🥇 भाग II। आमालाई सोध्नुहोस्: कसरी ग्राहकहरूसँग कुराकानी गर्ने र तपाईंको व्यवसाय विचारको शुद्धता पुष्टि गर्ने यदि तपाईं वरपरका सबैले झूटो बोलिरहेका छन् भने?

पुस्तकको सारांशको निरन्तरता।
लेखकले साँचो जानकारीबाट गलत जानकारी कसरी छुट्याउने, प्रयोगकर्तासँग कुराकानी गर्ने र आफ्ना श्रोताहरूलाई विभाजन गर्ने भनेर बताउँछन्।

पहिलो भाग

नक्कली जानकारी

यहाँ तीन प्रकारका गलत सूचनाहरू छन् जुन तपाईंले ध्यान दिनु आवश्यक छ किनभने तिनीहरूले गलत छाप दिन्छन्:

प्रशंसा;
कुराकानी (सामान्य वाक्यांशहरू, काल्पनिक तर्क, भविष्यको बारेमा कुरा);
विचारहरू

प्रशंसा:

चिन्ताजनक टिप्पणी (कार्यालय फर्किएपछि):

"बैठक राम्रो भयो";
"हामीले धेरै सकारात्मक प्रतिक्रिया पाउँछौं";
"मैले कुरा गरेको सबैजना विचारको बारेमा उत्साहित छन्।"

यी सबै चेतावनी संकेतहरू हुन्। यदि तपाईंले आफैं वा सहकर्मीहरूबाट यस्तै कुरा सुन्नुभयो भने, अर्थ स्पष्ट गर्ने प्रयास गर्नुहोस्।

यो व्यक्तिलाई यो विचार किन मन पर्यो? यसबाट उसले कति पैसा बचत गर्न सक्छ? उनी कसरी उनको जीवनमा फिट हुनेछिन्? यो समस्या समाधान गर्न उनले सफलता नपाए अरु के गर्न खोजेका छन् ? यदि तपाईंलाई यी प्रश्नहरूको जवाफ थाहा छैन भने, यसको मतलब तपाईंले प्रशंसा सुन्नुभयो र वास्तविक जानकारी प्राप्त गर्नुभएन।

सुनौलो नियम: तपाईंले ग्राहकहरूबाट सुन्नुहुने प्रशंसाहरू समोवर सुनसँग मिल्दोजुल्दो छन् - तिनीहरू चम्किन्छन्, तपाईंको ध्यान विचलित हुन्छन् र कुनै पनि मूल्य हुँदैन।

कुराकानी:

त्यहाँ बकबक को तीन सामान्य रूपहरु छन्:

अस्पष्ट कथन ("म सामान्यतया", "म सधैं", "म कहिल्यै");
भविष्यका लागि प्रतिज्ञाहरू ("म सायद यो गर्नेछु", "म यो गर्नेछु");
काल्पनिक तर्क ("म सक्छु", "म सक्छु")।

जब कसैले "सधैं", "सामान्यतया", "कहिल्यै" वा "गर्दैन" भन्ने कुराको बारेमा कुरा गर्न थाल्छ, थाहा पाउनुहोस् कि यो केवल निष्क्रिय बकबक हो।

"आमा परीक्षण" प्रयोग गर्नुहोस् र आफ्नो अन्तर्वार्ताकारहरूलाई काल्पनिक भविष्यबाट एक विशिष्ट विगतमा फर्काउनुहोस्।

विचारहरू

उद्यमीहरू निरन्तर विचारहरूको भँवरमा डुबिरहेका छन्। हामी धेरै विचारहरूबाट ग्रस्त हुन्छौं, तिनीहरूको कमीले होइन। र हाम्रा वरपरकाहरूले उत्साहपूर्वक हामीलाई नयाँ दिन्छन्।

राम्रोसँग संरचित कुराकानीको क्रममा कुनै बिन्दुमा, तपाईंको वार्ताकार, लाक्षणिक रूपमा बोल्दा, टेबलको छेउमा जान सक्छ। र यो राम्रो संकेत हो। उज्यालो सम्भावनाहरू उसको आँखा अगाडि देखा पर्छन्, उसले फाइदा लिन्छ र तपाईलाई विचारहरूको पहाड फाल्न थाल्छ, सम्भावनाहरू वर्णन गर्दछ र विभिन्न प्रकार्यहरू प्रस्ताव गर्दछ।

यो जानकारी तल लेख्नुहोस्, तर यसलाई आफ्नो कार्य सूचीमा थप्न धेरै छिटो नगर्नुहोस्। स्टार्टअपहरूले प्रत्येक चाखलाग्दो अवसरमा उफ्रिनुको सट्टा एउटा स्केलेबल विचारमा ध्यान केन्द्रित गर्नुपर्छ र यसलाई कार्यान्वयन गर्नुपर्छ।

प्रस्तावित विचारको व्यवहार्यता जाँच गर्न सोध्नु पर्ने प्रश्नहरूको सूची:

"तपाईलाई किन चाहिन्छ?"
"तपाईले यससँग के कार्यहरू गर्न सक्नुहुन्छ?"
"उनी बिना तिमी कसरी सामना गर्दैछौ?"
"तपाईलाई लाग्छ कि हामीले यो सुविधा तुरुन्तै थप्नुपर्छ वा पछि गर्न सकिन्छ?"
"तपाईको हालको काममा यो कसरी फिट हुनेछ?"

सुनौलो नियम: विचार र सुविधा अनुरोधहरू अन्धाधुन्ध रूपमा कार्यान्वयन गर्नुको सट्टा विश्लेषण गर्नुपर्छ।

सम्भावित प्रयोगकर्तासँग सही र गलत कुराकानी

धेरै, धेरै गलत कुराकानी

तिमी:"नमस्कार ! तपाईंको समयको लागि धन्यवाद। हामीले फोन र ट्याब्लेटहरूका लागि एपहरू विकास गर्छौं जसले मानिसहरूलाई फिट रहन मद्दत गर्छ, र हामी तपाईं यसलाई कसरी गर्न सक्नुहुन्छ भन्ने कुरा बुझ्न चाहन्छौँ।" (यो सुरुवात असफलता होइन, तर म प्रस्तावित विचारको बारेमा तुरुन्तै कुरा गर्दिन, किनकि यसले तपाइँका वार्ताकारहरूलाई तपाइँ कस्तो प्रकारको जवाफ सुन्न आशा गर्नुहुन्छ भनेर स्पष्ट रूपमा संकेत गर्दछ।)

उहाँ: "ठिक छ" (म कुनै पनि खेल खेल्दिन, त्यसैले तपाईंले मेरो धेरै समय लिनुहुन्न)

तिमी: "तिमी कति पटक जिम जान्छौ?" (यी सामान्य जनसांख्यिकीय डेटा हुन् जसले तपाईंलाई कुनै नयाँ कुरा बताउँदैन, तर तिनीहरूले तपाईंलाई अझै पनि कुराकानी सुरु गर्न, तपाईंको वार्ताकार कस्तो छ भनेर बुझ्न र सही फलो-अप प्रश्नहरू सोध्न मद्दत गर्नेछ।)

उहाँ: "वास्तवमा, म जिम जान्दिन" (महान! यहाँ अन्त्य गरौं)

तिमी: "तपाईं जिम नजानुको मुख्य समस्या के हो जस्तो लाग्छ?" (यस बिन्दुबाट, कुराकानी पूर्ण रूपमा गलत हुन्छ। राम्रो आकारमा रहनु हाम्रो वार्ताकारको लागि वास्तविक समस्या हो कि भनेर बुझ्नुको सट्टा, तपाईं आफैं अगाडि बढ्नुहोस् र विस्तारमा जान सुरु गर्नुहोस्। कुनै पनि जवाफले खतरनाक गलत धारणा निम्त्याउनेछ)

उहाँ: "सम्भवतः समस्या समय हो। तिमीले देख्यौ, म सधैं कुनै न कुनै काममा व्यस्त छु" (एक मिनेट पर्खनुहोस्, कसले भन्छ जिम नजानु मेरो लागि समस्या हो? मलाई लाग्छ कि मैले भर्खरै भनेको छु कि मलाई जिम जाने कुरामा परवाह छैन। तर यदि तपाईंले जवाफ रोज्नुपर्छ भने, म भन्छु यो सुविधाको बारेमा हो। यो होइन कि म हरेक पाँच वर्षमा एक पटक पुश-अप गर्छु। यो तालिका अनुसार पुश-अप गर्न मेरो लागि सुविधाजनक छ)

तिमी: "ठूलो। महान। के तपाइँ यी चार कारकहरू - सुविधा, निजीकरण, नवीनता, र लागत - फिटनेस कार्यक्रममा लागू हुने गरी महत्वको क्रममा क्रमबद्ध गर्न सक्नुहुन्छ?" (कृपया ध्यान दिनुहोस् कि तपाइँ अझै पनि विश्वास गर्नुहुन्छ कि तपाइँको वार्ताकारले उसको आकारको ख्याल राख्छ। तर त्यस्ता प्रश्नहरू सोध्दा, तपाईंले यो व्यक्तिको लागि माथिका सबै महत्त्वपूर्ण छ कि छैन भनेर थाहा पाउनुहुनेछैन।)

उहाँ: "सम्भवतः यो जस्तै: सुविधा, मूल्य, व्यक्तिगत दृष्टिकोण, नवीनता" (तिमीले सोध्नुभयो, मैले जवाफ दिएँ । स्वाभाविक रूपमा, विशुद्ध रूपमा काल्पनिक रूपमा)

तिमी: "अचम्मको। मुरी मुरी धन्यवाद। हामी एउटा एप्लिकेसन विकास गर्दैछौं जसले तपाइँलाई तपाइँको घर नछोडिकन सबै सम्भावित सुविधाको साथ व्यायाम गर्न मद्दत गर्दछ। मलाई विश्वास छ कि तपाईले आफैंको लागि सेट गर्नुभएका समस्याहरू समाधान गर्न यो ठूलो हुनेछ" (कसैको पक्षमा सुनेको कुराको पूर्ण गलतफहमी र गलत व्याख्या हुन्छ। र अब तपाई पनि प्रशंसाको लागि सोध्दै हुनुहुन्छ)

उहाँ: "नराम्रो विचार होइन। सायद यो अनुप्रयोग देखा पर्दा म यसलाई प्रयोग गर्ने प्रयास गर्नेछु" (विवेकपूर्ण प्रशंसा, कुनै प्रतिबद्धता, बेवास्ता प्रतिक्रिया)

तिमी: "अद्भुत। म तपाईंलाई बिटा संस्करणमा पहुँच दिनेछु ताकि तपाईं जाँच गर्न सक्नुहुन्छ कि यसले कसरी काम गर्छ" (हामीसँग नयाँ प्रयोगकर्ता छ!)

उहाँ: "धन्यवाद!" (म यसलाई प्रयोग गर्न जाँदैछु)

यो कुराकानी डरलाग्दो छ किनभने यदि तपाईंले विवरणहरूमा ध्यान दिनुभएन भने, यस्तो देखिन्छ कि सबै कुरा पूर्ण रूपमा गयो। एउटा समस्या क्षेत्रमा धेरै चाँडो फोकस गरेर, तपाईले कल्पना गर्न सक्नुहुन्छ कि तपाईले "मूल" समस्या बुझ्नुभएको छ जब वास्तवमा तपाईले बुझ्नुहुन्न। तपाईंले भर्खरै आफ्नो वार्ताकारलाई उहाँकहाँ ल्याउनुभयो।

उचित कुराकानी

तिमी: "तिमी कति पटक जिम जान्छौ?"

उहाँ: "हम्म। वास्तवमा, म जिम जान्दिन" (हामी यहाँ समाप्त हुनेछौं जस्तो देखिन्छ)

तिमी: "अनि कारण के हो?" (राम्रो शारीरिक आकार उसको सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण प्राथमिकताहरू मध्ये एक हो भनेर मान्नुको सट्टा हाम्रो वार्ताकारको मनसाय बुझ्न प्रयास गरौं।)

उहाँ:"थाहा पनि छैन । तपाईंले देख्नुभयो, म यसको बारेमा धेरै वास्ता गर्दिन" (म आफैले यो समस्या समाधान गर्ने प्रयास गरिरहेको छैन, र यो सम्भव छैन कि म यो एप किन्न वा प्रयोग गर्नेछु)

तिमी: "तपाईंले अन्तिम पटक कहिले व्यायाम गर्ने प्रयास गर्नुभयो? के तपाईंले जिममा सामेल हुनुभएको वा दौडने वा त्यस्ता केही प्रयास गर्नुभएको छ?” (निश्चित गर्न सामान्य जानकारीमा एक नजर राखौं ...)

उहाँ: "वास्तवमा, मैले हाई स्कूलमा खेल खेलेको थिएँ। तर जबदेखि मैले परिवार सुरु गरें, यसले मेरो लागि ठूलो भूमिका खेल्न छोडेको छ। मेरा बच्चाहरूसँग बाहिर खेल्दा मलाई चाहिने सबै कार्डियो दिन्छ।"

तिमी: "हो, मैले बुझें। तपाईको समयको लागि धन्यवाद।"

हामीले यस व्यक्तिसँग रमाइलो कुराकानी गरेका थियौं, हामीलाई के चाहिन्छ भनेर पत्ता लगायौं, र अब हामी उहाँलाई अलविदा भन्न सक्छौं।

सुनौलो नियम: सामान्यबाट विशिष्टमा जानुहोस् र तपाईंले बलियो सङ्केत नपाएसम्म विस्तारमा नजानुहोस्। यो सिफारिस तपाईंको व्यवसायमा सम्पूर्ण रूपमा र प्रत्येक विशिष्ट कुराकानीमा लागू हुन्छ।

सुनौलो नियम: लामो औपचारिक वार्तामा भन्दा साधारण कुराहरूको बारेमा छोटो कुराकानी गर्दा ग्राहकहरू र तिनीहरूका समस्याहरू जान्न राम्रो हुन्छ।

प्रयोगकर्ता खण्डहरूको गठन

विश्लेषण गर्नको लागि एउटा खण्ड चयन गर्नुहोस् र यसलाई उपसमूहहरूमा विभाजन गर्नुहोस् जबसम्म तपाईंले यी व्यक्तिहरूलाई कोसँग कुरा गर्न लायक छ र तपाईंले यी मानिसहरूलाई कहाँ फेला पार्न सक्नुहुन्छ भन्ने कुरा बुझ्नुहुन्न।

फराकिलो खण्डबाट सुरु गर्नुहोस् र आफैलाई सोध्नुहोस्:

यस समूहका कुन व्यक्तिहरू मेरो विचारलाई सफल भएको हेर्न चाहन्छन्?
के यस समूहका सबैजना वा तिनीहरूको केही अंशले मात्र उत्पादन किन्न/प्रयोग गर्नेछन्?
तिनीहरू किन उहाँलाई देखाउन चाहन्छन्? (अर्थात, तिनीहरूको उद्देश्य वा समस्या के हो?)
के सम्पूर्ण समूह वा यसको केवल एक भागको उद्देश्य छ?
अतिरिक्त उद्देश्यहरू के हुन्?
मानिसहरूको अन्य कुन समूहको समान मनसाय छ?

त्यो। तपाईंले दुई प्रकारका खण्डहरू बनाउनुहुनेछ: पहिलो भनेको विशिष्ट जनसांख्यिकीय विशेषताहरूद्वारा एकजुट भएका मानिसहरूको समूह हो, दोस्रो भनेको उद्देश्यहरूको सेट हो।

तपाईले देख्न सक्नुहुने रूपमा, केहि समूहहरू अधिक अस्पष्ट भए, अरूहरू थप विशिष्ट। फेरि माथि सूचीबद्ध प्रश्नहरूको जवाफ दिँदै अस्पष्ट समूहहरू विभाजन गर्न जारी राखौं।

यस उपसमूहमा कसले तपाईको विचारलाई सफल भएको हेर्न चाहन्छ?

त्यसपछि हामी यी समूहका प्रतिनिधिहरूको व्यवहारको विश्लेषण गर्नेछौं ताकि उनीहरूलाई कहाँ फेला पार्न सकिन्छ।

लक्ष्य हासिल गर्न वा समस्याको सामना गर्न यी मानिसहरू अहिले के गर्दैछन्?
मैले रुचि राखेको समूहका प्रतिनिधिहरूलाई मैले कहाँ भेट्टाउन सक्छु?
मैले हाल समाधान प्रयोग गर्ने मानिसहरू कहाँ भेट्टाउन सक्छु?

यी समूह मध्ये एक को प्रतिनिधि कहाँ पाउन थाहा छैन? आफ्नो सूचीमा फिर्ता जानुहोस् र आफ्नो ग्राहक आधार परिष्कृत गर्न जारी राख्नुहोस् जब सम्म तपाईलाई थाहा छैन तपाईलाई चाहिने मानिसहरू कहाँ खोज्ने। यदि एक विशेष ग्राहक खण्डका प्रतिनिधिहरूसँग सम्पर्क स्थापित गर्न असम्भव छ भने, त्यसपछि यसले तपाईंलाई कुनै फाइदा ल्याउँदैन।

सुनौलो नियम: तपाईंले स्पष्ट रूपमा परिभाषित, लगातार समस्याहरू र लक्ष्यहरू फेला पार्न आफूलाई सेट अप नगरुन्जेल, तपाईंको ग्राहक खण्ड धमिलो रहनेछ।

सुनौलो नियम: राम्रो ग्राहक खण्डहरू "को - कहाँ" सिद्धान्तमा आधारित हुन्छन्। यदि तपाइँ ग्राहकहरू कहाँ खोज्ने बारे अस्पष्ट हुनुहुन्छ भने, तपाइँले स्पष्टता प्राप्त नगरेसम्म तपाइँको छनौट खण्डलाई साना उपसमूहहरूमा विभाजन गर्न जारी राख्नुहोस्।

सुनौलो नियम: यदि तपाइँ जान्न चाहनु भएको कुरामा स्पष्ट हुनुहुन्न भने, कुराकानी सुरु नगर्नुहोस्।

सम्भावित प्रयोगकर्ताहरूसँग सञ्चार

कुराकानी सुरु गर्नु अघि:

यदि यो पहिले गरिएको छैन भने, स्पष्ट ग्राहक खण्ड छान्नुहोस् जुन तपाईंले प्रतिनिधिहरू फेला पार्न सक्नुहुन्छ;
जानकारी सङ्कलन गर्न तीन मुख्य प्रश्नहरू तयार गर्न आफ्नो टोलीसँग काम गर्नुहोस्;
यदि सम्भव छ भने, तपाईंको अर्को चरण र दायित्वहरूको लागि एक आदर्श परिदृश्य मार्फत सोच्नुहोस्;
यदि संचार तपाईंको लागि उपयुक्त र प्रभावकारी उपकरण हो भने, तपाईंले कससँग कुरा गर्नुपर्छ विचार गर्नुहोस्;
तपाईंका भावी वार्ताकारहरूले के कुरामा बढी चासो राख्छन् भन्ने अनुमान गर्ने प्रयास गर्नुहोस्;
यदि तपाइँ सोध्न चाहानु भएको प्रश्नहरूको जवाफ डेस्क रिसर्च मार्फत पाउन सकिन्छ भने, पहिले त्यो अनुसन्धान गर्नुहोस्।

कुराकानीको क्रममा:

आफ्नो विषय स्पष्ट रूपमा बताउनुहोस्;
आमाको परीक्षा पास गर्ने सही प्रश्नहरू सोध्नुहोस्;
प्रशंसाबाट बच्नुहोस्, आफ्नो बकबकलाई रोक्नुहोस्, बिन्दुमा जानुहोस्;
नोट लिनुहोस्;
यदि सम्भव छ भने, दृढ प्रतिबद्धताहरू खोज्नुहोस् र अर्को चरणहरू रेकर्ड गर्नुहोस्।

कुराकानी पछि:

तपाईंको टोलीसँग सँगै ग्राहकको मुखबाट तपाईंको टिप्पणीहरू र महत्त्वपूर्ण टिप्पणीहरू विश्लेषण गर्नुहोस्;
आवश्यक भएमा, सूचना प्रणालीमा रेकर्डहरू स्थानान्तरण गर्नुहोस्;
आफ्नो अनुमान र योजनाहरूमा समायोजन गर्नुहोस्;
अर्को "ठूला तीन" प्रश्नहरू मार्फत सोच्नुहोस्।

संक्षिप्त सारांश:

आमाको लागि परीक्षण:

अर्को व्यक्तिको जीवनको बारेमा कुरा गर्नुहोस्, आफ्नो विचारको बारेमा होइन;
विगतमा भएका विशेष चीजहरूको बारेमा सोध्नुहोस्, भविष्यका विचारहरू वा विचारहरूको बारेमा होइन;
कम बोल्नुहोस्, धेरै सुन्नुहोस्।

सामान्य गल्तीहरू:

तपाईं प्रशंसाको लागि सोध्दै हुनुहुन्छ। "म नयाँ व्यवसाय सुरु गर्ने बारे सोच्दै छु... के तपाईलाई लाग्छ कि यसले काम गर्छ?" "मसँग एउटा एपको लागि अचम्मको विचार थियो। तपाइलाई यो मन पर्छ?"
तपाईंले आफ्नो आत्मा अरूलाई प्रकट गर्नुहुन्छ ("अत्यधिक प्रेरणाको समस्या")। "यो शीर्ष गोप्य परियोजना हो जसले मलाई मेरो काम छोड्न बाध्य तुल्याइरहेको छ। तिम्रो के बिचार छ?" "कृपया, इमानदार हुनुहोस् र मलाई बताउनुहोस् कि तपाई वास्तवमा यसको बारेमा के सोच्नुहुन्छ!"
तपाईं दृढतापूर्वक कार्य गर्नुहोस् र आफ्नो पिच काममा राख्नुहोस्। "होइन, तपाईंले मलाई बुझ्नुभएको छैन ..." "त्यो सहि हो, तर त्यो बाहेक, अर्को समस्या समाधान भइरहेको छ!"
तपाईं धेरै औपचारिक हुनुहुन्छ। "सबैभन्दा पहिले, म यो अन्तर्वार्तामा सहमत भएकोमा धन्यवाद दिन्छु। म तपाईंलाई केही प्रश्नहरू सोध्नेछु, र त्यसपछि तपाईं आफ्नो व्यवसायमा फर्कन सक्नुहुन्छ।" "यदि तपाइँ पाँच को स्केल प्रयोग गर्नुहुन्छ भने, तपाइँ कति मूल्याङ्कन गर्नुहुन्छ ..." "एक बैठक व्यवस्थित गरौं।"
तपाईंले सूचनाको स्वतन्त्र प्रवाहलाई रोक्दै हुनुहुन्छ। "उत्पादनको राम्रो हेरचाह गर्नुहोस्। र म हामीलाई चाहिने सबै कुरा पत्ता लगाउनेछु। ” "ग्राहकहरूले मलाई भनेको कुरा यही हो!" "मसँग कसैसँग कुराकानी गर्ने समय छैन। मैले एउटा कार्यक्रम लेख्नुपर्छ!”
तपाइँ प्रशंसाहरू सङ्कलन गर्नुहुन्छ, तथ्य र प्रतिबद्धताहरू होइन। "हामीले धेरै सकारात्मक प्रतिक्रिया पाइरहेका छौं।" "मैले कुरा गरेको सबैजना यो विचारबाट उत्साहित छन्।"

स्रोत: www.habr.com