Business on your own: een boek met tactieken voor het doorlopen van dit spel

Hallo! Ik wilde zeggen dat onze derde boek gisteren is uitgekomen, en de berichten van Habr hebben ook zeer geholpen (deels zijn ze er ook in terechtgekomen). Het verhaal is als volgt: gedurende ongeveer 5 jaar kwamen mensen naar ons toe die niet konden denken in projecten, die verschillende bedrijfsaspecten niet begrepen en steeds dezelfde vragen stelden.

We hebben ze vriendelijk afgewezen. Gewoon, beleefd, omdat we onszelf niet in staat voelden om advies te geven.

Omdat we zelf het ook nog niet begrepen. Toen zijn we over de grens van het kleinbedrijf heen gegaan en kwamen we bij het middenbedrijf, waarbij we de methodologie van het opvullen van gaten omvormden tot normale processen, hebben we allerlei rommel meegemaakt zoals diefstal door onze eigen medewerkers, stijgende bureaucratie en andere geneugten van een groot bedrijf, en toen hebben we gezeten met speltheorie en kwamen we tot een zeer logische en verrassende oplossing met een grote samenwerking.

Toen begonnen we vragen te beantwoorden. Wat opmerkelijk is, dat het steeds dezelfde vragen waren die dezelfde antwoorden vereisten. Twee jaar geleden hadden we het morele recht om te vertellen over wat we al op deze reis hadden gezien. Een half jaar geleden was het boek afgeschreven. Gisteren is het eindelijk uitgekomen.

Wanneer je het derde boek schrijft, begin je al te begrijpen wat en hoe. Hieronder staan verhalen over wat je moet weten wanneer je je eigen boek schrijft. Dit is natuurlijk mijn persoonlijke mening, en geen kant-en-klare methodologie.

Hoe te schrijven

Stel een voorlopig inhoudsopgave op, schrijf 3-5 hoofdstukken met de meest interessante onderwerpen. Laat het daarna aan de uitgever zien. In de begeleidende brief — kort wie je bent, wat je doet, waarom het belangrijk is. Onze brief was zo: "blijkbaar de beste systematische kijk in Rusland op hoe je een klein bedrijf begint." Niet zonder vertekeningen, maar er was simpelweg niets anders. Onlangs is het boek van Tinkov verschenen (afgaande op de taal, van Ilyakhov) "Business zonder MBA". Het is geweldig, het gaat ongeveer over hetzelfde, maar met een andere blik.

De uitgever leest je prototypehoofdstukken en vraagt wat het uniek maakt. Wij zeggen — we geven geen advies over hoe te leven. We vertellen over specifieke situaties en wat daarin is gebeurd. Hoe vaak. Hoe je een hypothese kunt testen met voorbeelden. Waar je op moet letten om geen fouten te maken.

Hier is de inhoudsopgave:

Ons belangrijkste doel is niet om een 'succesverhaal' te laten zien, maar de werkelijkheid.

Weet je, het is als een huwelijk met iemand waar je niet goed genoeg van op de hoogte bent. Je kunt een verbond sluiten 'op goed geluk', en daarna scheiden, of je kunt van tevoren iets leren over je potentiële partner. Wij zijn voor het leren van tevoren. Zelfs als er iets vreselijks naar voren komt. Want we hebben gezien hoe mensen hun appartementen verkochten om de schulden van hun bedrijf af te lossen. En daarna op straat stonden met een gezin met twee kinderen.

Vermijd dit waar mogelijk.

Dus, de uitgever zegt — principieel 'ja'. En biedt aan om het manuscript op te sturen. Er is nog maar één ding te doen - de rest van de uil tekenen.

Op dat moment had ik al twee boeken geschreven en had ik een redelijk idee van het proces. Maar het was erg zwaar. We hebben het boek twee keer herschreven, omdat we constant nieuwe dingen ontdekte. Het hielp dat we het opgenomen hadden cursus voor Coursera in het Russisch in het proces. Daar zijn veel gedachten die in het boek zijn gekomen. De cursus hielp ons te begrijpen wat we willen: daar zijn immers opdrachten en educatieve resultaten.

Bij de opdrachten kon ik mijn creativiteit kwijt en ongeveer begrijpen welke verhalen nodig zijn voor het boek. Hier zijn een paar spoilers met antwoorden:

Hier is een lap tekst met voorbeelden

Je besloot te onderzoeken of je ijs kunt verkopen op het strand in een toeristische stad. Hoe kun je empirisch vaststellen dat er vraag zal zijn op het strand?

[x] Koop ijs in de supermarkt, neem droogijs, een doos - verkoop het één dag
[] Koop een draagbare koelkast en ijs van een groothandelaar en verkoop het één dag
[] Verkrijg alles wat je nodig hebt voor de verkoop en regel alle juridische formaliteiten om te beginnen.
[] Vraag bekenden uit andere steden.
Hoe sneller en met lagere kosten je je hypothese test, des te beter. De oorsprong van het ijs en andere factoren zullen de vraag niet sterk beïnvloeden.

Je hebt een product genaamd 'Tandenborstel Wyrviglas', dat lijkt op 'Tandenborstel Wyrvizub', maar minder populair is. Er was gepland dat je 2000 borstels zou verkopen in december, maar nu blijkt dat het al april is en er nog 1800 over zijn. Intussen worden 'Wyrvizub' verkocht met een snelheid van 250 stuks per maand. Je kocht 'Wyrviglas' voor een heel goede prijs in november met vooruitbetaling. De retour aan de leverancier mag niet meer dan 30% zijn. Wat te doen in het algemeen?

[x] Retourneer zoveel als mogelijk aan de leverancier.
[x] Probeer ze uit te verkopen met korting of met een actie zoals 'koop twee voor de prijs van één'.
[] Laat ze maar liggen op de planken - ze doen toch geen kwaad, laat ze staan.
[] Laat ze liggen op de planken, maar verplaats ze naar de slechtste plek in de presentatie.
[] Trek aan het einde van de maand de restanten uit de verkoop en verbranden.
[x] Doneer ze (wat er aan het einde van de maand overblijft) voor humanitaire hulp.

Je hebt duidelijk geld in dit product bevroren. De taak is dus om middelen vrij te maken, zodat je ze kunt investeren in snelverkopende goederen die in dezelfde tijd meer winst zullen opleveren. Eerst geef je terug wat je kunt aan de leverancier en dan verkoop je ze met korting. Vreemd genoeg kan je ze ook voor donaties gebruiken, als je dat toch al doet - anders moet je iets doneren dat je in een meer liquide vorm hebt.

Hetzelfde geldt voor de borstels, maar deze zijn aan jou toegewezen voor verkoop. Wat verandert er nu in de houding ten opzichte van hen?

[] Geef zoveel mogelijk terug aan de leverancier.
[] Probeer ze uit te verkopen met korting of een actie zoals 'koop er twee voor de prijs van één'.
[] Laat ze maar liggen op de planken - ze doen toch geen kwaad, laat ze staan.
[x] Laat ze liggen op de planken, maar verplaats ze naar de slechtste plek in de presentatie.
[] Trek aan het einde van de maand de restanten uit de verkoop en verbranden.
[] Doneer wat er aan het einde van de maand overblijft voor humanitaire hulp.

Ja, klopt, in het geval van verkoop maakt het je niets uit of ze aanwezig zijn. Je schuift ze gewoon verder weg, en als de kosten van de huur van de presentatieplek de winst die ze genereren niet overtreffen (waarschijnlijk niet, op die slechte plekken), dan laat ze maar liggen. Ze zullen langzaam geld voor je blijven opleveren.

Moet een kleine winkel zichzelf in de reclame met een grote vergelijken?

[x] Ja, omdat het altijd goed is om tweede op de markt te zijn en de eerste te bijten. De AVIS-strategie is: 'We doen dit omdat we hen willen inhalen, we hebben iets om naar te streven.'
[x] Nee, omdat je je moet onderscheiden met verstand en niet door je buurman te verlagen.
[] Nee, omdat de grote dan beledigd zal zijn en de kleine zal 'onder druk zetten'.
[] Ja, omdat de prijzen beter zijn in de kleine, en dat moet iedereen zien.

Je lacht er nu om, maar de juiste opties zijn 1 en 2. Ja, het is om de beschreven reden — dit is een sterke positie. Maar nee, het is niet om de tweede beschreven reden, omdat het een positie voor de lange termijn is. Winkels zijn al in een strijd, dus (3) is irrelevant, en de prijzen zijn daar niet beschreven. Bovendien is informatie over prijzen in een dorp met 700-900 inwoners niet beschikbaar in advertenties, maar bij de lokale ouderen. Snel en precies. Misschien is het beter om geruchten over vergelijkingsproducten te verspreiden, in plaats van dit in advertenties te benadrukken.

Wat kan het betekenen als iemand op straat niet weet hoe je jouw winkel kunt vinden — één van de 20 winkels in de keten?

[x] Dat hij een buitenstaander is
[x] Dat je niet goed genoeg werkt aan lokale marketing
[x] Dat hij een idioot is
[x] Dat je niet goed genoeg werkt aan globale marketing
[x] Niets ergs, niet iedereen hoeft dit te weten, misschien verkopen we hier Franse literatuur

Het kan van alles betekenen, ja. Alleen degenen die tot jouw doelgroep behoren, moeten over jou weten. Dat zijn de mensen met wie je moet werken.

Er waren 120 kandidaten, 30 heb je uitgenodigd voor een gesprek, 5 zijn aangenomen, 3 zijn na de eerste drie dagen gebleven. Moet je antwoorden aan die 25 die niet zijn aangenomen?

[x] Ja, ze informeren dat de vacature vervuld is.
[] Nee, niet nog een keer schrijven om niet negatief te herinneren. En dat kost ook nog eens jouw tijd.

Je moet iedereen antwoorden. Dat is etiquette. En bovendien is elke kandidaat een potentiële klant voor jou. Onderhoud goede relaties.

Een klant heeft een stoel een week geleden gekocht, het bonnetje verloren en wil deze retourneren omdat hij hem niet leuk vindt. De stoel is nog in de verpakking. Mag het geretourneerd worden?

[x] Ja
[] Nee
[] Ter beoordeling van de verkoper

Volgens de wet op de consumentenbescherming — ja, het kan zonder bon. Je moet de aankoop op een andere manier bevestigen — een bankafschrift, een vermelding in jouw database of getuigen zijn acceptabel. De reden voor retourneren is niet belangrijk, alleen de termijn.

Een klant heeft een boek een week geleden gekocht in een andere winkel, wil het retourneren omdat het niet bij de muren past. Retourneren?

[] Ja
[х] Nee
[] Ter beoordeling van de verkoper

Boeken, kranten, bladmuziek, een bh en andere vreemde dingen — dat zijn geen producten die volgens de wet geretourneerd mogen worden. Maar het zou leuk zijn, toch?

De criminaliteitsstatistieken voor de regio suggereren dat er een kans van 0,273% is dat je op je hoofd wordt geslagen terwijl je geld naar de bank brengt. Je brengt elke avond geld naar de bank. De dagelijkse opbrengst bedraagt gemiddeld 30.000 roebel.

De incassokosten voor het jaar bedragen 40.000 roebel, en de rekening voor medische behandeling, laten we aannemen, is 5.000 roebel, waarna je weer normaal bent zonder schadelijke gevolgen voor het bedrijf. Is het economisch gerechtvaardigd om op deze manier risico's te nemen?

[x] Ja
[] Nee

De kans loopt op tot één per jaar, wat betekent dat de verwachte verliezen 35.000 roebel bedragen. En de incassokosten zijn 40.000 roebel.

In het boek staan geen praktische opdrachten, maar er is veel reële informatie. Hier is een voorbeeld:

Oké, laten we teruggaan naar het project. Uiteindelijk schrijf je. Trouwens, het is veel gemakkelijker om dit samen te doen dan alleen, omdat waar de één stopt, de ander al weet wat en hoe te zeggen — en er is de mogelijkheid om niet vast te lopen, plus een tweede invalshoek. Vele jaren geleden schreven we ook ons eerste gepubliceerde materiaal — nog in Astrachan, voor de krant — met z’n tweeën. Ik raad het aan. Nachtelijke sessies met een enorme stapel afdrukken, pen in de ‘Kroeg’ onder voetbal (want die deed het enige wat werkte) — dat is een bonus.

De volgende stap is dat de uitgever de manuscripten krijgt. Hij leest het en bevestigt zijn mening dat het boek in orde zal zijn. In ons geval was de mening als volgt: “Oh, ik heb hier ook iets voor mezelf geleerd voor het beheer van de uitgeverij.” Geweldig.

Daarna de overeenkomst en alle formaliteiten.

De overeenkomst en alle formaliteiten

De uitgeverij wil een exclusieve licentie, wat betekent dat het niet mogelijk is om een kopie zonder typfouten op Librus te uploaden. Wat nog belangrijker is, de uitgeverij wil een wereldwijde licentie, wat betekent dat het niet mogelijk is om het te vertalen en op Amazon te verkopen. Maar de uitgeverij wil dit voor 5 jaar, en daarna moet het opnieuw worden ondertekend. Dit betekent dat er nog slechts een paar jaar over zijn voordat ik een breuk van 1 dag maak om mijn eerste boek officieel en correct aan piraten over te dragen.

Momenteel is er een trend in de ontwikkeling van slimme speakers en draadloze oordopjes, waardoor de podcastmarkt in het Westen weer tot leven komt. Bij ons zal dit binnen een jaar merkbaar zijn, maar audioversies zijn nu al nodig. Gevolg hiervan is dat we direct een aanvullende overeenkomst voor audio moeten ondertekenen. Een audio versie is het beste wanneer deze in de stem van de auteur wordt geschreven, maar ik kan de letter 'r' niet uitspreken, dus heb ik blij aangekondigd dat ik de spreker mocht kiezen. Hoera. Het probleem met de audio versie zijn de tabellen. Deze zijn in het boek opgenomen. Zware zijn via links geredirectioneerd.

In onze contracten hebben we ook de volgorde van goedkeuringen veranderd (niet 'de uitgever stelde voor, en de auteur bleef nergens heen gaan', maar meer correct) en de volgorde van citeren (ik mag tot de helft van het boek op internet citeren). In de loop der jaren is MIF zo vriendelijk geworden naar de auteurs, dat het gewoon bewonderenswaardig is.

Als ze ons de eerste keer gewoon een omslag aanboden, moesten we nu een briefing invullen. Het resultaat was een ontwerp dat we wilden, en niet iets dat lukte. En zonder hoofdletters. En met meer of minder juiste kerning. En zonder de titel gecentreerd.

Voor MIF was dit een beetje gedurfd. Maar ik ben gelukkig.

Tegelijkertijd is er werk aan de gang met de redacteur en corrector. Dit zijn services van de uitgeverij die deel uitmaken van het voorbereidingspakket. De redacteur stelde in ons geval voor om een paar hoofdstukken om te ruilen voor een betere logica, vroeg om een hoop voetnoten met uitleg, liet zien waar we een paar hoofdstukken moesten aanvullen en over welke onderwerpen, en volgde de logica en al het andere.

De corrector heeft me gewoon gek gemaakt. Ik heb de eerste versie teruggestuurd met de opmerking dat alles wat niet met fouten te maken had, moest worden teruggedraaid. Omdat de corrector dacht dat hij zelf het boek wilde schrijven en alles in de taal veranderde tot het niveau van een officieel politieprotocol.

De uitgeverij zei dat ze misschien iets te ver gegaan waren. En ze hebben het normaal gemaakt. Maar er waren nog steeds taalkundige correcties, dus moest ik alles zorgvuldig nalezen. Trouwens, een bijzondere vreugde in de verdediging van de taal is om te zeggen dat als er iets is, ik alle termen zal veranderen in het woord 'hond', omdat het een plant is en het literair is. Daarover kan je niet in het kader van de regels discussiëren. Na deze ontdekking werd het op de een of andere manier makkelijker.

En nog iets. Ze corrigeren in Word, en ergens bij de derde iteratie kijken ze alleen naar de aanpassingen. Dus als je iets als een paas-ei in witte tekst op een witte achtergrond toevoegt, dan passen ze in de opmaak de stijlen toe en wordt alles zwart. Let op de Latijnse naam voor de verkooptrechter (specifiek voor de trechter) in de inhoudsopgave.

Promotie

Wanneer je een opgemaakte versie van het bestand hebt (zonder uitgavedata en zonder omslag), moet je het aan mensen geven om te bekijken. We hebben het aan Yevgeny van 'Vkusvill' gegeven, en zij schreven een recensie waaruit bleek dat ze daar ongeveer hetzelfde tegenkwamen, maar ze zijn een beetje terughoudend om het te vertellen. Een paar anderen hebben het gewoon niet kunnen lezen (we gaven het aan vrienden uit de grote zakenwereld, en velen hebben pas weer in mei tijd omdat de druk aan het einde van de maand al uit de drukkerij komt), Tinkoff heeft in het geheel niets geantwoord.

Het bleek dat MIF geen bestanden labelt die ze verzenden. Dus bij een lek naar het netwerk is het onduidelijk wie het gelekt heeft. Hier is het als: ik ben niet tegen lekken, maar ik wil de richtingen weten. Daarom hebben we onze bestanden gelabeld. De technologie werd beschreven in de sciencefiction van mijn kindertijd — ik raad het verhaal 'De Vernietiging van Angkor Apeiron' van Fred Saberhagen aan.

De oplage komt bijna als laatste aan. Dit keer is het formaat kleiner dan 'Business as a Game' en 'Evangelist van het Bedrijf', het papier is dik en wit (werd dik en geelachtig), de bug met het lint dat onder de omslag kan komen, is verholpen en dit gebeurt:

Dit is een zeldzaam geval in 'Business as a Game'

Daarna komen jullie allemaal samen om deelname aan de promotie te coördineren. Ik wist al dat ik met journalisten moest praten, mee moest doen aan uitzendingen, een handtekeningensessie moest houden (ik heb geweigerd), en dit jaar kwam er ook een Instagram-uitzending bij. Daarnaast waren er verzoeken om aanvullende materialen. Zoals gewoonlijk krijgen journalisten hoofdstukken om letterlijk te citeren. Ik denk dat ze de logica van de opstelling 'Waarom belastingen betalen' leuk zullen vinden. Spoiler: niet omdat het belangrijk is. Maar omdat er een principe van Gafin is — je beoordeelt de kans om betrapt te worden en de winst van criminaliteit. En als die er is — geeft dat een rechtvaardiging. Plus andere redenen. En het rationele spel daarbij is dat er slimme mensen bij de belastingdienst zitten die beperkingen precies op dit principe bouwen. Het probleem in Rusland is echter dat er ook tradities zijn.

Het boek zelf

Er zijn vijf hoofdbestanddelen ontstaan:

• Voorbereiding op het project nog voordat je iets begint: dit zijn basisdingen zoals begrijpen waar je aan begint. Het verhaal is als volgt: er is kans om veel te verdienen en veel te verliezen. En dit is zeker een paar jaar van je tijd. De eerste kans is niet hoog, de tweede is iets beter. Als je zo'n loterijticket in plaats van een projectstart zou kunnen kopen - zou je dat doen?
• Laten we nu naar de cijfers kijken: we berekenen het financieel model, doen onderzoek, voeren experimenten uit. Dit is het belangrijkste deel van het project, want als je aan de kust niet begrijpt wat mogelijk is en wat niet - dan zal alles misgaan.
• Opening van de eerste locatie aan de hand van een winkel, alles van begin tot eind. Hier kun je enkele van mijn berichten van Habr ontdekken, aangepast voor het boek. Waarom een winkel? Omdat daar alle operaties plaatsvinden die kenmerkend zijn voor andere soorten offline bedrijven, plus nog een paar extra.
• Marketing - basisdingen. We behandelen bijna geen online zaken (specifieke details verouderen tegen de tijd dat het boek uitkomt), maar we geven algemene principes over hoe en wat te beoordelen.
• Personeel - een ongelooflijk belangrijk hoofdstuk over hoe een team op basisniveau te beheren voor introverten.

Zoals gewoonlijk komt dit alles met veel verhalen. De majoor van mijn kindertijd las het vorige boek en zei dat hij erg blij was. Ik denk dat hij nog een groet uit het verleden te wachten staat.

En praktijk, veel praktijk. Let op het laatste verhaal op deze pagina.

Sommige hoofdstukken zijn zeer groot en gevuld met informatie:

Afbeelding-canvas onder de spoiler.

Dit jaar hebben we een exclusief project met de uitgever geprobeerd: zij vinden het erg belangrijk om de verkopen in hun webwinkel te zien en de eerste doelgroep te verzamelen (anders zouden we alles gewoon via onze eigen website en winkels verkopen). Daarom is het boek gedurende twee weken alleen bij hen beschikbaar, maar daarvoor investeren ze veel meer in promotie dan gebruikelijk en beloven ze een goed aantal verkopen.

Hier is link naar MIF en allerlei details., daar kan het ook gekocht worden. Ik wil alle mensen bedanken die ons ongemakkelijke vragen hebben gesteld (ongeveer de helft op Habr), wat ons hielp om echt door te gaan wat belangrijk is.

Bron: habr.com