem bla bżonn, l-ebda punteġġjatura. U abbrevjazzjonijiet li ebda Google ma jista' jagħraf. Diġà ħsibt dwar dan, aqra materjali tal-konferenzi, slogans biss, xejn reali.
– Għaliex qed tikkomplika l-kompitu?
- F'termini ta?
– Għaliex għandek bżonn tagħraf dawn il-kliem żejda kollha jekk tkun taf minn qabel dak li jrid il-klijent. Jixtieq prodott, għandna l-ismijiet u s-sinonimi kollha tal-merkanzija, imqiegħda fuq l-ixkafef minn negozjanti (għall-inqas grazzi għalihom għal dak). Żid hawn ftit kostruzzjonijiet sintattiċi oħra mill-grammatika ġenerattiva li bihom jista’ jesprimi din ix-xewqa. Kull ħaġa oħra m'għandhiex għalfejn tiġi rikonoxxuta. Il-vokabularju tal-merkanzija huwa limitat, il-qafas tad-djalogu jinftiehem ukoll u jista 'jiġi deskritt. Poġġi markaturi biex titbiegħed mill-qafas tal-bejgħ għal suġġetti oħra, fejn hemm bots, jew operatur, jekk il-konversazzjoni hija kompletament barra mis-suġġett, u dak hu. Il-klijent jadatta għall-bqija jekk irid jixtri. U Raptor se jħarreġ is-sistema wkoll fuq preċedenti ta 'suċċess u mingħajr suċċess. Naturalment, il-bot se jkun megħjun mill-karatteristiċi kollha ta 'rakkomandazzjoni tagħna mill-analiżi tal-klijent. Nafu fuq it-telefon min qed iċempel.

– Żgur li dan se jkun biżżejjed? Xi ħaġa hija sempliċi wisq, il-korporazzjonijiet qed iħabbtu wiċċhom mal-problema, u inti toffri tali soluzzjoni li tidher sempliċi.
– Diġà għedtlek li l-istess persuna bħali taħdem fil-korporazzjoni, biss ma jifhimx xi ħaġa kkritikata jew ma jridx jissimplifika l-kompitu tiegħu, għax jitħallas għall-ħin tiegħu, mhux għas-soluzzjoni tiegħu. Il-bqija tan-nies fil-korporazzjoni huma plankton inutli li jagħmlu biss rapporti. Is-soluzzjoni hija sempliċi għaliex jien għażżien wisq biex nagħmel xi ħaġa kkumplikata. Jekk dan huwa biżżejjed biex issolviha, għaliex tikkomplikaha?
– Xi ngħidu dwar l-abbrevjazzjonijiet?
– Huma faċli biex jikkalkulaw u joħolqu dizzjunarju - huma kollha miktuba bil-Kapsluk. Kwistjoni ta' minuti biss.
- Indanna, lanqas biss ħsibt dwarha, għalkemm jidher ovvju.
– Iżda b'mod ġenerali, anke ħaddiema migranti mossy jikkomunikaw fuq WhatsApp. Se nġibu żewġ soluzzjonijiet f'wieħed, kemm bil-vuċi fuq it-telefon, peress li għandek tant retrogradi tat-telefon, kif ukoll bil-bot fil-messaġġier. Int konness mal-messaġġiera. U nieħu ħsieb il-magna.
L-opportunità li jinħoloq aġent tal-vuċi taċ-ċentru tal-kuntatt dehret meraviljuż. Kieku ma kienx Max, kont nidħak lura. Ħafna nies diġà ppruvaw joħolqu bots tal-bejgħ, iżda kollha rriżultaw li kienu formuli ħafna. Huwa kważi qal il-ħaġa ħażina, u kien barra. Mhuwiex realistiku li tadatta għalihom, għax mhuwiex ċar liema mudelli stabbilixxa l-kreatur. U ħadd ma jiftakarhom lanqas jekk ma jkunux ugwali għal dawk naturali. U dawk naturali kienu arbitrarji u storbjużi ħafna. Lanqas ma kont ċert dwar id-deċiżjoni ta’ Max.
– Taf, naqra ħafna dwar bots, għandhom problema bil-mudelli. In-nies kontinwament jaqgħu barra minnhom, u d-djalogu jintemm. Ma jimpurtax kif twaqqaf kliem prinċipali u mudelli f'DialogFlow, anki t-tqassim tagħhom ma jgħinx biex jinbnew djalogi ta 'suċċess bl-arbitrjetà tan-nies. Int ċert li nistgħu nagħmluh?
– Dejjem tħares lejn dawk li mhux qed jirnexxu u jiġu infettati bil-pessimiżmu minnhom. Naturalment, huwa utli li tkun taf dak li diġà ppruvajt biex ma tirrepetihx. Imma ħalluni nfakkarkom li għandi kruha qawwija li titgħallem mudelli universali waħedha. U n-nies infushom se jgħinuh f’dan.
– Kif se ssib preċedenti f’istorbju bħal dan? Ħarist lejn it-traskrizzjonijiet tad-djalogi.
– Għaliex għandi bżonn dejta mhux ipproċessata? F'każ ta 'devjazzjoni mill-mudell, meta l-bot ma jkunx jaf il-kontinwazzjoni, se naqleb għan-nies. Din tissejjaħ ġestjoni tal-varjanza, naħseb.
– U dan se jagħti huwa li 80% tad-djalogi jistgħu jaqgħu barra mill-mudell.
- Għall-ewwel, probabbilment se jkun hekk. Għadek ma fhimtx kif se niksbu r-riżultat, għall-kuntrarju, 80% b'bot?
– Lanqas nifhimha lanqas mill-qrib.
– Se nikteb konversazzjonijiet mibdula għall-operaturi, inparsa l-ktajjen tal-frejms tagħhom u ngħaddihom lill-Raptor flimkien mar-riżultat miksub min-nies fil-konversazzjoni. Fejn taħriġ addizzjonali jirnexxi, aħna ninkluduh fil-mudell u nnaqqsu n-numru ta 'swiċċijiet għal nies ibbażati fuq dawn ix-xejriet ta' konversazzjoni. Allura, sakemm ma jkun fadal l-ebda żibel għal kollox, ħalliha tibqa 'fil-pubbliku. Dan huwa koppja ta 'nies għall-kumpanija kollha.
– Raptor jista 'jagħmel xi ħaġa?
– Mhux Raptor, iżda mod universali ta 'adattament għall-proċess billi jibni l-mudell tiegħu. Dik hija l-poter. Dak li kien meħtieġ ma kienx biss feedback, backpropagation ta 'żbalji, iżda wkoll motivazzjoni - tagħlim ta' rinfurzar. U kollox ħadem bħal sistemi ħajjin. Biss l-evoluzzjoni tagħhom hija aktar bil-mod. U m'għandhomx alla bħali biex jgħinhom jevolvu. Jien kont l-ewwel li rikeb mekkaniżmu universali bħal dan fin-negozju, mhux fil-logħob. Dak kollox.
– Mhux se tmut bil-pudur, imma fil-fatt tinstema’ tal-għaġeb.

Iddeċidejt li nippreżenta din il-funzjonalità b'mod speċjali. Ixgħel il-bot u offri lill-ġenerali biex tixtri xi ħaġa bil-vuċi tiegħek. U mbagħad xi numri. Din id-darba lanqas ma kien hemm ċentru ta 'reżistenza, minħabba li l-ġestjoni taċ-ċentru ta' kuntatt irrapporta lid-direttur tal-kummerċjalizzazzjoni, u kien diġà aderenti tal-proġett. U l-impjegati nfushom kienu għajjien b'xogħol tant boring u kienu kuntenti li jaħdmu biss b'devjazzjonijiet u lmenti. Il-preżentazzjoni marret b'daqqa, ħlief li l-maniġer ġenerali qatt ma rnexxielu jixtriha. L-effett ġenerali, kif qal - huwa biss ġara li jkun klijent mhux konvenzjonali u malajr waqa 'għall-operatur. Iżda d-direttur tal-marketing irnexxielu, u kulħadd kien kuntent. Kulħadd kien garantit bonus. Imma aħna stess konna kuntenti bir-riżultat. Morna l-bar biex niċċelebraw skont tradizzjoni stabbilita sew. Bil-permess tal-ġenerali, ħejjejt artiklu f'vc.ru, peress li kienet kisba. Qatt ma nkiseb xejn simili. Il-bot malajr mexa 'l quddiem u tgħallem aktar mudelli. Saħansitra ħassejt xi tip ta’ qerda f’ruħi. Kważi lestejna l-proġett. Ma kienx hemm aktar ħidmiet grandjużi, għalkemm kien hemm ħafna xogħol x’jirfina u jkompli jitħarreġ. L-unika ħaġa li kien fadal kien il-proġett analitiku, li kellu jsir onlajn b'allerti għal devjazzjonijiet. Kien sempliċi, għalkemm mhux mgħaġġel.

Biex titkompla...
(c) Alexander Khomyakov, [protett bl-email]

Sors: www.habr.com