व्यापारमा SD-WAN कसरी बेच्ने

सम्झनुहोस् कसरी ब्लकबस्टर फिल्म "मेन इन ब्ल्याक" को पहिलो भागमा, उत्कृष्ट लडाई प्रशिक्षार्थीहरूले कार्डबोर्ड राक्षसहरूमा द्रुत रूपमा चारै दिशामा गोली हान्छन्, र केवल विल स्मिथको नायक, छोटो विचार-विमर्श पछि, कार्डबोर्ड केटीको "मस्तिष्क बाहिर निकाल्यो"। क्वान्टम फिजिक्स मा एक पुस्तक समातेको थियो? यो SD-WAN सँग के गर्न सकिन्छ जस्तो देखिन्छ? र सबै कुरा धेरै सरल छ: आज रूस मा यस वर्ग को समाधान को बिक्री छैन। हामीले SD-WAN विषयमा तीन वर्षभन्दा बढी समयदेखि काम गरिरहेका छौं, यसमा सयौं मानव-दिन बिताएका छौं, इन्जिनियरहरूलाई प्रशिक्षण दिन, प्रयोगशाला र स्ट्यान्डहरूमा, पूर्व बिक्री, प्रस्तुतीकरण, प्रदर्शन, परीक्षण, परीक्षण, परीक्षणहरू। तर कार्यान्वयन कति ? हुदै हैन!

म यस तथ्यको कारणहरूको बारेमा अनुमान गर्न चाहन्छु र हामीले सिस्कोका हाम्रा सहकर्मीहरूसँग हाम्रो अनुभवको विश्लेषणको आधारमा गरेका निष्कर्षहरूको बारेमा कुरा गर्न चाहन्छु।

स्पिन बिक्री

हामी जेट इन्फोसिस्टममा स्पिन बिक्री प्रविधिलाई साँच्चै माया गर्छौं। यो तथ्यमा आधारित छ कि बिक्री एक मोनोलोग होइन, पर्चा पढेर होइन, तर संवाद हो। यसबाहेक, बिक्रेताले कम कुरा गर्नु पर्छ र धेरै प्रश्नहरू सोध्नु पर्छ: स्थितिगत, समस्याग्रस्त, निष्कर्षात्मक र मार्गनिर्देशन।

मुख्य कार्य भनेको तपाईको वार्ताकारलाई तपाईले बेच्न चाहनु भएको कुरा किन्न आवश्यक छ भन्ने विचारमा नेतृत्व गर्नु हो।

केही वर्ष पहिले कलम बेच्ने कम्पनीको लागि विक्रेता साक्षात्कारको उत्कृष्ट उदाहरण थियो।

- तपाईं कलम के को लागी प्रयोग गर्नुहुन्छ?
- वास्तवमा, सबै कुरा कम्प्युटर र इन्टरनेटमा लामो समय देखि भएको छ। म कागजातमा हस्ताक्षर गर्न मात्र कलम प्रयोग गर्छु।
- यी कागजातहरू बीच, त्यहाँ सम्भवतः अनुबंधहरू छन्?
- हो, पक्का।
- के त्यहाँ तपाईंले हस्ताक्षर गर्नुभएको कुनै सम्झौताहरू छन् जुन तपाईंले आफ्नो बाँकी जीवनको लागि सम्झनुहुनेछ?
- हो, पक्का।
- मलाई पनि त्यस्तै लाग्छ। आखिर, यी सबै भन्दा पहिले, सम्झनाहरू हुन्। तपाईंको जीत र उपलब्धिहरूको सम्झना। तपाईले कुनै पनि पेन, सस्तोमा नियमित कागजातमा हस्ताक्षर गर्न सक्नुहुन्छ। तर यस्तो महत्त्वपूर्ण, युग-निर्माण सम्झौताहरू विशेष अवसरहरूको लागि विशेष कलमले हस्ताक्षर गर्नु हुँदैन? जब तपाइँ यसलाई हेर्नुहुन्छ, तपाइँ यो कस्तो थियो सम्झना र हाँस्नुहुन्छ?
- रोचक विचार।
- त्यसैले यो कलम हेर्नुहोस्। सायद यो उनको हो?
- ठीक छ, ठीक छ, यो बेचे, तिमी शैतान!

कहिलेकाहीँ यो दृष्टिकोणले राम्रो काम गर्दछ, र मसँग समान बिक्रीको साथ केहि धेरै रोचक अनुभवहरू छन्! तर SD-WAN सँग होइन।

विदेशले हामीलाई मद्दत गर्दैन

यो सामान्य छ कि विदेशमा SD-WAN समाधानहरूको बिक्रीको स्थिति ठीक उल्टो छ, त्यो धेरै उल्लेखनीय छ! त्यहाँ कुनै विशेष कठिनाइहरू छैनन्। कारण MPLS च्यानलहरूको प्रभावशाली लागत हो, इन्टरनेट च्यानलहरू भन्दा धेरै गुणा महँगो। हामीले MPLS बाट इन्टरनेटमा ट्राफिकको अंश "हटाउन" र यसमा धेरै बचत गर्न सक्छौं भनी चाँडै, बिक्री पूरा भएको विचार गर्नुहोस्।

रूस मा, MPLS र इन्टरनेट च्यानल को लागत तुलनात्मक छ, र केहि अवस्थामा पहिले पनि सस्तो छ। भर्खरै बिग फोर अपरेटरका सहकर्मीसँग कुरा गरिसकेपछि, अपरेटर समुदायमा MPLS लाई आन्तरिक नेटवर्कको रूपमा गम्भीरतापूर्वक लिइँदैन भन्ने कुरा थाहा पाउँदा म छक्क परें। इन्टरनेट हो, यो गम्भीर छ, यो ठूलो संसारको प्रवेशद्वार हो!

SD-WAN प्रविधिहरूलाई वास्तवमै बेच्न आवश्यक छैन। हाम्रो अभ्यासमा, त्यहाँ एउटा मात्र मामला थियो जब प्राविधिक विभागको प्रमुखले भने कि उनीसँग DMVPN छ र सबै कुरामा सन्तुष्ट छ। सामान्यतया, प्राविधिक रूपमा साक्षर नागरिकहरूले SD-WAN ले उनीहरूलाई के दिने भन्ने कुरा राम्ररी थाहा छ। र त्यसपछि तिनीहरू व्यवसायमा जान्छन् र बजेट पाउँदैनन्। वा तिनीहरू तुरुन्तै बुझ्छन् कि तिनीहरूले यो प्राप्त गर्दैनन्, र त्यसैले तिनीहरू जान पनि गर्दैनन्। तर विशुद्ध रूपमा खेलकुद रुचिको कारण, तिनीहरू परीक्षण सुरु गर्न खुसी छन्।

हामीले यी तथ्यहरूको बारेमा पहिले नै सोच्नुपर्थ्यो, तर सबै कुरा हुन्छ जब यो हुन आवश्यक हुन्छ।

डिजिटल भ्रम

एक पटक म मेरो एकल स्ट्यान्ड-अपको साथ एक सम्मानित व्यक्तिकहाँ पुगें (किनभने मलाई उहाँलाई के प्रश्नहरू सोध्ने थाहा थिएन)। मलाई पूरा एक घण्टा दिइएको थियो, तर तिनीहरूले मलाई पन्ध्र मिनेट पछि काटिदिए।

- सुन्नुहोस्। यो सबै रोचक छ, पक्कै पनि। तर के तपाईलाई थाहा छ डिजिटल रूपान्तरण भनेको के हो? नत्र म चारैतिरबाट सुन्छु, तर केही बुझ्दिनँ।

र मलाई अलिकति थाहा थियो, त्यसैले मैले भनें कि यो एक दार्शनिक अवधारणा हो जसले संसारमा सबै जीवित चीजहरू नश्वर हुन् भनेर दाबी गर्दछ। कुनै पनि व्यवसाय सहित। अपवाद बिना।

तसर्थ, डिजिटल रूपान्तरण भनेको कतैबाट पनि आउन नसक्ने खतराहरूको बारेमा हो, र यी समान खतराहरूले सबैभन्दा फुर्तिलोलाई प्रदान गर्ने अवसरहरूको बारेमा हो। अनि सुरु भयो रमाइलो ।

एक आदरणीय व्यक्तिले फोन उठाए, कतै फोन गरे र भने:

- सुन्नुहोस्, डिजिटल रूपान्तरण खतराहरू र अवसरहरूको बारेमा हो, र डिजिटलाइजेसनको बारेमा होइन, जसको बारेमा तपाईंले मलाई बताइरहनुभएको छ।

उसले फोन काट्यो।

— के तपाईंको यो SD-WAN यहाँ फिट हुन्छ?

त्यसपछि हामीले बाँकी ४५ मिनेट संवाद गरेका थियौं।

र त्यसपछि मेरो टाउकोमा केहि क्लिक भयो। मैले अहिलेसम्म केही बुझेको छैन, तर मैले अन्ततः यसको विश्लेषण गर्न थालेको छु। धेरै कम व्यक्तिहरूले डिजिटल रूपान्तरण के हो र यो कसरी डिजिटलाइजेशनबाट फरक छ भनेर बुझेका छन्। त्यहाँ अझै कुनै मानक छैन; त्यहाँ धेरै विचारहरू छन् जति मानिसहरू छन्।

मौलिक रूपमा, डिजिटल रूपान्तरण एक अवधारणा हो जसले प्रबन्धकहरूलाई उनीहरूको कम्पनीहरूको सीमित जीवनकालको सम्झना दिलाउने उद्देश्य राख्छ।

विश्वास को फड्को

हामी तपाईंलाई रोक्न, सोच्न र "राक्षसहरू" मा शूटिंग रोक्न सुझाव दिन्छौं जो कुनै पनि कुराको लागि दोषी छैनन्। हामीले सही लक्ष्य खोज्नुपर्छ।

बिक्री चार्टमा नजिकबाट हेर्नुहोस्। बिक्री गर्न, तपाईंले तल्लो दायाँ चतुर्थांशमा ध्यान केन्द्रित गर्न आवश्यक छ। यो गर्नको लागि, हामी विश्वास गर्छौं, हामीले एक लीन स्टार्टअपको रूपमा SD-WAN को बिक्रीमा जानुपर्छ।

यहाँ मुख्य शब्द स्टार्टअप हो! र एक स्टार्टअप "विश्वासको छलांग" संग सुरु हुन्छ, एक धारणा जुन (आदर्श रूपमा) परीक्षण गर्न आवश्यक छ। एउटा महत्त्वपूर्ण नोट: SD-WAN ले व्यावहारिक रूपमा सुधारिएको ग्राहक अनुभवको ग्यारेन्टी दिन्छ।

हामीले के गर्यौं: सिस्कोका सहकर्मीहरूसँग मिलेर हामीले पायलट प्रोजेक्टहरू बनाउन थाल्यौं। आफ्नै खर्चमा। र पहिले नै "प्रत्यक्ष" ग्राहक नेटवर्कमा, तिनीहरूले SD-WAN को कार्यान्वयनबाट नाफा फेला पारे, जुन पहिले नै अनुमान गर्न असम्भव थियो।

उदाहरणका लागि, हामीसँग एउटा केस थियो जहाँ सम्पर्क केन्द्रमा कलहरू ड्रप हुन रोकियो। यो भयो किनभने SD-WAN ले गुणस्तरमा ह्रास भएमा छिटो च्यानलहरू स्विच गर्न थाल्यो। कल सेन्टरमा मिस्ड कलको अर्थ हराएको ग्राहक हो। तर व्यवसायले यो बुझ्दछ: यदि त्यहाँ समस्या छ, त्यहाँ समाधान छ!

एक निष्कर्षको रूपमा

SD-WAN प्राविधिकहरूलाई बेच्न एकदम सजिलो छ, तर व्यवसायहरूलाई बेच्न अत्यन्तै गाह्रो छ। तसर्थ, व्यापारमा SD-WAN को बिक्रीलाई स्टार्टअपको रूपमा लिनुपर्छ, अर्थात्, ग्राहक, एकीकरणकर्ता र विक्रेताको संयुक्त छापामार कार्य। र यो दृष्टिकोण, हामी निश्चित छौं, सफलताको लागि नेतृत्व गर्नेछ!

लेखक: डेनिस डिजिन, व्यापार विकास निर्देशक, नेटवर्क समाधान केन्द्र, जेट इन्फोसिस्टम्स

स्रोत: www.habr.com