Hallo, Habr! Nog niet zo lang geleden kreeg ik de kans om met Nikolai Vakorin te praten, de oprichter van een interessant project is een dienst voor het versturen van offline cadeaus met behulp van emoji. Tijdens het gesprek deelde Nikolay zijn ervaringen met het ontwikkelen van een idee voor een startup op basis van vastgestelde criteria, het aantrekken van investeringen, het opschalen van het product en de moeilijkheden op dit pad. Ik geef hem het woord.
Voorbereidende werkzaamheden
Ik ben al een hele tijd bezig met ondernemen, maar daarvoor waren het steeds meer offline projecten in de retailsector. Dit soort zaken zijn erg vermoeiend, ik ben de voortdurende moeilijkheden beu, vaak plotseling en eindeloos.
Daarom rustte ik, nadat ik in 2012 een ander project had verkocht, een beetje uit en begon na te denken over wat ik nu moest doen. Het nieuwe, nog niet uitgevonden project moest aan de volgende criteria voldoen:
- geen fysieke activa, die moeten worden gekocht en geld moeten worden besteed aan de ondersteuning ervan en die gemakkelijk van activa in passiva kunnen veranderen als er iets misgaat (bijvoorbeeld: apparatuur voor een restaurant dat sluit);
- geen debiteuren. Bij mijn vorige projecten was er vrijwel altijd sprake van een situatie waarin klanten achterafbetaling eisten, en de levering van diensten en goederen onmiddellijk. Het is duidelijk dat je dan gewoon je geld moest krijgen en er veel tijd en moeite aan moest besteden, soms was het niet mogelijk om het probleem op te lossen (of het was gedeeltelijk mogelijk);
- mogelijkheid om met een klein team te werken. In het offline zakendoen is een van de grootste problemen het aannemen van personeel. In de regel zijn ze moeilijk te vinden en te motiveren, het verloop is hoog, mensen werken niet zo goed, ze stelen vaak, er moeten veel middelen aan controle worden besteed;
- mogelijkheid van kapitalisatiegroei. Het groeipotentieel van een offline project is altijd beperkt, maar ik wilde proberen de wereldmarkt te bereiken (ook al begreep ik nog niet hoe);
- bestaan van een exitstrategie. Ik wilde een bedrijf krijgen dat liquide zou zijn en waar ik indien nodig gemakkelijk en snel uit zou kunnen stappen.
Het is duidelijk dat dit een soort online startup moest zijn en dat het moeilijk zou zijn om van de criteria rechtstreeks naar het idee alleen te gaan. Daarom heb ik een groep gelijkgestemde mensen verzameld - voormalige partners en collega's - die mogelijk geïnteresseerd zijn om aan een nieuw project te werken. Uiteindelijk ontstond er een soort businessclub die periodiek bij elkaar kwam om nieuwe ideeën te bespreken. Deze bijeenkomsten en brainstorms duurden enkele maanden.
Als gevolg hiervan kwamen we met een aantal mooie zakelijke ideeën. Om er één te kiezen, besloten we dat de auteur van elk idee een presentatie van zijn concept zou geven. ‘Bescherming’ had voor meerdere jaren een businessplan en een soort actie-algoritme moeten omvatten.
In dit stadium kwam ik op het idee van een ‘sociaal netwerk met geschenken’. Als resultaat van de discussies was zij degene die won.
Welke problemen wilden we oplossen?
Op dat moment (2013) waren er drie onopgeloste problemen op het gebied van geschenken:
- “Ik weet niet wat ik moet geven”;
- “Ik weet niet waar ik onnodige geschenken moet laten en hoe ik kan stoppen met het ontvangen ervan”;
- “Het is niet duidelijk hoe je snel en gemakkelijk een cadeau naar een andere stad of een ander land kunt sturen.”
Er waren toen nog geen oplossingen. Diverse sites met aanbevelingen probeerden in ieder geval het eerste probleem op te lossen, maar dat werkte niet effectief. Grotendeels omdat bijna al dergelijke collecties slecht verborgen advertenties voor bepaalde producten waren.
Het tweede probleem zou over het algemeen kunnen worden opgelost door verlanglijstjes op te stellen – dit is een populaire praktijk in het Westen, wanneer bijvoorbeeld aan de vooravond van een verjaardag de jarige een lijst opschrijft met cadeaus die hij graag zou willen ontvangen, en de gasten een keuze maken. wat ze gaan kopen en geef hun keuze door. Maar in Rusland heeft deze traditie niet echt wortel geschoten. Bij het bezorgen van geschenken was de situatie ronduit betreurenswaardig: het was onmogelijk om zonder veel gebaren iets naar een andere stad of vooral een land te sturen.
Het was duidelijk dat we in theorie iets nuttigs konden doen om deze problemen op te lossen. Maar de markt moest grotendeels zelfstandig gevormd worden en zelfs geen van de teamleden had een technische achtergrond.
Daarom namen we om te beginnen papier en potlood en begonnen we mockups te ontwikkelen van de schermen van de toekomstige applicatie. Hierdoor konden we begrijpen dat we het derde probleem eerst op de lijst moesten zetten: het bezorgen van geschenken. En tijdens de discussie over hoe dit geïmplementeerd kon worden, ontstond het idee om emoji te gebruiken om geschenken weer te geven die de ene persoon online zou kunnen sturen en de andere persoon offline zou ontvangen (bijvoorbeeld een kopje koffie).
Eerste moeilijkheden
Omdat we geen ervaring hadden met het werken aan IT-producten, verliep alles nogal langzaam. We hebben veel tijd en geld gestoken in de ontwikkeling van het prototype. Zo erg zelfs dat sommige leden van het oorspronkelijke team het vertrouwen in het project begonnen te verliezen en ermee ophielden.
Toch hebben we een product kunnen maken. Dankzij een goed netwerk van contacten in onze stad Jekaterinenburg konden we bovendien ongeveer 70 bedrijven in testmodus op het platform aansluiten. Dit waren vooral coffeeshops, bloemenwinkels, autowasstraten etc. Gebruikers konden een cadeau, zoals een kopje koffie, betalen en naar iemand sturen. De ontvanger moest vervolgens naar de gewenste locatie gaan en zijn koffie gratis in ontvangst nemen.
Het bleek dat alles er alleen op papier soepel uitziet. Een groot probleem in de praktijk was het onbegrip bij medewerkers van onze partnerorganisaties. In een conventioneel café is de omzet extreem hoog en wordt er vaak niet genoeg tijd besteed aan training. Het gevolg is dat de managers van het etablissement eenvoudigweg niet weten dat het verbonden is met ons platform en vervolgens weigeren reeds betaalde geschenken uit te delen.
Eindgebruikers begrepen het product ook niet volledig. Het leek ons bijvoorbeeld dat we erin geslaagd waren een ideaal systeem te creëren voor het standaardiseren van geschenken. De essentie ervan was dat de specifieke gmoji voor het tentoonstellen van het geschenk verband hield met de goederenklasse, en niet met het leverancierbedrijf. Dat wil zeggen dat wanneer een gebruiker een kopje cappuccino cadeau deed, de ontvanger zijn koffie kon ontvangen in elke vestiging die op het platform was aangesloten. Tegelijkertijd varieert de prijs van een kopje op verschillende plaatsen - en gebruikers begrepen niet dat dit helemaal niet hun probleem was en dat ze naar elke plaats konden gaan.
Het was niet mogelijk om ons idee aan het publiek uit te leggen, dus voor veel producten zijn we uiteindelijk overgestapt op de link ‘gmoji – specifieke leverancier’. Nu kan een geschenk dat via een specifieke gmoji is gekocht vaak alleen worden ontvangen in winkels en vestigingen van het netwerk dat aan dit symbool is gekoppeld.
Ook was het lastig om het aantal partners uit te breiden. Voor grote ketens was het moeilijk om de waarde van het product uit te leggen, de onderhandelingen verliepen moeizaam en lang en er kwam voor het grootste deel geen resultaat uit.
Zoek naar nieuwe groeipunten
We hebben met het product geëxperimenteerd - we hebben bijvoorbeeld niet alleen een applicatie gemaakt, maar een mobiel toetsenbord waarmee je in elke chatapplicatie cadeaus kunt sturen. We breidden uit naar nieuwe steden – in het bijzonder lanceerden we in Moskou. Maar toch was het groeitempo niet bijzonder indrukwekkend. Dit alles heeft een aantal jaren geduurd; we zijn met eigen middelen blijven ontwikkelen.
In 2018 werd het duidelijk dat we moesten versnellen – en daarvoor hadden we geld nodig. Het leek ons niet erg veelbelovend om ons tot fondsen en accelerators te wenden met een product voor een nog ongevormde markt; in plaats daarvan trok ik een voormalige partner aan in een van mijn eerdere projecten als investeerder. We zijn erin geslaagd $3,3 miljoen aan investeringen aan te trekken. Hierdoor konden we moediger verschillende marketinghypothesen ontwikkelen en actiever deelnemen aan expansie.
Dit werk maakte het mogelijk om te begrijpen dat we iets belangrijks missen, namelijk het zakelijke segment. Bedrijven over de hele wereld geven actief geschenken - aan partners, klanten, werknemers, enz. Het proces van het voorbereiden van dergelijke aankopen is vaak ondoorzichtig, er zijn veel tussenpersonen en bedrijven hebben meestal geen controle over de levering.
We dachten dat het Gmoji-project deze problemen zou kunnen oplossen. Ten eerste bij de bezorging: de ontvanger gaat immers zelf zijn geschenk in ontvangst nemen. Omdat de levering eerst digitaal is, kan de cadeauafbeelding bovendien worden aangepast, van een merk voorzien en zelfs worden gepland. U kunt bijvoorbeeld vlak voor het nieuwe jaar, om 23:59 uur, een waarschuwing sturen met een emoji-cadeau van het bedrijf. Het bedrijf heeft ook meer gegevens en controle: wie, waar en wanneer het geschenk heeft ontvangen, enz.
Daarom hebben we het ingezamelde geld gebruikt om een B2B-platform te ontwikkelen voor het versturen van cadeaus. Dit is een marktplaats waar leveranciers hun producten kunnen aanbieden, en bedrijven ze kunnen kopen, voorzien van emoji’s en versturen.
Hierdoor zijn we erin geslaagd grote klanten aan te trekken. Verschillende bedrijven namen bijvoorbeeld contact met ons op - en we konden aan een aantal interessante cases werken in programma's om de loyaliteit van bedrijven te vergroten en relatiegeschenken te sturen, onder meer via pushmeldingen van mobiele applicaties van derden.
Nieuwe wending: internationale expansie
Zoals uit de bovenstaande tekst blijkt, verliep onze ontwikkeling geleidelijk en waren we slechts bezig met het betreden van buitenlandse markten. Op een gegeven moment, toen het project al merkbaar werd in ons thuisland, begonnen we verzoeken te ontvangen van ondernemers uit andere landen over de aankoop van een franchise.
Op het eerste gezicht leek het idee vreemd: er zijn maar weinig IT-startups in de wereld die opschalen met behulp van een franchisemodel. Maar de aanvragen bleven komen, dus besloten we het eens te proberen. Dit is hoe het Gmoji-project twee landen van de voormalige USSR binnenkwam. En zoals de praktijk heeft geleerd, bleek dit model voor ons te werken. Wij hebben "ingepakt" zodat u snel aan de slag kunt. Als gevolg hiervan zal het aantal ondersteunde landen tegen het einde van dit jaar toenemen tot zes, en tegen 2021 zijn we van plan aanwezig te zijn in 50 landen – en zijn we actief op zoek naar partners om dit te bereiken.
Conclusie
Het Gmoji-project bestaat ongeveer zeven jaar. Gedurende deze tijd hebben we met veel moeilijkheden te maken gehad en een aantal lessen geleerd. Tot slot noemen we ze:
- Werken aan een startup-idee is een proces. We hebben heel veel tijd besteed aan het aanscherpen van het idee van het project, te beginnen met de basiscriteria en vervolgens door te gaan met het selecteren van mogelijke richtingen, die elk serieus werden geanalyseerd. En zelfs na de definitieve keuze veranderden de benaderingen voor het identificeren van de doelgroep en het werken ermee.
- Nieuwe markten zijn erg moeilijk. Ondanks het feit dat er in een markt die nog niet is gevormd een kans bestaat om veel te verdienen en een leider te worden, is het erg moeilijk omdat mensen je briljante ideeën niet altijd begrijpen. Daarom moet je geen snel succes verwachten en bereid je voor om hard aan het product te werken en voortdurend met het publiek te communiceren.
- Het is belangrijk om marktsignalen te analyseren. Als een idee niet succesvol lijkt, is dit geen reden om het niet te analyseren. Dit was het geval met het idee om via franchises op te schalen: aanvankelijk ‘werkte het idee niet’, maar uiteindelijk kregen we een nieuw winstkanaal, betreden we nieuwe markten en trokken we tienduizenden nieuwe gebruikers aan. Omdat ze uiteindelijk naar de markt luisterden, wat de vraag naar het idee signaleerde.
Dat was alles voor vandaag, bedankt voor uw aandacht! Vragen beantwoord ik graag in de reacties.
Bron: www.habr.com