Onlangs las ik een interessant boek āAntwoorden in vragenā. Naast de belangrijkste inhoud over hoe je de juiste vragen moet stellen om de antwoorden te krijgen die je nodig hebt, bevat het boek een inleiding waarin Alan vertelt over zijn weg naar succes. Al op tienjarige leeftijd begon hij met het verkopen van rubberen scrubbers, en op achttienjarige leeftijd werd hij de beste verkoopagent bij een bedrijf dat beddengoed en keukengerei verkocht. Het is dan ook niet verwonderlijk dat hij met zo'n rijke ervaring goed kon communiceren met mensen en leerde begrijpen wanneer mensen geĆÆnteresseerd zijn in zijn producten en wanneer ze willen dat hij snel vertrekt.
Door de gebaren en houdingen van klanten te bestuderen, schreef Alan Pease het boek āLichaamstaalā, dat in honderd miljoen exemplaren verscheen en in 36 talen is vertaald. Het boek behandelt allerlei gebaren, houdingen, persoonlijke ruimte, de verschillen in gebaren tussen verschillende culturen, en hoe je deze kennis op de juiste manier kunt toepassen.
Toen Alan elf jaar oud was, verkocht hij scrubbers om geld in te zamelen voor de bouw van een club voor de verkennersgroep. De scoutmaster, een wijze oude man, deelde een geheim met Alan dat Alan āde wet van de verdeling van waarschijnlijkhedenā noemde. Deze regel luidt letterlijk:
Geluk is een spel; hoe langer je speelt, hoe meer je wint. En hoe meer je wint, hoe succesvoller je speelt.
Vervolgens geeft Alan enkele regels die toepasbaar zijn voor het āwerknetwerkā ā netwerkmarketing, maar die relevant zijn in alle domeinen.
Regel 1. Communiceer meer met mensen
Dit is de belangrijkste regel. Praat en communiceer met alle potentiĆ«le medewerkers, klanten, collegaās en gewoon mensen. āVanaf het allereerste moment van de opbouw van je bedrijf, moet je met iedereen praten, omdat je behoefte hebt aan oefeningā. Er zijn geen problemen [in je bedrijf] die niet opgelost kunnen worden door je activiteit te vergroten.
Regel 2. Communiceer nog meer met mensen
Je kunt de beste presentatie geven, maar als er niemand is om naar te kijken ā heeft het geen zin. Het belangrijkste is om met mensen te praten. Hoe meer mensen je interesseert, hoe groter de kans dat iemand instemt om jouw klant te worden.
Regel 3. Communiceer nog meer met mensen
Veel beginnende ondernemers, zakenmensen of marketingdeelnemers denken dat de oorzaak van hun falen simpelweg een gebrek aan geluk of de onwetendheid van klanten is. In werkelijkheid is dat niet zo (behalve misschien af en toe) ā het gebeurt vanwege onvoldoende communicatie met potentiĆ«le klanten of kandidaten.
Regel 4. Gebruik de kansverdeling
Elke activiteit in het leven volgt de wet van de normale kansverdeling. Dit betekent dat als je steeds hetzelfde blijft doen, op exact dezelfde manier, onder invloed van dezelfde omgeving, het resultaat ook hetzelfde zal blijven.
āIn het verzekeringsbedrijf ontdekte ik dat de kans 1 op 56 is. Dit betekent dat als ik de straat op ga en een negatief vraag stel: 'Zou u geen levensverzekering willen kopen?', slechts Ć©Ć©n persoon van de 56 zal antwoorden: 'Ja'! Dit betekent dat als ik deze vraag 168 keer stel, ik 3 contracten per dag kan verkopen en tot de 5% beste verzekeringsagenten kan behoren!
Als je op de hoek van de straat staat en elke passerende persoon vraagt: 'Wilt u zich bij mijn netwerk in mijn bedrijf aansluiten?', zal de kanswet resultaat opleveren: 1 op de 100 zal 'Ja' antwoorden. De wet van de kans werkt altijd.
Toen Alan een kind was, verkocht hij sponzen voor 20 cent per stuk. Zijn kansverdeling zag er als volgt uit:
10/7/4/2.
Van elke 10 deuren die hij tussen 4 en 6 uur aanbelde, opende slechts 7 mensen voor hem de deur. Slechts 4 van hen konden naar hem luisteren, en uiteindelijk kocht slechts twee van hen het product. Als hij 60 deuren aanbelt in twee uur, verkoopt hij 12 sponzen = 2,40$, een groot bedrag in die tijd, vooral voor een 11-jarig jongetje. Wetende dat de wet van de kansverdeling geldt, raakte Alan niet gefrustreerd door de drie die de deur niet opende, of door degenen die hem niet konden horen, en zelfs niet door degenen die zijn product niet kochten. Hij wist dat als hij 10 deuren aanbelt, hij 40 cent zou verdienen. Dit betekent dat als hij een deur aanraakte, hij al 4 cent verdiende, ongeacht wat er verder gebeurde!
Dit was voor mij een sterke drijfveer - je hoeft alleen maar aan te kloppen bij 10 deuren en je krijgt jouw 40 cent! Het hele succes hing slechts af van hoe snel ik aan die deuren kon kloppen.
Hou je resultaten bij en bereken het gemiddelde.
Nog een verhaal uit het boekMijn persoonlijke 9$ gokautomaat
Toen ik een tiener was, werkte ik 's avonds bij het verkopen van
huishoudelijke artikelen: pannen, koekenpannen, beddengoed en dekens, voornamelijk werkend op aanbeveling. Mijn resultaatverhouding
was:
Van elke 5 telefoontjes van aanbevolen klanten regelden er 3 een afspraak met mij. Maar ik wist dat ik de kans had om mijn product slechts aan twee van hen te tonen, aangezien de derde klant meestal om de een of andere reden niet kwam of belde om de afspraak te annuleren. Van de resterende 2 potentiƫle klanten die bereid waren naar me te luisteren en mijn product te bekijken, kocht er uiteindelijk maar ƩƩn. Door mijn product aan ƩƩn koper te verkopen, verdiende ik 45$. Dus belde ik 5 mensen in de avond en kreeg ik een totaalresultaat van 45$, wat betekent dat elke telefoontje dat ik deed, me 9$ opleverde.
5:3:2:1
Dit betekent ook dat elk positief telefoonantwoord gelijk staat aan 15$ van mijn verdiensten, ongeacht of ze allemaal bij mij kopen of niet, of ze allemaal naar de afspraak komen of niet, en ongeacht wat ze me zeiden per
telefoon! Wauw! Dit was gewoon geweldig!
Op een groot vel papier tekende ik een groot cijfer van 9$ en hing het aan de muur naast mijn telefoon. Van elke persoon die mijn telefoonoproep beantwoordde, ontving ik een winst van 9$. Van elk positief antwoord op mijn aanbieding en de afspraak die ik maakte, verdiende ik 15$. Dit betekende dat ik de voortgang van mijn leven volledig onder controle had! De meeste mensen die dit bedrijf met mij deden, ongeacht hun leeftijd, raakten ontmoedigd bij elk negatief antwoord op hun aanbiedingen. Al snel werd ik de beste verkoper van het bedrijf in het land.
Mijn eindverhouding 5:3:2:1 werd als volgt ontcijferd:
Telefoontjes 9,00$
Afgesproken afspraken 15,00$
Productpresentatie 22,00$
Productverkoop 45,00$
Verkoop van het product 45,00$
Ik heb nooit mensen gezocht die mijn product wilden kopen. Mijn belangrijkste doel was om mijn potentiƫle klanten te bellen.
Dit is de sleutel. Richt je niet alleen op het aantrekken van nieuwe distributeurs, maar concentreer je op potentiƫle kandidaten, degenen die naar je presentatie willen luisteren.
De Wet van Waarschijnlijkheid zorgt voor de rest.
In het boek staan nog andere voorbeelden, waaronder het gebied waar hij rijk mee is geworden, alleen met de wet van de verdeling van waarschijnlijkheid. En inderdaad, deze wet werkt niet alleen in de verkoop; als je het iets verandert, krijg je de zin 'intensiteit is belangrijker dan nauwkeurigheid'. We hoeven ons minder zorgen te maken over elke klant die iets bij ons probeert te kopen, waarbij we te veel tijd en moeite besteden. We moeten het aantal ondervraagde klanten vergroten, zodat we resultaat krijgen.
Laten we deze wet toepassen in totaal andere gebieden, zoals het leren van Engels. Veel mensen maken gebruik van Engelse cursussen, waarbij lessen bijvoorbeeld drie keer per week plaatsvinden. Maar dat is niet intensief genoeg, mensen raken het Engels kwijt, en het wordt moeilijk om informatie te herinneren die ze twee dagen geleden hebben gehoord.
Het is veel effectiever om elke dag Engels te oefenen, zelfs al is het maar 20 minuten. Je moet constant in een omgeving zijn, zodat 'je de kans vergroot dat je op een dag beter begint te begrijpen'. Neem een audioboek op je speler (ik raad aan ) of kijk en luister naar video's met vertalingen (), maar doe dit elke dag. Ik besteed elke dag tijd om Disney-tekenfilms in het Engels te kijken. Tekenfilms zijn gemakkelijker te begrijpen en alle dialogen zijn duidelijk.
Dit alles is veel belangrijker dan Ć©Ć©n diepgaand sessie, zoals 'een hele dag besteden' aan het leren van Engels. Groepslessen zijn zorgvuldig en groot, ze zijn nuttig, maar ze laten je niet onderdompelen in een omgeving waarin je hersenen wennen aan het denken in het Engels.
Toen ik deze wet in verschillende gebieden toepaste, werkte hij overal (het is belangrijk om elke dag te rekken, en niet maar Ć©Ć©n dag, hoe grondig ook, of om om de dag te sporten, maar zonder grote onderbrekingen), maar in de programmeerwereld had ik twijfels: terwijl ik artikelen las zoals en , was ik een beetje verward.
Programmeurs werken immers in grote tijdsblokken, wat eerder nauwgezetheid dan intensiteit kan worden genoemd. Maar na te observeren hoe ik code schrijf, kwam ik tot de conclusie dat programmeurs vaak 'kunstmatig afgeleid' worden gedurende een lange sessie; ze kunnen overschakelen naar een andere taak, een kopje koffie drinken, nadenken over refactoring. En dit alles om opnieuw aan de taak te beginnen, waarbij de kans met elke keer toeneemt dat, laten we zeggen, een fout wordt gevonden. Bovendien werken programmeurs dagelijks, en wanneer ze niet werken, programmeren ze voor hun plezier, wat ook als intensiteit kan worden beschouwd.
Geef nooit op als iets niet lukt ā probeer het zo vaak mogelijk te doen. Begin veelvuldig aan een complexe taak, en bij een van die keren zal het je zeker lukken. Wat mensen een gebrek aan inspiratie of een creatieve crisis noemen, beschouw ik als een gebrek aan pogingen om iets te doen. Als je vaak aan het werk gaat, is er een grote 'kans' dat je op een gegeven moment met een geniaal idee komt.
Stuur me alle fouten in een privƩbericht, ik zal ze snel corrigeren!
Bron: habr.com
