Herinnert u zich de scène in de eerste film van de blockbuster 'Men in Black', waarin de uitstekende trainingsleden snel om zich heen schieten op kartonnen monsters, en alleen de held van Will Smith, na een korte overweging, de hersenen eruit schiet van het kartonnen meisje dat een boek over kwantumfysica vasthield? Wat heeft dit ogenschijnlijk met SD-WAN te maken? Heel simpel: op dit moment zijn er geen verkopen van oplossingen in deze klasse in Rusland. We zijn al meer dan drie jaar bezig met het onderwerp SD-WAN, hebben er honderden man-dagen aan besteed, geïnvesteerd in de opleiding van ingenieurs, laboratoria en teststations, presales, presentaties, demonstraties, tests, tests, tests… Maar hoeveel implementaties zijn er? Geen enkele!
Ik wil graag nadenken over de redenen voor dit feit en de conclusies delen die we samen met collega's van Cisco hebben getrokken op basis van de analyse van onze ervaringen.
SPIN-verkoop
Bij 'Infosystem Jet' houden we erg van de SPIN-verkooptechniek. Het is gebaseerd op het idee dat verkoop geen monoloog is, geen voorlezen van een reclamefolder, maar een dialoog. De verkoper moet namelijk minder vertellen en meer vragen stellen: situationele, probleem-, ontdek- en leidende vragen.
De belangrijkste taak is om de gesprekspartner naar de gedachte te leiden dat hij moet kopen wat u hem wilt verkopen.
Een paar jaar geleden was er een klassiek voorbeeld van een sollicitatiegesprek van een verkoper bij een bedrijf dat pennen verkoopt.
— Waarvoor gebruikt u eigenlijk pennen?
— Eigenlijk, alles is al lang op de computer en internet. Ik gebruik een pen alleen om documenten te ondertekenen.
— Onder deze documenten zijn er waarschijnlijk contracten?
— Ja, natuurlijk.
— Waren er onder de door u ondertekende contracten ook diegene die u uw hele leven zult herinneren?
— Ja, natuurlijk.
— Dat denk ik ook. Het gaat immers om herinneringen. Herinneringen aan uw overwinningen en prestaties. U kunt een gewoon document met elke pen ondertekenen, de goedkoopste pen. Maar is het niet beter om zulke belangrijke, historische contracten met een speciale pen te ondertekenen, bedoeld voor speciale gelegenheden? Waarnaar u kijkt en herinnert hoe het was, en glimlacht?
— Interessante gedachte.
— Kijk eens naar deze pen. Misschien is dit de pen?
— Goed, goed, je hebt me verkocht, je schurk!
Soms werkt zo'n aanpak geweldig, en ik heb heel interessante ervaringen met dergelijke verkopen! Maar alleen niet met SD-WAN.
Het buitenland zal ons NIET helpen
Kenmerkend is dat de situatie rond de verkoop van SD-WAN-oplossingen in het buitenland precies het tegenovergestelde is, namelijk dat het heel goed gaat! Er ontstaan daar geen bijzondere moeilijkheden. De reden hiervoor is de indrukwekkende kosten van MPLS-kanalen, die veel duurder zijn dan internetkanalen. Zodra we zeggen dat we een deel van het verkeer van MPLS naar internet kunnen 'verplaatsen' en daar aanzienlijk op kunnen besparen, beschouw je de verkoop als rond.
In Rusland zijn de kosten van MPLS- en internetkanalen vergelijkbaar, en in sommige gevallen zijn de eerste zelfs goedkoper. Onlangs sprak ik met een collega van een operator van 'de grote vier', en tot mijn verbazing ontdekte ik dat MPLS binnen de operator gemeenschap als niet serieus wordt beschouwd, als een interne netwerkoplossing. Maar internet — dat is serieus, dat is de toegang tot de grote wereld!
Technici hoeven SD-WAN niet speciaal te verkopen. In onze praktijk was er slechts één geval waarin de hoofd technische dienst zei dat hij DMVPN had en dat hij tevreden was. Gewoonlijk begrijpen technisch onderlegde mensen heel goed wat SD-WAN hen zal bieden. En dan gaan ze naar de business — en krijgen geen budget. Of ze begrijpen meteen dat ze het budget niet zullen krijgen, en gaan daarom niet eens. Maar puur uit sportieve interesse beginnen ze met veel plezier te testen.
Over deze feiten hadden we eerder moeten nadenken, maar alles gebeurt wanneer het moet gebeuren.
Digitale verwarring
Een keer kwam ik bij een gerespecteerde persoon voor mijn solo stand-up (omdat ik niet wist welke vragen ik hem moest stellen). Ik kreeg een heel uur toegewezen, maar werd na vijftien minuten onderbroken.
— Hé, dit is allemaal wel interessant. Maar weet je wat digitale transformatie is? Want ik hoor het overal, maar ik begrijp er niets van.
En ik was toevallig een beetje op de hoogte, dus zei ik dat het een filosofisch concept is dat stelt dat alles wat leeft in de wereld sterfelijk is. Inclusief elk bedrijf. Zonder uitzondering.
Daarom gaat digitale transformatie over bedreigingen die uit het niets kunnen komen, en over kansen die dezelfde bedreigingen bieden aan de meest wendbare. En toen begon het leukste.
De gerespecteerde persoon pakte de telefoon, belde ergens naartoe en zei:
— Hoor eens, digitale transformatie gaat over bedreigingen en kansen, niet over digitalisering waar je me mee lastigvalt.
Hij hing de telefoon op.
— Past jouw SD-WAN hier ook in?
En vervolgens hadden we een gesprek dat 45 minuten duurde.
En toen klikte er iets in mijn hoofd. Ik begreep nog niet veel, maar begon eindelijk te analyseren. Heel weinigen begrijpen wat digitale transformatie is en hoe het zich verhoudt tot digitalisering. Er is nog geen standaard, voor zoveel mensen, zoveel meningen.
In wezen is digitale transformatie een concept dat managers herinnert aan de beperkte levensduur van hun bedrijven.
Een sprongetje van vertrouwen
Laten we stoppen, nadenken en stoppen met het beschieten van 'monsters' die nergens schuldig aan zijn. We moeten het juiste doelwit vinden.
Kijk goed naar het verkoopdiagram. Om een verkoop te laten plaatsvinden, moeten we ons concentreren op het rechteronderkwadrant. Hiervoor, zoals wij denken, moeten we de verkoop van SD-WAN benaderen als een Lean-startup.
Het sleutelwoord hier is startup! En een startup begint met een 'sprongetje van vertrouwen', een bepaalde aanname die (idealiter) moet worden getest. Belangrijk om op te merken: SD-WAN garandeert praktisch een verbeterde klantervaring.
Dat hebben wij ook gedaan: samen met collega's van Cisco hebben we pilotprojecten opgezet. Op eigen kosten. En al op de 'levende' netwerken van klanten vonden we voordelen van de implementatie van SD-WAN, waarvan we van tevoren niet konden raden.
Bijvoorbeeld, we hadden een geval waarin telefoongesprekken met het contactcentrum niet meer werden onderbroken. Dit gebeurde omdat SD-WAN snel de kanalen schakelde bij verslechtering van de kwaliteit. Een gemiste oproep in het callcenter is een verloren klant. En dat begrijpt het bedrijfsleven: er is een probleem — er is ook een oplossing!
Tot slot
SD-WAN is vrij gemakkelijk te verkopen aan technici, maar uiterst moeilijk aan het bedrijfsleven. Daarom moet de verkoop van SD-WAN aan bedrijven worden gezien als een startup, namelijk een gezamenlijke guerrillawerk van klant, integrator en leverancier. En deze aanpak, daar zijn we van overtuigd, zal leiden tot succes!
Auteur: Denis Dyzhin, Directeur van zakelijke ontwikkeling bij het Netwerkoplossingen Centrum van 'Infosystemy Jet'
Bron: habr.com
