IT सेवा कम्पनीमा आउटबाउन्ड बिक्री निर्माण गर्दै

यस अन्तर्वार्तामा हामी गैर-मानक विधिहरू प्रयोग गरेर IT मा नेतृत्व उत्पादनको बारेमा कुरा गर्नेछौं।
मेरो अतिथि आज म्याक्स मकारेन्को, Docsify मा संस्थापक र CEO, बिक्री र मार्केटिङ वृद्धि ह्याकर हुनुहुन्छ। म्याक्स दस वर्ष भन्दा बढि B2B बिक्री मा रहेको छ।

चार वर्ष आउटसोर्सिङमा काम गरेपछि उनी किराना व्यवसायमा लागे । अहिले उनी आउटसोर्सिङ कम्पनीसँग पनि आफ्नो अनुभव बाँड्न व्यस्त छन् ।

सर्गे
म्याक्स, कृपया मलाई भन्नुहोस्, तपाईंले उत्पादनको लागि आउटसोर्सिङ किन छोड्नुभयो? कारण के थियो ? के आउटसोर्सिङ पनि राम्रो व्यवसाय जस्तो देखिन्छ?

अधिकतम
ठिक छ, यो कुनै प्रकारको स्थिर आय प्राप्त गर्ने दृष्टिकोणबाट खराब छैन, तर, "आत्माको लागि" के बढी छ भन्ने दृष्टिकोणबाट, आत्मा अझै पनि अन्तिम चेन जहाँ छ - प्रदान गर्दछ। मूल्य। त्यो हो, जब हामी काम गर्छौं र कसैको लागि उत्पादनहरू बनाउँछौं, र त्यसपछि हामी हेर्छौं र हेर्छौं कि तिनीहरू कसरी सधैं टेक अफ गर्दैनन्, र प्रायः तिनीहरूले उतार्दैनन्, यो धेरै निराशाजनक छ, किनकि तपाईंले आफ्नो सम्पूर्ण आत्मालाई यसमा राख्नुहुन्छ।

र, तदनुसार, हामी केवल यो निष्कर्षमा पुग्यौं कि, आन्तरिक संवेदनाको स्तरमा पनि, हामी वास्तवमै हाम्रो आफ्नै उत्पादन बनाउन चाहन्थ्यौं र कसैले यसलाई कसरी विकास गर्ने भनेर प्रभाव पार्न सक्दैन, ताकि हामी आफैले यसलाई प्रभाव पार्न सक्छौं।

सर्गे
म तपाईंलाई अनलाइन पछ्याउँछु र देख्छु कि आउटसोर्सिङको विषयले अझै पनि तपाईंलाई जान दिँदैन, आखिर, आउटसोर्सिङ तपाईंको आत्माको गहिराइमा कतै बस्छ, र धेरै कडा रूपमा। किन?

अधिकतम
तथ्य यो हो कि जुन क्षण म आउटसोर्सिङ गरिरहेको थिएँ, अहिले मैले पूरै तस्वीर नदेखेको बुझेको छु। जब मैले स्विच गरें, त्यसोभए, अर्को तर्फ, जब हामीले उत्पादन बनाउन थाल्यौं, एकातर्फ, हामीलाई "कसलाई बेच्ने" वस्तुको रूपमा बुझिन थाल्छौं, र हामीले निरन्तर केही प्रकारका प्रस्तावहरू प्राप्त गर्दछौं र यो। भर्खर एक प्रकारको पागलपनमा परिणत भयो, ती। हामी सबै आउटसोर्सिङ सेवाहरू प्रदान गर्दछौं।

मैले यसलाई अलि फरक तर्फबाट हेरेँ। र तेस्रो हातमा, हामीसँग धेरै ग्राहकहरू छन् - आउटसोर्सिङ कम्पनीहरू, जसमा मात्र होइन, रुसी भाषा बोल्ने ठाउँमा, त्यहाँ धेरै विदेशी ग्राहकहरू छन् जसले समान सेवाहरू प्रदान गर्छन्।

र जब हामी संलग्न हुन्छौं र तिनीहरूको बिक्री प्रक्रियाहरू बुझ्ने प्रयास गर्छौं, हामी लागू हुन सक्ने धेरै रोचक चीजहरू देख्छौं, र त्यसैले म, वास्तवमा, आउटसोर्सिङ कम्पनीहरूसँग साझा गर्न चाहन्छु कि यो तिनीहरूमध्ये धेरै भन्दा राम्रो हुन सक्छ। केसहरू।

सर्गे
त्यो हो, प्रायः आउटसोर्सिङ व्यवसायका समस्याहरू भित्रबाट देखिँदैन, तर जब तपाइँ यसलाई छोडेर उत्पादनको दृष्टिकोणबाट हेर्नुहुन्छ।

अधिकतम
एक सय प्रतिशत, तिनीहरू प्रत्यक्ष रूपमा देखा पर्छन्। जब मैले यो गरिरहेको थिएँ, त्यहाँ धेरै चीजहरूको बारेमा कुनै सचेतना थिएन जुन अहिले मैले राम्रोसँग बुझेको छु।

केही कारणका लागि, धेरैले यस तथ्यमा फिक्स गरेका छन् कि आउटबाउन्ड भनेको अहिले नै गर्न आवश्यक छ, किनकि यसले छिटो काम गर्दछ, तर इनबाउन्ड च्यानल धेरै लामो समयको लागि विकास गर्न आवश्यक छ र यो यस्तो कृतज्ञ कार्य हो। वास्तवमा, यो एक ठूलो गलत धारणा हो, किनभने, पहिलो, यसलाई समानान्तर रूपमा विकास गर्न आवश्यक छ, र दोस्रो, यहाँ एक साधारण उदाहरण हो, जब केही नेतृत्व हामीलाई भित्री रूपमा आउँछ, उसले पहिले नै एक प्रकारको आवश्यकता गठन गरेको छ। मैले हाम्रो वेबसाइट हेरेँ, हामीले के गर्छौं बुझें, र अनुरोध छोडे।

आउटबाउन्ड द्वारा, प्राय: हामीले ती लीडहरूमा लेख्नु पर्छ जसको प्राय: गठन आवश्यकता छैन, र यो निश्चित रूपमा आवश्यकता निर्माण गर्ने प्रक्रिया हो जुन धेरै समय लाग्छ।

त्यसकारण, म, वास्तवमा, कुनै एक च्यानलसँग काम गर्ने विचार गर्न सिफारिस गर्दिन; हामी सधैं भन्छौं कि यो कुनै प्रकारको संयोजन हुनुपर्छ, जहाँ हामी समानान्तरमा दुवै च्यानलहरू विकास गर्छौं। तर आज हामी आउटबाउन्ड बारे थप कुरा गर्नेछौं र त्यहाँ के अभ्यासहरू छन् र यसले सामान्य रूपमा कसरी काम गर्दछ।

अहिले आउटबाउन्ड वा इनबाउन्डको विषयमा धेरै बहस भइरहेको छ। वास्तवमा, जब यो बिक्रीको कुरा आउँछ, हामी केवल नेतृत्व पुस्ता च्यानलको बारेमा कुरा गर्न सक्दैनौं। आउटबाउन्ड र इनबाउन्ड दुबै एउटा च्यानल मात्र हो जसबाट हामीले नयाँ लीडहरू प्राप्त गर्छौं, र, तदनुसार, हामी बहस गर्न सक्दैनौं कि हामी आउटबाउन्ड वा केवल इनबाउन्ड गर्दैछौं।

यो सँधै आउटबाउन्ड र इनबाउन्ड बीचको सम्बन्ध हो, किनकि जब तपाइँ तपाइँका ग्राहकहरु लाई चिसो पत्र पनि लेख्नुहुन्छ, तपाइँ कुनै पनि मामला मा साइट को एक लिङ्क दिनुहुन्छ, मान्छे आउँछन्, हेर्नुहोस् र त्यहाँ विश्वास को केहि तत्वहरु देख्न वा गर्दैनन्। हेर्नुहोस्, यसैमा निर्भर गर्दै, तिनीहरूले पत्रको जवाफ दिने कि नगर्ने भन्ने निर्णय गर्छन्।

मैले कुरा गर्ने धेरै व्यक्तिहरू कुनै न कुनै कारणले यस तथ्यमा फिक्स छन् कि आउटबाउन्ड भनेको अहिले नै गर्न आवश्यक छ, किनकि यसले छिटो काम गर्दछ, र इनबाउन्ड च्यानल धेरै लामो समयको लागि विकास गर्न आवश्यक छ र यो यस्तो कृतज्ञ कार्य हो। वास्तवमा, यो एक ठूलो गलत धारणा हो, किनभने, पहिलो, यसलाई समानान्तर रूपमा विकास गर्न आवश्यक छ, र दोस्रो, यहाँ एक साधारण उदाहरण हो, जब केही नेतृत्व हामीलाई भित्री रूपमा आउँछ, उसले पहिले नै एक प्रकारको आवश्यकता गठन गरेको छ। मैले हाम्रो वेबसाइट हेरेँ, हामीले के गर्छौं बुझें, र अनुरोध छोडे।

आउटबाउन्ड द्वारा, प्राय: हामीले ती लीडहरूमा लेख्नु पर्छ जसको प्राय: गठन आवश्यकता छैन, र यो निश्चित रूपमा आवश्यकता निर्माण गर्ने प्रक्रिया हो जुन धेरै समय लाग्छ।

त्यसकारण, म, वास्तवमा, कुनै एक च्यानलसँग काम गर्ने विचार गर्न सिफारिस गर्दिन; हामी सधैं भन्छौं कि यो कुनै प्रकारको संयोजन हुनुपर्छ, जहाँ हामी समानान्तरमा दुवै च्यानलहरू विकास गर्छौं। तर आज हामी आउटबाउन्ड बारे थप कुरा गर्नेछौं र त्यहाँ के अभ्यासहरू छन् र यसले सामान्य रूपमा कसरी काम गर्दछ।

सायद सबैभन्दा पहिलो गलत धारणा जुन मैले मानिसहरूसँग कुराकानी गर्दा भेट्टाउँछु यो हो कि आउटबाउन्ड सधैं मेगा-कोल्ड हुनुपर्छ र यो सधैं स्प्याम जस्तो देखिन्छ, त्यो हो, यदि हामीले चिसो पत्र लेख्छौं, तब यो सधैं स्प्याम हो।

वास्तवमा, यो वास्तवमा पुरानो भएको दृष्टिकोण हो, जसको बारेमा मैले कुरा गरें, जब हामी केवल अज्ञात स्रोतहरूबाट वा LinkedIn बाट पनि लिडहरू लिन्छौं, हामी केवल केही हजार लीडहरू लिन्छौं, संयुक्त राज्य अमेरिकाको भूगोल, हामी यो भूमिका पठाउँछौं, यो स्थिति, र, स्वाभाविक रूपमा, यो प्राप्तकर्तालाई स्प्याम जस्तो देखिनेछ, र म आश्वस्त हुन सक्छु कि तपाइँका प्रापकहरूले दिनमा धेरै यस्ता पत्रहरू प्राप्त गर्छन् र प्रायः उनीहरूले तिनीहरूलाई नपढाइ नै मेटाउँछन्, कम्तिमा मैले हालैमा यो गरिरहेको छु। , किनभने यो स्पष्ट स्प्याम हो।

र सल्लाह दिने दृष्टिकोण यो हो कि हामीले, सैद्धान्तिक रूपमा, कसैलाई स्प्याम लेख्नु हुँदैन, र यदि हामीले चिसो पत्र लेख्न आवश्यक छ भने, त्यसपछि, सम्भव भएसम्म, हामीले सम्पर्क गर्नु अघि व्यक्तिलाई न्यानो गर्न आवश्यक छ। म यस मास्टर क्लासको बखत चिसो इमेल अघि कसरी न्यानो गर्ने बारे पनि कुरा गर्नेछु।

कहाँ सुरु गर्ने?

तपाईले कुन च्यानल विकास गरिरहनु भएको छ, यो इनबाउन्ड वा आउटबाउन्ड हो, यसले फरक पार्दैन, तपाईले सधैं बुझेर सुरू गर्न आवश्यक छ, सिद्धान्तमा, तपाई कस्तो प्रकारको कम्पनी हो र तपाईले कुन सेवाहरू बेच्नुहुन्छ।

म यसमा टाँसिने छैन, मलाई लाग्छ कि यो सबैका लागि एकदम स्पष्ट तथ्य हो, तर धेरै कम्पनीहरूसँग कुराकानी गर्दा, धेरै थोरैले वास्तवमा उनीहरू कसरी एक तल्ला माथि वा एक तलामा अवस्थित कम्पनीहरूको सेवाहरू भन्दा फरक छन् भनेर स्पष्ट गर्न सक्छन्। तल भुइँ।

यो मूलतः तल आउँछ, "ठीक छ, हामी गुणस्तरीय परियोजनाहरू गर्छौं।" कतिपयले गुणस्तरीय काम गरेको पनि बताउँछन् । "र हामी समयमै परियोजनाहरू डेलिभर गर्छौं।" अरूले यो पनि समयमै गर्छन भन्नुहुन्छ, त्यसैले, यो धेरै महत्त्वपूर्ण छ, जब तपाइँ कुनै पनि च्यानलमा काम गर्न थाल्नुहुन्छ, तपाइँको कम्पनी कुन मा पेशेवर हो, तपाइँ कसरी प्रतिस्पर्धीहरूबाट आफूलाई अलग गर्न सक्नुहुन्छ भनेर बुझ्न।

स्वाभाविक रूपमा, मूल्यमा पुनर्निर्माण एक विकल्प होइन, किनभने यो सुविधा, मानौं, पहिले नै एशियाई देशहरू द्वारा कब्जा गरिएको छ, अर्थात्। तिनीहरू मूल्यमा पहिले नै राम्रोसँग समायोजन गरिएका छन् र प्रायः तिनीहरूले मलाई केहि विकास गर्न 8-10 डलर प्रस्ताव गर्छन्, त्यसैले रणनीति व्यापक हुनुपर्छ, यो या त कुनै व्यापार डोमेनमा आधारित हुनुपर्छ, वा केही गहिरो प्राविधिक विशेषज्ञतामा आधारित हुनुपर्छ, उदाहरणका लागि, केही विशिष्ट। ब्लकचेन वा मेसिन लर्निङको साथ परियोजनाहरू।

जब तपाइँ यी मापदण्डहरू तयार गर्नुहुन्छ, तपाइँलाई ग्राहकहरूसँग कुराकानी गर्न धेरै सजिलो हुनेछ, किनकि, फेरि, यदि मलाई, उदाहरणका लागि, एक विकासकर्ता चाहिन्छ - एक आउटसोर्सिङ कम्पनी, तब म सधैं एक वा दुई वा तीनसँग कुराकानी गर्छु र सधैं बीचमा छनौट गर्छु। तिनीहरूले मलाई के भने अनुसार।

त्यो हो, तपाईले ग्राहकसँग सम्पर्क गर्दा र तपाईले उसलाई के भन्नुहुन्छ यसले पहिले नै असर गर्छ। त्यस्ता सयौं कलहरू, ग्राहकहरूसँगको पहिलो सम्पर्कहरूको विश्लेषण गरिसकेपछि, म विश्वस्तताका साथ भन्न सक्छु कि तपाईं किन राम्रो हुनुहुन्छ, तपाईं कसरी साँच्चै विस्तृत र बिन्दुमा फरक हुनुहुन्छ भन्ने प्रश्नको जवाफ कसैले दिन सक्दैन।

र यो एक धेरै ठूलो समस्या हो, र सबै भन्दा पहिले, तपाइँ के संग सुरु गर्न आवश्यक छ, तपाइँ के गर्न आवश्यक छ, तपाइँको फाइदाहरु को रूप मा तैयार गर्न को लागी ग्राहकहरु लाई बुझ्न को लागी किन उनीहरुले तपाइँलाई रोज्नु पर्छ। हाम्रो कक्षा अघि बढ्दै गएपछि म उदाहरणहरू दिन सक्छु।

दोस्रो बिन्दु आउटबाउन्ड र इनबाउन्डसँग पनि सम्बन्धित छ, तर यस अवस्थामा हामी आउटबाउन्डको सन्दर्भमा कुरा गर्दैछौं। तपाईंले कसैलाई लेख्नु अघि, तपाईंले आफ्नो लक्षित श्रोता को हो भनेर स्पष्ट रूपमा बुझ्नुपर्छ। तदनुसार, यदि तपाइँ कम्पनीहरूलाई हजार पत्रहरू लेख्नुहुन्छ, व्यक्तिहरू जो तपाइँको लक्षित दर्शकहरूको प्रोफाइलमा समावेश छैनन्, त्यसपछि तपाइँ केवल स्प्याम सिर्जना गर्नुहुनेछ र कुनै प्रतिक्रियाहरू प्राप्त गर्नुहुने छैन।

म प्रायः परिस्थितिहरू देख्छु जसमा कम्पनीको प्रमुख आउँछन् र भन्छन्: "हामी आउटबाउन्ड गर्न सुरु गर्दैछौं, प्रयास गरौं।" केही पहिलो मेलिङहरू बनाइन्छ, दोस्रो अभियान, तेस्रो अभियान, र नतिजाको रूपमा, केही समय पछि, हामी शून्य प्रतिक्रिया वा एक प्राप्त गर्छौं, जहाँ यो लेखिएको छ: "मलाई रुचि छैन, मलाई सदस्यता रद्द गर्नुहोस्।"

र केहि महिना पछि यो च्यानलले काम गर्दैन र "यो नगरौं, यो हाम्रो लागि होइन" भन्ने निर्णय गरिन्छ। वास्तवमा, लगभग कुनै पनि च्यानलले काम गर्दछ यदि तपाइँ यस च्यानलसँग काम गर्नको लागि राम्रोसँग तयारी गर्नुहुन्छ र यसलाई प्रत्यक्ष रूपमा कार्यान्वयन गर्नुहुन्छ।

तसर्थ, बिन्दु नम्बर एक, जुन अविश्वसनीय रूपमा महत्त्वपूर्ण छ, विस्तृत तथाकथित खरीददार व्यक्तित्व सिर्जना गर्दैछ, जब तपाइँ स्पष्ट रूपमा बुझ्नुहुन्छ कि यी व्यक्तिहरू के समस्याहरू छन्, तपाइँ किन तिनीहरूलाई समाधान गर्न मद्दत गर्न सक्नुहुन्छ, तपाइँ यसलाई औचित्य दिन सक्नुहुन्छ। आउटबाउन्डसँग काम गर्दा मैले तयार गर्ने सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण नियम सान्दर्भिक हुनु हो।

यदि तपाईले लेख्नुहुने व्यक्तिहरूसँग सान्दर्भिक हुनुहुन्छ भने, त्यसोभए, पहिलो, तपाईसँग सधैं उच्च प्रतिक्रिया हुनेछ, र दोस्रो, कसैले तपाईलाई स्प्यामरहरू बोलाउनेछैन, किनकि धेरै पटक, मैले पहिले नै भनें, म दोहोर्याउँछु, यो केवल मानिसहरू हो। कुनै आवश्यकता छैन भनेर लेख्दै हुनुहुन्छ, र यो उनीहरूको LinkedIn प्रोफाइलबाट पनि स्पष्ट छ।

उदाहरणका लागि, मानिसहरू प्राय: मलाई लेख्छन्: "के तपाइँ हामीलाई परियोजनाहरू उप-कन्ट्र्याक्ट गर्न सक्नुहुन्छ?", तथ्यको बावजुद LinkedIn ले देखाउँछ कि म धेरै वर्षदेखि आउटसोर्सिङमा संलग्न छैन।

तसर्थ, तपाईंले अर्को कसलाई लेख्दै हुनुहुन्छ भन्ने विस्तृत अध्ययन, अर्को चरण यी लक्षित चित्रहरूको विभाजन हो, त्यो हो, यी व्यक्तिहरू को हुन्, र विभाजन अन्ततः सूचीमा भएका व्यक्तिहरूको संख्यामा 50 व्यक्तिहरू सम्म समाप्त हुनुपर्छ। । तपाईंले केही स्थान लिनुभयो, यात्रा भनौं, तपाईंले भूगोल लिनुभयो, जर्मनी भनौं।

तपाइँ तपाइँको प्रोफाइलहरू सङ्कलन गर्नुहुन्छ र तपाइँ तिनीहरूलाई LinkedIn बाट मात्र सङ्कलन गर्न सक्नुहुन्छ, त्यहाँ धेरै अन्य स्रोतहरू छन् जसले तपाइँलाई लक्षित गर्न अनुमति दिन्छ, ती मध्ये केही तल सूचीबद्ध छन्।

साथै त्यहाँ धेरै धेरै लक्षित समूहहरू छन् जहाँ तपाईंको लक्षित दर्शकहरू बस्न सक्छन्। तसर्थ, यी कारकहरूको आधारमा, तपाइँ तपाइँको लक्षित दर्शकहरूको माइक्रो-सेगमेन्ट गरिएको सूचीहरू बनाउनुहुन्छ, र जब तपाइँसँग 30-40 व्यक्तिहरूको लागि एउटा अभियान छ, यो पत्र निजीकृत गर्न र तपाइँ वास्तवमै लेख्दै हुनुहुन्छ भनेर देखाउन धेरै सजिलो हुन्छ, तपाइँ के हुनुहुन्छ भन्ने बुझ्दै। तपाई कसलाई र किन लेख्नुहुन्छ भन्ने बारे कुरा गर्दै।

त्यहाँ संसाधन प्लेटफर्महरू छन् जुन धेरै लोकप्रिय छैनन्, यी केही साँघुरो लक्षित समुदायहरू हुन्, यो अहिले धेरै राम्रो काम गर्दछ। मानौं कि तपाई बीमामा संलग्न हुनुहुन्छ वा तपाईसँग केहि केसहरू छन् जुन तपाईले केहि व्यवसायिक स्थानमा देखाउन सक्नुहुन्छ, तपाईले त्यस्ता लक्षित समूहहरू खोज्न सक्नुहुन्छ, तिनीहरूमा सामान्यतया 100 देखि 1000 व्यक्तिहरू अधिकतम हुन्छन्, तर एकै समयमा यी धेरै उच्च व्यक्तिहरू हुन्। गुणहरू जुन तपाईंको पोर्ट्रेटलाई राम्रोसँग मिल्नेछ।

MQL (मार्केटिंग योग्य नेतृत्व) तपाईंले वर्णन गर्नुभएको लक्षित दर्शकहरूको पोर्ट्रेटसँग मेल खाने नेतृत्व हो। तिनीहरूलाई कसरी प्राप्त गर्ने? पहिले, मापदण्ड निर्धारण गर्नुहोस् जसद्वारा तपाईंले तिनीहरूलाई खोजिरहनु भएको छ, भूगोलदेखि तपाईंले व्यक्तिलाई कहाँ फेला पार्नुभयो।

यदि तपाईंले उहाँलाई कुनै समूहमा फेला पार्नुभयो भने, हामीले व्यक्तिगतकरणको क्रममा भेरिएबललाई भेरिएबल बनाउन सक्छौं जुन हामीले उहाँलाई Facebook मा यस समूहमा भेट्टायौं, र तदनुसार, यसले प्रभाव पार्छ, मानौं, ठूलो निजीकरण, राम्रो जवाफ दर।

चिसो अक्षरहरू लेख्नको लागि अहिले धेरै मानिसहरू कसरी डेटा सङ्कलन गर्छन्?

सामान्यतया यो यस्तो देखिन्छ: त्यहाँ LinkedIn छ, प्राय: LinkedIn मा केहि प्रकारको बिक्री नेभिगेटर, र त्यहाँ केहि अनुप्रयोग जस्तै snov.io छ, जसले तपाईंलाई LinkedIn प्रोफाइलबाट इमेल प्राप्त गर्न अनुमति दिन्छ, वा इमेलहरूको सूची प्राप्त गर्दछ। प्रोफाइलहरूको सूची।

हामी यी सबैलाई csv फाइलमा बचत गर्छौं, त्यसपछि केही प्लेटफर्महरू प्रयोग गरेर, जसको बारेमा हामी पछि कुरा गर्नेछौं, हामी पत्रहरू पठाउँछौं। यो दृष्टिकोण हो जुन सबैले अहिले गरिरहेका छन्, र म ठूलो विश्वासका साथ भन्न सक्छु कि निजीकरण, जसले नाम - कम्पनी - स्थितिको स्तरमा काम गर्दछ, अब निजीकरण छैन, यो पहिले नै धेरै खराब काम गर्दछ, सबैले यस तरिकाले व्यक्तिगतकरण गर्दछ, त्यसैले यी पत्रहरू पहिले नै मानिसहरूको इनबक्सहरूमा ठूलो मात्रामा वरिपरि छन्, र अब कसैले तिनीहरूलाई पढ्दैन।

दोस्रो दृष्टिकोण अधिक अद्वितीय छ, जुन मलाई लाग्छ कि सबैले प्रयोग गर्दैनन्, तर एकै समयमा यो धेरै जटिल छैन।

उदाहरणका लागि, यदि तपाईंको लक्षित दर्शकहरू कुनै क्षेत्रमा स्टार्टअपहरू छन् भने, यसले फरक पार्दैन, त्यहाँ angellist.com जस्तो प्लेटफर्म छ, जहाँ सबै स्टार्टअपहरूको सूची छ र साथै यी स्टार्टअपहरूको बारेमा धेरै डाटा छ, तिनीहरू कुन राउन्ड लगानीमा छन्, तिनीहरूका लगानीकर्ताहरू को हुन् र निजीकरणको लागि चरको रूपमा प्रयोग गर्न सकिने धेरै चीजहरू समावेश गर्दछ।

हामी यो प्लेटफर्म लिन्छौं, डाटा माइनर जडान गर्दछ, जसले तपाईंलाई वेब पृष्ठमा संरचित फारममा असंरचित डाटा सङ्कलन गर्न अनुमति दिन्छ र, तदनुसार, यस उपकरणको मद्दतले हामी लिंक्डइनमा जस्तै प्रोफाइल मात्र होइन - कम्पनी, स्थिति, नामलाई समृद्ध गर्छौं। र यो हो, हामी धेरै धेरै चरहरू थप्छौं जसले तपाईंलाई उही angellist.com वा crunchbase.com थप्न अनुमति दिन्छ, र हामी भविष्यमा निजीकरणको लागि यी चरहरू प्रयोग गर्नेछौं।

त्यसै गरी, हामी उही snov.io र समान उपकरणहरू प्रयोग गरेर इ-मेल थप्छौं, हामी प्रयोग गर्न सकिन्छ र साँघुरो समूहहरूमा थप व्यक्तिगत अक्षरहरू लेख्न सक्ने नेतृत्व डेटाको साथ थप समृद्ध फाइल पाउँछौं। यो वास्तवमा तपाइँलाई सकेसम्म सान्दर्भिक हुन अनुमति दिन्छ।

र तेस्रो दृष्टिकोण, जहाँ त्यहाँ पनि एक मामला छ जसमा हामीले लगभग 90% को जवाफ दर प्राप्त गर्न व्यवस्थित गर्यौं। यसले कसरी काम गर्छ? फेसबुकमा धेरै समूह वा घटनाहरू छन्, जहाँ फेसबुकको प्रत्येक घटना, फेसबुकको प्रत्येक समूहमा सहभागीहरूको सूची छ।

तल सूचीबद्ध गरिएका केही उपकरणहरूको मद्दतले, तिनीहरूमध्ये एउटालाई फ्यान्टमबस्टर भनिन्छ जहाँ तपाईं कुनै समूह वा घटनाका सबै सदस्यहरूलाई स्वचालित रूपमा भेला गर्न सक्नुहुन्छ।

र त्यसपछि स्वचालित रूपमा LinkedIn मा तिनीहरूको प्रोफाइल फेला पार्नुहोस् र Dux-Soup प्रयोग गरेर एक कार्यक्रम हो जसले तपाईंलाई स्वचालित रूपमा निमन्त्रणा र सन्देशहरू पठाउन मद्दत गर्दछ, मानिसहरूलाई धेरै व्यक्तिगत सन्देश पठाउनुहोस्।

सर्गे
तपाईंसँग एउटा अक्षरमा कतिवटा चरहरू छन्?

अधिकतम
यो कस्तो प्रकारको अक्षर हो, यो कुन चरणमा छ भन्ने कुरामा धेरै निर्भर गर्दछ, तर सामान्यतया पहिलो अक्षरको लागि म 4-5 राम्रो गुणस्तर चरहरू लिन्छु।

सर्गे
के परीक्षण मार्केटिङ अभियानको नतिजाको आधारमा केही बजार खण्डहरूबाट प्राप्त प्रतिक्रियामा निर्माण गर्न सम्भव छ, र प्रारम्भिक योजनाबद्ध ग्राहक पोर्ट्रेटमा होइन?

अधिकतम
यदि प्रतिक्रिया उपयुक्त छ भने, त्यसोभए तपाईंले यो प्रतिक्रियाको आधारमा पोर्ट्रेट समायोजन गर्न आवश्यक छ र त्यसपछि जे भए पनि पोर्ट्रेटमा काम गर्नुहोस्, त्यो हो, प्रतिक्रियाले तपाईंलाई लक्षित दर्शकहरूको पोर्ट्रेटलाई थप विवरणमा सुधार गर्न अनुमति दिन्छ।

सर्गे
त्यो हो, कुनै पनि अवस्थामा, पहिले एक परिकल्पनाको रूपमा पोर्ट्रेट आउँछ, त्यसपछि चित्र, अभ्यास द्वारा पॉलिश।

अधिकतम
र म भन्न सक्छु कि पोर्ट्रेटको साथ काम कहिल्यै रोकिदैन, त्यो हो, यदि हामीले थोरै संख्यामा पोर्ट्रेटहरूसँग सुरु गर्यौं भने, अब हामीले तिनीहरूलाई धेरै विभाजित गरेका छौं, त्यहाँ पहिले नै ठूलो संख्यामा छन्, र प्रत्येक दिन प्रत्येक पोर्ट्रेटलाई परिष्कृत र सम्मानित गरिन्छ। । तसर्थ, निस्सन्देह, यो एक निरन्तर काम हो जसले हामीलाई समयको साथ हाम्रो लक्षित दर्शकहरूलाई अझ स्पष्ट रूपमा भेला गर्न अनुमति दिनेछ।

सर्गे
अर्को प्रश्न: लिंक्डइन बिक्री नेभिगेटरले ती व्यक्तिहरूको लागि नतिजाहरू थप्छ जो टाढाबाट पनि रोचक छैनन्, हुनसक्छ त्यहाँ बग थियो, वा एल्गोरिथ्म धेरै जटिल र कुटिल छ? के तपाईंले यस्ता कुराहरू सामना गर्नुभएको छ?

अधिकतम
हो, हामीसँग पक्कै पनि छ, र यो बिक्री नेभिगेटर मात्र होइन, यो सिद्धान्तमा, नियमित LinkedIn मा पनि हो। समस्या यो हो: प्राय: यो तथ्यको कारणले गर्दा, उदाहरणका लागि, जब हामी बिक्री नेभिगेटरमा खोजीमा कीवर्डहरू प्रविष्ट गर्छौं, LinkedIn ले नतिजाहरूलाई ठूलो मात्रामा काट्छ। यसको एल्गोरिदमहरू उत्तमबाट टाढा छन्, र म यस अवस्थामा कुनै पनि कुञ्जी शब्दहरू प्रयोग नगर्न सिफारिस गर्दछु, तर विशेष क्षेत्रहरूमा आधारित छनोटहरू गर्न र त्यसपछि परिणामहरू राम्रो हुनेछन्।

म तपाईंलाई एउटा उदाहरण बताउनेछु, मलाई आशा छ, यो उपकरण कसरी सही रूपमा प्रयोग गर्ने भनेर देखाउनेछ। हाम्रो उत्पादन लिनुहोस्। हामीले पहिचान गरेका पोर्ट्रेटहरू मध्ये एउटा पाइपड्राइभ CRM प्रणालीका प्रयोगकर्ताहरू हुन्, अर्थात्, यी ती हुन् जो वास्तवमा हाम्रा ग्राहकहरू हुन सक्छन्।

हामीले फेसबुकमा एउटा समूह फेला पार्‍यौं, जसलाई "पाइपड्राइभ प्रयोगकर्ताहरू" भनिन्छ वा यस्तै केहि भनिन्छ र फ्यान्टम बस्टर प्रयोग गरेर हामीले यस समूहका सबै सदस्यहरू भेला गर्यौं, त्यसपछि उही फ्यान्टम बस्टर प्रयोग गरेर हामीले तिनीहरूको प्रोफाइलहरू स्वचालित रूपमा LinkedIn मा भेट्टायौं र त्यसपछि Dux -Soup प्रयोग गरेर। LinkedIn मा सन्देश पठाउनुभयो जसमा हामीले लेखेका थियौं: "नमस्ते, मैले तपाईंलाई फेसबुकमा यस्तो र यस्तो समूहमा भेटें, यस सम्बन्धमा मेरो प्रश्न थियो, के तपाईं मलाई केहि भन्न सक्नुहुन्छ ..."

र हामीसँग धेरै उच्च जवाफ दर थियो। वैध रूपमा जडान गर्नेहरू मध्ये, त्यहाँ लगभग 90% प्रतिक्रियाहरू थिए, र यो यस्तो मामला हो जुन कसैले पनि आफ्नो जीवनमा सोचेको थिएन, कि हामीले यसलाई स्वचालित बनायौं, यस्तो देखिन्थ्यो कि मैले एक व्यक्तिलाई कतै फेला पारे, देखे कि ऊ थियो। कुन समूहमा, LinkedIn मा आफ्नो प्रोफाइल फेला पारे र लेख्ने निर्णय गरे।

यो धेरै निजीकृत देखिन्थ्यो, त्यसैले त्यहाँ धेरै उच्च जवाफ दर थियो, साथै यो एकदम सान्दर्भिक थियो, किनकि वास्तवमा यस समूहमा त्यहाँ ती CRM प्रणाली प्रयोगकर्ताहरू थिए जुन हामीलाई आवश्यक थियो, र तिनीहरूले हामीलाई प्रश्नहरूको जवाफ दिन सक्थे।

र हामीले पहिले नै संवादमा प्रवेश गरिसकेपछि, हामीले उनीहरूले यस्तो र यस्तो समस्या कसरी समाधान गर्ने भनेर सोध्न थाल्यौं, उनीहरूले भने कि त्यहाँ कुनै उपाय छैन, र हामीले त्यसपछि उनीहरूलाई विकल्पको रूपमा हाम्रा उपकरणहरू प्रस्ताव गर्यौं। तसर्थ, आउटबाउन्डमा त्यस्ता दृष्टिकोणहरू फेला पार्नु भनेको केही वर्षहरूमा सक्रिय रूपमा विकास हुने कुरा हो, म पक्का छु।

र यो एउटै फ्यान्टम बस्टरको लागि प्रयोग केसहरू मध्ये एक मात्र हो; यो मार्केटर र बिक्रेताहरूको लागि धेरै ठूलो API हो जुन प्रयोग गर्न सकिन्छ। केहि समय पछि म तपाईलाई बताउनेछु कि अन्य केसहरू यसले कभर गर्न सक्छ।

च्यानलहरूको सन्दर्भमा, हामी सबैलाई थाहा छ कि त्यहाँ इ-मेल र LinkedIn छ, र हामी तिनीहरूसँग काम गर्छौं। प्रश्न सायद हामीले तिनीहरूसँग काम गर्ने दृष्टिकोण परिवर्तन गर्न आवश्यक छ, यो पहिलो कुरा हो।

र दोस्रो, तपाईले अझै पनि फेसबुकलाई सञ्चारको स्रोतको रूपमा ध्यान दिन आवश्यक छ, धेरैले FB एक व्यक्तिगत ठाउँ हो भन्ने तथ्यको बावजुद, त्यहाँ कामको लागि लेख्नु राम्रो छैन। तर यो तपाइँको लक्षित दर्शक को हो मा निर्भर गर्दछ।

म निश्चित रूपमा भन्न सक्छु कि यदि तपाइँका लक्षित दर्शकहरू स्टार्टअपहरू हुन्, तिनीहरू जे भए पनि, तिनीहरू जहाँ भए पनि फरक पर्दैन, त्यसपछि फेसबुक सञ्चारको लागि उत्कृष्ट स्थान हो।

र यदि तपाइँ, उदाहरणका लागि, केही साँघुरो FB समूहहरू खोज्नुहोस्, लगभग हरेक भूगोलको आफ्नै FB समूह छ, उदाहरणका लागि, बर्लिन स्टार्टअपहरू, लन्डन स्टार्टअपहरू, आदि, कुनै पनि शहरमा, कुनै पनि देशमा तपाईंले केही साँघुरो समुदाय, समूहहरू फेला पार्न सक्नुहुन्छ। एकअर्कासँग सञ्चार गर्ने व्यक्तिहरूको।

एउटै मात्र कुरा हो कि तपाईंले त्यहाँ धेरै सावधानीपूर्वक व्यवहार गर्नुपर्छ, म प्रायः यस्ता समूहहरूमा देख्छु जब कोही जोन वा अरू कसैले देखा पर्छन् र लेख्छन्: "साथीहरू, म अब मेरो लागि एक ठेकेदारलाई विचार गर्दैछु जसले मेरो लागि अगाडिको अन्त्य गर्नेछ। र म एक विकासकर्ता खोज्दै छु। मलाई भन्नुहोस्, $90 प्रति घण्टा सामान्य मूल्य हो कि होइन?"

र तिनीहरूले जवाफ लेख्न थाल्छन्, कसैले लेख्छ कि यदि यो एक कम्पनी हो भने, यो एक ठीक मूल्य हो, यदि एक स्वतन्त्र, त्यसपछि यो अलि सस्तो हुन सक्छ।

र नतिजाको रूपमा, केहि समय पछि, Vasya Ivanov देखा पर्दछ, जसले यस विषयमा फट्छन् र लेख्छन्: "र यहाँ, सिद्धान्तमा, हामी सजिलै 40 गर्न सक्छौं।"

सामान्यतया, यो बिक्री को लागी गलत दृष्टिकोण हो, यो ग्राहकहरु को सम्बन्ध मा सबै कम्पनीहरु को मूल्य मा एक अधिक कमी छ, त्यसैले यदि तपाई पहिले नै यी समूहहरु मा हुनुहुन्छ भने, त्यसपछि तपाइँ कम्तिमा तपाइँको प्रस्तावहरु लाई अझ सही बनाउन आवश्यक छ।

तदनुसार, फेसबुकमा पनि ध्यान दिनुहोस्, त्यहाँ पनि लीडहरू छन्, 40 वर्ष भन्दा कम उमेरका सबै व्यक्तिहरू तपाईंको लक्षित दर्शकहरू हुन्, उनीहरूलाई फेसबुकमा पुग्न धेरै सजिलो छ।

अब प्रत्येक च्यानलको बारेमा छुट्टाछुट्टै कुरा गरौं।

सर्वप्रथम, सबैलाई थाहा छ कि इमेलहरू म्यानुअल रूपमा पठाउन आवश्यक छैन; कम्पनीहरूले इमेल आउटरीचको लागि सामाजिक उपकरणहरू मार्फत यो गर्छन्। मलाई लाग्छ कि तपाईंले ती मध्ये केही सुन्नु भएको छ, तर अरू होइन, म अब एउटा उपकरणमा फोकस गर्न चाहन्छु - lemlist.com।

यसको प्रतिस्पर्धी भिन्नता के हो, मेरो विचारमा, प्रतिस्पर्धी भिन्नता हो जुन तपाइँ तपाइँको ग्राहकहरु को सामने हुनु पर्छ। लेमलिस्टको साथ, यो हो कि तिनीहरू निजीकृत गर्न सक्छन्, त्यो हो, भेरिएबलहरू पाठको रूपमा मात्र होइन, छविको रूपमा पनि घुसाउनुहोस्।

यसले कसरी काम गर्छ? मानौं मैले एउटा सेतो कप लिन्छु, चिया पिउँछु, मेरो तस्विर लिन्छु, र ग्राहकको लोगो यस सेतो कपमा चरको रूपमा प्रतिस्थापित गरिएको छ। वा म खाली बोर्डको पृष्ठभूमिमा फोटो लिन्छु, र केही पाठहरू स्वचालित रूपमा यो बोर्डमा घुसाइन्छ, मानिन्छ हस्तलिखित, जहाँ म लेख्छु, उदाहरणका लागि, व्यक्तिको नाम, आदि। यसले व्यक्तिगतकरणको धेरै उच्च स्तरको लागि अनुमति दिन्छ।

जब हामीले यो उपकरणमा स्विच गर्यौं, म भन्न सक्छु कि AB परीक्षण पछि विभिन्न अभियानहरूको लागि हाम्रो प्रतिक्रिया दर 20 बाट 100% सम्म बढ्यो। यो किन भइरहेको छ? किनभने मानिसहरूलाई प्राय: यो कसरी स्वचालित रूपमा गर्न सकिन्छ भन्ने कुरा थाहा हुँदैन, त्यसैले उनीहरूले स्पष्ट छाप पाउँछन् कि मैले यो म्यानुअल रूपमा गरें, र यदि म्यानुअल रूपमा, तब यो स्प्याम होइन, र यदि यो स्प्याम होइन, तब यसको मतलब, सिद्धान्तमा, तपाईं सक्नुहुन्छ। सोच्नुहोस्, हेर्नुहोस्, केहि जवाफ दिनुहोस्।

धेरै मानिसहरूले हामीलाई सीधा लेख्छन्: "साथीहरू, मैले पहिले कहिल्यै यस्तो चिसो पत्र प्राप्त गरेको छैन," तर मुख्य कुरा यो हो कि हामीले सञ्चार सुरु गर्यौं, त्यसैले म तपाईंलाई यो उपकरणलाई विकल्पको रूपमा विचार गर्न सल्लाह दिन्छु।

तपाईंले चिसो अक्षरहरू लेख्दा र ईमेल अभियानहरू सिर्जना गर्दा विचार गर्नुपर्ने मुख्य बुँदाहरू बारे।

पहिलो, निस्सन्देह, कसैले धेरै लामो अक्षरहरू पढ्दैन। कहिलेकाहीँ तिनीहरूले मलाई कम्पनीको स्वामित्वमा रहेका सबै प्रविधिहरूको ठूलो सूची पठाउँछन्, त्यसपछि तिनीहरूले कुनै प्रकारको दुई-पृष्ठ परिचय लेख्छन्, यो पढ्न योग्य छैन, त्यसैले तपाईंले लेख्नुहुने कुनै पनि पत्र छोटो र व्यक्तिसँग सान्दर्भिक हुनुपर्छ। छोटकरीमा, यसको मतलब यो हो कि एक व्यक्तिले यसलाई पूर्ण रूपमा पढ्ने सम्भावना छ, र यदि यो सान्दर्भिक छ भने, उसले प्रतिक्रिया दिने सम्भावना छ।

दोस्रो कारक, धेरै महत्त्वपूर्ण, व्यापार डोमेनबाट लेख्नु हो। म कहिलेकाहीँ कम्पनीहरू भेट्छु जसले मलाई भन्छन्: "हामी विशेष जीमेल मेल बनाउँछौं र त्यसबाट लेख्छौं।" म भन्छु: "तिमी किन यस्तो गर्छौ?" तिनीहरू भन्छन्: "यदि हाम्रो डोमेन स्प्यामको रूपमा समाप्त भयो भने के हुन्छ।" यो ठ्याक्कै फरक छ, अर्थात्। स्प्याममा संलग्न हुन आवश्यक छैन, तपाईंले उच्च-गुणस्तरको आउटरिच गर्न आवश्यक छ, यसलाई भनौं, र वास्तवमै सान्दर्भिक हुनुहोस्, मानिसहरूलाई तिनीहरूका लागि उपयोगी हुन सक्ने कुराहरूमा मद्दत गर्नुहोस्।

त्यसकारण, यदि तपाईंले यो गर्नुभयो भने, यसले कुनै पनि परिणाम दिनेछैन, तपाईं बस रोक्न सक्नुहुन्छ र शान्त रूपमा आफ्नो व्यापार ठेगानामा जान सक्नुहुन्छ, त्यहाँबाट लेख्नुहोस् र यस्तो तरिकाले लेख्नुहोस् कि मानिसहरूले यो पत्र स्प्याममा पठाउने कुनै सम्भावना छैन। ।

सबैलाई पहिले नै थाहा छ कि अभियानमा न्यूनतम 5-7 चरणहरू हुनुपर्छ, मलाई लाग्छ कि केहि अवस्थामा त्यहाँ बढी हुन सक्छ। चिसो इमेलिङको बारेमा आधिकारिक खुला तथ्याङ्कहरू छन्, जुन इन्टरनेटमा फेला पार्न सकिन्छ, सबै प्रतिक्रियाहरूको 50% भन्दा बढी चेनमा चौथो अक्षर पछि आउँछ।

कहिलेकाहीँ मैले एउटा प्रयोग पनि गरेको थिएँ, जब तिनीहरूले मलाई आउटरिच गर्न थाले र मलाई चिठीहरू लेख्न थाले, म कुन चरणमा पुग्ने हो भनेर हेर्छु। र वास्तवमा, त्यहाँ औसत 2-3 अक्षरहरू थिए, यो पर्याप्त छ, त्यसपछि सबै शान्त हुन्छ। त्यसकारण, तपाईंले आफ्नो मेलिङमा कम्तिमा 5-7 चरणहरू गर्न प्रयास गर्न आवश्यक छ।

सर्गे
म्याक्स, यी अक्षरहरूको विषयहरूको बारेमा मात्र एउटा प्रश्न। प्रश्न तुरुन्तै उठ्छ: मैले यी सात अक्षरहरूमा के लेख्नु पर्छ? ठीक छ, ठीक छ, पहिलो अक्षर: "नमस्ते, जोन, सबै ठीक छ, मैले तिमीलाई समूहमा भेट्टाएँ," दोस्रो, त्यहाँ, म अरू केहि लिएर आए, तेस्रोमा, मेरो कल्पना सुक्छ, र चौथोमा , यो पूर्णतया शून्य छ।

अधिकतम
यहाँ एक धेरै महत्त्वपूर्ण बिन्दु सामान्य रूपमा जनताको संलग्नतालाई हेर्नु हो, अर्थात्, पहिलो अक्षरमा लेखिएको सन्देश लेख्नु आवश्यक छैन। प्रायः यो समस्या तब उत्पन्न हुन्छ जब हामीले एउटा विशेष सन्देश वा प्रस्तावको साथ पहिलो पत्र लेख्छौं र त्यसपछि सबै सात अक्षरहरूलाई एउटै दिशामा धकेल्ने प्रयास गर्छौं।

तपाईले मात्र स्विच गर्न आवश्यक छ। मानौं, हामी जस्तै, पहिलो अक्षर स्पष्ट छ, हामी प्राय: दोस्रो अक्षर यसरी गर्छौं कि, उदाहरणका लागि, हामी लिङ्क फाल्छौं। सामान्यतया, चिसो इमेलको उद्देश्य बैठक वा कल सेट अप गर्नु हो। पहिलो पत्र यो उद्देश्य हो, दोस्रोमा हामी लेख्छौं: "माफ गर्नुहोस्, मैले क्यालेन्डलीमा लिङ्क थप्न बिर्सें, तपाईंको लागि उपयुक्त समय छान्नुहोस्।" तेस्रो पत्र: "मैले यस्तो मितिमा चिठी पठाएको छु, म यकिन गर्न चाहन्छु कि तपाईंले त्यो देख्नुभयो वा छैन, केहि प्रतिक्रिया दिन सक्नुहुन्छ?"

र त्यसपछि हामी हाम्रो दृष्टिकोण परिवर्तन। यहाँ पोर्ट्रेट बुझ्न धेरै महत्त्वपूर्ण छ। जब हामी लेख्छौं, उदाहरणका लागि, केही साँघुरो समूहलाई, हामी बुझ्छौं कि यो साँघुरो समूह बिरामी हुन सक्छ, र हामी लेख्छौं: "वैसे, हामीले यस विषयमा एउटा लेख लेख्यौं जुन तपाईलाई उपयोगी हुन सक्छ, यहाँ लिङ्क छ, हेर्नुस्"

सिद्धान्तमा, सम्भवतः, सम्पूर्ण आउटबाउन्ड पहिलो दिनमा बनाइएको छ, र त्यसपछि केहि माग्न, हामीले तुरुन्तै लिने र माग्ने भनेर होइन, तर पहिले हामीले केहि दिनु पर्छ।

तसर्थ, यहाँ ठ्याक्कै यो ठाउँ हो जहाँ इनबाउन्ड र आउटबाउन्ड धेरै कडा र आंशिक रूपमा हामीले इनबाउन्डका लागि लेख्ने सामग्रीलाई काट्छौं, हामी यसलाई आउटबाउन्ड च्यानलमा पनि प्रयोग गर्दछौं जब हामी पत्रहरू लेख्छौं र विशिष्ट लक्षित समूहहरूलाई विशिष्ट सामग्री पठाउँदछौं। हामी बुझ्छौं कि यो तिनीहरूको लागि उपयोगी हुनुपर्छ। त्यसकारण, तपाईंले यी चेनहरू विभिन्न तरिकामा निर्माण गर्न आवश्यक छ, तपाईंले प्रयोग गर्न आवश्यक छ।

सर्गे
कृपया मलाई भन्नुहोस्, के तपाईंले पहिलो प्रयासमा यी चेनहरू सिर्जना गर्न व्यवस्थापन गर्नुभयो वा तपाईंले संघर्ष, प्रयास र प्रयोग गर्नुभयो?

अधिकतम
तिनीहरूलाई सिर्जना गर्न कुनै समस्या छैन; तिनीहरूले काम गर्न आवश्यक छ। हामीले यसलाई पहिलो पटक सिर्जना गर्न व्यवस्थित गर्यौं, हो। प्रश्न यो हो कि उनीहरूले पहिलो पटक पैसा कमाएनन्, पक्कै पनि।

हामीले धेरै प्रयास गर्‍यौं, हामीले सबै कुरा परीक्षण गर्न आवश्यक छ। यस्तो हुन्छ कि तपाईंले काम गर्ने कुनै दृष्टिकोण फेला पार्नुभयो, यसले तपाईंको लागि एक महिनाको लागि काम गर्यो र त्यो हो, त्यस पछि यसले काम गर्दैन, यद्यपि तपाईं उही लक्षित दर्शकहरूको लागि लेख्दै हुनुहुन्छ।

तसर्थ, यो चीज हो जुन आवश्यक छ: क) निरन्तर परिवर्तन; ख) निरन्तर परीक्षण गर्नुहोस्, अर्थात्, पूर्णताको कुनै सीमा छैन।

हामी दुईवटा विषय लिएर सुरु गर्छौं, कहाँ खुला दर राम्रो छ भनेर हेरेर, त्यसपछि राम्रो खुला दर भएको विषय लिन्छौं र अर्को लिन्छौं, एउटाको साथ आउँदैछ, यसलाई हेर्छौं, र अब हामी तुलना गर्छौं।

अक्षरको साथ एउटै कुरा, हामी अक्षरहरू परिवर्तन गर्छौं र हेर्छौं कि खुला दर परिवर्तन हुन्छ, हामी यस्तो व्यक्तिगतकरणको साथ, यस्तो व्यक्तिगतकरणको साथ गर्छौं। अर्थात्, यो एक धेरै ठूलो मात्रामा काम हो जुन निरन्तर आधारमा गरिन्छ।

मैले अहिलेसम्म एउटा पनि केस देखेको छैन जहाँ तपाइँ केहि विकल्प फेला पार्न सक्नुहुन्छ जुन तपाइँ बचत गर्न सक्नुहुन्छ, "निरन्तर प्रयोग गर्नुहोस्" मा क्लिक गर्नुहोस् र यसले निरन्तर नेतृत्वहरू ल्याउनेछ।

सबै कुरा निरन्तर परिवर्तन भइरहेको छ, विशेष गरी जब हामी यस मेलिङ सूचीबाट टाढा गएका छौं, जब हामी हजारौं इमेलहरू पठाउँछौं, र अब यी समूहहरू छन् जुन संकुचित रूपमा लक्षित छन्, त्यसैले तिनीहरूका लागि पाठहरू निरन्तर परिवर्तन भइरहेका छन्।

सर्गे
5-7 चरणहरू। यी चरणहरू कुन अवधिको लागि डिजाइन गरिएको हो? यो लगभग कति लामो छ?

अधिकतम
त्यहाँ अनुकूलन अन्तरालहरू हुन सक्छ, अर्थात्, पहिलो अक्षरहरू बीचमा 2-3 दिनहरू छन्, तिनीहरू बीचको अन्त्यमा एक हप्ताको अन्तराल हुन सक्छ। त्यो हो, सामान्यतया, यो हुनको लागि 1,5 महिना सम्म। फेरि, आउटबाउन्ड एउटा यस्तो विषय हो जहाँ आवश्यकता बन्न समय लाग्छ, कुनै व्यक्तिसँग अहिले नभए पनि, यदि तपाईंले उसलाई सही जानकारी, सही सामग्री दिनुभयो भने, समयसँगै, जब यो आवश्यकता देखा पर्दछ, उसले सम्झनेछ। र घुमाउनुहोस्।

सर्गे
के चेन परिमार्जन स्वचालित रूपमा गरिन्छ, तुलनाको आधारमा, वा म्यानुअल रूपमा?

अधिकतम
हामी धेरै भेरियन्टहरू बनाउँछौं, र यी समान उपकरणहरूमा A/B परीक्षण प्रकार्य छ, हामी A/B परीक्षण सक्रिय गर्छौं र कुन परिमार्जनले राम्रो काम गर्छ हेर्नुहोस्।

GIF हरू प्रयोग गर्न सकिन्छ, यद्यपि तिनीहरू थोरै प्रयोग गर्नुपर्छ, हामीले याद गरेका छौं कि जब हामीले कुनै व्यक्तिलाई खुशी पार्न सक्ने GIF प्रयोग गर्छौं भने जवाफ दर बढ्छ। अर्थात्, यो सामान्यतया कस्तो देखिन्छ भनेर काम गर्न महत्त्वपूर्ण छ, यो पक्कै पनि रामबाण होइन, यी साना चीजहरू हुन् जुन प्रयोग गर्न सकिन्छ।

अर्को महत्त्वपूर्ण बिन्दु, यदि तपाईंले आफ्नो पत्रहरू त्यस्ता प्रणालीहरू मार्फत पठाउनुभयो भने, त्यसपछि पहिलो अक्षरको लागि, पत्र खोल्ने ट्र्याकिङ असक्षम पार्नुहोस्, किनभने ट्र्याकिङको लागि थपिएको ट्र्याकिङ पिक्सेलले पत्रमा html कोड थप्छ, र यदि पहिलो पटक इनबक्स इमेलमा यस प्रकारको केहि आउँछ, यो स्प्याममा समाप्त हुन सक्छ।

तसर्थ, यदि तपाईंले पहिलो अक्षरको लागि यो पिक्सेल असक्षम गर्नुभयो भने, डेलिभरिबिलिटी उल्लेखनीय रूपमा बढ्छ। त्यहाँ केही थप क्षणहरू छन्, उदाहरणका लागि, जब हामी एउटा पत्र लेख्छौं, तल हामी केही त्रुटिहरू गर्छौं, व्याकरणिक होइन, तर टाइपोहरू, जुन T9 सामान्यतया बनाउँछ, र हामी तल "मेरो आईफोनबाट पठाइएको" थप्छौं।

यसले यस दृष्टिकोणबाट व्यक्तिगतकरण थप्छ कि म बसिरहेको छु, टाइप गर्दैछु, र गल्ती गरेको जस्तो देखिन्छ, र यसले वास्तवमा केही हदसम्म जवाफ दर पनि बढाउँछ।

त्यहाँ SPF हस्ताक्षर र DKIM हस्ताक्षर सही रूपमा कन्फिगर गर्न डोमेन प्रशासकलाई सम्बोधन गर्नुपर्ने प्राविधिक प्रश्नहरू पनि छन्। DMARC भनेको इमेलहरूलाई स्प्याममा समाप्त हुनबाट रोक्छ। एक पटक उनीहरूले मलाई बोलाए र भने: "हामीलाई समस्या छ, सुरुमा हामीले एक महिनाको लागि पत्र पठाएका थियौं, त्यहाँ कुनै जवाफ थिएन, त्यसपछि हामीले यसलाई विश्लेषण गर्न थाल्यौं, यो थाहा भयो कि तिनीहरू पास हुन सकेनन्।" र हामीले हेर्यौं, र यी हस्ताक्षरहरू मात्र कन्फिगर गरिएको थिएन र सबै कुरा पूर्वनिर्धारित रूपमा स्प्याममा समाप्त भयो।

यदि तपाइँ नेटिभ अङ्ग्रेजी स्पिकरहरूसँग काम गर्नुहुन्छ, उदाहरणका लागि USA वा UK, त्यसोभए मानसिकता बुझ्ने र उही सन्देश छोडेर तपाइँको पत्रलाई अन्य शब्दहरूमा सही रूपमा पुन: शब्द गर्न सक्ने प्रोफ्रेडरहरूबाट तपाइँका पत्रहरू प्रमाणित गर्न धेरै महत्त्वपूर्ण छ।

सर्गे
पठाइएका इमेलहरूको संख्याको लागि तपाईंको साप्ताहिक योजनाहरू के हुन्?

अधिकतम
यो वास्तवमा हामीले हासिल गर्न आवश्यक लक्ष्यमा निर्भर गर्दछ, तिनीहरू स्थायी छैनन्। यो सबै फनेलमा निर्भर गर्दछ, त्यहाँ फनेल छ, त्यहाँ CRM प्रणाली छ, हामी फनेलको प्रवेशद्वारमा हेर्छौं, यदि हामीले देख्छौं कि नेतृत्व उत्पादनको सन्दर्भमा, पहिलो चरणहरूमा गिरावट सुरु भएको छ, त्यसपछि हामी थप पठाउँछौं। अक्षरहरू।

यदि हामीसँग यी पहिलो चरणहरूमा काम गर्ने समय छैन भने, त्यसको विपरीत, हामी अभियानहरू पज गर्छौं र फनेलमा जानका लागि लीडहरू पर्खन्छौं, त्यसैले म कति इमेलहरू पठाउनुपर्छ भनेर विशेष सिफारिसहरू दिन सक्दिन। , हामीले विशिष्ट परिस्थितिमा निर्माण गर्न आवश्यक छ।

अब केहि रोचक गोप्य चीजहरू, सायद कसैले केहि प्रयोग गर्नेछ, तर मलाई लाग्छ कि यो अझै पनि धेरै उपयोगी हुनेछ। त्यहाँ उपकरणहरू छन्, ती तल सूचीबद्ध छन्, जसले तपाईंलाई पत्ता लगाउन अनुमति दिन्छ कि कुन कम्पनीबाट एक व्यक्ति तपाईंको साइटमा आएको हो।

हामीले यसलाई कसरी प्रयोग गर्ने? हामीले आउटरिच गर्नेहरूलाई हामी पत्रहरू लेख्छौं, तर हामीलाई थाहा छ हामी कुन कम्पनीहरूलाई लेखिरहेका छौं। र हामी हेर्छौं कि तिनीहरू मध्ये कसले साइट भ्रमण गर्यो, र यदि हामीले देख्यौं कि हामीले लेखेका छौं, उदाहरणका लागि, डिज्नी कम्पनीलाई र हामीले पत्र पठाएको दुई दिन पछि, डिज्नी कम्पनीबाट हाम्रो साइटमा भ्रमण भएको थियो, तब हामी बुझ्छौं। सम्भवतः यो व्यक्ति वा उनका सहकर्मीहरू आएका थिए।

तदनुसार, हामी चेनमा अर्को अक्षर निजीकृत गर्न सक्छौं, र यदि यो मूल्यको साथ पृष्ठमा थियो भने, हामी तपाईंलाई कल गर्न सक्छौं र हाम्रो मूल्य निर्धारण कसरी काम गर्दछ, आदि विस्तृत रूपमा बताउन सक्छौं।

त्यो हो, त्यहाँ धेरै दृष्टिकोणहरू छन्, तिनीहरू सम्भवतः प्रत्येक व्यवसायको लागि फरक छन्, तर यो जानकारी जान्न र यसको आधारमा केही प्रकारको निजीकरण गर्न सधैं उपयोगी हुन्छ।

दोस्रो रोचक उपकरण। तपाईंले आफ्नो लीडहरूमा लेख्न सुरु गर्नु अघि, सामाजिक सञ्जालहरूमा केही गतिविधिहरू देखाउनुहोस्, उदाहरणका लागि, लाइक, टिप्पणी, तिनीहरूका पोष्टहरू साझा गर्नुहोस् र यो समाचार पत्र पठाइने व्यक्तिको तर्फबाट गर्न निश्चित हुनुहोस्।

यसरी, एक व्यक्तिले देख्छ कि कोही वान्याले उसलाई एक पटक लाइक गरे, दोस्रो पटक लाइक गरे, केहि टिप्पणी गरे, केहि साझा गरे, र त्यसपछि दुई दिन पछि उसको तर्फबाट फेसबुकमा उही फोटोको साथ उही नामको चिठी आउँछ।

हामीले लेख्नु अघि यो एक मिनी-वार्मिंग अप हो, ताकि पत्र यति चिसो नहोस् र उसले यो व्यक्तिलाई पहिले नै चिनेको भावना हो।

वैसे, एउटा केसमा तपाइँ कसरी फ्यान्टम बस्टर प्रयोग गर्न सक्नुहुन्छ ताकि यो सबै हातले नगर्नुहोस्। हामी केवल लीडहरूको सूची उत्पन्न गर्छौं, र यो चीज स्वचालित रूपमा मनपर्छ, साझेदारी गर्दछ, अनुकूलन योग्य र म्यानुअल रूपमा गर्न आवश्यक पर्दैन, यो धेरै सुविधाजनक छ र यसरी प्रतिक्रियाहरूमा रूपान्तरण बढाउँछ।

सर्गे
के फेसबुकले यो व्यक्ति नभई कुनै प्रकारको कार्यक्रम हो भनेर पत्ता लगाएको छैन?

अधिकतम
छैन। केवल भनौं कि यो उपकरण "उपयोगी" को लागी हो, सबै कुरा स्पष्ट रूपमा VPN अन्तर्गत गर्न आवश्यक छ, त्यसपछि सबै ठीक हुनेछ।

तेस्रो दृष्टिकोण यो हो कि हामीले आउटरिच गर्नु अघि, हामीले आउटरिच गर्ने योजना बनाएका इमेलहरूको सूची लिन्छौं र Facebook मा तिनीहरूमा विज्ञापन अभियान सुरु गर्छौं, त्यहाँ तपाईंले इमेलहरूको विशिष्ट सूचीमा विज्ञापनहरू चलाउन सक्नुहुन्छ।

र लेख्नु अघि, एक व्यक्तिले तपाइँको विज्ञापन सबै समय हेर्छ, सायद तपाइँ आफैले पनि खिच्नु भएको छ र केहि भनिरहनुभएको छ।

पत्र पाउँदा उसको विश्वास धेरै बढ्छ, र यस्तो प्रसिद्ध व्यक्तिले उसलाई लेखेकोमा उनी पनि खुसी हुन्छन्। हामीले यो पनि सामना गर्यौं, यसले उही जवाफ दर बढाउन राम्रोसँग काम गर्छ।

यी सबै चीजहरू तपाईंले गर्नुहुने आउटबाउन्डको अनुकूलनलाई अधिकतम बनाउनको लागि हो।

LinkedIn को बारेमा केहि शब्दहरू। मानक निमन्त्रणाहरू नपठाउनुहोस्, मलाई लाग्छ कि यो बुझ्न योग्य छ। उही नियमहरू यहाँ लागू हुन्छन्: तपाईंले सबै कुरा स्वचालित गर्न र हातले कार्यहरूको न्यूनतम संख्या गर्न आवश्यक छ।

यसका लागि Dux-sup, Linkedhelper जस्ता उपकरणहरू छन्। हामी, सैद्धान्तिक रूपमा, दुबै प्रयोग गर्दछौं, तर LinkedIn यस्ता चीजहरूको बारेमा धेरै गम्भीर छ ताकि न्यूनतम स्वचालित हुन सकोस्, त्यसैले तिनीहरू निरन्तर यी उपकरणहरूको "औँलाहरू पिन्च" गर्ने प्रयास गरिरहेका छन्, र तिनीहरू निरन्तर चकमा र नयाँ दृष्टिकोणहरू लिएर आउँदैछन्। ।

त्यसकारण, यो तब हुन्छ जब यसले धेरै स्थिर रूपमा काम गर्दैन, तर समग्रमा यसले 90% धेरै राम्रोसँग काम गर्दछ र यो आउटरीच गर्नेहरूको लागि ठूलो मात्रामा समय बचत गर्दछ।

अब यो किन हुन्छ भन्ने बारे केही शब्दहरू, कि बिक्री व्यक्तिहरू प्रायः प्रभावकारी रूपमा काम गर्छन्, उनीहरूले CRM प्रणालीमा केही कार्यहरू प्रविष्ट गर्न धेरै समय खर्च गर्छन्, योग्य नभएका अज्ञात लीडहरूलाई सम्पर्क गर्न, त्यसैले फलो-अपहरू म्यानुअल रूपमा लेख्न, इत्यादि।

धेरै बिक्री विभागहरूले समान समस्याको सामना गर्छन्, र मुख्य उपद्रव भनेको बिक्री विभाग भित्र कुनै सही रूपमा वितरित भूमिका र जिम्मेवारीहरू छैनन्।

यो के यो आदर्श रूपमा देखिनु पर्छ:

त्यहाँ एउटा पुस्तक छ जुन धेरै मानिसहरूले पढेको हुन सक्छ, अनुमानित राजस्व, जसको लेखकले Salesforce मा काम गरेको थियो, र उहाँले वास्तवमा, नयाँ दृष्टिकोण विकास गर्नुभयो जुन उहाँले Salesforce मा लागू गर्नुभयो र अब यो दृष्टिकोण धेरै लोकप्रिय भएको छ।

यसको सार यो हो कि यदि हामीले बिक्रीको प्रमुखलाई भूमिकाको रूपमा बहिष्कार गर्छौं भने, परिचालन बिक्री विभाग भित्र भूमिकाहरू नेतृत्व जेनेरेटर, SDR (बिक्री विकास प्रतिनिधि) र खाता कार्यकारी (नजीक) मा विभाजित हुन्छन्।

भूमिकाको यो वितरण किन र कसरी उपयोगी छ?

पहिलो, यी प्रत्येक भूमिकाका लागि केपीआईहरू धेरै स्पष्ट रूपमा तयार र सेट गर्न सकिन्छ। यदि हामी लीड जेनरेटरको बारेमा कुरा गर्दैछौं भने, त्यसको आउटपुट मार्केटिङ योग्य लीडहरू हुनुपर्छ र, वास्तवमा, सम्भावित चासो ग्राहकहरूबाट पहिलो उत्पन्न प्रतिक्रियाहरू।

र यो उनको केपीआई हो, दुबै मात्रात्मक र गुणात्मक रूपमा। यदि हामी SDR को बारेमा कुरा गर्छौं भने, यसको इनपुट चासो पार्टीहरू र MQL को प्रतिक्रिया हो, र यसको आउटपुट बिक्री योग्य नेतृत्व हुनुपर्छ र तिनीहरू पहिले नै निश्चित मापदण्ड अनुसार पास हुनुपर्छ।

र लेखा कार्यकारीको काम भनेको योग्य नेतृत्व लिने, आवश्यकता भएको, उहाँसँग सही वार्ता गर्ने र सम्झौतामा हस्ताक्षर गर्ने हो।

बिक्री विभाग भित्रको यस्तो प्रणालीले तपाईंलाई पहिले सबै कुरामा ध्यान केन्द्रित गर्ने र गैर-विक्रेता गतिविधिहरूमा व्यस्त समय बिताउनेहरूका लागि समय बचत गर्न अनुमति दिन्छ।

बिक्री योग्य नेतृत्व कसरी प्राप्त गर्ने? त्यहाँ एक धेरै राम्रो BANT ढाँचा छ, जसमा चार मापदण्डहरू छन्, पहिलो मापदण्ड बजेट हो, त्यो हो, हामीले बुझ्नुपर्छ कि एक व्यक्तिले सामान्यतया हामीले कुन प्रकारको बजेटको बारेमा कुरा गरिरहेका छौं भनेर बुझ्दछ, त्यो पहिले नै त्यससँग सहमत छैन, तर मा। कम्तिमा उनलाई यो बजेटको जानकारी छ । दोस्रो मापदण्ड निर्णय निर्माता हो।

हामीले बुझ्नुपर्छ कि हामी कसैसँग कुरा गर्दैनौं जसले कसैको लागि खोजिरहेको छ, तर त्यो व्यक्तिसँग जो पहिले नै निर्णय लिइरहेको छ। तेस्रो - आवश्यकताहरू - हामी बुझ्छौं कि एक व्यक्तिलाई हामीले प्रस्ताव गरेको समाधानको आवश्यकता छ वा छैन।

र चौथो - समय - जहाँ हामी वास्तवमा निर्धारण गर्छौं कि उसलाई अहिले, तुरुन्त, वा छ महिनामा वा पूर्ण रूपमा अनिश्चित रूपमा आवश्यक छ। यसरी, SDR को कार्य भनेको यो योग्यता पूरा गर्नु र खाता कार्यकारीलाई यी चार मापदण्डहरू पूरा गर्ने नेतृत्व हस्तान्तरण गर्नु हो।

र खाता कार्यकारी, बारीमा, यी लीडहरूसँग काम गर्नमा ध्यान केन्द्रित गर्दछ, र तदनुसार, उसको कामको नतिजा पनि सुधार हुन्छ, किनभने उसले यो योग्यता पास नगर्नेहरूलाई समय बर्बाद गर्दैन।

मैले विभिन्न कम्पनीहरूको बिक्री फनेलबाट के देखेको छु, धेरै लीडहरू योग्यता चरणमा पुग्दैनन् र बाटोमा कतै हराउँछन्। यो किन भइरहेको छ?

प्राय: यो हुन्छ किनभने, पहिलो, हामी सधैं सामान्य मापन गर्दैनौं जब हामी मानिसहरूलाई पत्र लेख्छौं, उनीहरूले कति खोल्छन्, कति पढ्छन्।

र दोस्रो, प्रायः हामी पछ्याउन बिर्सन्छौं। यो एक धेरै महत्त्वपूर्ण बिन्दु हो, विशेष गरी जब यो पहिले नै फनेल भित्र छ। त्यो हो, वास्तवमा, जब तपाइँ ग्राहकसँग प्रत्यक्ष संचार पूरा गर्नुहुन्छ, तपाइँले तुरुन्तै निश्चित समय पछि, दुई वा तीन दिनमा, सहमति अनुसार उसलाई कल गर्ने कार्य सेट गर्नुपर्छ।

धेरै पटक म यस्तो अवस्था देख्छु जहाँ ग्राहकहरूले सजिलै बिर्सन्छ, वा जब धेरै संख्यामा कार्यहरू जम्मा हुन्छन् र परिणामको रूपमा एक व्यक्तिले मात्र छोड्छ।

यो एक ठूलो समस्या हो, जुन मुख्य रूपमा यस तथ्यको कारण हो कि बिक्रीले CRM वातावरणमा काम गर्दैन। जब एक विक्रेताको कामको मुख्य वातावरण CRM हो, उसले धेरै स्पष्ट रूपमा बुझ्छ कि यो मेरो कार्यहरूको सम्पूर्ण सूची हो, म अरू केहि गर्दिन, म मेरो कार्यहरूमा जान्छु।

जब यो हुन्छ कि CRM कतै छेउमा छ, र मसँग त्यहाँ 80 कार्यहरू छन्, तर मलाई लाग्छ कि अब यो अरू केहि गर्न बढी प्राथमिकता हो, समस्या यहीँबाट सुरु हुन्छ। यी कार्यहरू स्नोबल जस्तै जम्मा हुन्छन्, र यसले तथ्यलाई निम्त्याउँछ कि CRM प्रणालीले काम गर्दैन, तर ग्राहकसँग के भइरहेको छ रेकर्ड गर्नको लागि डाटाबेसको रूपमा कार्य गर्दछ।

परिस्थिति अनुसार प्रस्ताव/अनुमान कसरी बनाउने भन्ने बारे। यहाँ केही सरल नियमहरू छन् र सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण कुरा, सम्भवतः, राम्रो, उच्च-गुणस्तरका प्रस्तावहरू/अनुमानहरू बनाउनु हो। हामीले एउटा सानो अध्ययन सञ्चालन गर्यौं, अनुमानहरू तयार गर्ने लगभग 80% मानिसहरूले यो गुगल डक्समा मात्र गरे र गुगल तालिका बनाए जहाँ तिनीहरूले घण्टाको संख्या, रकम प्रविष्ट गरे, र यो, सिद्धान्तमा, पर्याप्त छ।

यो सामान्यतया एउटा ठूलो समस्या हो, सम्भवतः आईटी उद्योगमा, जब हामी धेरै छौं, भनौं, जब त्यस्ता कागजातहरू सिर्जना गर्ने कुरा आउँछ। यो ग्राहकले देखेको कुरा हो, जसको आधारमा उसले निर्णय गर्छ, र उसले प्राय: यसलाई अन्य प्रस्तावहरू/अनुमानहरूसँग तुलना गर्दछ जुन उसले समयको एकै बिन्दुमा प्राप्त गर्दछ। तसर्थ, तपाइँको विकल्प अन्य भन्दा धेरै फरक हुनुपर्छ। म धेरै राम्रो, उच्च-गुणस्तरको टेम्प्लेट बनाउनको लागि केही समय र बजेट पनि एक पटक छुट्याउन सिफारिस गर्छु जसले अनुमान परिणामहरू मात्र थप्दैन, तर मार्केटिङ र बिक्रीका केही तत्वहरू पनि थप्छ।

मानौं यदि हामीले यो ग्राहकलाई, ट्राभल उद्योगमा रहेको कम्पनीलाई पठायौं भने, हामीसँग के सान्दर्भिक केसहरू छन्, हामीले काम गरेका ट्राभल कम्पनीहरूले के नतिजा हासिल गरे, हामीले उनीहरूलाई के दियौं भन्ने देखाउँछौं।

त्यो चरणमा जब एक व्यक्तिले प्रायः नम्बरहरू देख्छ, र यदि उसले भारतका विक्रेताको उही गुगल कागजात देख्छ भने, स्वाभाविक रूपमा, तिनीहरू उस्तै देखिन्छन्, केवल त्यहाँ मूल्य तीन गुणा कम छ, र उहाँसँग प्रश्न छ किन यो? त्यसैले, उसले धेरै सावधानीपूर्वक प्रस्ताव / अनुमान तयार गर्न आवश्यक छ, विश्वास थप्नुहोस्।

र त्यहाँ Useloom भनिने राम्रो उपकरण छ, जसले तपाइँलाई तपाइँको भिडियो सिधै तपाइँको इमेलमा इम्बेड गर्न अनुमति दिन्छ जब तपाइँ अनुमान पठाउनुहुन्छ। पत्रमा सँगैको पाठ लेख्नुको सट्टा, तपाइँ केवल एक भिडियो संलग्न गर्नुहुन्छ, र यसले धेरै विश्वास बढाउँछ।

एक व्यक्तिले अनुमान प्राप्त गर्दछ, यो सुन्दर ढंगले डिजाइन गरिएको छ, सबै कुरा स्पष्ट रूपमा राखिएको छ, त्यहाँ केसहरू छन्, साथै त्यहाँ पाठ मात्र होइन, तर एक साथको भिडियो जसले व्यक्तिलाई देखाउँछ, के फाइदाहरू बताउँछ, तपाइँ तुरुन्तै बुझ्नुहुन्छ कि यो एक हो। जीवित कम्पनी, वास्तविक मानिसहरू, तिनीहरू सामान्य रूपमा अंग्रेजी बोल्छन् र यस्तै।

यी चीजहरूले व्यक्तिगतकरणमा धेरै राम्रो प्रभाव पार्छ, तपाईंको प्रस्तावलाई अनुकूलन गर्दा तिनीहरूले राम्रो परिणाम दिन्छ। म अपेक्षा भन्दा बाहिर केहि दिन सिफारिस गर्दछु। यदि तपाइँ अनुमान गर्नुहुन्छ भने, त्यसपछि अरू केहि गर्नुहोस् जसको लागि अरूले 100-200 डलर माग्न्छन्, केहि अतिरिक्त गणना वा सानो प्राविधिक विशिष्टता, यो सित्तैमा गर्नुहोस्, यो सधैं भुक्तान गर्दछ। तपाईबाट अपेक्षा गरिएको भन्दा बढी दिनुहोस्, र मानिसहरू सधैं आउनेछन् र तपाईलाई फर्काउनेछन्।

कहाँबाट लिडहरू प्राप्त गर्ने? यदि, उदाहरणका लागि, तपाईंले आउटबाउन्ड र इनबाउन्ड च्यानलहरू विचार गर्नुहुन्न भने, तपाईंले आफ्नो कामको क्रममा आफ्नो CRM मा लिडहरूको निश्चित संख्या सङ्कलन गर्नुभएको छ जुन तपाईंले बन्द गर्नुभएन, तर तिनीहरू तपाईंका लक्षित दर्शकहरू हुन्। केही कारणका लागि, सबैले स्पष्ट रूपमा बिर्सन्छन्। उनीहरुको बारेमा।

मेरो सिफारिस निम्न छ। सबैभन्दा पहिले, तपाईसँग भएका सबै लिडहरू नवीकरण गर्नुहोस् र कम्तिमा प्रत्येक छ महिनामा एक पटक तिनीहरूले कसरी गरिरहेका छन् भनेर पत्ता लगाउनुहोस्, साथै यो तथ्यको ट्र्याक राख्नु धेरै महत्त्वपूर्ण छ कि यदि यो तपाईंसँग पहिले भएको लीड हो, र उसले, उदाहरण को लागी, उसले आफ्नो काम परिवर्तन गर्यो (तपाईले तिनीहरूलाई LinkedIn मा ट्र्याक गर्न सक्नुहुन्छ)।

सायद अरू कसैले उसको ठाउँ लिएको छ, र तपाईं उहाँलाई फर्केर भन्न सक्नुहुन्छ कि हामीले यो व्यक्तिसँग पहिले काम गर्यौं, र हामी तपाईंसँग कुराकानी गर्न जारी राख्न सक्छौं।

र, अर्कोतर्फ, छोडेको व्यक्तिको नयाँ जागिर छ र, सायद, त्यहाँ नयाँ आवश्यकता छ र यो उहाँलाई सम्पर्क गर्न र स्पष्टीकरण गर्ने अतिरिक्त कारण हो।

तपाईंले यसलाई Google अलर्टहरू प्रयोग गरेर वा LinkedIn मा ट्र्याक गर्न सक्नुहुन्छ, तर सामान्यतया तपाईंले विशिष्ट व्यक्तिहरूलाई ट्र्याक गर्न सक्नुहुन्छ, यदि केही भयो भने, तुरुन्तै प्रतिक्रिया दिनुहोस् र पहिलो बन्नुहोस्।

मैले पहिले नै उल्लेख गरेको पहिलो गल्ती यो हो कि धेरै व्यक्तिहरूले CRM प्रणालीलाई डाटाबेसको रूपमा प्रयोग गर्छन् र उनीहरूको कामलाई कुनै पनि तरिकाले स्वचालित गर्दैनन्। यो, निस्सन्देह, पहिले नै राम्रो छ, तर यो CRM प्रणाली समग्र रूपमा सिर्जना गरिएको होइन।

मेरो बुझाइमा, सीआरएम प्रणाली भनेको कर्मचारीहरूलाई वास्तवमै प्राथमिकताहरू निर्धारण गर्न, कुन कार्यहरू गर्ने, कहिले गर्ने, त्यसमा कति समय खर्च गर्ने, र केही हदसम्म सीआरएम प्रणालीले निर्देशन दिनु पर्छ भन्ने कुरा बुझ्न अनुमति दिन्छ। ।

यी सबैलाई कार्यान्वयन र सेटअप गर्नु एक जटिल प्रक्रिया हो, जसले तपाईंलाई बिक्री विभाग भित्र हुने प्रक्रियाहरूमा गहिरो नजर राख्न बाध्य बनाउँछ। र यदि प्रक्रियाहरूमा अराजकता छ भने, तिनीहरूलाई स्वचालित गरेर, हामी स्वचालित अराजकता प्राप्त गर्नेछौं।

तदनुसार, तपाईंले पहिले कसरी प्रक्रिया आफैले काम गर्छ भनेर बुझ्नु पर्छ, र त्यसपछि मात्र यसलाई CRM प्रणालीमा स्वचालित गर्नुहोस्। CRM प्रणालीहरूमा अटोटास्कहरू कसरी सिर्जना गर्ने लक्ष्य के हो, ग्राहक कुन चरणमा छ, र त्यहाँ धेरै फरक विकल्पहरू छन् भन्नेमा निर्भर गर्दछ।

तपाईले बिक्रीको लागि CRM प्रणाली, इमेल, र केहि अन्य सेवाहरू प्रयोग गर्नुहुन्छ; तिनीहरूलाई एकल पूर्वाधारमा जडान गर्न धेरै महत्त्वपूर्ण छ। अब त्यहाँ उपकरणहरू छन् (उदाहरणका लागि Zapier) जसले तपाईंलाई विभिन्न सेवाहरू एकअर्कासँग एकीकृत गर्न र तिनीहरू बीच डाटा स्थानान्तरण गर्न अनुमति दिन्छ।

म तपाइँलाई हाम्रो प्रणालीमा कार्यहरूको सिर्जना कसरी स्वचालित बनाउँछ भन्ने उदाहरण दिन सक्छु। हामीसँग धेरै प्रकारका अटोटास्कहरू छन्।

कार्यहरूको प्रकारहरू मध्ये एक हो जब हामीले हाम्रो ग्राहकलाई प्रस्ताव पठाउँछौं, उसले यसलाई खोल्ने बित्तिकै, हामी तुरुन्तै Zapier मार्फत हुक पठाउँछौं, र CRM मा ग्राहकले व्यावसायिक प्रस्ताव खोलेको प्रबन्धकलाई कार्य तोकिएको छ, उहाँलाई सम्पर्क गर्न सक्नुहुन्छ।

किनकी यो धेरै पटक हुन्छ कि हामीले व्यावसायिक प्रस्ताव पठाउछौं, ग्राहकले अझै खोलेको छैन, र दुई दिन पछि हामी फोन गर्छौं, डराउँछौं, किन जवाफ छैन।

यसले कामलाई धेरै सजिलो बनाउँछ र, फेरि, सही प्राथमिकताहरू सेट गर्दछ। त्यहाँ CRM प्रणालीमा अटोटास्कहरू सिर्जना गर्ने धेरै अवसरहरू छन्, तर तिनीहरू प्राय: अन्य सेवाहरूसँग जोडिएका हुन्छन्। हामी जवाफ जस्ता उही आउटरिच प्रणालीहरू लिन्छौं भनौं।

त्यहाँ, त्यसैगरी, सीआरएम प्रणाली Zapier मार्फत जडान हुन्छ र यदि कुनै प्रतिक्रिया आउँछ भने, जिम्मेवार व्यक्तिलाई तुरुन्तै सम्पर्क गर्ने कार्य तोकिन्छ वा आवश्यक भएमा सम्झौता सिर्जना गरिन्छ।

त्यहाँ धेरै फरक केसहरू छन् र त्यहाँ कुनै पनि सही प्रवाह छैन जसको लागि CRM स्वचालित हुन आवश्यक छ। यो धेरै कम्पनीमा निर्भर गर्दछ, कम्पनी भित्र अवस्थित प्रक्रियाहरूमा, कम्पनीले बिक्री विभागको लागि सेट गर्ने लक्ष्यहरूमा, बिक्री विभागको संरचना, आदिमा।

त्यसकारण, कुन विशिष्ट जडानहरू प्रयोग गर्न आवश्यक छ र तिनीहरूलाई कसरी स्वचालित गर्ने भनेर भन्न धेरै गाह्रो छ। तर अब त्यहाँ स्वचालन को लागी अवसरहरु को एक विशाल संख्या छ, र CRM प्रणालीहरु आफैले यसको लागि धेरै गर्छ।

तिनीहरूलाई प्रभाव पार्न र यस प्रभावको नतिजाहरू मापन गर्न सक्षम हुन मेट्रिकहरू ट्र्याक गर्न आवश्यक छ, अन्यथा तिनीहरू आवश्यक पर्दैन। मेट्रिक्सको साथ के ट्र्याक गर्ने? यो गर्नको लागि, तपाईंले यस समयमा तपाईंको लागि के महत्त्वपूर्ण छ भनेर बुझ्न आवश्यक छ, तर सामान्यतया हामीले निम्न मेट्रिकहरू आफैंको लागि सेट गर्छौं:

र अन्तमा, आउटबाउन्डमा तीन उपयोगी पुस्तकहरू जुन म पढ्न सिफारिस गर्दछु, तिनीहरू यहाँ छन्:

स्रोत: www.habr.com