In dit artikel bespreek ik de meest fundamentele principes om de waarheid te achterhalen als de gesprekspartner niet helemaal eerlijk is. Meestal wordt je niet bedrogen uit kwade wil, maar om verschillende andere redenen. Bijvoorbeeld, door persoonlijke misverstanden, een slecht geheugen of om je niet te kwetsen. Vaak, als het gaat om onze ideeën, zijn we geneigd tot zelfbedrog. De methode van probleeminterviews maakt het mogelijk om feiten met een hoge mate van betrouwbaarheid te onthullen.
Het overgrote deel van de bedrijven sterft omdat ze een product aanbieden dat de consumenten niet nodig hebben. Dit is een bekende uitspraak van Eric Ries, de auteur van de Lean Startup-methode.
Hoe voorkom je dat je in deze valkuil trapt met jouw project? De oplossing is al lang bekend: voordat je een product creëert, moet je de behoeften van potentiële consumenten onderzoeken met behulp van de methode van probleeminterviews. Een uitgebreide gids voor het uitvoeren van probleeminterviews staat in het boek van Rob Fitzpatrick, 'Vraag het je moeder: Hoe te communiceren met klanten en je bedrijfsidee te bevestigen als iedereen om je heen liegt?'. Dit boek telt slechts 150 pagina's, het werd in het Russisch uitgegeven in 2015, maar toch weten de meeste startups nog steeds niet hoe ze probleeminterviews moeten uitvoeren.
Over mij
Mijn naam is Igor Sheludko.
Ik ben ondernemer in de ontwikkeling en verkoop van software sinds 2000. Ik heb een technische universitaire graad. Mijn carrière begon ik als programmeur, waar ik ook kleine teams leidde en zowel product- als op maat gemaakte ontwikkeling deed.
Al 3 jaar werk ik samen met het Accelerator van het Zuidelijke IT-park (Rostov aan de Don) als tracker van startup-projecten. In die tijd zijn er meer dan 20 projecten door mijn zorgvuldige handen van individuele tracker gegaan, en het Accelerator zelf heeft meer dan 200 projecten behandeld.
Wat zijn ‘probleeminterviews’?
Het is simpelweg een gesprek waarin je de juiste vragen stelt. Tijdens zo'n gesprek is het belangrijk om de feitelijke ervaringen van de gesprekspartner met betrekking tot de problemen die ons interesseren te achterhalen. Het is zeer wenselijk om de vragen en de antwoorden van de gesprekspartner vast te leggen. Ideaal gezien – het gesprek opnemen op een dictafoon, zodat je later kunt controleren of de antwoorden correct zijn geïnterpreteerd.
Regel nr. 1 – Voor het voeren van een gesprek hebben we een gespreksplan nodig.
Het gespreksplan is gebaseerd op uw hypotheses over de behoeften van consumenten.
Een goed plan is een kaart van hypotheses, waar ik in dit artikel over heb geschreven .
Na een vriendelijke begroeting is het belangrijk om in het algemeen te vertellen waarover u wilt praten, of beter gezegd - luisteren. Uw taak is om ervoor te zorgen dat de gesprekspartner praat en u luistert. Het is van belang om meteen de houding van de gesprekspartner ten opzichte van de problemen die u interesseren te achterhalen. Idealiter zou dit al duidelijk moeten zijn bij het maken van de afspraak en het plannen van het gesprek. Als het gesprek echter onverwacht plaatsvond, geef dan direct aan waar het gesprek over zal gaan.
Om de houding van de gesprekspartner ten opzichte van het probleem te achterhalen, kunt u vragen gebruiken zoals:
Is het u ooit overkomen …?
Bent u ooit in een situatie terechtgekomen …?
Hoe vaak gebeurt het dat …?
Wanneer was de laatste keer dat u in een situatie terechtkwam …?
Maakt u zich zorgen over …?
Hoe beïnvloedt … uw leven?
Het is heel goed mogelijk dat uw gesprekspartner helemaal niets zinnigs te zeggen heeft over het onderwerp en de verleiding voelt om abstract over het onderwerp te praten, niet op basis van persoonlijke ervaring. U moet leren om dergelijke situaties te onderscheiden en wat er gezegd wordt niet als feiten op te nemen. Een gesprekspartner zonder feitelijke ervaring kan voor u waardevol zijn als een verbindingsschakel met andere mensen. Vraag hem om u voor te stellen aan zijn kennisen met feitelijke ervaring in het onderwerp dat u interesseert.
De kaart van hypotheses als gespreksplan is veel handiger dan een lijst met vragen, een gesprekscript of een andere lineaire planning, omdat de gesprekspartner, wanneer hij antwoord geeft op uw vraag, helemaal niet daarheen kan gaan waar u verwachtte. Als de gesprekspartner begint te praten over dingen die u heeft als hypotheses die verband houden met andere problemen, kunt u snel de connectie van de informatie met relevante hypotheses opmerken en de aangeroerde vragen verder uitdiepen. Later, wanneer dit onderwerp is uitgeput, kunt u weer terugkeren naar het oorspronkelijke probleem.
Regel № 2 – Laat uzelf niet uitspreken, laat de gesprekspartner aan het woord.
De meest voorkomende fout van beginnende interviewers is af te dwalen in een dialoog of zelfs monoloog, waarbij ze vol passie over hun product vertellen. Dit is absoluut niet toegestaan. Zodra de gesprekspartner begrijpt dat je iets hebt uitgevonden of ontwikkeld, stopt hij met oprechte communicatie en begint ofwel jou te complimenteren ofwel met jou te discussiëren. Het interview verandert in een discussie over een product dat vaak nog niet eens bestaat, en jullie beginnen te fantaseren en hallucinerend te worden. Als dit je overkomen is tijdens een interview, moet je dat interview als ongeldig beschouwen.
Regel nr. 3 – Stel meer open vragen
Antwoorden als 'ja', 'nee', 'soms' en soortgelijke geven zeer weinig informatie. Om meer informatie te krijgen, stel open vragen – vragen waarop de gesprekspartner een uitgebreide reactie moet geven.
Voorbeelden van uitgebreide vragen:
Kun je je een situatie herinneren waarin je …?
Kun je uitgebreider vertellen hoe het … de laatste keer was?
Kun je vertellen wat je toen deed?
Kun je uitgebreider vertellen hoe je dit probleem oploste?
Doe je dit altijd?
Hoe heb je in andere soortgelijke gevallen gehandeld?
Hoe los je dit probleem momenteel op?
Welke moeilijkheden ervaar je met deze oplossing?
Wat vind je niet goed aan de huidige oplossing?
Waarom heb je precies zo gehandeld?
Welke andere opties heb je overwogen?
Natuurlijk moeten de vragen worden aangepast aan het verloop van het gesprek. Als de gesprekspartner zegt dat de gekozen oplossing op dat moment de enige was, is het niet nodig om te vragen welke opties nog meer overwogen zijn. Daarom is een gesprekscript minder handig dan een hypothesekart, maar zonder oefening kan het zijn dat je niet in staat bent om ter plekke vragen te formuleren. Oefen daarom met vrienden en je mede-oprichters.
Regel nr. 4 – Stel zo specifiek mogelijke vragen en zoek naar waarde in de oplossingen voor de problemen van consumenten.
Probeer gedetailleerde feiten uit de ervaring van de gesprekspartner te 'graven', waarbij je concrete cijfers, namen, data, periodes, herhalingen, locaties, informatiebronnen, enz. achterhaalt, omdat het juist deze feiten zijn die ons informatie geven voor het beoordelen van de mate van bewustzijn van de problemen.
Als iemand het met je eens is dat hij een probleem heeft met overgewicht en zegt dat hij af en toe sport, is het heel belangrijk om te achterhalen hoe vaak hij sport en welke sporten hij beoefent. Als hij antwoordt dat hij in het zwembad zwemt, is het belangrijk om te achterhalen hoe vaak hij het zwembad bezoekt, welk zwembad hij kiest, hoe hij dat zwembad heeft gekozen, op welke tijden hij sport, hoeveel hij per keer zwemt, hoeveel tijd hij daarvoor nodig heeft, of hij na het sporten eet en hoe zijn voeding er over het algemeen uitziet. Dit is belangrijk omdat de waarheid in deze specifieke feiten verscholen ligt.
Een verkeerd begrepen gesprekspartner leidt tot onnodige functies in producten en zelfs tot producten die niemand nodig heeft. Onvoldoende grondig onderzochte hypothesen leiden tot aanzienlijke kosten in latere fasen.
Het vaststellen van de specifieke omstandigheden van de ervaring van de gesprekspartner helpt niet alleen om de aanwezigheid van problemen en hun bewustheid te achterhalen, maar ook om de waarde van het oplossen van deze problemen te begrijpen.
Waarde kan liggen in economische voordelen of besparingen, het verlagen van risico's, zowel financieel als reputatiegericht.
Vragen die helpen om de waarde te ontdekken:
Waarom is het voor u zo belangrijk om dit probleem op te lossen?
Welke resultaten heeft u eerder behaald bij het oplossen van soortgelijke problemen?
Wat gebeurde er toen u dit probleem niet oploste?
Tot welke moeilijkheden leidde dit?
Tot welke kosten leidde dit?
Wat verloor u in die situatie?
Hoeveel tijd of geld heeft u verspild aan het oplossen van dit probleem?
Een van de belangrijkste resultaten van probleeminterviews is de gevonden, verduidelijkte waarde van het oplossen van consumentenproblemen, uitgedrukt in geld of tijd dat wordt bespaard of verdient bij het oplossen van het probleem.
Als we te weten komen hoeveel een consument gemiddeld zal verdienen of besparen door een probleem op te lossen, kunnen we daar vanaf gaan bij het bepalen van de prijs voor onze oplossing.
Regel nr. 5 – Vraag alleen naar ervaringen uit het verleden en vermijd meningen, abstracte overpeinzingen en gedachten over de toekomst.
Dit is de op een na meest voorkomende fout van beginnende interviewers – de gesprekspartner toestaan om abstract te speculeren over wat hij zou doen als hij zich in de situatie bevond die ons interesseert.
Deze overpeinzingen zijn niet direct nuttig, aangezien onze gesprekspartner in zo'n situatie totaal anders kan handelen.
Talrijke experimenten tonen aan dat mensen onder gevaar, stress, behoefte of sociale druk heel anders handelen dan wanneer ze zich veilig voelen.
Dit zijn de belangrijkste regels die je moet volgen om te beginnen met het voeren van probleeminterviews.
Ik raad ten zeerste aan het boek van Rob Fitzpatrick "Vraag het je moeder: Hoe je met klanten kunt communiceren en je zakelijke idee kunt valideren, zelfs als iedereen liegt?" te lezen - het is klein (ongeveer 150 pagina's) en leest gemakkelijk.
Bron: habr.com
