F'din l-intervista se nitkellmu dwar il-ġenerazzjoni taċ-ċomb fl-IT bl-użu ta 'metodi mhux standard.
Il-mistieden tiegħi llum huwa Max Makarenko, fundatur u CEO ta' Docsify, sales & marketing growth hacker. Max ilu fil-bejgħ B2B għal aktar minn għaxar snin.
Wara erba’ snin ta’ xogħol fl-esternalizzazzjoni, huwa daħal fin-negozju tal-grocer. Issa huwa wkoll impenjat li jaqsam l-esperjenza tiegħu ma 'kumpaniji ta' esternalizzazzjoni.
Sergei
Max, jekk jogħġbok għidli, għaliex ħallejt l-esternalizzazzjoni għal prodott? X'kienet ir-raġuni? L-esternalizzazzjoni tidher li hija negozju tajjeb ukoll?
Max
Ukoll, mhux ħażin mil-lat, probabbilment, li tirċievi xi tip ta 'dħul stabbli, iżda, mil-lat ta' dak li huwa aktar "għal-ruħ", ir-ruħ għadha tinsab fejn tinsab l-aħħar katina - li tipprovdi valur. Jiġifieri, meta naħdmu u nagħmlu prodotti għal xi ħadd, u mbagħad inħarsu u naraw kif dawn mhux dejjem jitilgħu, u ħafna drabi ma jitilgħux, huwa diżappuntanti ħafna, għax tpoġġi r-ruħ kollu tiegħek fiha.
U, għalhekk, aħna sempliċement wasalna għall-konklużjoni li, anke fil-livell ta 'sensazzjonijiet interni, ridna verament nagħmlu l-prodott tagħna stess u sabiex ħadd ma jista' jinfluwenza kif se jiżviluppa, sabiex aħna stess nistgħu ninfluwenzawh.
Sergei
Insegwik online u nara li s-suġġett tal-esternalizzazzjoni xorta mhux se jħallik tmur, wara kollox, l-esternalizzazzjoni tpoġġi x'imkien fil-fond tar-ruħ tiegħek, u sewwa ħafna. Għaliex?
Max
Il-fatt hu li fil-mument meta kont qed esternalizza, issa nifhem li ma rajtx l-istampa kollha. Meta qlibt, biex ngħidu hekk, għan-naħa l-oħra, meta bdejna nagħmlu prodott, minn naħa, bdejna nkunu pperċepiti bħala oġġett "lil min ibiegħu", u kontinwament nirċievu xi tip ta' offerti u dan. biss inbidel f’xi tip ta’ ġenn, dawk. Aħna lkoll noffru servizzi ta 'esternalizzazzjoni.
Rajt minn naħa kemmxejn differenti. U fuq it-tielet naħa, għandna ħafna klijenti - kumpaniji ta 'esternalizzazzjoni, inkluż mhux biss, mill-mod, fl-ispazju li jitkellem ir-Russu, hemm ħafna klijenti barranin li jipprovdu servizzi simili.
U meta ninvolvu ruħna u nippruvaw nifhmu l-proċessi tal-bejgħ tagħhom, naraw ħafna affarijiet interessanti li jistgħu jkunu applikabbli, u għalhekk jien, fil-fatt, irrid naqsam ma’ kumpaniji ta’ esternalizzazzjoni kif jista’ jkun aħjar minn ħafna minnhom issa każijiet.
Sergei
Jiġifieri, ħafna drabi l-problemi ta 'negozju ta' esternalizzazzjoni huma viżibbli mhux minn ġewwa, iżda meta titlaq minnha u tħares mill-aspett tal-prodott.
Max
Mija fil-mija, isiru viżibbli direttament. Meta kont qed nagħmel dan, ma kienx hemm għarfien ta’ numru kbir ta’ affarijiet li issa nifhem perfettament.
Għal xi raġuni, ħafna huma ffissati fuq il-fatt li l-ħruġ huwa dak li jeħtieġ li jsir issa, minħabba li jaħdem aktar malajr, iżda l-kanal deħlin jeħtieġ li jiġi żviluppat għal żmien twil ħafna u dan huwa kompitu daqshekk ingrat. Fil-fatt, dan huwa kunċett żbaljat kbir, għaliex, l-ewwelnett, dan jeħtieġ li jiġi żviluppat b'mod parallel, u t-tieni, hawnhekk huwa eżempju sempliċi, meta xi ċomb jasal għandna fl-inbound, huwa diġà għandu xi tip ta 'ħtieġa ffurmata, peress li huwa Rajt il-websajt tagħna, fhimt x’nagħmlu, u ħallejt talba.
Permezz ta 'barra, ħafna drabi għandna niktbu lil dawk il-leas li ħafna drabi ma jkollhomx ħtieġa ffurmata, u huwa preċiżament dan il-proċess ta' formazzjoni ta 'ħtieġa li jieħu ħafna ħin.
Għalhekk, jien, fil-fatt, ma nirrakkomandax li nikkunsidra li taħdem ma 'kwalunkwe kanal wieħed; aħna dejjem ngħidu li din għandha tkun xi tip ta' kombinazzjoni, fejn niżviluppaw iż-żewġ kanali b'mod parallel. Imma llum se nitkellmu aktar dwar outbound u x'prattiċi hemm u kif taħdem b'mod ġenerali.
Issa hemm ħafna dibattitu dwar is-suġġett ta 'barra jew deħlin. Fil-fatt, meta niġu għall-bejgħ, ma nistgħux nitkellmu biss dwar il-kanal tal-ġenerazzjoni taċ-ċomb. Kemm il-barra kif ukoll l-inbound huma biss kanal li minnu nirċievu leads ġodda, u, għalhekk, ma nistgħux nargumentaw li qed nagħmlu barra jew deħlin biss.
Din hija dejjem xi tip ta’ relazzjoni bejn outbound u inbound, għax meta tikteb anke ittri kesħin lill-klijenti tiegħek, inti fi kwalunkwe każ tagħti link għas-sit, in-nies jiġu, iħarsu u hemm jew tara xi elementi ta’ fiduċja jew le. ara, jiddependi Minn dan, huma mbagħad jieħdu deċiżjoni dwar jekk jirrispondux għall-ittra jew le.
Ħafna nies li nitkellem magħhom huma għal xi raġuni ffissati fuq il-fatt li l-ħruġ huwa dak li jeħtieġ li jsir issa, minħabba li jaħdem aktar malajr, u l-kanal inbound jeħtieġ li jiġi żviluppat għal żmien twil ħafna u dan huwa kompitu daqshekk ingrat. Fil-fatt, dan huwa kunċett żbaljat kbir, għaliex, l-ewwelnett, dan jeħtieġ li jiġi żviluppat b'mod parallel, u t-tieni, hawnhekk huwa eżempju sempliċi, meta xi ċomb jasal għandna fl-inbound, huwa diġà għandu xi tip ta 'ħtieġa ffurmata, peress li huwa Rajt il-websajt tagħna, fhimt x’nagħmlu, u ħallejt talba.
Permezz ta 'barra, ħafna drabi għandna niktbu lil dawk il-leas li ħafna drabi ma jkollhomx ħtieġa ffurmata, u huwa preċiżament dan il-proċess ta' formazzjoni ta 'ħtieġa li jieħu ħafna ħin.
Għalhekk, jien, fil-fatt, ma nirrakkomandax li nikkunsidra li taħdem ma 'kwalunkwe kanal wieħed; aħna dejjem ngħidu li din għandha tkun xi tip ta' kombinazzjoni, fejn niżviluppaw iż-żewġ kanali b'mod parallel. Imma llum se nitkellmu aktar dwar outbound u x'prattiċi hemm u kif taħdem b'mod ġenerali.
Probabbilment l-ewwel kunċett żbaljat li niltaqa 'ma' meta nikkomunika man-nies huwa li l-outbound għandu dejjem ikun mega-kesħa u dejjem jidher qisu spam, jiġifieri, jekk niktbu ittra kiesħa, allura dejjem ikun spam.
Fil-fatt, dan huwa fil-fatt l-approċċ li huwa skadut, li tkellimt dwaru, meta aħna sempliċiment nieħdu xi twassal minn riżorsi mhux magħrufa jew saħansitra minn LinkedIn, aħna sempliċement nieħdu xi elf twassal, il-ġeografija tal-Istati Uniti, bħal Aħna nibagħtu dan ir-rwol, din il-pożizzjoni, u, naturalment, tidher qisha spam lir-riċevitur, u nista' nassigura li r-riċevituri tiegħek jirċievu diversi ittri bħal dawn kuljum u ħafna drabi sempliċiment iħassruhom mingħajr ma jaqrawhom, għallinqas dan l-aħħar kont qed nagħmel eżattament dan , għax huwa spam għal kollox.
U l-approċċ rakkomandabbli huwa li m'għandniex, fil-prinċipju, niktbu spam lil ħadd, u anki jekk ikollna bżonn niktbu ittra kiesħa, allura, kemm jista 'jkun, għandna bżonn insaħħnu lill-persuna qabel ma nagħmlu kuntatt. Ser nitkellem ukoll dwar kif tisħon qabel email kiesħa waqt din il-master class.
Minn fejn tibda?
Ma jimpurtax liema kanal qed tiżviluppa, huwa deħlin jew barra, ma jimpurtax, dejjem trid tibda tifhem, fil-prinċipju, x'tip ta 'kumpanija int u liema servizzi tbigħ.
Mhux se niddejjaq fuqha, naħseb li dan huwa fatt pjuttost ovvju għal kulħadd, iżda meta nikkomunika ma 'ħafna kumpaniji, ftit li xejn jistgħu verament jattiraw kif fil-fatt huma differenti mis-servizzi ta' kumpaniji li jinsabu sular fuq jew wieħed. art hawn taħt.
Bażikament niżel għal, "Well, aħna nagħmlu proġetti ta 'kwalità." Oħrajn jgħidu wkoll li jagħmlu xogħol ta’ kwalità. "U nwasslu proġetti fil-ħin." Oħrajn jgħidu wkoll li jagħmluh fil-ħin, għalhekk, huwa importanti ħafna, meta tibda taħdem fuq kwalunkwe kanal, li tifhem x'inhi professjonali l-kumpanija tiegħek, kif tista 'tiddistingwi ruħek mill-kompetituri.
Naturalment, il-bini mill-ġdid bi prezz mhuwiex għażla, minħabba li din il-karatteristika, ejja ngħidu, hija diġà okkupata minn pajjiżi Asjatiċi, i.e. huma diġà aġġustati sew fil-prezz u ħafna drabi joffruli 8-10 dollari biex niżviluppa xi ħaġa, għalhekk l-istrateġija trid tkun komprensiva, trid tkun ibbażata jew fuq xi qasam tan-negozju, jew fuq xi speċjalizzazzjoni teknika profonda, pereżempju, xi speċifikazzjoni. proġetti bi blockchain jew tagħlim tal-magni.
Meta tifformula dawn il-kriterji, ikun ħafna aktar faċli għalik li tikkomunika mal-klijenti, għax, għal darb'oħra, jekk jien, pereżempju, għandi bżonn żviluppatur - kumpanija ta 'esternalizzazzjoni, allura dejjem nikkomunika ma' wieħed jew tnejn jew tlieta u dejjem nagħżel fost minnhom, skond dak li jgħiduli.
Jiġifieri diġà taffettwa meta għamilt kuntatt mal-klijent, u dak li tgħidlu. Wara li analizzat madwar mitt sejħiet bħal dawn, l-ewwel kuntatti mal-klijenti, nista 'ngħid b'kunfidenza li ħadd ma jista' jwieġeb il-mistoqsija dwar għaliex int aħjar, kif int verament tvarja fid-dettall u sal-punt.
U din hija problema kbira ħafna, u l-ewwel nett, dak li għandek bżonn biex tibda, dak li għandek bżonn tagħmel, huwa li tifformula l-vantaġġi tiegħek sabiex il-klijenti jifhmu għaliex għandhom jagħżlu lilek. Jien nista' nagħti eżempji aktar tard hekk kif il-klassi tagħna timxi 'l quddiem.
It-tieni punt jittratta wkoll l-outbound u inbound, iżda f'dan il-każ qed nitkellmu f'termini ta 'outbound. Qabel ma tikteb lil xi ħadd, trid tifhem b'mod ċar ħafna min hi l-udjenza fil-mira tiegħek. Għaldaqstant, jekk tikteb elf ittra lil kumpaniji, nies li mhumiex inklużi fil-profili tal-udjenza fil-mira tiegħek, allura sempliċement toħloq spam u ma tirċievi l-ebda tweġiba.
Ħafna drabi nara sitwazzjonijiet li fihom il-kap ta’ kumpanija jiġi u jgħid: “Qed nibdew nagħmlu barra, ejja nippruvaw.” Isiru xi l-ewwel mailings, it-tieni kampanja, it-tielet kampanja, u b’riżultat ta’ dan, wara xi żmien, ikollna żero tweġibiet jew waħda, fejn hemm miktub: “M’inix interessat, neħħi l-abbonament.”
U wara ftit xhur tittieħed deċiżjoni li dan il-kanal sempliċement ma jaħdimx u "ejja ma nagħmlux dan, mhux għalina." Fil-fatt, kważi kull kanal jaħdem jekk tipprepara kif suppost biex taħdem ma 'dan il-kanal u timplimentah direttament.
Għalhekk, il-punt numru wieħed, li huwa oerhört importanti, qed joħloq l-hekk imsejħa persuna tax-xerrej dettaljata, meta tifhem b'mod ċar liema problemi għandhom dawn in-nies, għaliex tista 'tgħinhom isolvuha, tista' tiġġustifikaha. L-iktar regola importanti li nifformula meta naħdem mal-outbound hija li tkun rilevanti.
Jekk int rilevanti għan-nies li tikteb lilhom, allura, l-ewwelnett, dejjem se jkollok respontrade ogħla, u t-tieni, ħadd ma jsejjaħlek spammers, għax ħafna drabi, kif diġà għedt, nirrepeti, huwa sempliċement In-nies li int qed jiktbu li m'għandhom l-ebda bżonn, u dan jidher ċar anke mill-profil tagħhom LinkedIn.
Pereżempju, in-nies ħafna drabi jiktbuli: "Tista 'tissottokuntratta proġetti lilna?", minkejja l-fatt li LinkedIn juri li ilni ma kontx involut fl-esternalizzazzjoni għal diversi snin.
Għalhekk, studju dettaljat ta 'min qed tikteb li jmiss, il-pass li jmiss huwa s-segmentazzjoni ta' dawn ir-ritratti fil-mira, jiġifieri, min huma dawn in-nies, u s-segmentazzjoni għandha finalment tispiċċa bin-numru ta 'nies fil-lista sa 50 persuna. . Ħadt xi niċċa, ejja ngħidu l-ivvjaġġar, ħadt xi ġeografija, ejja ngħidu l-Ġermanja.
Tiġbor il-profili tiegħek u tista 'tiġborhom mhux biss minn LinkedIn, hemm ħafna riżorsi oħra li jippermettulek timmira, xi wħud minnhom huma elenkati hawn taħt.
Barra minn hekk hemm ukoll ħafna gruppi mmirati ħafna fejn l-udjenza fil-mira tiegħek tista 'tgħix. Għalhekk, ibbażata fuq dawn il-fatturi, tagħmel listi mikro-segmentati tal-udjenza fil-mira tiegħek, u meta jkollok kampanja waħda għal 30-40 persuna, huwa ħafna aktar faċli li tippersonalizza l-ittra u turi li qed tikteb verament, tifhem dak li int titkellem dwar, lil min tikteb u għaliex.
Hemm pjattaformi ta 'riżorsi li mhumiex popolari ħafna, dawn huma xi komunitajiet fil-mira dojoq, dan huwa dak li jaħdem tajjeb ħafna issa. Ejja ngħidu li inti involut fl-assigurazzjoni jew għandek xi każijiet li tista 'turi f'xi niċċa tan-negozju, tista' tfittex gruppi fil-mira bħal dawn, ġeneralment ikun fihom minn 100 sa 1000 ruħ massimu, iżda fl-istess ħin dawn huma nies ta 'livell għoli ħafna. kwalitajiet li jaqdu l-aħjar ritratt tiegħek.
MQL (marketing qualified lead) huwa ċomb li jaqbel mar-ritratt tal-udjenza fil-mira li ddeskriviet. Kif tikseb minnhom? L-ewwel, iddetermina l-kriterji li bihom qed tfittexhom, mill-ġeografija sa fejn sibt il-persuna.
Jekk sibtu f'xi grupp, allura nistgħu nagħmlu varjabbli matul il-personalizzazzjoni varjabbli li sibna f'dan il-grupp fuq Facebook, u għalhekk, dan jaffettwa, ejja ngħidu, personalizzazzjoni akbar, rata ta 'tweġiba aħjar.
Kif ħafna nies issa jiġbru data sabiex jiktbu ittri kesħin?
Normalment jidher bħal dan: hemm LinkedIn, ħafna drabi xi tip ta’ navigatur tal-bejgħ fuq LinkedIn, u hemm xi applikazzjoni bħal snov.io, li tippermettilek tikseb email minn profil ta’ LinkedIn, jew tikseb lista ta’ emails minn lista ta' profili.
Aħna niffrankaw dan kollu f'fajl csv, imbagħad nużaw xi pjattaformi, li se nitkellmu dwarhom aktar tard, nibagħtu ittri. Dan huwa l-approċċ li kulħadd qed jagħmel issa, u nista' ngħid b'kunfidenza kbira li l-personalizzazzjoni, li taħdem fil-livell ta' isem - kumpanija - pożizzjoni, m'għadhiex personalizzazzjoni, diġà taħdem ħażin ħafna, kulħadd jippersonalizza b'dan il-mod, għalhekk dawn l-ittri diġà jinsabu bl-ingrossa fil-kaxxi tan-nies, u ħadd ma jaqrahom aktar.
It-tieni approċċ huwa aktar uniku, li naħseb li mhux kulħadd juża, iżda fl-istess ħin mhuwiex ikkumplikat ħafna.
Per eżempju, jekk l-udjenza fil-mira tiegħek hija startups f'xi qasam, ma jimpurtax, hemm pjattaforma bħal angellist.com, fejn hemm lista tal-istartups kollha u barra minn hekk hemm pjuttost ħafna dejta dwar dawn l-istartups, inkluż f'liema investimenti tondi huma, min huma l-investituri tagħhom u ħafna affarijiet li jistgħu jintużaw bħala varjabbli għall-personalizzazzjoni.
Nieħdu din il-pjattaforma, qabbad Data Miner, li jippermettilek tiġbor data mhux strutturata fuq paġna web f'forma strutturata u, għalhekk, bl-għajnuna ta 'din l-għodda aħna jarrikkixxu mhux biss profil, bħal f'LinkedIn - kumpanija, pożizzjoni, isem u dak hu, aħna żid ħafna aktar varjabbli li jippermettu li inti żżid l-istess angellist.com jew crunchbase.com, u aħna se nużaw dawn il-varjabbli għall-personalizzazzjoni fil-futur.
Bl-istess mod, inżidu l-email bl-użu tal-istess snov.io u għodod simili, niksbu fajl aktar arrikkit b'dejta taċ-ċomb li tista 'tintuża u niktbu ittri aktar personalizzati għal gruppi idjaq. Dan huwa eżattament dak li jippermettilek tkun rilevanti kemm jista 'jkun.
U t-tielet approċċ, fejn saħansitra hemm każ li fih irnexxielna niksbu rata ta’ tweġiba ta’ madwar 90%. Kif taħdem? Hemm ħafna gruppi jew avvenimenti fuq Facebook, fejn kull avveniment fuq Facebook, kull grupp fuq Facebook għandu lista ta 'parteċipanti.
Bl-għajnuna ta 'ċerti għodod li huma elenkati hawn taħt, waħda minnhom tissejjaħ Phantombuster fejn tista' tiġbor il-membri kollha ta 'xi grupp jew avveniment awtomatikament.
U mbagħad issib awtomatikament il-profili tagħhom fuq LinkedIn u tuża Dux-Soup huwa programm li jgħinek awtomatikament tibgħat stediniet u messaġġi, tibgħat lin-nies messaġġ personalizzat ħafna.
Sergei
Kemm għandek varjabbli f'ittra waħda?
Max
Jiddependi ħafna fuq x'tip ta 'ittra hija, f'liema stadju hija, iżda b'mod ġenerali għall-ewwel ittra nixtieq nieħu 4-5 varjabbli ta' kwalità tajba.
Sergei
Huwa possibbli li tibni fuq ir-rispons riċevut minn ċerti segmenti tas-suq ibbażat fuq ir-riżultati ta 'kampanja ta' kummerċjalizzazzjoni tat-test, u mhux fuq ir-ritratt tal-klijent inizjalment ippjanat?
Max
Jekk il-feedback huwa xieraq, allura għandek bżonn biss li taġġusta r-ritratt ibbażat fuq dan ir-rispons u mbagħad taħdem fuq ir-ritratt xorta waħda, jiġifieri, ir-rispons huwa dak li jippermettilek li ttejjeb ir-ritratt tal-udjenza fil-mira f'aktar dettall.
Sergei
Jiġifieri, fi kwalunkwe każ, l-ewwel jiġi r-ritratt bħala ipoteżi, imbagħad ir-ritratt, illustrat bil-prattika.
Max
U nista’ ngħid li x-xogħol bir-ritratti ma jieqaf qatt, jiġifieri jekk bdejna b’numru żgħir ta’ ritratti, issa ssegmentajnahom ħafna, diġà hemm numru kbir minnhom, u kull jum kull ritratt jiġi rfinat u mgħolli. . Għalhekk, ovvjament, dan huwa xogħol kontinwu li se jippermettilna niġbru b'mod aktar ċar l-udjenza fil-mira tagħna maż-żmien.
Sergei
Mistoqsija oħra: LinkedIn sales navigator iżid riżultati għal dawk li lanqas biss huma interessanti mill-bogħod, forsi kien hemm bug, jew forsi l-algoritmu huwa kumpless wisq u mgħawweġ? Iltqajt ma’ affarijiet bħal dawn?
Max
Iva, għandna, ovvjament, u dan mhux biss in-navigatur tal-bejgħ, dan huwa, fil-prinċipju, ukoll f'LinkedIn regolari. Il-problema hija din: ħafna drabi dan huwa dovut għall-fatt li meta, pereżempju, indaħħlu kliem prinċipali fit-tfittxija fin-navigatur tal-bejgħ, LinkedIn jaqta 'ħafna r-riżultati. L-algoritmi tiegħu huma 'l bogħod milli jkunu perfetti, u nirrakkomanda f'dan il-każ li ma tuża l-ebda kliem ewlieni, iżda li tagħmel selezzjonijiet ibbażati fuq oqsma speċifiċi u allura r-riżultati jkunu aħjar.
Jien ngħidlek eżempju li, nittama, se juri kif tuża din l-għodda b'mod korrett. Ejja nieħdu l-prodott tagħna. Wieħed mir-ritratti li identifikajna huwa l-utenti tas-sistema Pipedrive CRM, jiġifieri, dawn huma dawk li fil-fatt jistgħu jkunu l-klijenti tagħna.
Sibna grupp fuq Facebook, kien jismu “Pipedrive users” jew xi ħaġa bħal din u bl-użu ta’ Phantom Buster ġbarna l-membri kollha ta’ dan il-grupp, imbagħad bl-użu tal-istess Phantom Buster sibna l-profili tagħhom fuq LinkedIn awtomatikament u mbagħad nużaw Dux -Soup bgħatt messaġġi lil LinkedIn li fihom ktibna: “Hi, sibtkom fuq Facebook f’tali grupp, b’rabta ma’ dan kelli mistoqsija, tista’ tgħidli xi ħaġa...”
U kellna rata ta' tweġiba għolja ħafna. Minn dawk li kkonnettjaw b'mod leġittimu, kien hemm madwar 90% tat-tweġibiet, u dan huwa każ li ħadd qatt ma kien ħaseb dwaru f'ħajtu, li aħna awtomatizzati, deher bħallikieku sibt persuna x'imkien, rajt li kien f'liema grupp, sab il-profil tiegħu fuq LinkedIn u ddeċieda li jikteb.
Deher personalizzata ħafna, għalhekk kien hemm rata ta 'tweġiba għolja ħafna, kif ukoll kienet pjuttost rilevanti, peress li tabilħaqq f'dan il-grupp kien hemm dawk l-utenti tas-sistema CRM li kellna bżonn, u setgħu jagħtuna tweġibiet għall-mistoqsijiet.
U wara li konna diġà dħalna fi djalogu, bdejna nistaqsu kif isolvu tali u tali problema, qalu li ma kien hemm ebda mod, u mbagħad kompliajna noffrulhom l-għodda tagħna bħala għażliet. Għalhekk, is-sejba ta 'approċċi bħal dawn għall-ħruġ hija xi ħaġa li se tiżviluppa b'mod attiv matul il-ftit snin li ġejjin, jien ċert.
U dan huwa biss wieħed mill-każijiet ta 'użu għall-istess Phantom Buster; huwa API kbir ħafna għal negozjaturi u bejjiegħa li jistgħu jintużaw. Ftit wara ngħidlek x'każijiet oħra tista' tkopri.
Rigward il-kanali, ilkoll nafu li hemm l-e-mail u LinkedIn, u naħdmu magħhom. Il-mistoqsija hija probabbilment li għandna bżonn nibdlu l-approċċi biex naħdmu magħhom, din hija l-ewwel ħaġa.
U t-tieni, xorta trid tagħti attenzjoni lil Facebook bħala sors ta 'komunikazzjoni, minkejja l-fatt li ħafna jgħidu li FB huwa spazju personali, huwa aħjar li ma tiktebx hemm għax-xogħol. Iżda jiddependi fuq min hi l-udjenza fil-mira tiegħek.
Żgur nista 'ngħid li jekk l-udjenza fil-mira tiegħek hija startups, huma x'inhuma, irrispettivament minn fejn ikunu, allura Facebook huwa post eċċellenti għall-komunikazzjonijiet.
U jekk inti, pereżempju, tfittex xi gruppi FB dojoq, kważi kull ġeografija għandha l-grupp FB tagħha stess, pereżempju, startups ta 'Berlin, startups ta' Londra, eċċ., Fi kwalunkwe belt, fi kwalunkwe pajjiż tista 'ssib xi komunità dejqa, gruppi ta’ nies li jikkomunikaw ma’ xulxin.
L-unika ħaġa hi li trid taġixxi b’attenzjoni kbira hemmhekk, ħafna drabi nisserva fi gruppi bħal dawn meta jidher xi John jew xi ħadd ieħor u jikteb: “Guys, issa qed nikkunsidra kuntrattur għalija nnifsi li se jagħmel il-front end għalija u qed infittex żviluppatur. Għidli, huwa $90 fis-siegħa prezz normali jew le?”
U jibdew jiktbu tweġibiet, xi ħadd jikteb li jekk din hija kumpanija, allura dan huwa prezz ok, jekk freelancer, allura jista 'jkun ftit orħos.
U bħala riżultat, wara xi żmien, jidher Vasya Ivanov, li jinfaqa 'f'dan is-suġġett u jikteb: "U hawn, fil-prinċipju, nistgħu nagħmlu 40, faċilment."
B'mod ġenerali, dan huwa l-approċċ żbaljat għall-bejgħ, huwa aktar tnaqqis fil-valur ta 'dak li jagħmlu l-kumpaniji kollha fir-rigward tal-klijenti, għalhekk jekk inti diġà f'dawn il-gruppi, allura għandek bżonn mill-inqas tagħmel l-offerti tiegħek b'mod aktar korrett.
Għaldaqstant, agħti attenzjoni lil Facebook ukoll, hemm twassal hemm ukoll, in-nies kollha taħt l-40 sena huma l-udjenza fil-mira tiegħek, huwa ħafna aktar faċli li tilħaqhom fuq Facebook.
Issa ejja nitkellmu dwar kull wieħed mill-kanali separatament.
L-ewwelnett, kulħadd jaf li l-emails m'għandhomx għalfejn jintbagħtu manwalment; il-kumpaniji jagħmlu dan permezz ta 'għodod soċjali għall-komunikazzjoni bl-email. Naħseb li smajt b'xi wħud minnhom, iżda mhux oħrajn, irrid niffoka issa fuq għodda waħda - lemlist.com.
X'inhu d-differenzjatur kompetittiv tiegħu, fl-opinjoni tiegħi, huwa d-differenzjatur kompetittiv li għandu jkollok quddiem il-klijenti tiegħek. Bil-lemlist, huwa li jistgħu jippersonalizzaw, jiġifieri, daħħal varjabbli mhux biss bħala test, iżda wkoll bħala immaġni.
Kif taħdem? Ejja ngħidu li niġbor tazza bajda, allegatament nixrob tè, nieħu ritratt tiegħi nnifsi, u l-logo tal-klijent jiġi sostitwit fuq din it-tazza bajda bħala varjabbli. Jew nieħu ritratt fl-isfond ta’ bord vojt, u xi test jiddaħħal awtomatikament fuq dan il-bord, suppost miktub bl-idejn, fejn nikteb, pereżempju, isem il-persuna, eċċ. Dan jippermetti livell għoli ħafna ta 'personalizzazzjoni.
Meta qlibna għal din l-għodda, nista’ ngħid li wara t-testijiet AB ir-rata ta’ rispons tagħna għal kampanji differenti żdiedet minn 20 għal 100%. Għaliex qed jiġri dan? Minħabba li ħafna drabi n-nies ma jimmaġinawx kif dan jista 'jsir awtomatikament, għalhekk, ikollhom l-impressjoni ċara li għamilt manwalment, u jekk manwalment, allura mhux spam, u jekk mhux spam, allura jfisser, fil-prinċipju, inti jista' jaħseb, ħares, forsi jwieġeb xi ħaġa.
Ħafna nies jiktbu lilna direttament: "Guys, qatt ma rċevejt ittra daqshekk kiesħa qabel," iżda l-ħaġa prinċipali hija li bdejna l-komunikazzjoni, għalhekk nagħtikom parir biex tikkunsidra din l-għodda bħala għażla.
Rigward il-punti ewlenin li għandek tikkonsidra meta tikteb ittri kesħin u toħloq kampanji bl-email.
L-ewwel, ovvjament, ħadd ma jaqra ittri twal ħafna. Xi drabi jibagħtuli lista enormi tat-teknoloġiji kollha li għandha l-kumpanija, imbagħad jiktbu xi tip ta 'introduzzjoni ta' żewġ paġni, sempliċement ma tinqarax, għalhekk kwalunkwe ittra li tikteb għandha tkun qasira u rilevanti għall-persuna. Fil-qosor, dan ifisser li persuna x'aktarx taqrah kollu, u jekk ikun rilevanti, allura x'aktarx li tirrispondi.
It-tieni fattur, importanti ħafna, huwa li tikteb minn dominju tan-negozju. Xi drabi niltaqa' ma' kumpaniji li jgħiduli: "Aħna noħolqu posta speċjali tal-gmail u niktbu minnha." Jien ngħid: “Għaliex qed tagħmel dan?” Huma jgħidu: "X'jiġri jekk id-dominju tagħna jispiċċa bħala spam." Din hija eżattament id-differenza, i.e. m'hemmx bżonn li tidħol fl-ispam, trid tagħmel sensibilizzazzjoni ta 'kwalità għolja, ejja nsejħulha hekk, u verament tkun rilevanti, tgħin lin-nies b'affarijiet li jistgħu jkunu utli għalihom.
Għalhekk, jekk tagħmel dan, ma tagħti l-ebda riżultat, tista 'sempliċement tieqaf u tmur bil-kalma fl-indirizz tan-negozju tiegħek, tikteb minnu u tikteb b'tali mod li ma jkunx hemm ċans li n-nies jibagħtu din l-ittra lill-ispam. .
Kulħadd diġà jaf li l-minimu f'kampanja għandu jkun 5-7 stadji, naħseb li f'xi każijiet jista 'jkun hemm aktar. Hemm statistika uffiċjali miftuħa dwar l-emailing kiesaħ, li tista 'tinstab fuq l-Internet, li aktar minn 50% tat-tweġibiet kollha jiġu wara r-raba' ittra fil-katina.
F’xi ħin anke għamilt esperiment, meta bdew iwassluni u jiktbuli ittri, ħarist biex nara min kien se jasal f’liema stadju. U fil-fatt, kien hemm medja ta '2-3 ittri, dak hu biżżejjed, wara kollox jikkalma. Għalhekk, trid tipprova tagħmel mill-inqas 5-7 stadji fil-posta tiegħek.
Sergei
Max, mistoqsija biss dwar is-suġġetti ta’ dawn l-ittri. Minnufih tqum il-mistoqsija: x’għandi nikteb f’dawn is-seba’ ittri? Ukoll, okay, l-ewwel ittra: "Hi, John, kollox sew, sibtkom fil-grupp," it-tieni, hemm, ħriġt b'xi ħaġa oħra, mit-tielet, l-immaġinazzjoni tiegħi tinxef, u mir-raba' , huwa kompletament żero.
Max
Punt importanti ħafna hawnhekk huwa li wieħed iħares lejn l-involviment tan-nies b'mod ġenerali, jiġifieri, mhux meħtieġ li tikteb l-istess messaġġ li kien fl-ewwel ittra. Ħafna drabi din il-problema tqum meta ktibna l-ewwel ittra b’messaġġ jew proposta speċifika u mbagħad nippruvaw nimbottaw is-seba’ ittri kollha fl-istess direzzjoni.
Għandek bżonn biss li taqleb. Ejja ngħidu, kif nagħmlu, l-ewwel ittra hija ċara, ħafna drabi aħna nagħmlu t-tieni ittra b'tali mod li, pereżempju, nafgħu link. Tipikament, l-iskop ta 'email kiesħa huwa li twaqqaf laqgħa jew sejħa. L-ewwel ittra hija mmirata għal dan, fit-tieni niktbu: "Skużani, insejt inżid link għal calendly, agħżel ħin li huwa konvenjenti għalik." It-tielet ittra: "Bgħatt ittra f'tali data, irrid niżgura jekk rajhiex jew le, tista' tagħti xi feedback?"
U mbagħad nibdlu l-approċċ tagħna. Dan huwa fejn il-fehim tar-ritratt huwa importanti ħafna. Meta niktbu, pereżempju, lil xi grupp dejjaq, nifhmu li dan il-grupp dejjaq jista’ jkun marid, u niktbu: “Mill-mod, ktibna artiklu dwar dan is-suġġett li jista’ jkun utli għalik, hawnhekk hija l-link, agħti ħarsa "
Fil-prinċipju, probabbilment, il-ħruġ kollu huwa mibni fuq l-ewwel li tagħti, u mbagħad titlob xi ħaġa, mhux sabiex immedjatament nieħdu u nistaqsu, iżda l-ewwel irridu nagħtu xi ħaġa.
Għalhekk, hawnhekk dan huwa eżattament il-post fejn inbound u outbound jiltaqgħu sewwa ħafna u parzjalment il-kontenut li niktbu għal deħlin, kif kien, nużawh ukoll fil-kanal outbound meta niktbu ittri u nibagħtu kontenut speċifiku lil gruppi speċifiċi fil-mira li aħna Nifhmu li għandu jkun utli għalihom. Għalhekk, għandek bżonn tibni dawn il-ktajjen b'modi differenti, trid tesperimenta.
Sergei
Jekk jogħġbok għidli, irnexxielek toħloq dawn il-ktajjen mal-ewwel prova jew tħabtu, ippruvajt, u esperiment?
Max
Mhijiex problema li toħloqhom; jeħtieġ li jaħdmu. Irnexxielna noħolquha l-ewwel darba, iva. Il-mistoqsija hija li ma jaqilgħux flus l-ewwel darba, ovvjament.
Ippruvajna ħafna, irridu nittestjaw kollox. Jiġri li ssib xi approċċ li jaħdem, ħadem għalik għal xahar u hekk, wara li ma jibqax jaħdem, għalkemm qed tikteb għall-istess udjenza fil-mira.
Għalhekk, din hija l-ħaġa li trid: a) tinbidel kontinwament; b) jiġu ttestjati kontinwament, jiġifieri, m'hemm l-ebda limitu għall-perfezzjoni.
Nieħdu u nibdew billi nieħdu żewġ suġġetti, inħarsu lejn fejn ir-rata miftuħa hija aħjar, imbagħad nieħdu s-suġġett li għandu rata miftuħa aħjar u nieħdu ieħor, noħorġu b’wieħed, inħarsu lejha, u issa nqabbluhom.
L-istess ħaġa bl-ittri, aħna nibdlu l-ittri u naraw jekk ir-rata miftuħa tinbidel, nagħmlu dan b'tali personalizzazzjoni, b'tali personalizzazzjoni. Jiġifieri dan huwa ammont kbir ħafna ta’ xogħol li jsir fuq bażi kontinwa.
Għadni ma rajtx każ wieħed fejn tista 'ssib xi għażla li tista' tiffranka, ikklikkja "uża b'mod kostanti" u kontinwament iġġib twassal.
Kollox qed jinbidel kontinwament, speċjalment peress li tbiegħdu minn din il-lista tal-posta, meta nibagħtu eluf ta 'emails, u issa dawn huma gruppi li huma mmirati b'mod dejjaq, u għalhekk it-testi għalihom qed jinbidlu kontinwament.
Sergei
5-7 stadji. Għal liema perjodu ta' żmien huma ddisinjati dawn l-istadji? Bejn wieħed u ieħor kemm huma twal?
Max
Jista 'jkun hemm intervalli tad-dwana, jiġifieri, bejn l-ewwel ittri hemm 2-3 ijiem, bejn dawk eqreb lejn it-tmiem jista' jkun hemm differenza ta 'ġimgħa. Jiġifieri, b'mod ġenerali, sa 1,5 xhur biex dan iseħħ. Għal darb'oħra, l-outbound huwa suġġett fejn jieħu ż-żmien biex tifforma ħtieġa, anke jekk persuna ma jkollhiex issa, jekk tagħtiha l-informazzjoni t-tajba, il-kontenut it-tajjeb, imbagħad maż-żmien, meta din il-ħtieġa tidher, tiftakar u dawwar.
Sergei
Il-modifika tal-katina ssir awtomatikament, ibbażata fuq paragun, jew manwalment?
Max
Nagħmlu diversi varjanti, u dawn l-istess għodod għandhom funzjoni ta 'ttestjar A/B, aħna biss nixgħel it-test A/B u naraw liema modifika taħdem aħjar.
GIFs jistgħu jintużaw, għalkemm għandhom jintużaw kemxejn, aħna ndunat li r-rata ta ' tweġiba tiżdied meta nużaw xi tip ta ' GIF li jistgħu cheer up persuna. Jiġifieri, huwa importanti li taħdem ma 'kif tidher ġeneralment, din ċertament mhix rimedju, dawn huma affarijiet żgħar li jistgħu jintużaw.
Punt ieħor importanti, jekk tibgħat l-ittri tiegħek permezz ta 'sistemi bħal dawn, imbagħad għall-ewwel ittra, tiddiżattiva t-traċċar tal-ftuħ tal-ittra, minħabba li l-pixel tat-traċċar, li huwa miżjud għat-traċċar, iżid kodiċi html mal-ittra, u jekk għal l-ewwel darba li xi ħaġa bħal din tasal fl-email tal-inbox, tista' tispiċċa fi spam.
Għalhekk, it-twassil tiżdied b'mod sinifikanti jekk sempliċement tiddiżattiva dan il-pixel għall-ewwel ittra. Hemm ftit mumenti oħra, pereżempju, meta niktbu ittra, fil-qiegħ nagħmlu ftit żbalji, mhux grammatikali, iżda typos, li normalment jagħmel T9, u nżidu "mibgħuta mill-Iphone tiegħi" hawn taħt.
Dan iżid tali personalizzazzjoni mil-lat li huwa bħallikieku kont biss bilqiegħda, ittajpja, u għamilt żball, u dan verament iżid sa ċertu punt ir-rata tat-tweġiba wkoll.
Hemm ukoll għadd ta' mistoqsijiet tekniċi li għandhom jiġu indirizzati lill-amministratur tad-dominju sabiex jiġu kkonfigurati l-firma SPF u l-firma DKIM b'mod korrett. DMARC huwa dak li jipprevjeni l-emails milli jispiċċaw fl-ispam. Darba ċempluli u qaluli: “Għandna problema, għall-ewwel bgħatna ittri għal xahar, ma kien hemm ebda tweġibiet, imbagħad bdejna nanalizzawha, irriżulta li ma kinux qed jgħaddu.” U fittixna, u dawn il-firem sempliċement ma ġewx ikkonfigurati u kollox spiċċa fi spam awtomatikament.
Jekk taħdem ma' kelliema nattivi tal-Ingliż, pereżempju l-Istati Uniti jew ir-Renju Unit, allura huwa importanti ħafna li taqra l-ittri tiegħek minn profriders li jifhmu l-mentalità u li jistgħu jifformulaw l-ittra tiegħek b'mod korrett fi kliem ieħor, u jħallu l-istess messaġġ.
Sergei
X'inhuma l-pjanijiet tiegħek ta' kull ġimgħa għan-numru ta' emails mibgħuta?
Max
Jiddependi tassew fuq liema għan irridu nilħqu, mhumiex permanenti. Kollox jiddependi fuq il-lembut, hemm lembut, hemm sistema CRM, inħarsu lejn id-daħla tal-lembut, jekk naraw li f'termini ta 'ġenerazzjoni taċ-ċomb, beda tnaqqis fl-ewwel stadji, allura nibagħtu aktar ittri.
Jekk ma jkollniex ħin biex naħdmu dawn l-ewwel stadji, allura aħna, għall-kuntrarju, inwaqqfu l-kampanji u nistennew li l-leads jgħaddu mill-lembut, allura ma nistax nagħti rakkomandazzjonijiet speċifiċi dwar kemm għandhom jintbagħtu emails , jeħtieġ li nibnu fuq is-sitwazzjoni speċifika.
Issa xi affarijiet sigrieti interessanti, forsi xi ħadd se juża xi wħud, iżda naħseb li xorta se jkun utli ħafna. Hemm għodod, huma elenkati hawn taħt, li jippermettulek issir taf minn liema kumpanija waslet persuna fis-sit tiegħek.
Kif nużawha? Aħna niktbu ittri lil dawk li noħorġu, iżda nafu lil liema kumpaniji qed niktbu. U nħarsu lejn min minnhom żar is-sit, u jekk naraw li ktibna, pereżempju, lill-kumpanija Disney u jumejn wara li bgħatna l-ittra, kien hemm żjara fis-sit tagħna mill-kumpanija Disney, allura nifhmu li wisq probabbli daħlu din il-persuna jew sħabu.
Għaldaqstant, nistgħu nippersonalizzaw l-ittra li jmiss fil-katina, u jekk kienet fil-paġna bil-prezzijiet, allura niktbu li nistgħu nsejħulek u ngħidulek f'aktar dettall kif taħdem l-ipprezzar tagħna, eċċ.
Jiġifieri, hemm ħafna approċċi, probabbilment huma differenti għal kull negozju, iżda dejjem huwa utli li tkun taf din l-informazzjoni u tagħmel xi tip ta 'personalizzazzjoni bbażata fuqha.
It-tieni għodda interessanti. Qabel ma tibda tikteb lill-leas tiegħek, uri xi attività fuq in-netwerks soċjali, pereżempju, bħal, tikkummenta, aqsam il-postijiet tagħhom u kun żgur li tagħmel dan f'isem il-persuna li minnha tintbagħat in-newsletter.
Għalhekk, persuna tara li xi Vanya għoġbu darba, għoġbuh it-tieni darba, ikkummenta fuq xi ħaġa, qasmet xi ħaġa, u mbagħad jumejn wara tiġi mingħandu ittra bl-istess ritratt li hemm fuq Facebook, bl-istess isem .
Dan huwa mini-warming up qabel ma niktbu, sabiex l-ittra ma tkunx daqshekk kiesħa u jkun hemm sensazzjoni li diġà jaf lil din il-persuna.
Mill-mod, wieħed mill-każijiet huwa kif tista 'tuża Phantom Buster sabiex ma tagħmilx dan kollu bl-idejn. Aħna sempliċiment niġġeneraw lista ta 'ċomb, u din il-ħaġa awtomatikament tħobb, taqsam, tagħmel xi affarijiet li huma customizable u m'għandhomx għalfejn isiru manwalment, huwa konvenjenti ħafna u b'hekk iżid il-konverżjonijiet għar-risponsi.
Sergei
Facebook ma jidhirx li din mhix persuna, iżda xi tip ta 'programm?
Max
Nru. Ejja ngħidu li din l-għodda hija għall-"handy", kollox jeħtieġ li jsir b'mod ċar taħt VPN, allura kollox ikun tajjeb.
It-tielet approċċ huwa li qabel ma nagħmlu outreach, nieħdu lista ta 'emails li qed nippjanaw li nwasslu u nniedu kampanja ta' reklamar fuqhom fuq Facebook, hemmhekk tista 'tmexxi reklami fuq lista speċifika ta' emails.
U qabel ma tikteb, persuna tara r-reklam tiegħek il-ħin kollu, forsi saħansitra ffilmjt lilek innifsek u tkun qed tgħid xi ħaġa.
Dan iżid ħafna l-fiduċja tiegħu meta jirċievi ittra, u saħansitra jkun ferħan li persuna famuża bħal din kitbetlu. Iltqajna wkoll ma 'dan, jaħdem tajjeb biex tiżdied l-istess rata ta' tweġiba.
Dawn l-affarijiet kollha huma mmirati biex jimmassimizzaw l-ottimizzazzjoni tal-ħruġ li tagħmel.
Ftit kliem biss dwar LinkedIn. Tibgħatx stediniet standard, naħseb li wieħed jifhem. Hawnhekk japplikaw l-istess regoli: trid awtomat kollox u tagħmel numru minimu ta 'azzjonijiet bl-idejn.
Għal dan hemm għodod bħal Dux-soppa, Linkedhelper. Aħna, fil-prinċipju, nużaw it-tnejn, iżda LinkedIn huwa serju ħafna dwar affarijiet bħal dawn sabiex il-minimu jkun jista 'jiġi awtomatizzat, għalhekk qed jippruvaw kontinwament "joqros is-swaba" ta' dawn l-għodod, u kontinwament qed jaħarbu u joħorġu b'approċċi ġodda .
Għalhekk, jiġri meta ma taħdimx b'mod stabbli ħafna, iżda b'mod ġenerali jaħdem 90% tajjeb ħafna u jiffranka ammont kbir ta 'ħin għal dawk li jagħmlu dan is-sensibilizzazzjoni.
Issa ftit kliem dwar għaliex jiġri dan, li n-nies tal-bejgħ ħafna drabi jaħdmu b'mod ineffettiv, iqattgħu ħafna ħin jidħlu f'xi kompiti fis-sistema CRM, jikkuntattjaw leads mhux magħrufa li ma kkwalifikawx, sabiex jiktbu follow-ups manwalment, eċċ.
Ħafna dipartimenti tal-bejgħ jiffaċċjaw problema simili, u l-isfumatura ewlenija hija li m'hemmx rwoli u responsabbiltajiet imqassma b'mod korrett fi ħdan id-dipartiment tal-bejgħ.
Dan huwa kif idealment għandu jidher:
Hemm ktieb li ħafna nies setgħu qraw, Predictable Revenue, li l-awtur tiegħu ħadem f’Salesforce, u hu, fil-fatt, żviluppa approċċ ġdid li implimenta fis-Salesforce u issa dan l-approċċ sar popolari pjuttost.
L-essenza tagħha hija li jekk neskludu l-kap tal-bejgħ bħala rwol, fi ħdan id-dipartiment tal-bejgħ operattiv ir-rwoli huma maqsuma f'ġeneratur taċ-ċomb, SDR (rappreżentant tal-iżvilupp tal-bejgħ) u Account Executive (eqreb).
Għaliex hija din id-distribuzzjoni tar-rwoli u kif hija utli?
L-ewwelnett, KPIs għal kull wieħed minn dawn ir-rwoli jistgħu jiġu fformulati u stabbiliti b'mod ċar ħafna. Jekk qed nitkellmu dwar Ġeneratur taċ-Ċomb, allura l-output tiegħu għandu jkun leads kwalifikati għall-kummerċjalizzazzjoni u, fil-fatt, l-ewwel risponsi ġġenerati minn klijenti potenzjalment interessati.
U dan huwa l-kpi tiegħu, kemm kwantitattivament kif ukoll kwalitattiv. Jekk nitkellmu dwar SDR, allura l-input tiegħu huwa r-risposti tal-partijiet interessati u l-MQL, u l-output tiegħu għandu jkun leads kwalifikati għall-bejgħ u għandhom diġà jgħaddu skont ċerti kriterji.
U l-kompitu tal-Account Executive huwa li jieħu dak it-tmexxija li huwa kwalifikat, li għandu bżonn, u jmexxi n-negozjati t-tajba miegħu, u jiffirma kuntratt.
Sistema bħal din fi ħdan id-dipartiment tal-bejgħ tippermettilek tiffranka l-ħin għal dawk li qabel iffokaw fuq kollox u qattgħu ħafna mill-ħin involuti f'attivitajiet mhux tal-bejjiegħ, biex ngħidu hekk.
Kif tikseb leads kwalifikati għall-bejgħ? Hemm qafas BANT tajjeb ħafna, li jikkonsisti f’erba’ kriterji, l-ewwel kriterju huwa l-baġit, jiġifieri rridu nifhmu li persuna ġeneralment tifhem x’tip ta’ baġit qed nitkellmu dwaru, mhux li diġà jaqbel miegħu, iżda fil- l-inqas hu konxju ta’ dan il-baġit. It-tieni kriterju huwa dak li jieħu d-deċiżjonijiet.
Irridu nifhmu li mhux qed nitkellmu ma’ xi ħadd li qed isir jaf għal xi ħadd, iżda ma’ xi ħadd li diġà qed jieħu deċiżjoni. It-tielet – bżonnijiet – nifhmu jekk persuna għandhiex bżonn għas-soluzzjoni li noffru jew le.
U r-raba - darba - fejn fil-fatt niddeterminaw jekk għandux bżonnha issa, b'mod urġenti, jew f'sitt xhur jew għal kollox indefinit. Għalhekk, il-kompitu tal-SDR huwa li jwettaq din il-kwalifika u jittrasferixxi lill-Account Executive tmexxija li tissodisfa dawn l-erba’ kriterji.
U l-Account Executive, min-naħa tiegħu, jiffoka fuq il-ħidma preċiża b’dawn il-leas, u għaldaqstant, ir-riżultati tal-ħidma tiegħu jitjiebu wkoll, għax ma jaħlix ħin fuq dawk li ma jgħaddux minn din il-kwalifika.
Minn dak li nara mill-lembut tal-bejgħ ta 'kumpaniji differenti, ħafna leads ma jilħqux l-istadju ta' kwalifika u jintilfu x'imkien tul it-triq. Għaliex qed jiġri dan?
Ħafna drabi dan jiġri għax, l-ewwel nett, mhux dejjem inkejlu b’mod ġenerali meta niktbu ittri lin-nies, kemm jiftħuhom, kemm jaqrawhom.
U t-tieni, ħafna drabi aħna sempliċiment ninsew li nsegwu. Dan huwa punt importanti ħafna, speċjalment meta jkun diġà ġewwa l-lembut. Jiġifieri, fil-fatt, meta tlesti komunikazzjoni diretta ma 'klijent, għandek immedjatament tistabbilixxi l-kompitu li ssejjaħlu wara ċertu perjodu ta' żmien, f'jumejn jew tlett ijiem, kif miftiehem.
Ħafna drabi nara sitwazzjoni fejn il-klijenti sempliċiment jinsew, jew meta jakkumulaw numru kbir ta 'kompiti u bħala riżultat persuna sempliċement iċedi qalbha.
Din hija problema kbira, li hija primarjament minħabba l-fatt li l-bejgħ ma jaħdimx f'ambjent CRM. Meta l-ambjent tax-xogħol ewlieni ta 'bejjiegħ huwa CRM, jifhem b'mod ċar ħafna li din hija l-lista sħiħa tal-kompiti tiegħi, ma nagħmel xejn ieħor, immur fuq il-kompiti tiegħi.
Meta jiġri li s-CRM ikun x'imkien fuq in-naħa, u għandi 80 biċċa xogħol hemmhekk, imma naħseb li issa hija aktar prijorità li tagħmel xi ħaġa oħra, hawnhekk tibda l-problema. Dawn il-kompiti jakkumulaw bħal snowball, u dan iwassal għall-fatt li s-sistema CRM bħala tali ma taħdimx, iżda sservi aktar bħala database għar-reġistrazzjoni ta 'dak li qed jiġri mal-klijent.
Rigward kif isiru proposti/estimi skont is-sitwazzjoni. Hemm ftit regoli sempliċi hawn u l-iktar ħaġa importanti, probabbilment, hija li tagħmel proposti/estimi tajbin u ta’ kwalità għolja. Għamilna studju żgħir, madwar 80% tan-nies li ħejjew l-estimi għamluha sempliċement f'Google Docs u għamlu tabella Google fejn daħlu n-numru ta 'sigħat, l-ammont, u dan, fil-prinċipju, huwa biżżejjed.
Din hija problema kbira b'mod ġenerali, probabbilment fl-industrija tal-IT, meta aħna ħafna, ejja ngħidu, sloppy meta niġu għall-ħolqien ta 'dokumenti bħal dawn. Dan huwa dak li jara l-klijent, li fuq il-bażi tiegħu jieħu deċiżjoni, u spiss iqabbelha ma’ proposti/estimi oħra li jirċievi fl-istess ħin. Għalhekk, l-għażla tiegħek għandha tkun differenti b'mod sinifikanti minn oħrajn. Nirrakkomanda ħafna li twarrab xi żmien u anke baġit darba sabiex tagħmel mudell tajjeb ħafna u ta 'kwalità għolja li mhux biss iżid riżultati ta' stima, iżda jżid ukoll xi elementi ta 'marketing u bejgħ.
Ejja ngħidu jekk nibagħtu dan lil klijent, kumpanija fl-industrija tal-ivvjaġġar, allura nuru x’każijiet rilevanti għandna, x’riżultati kisbu l-kumpaniji tal-ivvjaġġar li ħdimna magħhom, x’tajnahom.
Fl-istadju meta persuna ħafna drabi tara n-numri, u jekk tara l-istess google doc minn bejjiegħ mill-Indja, naturalment, jidhru l-istess, biss il-prezz hemm tliet darbiet aktar baxx, u għandu mistoqsija għaliex dan huwa għalhekk, jeħtieġ li jkun attent ħafna jipprepara proposta/stima, żid il-fiduċja.
U hemm għodda tajba msejħa Useloom, li tippermettilek daħħal il-vidjo tiegħek direttament fl-email tiegħek meta tibgħat stima. Minflok tikteb it-test li jakkumpanja l-ittra, sempliċement tehmeż vidjo, u dan iżid ħafna l-fiduċja.
Persuna tirċievi stima, hija mfassla b'mod sabiħ, kollox huwa mfassal b'mod ċar, hemm każijiet, flimkien ma 'mhux biss test, iżda vidjo ta' akkumpanjament li juri lill-persuna, jgħid x'inhuma l-benefiċċji, immedjatament tifhem li dan huwa kumpanija ħajja, nies reali, huma Huma jitkellmu bl-Ingliż normalment u l-bqija.
Dawn l-affarijiet għandhom effett tajjeb ħafna fuq il-personalizzazzjoni, fuq il-personalizzazzjoni tal-offerta tiegħek jagħtu riżultat tajjeb. Nirrakkomanda ħafna li tagħti xi ħaġa lil hinn mill-aspettattivi. Jekk tagħmel stima, imbagħad agħmel xi ħaġa oħra li għaliha oħrajn jitolbu 100-200 dollaru, xi kalkolu addizzjonali jew speċifikazzjoni teknika żgħira, agħmel dan b'xejn, dejjem tħallas. Agħti aktar milli mistenni minnek, u n-nies dejjem jiġu u jerġgħu lura lejk.
Minn fejn tikseb twassal? Jekk, pereżempju, ma tqisx il-kanali 'l barra u dawk deħlin, inti ġabret ċertu numru ta' leads fis-CRM tiegħek waqt ix-xogħol tiegħek li ma għalaqtx, iżda huma l-udjenza fil-mira tiegħek Għal xi raġuni, kulħadd jinsa kategorikament dwarhom.
Ir-rakkomandazzjoni tiegħi hija din li ġejja. L-ewwelnett, iġedded assolutament il-leads kollha li għandek u mill-inqas darba kull sitt xhur issir taf kif sejrin, barra minn hekk huwa importanti ħafna li żżomm kont tal-fatt li jekk dan huwa ċomb li kellek qabel, u hu, biex per eżempju, huwa biddel ix-xogħol tiegħu (tista 'ssegwihom fuq LinkedIn).
Forsi xi ħadd ieħor ħa postu, u tista’ ddur lejh u tgħid li qabel ħdimna ma’ din il-persuna, u nistgħu nkomplu nikkomunikaw miegħek.
U, min-naħa l-oħra, il-persuna li telqet għandha impjieg ġdid u, forsi, hemm bżonn ġdid hemm u din hija raġuni addizzjonali biex tikkuntattjah u tiċċara.
Tista 'ssegwi dan billi tuża twissijiet ta' Google, jew fuq LinkedIn, iżda b'mod ġenerali tista 'ssegwi nies speċifiċi, jekk jiġri xi ħaġa, tirreaġixxi immedjatament u tkun l-ewwel.
L-ewwel żball li diġà semmejt huwa li ħafna nies jużaw sistema CRM bħala database u ma awtomatizzaw ix-xogħol tagħhom bl-ebda mod. Dan, ovvjament, diġà huwa tajjeb, iżda dan mhuwiex dak li nħolqot is-sistema CRM kollha kemm hi.
Fil-fehma tiegħi, sistema CRM hija dik li tippermetti lill-impjegati li verament jiddeterminaw il-prijoritajiet, jifhmu x'kompiti għandhom jagħmlu, meta jagħmluhom, kemm ħin biex iqattgħu fuqha, u sa ċertu punt, nistgħu ngħidu li s-sistema CRM għandha tagħti direzzjoni. .
L-implimentazzjoni u t-twaqqif ta’ dan kollu huwa proċess pjuttost kumpless, li jġiegħlek tagħti ħarsa aktar fil-fond lejn il-proċessi li jseħħu fid-dipartiment tal-bejgħ. U jekk ikun hemm kaos fil-proċessi, allura billi nawtomatizzawhom, se jkollna kaos awtomatizzat.
Għaldaqstant, l-ewwel trid tifhem kif jaħdem il-proċess innifsu, u mbagħad awtomatha biss f'sistema CRM. Kif toħloq autotasks fis-sistemi CRM jiddependi fuq x'inhu l-għan, f'liema stadju jinsab il-klijent, u hemm ħafna għażliet differenti.
Probabilment tuża sistema CRM, email, u xi servizzi oħra għall-bejgħ; huwa importanti ħafna li tgħaqqadhom f'infrastruttura waħda. Issa hemm għodod (Zapier, per eżempju) li jippermettulek tintegra diversi servizzi ma 'xulxin u tittrasferixxi data bejniethom.
Nista' nagħtik eżempju ta' kif nawtomatizzaw il-ħolqien tal-kompiti fis-sistema tagħna. Għandna diversi tipi ta 'awtotasks.
Wieħed mit-tipi ta 'kompiti huwa meta nibagħtu proposta lill-klijent tagħna, hekk kif jiftaħha, aħna immedjatament nibagħtu ganċ permezz ta' Zapier, u fis-CRM jiġi assenjat kompitu lill-maniġer li l-klijent fetaħ proposta kummerċjali, tista' tikkuntattjah.
Minħabba li ħafna drabi jiġri li nibagħtu offerta kummerċjali, il-klijent għadu ma fethiex, u jumejn wara nsejħu, paniku, għaliex m'hemmx tweġiba.
Dan jagħmel ix-xogħol faċli ħafna u, għal darb'oħra, jistabbilixxi l-prijoritajiet it-tajba. Hemm ħafna opportunitajiet bħal dawn għall-ħolqien ta 'awtotasks f'sistema CRM, iżda huma kważi dejjem konnessi ma' servizzi oħra. Ejja ngħidu li nieħdu l-istess sistemi ta 'sensibilizzazzjoni, bħal risposta.
Hemmhekk, bl-istess mod, is-sistema CRM tgħaqqad permezz ta 'Zapier u jekk tiġi tweġiba, il-persuna responsabbli tiġi immedjatament assenjata l-kompitu li tikkuntattja jew tinħoloq ftehim, jekk meħtieġ.
Hemm ħafna każijiet differenti u m'hemm l-ebda fluss korrett wieħed li għalih is-CRM jeħtieġ li jiġi awtomatizzat. Dan jiddependi ħafna fuq il-kumpanija, fuq il-proċessi li jeżistu fi ħdan il-kumpanija, fuq l-għanijiet li l-kumpanija tistabbilixxi għad-dipartiment tal-bejgħ, fuq l-istruttura tad-dipartiment tal-bejgħ, eċċ.
Għalhekk, huwa diffiċli ħafna li wieħed jgħid liema konnessjonijiet speċifiċi jeħtieġ li jintużaw u kif jiġu awtomatizzati. Imma issa hemm sempliċement numru kbir ta 'opportunitajiet għall-awtomazzjoni, u s-sistemi CRM infushom jagħmlu ħafna għal dan.
Il-metriċi jeħtieġ li jiġu ssorveljati sabiex ikunu jistgħu jinfluwenzawhom u jkejlu r-riżultati ta 'din l-influwenza, inkella sempliċement mhumiex meħtieġa. X'għandek issegwi bil-metriċi? Biex tagħmel dan, trid tifhem x'inhu importanti għalik bħalissa, iżda b'mod ġenerali nissettjaw il-metriċi li ġejjin għalina nfusna:
U fl-aħħarnett, tliet kotba utli dwar il-ħruġ li nirrakkomanda li taqra, hawn huma:
Sors: www.habr.com