Bedenk hoe in het eerste deel van de blockbuster "Men in Black" uitstekende gevechtsstagiaires snel alle kanten op schieten op kartonnen monsters, en alleen de held van Will Smith, na kort overleg, "de hersenen eruit blies" van een kartonnen meisje dat had hij een boek over kwantumfysica in zijn hand? Wat lijkt het met SD-WAN te maken te hebben? En alles is heel eenvoudig: tegenwoordig worden er in Rusland geen oplossingen van deze klasse verkocht. We werken al meer dan drie jaar aan het SD-WAN-onderwerp, hebben er honderden mandagen aan besteed, geïnvesteerd in het opleiden van ingenieurs, laboratoria en stands, pre-sales, presentaties, demonstraties, tests, tests, tests... Maar hoeveel implementaties? Helemaal niet!
Ik zou graag willen speculeren over de redenen hiervoor en willen praten over de conclusies die we samen met onze collega's van Cisco hebben getrokken op basis van een analyse van onze ervaringen.
SPIN-verkoop
Wij bij Jet Infosystems houden erg van de SPIN-verkooptechniek. Het is gebaseerd op het feit dat verkopen geen monoloog is, geen folder voorlezen, maar een dialoog. Bovendien moet de verkoper minder praten en meer vragen stellen: situationeel, problematisch, extractief en sturend.
De belangrijkste taak is om uw gesprekspartner op het idee te brengen dat hij moet kopen wat u hem wilt verkopen.
Een paar jaar geleden was er een klassiek voorbeeld van een interview met een verkoper voor een bedrijf dat pennen verkoopt.
– Waar gebruik je pennen voor?
— Eigenlijk staat alles al heel lang op de computer en op internet. Ik gebruik alleen een pen om documenten te ondertekenen.
— Onder deze documenten bevinden zich waarschijnlijk contracten?
- Oh zeker.
— Waren er contracten die u tekende en die u zich de rest van uw leven herinnerde?
- Oh zeker.
- Dat denk ik ook. Dit zijn tenslotte in de eerste plaats herinneringen. Herinneringen aan je overwinningen en prestaties. U kunt een gewoon document ondertekenen met elke pen, de goedkoopste. Maar zou het ondertekenen van zulke belangrijke, baanbrekende contracten niet moeten gebeuren met een speciale pen, bedoeld voor speciale gelegenheden? Als je ernaar kijkt, zul je je dan herinneren hoe het was en glimlachen?
- Interessant idee.
- Kijk eens naar deze pen. Misschien is zij dit?
- Oké, oké, verkocht, duivel!
Soms werkt deze aanpak prima, en ik heb een aantal zeer interessante ervaringen gehad met soortgelijke verkopen! Maar niet met SD-WAN.
Het buitenland zal ons NIET helpen
Typerend is dat de situatie bij de verkoop van SD-WAN-oplossingen in het buitenland precies het tegenovergestelde is, zeer opmerkelijk dus! Er zijn daar geen bijzondere moeilijkheden. De reden hiervoor zijn de indrukwekkende kosten van MPLS-kanalen, vele malen duurder dan internetkanalen. Zodra we zeggen dat we een deel van het verkeer van MPLS naar internet kunnen ‘verwijderen’ en hier veel op kunnen besparen, beschouwen we de verkoop als voltooid.
In Rusland zijn de kosten van MPLS- en internetkanalen vergelijkbaar, en in sommige gevallen zijn de eerste zelfs goedkoper. Nadat ik onlangs met een collega van een Big Four-operator had gesproken, was ik verrast toen ik hoorde dat MPLS in de operatorgemeenschap niet serieus wordt genomen als een intern netwerk. Het internet is ja, het is serieus, het is een toegangspoort tot de grote wereld!
SD-WAN-techneuten hoeven niet echt te verkopen. In onze praktijk was er slechts één geval waarin het hoofd van de technische afdeling zei dat hij een DMVPN had en over alles tevreden was. Normaal gesproken zijn technisch onderlegde burgers zich goed bewust van wat SD-WAN hen zal opleveren. En dan gaan ze ondernemen en krijgen ze geen budget. Of ze begrijpen meteen dat ze het niet zullen ontvangen, en daarom gaan ze niet eens. Maar puur uit sportieve interesse gaan ze graag testen.
We hadden eerder over deze feiten moeten nadenken, maar alles gebeurt wanneer het moet gebeuren.
Digitale verwarring
Ooit kwam ik met mijn solo stand-up bij een gerespecteerd persoon terecht (omdat ik niet wist welke vragen ik hem moest stellen). Ik kreeg een heel uur, maar na een kwartier werd ik afgebroken.
- Luisteren. Dit is natuurlijk allemaal interessant. Maar weet u wat digitale transformatie is? Verder hoor ik het van alle kanten, maar ik begrijp er niets van.
En ik was er toevallig een beetje op de hoogte van, dus zei ik dat dit een filosofisch concept is dat beweert dat alle levende wezens in de wereld sterfelijk zijn. Inclusief elk bedrijf. Zonder uitzondering.
Daarom gaat digitale transformatie over bedreigingen die uit het niets kunnen komen, en over de kansen die deze zelfde bedreigingen bieden voor de meest behendige mensen. En toen begon het plezier.
Een gerespecteerde man pakte de telefoon, belde ergens en zei:
— Luister, digitale transformatie gaat over bedreigingen en kansen, en niet over digitalisering, waar je mij steeds over vertelt.
Hij heeft opgehangen.
— Past deze SD-WAN van jou hier?
En daarna hadden we de resterende 45 minuten een dialoog.
En toen klikte er iets in mijn hoofd. Ik heb nog niets begrepen, maar ik ben eindelijk begonnen het te analyseren. Zeer weinig mensen begrijpen wat digitale transformatie is en hoe deze verschilt van digitalisering. Er is nog geen standaard; er zijn net zoveel meningen als er mensen zijn.
In wezen is digitale transformatie een concept dat managers wil herinneren aan de beperkte levensduur van hun bedrijven.
sprong in het diepe
We raden u aan te stoppen, na te denken en te stoppen met schieten op “monsters” die nergens de schuld van hebben. We moeten het juiste doelwit vinden.
Kijk goed naar het verkoopdiagram. Om iets te verkopen, moet u zich concentreren op het kwadrant rechtsonder. Om dit te doen, zijn we van mening dat we de verkoop van SD-WAN moeten benaderen als een Lean startup.
Het sleutelwoord hier is opstarten! En een startup begint met een ‘sprong in het diepe’, een aanname die (idealiter) moet worden getest. Een belangrijke opmerking: SD-WAN garandeert praktisch een verbeterde klantervaring.
Dat hebben we gedaan: samen met collega’s van Cisco zijn we pilotprojecten gaan opzetten. Op eigen kosten. En al op het 'live' klantennetwerk vonden ze winst uit de implementatie van SD-WAN, die van tevoren onmogelijk te raden was.
We hadden bijvoorbeeld een geval waarbij oproepen naar het contactcentrum niet meer werden afgebroken. Dit gebeurde omdat SD-WAN snel van kanaal begon te wisselen bij kwaliteitsverlies. Een gemiste oproep in een callcenter betekent een verloren klant. Maar het bedrijfsleven begrijpt dit: als er een probleem is, is er een oplossing!
Als conclusie
SD-WAN is vrij gemakkelijk te verkopen aan techneuten, maar uiterst moeilijk aan bedrijven. Daarom moet de verkoop van SD-WAN aan bedrijven worden gezien als een startup, dat wil zeggen als een gezamenlijk guerrillawerk van de klant, integrator en verkoper. En we zijn er zeker van dat deze aanpak tot succes zal leiden!
Auteur: Denis Dyzhin, directeur bedrijfsontwikkeling, Centrum voor netwerkoplossingen, Jet Infosystems
Bron: www.habr.com