Zelf zaken doen: een boek met tactieken om dit spel te doorstaan

Hallo! Ik wilde zeggen dat ons derde boek gisteren is gepubliceerd, en de berichten van Habr hebben ook veel geholpen (en een deel ervan was ook opgenomen). Het verhaal is dit: ongeveer vijf jaar lang benaderden mensen ons die niet wisten hoe ze aan design thinking moesten doen, verschillende zakelijke kwesties niet begrepen en dezelfde vragen stelden.

We stuurden ze door het bos. Ik bedoel, ze weigerden beleefd omdat ze zichzelf niet gekwalificeerd vonden om advies te geven.

Omdat ze het zelf nog niet door hebben. Toen stapten we over de grens van een klein bedrijf en kwamen bij een middelgroot bedrijf terecht, waarbij we de methodologie herwerkten van het dichten van gaten in normale processen, het grijpen van allerlei soorten onzin, zoals diefstal van onze eigen werknemers, overweldigende bureaucratie en andere geneugten van een groot bedrijf. , toen zijn we met de speltheorie aan de slag gegaan en kwamen met groot partnerschap tot een heel logische en onverwachte oplossing.

Toen begonnen ze vragen te beantwoorden. Kenmerkend is dat het dezelfde vragen waren en dezelfde antwoorden vereisten. Twee jaar geleden ontstond het morele recht om te praten over wat we op dit pad al hadden gezien. Zes maanden geleden was het boek klaar. Gisteren kwam ze eindelijk naar buiten.

Wanneer je het derde boek schrijft, begin je al uit te zoeken wat en hoe. Hieronder staan ​​verhalen over wat u moet weten als u de uwe schrijft. Dit is natuurlijk mijn persoonlijke mening en geen kant-en-klare methodologie.

Hoe te schrijven

Maak een ruwe inhoudsopgave, schrijf 3-5 hoofdstukken met de meest interessante. Dan laat je het aan de uitgever zien. In de motivatiebrief wordt kort beschreven wie je bent, wat je doet en waarom dat belangrijk is. Onze brief luidde als volgt: “het lijkt erop dat dit in Rusland de beste systematische kijk is op hoe je een klein bedrijf moet runnen.” Niet zonder vervormingen, maar er waren simpelweg geen andere. Onlangs verscheen een boek van Tinkov (te oordelen naar de taal, Ilyakhov) "Business without MBA". Het is cool, het gaat over hetzelfde, het heeft een ander uiterlijk.

De uitgever leest de hoofdstukken van uw prototype en vraagt ​​wat het probleem is. Wij spreken - wij geven geen advies over hoe te leven. We praten over specifieke situaties en wat daarin is gebeurd. Hoe vaak? Hoe je een hypothese kunt testen met voorbeelden. Waar u op moet letten om het niet te verpesten.

Hier is de inhoudsopgave:

Ons belangrijkste doel is om niet “succesvol succes” te laten zien, maar hoe het is.

Weet je, het is net zoiets als trouwen met iemand die je niet goed genoeg kent. Je kunt ‘willekeurig’ een alliantie aangaan en vervolgens scheiden, of je kunt vooraf iets te weten komen over je potentiële wederhelft. Wij zijn op voorhand. Zelfs als daar iets vreselijks gebeurt. Omdat we zagen hoe mensen appartementen verkochten om de schulden van hun bedrijf te dekken. En toen bleven we met ons gezin en twee kinderen op straat staan.

Vermijd dit indien mogelijk.

Dus hier is het. Dan zegt de uitgever - fundamenteel vóór. En hij biedt aan om het manuscript op te sturen. Het enige dat overblijft is om de rest van de uil te tekenen.

Ik had tegen die tijd al twee boeken geschreven en had een globaal idee van het proces. Maar het was heel moeilijk. We hebben het boek twee keer herschreven omdat we steeds nieuwe dingen ontdekten. Wat we opschreven hielp cursus voor Coursera in het Russisch in uitvoering. Er zijn veel gedachten in het boek terechtgekomen. De cursus heeft ons geholpen te begrijpen wat we willen: er zijn ook opdrachten en onderwijsresultaten.

Tijdens de opdrachten heb ik het fantastisch gehad en begreep ik ongeveer welke verhalen er nodig waren in het boek. Hier zijn een paar spoilers met antwoorden:

Hier vindt u een tekstblad met voorbeelden

U besluit te kijken of het mogelijk is om ijs te verkopen op het strand van een badplaats. Hoe empirisch verifiëren dat er vraag zal zijn naar het strand?

[x] Koop ijs in de supermarkt, neem droogijs mee, een doos - verkoop het voor één dag
[] Koop een draagbare koelkast en ijs bij een groothandel en ruil deze voor één dag
[] Koop alles wat u nodig heeft om te handelen en voltooi alle wettelijke formaliteiten om aan de slag te gaan
[] Vraag vrienden uit andere steden.
Hoe sneller en goedkoper je een hypothese test, hoe beter. De vraag zal niet sterk worden beïnvloed door de herkomst van het ijs en andere factoren.

Je hebt een vast product “Vyrviglaz-tandenborstel”, vergelijkbaar met “Vyrvizub-tandenborstel”, maar minder populair. Het was de bedoeling dat je in december 2000 penselen zou verkopen, maar in werkelijkheid bleek het al april te zijn en zijn er nog 1800 over. Tegelijkertijd wordt "Vyrvizub" gekocht met een snelheid van 250 stuks per maand. U heeft in november “Vyrviglaz” tegen een zeer goede prijs gekocht met vooruitbetaling. Het rendement voor de leverancier kan maximaal 30% bedragen. Wat te doen in het algemeen?

[x] Zoveel mogelijk retourneren naar de leverancier
[x] Probeer ze met korting te verkopen of met een promotie zoals “koop er twee voor de prijs van één”
[] Als je ze op de planken laat liggen, lijkt het alsof ze er niet tussen komen, laat ze staan.
[] Laat ze op de planken liggen, maar verplaats ze naar de slechtste plek in de vitrine.
[] Haal aan het einde van de maand de resterende artikelen uit de verkoop en gooi ze weg.
[x] Doneer ze (wat er aan het eind van de maand nog over is) voor humanitaire hulp.

Het is duidelijk dat u geld in dit product hebt “bevroren”. Daarom is het de taak om geld vrij te maken om te investeren in een populair product dat binnen dezelfde periode meer winst zal opleveren. Eerst breng je zoveel mogelijk terug naar de leverancier en verkoop je ze vervolgens in de uitverkoop. Vreemd genoeg kun je ze gebruiken voor donaties als je ze al doet - anders zul je iets moeten opofferen dat je in een meer vloeibare vorm hebt.

Dezelfde vraag over penselen, maar je hebt ze net te koop. Wat verandert er nu in de houding tegenover hen?

[] Zoveel mogelijk retourneren naar de leverancier
[] Probeer ze met korting te verkopen of met een promotie zoals “koop er twee voor de prijs van één”
[] Als je ze op de planken laat liggen, lijkt het alsof ze er niet tussen komen, laat ze staan.
[x] Laat ze op de planken staan, maar verplaats ze naar de slechtste plek in de vitrine.
[] Haal aan het einde van de maand de resterende artikelen uit de verkoop en gooi ze weg.
[] Doneer aan het eind van de maand wat er nog over is voor humanitaire hulp.

Ja, dat klopt, als het wordt geïmplementeerd, zul je noch warm noch koud worden van hun aanwezigheid. We duwen ze gewoon verder weg, en als de kosten voor het huren van ruimte in de display de winst ervan niet overschrijden (hoogstwaarschijnlijk niet, op slechte plaatsen), laat ze dan liggen. Ze zullen je langzaam geld opleveren.

Moet een kleine winkel zich in de reclame vergelijken met een grote winkel?

[x] Ja, want tweede zijn op de markt en de eerste bijten is altijd cool. AVIS-strategie - “We werken omdat we ze willen omzeilen, we hebben iets om naar te streven.”
[x] Nee, want je moet opvallen met je hoofd en je buurman niet kleineren
[] Nee, want dan zal de grote beledigd zijn en de kleine ‘onder druk zetten’
[] Ja, omdat de kleintjes betere prijzen hebben, en iedereen zou het moeten zien

Je zult nu lachen, maar opties 1 en 2 zijn correct. Ja, het is de moeite waard om de beschreven reden - dit is een sterk standpunt. Maar nee, het is het niet waard om de tweede beschreven reden, omdat dit een positie is om voor de lange termijn te spelen. Winkels zijn al in oorlog, dus (3) is onbeduidend en de prijzen worden er niet in beschreven. Bovendien is in een dorp met 700-900 inwoners informatie over prijzen niet beschikbaar in advertenties, maar bij de bedienden. Direct en nauwkeurig. Het is wellicht beter om informatie over vergelijkingsproducten te verspreiden in plaats van erop te klikken in een advertentie.

Wat betekent het als iemand op straat uw winkel, één van de twintig winkels van de keten, niet weet te vinden?

[x] Dat hij een nieuwkomer is
[x] Dat u uw werk niet goed genoeg doet op het gebied van lokale marketing
[x] Dat hij een idioot is
[x] Dat u uw werk niet goed genoeg doet op het gebied van mondiale marketing
[x] Het is oké, niet iedereen zou dit moeten weten, misschien verkopen we hier Franse literatuur

Het kan van alles betekenen, ja. Alleen degenen die deel uitmaken van uw doelgroep mogen van u op de hoogte zijn. Wij moeten met hen samenwerken.

Er waren 120 kandidaten, je belde er 30 voor een gesprek, 5 werden naar de winkel gebracht, na de eerste drie dagen bleven er 3 over. Moeten de 25 die niet geslaagd zijn voor het interview reageren?

[x] Ja, laat weten dat de vacature vervuld is.
[] Nee, schrijf niet nog een keer, om je niet aan het negatieve te herinneren. En het verspilt ook je tijd.

Iedereen moet antwoorden. Dit is etiquette. En elk van hen is uw potentiële klant. Onderhoud goede relaties.

Een klant heeft een week geleden een stoel gekocht, is de bon kwijtgeraakt en wil deze terugsturen omdat hij om de een of andere reden niet bevalt. De stoel zit nog in de verpakking. Is het mogelijk om te retourneren?

[x] Ja
[] Nee
[] Naar goeddunken van de verkoper

Volgens de consumentenbeschermingswet kunt u dit doen zonder ontvangstbewijs. U moet het feit van de aankoop op een andere manier bevestigen: een bankafschrift, een vermelding in uw database of getuigen zijn voldoende. De reden van de retourzending is niet belangrijk, alleen de deadline is belangrijk.

Een klant heeft een week geleden op een andere locatie een boek gekocht en wil het retourneren omdat het niet bij het behang past. Gaan we terug?

[] Ja
[x] Nee
[] Naar goeddunken van de verkoper

Een boek, krant, bladmuziek, bh en andere vreemde spullen zijn zaken die volgens de wet niet geretourneerd kunnen worden. Dat zou cool zijn, nietwaar?

Uit regionale misdaadstatistieken blijkt dat er een kans van 0,273% is dat u een klap op uw hoofd krijgt terwijl u geld naar de bank brengt. Elke avond breng je geld naar de bank. De dagelijkse omzet bedraagt ​​gemiddeld 30 duizend roebel.

Een jaar lang verzamelen kost 40 roebel, de rekening voor de behandeling is bijvoorbeeld 5 roebel, waarna u weer normaal wordt zonder uw bedrijf te beschadigen. Is het economisch verantwoord om dergelijke risico's te nemen?

[x] Ja
[] Nee

De waarschijnlijkheid bereikt één per jaar, dat wil zeggen dat het verwachte verlies 35 duizend roebel is. En de collectie is 40 duizend roebel.

Er staan ​​geen praktische taken in het boek, maar er staat wel veel echte informatie. Hier is een voorbeeld:

Oké, laten we teruggaan naar het project. Jij schrijft tenslotte. Trouwens, dit samen doen is veel gemakkelijker dan alleen, want waar de een stopt, weet de tweede al wat en hoe hij moet zeggen - en er is een mogelijkheid om niet te "bevriezen", plus een tweede gezichtspunt. Er was eens, vele jaren geleden, ook het eerste gepubliceerde materiaal - in Astrakan, in een krant - in twee hari. Ik raad aan. Nachtelijke bijeenkomsten met een enorme stapel afdrukken, pennen in de “Mok” voor voetbal (omdat dit de enige was die werkte) is een bonus.

De volgende stap is dat de uitgever het manuscript in ontvangst neemt. Hij leest en bevestigt zijn mening dat het boek normaal zal zijn. In ons geval was de mening: “Oh, ik heb ook zelf iets geleerd over het runnen van een uitgeverij.” Afval.

Dan het contract en al het werk.

Overeenkomst en alle zaken

De uitgever wil een exclusieve licentie, dat wil zeggen dat het uploaden van een kopie zonder typefouten naar Flibusta niet zal werken. Belangrijker nog is dat de uitgever een wereldwijde licentie wil, wat betekent dat het niet mogelijk zal zijn om het te vertalen en het op Amazon te gaan verkopen. Maar tegelijkertijd wil de uitgeverij 5 jaar, en dan moet het opnieuw worden ondertekend. Dit betekent dat er nog maar een paar jaar resteren voordat ik een dag pauze neem om mijn eerste boek officieel en correct aan de piraten te overhandigen.

Nu is er een trend richting de ontwikkeling van veel slimme speakers en draadloze koptelefoons in huis, waardoor de podcastmarkt in het Westen weer opleeft. Over een jaar zal dit merkbaar zijn, maar nu zijn audioversies nodig. De consequentie is dat u het aanvullende document over audio direct moet ondertekenen. Het is beter om de audioversie met de stem van de auteur te schrijven, maar ik kan de letter “r” niet uitspreken, dus heb ik dit met plezier aangekondigd en kreeg ik de kans om een ​​spreker te kiezen. Hoera. Het probleem met de audioversie zijn de tabellen. Ze staan ​​in het boek. Via de schakels worden de zware eruit gehaald.

In onze contracten hebben we ook de volgorde van de goedkeuringen gewijzigd (niet ‘de uitgever heeft voorgesteld, maar de auteur ging nergens heen’, maar een correctere volgorde) en de volgorde van het citeren (ik kan maximaal de helft van het boek citeren over de Internet). Door de jaren heen is MIF zo auteurvriendelijk geworden dat het een lust voor het oog is.

Kregen we de eerste keer simpelweg de omslag aangeboden, nu werd ons gevraagd een briefing in te vullen. Uiteindelijk is het ontwerp geworden zoals ik wilde, en niet zoals het ging. En zonder kapitaalinsteling. En met min of meer correcte spatiëring. En zonder de titel te centreren.

Voor MIF was dit enigszins gewaagd. Maar ik ben blij.

Tegelijkertijd werken we met een redacteur en proeflezer. Dit zijn publicatiediensten die zijn inbegrepen in het voorbereidingspakket. In ons geval stelde de redacteur voor om een ​​paar hoofdstukken te ruilen voor betere logica, vroeg om een ​​aantal voetnoten met uitleg, liet zien waar een paar hoofdstukken moesten worden toegevoegd en waarover, volgde de logica en al het andere.

De proeflezer maakte me gewoon kwaad. Ik heb de eerste versie teruggestuurd met de opmerking dat het nodig was om alle bewerkingen die geen fouten betroffen, terug te draaien. Omdat de proeflezer besloot dat hij zelf graag een boek wilde schrijven en alles in de taal corrigeerde tot het niveau van het officiële politieprotocol.

De uitgever zei dat ze inderdaad iets overdreven hadden. En dat hebben ze prima gedaan. Maar toch waren er taalcorrecties, dus ik moest alles goed lezen. Trouwens, er schuilt een bijzondere vreugde in het verdedigen van de taal door te zeggen dat als er iets gebeurt, ik alle termen zal veranderen in het woord 'mierikswortel', omdat het een literaire plant is. Binnen de regels is het onmogelijk om dit tegen te spreken. Na deze ontdekking werd het op de een of andere manier gemakkelijker.

Oh, en nog iets. Ze brengen aanpassingen aan in Word, en ergens vanaf de derde iteratie kijken ze alleen naar de bewerkingen. Als je daarom iets met een paasei in witte tekst op een witte achtergrond toevoegt, rollen ze later in de lay-out de stijlen uit en wordt alles zwart. Let op de Latijnse naam van de verkooptrechter (met name trechter) in de inhoudsopgave.

promotie

Als u een pre-release lay-outbestand heeft (geen opdruk en geen omslag), moet u dit ter beoordeling aan mensen geven. We gaven het aan Evgeniy uit "Vkusville", en zij schreven een recensie, waaruit blijkt dat ze daar bijna hetzelfde tegenkwamen, maar enigszins bang waren om erover te praten. Een paar mensen hadden simpelweg geen tijd om het te lezen (we gaven het aan vrienden van de grote bedrijven, en velen van hen hadden de volgende venster in mei, toen de oplage al uit de drukkerij kwam), Tinkov deed het niet. antwoord helemaal niets.

Het bleek dat MIF de bestanden die het verzendt niet markeert. Dat wil zeggen: als er een lek op het netwerk is, is het niet duidelijk wie het lekt. Hier is het: ik ben niet tegen lekken, maar ik wil de vectoren weten. Daarom hebben we de onze gelabeld. De technologie werd beschreven in de fictie van mijn kindertijd - ik raad het verhaal "The Destruction of Angkor Apeiron" van Fred Saberhagen aan.

De oplage arriveert bijna als laatste. Dit keer is het formaat kleiner dan “Business as a Game” en “Business Evangelist”, het papier is dik en wit (het was dik en gelig), er is een bug met een lintachtig lint gerepareerd, die onder de cover in productie en doe zoiets als dit:

Dit is een zeldzaam geval bij “Business as a Game”

Dan zijn jullie het allemaal unaniem eens over deelname aan de actie. Ik wist al dat ik met journalisten zou moeten praten, aan uitzendingen zou moeten deelnemen, een signeersessie zou moeten doen (ik weigerde), dit jaar hebben we er ook een Instagram-uitzending aan toegevoegd. Bovendien waren er verzoeken om extra materialen. Zoals gebruikelijk krijgen journalisten hoofdstukken waarin ze rechtstreeks kunnen citeren. Ik denk dat ze de logica van de decompositie ‘Waarom belasting betalen’ leuk zullen vinden. Spoiler: niet omdat het belangrijk is. En omdat er sprake is van het Gafin-principe: je evalueert de kans om gepakt te worden en de voordelen van het misdrijf. En als het bestaat, heeft het een rechtvaardiging. Plus andere redenen. En het rationele spel is dat er slimme mensen bij de belastingdienst zijn die juist op dit principe beperkingen inbouwen. Het is waar dat het probleem in Rusland is dat er nog steeds tradities bestaan.

Het boek zelf

Er waren vijf hoofdonderdelen:

• Voorbereiden op een project voordat je zelfs maar iets gaat doen: het zijn basiszaken, zoals begrijpen waar je aan begint. Het verhaal is dit: er is een kans om veel te verdienen en veel te verliezen. En dit is zeker een paar jaar van jouw tijd. De eerste kans is klein, de tweede is groter. Als je zo’n lot zou kunnen kopen in plaats van een project te starten, zou je het dan aannemen?
• Nu de cijfers: we berekenen het financiële model, voeren verkenningen uit, voeren experimenten uit. Het belangrijkste onderdeel van het project, want als je aan de wal niet begrijpt wat wel en niet kan, dan wordt alles slecht.
• Het eerste punt openen aan de hand van het voorbeeld van een winkel, alles van begin tot eind. Hier kun je enkele van mijn berichten van Habr vinden, aangepast voor het boek. Waarom een ​​winkel? Omdat er alle handelingen zijn die typisch zijn voor andere soorten offline zakendoen, plus nog veel meer.
• Marketing - basiszaken. We gaan nauwelijks in op online (specifieke details raken achterhaald tegen de tijd dat het boek wordt gepubliceerd), maar we geven algemene principes over hoe en wat we moeten evalueren.
• Personeel is een verdomd belangrijk hoofdstuk over het managen van een team op een basisniveau voor introverte mensen.

Zoals gewoonlijk, dit alles met veel verhalen. Een majoor uit mijn kindertijd las het laatste boek en zei dat hij er erg blij mee was. Ik denk dat hem nog een groet uit het verleden wacht.

En oefenen, heel veel oefenen. Let op het laatste verhaal op deze pagina.

Sommige hoofdstukken zijn erg groot en compact qua informatie:

Canvasfoto onder spoiler

Dit jaar hebben we een exclusive geprobeerd bij een uitgeverij: het is erg belangrijk voor hen om de verkoop in hun online winkel te zien en het eerste publiek te verzamelen (anders zouden we alles rechtstreeks vanaf onze website en in onze winkels verkopen). Ze hebben het boek daarom maar twee weken, maar investeren hiervoor veel meer dan normaal in promotie en beloven een goed numeriek verkoopresultaat.

Hier link naar MYTHE en allerlei details, je kunt het daar kopen. Welnu, ik wil iedereen bedanken die ons ongemakkelijke vragen heeft gesteld (ongeveer de helft gebruikte Habré), waardoor we echt hebben kunnen doornemen wat belangrijk is.

Bron: www.habr.com