🥇 तपाईं आईटी उत्पादनको लागि एउटा विचार लिएर आउनुभएको छ, अब के हुन्छ

पक्कै पनि तपाईं प्रत्येकले नयाँ रोचक उपयोगी उत्पादनहरू - सेवाहरू, अनुप्रयोगहरू वा उपकरणहरूको लागि विचारहरू लिएर आउनुभएको छ। सायद तपाईं मध्ये कोहीले केहि विकास र प्रकाशित गर्नुभयो, सायद यसमा पैसा कमाउने प्रयास पनि गर्नुभयो।

यस लेखमा, म एक व्यापार विचार मा काम गर्न को लागी धेरै तरिकाहरु देखाउनेछु - तपाईले तुरुन्तै के बारे सोच्नु पर्छ, कुन संकेतकहरु को गणना गर्न को लागी, छोटो समयमा र न्यूनतम लागत संग विचार को परीक्षण गर्न को लागी पहिले योजना को लागी काम को लागी।

तपाईलाई यो किन चाहिन्छ?

मानौं कि तपाइँ केहि नयाँ उत्पादन वा सेवाको साथ आउनुभयो (म यसलाई सेवा, यन्त्र वा सफ्टवेयर होस् या नभई यसलाई उत्पादन भन्नेछु)। पहिलो कुरा, मेरो विचारमा, सोच्न लायक छ - यो उत्पादनमा काम गर्दा तपाईंलाई के दिनेछ, तपाईंले व्यक्तिगत रूपमा यो उत्पादनमा किन काम गर्न आवश्यक छ?

यस प्रश्नको सबैभन्दा लोकप्रिय उत्तरहरू (अर्डरले फरक पार्दैन):

म यस विचारमा रुचि राख्छु र म यसलाई विकास गर्न चाहन्छु, चाहे यसबाट पैसा कमाउन सम्भव छ कि छैन।
म नयाँ उपकरण र प्रविधिहरू सिक्न र तिनीहरूलाई नयाँ कार्यमा लागू गर्न चाहन्छु।
म एक लोकप्रिय उत्पादन सिर्जना गर्न र धेरै पैसा कमाउन चाहन्छु, तपाईले कर्मचारीको रूपमा कमाउन सक्नुहुने भन्दा धेरै।
म केही प्रक्रियाहरू, कसैको काम वा जीवन सुधार गर्न चाहन्छु, र संसारलाई राम्रो ठाउँ बनाउन चाहन्छु।
म आफ्नो लागि काम गर्न चाहन्छु, मेरो विचारमा, र "मेरो काका" को लागी होइन।

र यस्तै। त्यहाँ धेरै फरक फरक जवाफहरू छन्। मैले उद्धृत गरेको अरूहरू भन्दा धेरै सामान्य छन्। यस चरणमा, यो आफैंसँग इमानदार हुन र आत्म-धोकामा संलग्न नहुनु महत्त्वपूर्ण छ। दिइएको ५ वटा जवाफ मध्ये, वास्तवमा एउटाले मात्र व्यवसाय सिर्जना गर्न नेतृत्व गर्छ - नम्बर ३, बाँकी चासो, सपना र तपाइँको आफ्नै आरामको बारेमा हो। तपाईको आफ्नै व्यवसाय सिर्जना गर्नाले तपाईलाई भाडामा काम गर्नु भन्दा बढी कमाउन अनुमति दिन्छ। यद्यपि, तपाईले यसको लागि कडा, कहिलेकाहीं चासो र नियमित काम, असुविधा र प्रायः जीवनको स्तरमा गिरावटको साथ तिर्नुपर्नेछ। मानौं कि तपाइँ तपाइँको विचारबाट एक व्यवसाय बनाउन जाँदै हुनुहुन्छ, त्यसपछि अगाडि बढ्नुहोस्।

व्यवसाय सुरु गर्न आवश्यक सर्तहरू

तपाईंको व्यवसायको सफलताको लागि, तपाईंले उत्पादन सिर्जना गर्न र विकास गर्न चाहानुहुन्छ, यसको लागि आवश्यक सीपहरू हुनुपर्दछ वा तिनीहरूलाई प्राप्त गर्न तयार हुनुपर्दछ (आफूलाई सिक्न र साझेदारहरूलाई आकर्षित गर्न र कर्मचारीहरू भाडामा लिन दुवै)। तर, सायद, सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण कुरा यो हो कि तपाईंले आफ्नो उत्पादनको लागि पर्याप्त क्षमता र विलायक बजार खोज्नु आवश्यक छ, र आफ्नो उत्पादनको मूल्य तयार गर्नुहोस् ताकि व्यवसायले नाफा नहोस्, घाटा नहोस्। र कसरी र किन उपभोक्ताहरूले तपाइँको उत्पादन छनौट गर्ने र किन्ने भन्ने बारे सही बुझाइ प्राप्त गर्नुहोस्। व्यवसायहरू प्रायः मर्छन् किनभने तिनीहरूसँग नराम्रो उत्पादन छ, तर किनभने कसैलाई पनि यो उत्पादनको मूल्यमा आवश्यक पर्दैन जसले व्यापारलाई बिना हानि सञ्चालन गर्न सक्षम पार्छ।

मानौं कि तपाईं उत्पादनमा काम गर्न चाहनुहुन्छ, तपाईंसँग आवश्यक ज्ञान र सीपहरू छन्, तपाईंसँग समय छ, र तपाईं आफ्नो बचतको निश्चित रकम परियोजनामा लगानी गर्न पनि इच्छुक हुनुहुन्छ, जुन पहिलो पटकको लागि पर्याप्त हुनुपर्छ। अब के गर्नुपर्छ, कार्ययोजना के छ ?

कार्य योजना

यो धेरै पटक हुन्छ - एक विचार एक अधिक वा कम विस्तृत प्राविधिक विशिष्टता मा रूपान्तरण हुन्छ र परियोजना टोली (विचार र सहानुभूति को लेखकहरु सम्मिलित) परियोजना कार्यान्वयन गर्न थाल्छ। तिनीहरूले काम गर्दा, तिनीहरू विवरणहरू मार्फत सोच्छन् र धेरै महिना पछि एक अल्फा वा बिटा संस्करण देखा पर्दछ जुन सम्भावित प्रयोगकर्ताहरूलाई देखाउन सकिन्छ। सबैजना यस बिन्दुमा बाँच्दैनन्, म सानो अंश पनि भन्छु र यो सामान्य हो। प्रारम्भिक 2000 मा, सबैले यो सफ्टवेयर विकासमा गरे, र मैले पनि गरे। ती दिनहरूमा, जनताले कुनै पनि नयाँ सफ्टवेयर वा सेवालाई प्रायः अनुकूल रूपमा स्वागत गरे र तुरुन्तै बिक्री गर्न सकिन्छ। 2007 पछि कतै, केहि गलत भयो (बजार संतृप्त थियो) र यो योजनाले काम गर्न छोड्यो। त्यसपछि यो फ्रीमियम गर्न फैशनेबल भयो - ग्राहकले यसलाई नि: शुल्क प्रयोग गर्न थाल्छ, र त्यसपछि हामी उसलाई थप कार्यक्षमता बेच्ने प्रयास गर्दछौं। उत्पादनमा केही प्रयोगकर्ताहरू छन्, तर यो अब स्पष्ट छैन कि यो कसरी र कति कमाउन सम्भव छ।

उही समयमा, एरिक रिसको पुस्तक "बिजनेस फ्रम स्क्र्याच" संयुक्त राज्यमा प्रकाशित भयो। लीन स्टार्टअप विधि। लीन को अर्थ "मितव्ययी, किफायती।" यस पुस्तकको मुख्य विचार भनेको ठूला र लामो समयदेखि स्थापित व्यवसायहरूमा अपनाइएको व्यवस्थापन र योजना विधिहरू नयाँ व्यवसायहरूको लागि उपयुक्त हुँदैन। नयाँ व्यवसायसँग बजार र बिक्रीमा भरपर्दो डाटा हुँदैन, जसले सही व्यवस्थापन निर्णयहरू गर्न अनुमति दिँदैन। तसर्थ, साना बजेटको साथ, उपभोक्ता आवश्यकताहरू र उत्पादन कार्यक्षमता बारे धेरै परिकल्पनाहरू परीक्षण गर्न यो छिटो र छिटो आवश्यक छ।

लीन स्टार्टअप नयाँ उत्पादनहरूमा काम गर्ने एक मात्र विधिबाट टाढा छ।
1969 मा फिर्ता, हर्बर्ट साइमनले "कृत्रिमको विज्ञान" पुस्तक प्रकाशित गरे, जसमा उनले तथाकथित "डिजाइन सोच" को अवधारणा वर्णन गरे - रचनात्मक र वैज्ञानिक समस्याहरूको नयाँ समाधान खोज्ने नयाँ (त्यस समयमा) दृष्टिकोण। यस अवधारणालाई लीन स्टार्टअप पद्धति र अन्य धेरै विधिहरूसँग संयोजन गर्दै, रूसी लगानी कोष र IIDF एक्सेलेरेटरको टोलीले स्टार्टअप विकास अवधारणा सिर्जना गर्‍यो - एउटा "ट्र्याक्सन नक्सा।"

दक्षिणी IT पार्क (रोस्टोभ-अन-डन) को एक्सेलेटरमा, हामीले 7 एक्सेलेटर सेटहरू (3,5 वर्ष) को लागि IIDF विधि प्रयोग गर्यौं, र त्यसपछि प्राप्त अनुभवलाई ध्यानमा राखेर यसलाई परिष्कृत गर्‍यौं। साउदर्न आईटी पार्क एक्सेलेरेटर विधि व्यवसाय परियोजनामा कामको पहिलो, प्रारम्भिक चरणहरूको सार र सामग्रीमा भिन्न हुन्छ। IIDF ले पहिले नै MVP र पहिलो बिक्री भएका परियोजनाहरूसँग काम गर्छ भन्ने तथ्यले हाम्रो आफ्नै पद्धति सिर्जना गर्न आवश्यक छ, किनकि यो मुख्य रूपमा लगानी कोष हो। दक्षिणी IT पार्क एक्सेलेरेटरले सबै चरणका परियोजनाहरूसँग काम गर्दछ र सबैभन्दा ठूलो संख्यामा परियोजनाहरू एक्सेलेटरमा आइडिया र यसलाई विकास गर्ने इच्छासहित आउँछन्। परियोजना विकासको प्रारम्भिक चरणहरूको लागि IIDF पद्धति कमजोर रूपमा विकसित गरिएको छ।

एक उद्यमी, साथसाथै स्टार्टअप ट्र्याकर र व्यापार सल्लाहकारको रूपमा मेरो आफ्नै अनुभवको संक्षेपमा, मैले मेरो आफ्नै पद्धति बनाएको छु, जुन पहिलो चरणहरूमा IIDF र दक्षिणी IT पार्कको कार्यप्रणालीबाट भिन्न छ। अर्को, म यी विधिहरू अनुसार व्यापार परियोजनामा काम गर्ने प्रारम्भिक चरणहरूको बारेमा कुरा गर्नेछु।

यी सबै विधिहरूको मुख्य लक्ष्य भनेको सकेसम्म चाँडो आफ्नो विचारलाई उपभोक्ताहरूसमक्ष उजागर गर्नु र यसको उपयोगिता पुष्टि गर्नु वा बजार आवश्यकताहरू तर्फ आफ्नो विचारलाई सकेसम्म चाँडो विकास र परिवर्तन गर्नु हो। यदि एकै समयमा तपाईंले पत्ता लगाउनुभयो कि कसैलाई पनि तपाईंको उत्पादनको आवश्यकता छैन वा यसमा धेरै धेरै सस्तो प्रतिस्पर्धीहरू छन्, तब यो पनि राम्रो परिणाम हो। किनभने तपाईले सकेसम्म चाँडो पत्ता लगाउनुहुनेछ, तपाईको जीवनको धेरै महिनाहरू एक अव्यवहारिक व्यापार विचारमा बर्बाद नगरी। कहिलेकाहीँ यस्तो हुन्छ कि एउटा उत्पादनको लागि बजार अनुसन्धानको क्रममा, स्टार्टअप टोलीले उपभोक्ताहरू बीचको वर्तमान आवश्यकताहरू फेला पार्छ र पूर्ण रूपमा फरक उत्पादन बनाउन थाल्छ। यदि तपाईंले "ग्राहकको पीडा" फेला पार्नुभयो भने, तपाईंले उसलाई समाधान दिन सक्नुहुन्छ र तपाईं यसलाई गर्न इच्छुक हुनुहुन्छ - तपाईंसँग राम्रो व्यापार हुन सक्छ।

यस्तो लाग्न सक्छ कि म पैसा नआउने परियोजनाहरूमा काम गर्ने विरुद्ध छु। यो गलत हो। तपाईं कुनै पनि परियोजनाहरूमा संलग्न हुन सक्नुहुन्छ, गैर-लाभकारीहरू सहित, र म तपाईंलाई दोष दिन्न। म तपाईंलाई खतरनाक गलत धारणाहरू विरुद्ध चेतावनी मात्र दिन्छु। यदि तपाईंले आधारभूत अनुसन्धान र गणनाहरू गर्नुभएन भने भविष्यको व्यावसायिक सफलताको बारेमा सबैलाई बताई आफू र आफ्ना साथीहरूलाई धोका दिनु हुँदैन, जसको बारेमा थप छलफल गरिनेछ। यदि तपाइँ तपाइँको परियोजना को व्यावसायिक सफलता मा भरोसा गर्नुहुन्न र यो गर्नुहुन्न किनभने तपाइँ यसमा रुचि राख्नुहुन्छ वा तपाइँ संसारलाई राम्रो ठाउँ बनाउन चाहनुहुन्छ, त्यो राम्रो छ, त्यसपछि तपाइँको परियोजना प्रस्तुत गर्नुहोस्। वैसे, यो सम्भव छ कि समय संग तपाईं यस्तो परियोजना मा एक व्यापार बनाउन को लागी एक तरिका पाउनुहुनेछ।

IIDF कर्षण नक्शा

यस अवधारणा अनुसार, नयाँ उत्पादन विकास गर्न चरणहरूको श्रृंखला मार्फत जान आवश्यक छ। यो विचाराधीन सबै विधिहरूको साझा विषयवस्तु हो - हामी सबै कुरा चरण-दर-चरण गर्छौं, तपाईं पाइला छाड्न सक्नुहुन्न, तर तपाईंले पछाडि जानु पर्छ।

तपाईंले आफ्नो उत्पादनको लागि विचार गरेपछि तपाईंले गर्नुपर्ने पहिलो कुरा भनेको धेरै ग्राहक खण्डहरू - तपाईंको उत्पादनको आवश्यकता पर्न सक्ने उपभोक्ताहरूको समूहको साथ आउनु हो। यी परिकल्पनाहरू हुन्, तपाईं आफ्नो जीवन अनुभवको आधारमा तिनीहरूसँग आउनुहुन्छ। त्यसपछि तपाइँ तिनीहरूलाई जाँच गर्नुहुनेछ। धेरै परिकल्पनाहरूसँग आउन नडराउनुहोस् वा तुरुन्तै परिकल्पनाहरूसँग आउन प्रयास गर्नुहोस् जुन सत्य हुन जान्छ। तपाईंले तिनीहरूलाई जाँच गर्न सुरु नगरेसम्म, तपाईंले तिनीहरूमध्ये कुन सही छन् भनेर निर्धारण गर्न सक्षम हुनुहुने छैन।

ग्राहक खण्डहरू तुरुन्तै वर्णित हुनुपर्छ - तपाईंको क्षेत्र, देश, विश्वमा तिनीहरूको क्षमताको मूल्याङ्कन गर्नुहोस्, यस क्षेत्रका विशिष्ट सुविधाहरू हाइलाइट गर्नुहोस् (यस खण्डका उपभोक्ताहरू अन्य उपभोक्ताहरूबाट कसरी भिन्न छन्)। तुरुन्तै खण्डहरूको समाधान मान्नु राम्रो विचार हो। तपाईंले खण्ड मूल्याङ्कनको शुद्धताको बारेमा धेरै चिन्ता गर्नुपर्दैन; यहाँ यो सामान्य ज्ञानको पालना गर्न र बुझ्न महत्त्वपूर्ण छ कि, उदाहरणका लागि, रूसमा प्रत्येक 100 भारी ट्रकका चालकहरू भन्दा धेरै यात्रु कारहरू छन्। यदि तपाईं गलत हुनुहुन्छ , अनुपात फरक हुनेछ - 50 वा 200 - त्यसपछि यो चरणमा यो महत्त्वपूर्ण छैन। यो महत्त्वपूर्ण छ कि यो परिमाणको लगभग 2 आदेश हो।

क्लाइन्ट खण्डहरू वर्णन र मूल्याङ्कन गरिसकेपछि, तपाईंले खण्डहरू मध्ये एक चयन गर्न र ट्र्याक नक्साको अर्को चरणमा जान आवश्यक छ - यो ग्राहक खण्डको समस्याहरूको बारेमा परिकल्पनाहरूको गठन र परीक्षण हो। पहिले, तपाईंले निर्णय गर्नुभयो कि तपाईंको उत्पादन उपभोक्ताहरूको समूहलाई आवश्यक छ, र अब तपाईंले परिकल्पनाहरू लिएर आउनु पर्छ - किन यी मानिसहरूलाई तपाईंको उत्पादन चाहिन्छ, कुन समस्याहरू र कार्यहरू तिनीहरूले तपाईंको उत्पादनको मद्दतले समाधान गर्नेछन्, कति महत्त्वपूर्ण र मूल्यवान छन्। के तिनीहरूले यी समस्याहरू समाधान गर्न।

ग्राहक खण्डहरूको लागि परिकल्पनाहरू आउन र मूल्याङ्कन गर्नको लागि, साथै उपभोक्ता समस्याहरूको लागि परिकल्पनाहरू आउन, तपाईंलाई शाब्दिक रूपमा धेरै घण्टा सोच्न आवश्यक छ। यस चरणमा पहिले नै, तपाईंको उत्पादनमा तपाईंको विश्वास नष्ट हुन सक्छ, र तपाईं पछुताउनु बिना आफ्नो विचारलाई गाड्दै बाँच्न जारी राख्नुहुनेछ।

एक पटक उपभोक्ता समस्याहरूको बारेमा परिकल्पनाहरू सिर्जना भएपछि, तिनीहरू परीक्षण गर्न आवश्यक छ। त्यहाँ यसको लागि उत्कृष्ट उपकरण छ - समस्या साक्षात्कार। उनको लेखमा habr.com/en/post/446448 मैले समस्या साक्षात्कार सञ्चालनका लागि आधारभूत नियमहरू संक्षिप्त रूपमा वर्णन गरें। Rob Fitzpatrick द्वारा "आस्क मम" पुस्तक पढ्न निश्चित हुनुहोस् - यो तथ्यहरू पत्ता लगाउन र निर्णय र अनुमानहरू फिल्टर गर्न प्रश्नहरू सोध्ने तरिकामा एक धेरै रोचक, छोटो र उपयोगी गाइड हो।

तपाईको प्रयासलाई केन्द्रित गर्न र परिणामहरूको अधिक विश्वसनीयता सुनिश्चित गर्न एक पटकमा एउटा मात्र खण्डसँग काम गर्न कडाईका साथ सिफारिस गरिन्छ। यदि तपाइँ दिनभरि धेरै ग्राहक खण्डहरूसँग कुरा गर्नुहुन्छ भने, तपाइँलाई कसले के भन्यो भन्ने बारे भ्रमित हुन सक्छ।

परिकल्पनाहरू उत्पन्न गर्ने र परीक्षण गर्ने पहिलो चरणहरूको लागि वैकल्पिक नाम ग्राहक खोज हो।
यदि तपाईं आफैंसँग इमानदार हुनुहुन्छ भने, सही प्रश्नहरू सोध्नुहोस् र आफ्ना वार्ताकारहरूको जवाफहरू रेकर्ड गर्नुहोस् (आदर्श रूपमा भ्वाइस रेकर्डरमा), त्यसपछि तपाईंसँग तथ्यात्मक सामग्री हुनेछ जसको आधारमा तपाईंले आफ्नो परिकल्पनाहरूको पुष्टि वा खण्डन गर्नुहुनेछ, फेला पार्नुहुनेछ (वा फेला पार्नुहुन्न। ) वर्तमान उपभोक्ता समस्याहरू समाधान गर्न तपाईंले उत्पादन प्रस्ताव गर्न सक्नुहुन्छ। तपाईंले यी समस्याहरू समाधान गर्ने मूल्य पनि पत्ता लगाउन आवश्यक छ - किन यी समस्याहरू समाधान गर्नु महत्त्वपूर्ण छ, यी समस्याहरू समाधान गर्दा उपभोक्तालाई के फाइदा हुन्छ, वा यसले कस्तो पीडा र हानि बचत गर्छ। समस्या समाधान गर्ने मूल्य उत्पादनको भविष्यको मूल्य निर्धारणसँग जोडिएको छ। यदि उपभोक्ताले समस्या समाधान गर्नबाट लाभ वा बचत बुझ्दछ भने, त्यसपछि यो लाभको लागि तपाइँको समाधानको मूल्य बाँध्न सम्भव छ।

जब तपाइँ वर्तमान उपभोक्ता समस्याहरू र उपभोक्ताहरूको लागि यी समस्याहरू समाधान गर्ने मूल्यको बारेमा जान्नुहुन्छ, तब तपाइँ एक MVP सिर्जना गर्न सक्नुहुन्छ। यस संक्षिप्त नाम द्वारा जे पनि भनिन्छ। म अब MVP को अर्थ मैले बुझे अनुसार व्याख्या गर्ने प्रयास गर्नेछु। MVP भनेको त्यस्तो चीज हो जसले तपाइँलाई तपाइँले उपभोक्ताहरूलाई भेट्टाउनुभएका समस्याहरूको तपाइँको समाधानलाई विश्वस्त रूपमा प्रदर्शन गर्न र समाधान उपभोक्ताहरूको लागि उपयुक्त र मूल्यवान छ कि छैन भनेर परीक्षण गर्न अनुमति दिन्छ। MVP लाई ग्राहकको प्रतिक्रियाले तपाईंलाई ग्राहक समस्याहरू र ती समस्याहरू समाधान गर्ने ग्राहकहरूको मूल्यको बारेमा तपाईंको परिकल्पना पुष्टि गर्ने वा खण्डन गर्ने अवसर दिन्छ।

MVP को यस विचारको आधारमा, म तर्क गर्छु कि धेरै अवस्थामा, एक MVP एक प्रस्तुतीकरण हुन सक्छ (वेबसाइटमा एक व्यक्तिगत वा ल्यान्डिङ पृष्ठ - ल्यान्डिङ पृष्ठ), जसले समस्या र तपाईंको समाधानको बारेमा कुरा गर्छ र उपभोक्तालाई प्रदर्शन गरिरहेको संकेत गर्दछ। लक्षित कार्य - कल, सन्देश, अर्डर, सम्झौता समाप्त, अग्रिम भुक्तानी, आदि। केहि अवस्थामा, समाधान धेरै ग्राहकहरु को लागी म्यानुअल रूप देखि लागू गर्न सकिन्छ। र केसहरूको एक सानो प्रतिशतमा मात्र समस्या र मूल्य परिकल्पना मान्य गर्न वास्तवमा केहि विकास गर्न आवश्यक छ। यस अवस्थामा, तपाईंले सबैभन्दा आधारभूत प्रकार्य लागू गर्न आवश्यक छ जुन सबैभन्दा सामान्य उपभोक्ता समस्याहरू मध्ये एक समाधान गर्दछ। समाधान स्पष्ट, सुविधाजनक र आकर्षक हुनुपर्छ। यदि तपाइँसँग एक प्रकार्यको साथ उत्पादन डिजाइनमा काम गर्ने वा धेरै प्रकार्यहरू लागू गर्ने बीचको विकल्प छ भने, आकर्षक डिजाइन विकास गर्न छनौट गर्नुहोस्।

यदि एक सम्भावित तपाईंलाई अग्रिम दिन इच्छुक छ र तपाईंको उत्पादनको लागि तत्पर छ भने, यो उनीहरूको समस्या, तपाईंको समाधान र तपाईंको समाधानको मूल्यको बारेमा तपाईंको परिकल्पनाको सबैभन्दा बलियो पुष्टि हो। धेरै जसो केसहरूमा, कसैले तपाईंलाई तुरुन्तै अग्रिम दिनेछैन, तर MVP भएकोले तपाईंलाई आफ्ना ग्राहकहरूसँग उनीहरूको समस्याको प्रस्ताव गर्ने समाधान र तपाईंको समाधानको लागतमा छलफल गर्न अनुमति दिन्छ। धेरै पटक, जब तपाइँ कसैलाई तपाइँको उत्पादन बारे बताउनुहुन्छ, तपाइँ अनुमोदन र सहभागिता संग भेट्नुहुन्छ। यद्यपि, जब तपाइँ उत्पादन किन्न प्रस्ताव गर्नुहुन्छ, तपाइँ धेरै उपयोगी चीजहरू सिक्नुहुन्छ। उदाहरणका लागि, समस्या कुनै पनि समस्या होइन र समाधान गर्न आवश्यक छैन। वा तपाईंको निर्णय विभिन्न कारणहरूको लागि खराब छ। वा त्यो मूल्य धेरै उच्च छ किनभने त्यहाँ अधिक किफायती प्रतिस्पर्धीहरू छन्, आदि।

पहिलो बिक्री वा निष्कर्षित अनुबंधहरू समस्या, तपाईंको समाधान र मूल्यको बारेमा परिकल्पनाहरूको पुष्टिकरण मानिन्छ। यस पछि, तपाईले उत्पादनको पहिलो संस्करण बनाउन सुरु गर्न सक्नुहुन्छ, प्राप्त भएका सबै जानकारीलाई ध्यानमा राख्दै र बिक्री विकास गर्न सक्नुहुन्छ। म यहाँ IIDF पद्धतिको विवरणमा रोकिनेछु र अन्य विधिहरू कसरी फरक छन् भनेर देखाउनेछु।

दक्षिणी आईटी पार्क एक्सेलेरेटर को विधि

हामी निम्न विचारहरूबाट अगाडि बढ्यौं: सिफारिस गरिएको प्रक्रियाको अतिरिक्त, सिफारिस गरिएका कार्य उपकरणहरू र इच्छित परिणामको औपचारिक विवरण प्रदान गर्न राम्रो हुनेछ। यदि नतिजा प्राप्त भएन भने, तपाईंले यस चरणमा काम जारी राख्न वा अघिल्लो चरणमा फर्कन आवश्यक छ। तसर्थ, पद्धतिले ढाँचाको विशेषताहरू लिन्छ, किनकि यसले एकदम कडा निर्देशनहरू समावेश गर्दछ - के गर्ने र कसरी गर्ने, कुन उपकरणहरू प्रयोग गर्ने, कुन परिणामहरू प्राप्त गर्नुपर्छ।

जब तपाइँसँग नयाँ उत्पादनको लागि विचार छ, तपाइँले गर्नु पर्ने पहिलो कुरा तपाइँको आइडियाको मद्दतले वास्तविक, अवस्थित र वर्तमान उपभोक्ता समस्याहरू समाधान गर्न सकिन्छ भनेर पत्ता लगाउनु पर्छ। त्यसकारण, हामीले ग्राहक खण्ड परिकल्पनाहरूको चरण हटायौं र सीधा समस्या परिकल्पनाहरूमा गयौं। सुरुमा, तपाईंको उत्पादनबाट लाभ उठाउन सक्ने व्यक्तिहरूको कुनै पनि समूह फेला पार्नु महत्त्वपूर्ण छ, र त्यसपछि तपाईंले तिनीहरूसँग के साझा छ भनेर बुझ्न सक्नुहुन्छ र तिनीहरूलाई विभाजन गर्नुहोस्।

यसरी, परियोजना विकासको पहिलो चरण समस्याहरूको धेरै परिकल्पनाहरूको संकलन हो। परिकल्पनाहरू कोर्नको लागि, सम्भावित ग्राहकहरूको समस्याहरूको बारेमा सोच्न, साथै यी समस्याहरूमा गहिरो खोज गर्न सुझाव दिइएको छ। प्रत्येक संदिग्ध समस्याको लागि, तपाईंले यो समस्या समाधान गर्न पूरा गर्नुपर्ने चरणहरू (कार्यहरू) लेख्न आवश्यक छ। र त्यसपछि प्रत्येक चरणको लागि, समस्याहरू समाधान गर्न उपकरणहरू सुझाव गर्नुहोस्। तपाईंले उपकरणहरूको साथ आउन धेरै कडा प्रयास गर्नु हुँदैन, तर यदि तिनीहरू तपाईंलाई स्पष्ट छन् भने, तपाईंले तिनीहरूलाई तुरुन्तै ठीक गर्नुपर्छ। एउटा उदाहरणद्वारा व्याख्या गरौं।

तपाईंले प्रयोग गरिएको कार चयन गर्न र खरिद गर्न मद्दत गर्ने सेवा लिएर आउनुभएको छ। समस्या लुकेका त्रुटिहरू बिना प्रयोग गरिएको कार छनोट गर्ने र कम भन्दा कम समयमा पर्याप्त बजार मूल्यमा खरिद गर्ने हो।

सम्भावित ग्राहकको चरणहरू (कार्यहरू):
मोडेल र परिमार्जन, निर्माण को वर्ष निर्धारण गर्नुहोस्
भेरियन्टहरू फेला पार्नुहोस् (उदाहरणहरू)
मूल्याङ्कन गर्नुहोस्, परीक्षण गर्नुहोस्, प्रतिलिपिहरू तुलना गर्नुहोस्
एक विशिष्ट उदाहरण चयन गर्नुहोस्
प्राविधिक अवस्था परीक्षण सञ्चालन गर्नुहोस्
लेनदेनको विवरणहरू छलफल गर्नुहोस् र खरिद गर्नुहोस्
आफ्नो कार दर्ता गर्नुहोस्
यी प्रत्येक समस्याहरू धेरै तरिकामा समाधान गर्न सकिन्छ, र त्यहाँ सम्भवतः उपकरणहरू छन् जसले यी सबै समस्याहरूलाई व्यापक रूपमा समाधान गर्दछ। उदाहरणका लागि, प्रयोग गरिएका कारहरूसँग कार डिलरशिपहरू। तिनीहरू थोरै महँगो हुनेछन्, तर तिनीहरूले ग्यारेन्टी प्रदान गर्छन्।

अझै पनि प्रत्येक कार्यको लागि उपकरणहरू छनौट गर्ने प्रयास गरौं। अधिक अनुभवी साथीहरू, अनलाइन समीक्षाहरू हेर्दै, वा कार डीलरशिपहरू भ्रमण गर्नाले तपाईंलाई मोडेलमा निर्णय गर्न मद्दत गर्नेछ। यी समाधानहरू मध्ये प्रत्येकको बेफाइदाहरू छन्, तिनीहरूमध्ये सबैभन्दा स्पष्ट रेकर्ड गर्न सल्लाह दिइन्छ।

कृपया ध्यान दिनुहोस् कि यस चरणमा हामी हाम्रो ग्राहक को हो र उसको गुणहरू के हो भनेर सोच्दैनौं - उनी स्वतन्त्र रूपमा कार छनौट गर्न कत्तिको योग्य छन् र उनको बजेट कस्तो छ। हामी समस्यालाई भागमा विभाजन गर्छौं।

तपाईंको उत्पादनका सम्भावित ग्राहकहरूको सम्भावित समस्याहरू विघटन गर्ने यो कार्य मानसिक नक्साहरू (माइन्ड नक्सा) प्रयोग गरेर सहज रूपमा गर्न सकिन्छ। अनिवार्य रूपमा, यी रूखहरू हुन् जसमा तपाइँ लगातार समस्या समाधानको स्तरहरू प्रकट गर्नुहुन्छ। मसँग यस बारे जानकारी छ अलग लेख, जहाँ मानसिक नक्सा प्रयोग गरेर परिकल्पनाहरूसँग काम गर्ने पद्धतिलाई थप विस्तारमा छलफल गरिएको छ।

त्यसोभए, तपाईंले समस्याहरू, चुनौतीहरू, उपकरणहरू (समाधानहरू) र तिनीहरूका कमजोरीहरूको बारेमा सोच्न धेरै घण्टा बिताउनुभएको छ। यसले तपाईंलाई के दिन्छ?

पहिले, तपाईंले रणभूमि परिदृश्यको समीक्षा र संगठित गर्नुभएको छ - यदि तपाईंले परियोजनाको साथ अगाडि बढ्नुभयो भने तपाईंले सम्झौता गर्नुपर्ने धेरै चीजहरूको बारेमा सोच्नुभयो।
दोस्रो, तपाईंसँग समस्या अन्तर्वार्ता सञ्चालनको लागि विस्तृत योजना छ। तपाईले गर्नु पर्ने कुरा तपाईको सम्भावित ग्राहकहरूको वास्तविक संसारसँग तपाईको धारणा कसरी मेल खान्छ भनेर पत्ता लगाउन प्रश्नहरू लिएर आउनु हो।

तेस्रो, तपाईंले प्रस्तुत गर्नुभएको परिकल्पनाहरू निम्न तरिकाले तपाईंको भविष्यको उत्पादनसँग सम्बन्धित छन्: उपभोक्ता समस्याहरूका लागि विद्यमान समाधानहरू (उपकरणहरू) तपाईंका प्रतिस्पर्धीहरू हुन्, प्रतिस्पर्धी बेफाइदाहरू तपाईंका फाइदाहरू हुन सक्छन् यदि तपाईंले तिनीहरूलाई हटाउने उपाय फेला पार्नुभयो भने, र उपभोक्ता समस्याहरू निर्धारण गर्नुहोस्। तपाईंको उत्पादनको मुख्य कार्य सुविधाहरू)।

परिकल्पनाहरूसँग सशस्त्र, तपाईं अर्को चरणमा जान सक्नुहुन्छ - समस्या साक्षात्कारहरू प्रयोग गरेर परिकल्पनाहरू पुष्टि गर्दै। यो चरण IIDF कर्षण नक्सा चरण जस्तै छ, तर फेरि त्यहाँ उपकरण र परिणाम को रेकर्डिङ मा एक सानो भिन्नता छ। दक्षिणी IT पार्क एक्सेलेरेटरको पद्धतिमा, हामी बेन हन्टको सीढीको स्तर अनुसार अन्तर्वार्ता लिने सम्भावित उपभोक्ताको समस्या, कार्यहरू र कठिनाइहरूको जागरूकताको स्तर निर्धारण र रेकर्ड गर्न जोड दिन्छौं। यो बुझ्न महत्त्वपूर्ण छ कि उपभोक्ता यो वा त्यो समस्या, कार्य, वा अवस्थित समाधानको कमीको बारेमा कत्तिको चिन्तित छ, चाहे ऊ यसको सामना गर्न तयार छ वा अवस्था सुधार गर्न पहिले नै केहि गरेको छ। यो महत्त्वपूर्ण छ किनभने यदि अन्तर्वार्ता लिने व्यक्तिले तपाईलाई समस्या भएको पुष्टि गर्नुभयो भने, यसको मतलब यो होइन कि ऊ यो समस्याको समाधान किन्न तयार छ। यदि उसले तपाईलाई समस्या समाधान गर्ने प्रयासहरू, विधिहरू र उपकरणहरू जुन उसले प्रयास गरेको छ भनेर बताउनुभयो भने, त्यसपछि ऊ सम्भवतः समाधान किन्न तयार छ। यद्यपि, मूल्यको प्रश्न खुला रहन्छ र त्यसैले अन्तर्वार्ताको क्रममा समस्याहरू, कार्यहरू र कठिनाइहरू समाधान गर्ने प्रयासहरूमा पहिले खर्च गरिएका बजेटहरू पत्ता लगाउन महत्त्वपूर्ण छ। यस अवस्थामा बजेट पैसा मात्र होइन, तर उपभोक्ताले खर्च गरेको समय पनि हो।

अन्तर्वार्ता परिणामहरूको विश्लेषण गर्दै, हामी उत्तरदाताहरूको समूह पहिचान गर्छौं जसले समान परिकल्पनाहरू पुष्टि गरेका थिए। अनिवार्य रूपमा, हामी उपभोक्ता व्यवहारको ढाँचाहरू खोज्दैछौं - उही अपरिचित आवश्यकताहरू। यस चरणमा, हामी उपभोक्ताहरूलाई उनीहरूको उपभोक्ता व्यवहार ढाँचाको वरिपरि खण्ड गर्ने प्रयास गर्छौं। प्राप्त तथ्यहरूमा आधारित अन्तर्वार्ताहरू सञ्चालन गरेपछि उपभोक्ताहरूको विभाजन हामीलाई परिकल्पनाको चरणमा विभाजन भन्दा बढी विश्वसनीय देखिन्छ।

यदि समस्या अन्तर्वार्ताको नतिजाले तपाईंलाई सन्तुष्ट बनायो - तपाईंले उपभोक्ता व्यवहारको ढाँचाहरू, सामान्य समस्याहरू फेला पार्नुभयो र सम्भावित ग्राहकहरूलाई सफलतापूर्वक विभाजन गर्न सक्षम हुनुभयो, पत्ता लगाउनुभयो कि तिनीहरूसँग समस्याहरू समाधान गर्न बजेटहरू छन्, त्यसपछि तपाईं अर्को चरणमा जान सक्नुहुन्छ - उत्पादन मोडलिङ र MVP। । कुनै पनि कुरा लागू गर्नु अघि, हामी यसलाई डिजाइन र मोडेलिङ गर्न सुझाव दिन्छौं। उत्पादन मोडेलिङ चरणको बखत, हामी दृढताका साथ सुझाव दिन्छौं कि तपाईंले आफ्नो उत्पादनसँग परिवर्तन गर्ने योजना बनाउनु भएको ग्राहक व्यापार प्रक्रियाहरू वर्णन गर्नुहोस्। तपाईंको उपभोक्ता कसरी जीवन बिताउँछन् र उनीहरूका समस्याहरू अहिले समाधान गर्छन् भन्ने राम्रोसँग बुझ्नुपर्छ। र त्यसपछि तपाईंको उत्पादनको व्यापार प्रक्रियाहरू उपभोक्ताको व्यापार प्रक्रियाहरूमा एकीकृत गर्नुहोस्। यो काम गरिसकेपछि, तपाइँ के गर्न जाँदै हुनुहुन्छ भन्ने बारे राम्रोसँग बुझ्नुहुन्छ र ग्राहकको प्रक्रियामा तपाइँको उत्पादनको सार र स्थान कुनै पनि इच्छुक पार्टी - एक सम्भावित साझेदार, लगानीकर्ता, विकासकर्ता र सम्भाव्यतालाई व्याख्या गर्न सक्षम हुनुहुनेछ। ग्राहक आफै।

यस्तो परियोजना कागजातको उपस्थितिले तपाईंलाई उत्पादन विकासको लागत अनुमान गर्न र सबैभन्दा आधारभूत कार्यक्षमता हाइलाइट गर्न अनुमति दिन्छ जुन हामीले छिटो र सस्तो रूपमा MVP मा लागू गर्न सक्छौं। तपाइँ MVP को सार मा पनि निर्णय गर्न सक्षम हुनुहुनेछ - यो एक प्रस्तुतीकरण वा "म्यानुअल MVP" हुनेछ वा तपाइँले अझै पनि सम्भावित ग्राहकलाई मूल्य प्रदर्शन गर्न केहि विकास गर्नुपर्नेछ।

उत्पादन मोडलिङ चरणको एक महत्त्वपूर्ण तत्व परियोजनाको अर्थशास्त्र मूल्याङ्कन हो। मानौं कि परियोजना टोलीसँग विशेषज्ञहरू छन् जसले आफ्नै रूपमा MVP विकास गर्न सक्छन् र विकासको लागि कोषको आवश्यकता पर्दैन। यो पर्याप्त छैन भनेर बुझ्न महत्त्वपूर्ण छ। आफ्नो उत्पादन बेच्नको लागि, तपाईंले उपभोक्ताहरूलाई आकर्षित गर्न आवश्यक छ - विज्ञापन च्यानलहरू प्रयोग गर्नुहोस् जुन निःशुल्क छैन। तपाइँको पहिलो बिक्री को लागी, तपाइँ च्यानलहरू प्रयोग गर्न सक्नुहुन्छ जुन ठूलो लगानीको आवश्यकता पर्दैन - चिसो कलहरू आफैं गर्नुहोस् वा पार्किङमा फ्लायरहरू वितरण गर्नुहोस्, तर त्यस्ता च्यानलहरूको क्षमता सानो छ, तपाइँको समय पनि पैसा खर्च हुन्छ, र ढिलो वा पछि तपाइँ प्रत्यायोजित हुनेछ। यो काम भर्ती कर्मचारीहरु को लागी। त्यसकारण, धेरै ग्राहक अधिग्रहण च्यानलहरू चयन गर्न र यी च्यानलहरूमा ग्राहक अधिग्रहणको लागत अनुमान गर्न धेरै महत्त्वपूर्ण छ। यो गर्नका लागि, तपाईं विभिन्न स्रोतहरूबाट डाटा प्रयोग गर्न सक्नुहुन्छ, सूचकहरूको लागि विशेषज्ञहरूलाई सोध्नुहोस्, वा आफ्नै प्रयोगहरू सञ्चालन गर्न सक्नुहुन्छ।

भुक्तान गर्ने ग्राहकलाई आकर्षित गर्ने लागत सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण प्यारामिटरहरू मध्ये एक हो जसले ग्राहकको लागि तपाईंको उत्पादनको लागत निर्धारण गर्दछ। तपाईंको उत्पादनले यो रकम भन्दा कम खर्च गर्न सक्दैन - किनकि यस अवस्थामा तपाईंले निश्चित रूपमा सुरुदेखि नै घाटा उत्पन्न गर्नुहुनेछ। उत्पादन विकास र समर्थनको लागि तपाईंको बजेट, साथै व्यापार संस्थापकहरूको रूपमा तपाईंको लाभ, तपाईंको उत्पादनको मूल्य र ग्राहकहरू प्राप्त गर्ने लागत बीचको भिन्नतामा निहित हुन्छ।

यस चरणमा, धेरै परियोजनाहरू भन्न प्रलोभनमा छन् - हामी जैविक खोज ट्राफिक र भाइरलता मार्फत ग्राहकहरूलाई आकर्षित गर्नेछौं - यो व्यावहारिक रूपमा निःशुल्क छ। तिनीहरू आकर्षणको सस्तोताको बारेमा सही छन्, तर तिनीहरू बिर्सन्छन् कि यी च्यानलहरू ढिलो छन्, प्रचार गर्न लामो समय लाग्छ र सानो क्षमता छ। यो परिस्थितिलाई ध्यानमा राख्नु पनि महत्त्वपूर्ण छ - पेशेवर लगानीकर्ताहरूले परियोजनाहरूमा लगानी गर्छन् जसका लागि ग्राहकहरूलाई आकर्षित गर्न स्पष्ट र लागत-प्रभावी, मापनयोग्य, क्षमतायुक्त भुक्तानी च्यानलहरू छन्। अर्गानिक ट्राफिकको लागि मात्र लगानी गरिएको छैन।

यदि यस चरणमा तपाइँलाई कुनै समस्या छैन - तपाइँको उत्पादन मोडेल गरिएको छ, MVP को निर्माण र कार्यक्षमता निर्धारण गरिएको छ, ग्राहकहरु लाई आकर्षित गर्न च्यानलहरु निर्धारित गरिएको छ र परियोजना को अर्थशास्त्र लाभदायक देखिन्छ, त्यसपछि तपाइँ अगाडि बढ्न सक्नुहुन्छ। अर्को चरणमा - MVP सिर्जना गर्दै। यो चरण सरल छ र व्यावहारिक रूपमा IIDF कर्षण नक्शाको पहिले छलफल गरिएको चरण भन्दा फरक छैन। MVP सिर्जना भएपछि, तपाईंले पहिलो बिक्री र कार्यान्वयनहरू प्राप्त गर्न आवश्यक छ। सम्झौताहरू, बिक्रीहरू, तपाईंको MVP को प्रयोगको परीक्षणको समापन प्रक्रियाले लामो समय लिन सक्छ र निश्चित रूपमा ग्राहकहरूबाट प्रतिक्रिया ल्याउनेछ - तपाईंले पत्ता लगाउनुहुनेछ किन तपाईंको समाधान खराब छ, किन यसलाई लागू गर्न सकिँदैन, तपाईंसँग के कमीहरू छन् र के अन्य। तपाइँसँग प्रतियोगीहरू छन् जुन तपाइँलाई पहिले थाहा थिएन। यदि यो सबैले तपाईंको उत्पादन र यसमा तपाईंको विश्वासलाई मार्दैन भने, त्यसपछि तपाईं MVP लाई अन्तिम रूप दिन र अर्को चरणहरूमा पुग्न सक्षम हुनुहुनेछ - च्यानलहरूमा अर्थपूर्ण बिक्री। म यहाँ रोकिनेछु र माथि वर्णन गरिएका विधिहरू प्रयोग गर्दा व्यापार परियोजनाको विकास गर्ने बाटोमा तपाईंलाई पर्खने सबैभन्दा सामान्य समस्याहरूलाई थप विचार गर्नेछु।

माथि वर्णन गरिएका विधिहरू पछ्याएर प्रोजेक्ट गर्ने पासोहरू पर्दछन्

स्टार्टअपहरूमा काम गर्ने विधिहरू किन सिर्जना गरियो भनेर मलाई सम्झाउन दिनुहोस्। मुख्य कार्य भनेको कसरी छिटो विचारहरू परीक्षण गर्ने, पहिचान गर्न र गैर-व्यवहार्य व्यक्तिहरूलाई "दफन" गर्ने सिक्नु हो, ताकि स्रोतहरू (तपाईंको समय र पैसा) बर्बाद नगर्नुहोस्। यी प्रविधिहरूको प्रयोगले तथ्याङ्क परिवर्तन गर्दैन जस अनुसार 90-95% नयाँ व्यवसायहरू अस्तित्वको पहिलो वर्षमा मर्छन्। स्टार्टअप विकास प्रविधिहरूले अव्यवहारिक व्यापार विचारहरूको मृत्युलाई गति दिन्छ र घाटा कम गर्दछ।

एक विचार जुन परीक्षण गरिएको थियो र "दफन" चाँडै राम्रो परिणाम हो। एउटा विचार जसको लागि उत्पादन विकास गरिएको थियो र बजारमा जारी गरिएको थियो, तर जुन पछि बिक्री भएन, नराम्रो परिणाम हो। पहिचान गरिएको आवश्यकता अनुसार विकास गरिएको उत्पादन, जसको लागि पूर्व-अर्डरहरू सङ्कलन गरिएको छ, जसको बिक्रीबाट नाफाले विज्ञापन, उत्पादन र विकासको लागतहरू समेट्छ, र उचित समयमा लगानीमा फिर्ताको लागि अनुमति दिन्छ - यो एक हो। धेरै राम्रो परिणाम। एक उत्पादन जुन पहिलो बिक्रीको चरणमा पुन: डिजाइन गर्न र "तैन्य" गर्न सक्षम थियो, यसले ग्राहकहरूको आवश्यकताहरू पूरा गर्न र ग्राहकहरूलाई आकर्षित गर्ने लागतलाई ध्यानमा राखेर लागत-प्रभावी बनाउँछ।

सबैभन्दा सामान्य समस्या भनेको अन्तर्वार्ता सही तरिकाले सञ्चालन नहुनु हो। यसमा प्रजातिहरू छन्:

बेकार अन्तर्वार्ता - जब सोधिएका प्रश्नहरूको जवाफले केहि स्पष्ट गर्दैन, अर्थात्, अन्तर्वार्ताहरू सञ्चालन गरियो, प्रश्नहरू सोधियो, तर जवाफहरूले तथ्यहरू ल्याएनन् जसमा निष्कर्ष निकाल्न सकिन्छ। यो तब हुन्छ जब खराब परिकल्पनाहरू छनौट गरिन्छ - स्पष्ट वा उत्पादन विचारसँग सम्बन्धित छैन, वा जब प्रश्नहरू सोधिन्छ जुन परिकल्पनाहरूसँग सम्बन्धित छैन।
जवाफहरूको एक अत्यधिक आशावादी व्याख्या हो जब, वस्तुगत रूपमा, उत्तरदाताहरूको बहुमतले कुनै परिकल्पना पुष्टि गरेन, तर 1-2 उत्तरदाताहरूले केही परिकल्पनाहरू पुष्टि गरे। यस अवस्थामा, तपाइँ यी व्यक्तिहरू को हुन् भनेर बुझ्न प्रयास गर्न सक्नुहुन्छ र उनीहरूसँग मिल्दोजुल्दो अन्य सम्भावित ग्राहकहरू फेला पार्न प्रयास गर्न सक्नुहुन्छ।
अन्तर्वार्ताहरू गलत व्यक्तिहरूसँग सञ्चालन गरिन्छ - जब उत्तरदाताहरूको खरीद निर्णयहरू गर्ने क्षमतालाई बेवास्ता गरिन्छ। उदाहरणका लागि, तपाईं बच्चाहरूसँग कुरा गर्नुहुन्छ, तिनीहरूले समस्या पुष्टि गर्छन्, तर खरिद निर्णय तिनीहरूद्वारा बनाइनेछैन, तर तिनीहरूका आमाबाबुद्वारा, जसको पूर्णतया फरक उद्देश्यहरू छन् र तिनीहरूले कहिल्यै राम्रो तर खतरनाक खेलौना किन्नुहुन्न। यो B2B मा पनि उस्तै छ - तपाईंले प्रयोगकर्ताहरूको अन्तर्वार्ता लिन सक्नुहुन्छ, तर बजेट अन्य उद्देश्यहरू भएका प्रबन्धकहरूद्वारा नियन्त्रित हुन्छ र तपाईंले अनुसन्धान गरिरहनुभएको उत्पादनको मूल्य उनीहरूसँग सान्दर्भिक छैन। मलाई विश्वास छ कि दक्षिणी आईटी पार्क एक्सेलेरेटरको पद्धतिले यस जालमा धकेल्छ, किनकि यसमा ग्राहक खण्डहरूको बारेमा परिकल्पनाहरूको चरणको अभाव छ।
एक अन्तर्वार्ताको समयमा बेच्ने - जब एक अन्तर्वार्ताको क्रममा तिनीहरू अझै पनि उत्पादनको विचार र उत्तम इरादाका साथ वार्ताकारको बारेमा कुरा गर्छन्, तपाईंलाई समर्थन गर्ने प्रयास गर्दै, समस्या र कठिनाइहरूको बारेमा तपाईंको धारणा पुष्टि गर्दछ।
आत्म-छल - जब उत्तरदाताहरूले वास्तवमा कुनै कुराको पुष्टि गरेनन्, तर तपाईंले तिनीहरूका शब्दहरूलाई आफ्नै तरिकामा व्याख्या गर्नुहुन्छ र विश्वास गर्नुहुन्छ कि परिकल्पनाहरू पुष्टि हुन्छन्।
थोरै संख्यामा अन्तर्वार्ता लिइन्छ जब तपाइँ धेरै अन्तर्वार्ताहरू गर्नुहुन्छ (३-५) र तपाइँलाई लाग्छ कि सबै वार्ताकारहरूले तपाइँको परिकल्पनाहरू पुष्टि गर्छन् र थप अन्तर्वार्ताहरू सञ्चालन गर्न आवश्यक छैन। यो समस्या प्रायः समस्या # 3 संग हातमा जान्छ, अन्तर्वार्ताको समयमा बिक्री।

गलत तरिकाले सञ्चालन गरिएको अन्तर्वार्ताको नतिजा सामान्यतया परियोजनाको थप विकासको आवश्यकताको बारेमा गलत निर्णय हो (वस्तुगत रूपमा - अव्यवहारिक र अनावश्यक)। यसले MVP विकास गर्न समय (प्रायः धेरै महिना) बर्बाद गर्दछ, र त्यसपछि पहिलो बिक्रीको चरणमा यो बाहिर जान्छ कि कोही पनि उत्पादन किन्न चाहँदैनन्। त्यहाँ एक अधिक गम्भीर रूप पनि छ - जब पहिलो बिक्रीको समयमा ग्राहकलाई आकर्षित गर्ने लागतलाई ध्यानमा राखिएको छैन र उत्पादन व्यवहार्य देखिन्छ, तर अर्थपूर्ण बिक्रीको चरणमा यो पत्ता लगाउँछ कि व्यापार मोडेल र उत्पादन लाभदायक छैन। । त्यो हो, राम्ररी सञ्चालन गरिएको अन्तर्वार्ता र परियोजनाको अर्थशास्त्रको इमानदार मूल्याङ्कनको साथ, तपाईंले आफ्नो जीवनको धेरै महिना र पैसाको प्रभावशाली रकम बचाउन सक्नुहुन्छ।
अर्को साझा समस्या MVP विकास र बिक्री बीच स्रोतहरूको गलत आवंटन हो। प्रायः, परियोजनाहरू जसले MVPs बनाउन धेरै समय र पैसा खर्च गर्दछ, र जब पहिलो बिक्रीको लागि समय आउँछ, तिनीहरूसँग बिक्री च्यानलहरू परीक्षण गर्न बजेट हुँदैन। हामीले बारम्बार परियोजनाहरू भेटेका छौं जसले विकासमा सयौं हजारौं र लाखौं रूबलहरू डुबाएको छ, MVP मात्र होइन, तर एक तयार उत्पादन बनाएको छ, र त्यसपछि परीक्षणमा कम्तिमा 50-100 हजार रूबल खर्च गर्न सक्दैन (वा चाहँदैन)। च्यानलहरू र चाँडै भुक्तान ग्राहकहरूलाई आकर्षित गर्न प्रयास गर्दै।

अर्को सामान्य समस्या यो हो कि अन्तर्वार्ताको क्रममा परियोजना टोलीले उनीहरूको मौलिक विचार व्यवहार्य छैन भन्ने महसुस गर्छ, तर उनीहरूले व्यवसाय निर्माण गर्न सक्ने धेरै समस्याहरू पहिचान गर्छन्। यद्यपि, टोलीले पिभोट गर्न र पहिचान गरिएका आवश्यकताहरूमा आधारित नयाँ विचारहरू उत्पन्न गर्न अस्वीकार गर्दछ, तथ्यलाई उद्धृत गर्दै "उनीहरूलाई अन्य विषयहरूमा रुचि छैन।" एकै समयमा, तिनीहरूले "मृत विषय" मा खन्न जारी राख्न सक्छन् वा पूर्ण रूपमा स्टार्टअप गर्ने प्रयास छोड्न सक्छन्।

त्यहाँ 2 समस्याहरू छन् जुन मलाई व्यक्तिगत रूपमा माथि वर्णन गरिएका विधिहरूमा राम्रोसँग समाधान गरिएको छैन।

1. धेरै ढिलो ग्राहकहरूलाई आकर्षित गर्न लागत अनुमान गर्दै। माथिका प्रविधिहरूले तपाइँलाई तपाइँको समाधानको लागि माग प्रमाणित नगरेसम्म ग्राहक अधिग्रहणको लागत अनुमान गर्न आवश्यक छैन। यद्यपि, समस्या अन्तर्वार्ताहरू सञ्चालन गर्नु र तिनीहरूको नतिजाहरू प्रशोधन गर्नु बरु श्रम-गहन कार्य हो। यो सामान्यतया एक देखि धेरै हप्ता सम्म लाग्छ। परिकल्पनाहरू विश्वसनीय रूपमा परीक्षण गर्न, तपाईंले कम्तिमा 10 वार्तालापहरू सञ्चालन गर्न आवश्यक छ। अर्कोतर्फ, तपाईले डेटाको लागि इन्टरनेट खोजी र औसतमा 1-2 घण्टामा भुक्तानी गर्ने ग्राहकलाई आकर्षित गर्ने लागत अनुमान गर्न सक्नुहुन्छ। म तपाईंलाई एउटा उदाहरण दिन्छु।

मानौं हामी कुनै प्रकारको टेन्डर साइटको बारेमा कुरा गर्दैछौं जसमा ग्राहकहरूले उत्पादन वा सेवाको लागि आवेदनहरू राख्छन्, र आपूर्तिकर्ताहरूले आफैं र तिनीहरूको मूल्यहरू प्रस्ताव गर्छन्। प्लेटफर्मले लेनदेन वा प्रयोगकर्ताहरूबाट सदस्यता शुल्कबाट कमिसनबाट पैसा कमाउने योजना बनाएको छ। पहिले नै विचार चरणमा, तपाईं धेरै च्यानलहरू कल्पना गर्न सक्नुहुन्छ जसको माध्यमबाट प्रयोगकर्ताहरू आकर्षित हुनेछन्। मानौं कि हामीले कोल्ड कलहरू र खोज इन्जिनहरूमा विज्ञापनहरू, र खोज इन्जिनहरू र सामाजिक सञ्जालहरूमा विज्ञापनहरूका साथ आपूर्तिकर्ताहरूलाई आकर्षित गर्नेछौं। पहिले नै यस चरणमा तपाईले बुझ्न सक्नुहुन्छ कि सक्रिय आपूर्तिकर्तालाई आकर्षित गर्ने लागत लगभग 1000 rubles हुनेछ। मानौं कि आपूर्तिकर्ताहरूलाई आकर्षित गर्न 200 rubles खर्च हुनेछ, त्यसपछि पहिलो लेनदेन पूरा गर्न लगभग 2000 rubles आवश्यक हुनेछ। अर्को, हामी निष्कर्षमा पुग्न सक्छौं कि हामी प्रत्येक लेनदेनबाट कम्तिमा 1000 रूबल कमाउन चाहन्छौं। तदनुसार, हामीले यो न्यूनतम स्वीकार्य आयोगलाई हाम्रो विचारसँग सम्बद्ध गर्न आवश्यक छ। यदि हामी टेन्डर साइटको बारेमा कुरा गर्दैछौं जहाँ सेवाहरू 1000 rubles सम्मको लागि अर्डर गरिन्छ, तब हामी 1000 rubles को कमीशन प्राप्त गर्न सक्षम हुने छैनौं। हरेक लेनदेनबाट। यदि हामी एक साइटको बारेमा कुरा गर्दैछौं जहाँ सेवाहरू 100 rubles को लागि आदेश दिइन्छ, त्यसपछि यस्तो व्यापार मोडेल लाभदायक हुन सक्छ। यसरी, परिकल्पनाहरू विकास गर्नु अघि र समस्या अन्तर्वार्ताहरू सञ्चालन गर्नु अघि, यो सम्भव छ कि एक विचारको गैर-व्यवहार्यता पहिचान गर्न सकिन्छ।

2. MVP विकास चरण अघि बिक्री मार्फत समाधान परीक्षण गर्न कुनै प्रयास छैन। विधिहरूलाई MVP विकास गर्नु अघि ग्राहकको लागि तपाईंको समाधानको स्वीकार्यताको बारेमा परिकल्पनाको अनिवार्य परीक्षण आवश्यक पर्दैन। मलाई लाग्छ कि समस्या अन्तर्वार्ताको विश्लेषण पछि, पहिचान गरिएका समस्याहरू समाधान गर्ने अवधारणा मार्फत सोच्नु उपयुक्त हुन्छ। दक्षिणी आईटी पार्क पद्धतिमा, यो समाधान मोडलिङको रूपमा प्रतिबिम्बित हुन्छ। जे होस्, मलाई लाग्छ कि यो एक कदम अगाडी जानु र उनीहरूको समस्याहरू समाधान गर्नको लागि तपाईंको दृष्टिकोणमा ग्राहक इनपुट प्राप्त गर्न समाधान प्रस्तुतीकरण बनाउन लायक छ। साहित्यमा, यसलाई कहिलेकाहीँ "निर्णय साक्षात्कार" भनिन्छ। तपाईं वास्तवमा सम्भावित ग्राहकहरूलाई आफ्नो उत्पादनको मोडेल प्रस्तुत गर्नुहुन्छ र भविष्यको उत्पादन र सम्भवतः पूर्व-अर्डर र पहिलो बिक्रीको बारेमा उनीहरूको राय प्राप्त गर्नुहुन्छ। यसले तपाइँलाई तपाइँको समाधानको मूल्यको बारेमा धेरै कम लागतमा परिकल्पनाहरू परीक्षण गर्न अनुमति दिन्छ, र एकै समयमा MVP विकास गर्न सुरु गर्नु अघि नै ग्राहक अधिग्रहणको लागतको तपाइँको अनुमानलाई परिष्कृत गर्नुहोस्।

विधिहरूको तुलना र मेरो विधिको विवरण - समस्या समाधान फिट फ्रेमवर्क

रेखाचित्रको माथिल्लो भागले IIDF र दक्षिणी IT पार्कको विधिहरू देखाउँछ। चरणहरू मार्फत प्रगति बायाँबाट दायाँ तिर हुन्छ। तीरहरूले स्थानान्तरण गरिएका चरणहरू देखाउँछन्, र नयाँ चरणहरू जुन IIDF पद्धतिमा थिएनन्, बोल्डमा उल्लिखित छन्।

मेरो अनुभव र स्टार्टअपहरूको मृत्युको सबैभन्दा सामान्य कारणहरूको विश्लेषण गरेर, म एउटा नयाँ पद्धति प्रस्ताव गर्छु, जुन रेखाचित्रमा संकेत गरिएको छ - समस्या समाधान फिट फ्रेमवर्क।

म "ग्राहक खण्डहरूको परिकल्पना र विकासको लागि एक खण्ड चयन" चरणबाट सुरु गर्न सुझाव दिन्छु, किनभने पछि समस्याहरूको परिकल्पनाहरू सिर्जना गर्न र परीक्षण गर्नको लागि, तपाईंले अझै पनि बुझ्नु आवश्यक छ कि तपाईं कससँग व्यवहार गर्दै हुनुहुन्छ र क्षमता र समाधानलाई ध्यानमा राख्नुहोस्। खण्ड।
अर्को चरण नयाँ छ, यो पहिले देखिएन। जब हामीले काम गर्नको लागि एक खण्ड छनोट गरेका छौं, हामीले यी उपभोक्ताहरूलाई कसरी सम्पर्क गर्न सक्छौं र तिनीहरूलाई केहि बेच्न प्रयास गर्न कति लागत लाग्नेछ भनेर सोच्न आवश्यक छ। वार्तालापको लागि खण्डका प्रतिनिधिहरूको उपलब्धता महत्त्वपूर्ण छ, यदि भविष्यमा तपाईंले समस्या अन्तर्वार्ताहरू सञ्चालन गर्न समान व्यक्तिहरूसँग भेट्नुपर्नेछ। यदि त्यस्ता व्यक्तिहरूको सम्पर्कहरू फेला पार्नु, साथै बोलाउन र बैठक आयोजना गर्नु तपाईंको लागि समस्या हो भने, तिनीहरूको आवश्यकताको बारेमा विस्तृत परिकल्पनाहरू किन लेख्नुहोस्? पहिले नै यस चरणमा अर्को खण्डको छनोटमा फिर्ता हुन सक्छ।

अर्को - दुई चरणहरू, दक्षिणी आईटी पार्कको विधिमा जस्तै - समस्याहरू, कार्यहरू, उपकरणहरू र उपभोक्ताहरूको कठिनाइहरूको परिकल्पनाको विस्तृत नक्सा निर्माण गर्दै, र त्यसपछि - परिकल्पनाहरू परीक्षण गर्न उपभोक्ताहरूसँग समस्या साक्षात्कार। मेरो पद्धति र पहिले छलफल गरिएका बीचको भिन्नता यो हो कि समस्या अन्तर्वार्ताको समयमा समस्याहरूको उपस्थिति पुष्टि गर्ने उपभोक्ताहरू बीच समस्याग्रस्त व्यापार प्रक्रियाहरू बुझ्न थप ध्यान दिन आवश्यक छ। उनीहरूले के गरिरहेका छन्, कसरी, कहिले र कति पटक समस्या उत्पन्न हुन्छ, उनीहरूले यसलाई कसरी समाधान गर्ने प्रयास गरे, उनीहरूका लागि कुन समाधान स्वीकार्य र अस्वीकार्य छन् भन्ने कुरा बुझ्नुपर्छ। ग्राहकहरूको व्यापार प्रक्रियाहरू मोडेल गरेर, हामी तिनीहरूमा हाम्रो समाधान निर्माण गर्छौं। एकै समयमा, हामीले काम गर्नुपर्ने अवस्था र अवस्थित प्रतिबन्धहरू हामी राम्ररी बुझ्छौं।

यसबाहेक, हाम्रो भविष्यको उत्पादनको सार र सम्भावित ग्राहकहरूको वातावरण जसमा यसले आफैलाई फेला पार्नेछ, हामी परियोजनाको अर्थशास्त्रको मूल्याङ्कन गर्न सक्छौं - लगानी, उत्पादन लागतहरू गणना गर्न, मुद्रीकरण मोडेलहरू र उत्पादन मूल्यहरू मार्फत सोच्नुहोस्, र विश्लेषण सञ्चालन गर्नुहोस्। प्रतिस्पर्धीहरू। यस पछि, तपाइँ परियोजना मा काम जारी को बारे मा एक उचित र सूचित निर्णय गर्न सक्नुहुन्छ।
त्यस पछि, तपाइँसँग सम्भावित ग्राहकहरु लाई तपाइँको उत्पादन प्रस्तुत गर्न को लागी सबै जानकारी हुनेछ - तपाइँ लाई थाहा छ कि तपाइँ कुन ग्राहक समस्याहरु लाई समाधान गर्न सक्नुहुन्छ, तपाइँ यी समस्याहरु (उत्पादन) को समाधान गर्न को लागी एक तरिका संग आउनुभएको छ, तपाइँ बुझ्नुहुन्छ कि तपाइँको समाधान कसरी हुनेछ। लाभ, र तपाईंले आफ्नो उत्पादनको मूल्यमा निर्णय गर्नुभयो। संकलन गरिएको जानकारी उत्पादन प्रस्तुतीकरण सिर्जना गर्न र ग्राहक खण्डको सबैभन्दा सक्रिय भाग - प्रारम्भिक ग्रहणकर्ताहरूमा तपाईंको उत्पादन बेच्ने प्रयास गर्न पर्याप्त छ। सम्भावित ग्राहकहरूलाई प्रस्तुतीकरण देखाउनुहोस् र तिनीहरूको प्रतिक्रिया प्राप्त गर्नुहोस्। अग्रिम भुक्तानी संग पूर्व-अर्डर एक राम्रो परिणाम हो। यदि तपाइँ अग्रिम भुक्तान गरिएको थियो भने, तपाइँको उत्पादन ग्राहकको लागि उपयुक्त छ, र उहाँ यसलाई कुनै पनि समयमा किन्न तयार हुनुहुन्छ। Crowdfunding प्लेटफर्महरू (उदाहरणका लागि, Kickstarter) इन्टरनेटमा यो सिद्धान्त लागू गर्दछ। तपाईलाई आफैले त्यसै गर्नबाट रोक्न केहि छैन। यदि ग्राहकहरू सम्झौता गर्न तयार छैनन् भने, त्यसपछि तपाइँसँग कारण र सर्तहरू सोध्ने अवसर छ - तपाइँको उत्पादन किन्नको लागि उनीहरूलाई के गर्न आवश्यक छ। सम्झौताहरू निष्कर्षमा पुगे र प्राप्त गरिएका अग्रिमहरूले ग्राहक समस्याहरू (उत्पादन) को तपाईंको समाधानको बारेमा तपाईंको परिकल्पनालाई उत्तम समर्थन गर्दछ।

यस पछि, तपाईंले उत्पादनको पहिलो संस्करणको उत्पादन सुरु गर्न सक्नुहुन्छ, जुन तपाईंले पूर्व-अर्डरहरू प्राप्त गर्नुभएको विवरणसँग मेल खान्छ। जब उत्पादन तयार हुन्छ, तपाइँ यसलाई तपाइँको पहिलो ग्राहकहरु लाई डेलिभर गर्नुहुन्छ। परीक्षण प्रयोगको अवधि पछि, तपाईंले उत्पादनको बारेमा आफ्नो पहिलो ग्राहकहरूको राय सङ्कलन गर्नुहुन्छ, उत्पादन विकासको लागि निर्देशनहरू निर्धारण गर्नुहुन्छ, र त्यसपछि अर्थपूर्ण, क्रमिक बिक्री निर्माण गर्नुहुन्छ।

निष्कर्षमा

लेख निकै लामो भयो । अन्त्य सम्म पढ्नु भएकोमा धन्यवाद। यदि तपाइँ वर्णन गरिएका कुनै पनि विधिहरू प्रयोग गरेर सबै चरणहरू मार्फत जानुहुन्छ भने, यसको मतलब तपाइँसँग कसैलाई आवश्यक पर्ने उत्पादन छ। यदि तपाईंले कुनै पनि विधिहरू प्रयोग गर्नुभएको छैन र तपाईंको उत्पादनको बिक्री छ भने, कसैलाई तपाईंको उत्पादन चाहिन्छ।

तपाइँले तपाइँको उत्पादन कसले र किन किन्दछ र तपाइँ ग्राहकलाई आकर्षित गर्न कति तिर्न सक्नुहुन्छ भनेर बुझ्दा व्यवसायले काम गर्दछ। त्यसोभए तपाईले लागत-प्रभावी पदोन्नति च्यानलहरू र स्केल बिक्रीहरू खोज्न सक्नुहुन्छ, त्यसपछि तपाईसँग व्यापार हुनेछ। यदि तपाइँ तपाइँको उत्पादन कसले र किन किन्दै हुनुहुन्छ थाहा छैन भने, तपाइँ प्रयोगकर्ताहरूसँग कुरा गरेर पत्ता लगाउनु पर्छ। यदि तपाईंलाई कसलाई बेच्ने र उत्पादनले ग्राहकहरूलाई कुन महत्त्वपूर्ण फाइदाहरू ल्याउँछ भन्ने थाहा छैन भने तपाईं बिक्री प्रणाली निर्माण गर्न सक्षम हुनुहुने छैन।

स्रोत: www.habr.com

तपाईं आईटी उत्पादनको लागि एउटा विचार लिएर आउनुभएको छ, अब के हुन्छ?