Igor Sysoev, webserverontwikkelaar , lid van een groot gezin , stond niet alleen aan de oorsprong van onze conferentie. Ik beschouw Igor als mijn professionele leraar, een meester die mij leerde werken en hoogbeladen systemen leerde begrijpen, die mijn professionele pad tien jaar lang bepaalden.
Natuurlijk kon ik het oorverdovende geluid niet negeren NGINX-team... En ik interviewde, maar niet Igor (hij is nog steeds een introverte programmeur), maar investeerders uit het fonds Runa hoofdstad, die nginx tien jaar geleden opmerkte, er een zakelijke infrastructuur omheen bouwde, en nu onderhandelen over een deal van ongekende omvang voor de Russische markt.
Het doel van het artikel onder de snit is om nogmaals te bevestigen dat alles mogelijk is! Probeer het!
Hoofd van de HighLoad++ Programmacommissie Oleg Bunin: Gefeliciteerd met een succesvolle deal! Voor zover ik weet, ben je erin geslaagd de wens van Igor om als programmeur te blijven werken te behouden en te ondersteunen en tegelijkertijd de hele zakelijke infrastructuur om hem heen te bouwen - dit is letterlijk de droom van elke ontwikkelaar. Rechts?
Mijn gesprekspartner is Managing Partner van Runa Capital Dmitry Chikhachev: Dit is waar. Dit is een grote verdienste van Igor zelf en zijn medeoprichters Maxim en Andrey (Maxim Konovalov en Andrey Alekseev), omdat ze er in eerste instantie klaar voor waren om deze infrastructuur om hen heen te bouwen. Niet alle startups beoordelen hun eigen sterke punten en capaciteiten zo adequaat. Veel mensen willen het hele proces leiden of beheren.
— Dus het NGINX-team heeft zich over het algemeen gedistantieerd van het zakelijke gedeelte, of zo?
Dmitri: Nee, ze hebben het zakelijke gedeelte niet verlaten, waarom? Maxim leidde als COO het operationele gedeelte. Andrey was bezig met BizDev, Igor bleef zich ontwikkelen - wat hij leuk vindt.
Iedereen deed wat zijn sterke punten waren en wat hij leuk vond.
Maar ze begrepen allemaal dat om een miljoenenbedrijf in de Verenigde Staten op te bouwen, een persoon van een ander kaliber, met een andere achtergrond, nodig is. Daarom was er zelfs in de eerste onderhandelingsronde een afspraak met investeerders dat zo iemand zou worden gevonden. Het was Gus Robertson, hij voldoet aan al deze criteria.
— Dus het was oorspronkelijk de bedoeling om de Amerikaanse markt te betreden?
Dmitri: NGINX is een b2b-bedrijf. Bovendien is het niet bijzonder algemeen bekend bij gebruikers, omdat het op infrastructuurniveau werkt, je zou kunnen zeggen middleware. De belangrijkste b2b-markt is de VS - 40% van de wereldmarkt is daar geconcentreerd.
Succes op de Amerikaanse markt bepaalt het succes van elke startup.
Daarom is het logische plan om naar de VS te gaan, daar onmiddellijk iemand aan te nemen die leiding gaat geven aan een Amerikaans bedrijf, het bedrijf verder te ontwikkelen en Amerikaanse investeerders aan te trekken. Als je infrastructuursoftware in de VS wilt verkopen, dan is het belangrijk dat je Amerikaanse investeerders achter je hebt.
- Wie kwam naar wie: jij naar nginx, nginx naar jou?
Dmitri: We hadden veel verschillende contactpunten. We hebben waarschijnlijk groot initiatief getoond, want ook toen was nginx merkbaar. Hoewel het nog geen bedrijf was en het marktaandeel relatief klein was (6%), was er al veel interesse van investeerders. De deal was competitief, dus we waren uiteraard actief.
- In welke staat verkeerde het product? Er was geen bedrijf, maar waren er schetsen van een commerciële ondernemingsversie?
Dmitri: Er was een open source webserver genaamd Nginx. Het had gebruikers - 6% van de wereldmarkt. In feite zijn er miljoenen, zelfs tientallen miljoenen websites. Maar toch was er geen bedrijf, geen bedrijfsmodel. En aangezien er geen bedrijf was, was er ook geen team: er was Igor Sysoev, een nginx-ontwikkelaar en een kleine gemeenschap in de buurt.
Dit is een heel interessant verhaal. Igor begon vrij lang geleden met het schrijven van nginx - in 2002, en bracht het uit in 2004. Echte interesse ervoor verscheen pas in 2008, in 2011 zamelde hij geld in. Weinig mensen vragen zich af waarom er zoveel tijd is verstreken. Er is eigenlijk een logische technische verklaring hiervoor.
In 2002 werkte Igor bij Rambler, en er was één probleem dat hij als systeembeheerder oploste: het zogenaamde C10k-probleem, dat wil zeggen dat de server bij piekbelasting meer dan tienduizend gelijktijdige verzoeken kreeg. Toen verscheen dit probleem net, omdat er net zware belastingen op internet in gebruik kwamen. Slechts een paar sites kwamen het tegen, zoals Rambler, Yandex, Mail.ru. Voor de meeste websites was dit niet relevant. Als er 100-200 verzoeken per dag zijn, is er geen nginx nodig, Apache zal dit prima afhandelen.
Naarmate het internet populairder werd, groeide het aantal sites dat met het C10k-probleem te maken kreeg. Steeds meer sites begonnen een snellere webserver nodig te hebben om verzoeken te verwerken, zoals nginx.
Maar de echte belastingexplosie vond plaats in 2008-2010, met de komst van smartphones.
Je kunt je gemakkelijk voorstellen hoe het aantal verzoeken aan de servers onmiddellijk toenam. Ten eerste is de tijd die wordt besteed aan het gebruik van internet toegenomen, omdat het mogelijk is geworden om overal en altijd op links te klikken, en niet alleen terwijl u achter de computer zit. Ten tweede is het gebruikersgedrag zelf veranderd: met het aanraakscherm is het klikken op links chaotischer geworden. Je kunt hier ook sociale netwerken toevoegen.
Dit leidde naar De piekbelastingen op internet begonnen exponentieel te groeien. De totale belasting groeide min of meer gelijkmatig, maar de pieken werden steeds duidelijker merkbaar. Het bleek dat hetzelfde C10k-probleem wijdverbreid is geworden. Op dit moment vertrok Nginx.
— Vertel ons hoe de gebeurtenissen zich ontwikkelden na de ontmoeting met Igor en zijn team? Wanneer begon de ontwikkeling van infrastructuur en zakelijke ideeën?
Dmitri: Eerst werd er een deal gesloten. Ik heb al gezegd dat de deal concurrerend was, en uiteindelijk werd er een syndicaat van investeerders gevormd. Samen met BV Capital (nu e.ventures) en Michael Dell zijn wij onderdeel geworden van dit syndicaat. Eerst sloten ze de deal, en daarna begonnen ze na te denken over de kwestie van het vinden van een Amerikaanse CEO.
Hoe heb je de deal gesloten? Het blijkt immers dat je niet eens wist wat het businessmodel was en wanneer het zich zou uitbetalen? Heb je net geïnvesteerd in een team, in een gaaf product?
Dmitri: Ja, dit was een pure zaaddeal. We dachten op dat moment niet na over het bedrijfsmodel.
Onze beleggingsthesis was gebaseerd op het feit dat NGINX een uniek product is met een aanzienlijk groeiend publiek.
Hij loste een tamelijk ernstig probleem voor dit publiek op. Mijn favoriete test, de lakmoesproef voor elke investering, is of het product een enorm, pijnlijk probleem oplost. NGINX slaagde met een klap voor deze crashtest: het probleem was enorm, de belasting groeide, de sites waren offline. En het was pijnlijk, omdat er een tijdperk aanbrak waarin de website ‘mission critical’ werd.
In de jaren 90 redeneerden mensen als volgt: de site ligt daar - nu bel ik de systeembeheerder, zij halen hem binnen een uur op - dat is prima. Aan het einde van de jaren 2000 werd voor veel bedrijven een downtime van vijf minuten gelijk aan daadwerkelijk verlies van geld, reputatie, enz. Dat het probleem pijnlijk was, is één kant.
De tweede kant waar wij als beleggers naar kijken is kwaliteit van de ploeg. Hier waren we onder de indruk van Igor en zijn medeoprichters. Het was een complementaire ervaring en een uniek product dat door één persoon werd ontwikkeld.
— Het is duidelijk dat een team met een bepaald aantal competenties die elkaar aanvullen ook een rol speelde.
Dmitri: Het lijkt mij juist dat Igor het product alleen heeft ontwikkeld, maar toen het tijd werd om een bedrijf op te richten, haastte hij zich er niet alleen naar, maar met partners. Kijkend naar 10 jaar beleggingservaring, kan ik zeggen dat het hebben van twee medeoprichters de risico's zeker verkleint. Het optimale aantal medeoprichters is twee of drie. Eén is heel weinig, maar vier is al veel.
- Wat er daarna gebeurde? Wanneer de deal al heeft plaatsgevonden, maar er nog geen ontwikkeld business idee is.
Dmitri: Er wordt een deal gesloten, een bedrijf wordt geregistreerd, documenten worden ondertekend, geld wordt overgemaakt - dat is alles, laten we rennen. Parallel aan de ontwikkeling van het zakelijke gedeelte hebben we een team van ontwikkelaars ingehuurd die aan het product gingen werken. Andrey Alekseev bouwde als BizDev de eerste relaties op met potentiële klanten om feedback te verzamelen. Iedereen dacht samen na over het bedrijfsmodel, en samen waren ze op zoek naar een topmanager die het Amerikaanse bedrijf zou ontwikkelen en in wezen leiding zou geven aan het bedrijf.
- En hoe heb je hem gevonden? Waar? Ik kan me niet eens voorstellen hoe ik dit moet doen.
Dmitri: Alle investeerders en de raad van bestuur deden dit. Uiteindelijk viel de keuze op Gus Robertson. Gus werkte bij Red Hat, waarvan de topmanager onze investeerder was. We wendden ons tot Red Hat, omdat het open source is, en zeiden dat we op zoek waren naar iemand die een bedrijf kon leiden en uitbouwen tot een miljardenbedrijf. Ze hebben Gus aanbevolen.
De deal met NGINX werd in 2011 gesloten en in 2012 ontmoetten we Gus al, en we vonden hem meteen erg leuk. Hij had een achtergrond in open source bij Red Hat - destijds was het het enige bedrijf met een kapitalisatie van meerdere miljarden dollars in open source. Daarnaast was Gus betrokken bij de bedrijfsontwikkeling en verkoop - precies wat we nodig hadden!
Naast zijn achtergrond en ervaring vielen ons zijn persoonlijke kwaliteiten op: hij is een slimme, inzichtelijke persoon met een snelle geest, en, belangrijker nog, we dachten dat hij cultureel goed bij het team paste. Dit is inderdaad wat er gebeurde. Toen ze elkaar ontmoetten, bleek dat iedereen op dezelfde golflengte zat, iedereen had een uitstekende interactie.
We hebben Gus een bod gedaan en hij is eind 2012 aan de slag gegaan. Gus bood ook aan om zijn eigen geld in NGINX te investeren. Alle investeerders waren onder de indruk. Vanwege de grote betrokkenheid van Gus sloot hij zich aan bij het oprichtersteam en werd hij door iedereen gezien als medeoprichter van het bedrijf. Vervolgens was hij een van de vier. Er is een beroemde foto waarop ze alle vier NGINX-T-shirts dragen.
Foto genomen vanaf Dmitry Chikhachev over de geschiedenis van de samenwerking tussen NGINX en Runa Capital.
— Heb je meteen een businessmodel kunnen vinden, of is dat later veranderd?
Dmitri: We wisten het model meteen te vinden, maar daarvoor hebben we een tijdje gediscussieerd over het hoe en wat. Maar het belangrijkste debat was of we het open source-project moesten blijven steunen, of we nginx gratis moesten houden, of dat we geleidelijk iedereen moesten dwingen te betalen.
We besloten dat het het juiste zou zijn om de kracht van de gemeenschap die achter nginx staat te benutten en hen niet teleur te stellen of de steun voor het open source-project in te trekken.
Daarom hebben we besloten om nginx open source te houden, maar een extra speciaal product te maken genaamd NGINX Plus. Dit is een commercieel product gebaseerd op nginx, dat we in licentie geven aan zakelijke klanten. Momenteel is de hoofdactiviteit van NGINX de verkoop van NGINX Plus-licenties.
De belangrijkste verschillen tussen de open en betaalde versies zijn:
- NGINX Plus heeft extra functionaliteit voor ondernemingen, voornamelijk load-balancing.
- In tegenstelling tot een open source-product is er gebruikersondersteuning.
- Dit product is gemakkelijker te hanteren. Dit is geen constructor die je zelf in elkaar moet zetten, maar een kant-en-klaar binair pakket dat je op je eigen infrastructuur kunt inzetten.
— Hoe verhouden open source en een commercieel product zich tot elkaar? Gaan er functies van een commercieel product over naar open source?
Dmitri: Het open source-product blijft zich parallel met het commerciële product ontwikkelen. Sommige functionaliteit wordt alleen aan een commercieel product toegevoegd, andere zowel hier als daar. Maar de kern van het systeem is uiteraard hetzelfde.
Een belangrijk punt is dat nginx zelf een heel klein product is. Ik denk dat het maar ongeveer 200 regels code zijn. De uitdaging was om aanvullende producten te ontwikkelen. Maar dit gebeurde al na de volgende investeringsronde, toen er verschillende nieuwe producten werden gelanceerd: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) en NGINX Unit (2017-2018). De productlijn voor ondernemingen werd uitgebreid.
— Hoe snel werd het duidelijk dat je het model goed had? Heeft u de terugverdientijd bereikt, of is het duidelijk geworden dat het bedrijf groeit en geld gaat opleveren?
Dmitri: Het eerste jaar van omzet was 2014, toen we onze eerste miljoen dollar verdienden. Op dit moment was het duidelijk dat er vraag was, maar de economische aspecten in termen van verkoop en de mate waarin het model schaalvergroting mogelijk zou maken, waren nog niet volledig begrepen.
Twee jaar later, in 2016-2017, begrepen we al dat de economie goed was: er was weinig uitstroom van klanten, er was sprake van up-selling en klanten, die NGINX begonnen te gebruiken, kochten het steeds meer. Toen werd duidelijk dat dit verder kon worden opgeschaald. Wat op zijn beurt leidde tot extra financieringsrondes, die al hebben geleid tot het opschalen van de verkooporganisatie en het aannemen van extra mensen in de VS en andere landen. Nu heeft NGINX verkoopkantoren in de Verenigde Staten, Europa, Azië - over de hele wereld.
— Is NGINX nu een groot bedrijf?
Dmitri: Er zijn al ongeveer 200 mensen.
— Meestal zijn dit waarschijnlijk verkoop en ondersteuning?
Dmitri: Ontwikkeling is nog steeds een vrij groot onderdeel van het bedrijf. Maar verkoop en marketing spelen een grote rol.
— Wordt de ontwikkeling voornamelijk uitgevoerd door Russische jongens die in Moskou gevestigd zijn?
Dmitri: De ontwikkeling is nu aan de gang in drie centra: Moskou, Californië en Ierland. Maar Igor blijft het grootste deel van de tijd in Moskou wonen, werken en programmeren.
We hebben het hele pad gevolgd: het begin in 2002, de release van nginx in 2004, groei in 2008-2009, ontmoetingen met investeerders in 2010, eerste verkopen in 2013, eerste miljoen dollar in 2014. Hoe zit het met 2019? Succes?
Dmitri: In 2019 - een goede exit.
— Is dit een normale tijdcyclus voor een startup, of een uitzondering op de regel?
Dmitri: Dit is een volkomen normale cyclus in de tijd - afhankelijk van waar je op rekent. Toen Igor nginx schreef - het was niet voor niets dat ik dit achtergrondverhaal vertelde - was nginx geen massaproduct. Toen, in 2008-2009, veranderde het internet en werd nginx erg populair.
Als we alleen maar tellen van 2009 tot 2010, dan Een cyclus van 10 jaar is volkomen normaal., aangezien dit in wezen het moment is waarop er net vraag naar het product begint te komen. Als we rekenen vanaf de ronde van 2011, dan is 8 jaar vanaf het moment van de eerste startinvesteringen ook een normale periode.
— Wat kun je ons nu vertellen, ter afsluiting van het onderwerp met NGINX, over F5, over hun plannen - wat zal er met NGINX gebeuren?
Dmitri: Ik weet het niet, dit is een bedrijfsgeheim van F5. Het enige dat ik kan toevoegen is dat als je nu “F5 NGINX” googlet, de eerste tien links nieuws zullen zijn dat F5 NGINX heeft overgenomen. Voor dezelfde zoekopdracht twee weken geleden zou een zoekopdracht eerst tien links opleveren over hoe te migreren van F5 naar NGINX.
– Ze zouden geen concurrent vermoorden!
Dmitri: Nee waarom? In het persbericht staat wat ze gaan doen.
— Alles in het persbericht is goed: we raken niemand aan, alles zal groeien zoals voorheen.
Dmitri: Ik denk dat deze bedrijven een zeer goede culturele match hebben. In die zin werken ze allebei nog steeds in hetzelfde segment: netwerken en laden. Daarom alles komt goed.
— Laatste vraag: ik ben een briljante programmeur, wat moet ik doen om mijn succes te herhalen?
Dmitri: Om het succes van Igor Sysoev te herhalen, moet je eerst uitzoeken welk probleem je moet oplossen, omdat er alleen geld voor de code wordt betaald als het een enorm en pijnlijk probleem oplost.
- En dan naar jou? En dan ga jij helpen.
Dmitri: Ja met plezier.
Hartelijk dank aan Dmitry voor het interview. We zien je snel weer bij het Runa Capital fonds op . Op een plek die, nu we met volledig vertrouwen kunnen zeggen, de beste ontwikkelaars samenbrengt, niet uit Rusland, maar uit de hele wereld. Wie weet praten we over een paar jaar allemaal net zo gepassioneerd over het succes van een van jullie. Bovendien is het nu duidelijk waar je moet beginnen: zoeken naar een oplossing voor een belangrijk probleem!
Bron: www.habr.com