In dit interview zullen we het hebben over leadgeneratie in IT met behulp van niet-standaard methoden.
Mijn gast vandaag is Max Makarenko, oprichter en CEO van Docsify, sales & marketing growth hacker. Max is al meer dan tien jaar actief in de B2B-verkoop.
Na vier jaar in de outsourcing te hebben gewerkt, stapte hij over naar de levensmiddelenbranche. Nu deelt hij ook zijn ervaringen met outsourcingbedrijven.
Sergei
Max, vertel me alsjeblieft, waarom ben je gestopt met het uitbesteden van een product? Wat was de reden? Lijkt outsourcing ook een goede zaak?
Max
Welnu, het is waarschijnlijk niet slecht vanuit het oogpunt van het ontvangen van een soort stabiel inkomen, maar vanuit het oogpunt van wat meer 'voor de ziel' is, ligt de ziel nog steeds daar waar de laatste keten zich bevindt - het verstrekken van waarde. Dat wil zeggen, als we werken en producten voor iemand maken, en dan kijken en zien hoe ze niet altijd van de grond komen, en meestal ook niet, is dat erg teleurstellend, omdat je je hele ziel erin steekt.
En dienovereenkomstig kwamen we eenvoudigweg tot de conclusie dat we, zelfs op het niveau van interne sensaties, echt ons eigen product wilden maken en dat niemand invloed kon hebben op de manier waarop het zich zou ontwikkelen, zodat wij er zelf invloed op konden uitoefenen.
Sergei
Ik volg je online en zie dat het onderwerp outsourcing je nog steeds niet loslaat, outsourcing zit immers ergens in het diepst van je ziel, en heel nauw. Waarom?
Max
Feit is dat ik op het moment dat ik aan het uitbesteden was, nu begrijp dat ik niet het hele plaatje zag. Toen ik als het ware naar de andere kant overstapte, toen we een product begonnen te maken, werden we aan de ene kant gezien als een object ‘aan wie we moesten verkopen’, en kregen we voortdurend aanbiedingen en het Het is gewoon een soort waanzin geworden, die. We bieden allemaal outsourcingdiensten aan.
Ik zag het van een iets andere kant. En aan de derde kant hebben we veel klanten - outsourcingbedrijven, waaronder trouwens niet alleen in de Russischtalige ruimte, er zijn veel buitenlandse klanten die soortgelijke diensten verlenen.
En als we erbij betrokken raken en hun verkoopprocessen proberen te begrijpen, zien we veel interessante dingen die van toepassing kunnen zijn, en daarom wil ik in feite met outsourcingbedrijven delen hoe het beter zou kunnen zijn dan de meeste van hen nu zijn. gevallen.
Sergei
Dat wil zeggen dat de problemen van een outsourcingbedrijf vaak niet van binnenuit zichtbaar zijn, maar wanneer je het verlaat en vanuit een productoogpunt kijkt.
Max
Honderd procent worden ze direct zichtbaar. Toen ik het deed, was ik me niet bewust van een groot aantal dingen die ik nu heel goed begrijp.
Om de een of andere reden zijn velen gefixeerd op het feit dat uitgaand is wat er nu moet gebeuren, omdat het sneller werkt, maar het inkomende kanaal moet nog heel lang worden ontwikkeld en dit is zo'n ondankbare taak. In feite is dit een grote misvatting, omdat dit in de eerste plaats parallel moet worden ontwikkeld, en ten tweede, hier is een eenvoudig voorbeeld: wanneer er een aanwijzing naar ons toe komt, heeft hij al een soort behoefte gevormd, omdat hij Ik zag onze website, begreep wat we doen en liet een verzoek achter.
Bij uitgaand verkeer moeten we meestal die leads aanschrijven die vaak geen gevormde behoefte hebben, en juist dit proces van het vormen van een behoefte kost behoorlijk wat tijd.
Daarom raad ik eigenlijk niet aan om met één kanaal te gaan werken; we zeggen altijd dat dit een soort combinatie moet zijn, waarbij we beide kanalen parallel ontwikkelen. Maar vandaag zullen we meer praten over outbound en welke praktijken er zijn en hoe het in het algemeen werkt.
Nu is er veel discussie over het onderwerp uitgaand of inkomend. Als het om verkoop gaat, kunnen we het eigenlijk niet alleen hebben over het kanaal voor leadgeneratie. Zowel uitgaand als inkomend zijn slechts een kanaal waarvan we nieuwe leads ontvangen, en daarom kunnen we niet beweren dat we uitgaand of alleen inkomend bezig zijn.
Dit is altijd een soort relatie tussen uitgaand en inkomend, want als je zelfs maar koude brieven aan je klanten schrijft, geef je in ieder geval een link naar de site, mensen komen kijken en daar zien ze elementen van vertrouwen of zien ze niet. Kijk, afhankelijk hiervan nemen ze vervolgens een beslissing over het al dan niet reageren op de brief.
Veel mensen met wie ik spreek zijn om de een of andere reden gefixeerd op het feit dat uitgaand is wat er nu moet gebeuren, omdat het sneller werkt, en het inkomende kanaal nog heel lang moet worden ontwikkeld en dit is zo'n ondankbare taak. In feite is dit een grote misvatting, omdat dit in de eerste plaats parallel moet worden ontwikkeld, en ten tweede, hier is een eenvoudig voorbeeld: wanneer er een lead naar ons toekomt, heeft hij al een soort behoefte gevormd, omdat hij Ik zag onze website, begreep wat we doen en liet een verzoek achter.
Bij uitgaand verkeer moeten we meestal die leads aanschrijven die vaak geen gevormde behoefte hebben, en juist dit proces van het vormen van een behoefte kost behoorlijk wat tijd.
Daarom raad ik eigenlijk niet aan om met één kanaal te gaan werken; we zeggen altijd dat dit een soort combinatie moet zijn, waarbij we beide kanalen parallel ontwikkelen. Maar vandaag zullen we meer praten over outbound en welke praktijken er zijn en hoe het in het algemeen werkt.
Waarschijnlijk de allereerste misvatting die ik tegenkom bij het communiceren met mensen is dat uitgaand verkeer altijd megakoud moet zijn en altijd op spam lijkt. Dat wil zeggen: als we een koude brief schrijven, dan is het altijd spam.
In feite is dit de aanpak die achterhaald is, waar ik het over had: als we eenvoudigweg enkele leads uit onbekende bronnen of zelfs van LinkedIn halen, nemen we eenvoudigweg een paar duizend leads, de geografie van de VS, zoals we deze rol sturen, deze positie, en het zal voor de ontvanger natuurlijk op spam lijken, en ik kan u verzekeren dat uw ontvangers meerdere van dergelijke brieven per dag ontvangen en heel vaak verwijderen ze deze gewoon zonder ze te lezen, tenminste dat heb ik de laatste tijd precies gedaan , omdat het regelrechte spam is.
En de aan te raden aanpak is dat we in principe niemand spam mogen sturen, en zelfs als we een koude brief moeten schrijven, moeten we de persoon zoveel mogelijk opwarmen voordat we contact opnemen. Ik zal het tijdens deze masterclass ook hebben over hoe je kunt opwarmen voor een koude e-mail.
Waar moet ik beginnen?
Het maakt niet uit welk kanaal je ontwikkelt, het is inkomend of uitgaand, het maakt niet uit, je moet in principe altijd beginnen met begrijpen wat voor soort bedrijf je bent en welke diensten je verkoopt.
Ik zal er niet over blijven hangen, ik denk dat dit voor iedereen een vrij voor de hand liggend feit is, maar als er met veel bedrijven wordt gecommuniceerd, kunnen slechts weinigen echt onder woorden brengen hoe zij feitelijk verschillen van de diensten van bedrijven die één verdieping hoger of één verdieping hoger zijn gevestigd. verdieping lager.
Het komt eigenlijk neer op: "Nou, we doen kwaliteitsprojecten." Anderen zeggen ook dat ze kwaliteitswerk leveren. “En we leveren projecten op tijd op.” Anderen zeggen ook dat ze het op tijd doen, daarom is het erg belangrijk om, wanneer je op welk kanaal dan ook gaat werken, te begrijpen waar jouw bedrijf een professional in is, hoe je jezelf kunt onderscheiden van de concurrentie.
Uiteraard is wederopbouw tegen een prijs geen optie, omdat deze functie, laten we zeggen, al wordt bezet door Aziatische landen, d.w.z. ze zijn qua prijs al goed aangepast en heel vaak bieden ze me 8-10 dollar om iets te ontwikkelen, dus de strategie moet alomvattend zijn, ze moet gebaseerd zijn op een bepaald zakelijk domein, of op een diepgaande technische specialisatie, bijvoorbeeld een specifieke projecten met blockchain of machine learning.
Wanneer u deze criteria formuleert, zal het voor u veel gemakkelijker zijn om met klanten te communiceren, want nogmaals, als ik bijvoorbeeld een ontwikkelaar nodig heb - een outsourcingbedrijf, dan communiceer ik altijd met een of twee of drie en kies ik altijd tussen volgens wat ze mij vertellen.
Dat wil zeggen, het heeft al invloed op wanneer u contact heeft opgenomen met de klant en wat u hem vertelt. Na ongeveer honderd van dergelijke telefoontjes en eerste contacten met klanten te hebben geanalyseerd, kan ik met vertrouwen zeggen dat niemand de vraag kan beantwoorden waarom je beter bent, hoe je echt in detail en to the point verschilt.
En dit is een heel groot probleem, en wat u allereerst moet doen, is uw voordelen formuleren, zodat klanten begrijpen waarom ze voor u moeten kiezen. Ik kan later voorbeelden geven naarmate onze les vordert.
Het tweede punt gaat ook over uitgaand en inkomend, maar in dit geval hebben we het over uitgaand verkeer. Voordat u iemand schrijft, moet u heel duidelijk begrijpen wie uw doelgroep is. Als u dus duizend brieven schrijft aan bedrijven, mensen die niet zijn opgenomen in de profielen van uw doelgroep, dan creëert u eenvoudigweg spam en ontvangt u geen enkele reactie.
Heel vaak zie ik situaties waarin het hoofd van een bedrijf komt en zegt: “We beginnen met uitgaan, laten we het proberen.” Er worden enkele eerste mailings gemaakt, een tweede campagne, een derde campagne en als resultaat krijgen we na enige tijd nul reacties of één, waar staat: “Ik heb geen interesse, meld mij af.”
En na een paar maanden wordt besloten dat dit kanaal simpelweg niet werkt en “laten we dit niet doen, het is niets voor ons.” In feite werkt vrijwel elk kanaal als je je goed voorbereidt op het werken met dit kanaal en het direct implementeert.
Daarom is punt nummer één, wat ongelooflijk belangrijk is, het creëren van een gedetailleerde zogenaamde koperspersoon. Als je duidelijk begrijpt welke problemen deze mensen hebben, waarom je ze kunt helpen het op te lossen, kun je het rechtvaardigen. De belangrijkste regel die ik zou formuleren als ik met outbound werk, is relevant zijn.
Als je relevant bent voor de mensen met wie je schrijft, dan zul je ten eerste altijd een hogere respons hebben, en ten tweede zal niemand je spammers noemen, want heel vaak, zoals ik al zei, herhaal ik, het zijn gewoon de mensen naar wie je schrijft schrijven dat ze daar helemaal geen behoefte aan hebben, en dit blijkt zelfs uit hun LinkedIn-profiel.
Zo schrijven mensen mij heel vaak: “Kun je projecten aan ons uitbesteden?”, ondanks dat LinkedIn laat zien dat ik al een aantal jaren niet meer met outsourcing bezig ben.
Daarom is een gedetailleerd onderzoek naar wie u vervolgens schrijft, de volgende stap is de segmentatie van deze doelportretten, dat wil zeggen wie deze mensen zijn, en de segmentatie zou uiteindelijk moeten eindigen met het aantal mensen op de lijst van maximaal 50 personen . Je hebt een niche gekozen, laten we zeggen reizen, je hebt wat aardrijkskunde gevolgd, laten we zeggen Duitsland.
U verzamelt uw profielen en u kunt ze niet alleen van LinkedIn verzamelen, er zijn veel andere bronnen waarmee u zich kunt richten, waarvan sommige hieronder worden vermeld.
Bovendien zijn er ook veel zeer gerichte groepen waar uw doelgroep mogelijk woont. Daarom maak je op basis van deze factoren micro-gesegmenteerde lijsten van je doelgroep, en als je één campagne hebt voor 30-40 personen, is het veel gemakkelijker om de brief te personaliseren en te laten zien dat je echt aan het schrijven bent en begrijpt wat je doet. waarover u praat, aan wie u schrijft en waarom.
Er zijn bronnenplatforms die niet erg populair zijn, dit zijn enkele beperkte doelgroepen, dit is wat nu heel goed werkt. Laten we zeggen dat u betrokken bent bij verzekeringen of dat u enkele zaken heeft die u in een bepaalde zakelijke niche kunt laten zien. U kunt naar dergelijke doelgroepen zoeken. Deze bevatten meestal maximaal 100 tot 1000 mensen, maar tegelijkertijd zijn dit mensen met een zeer hoge kwaliteiten die het beste bij uw portret passen.
MQL (marketing Qualified Lead) is de lead die aansluit bij het portret van de door jou beschreven doelgroep. Hoe kun je ze krijgen? Bepaal eerst de criteria op basis waarvan u naar iemand zoekt, van geografie tot waar u de persoon heeft gevonden.
Als je hem in een bepaalde groep hebt gevonden, kunnen we van een variabele tijdens de personalisatie een variabele maken die we in deze groep op Facebook hebben gevonden, en dienovereenkomstig zal dit, laten we zeggen, een grotere personalisatie en een beter antwoordpercentage beïnvloeden.
Hoe verzamelen veel mensen nu gegevens om koude brieven te schrijven?
Meestal ziet het er zo uit: er is LinkedIn, meestal een soort verkoopnavigator op LinkedIn, en er is een applicatie zoals snov.io, waarmee je een e-mail kunt ontvangen van een LinkedIn-profiel, of een lijst met e-mails kunt krijgen van een lijst met profielen.
We slaan dit allemaal op in een csv-bestand en sturen vervolgens met behulp van enkele platforms, waarover we later zullen praten, brieven. Dit is de aanpak die iedereen nu hanteert, en ik kan met groot vertrouwen zeggen dat personalisatie, die werkt op het niveau van naam – bedrijf – positie, niet langer personalisatie is, het werkt al heel slecht, iedereen personaliseert op deze manier, dus deze brieven liggen al massaal in de inbox van mensen, en niemand leest ze meer.
De tweede benadering is unieker en volgens mij gebruikt niet iedereen deze, maar is tegelijkertijd niet erg ingewikkeld.
Als uw doelgroep bijvoorbeeld startups op een bepaald gebied is, maakt het niet uit, er is een platform zoals angellist.com, waar een lijst staat met alle startups en daarnaast heel veel gegevens over deze startups zijn, inclusief in welke ronde investeringen ze zich bevinden, wie hun investeerders zijn en veel dingen die kunnen worden gebruikt als variabelen voor personalisatie.
We nemen dit platform, verbinden Data Miner, waarmee u ongestructureerde gegevens op een webpagina in gestructureerde vorm kunt verzamelen en dienovereenkomstig verrijken we met behulp van deze tool niet alleen een profiel, zoals op LinkedIn - bedrijf, functie, naam en dat is alles, we voegen veel meer variabelen toe waarmee je dezelfde angellist.com of crunchbase.com kunt toevoegen, en we zullen deze variabelen in de toekomst gebruiken voor personalisatie.
Op dezelfde manier voegen we e-mail toe met behulp van dezelfde snov.io en soortgelijke tools, krijgen we een verrijkt bestand met leadgegevens die kunnen worden gebruikt en schrijven we meer gepersonaliseerde brieven aan kleinere groepen. Dit is precies wat je in staat stelt om zo relevant mogelijk te zijn.
En de derde benadering, waarbij er zelfs een geval is waarin we een antwoordpercentage van ongeveer 90% wisten te behalen. Hoe het werkt? Er zijn veel groepen of evenementen op Facebook, waarbij elk evenement op Facebook, elke groep op Facebook een lijst met deelnemers heeft.
Met behulp van bepaalde tools die hieronder worden vermeld, heet één daarvan Phantombuster, waarmee je automatisch alle leden van een groep of evenement kunt verzamelen.
En dan automatisch hun profielen vinden op LinkedIn en met behulp van Dux-Soup is een programma waarmee je automatisch uitnodigingen en berichten kunt versturen, mensen een heel persoonlijk bericht kunt sturen.
Sergei
Hoeveel variabelen heb je in één letter?
Max
Het hangt heel erg af van wat voor soort letter het is, in welk stadium het zich bevindt, maar over het algemeen zou ik voor de eerste letter 4-5 variabelen van goede kwaliteit nemen.
Sergei
Is het mogelijk om voort te bouwen op de feedback uit bepaalde marktsegmenten op basis van de resultaten van een testmarketingcampagne, en niet op het aanvankelijk geplande klantportret?
Max
Als de feedback passend is, hoef je alleen maar het portret aan te passen op basis van deze feedback en dan toch aan het portret te werken. Dat wil zeggen, feedback is wat je in staat stelt om het portret van de doelgroep gedetailleerder aan te scherpen.
Sergei
Dat wil zeggen: eerst komt het portret als hypothese, daarna het door de praktijk gepolijste portret.
Max
En ik kan zeggen dat het werken met portretten nooit stopt, dat wil zeggen: als we begonnen met een klein aantal portretten, hebben we ze nu veel gesegmenteerd, er zijn er al een groot aantal, en elke dag wordt elk portret verfijnd en aangescherpt. . Daarom is dit natuurlijk een voortdurend werk waarmee we onze doelgroep in de loop van de tijd duidelijker kunnen verzamelen.
Sergei
Nog een vraag: LinkedIn sales navigator voegt resultaten toe voor degenen die niet eens interessant zijn, misschien was er een bug, of misschien is het algoritme te complex en krom? Bent u zulke dingen tegengekomen?
Max
Ja, dat hebben we natuurlijk, en dit is niet alleen de sales navigator, dit staat in principe ook op reguliere LinkedIn. Het probleem is dit: heel vaak is dit te wijten aan het feit dat wanneer we bijvoorbeeld trefwoorden invoeren in de zoekopdracht in de sales navigator, LinkedIn de resultaten aanzienlijk afsnijdt. De algoritmen zijn verre van perfect, en ik raad in dit geval aan om helemaal geen trefwoorden te gebruiken, maar om selecties te maken op basis van specifieke velden en dan zullen de resultaten beter zijn.
Ik zal je een voorbeeld vertellen dat, naar ik hoop, zal laten zien hoe je deze tool correct kunt gebruiken. Laten we ons product nemen. Een van de portretten die we hebben geïdentificeerd zijn de gebruikers van het Pipedrive CRM-systeem, dat wil zeggen degenen die daadwerkelijk onze klanten kunnen zijn.
We vonden een groep op Facebook, deze heette "Pipedrive-gebruikers" of iets dergelijks en met behulp van Phantom Buster verzamelden we alle leden van deze groep, vervolgens met dezelfde Phantom Buster vonden we hun profielen automatisch op LinkedIn en vervolgens met behulp van Dux -Soup berichten naar LinkedIn gestuurd waarin we schreven: “Hallo, ik heb je op Facebook gevonden in die en die groep, in verband hiermee had ik een vraag, kun je me iets vertellen...”
En we hadden een zeer hoog antwoordpercentage. Van degenen die legitiem verbinding hadden gemaakt, waren er ongeveer 90% van de reacties, en dit is een geval waar niemand ooit in zijn leven aan zou hebben gedacht, dat we het hebben geautomatiseerd, het leek alsof ik ergens een persoon had gevonden, zag dat hij in welke groep, vond zijn profiel op LinkedIn en besloot te schrijven.
Het zag er erg persoonlijk uit, dus er was een zeer hoog antwoordpercentage, en het was behoorlijk relevant, aangezien er inderdaad in deze groep CRM-systeemgebruikers waren die we nodig hadden, en zij konden ons antwoorden op vragen geven.
En nadat we al een dialoog waren aangegaan, begonnen we te vragen hoe ze dit en dat probleem oplosten, ze zeiden dat dat onmogelijk was, en we boden hen vervolgens onze hulpmiddelen als opties aan. Daarom ben ik er zeker van dat het vinden van dergelijke benaderingen van outbound iets is dat zich de komende jaren actief zal ontwikkelen.
En dit is slechts een van de gebruiksscenario's voor dezelfde Phantom Buster; het is een zeer grote API voor marketeers en verkopers die kan worden gebruikt. Even later zal ik je vertellen welke andere gevallen het kan dekken.
Wat de kanalen betreft, weten we allemaal dat er e-mail en LinkedIn bestaan, en we werken ermee. De vraag is waarschijnlijk dat we de aanpak van het werken met hen moeten veranderen, dit is het eerste wat we moeten doen.
En ten tweede moet je nog steeds aandacht besteden aan Facebook als communicatiebron, ondanks het feit dat velen zeggen dat FB een persoonlijke ruimte is, is het beter om daar niet voor je werk te schrijven. Maar het hangt ervan af wie je doelgroep is.
Ik kan zeker zeggen dat als je doelgroep startups is, ongeacht wat ze zijn, waar ze ook zijn, Facebook een uitstekende plek is voor communicatie.
En als je bijvoorbeeld op zoek bent naar een aantal smalle FB-groepen, heeft bijna elke regio zijn eigen FB-groep, bijvoorbeeld startups in Berlijn, startups in Londen, enz., in elke stad en in elk land kun je een aantal smalle community's, groepen vinden van mensen die met elkaar communiceren.
Het enige is dat je je daar heel voorzichtig moet gedragen, ik observeer in zulke groepen heel vaak wanneer een of andere John of iemand anders verschijnt en schrijft: “Jongens, ik overweeg nu een aannemer voor mezelf die de front-end voor mij gaat doen en ik zoek een ontwikkelaar. Vertel eens, is €90 per uur een normale prijs of niet?
En ze beginnen antwoorden te schrijven, iemand schrijft dat als dit een bedrijf is, dit een prima prijs is, als het een freelancer is, dan kan het iets goedkoper zijn.
En als resultaat verschijnt na enige tijd Vasya Ivanov, die op dit onderwerp ingaat en schrijft: "En hier kunnen we er in principe gemakkelijk 40 doen."
Over het algemeen is dit de verkeerde benadering van verkoop, het is meer een vermindering van de waarde van wat alle bedrijven doen met betrekking tot klanten, dus als u zich al in deze groepen bevindt, moet u uw aanbiedingen op zijn minst correcter maken.
Let daarom ook op Facebook, daar zijn ook leads, alle mensen onder de 40 jaar zijn je doelgroep, op Facebook is het veel makkelijker om ze te bereiken.
Laten we het nu afzonderlijk over elk van de kanalen hebben.
Ten eerste weet iedereen dat e-mails niet handmatig hoeven te worden verzonden; bedrijven doen dit via sociale tools voor e-mailbereik. Ik denk dat je van sommige ervan hebt gehoord, maar van andere niet. Ik wil me nu concentreren op één tool: lemlist.com.
Wat naar mijn mening de concurrentiedifferentiator is, is de concurrentiedifferentiator die u tegenover uw klanten zou moeten hebben. Met lemlist kunnen ze personaliseren, dat wil zeggen variabelen niet alleen als tekst invoegen, maar ook als afbeelding.
Hoe het werkt? Laten we zeggen dat ik een witte kop oppak, zogenaamd thee drink, een foto van mezelf maak en het logo van de klant als variabele op deze witte kop wordt vervangen. Of ik maak een foto tegen de achtergrond van een leeg bord, en er wordt automatisch wat tekst op dit bord ingevoegd, zogenaamd handgeschreven, waar ik bijvoorbeeld de naam van de persoon op schrijf, enz. Dit maakt een zeer hoog niveau van personalisatie mogelijk.
Toen we op deze tool overstapten, kan ik zeggen dat na AB-tests ons responspercentage voor verschillende campagnes steeg van 20 naar 100%. Waarom gebeurt dit? Omdat mensen meestal geen idee hebben hoe dit automatisch gedaan kan worden, krijgen ze de duidelijke indruk dat ik het handmatig heb gedaan, en als het handmatig is, dan is het geen spam, en als het geen spam is, dan betekent het in principe dat je het kunt denk na, kijk, beantwoord misschien iets.
Veel mensen schrijven ons rechtstreeks: "Jongens, ik heb nog nooit zo'n koude brief ontvangen", maar het belangrijkste is dat we met communicatie zijn begonnen, dus ik raad je aan om deze tool als een optie te overwegen.
Wat betreft de belangrijkste punten waarmee u rekening moet houden wanneer u koude brieven schrijft en e-mailcampagnes maakt.
Ten eerste leest natuurlijk niemand hele lange brieven. Soms sturen ze me een enorme lijst met alle technologieën die het bedrijf bezit, en dan schrijven ze een introductie van twee pagina's, die is gewoon niet leesbaar, dus elke brief die je schrijft moet kort en relevant zijn voor de persoon. Kort gezegd betekent dit dat iemand het waarschijnlijk volledig zal lezen, en als het relevant is, zal hij waarschijnlijk reageren.
De tweede, zeer belangrijke factor, is schrijven vanuit een zakelijk domein. Ik kom wel eens bedrijven tegen die tegen mij zeggen: “We maken speciale Gmail-mail en schrijven daaruit.” Ik zeg: “Waarom doe je dit?” Ze zeggen: “Wat als ons domein als spam belandt.” Dit is precies het verschil, d.w.z. het is niet nodig om spam te plegen, je moet hoogwaardige outreach doen, laten we het zo noemen, en echt relevant zijn, mensen helpen met dingen die voor hen nuttig kunnen zijn.
Daarom, als u dit doet, levert dit helemaal geen resultaat op, u kunt gewoon stoppen en rustig naar uw bedrijfsadres gaan, vanaf daar schrijven en op zo'n manier schrijven dat er geen kans is dat mensen deze brief naar de spam sturen .
Iedereen weet al dat het minimum in een campagne 5-7 fasen moet zijn, ik denk dat er in sommige gevallen meer kunnen zijn. Er zijn officiële open statistieken over cold e-mailen, die op internet te vinden zijn, waaruit blijkt dat meer dan 50% van alle reacties na de vierde letter in de keten komt.
Op een gegeven moment heb ik zelfs een experiment uitgevoerd. Toen ze mij begonnen te bereiken en brieven naar mij te schrijven, keek ik wie welk stadium zou bereiken. En in feite waren er gemiddeld 2-3 letters, dat is genoeg, daarna kalmeert alles. Daarom moet u proberen minimaal 5-7 fasen in uw mailing uit te voeren.
Sergei
Max, even een vraag over de onderwerpen van deze brieven. De vraag rijst meteen: wat moet ik in deze zeven brieven schrijven? Nou, oké, de eerste brief: "Hallo John, alles is in orde, ik heb je in de groep gevonden", de tweede, daar bedacht ik iets anders, bij de derde droogde mijn verbeelding op, en tegen de vierde , het is helemaal nul.
Max
Een heel belangrijk punt hier is om te kijken naar de betrokkenheid van mensen in het algemeen, dat wil zeggen dat het niet nodig is om dezelfde boodschap te schrijven als in de eerste brief. Heel vaak doet dit probleem zich voor wanneer we de eerste brief met een specifieke boodschap of voorstel schreven en vervolgens alle zeven letters in dezelfde richting proberen te duwen.
Je hoeft alleen maar over te schakelen. Laten we zeggen dat, zoals wij doen, de eerste letter duidelijk is, we doen de tweede letter heel vaak zo dat we bijvoorbeeld een link gooien. Meestal is het doel van een koude e-mail het opzetten van een vergadering of telefoongesprek. De eerste brief is hierop gericht, in de tweede schrijven we: “Sorry, ik vergat een link naar Calendly toe te voegen, kies een tijdstip dat jou uitkomt.” Derde brief: “Ik heb op die en die datum een brief gestuurd, ik wil zeker weten of je hem hebt gezien of niet, kun je wat feedback geven?”
En dan veranderen we onze aanpak. Dit is waar het begrijpen van het portret erg belangrijk is. Als we bijvoorbeeld naar een kleine groep schrijven, begrijpen we dat deze kleine groep mogelijk ziek is, en schrijven we: “We hebben trouwens een artikel over dit onderwerp geschreven dat nuttig voor je kan zijn, hier is de link, kijk eens "
In principe is de hele uitgaande lijn waarschijnlijk gebaseerd op eerst geven en dan om iets vragen, niet zo dat we onmiddellijk nemen en vragen, maar eerst moeten we iets geven.
Dit is hier dan ook precies de plek waar inbound en outbound elkaar heel nauw kruisen en deels gebruiken we de content die we voor inbound schrijven als het ware ook in het outbound kanaal als we brieven schrijven en specifieke content naar specifieke doelgroepen sturen die wij We begrijpen dat het nuttig voor hen moet zijn. Daarom moet je deze ketens op verschillende manieren bouwen, je moet experimenteren.
Sergei
Vertel me alsjeblieft: is het je bij de eerste poging gelukt om deze kettingen te maken of heb je geworsteld, geprobeerd en geëxperimenteerd?
Max
Het is geen probleem om ze te maken; ze moeten werken. We zijn erin geslaagd om het de eerste keer te maken, ja. De vraag is natuurlijk dat ze de eerste keer geen geld verdienden.
We hebben veel geprobeerd, we moeten alles testen. Het komt voor dat je een aanpak vindt die werkt, het werkte een maand lang voor jou en dat was het, daarna werkt het niet meer, ook al schrijf je voor dezelfde doelgroep.
Daarom is dit wat moet: a) voortdurend veranderen; b) voortdurend op de proef worden gesteld, dat wil zeggen dat er geen grens is aan perfectie.
We nemen en beginnen met het nemen van twee onderwerpen, kijken naar waar het openpercentage beter is, nemen dan het onderwerp met een beter openpercentage en nemen een ander onderwerp, bedenken er één, kijken ernaar, en nu vergelijken we ze.
Hetzelfde met letters, we veranderen letters en kijken of het open tarief verandert, we doen dit met dergelijke personalisatie, met dergelijke personalisatie. Dat wil zeggen, dit is een zeer grote hoeveelheid werk die voortdurend wordt gedaan.
Ik heb nog geen enkel geval gezien waarin je een optie kunt vinden die je kunt opslaan, klik op “constant gebruiken” en het zal constant leads opleveren.
Alles verandert voortdurend, vooral sinds we afstand hebben genomen van deze mailinglijst, waarin we duizenden e-mails sturen, en nu zijn dit groepen die nauw getarget zijn, dus de teksten voor hen veranderen voortdurend.
Sergei
5-7 fasen. Voor welke periode zijn deze fasen bedoeld en hoe lang duurt dit ongeveer?
Max
Er kunnen aangepaste intervallen zijn, dat wil zeggen dat er tussen de eerste letters 2-3 dagen zitten, tussen de intervallen dichter bij het einde kan er een week tussen zitten. Dat betekent in het algemeen maximaal 1,5 maand voordat dit gebeurt. Nogmaals, uitgaand is een onderwerp waarbij het tijd kost om een behoefte te vormen, zelfs als iemand die nu niet heeft. Als je hem de juiste informatie en de juiste inhoud geeft, zal hij zich na verloop van tijd, wanneer deze behoefte verschijnt, het herinneren en draai.
Sergei
Gebeurt ketenaanpassing automatisch, op basis van vergelijking, of handmatig?
Max
We maken verschillende varianten, en dezelfde tools hebben een A/B-testfunctie. We zetten gewoon de A/B-test aan en kijken welke aanpassing beter werkt.
GIF's kunnen worden gebruikt, hoewel ze spaarzaam moeten worden gebruikt. We hebben gemerkt dat het antwoordpercentage toeneemt als we een soort GIF gebruiken die iemand kan opvrolijken. Dat wil zeggen, het is belangrijk om te werken met hoe het er in het algemeen uitziet, dit is zeker geen wondermiddel, het zijn kleine dingen die kunnen worden gebruikt.
Nog een belangrijk punt: als u uw brieven via dergelijke systemen verzendt, schakel dan voor de eerste brief het volgen van de opening van de brief uit, omdat de trackingpixel, die is toegevoegd voor tracking, html-code aan de brief toevoegt, en als dat het geval is, de eerste keer dat zoiets in de inbox binnenkomt, kan het in de spam terechtkomen.
Daarom neemt de leverbaarheid aanzienlijk toe als u deze pixel eenvoudigweg voor de eerste letter uitschakelt. Er zijn nog een paar momenten, bijvoorbeeld wanneer we een brief schrijven, onderaan maken we een paar fouten, geen grammaticale, maar typefouten, die T9 gewoonlijk maakt, en we voegen hieronder "verzonden vanaf mijn iPhone" toe.
Dit voegt een dergelijke personalisatie toe vanuit het gezichtspunt dat het is alsof ik gewoon zat te typen en een fout maakte, en dit verhoogt tot op zekere hoogte ook het antwoordpercentage.
Er zijn ook een aantal technische vragen die aan de domeinbeheerder moeten worden gesteld om de SPF-handtekening en DKIM-handtekening correct te configureren. DMARC zorgt ervoor dat e-mails niet in de spam terechtkomen. Ze belden me een keer en zeiden: "We hebben een probleem, eerst stuurden we een maand lang brieven, er kwamen helemaal geen antwoorden, daarna begonnen we het te analyseren, het bleek dat ze er niet doorheen kwamen." En we keken, en deze handtekeningen waren simpelweg niet geconfigureerd en alles kwam standaard in de spam terecht.
Als u werkt met moedertaalsprekers van het Engels, bijvoorbeeld de VS of Groot-Brittannië, dan is het erg belangrijk om uw brieven te proeflezen door profriders die de mentaliteit begrijpen en uw brief met andere woorden correct kunnen herformuleren en dezelfde boodschap achterlaten.
Sergei
Wat zijn uw wekelijkse plannen voor het aantal verzonden e-mails?
Max
Het hangt echt af van welk doel we moeten bereiken, ze zijn niet permanent. Het hangt allemaal af van de trechter, er is een trechter, er is een CRM-systeem, we kijken naar de ingang van de trechter, als we zien dat er qua leadgeneratie een daling is begonnen in de eerste fasen, dan sturen we meer brieven.
Als we geen tijd hebben om deze eerste fasen uit te werken, pauzeren we integendeel de campagnes en wachten we tot de leads door de trechter gaan. Ik kan dus geen specifieke aanbevelingen geven over hoeveel e-mails er moeten worden verzonden moeten we voortbouwen op de specifieke situatie.
Nu een paar interessante geheime dingen, misschien zal iemand er wat van gebruiken, maar ik denk dat het nog steeds erg nuttig zal zijn. Er zijn tools (ze staan hieronder vermeld) waarmee u kunt achterhalen van welk bedrijf iemand naar uw site is gekomen.
Hoe gebruiken we het? We schrijven brieven naar degenen die we bereiken, maar we weten naar welke bedrijven we schrijven. En we kijken wie van hen de site heeft bezocht, en als we zien dat we bijvoorbeeld naar het Disney-bedrijf hebben geschreven en twee dagen nadat we de brief hadden verzonden, er een bezoek aan onze site was van het Disney-bedrijf, dan begrijpen we het dat hoogstwaarschijnlijk deze persoon of zijn collega's binnenkwamen.
Dienovereenkomstig kunnen we de volgende letter in de keten personaliseren, en als deze op de pagina met prijzen stond, dan schrijven we dat we u kunnen bellen en u in meer detail kunnen vertellen hoe onze prijzen werken, enz.
Dat wil zeggen, er zijn veel benaderingen, deze zijn waarschijnlijk voor elk bedrijf verschillend, maar het is altijd handig om deze informatie te kennen en op basis daarvan een soort personalisatie te maken.
Tweede interessante tool. Voordat u naar uw leads begint te schrijven, moet u enige activiteit op sociale netwerken laten zien, bijvoorbeeld door commentaar te geven, hun berichten te delen en zorg ervoor dat u dit doet namens de persoon van wie de nieuwsbrief wordt verzonden.
Zo ziet een persoon dat een of andere Vanya hem een keer leuk vond, hem een tweede keer leuk vond, ergens commentaar op gaf, iets deelde, en twee dagen later komt er een brief van hem met dezelfde foto die op Facebook staat, met dezelfde naam .
Dit is een mini-opwarming voordat we schrijven, zodat de brief niet zo koud is en het gevoel ontstaat dat hij deze persoon al kent.
Een van de voorbeelden is trouwens hoe je Phantom Buster kunt gebruiken om het niet allemaal met de hand te doen. We genereren eenvoudigweg een lijst met leads, en dit ding vindt automatisch leuk, deelt, doet een aantal dingen die aanpasbaar zijn en niet handmatig hoeven te worden gedaan, het is erg handig en verhoogt dus de conversies naar reacties.
Sergei
Snapt Facebook niet dat dit geen persoon is, maar een soort programma?
Max
Nee. Laten we zeggen dat deze tool voor de “handigen” is, alles moet duidelijk onder VPN worden gedaan, dan komt alles goed.
De derde benadering is dat voordat we aan outreach doen, we een lijst met e-mails maken die we van plan zijn te bereiken en een advertentiecampagne op Facebook lanceren. Daar kun je advertenties weergeven op een specifieke lijst met e-mails.
En voordat iemand gaat schrijven, ziet iemand uw advertentie de hele tijd, misschien heeft u uzelf zelfs gefilmd en vertelt u iets.
Het vergroot zijn vertrouwen enorm als hij een brief ontvangt, en hij is zelfs blij dat zo'n beroemd persoon hem heeft geschreven. Wij zijn dit ook tegengekomen, het werkt goed om hetzelfde antwoordpercentage te verhogen.
Al deze zaken zijn gericht op het maximaliseren van de optimalisatie van de uitgaande activiteiten die u doet.
Nog een paar woorden over LinkedIn. Stuur geen standaarduitnodigingen, dat vind ik begrijpelijk. Hier gelden dezelfde regels: je moet alles automatiseren en een minimum aantal handelingen met de hand uitvoeren.
Hiervoor zijn er tools zoals Dux-soep, Linkedhelper. We gebruiken in principe beide, maar LinkedIn is heel serieus met zulke dingen, zodat het minimum kan worden geautomatiseerd. Daarom proberen ze voortdurend ‘in de vingers te knijpen’ van deze tools, en ze ontwijken voortdurend en komen met nieuwe benaderingen. .
Daarom gebeurt het wanneer het niet erg stabiel werkt, maar over het algemeen werkt het voor 90% heel goed en bespaart het een enorme hoeveelheid tijd voor degenen die deze outreach doen.
Nu een paar woorden over waarom dit gebeurt, dat verkopers heel vaak ineffectief werken, dat ze veel tijd besteden aan het invoeren van bepaalde taken in het CRM-systeem, contact opnemen met onbekende leads die niet gekwalificeerd zijn, om handmatig vervolgacties te schrijven, enz.
Veel verkoopafdelingen worden met een soortgelijk probleem geconfronteerd, en de belangrijkste nuance is dat er geen correct verdeelde rollen en verantwoordelijkheden zijn binnen de verkoopafdeling.
Zo zou het er idealiter uit moeten zien:
Er is een boek dat veel mensen misschien hebben gelezen, Predictable Revenue, waarvan de auteur bij Salesforce werkte, en hij ontwikkelde in feite een nieuwe aanpak die hij in Salesforce implementeerde en nu is deze aanpak behoorlijk populair geworden.
De essentie is dat als we hoofd sales als rol uitsluiten, binnen de operationele verkoopafdeling de rollen verdeeld zijn in leadgenerator, SDR (sales development Representative) en Account Executive (closer).
Waarom is deze rolverdeling en hoe is deze nuttig?
Ten eerste kunnen voor elk van deze rollen heel helder KPI’s worden geformuleerd en vastgelegd. Als we het hebben over een leadgenerator, dan zou de output ervan moeten bestaan uit het op de markt brengen van gekwalificeerde leads en in feite de eerste gegenereerde reacties van potentieel geïnteresseerde klanten.
En dit is zijn kpi, zowel kwantitatief als kwalitatief. Als we het over SDR hebben, dan is de input de reacties van geïnteresseerde partijen en MQL, en de output moet verkoopgekwalificeerde leads zijn en deze moeten al voldoen aan bepaalde criteria.
En de taak van de Account Executive is om die leiding te nemen die gekwalificeerd is, die een behoefte heeft, en de juiste onderhandelingen met hem te voeren en een contract te ondertekenen.
Met een dergelijk systeem binnen de verkoopafdeling kunt u tijd besparen voor degenen die zich voorheen op alles concentreerden en de meeste tijd besteedden aan niet-verkopersactiviteiten, om zo te zeggen.
Hoe krijg ik verkoopgekwalificeerde leads? Er is een heel goed BANT-raamwerk, dat uit vier criteria bestaat, het eerste criterium is budget, dat wil zeggen dat we moeten begrijpen dat iemand over het algemeen begrijpt over wat voor soort budget we het hebben, niet dat hij het er al mee eens is, maar hij is tenminste op de hoogte van deze begroting. Het tweede criterium is de beslisser.
We moeten begrijpen dat we niet praten met iemand die iets voor iemand uitzoekt, maar met iemand die al een beslissing neemt. De derde – behoeften – we begrijpen of iemand behoefte heeft aan de oplossing die wij bieden of niet.
En de vierde keer – de keer – waarin we feitelijk bepalen of hij het nu, dringend, over zes maanden of geheel voor onbepaalde tijd nodig heeft. Het is dus de taak van de SDR om deze kwalificatie uit te voeren en een lead over te dragen aan Account Executive die aan deze vier criteria voldoet.
En de Account Executive concentreert zich op zijn beurt op het werken met precies deze leads, en dienovereenkomstig verbeteren ook de resultaten van zijn werk, omdat hij geen tijd verspilt aan degenen die deze kwalificatie niet halen.
Uit de salesfunnels van verschillende bedrijven zie ik dat veel leads de kwalificatiefase niet bereiken en ergens onderweg verloren gaan. Waarom gebeurt dit?
Heel vaak gebeurt dit omdat we in de eerste plaats niet altijd in het algemeen meten wanneer we brieven aan mensen schrijven, hoeveel ze ze openen, hoeveel ze lezen.
En ten tweede vergeten we heel vaak eenvoudigweg de follow-up. Dit is een heel belangrijk punt, vooral als het al in de trechter zit. Dat wil zeggen dat wanneer u de livecommunicatie met een klant voltooit, u onmiddellijk de taak moet instellen om hem na een bepaalde periode, binnen twee of drie dagen, zoals afgesproken, te bellen.
Heel vaak zie ik een situatie waarin cliënten het gewoon vergeten, of waarin een groot aantal taken zich opstapelt en als gevolg daarvan iemand het gewoon opgeeft.
Dit is een groot probleem, wat vooral te wijten is aan het feit dat sales niet werkt in een CRM-omgeving. Wanneer de belangrijkste werkomgeving van een verkoper CRM is, begrijpt hij heel duidelijk dat dit de hele lijst van mijn taken is, ik doe niets anders, ik doe mijn taken.
Als het gebeurt dat CRM ergens aan de kant staat en ik daar 80 taken heb, maar ik denk dat het nu meer prioriteit heeft om iets anders te doen, dan begint het probleem daar. Deze taken stapelen zich als een sneeuwbal op en dit leidt ertoe dat het CRM-systeem als zodanig niet werkt, maar eerder dient als database om vast te leggen wat er bij de klant gebeurt.
Over hoe u afhankelijk van de situatie voorstellen/inschattingen kunt maken. Er zijn hier een paar eenvoudige regels en het belangrijkste is waarschijnlijk dat u goede, hoogwaardige voorstellen/schattingen maakt. We hebben een klein onderzoek uitgevoerd, ongeveer 80% van de mensen die schattingen hebben gemaakt, deden het eenvoudig in Google Docs en maakten een Google-tabel waarin ze het aantal uren en het bedrag invoerden, en dit is in principe voldoende.
Dit is in het algemeen een groot probleem, waarschijnlijk in de IT-industrie, waar we, laten we zeggen, erg slordig zijn als het gaat om het maken van dergelijke documenten. Dit is wat de opdrachtgever ziet, op basis waarvan hij een beslissing neemt, en hij vergelijkt dit vaak met andere voorstellen/schattingen die hij op hetzelfde moment ontvangt. Daarom moet uw optie aanzienlijk verschillen van andere. Ik raad ten zeerste aan om een keer wat tijd en zelfs een budget opzij te zetten om een zeer goede sjabloon van hoge kwaliteit te maken die niet alleen schattingsresultaten toevoegt, maar ook enkele elementen van marketing en verkoop toevoegt.
Laten we zeggen dat als we dit naar een klant, een bedrijf in de reisbranche, sturen, we laten zien welke relevante cases we hebben, welke resultaten de reisorganisaties waarmee we hebben samengewerkt hebben bereikt, wat we ze hebben gegeven.
In het stadium waarin iemand de cijfers het vaakst ziet, en als hij hetzelfde Google-document van een verkoper uit India ziet, zien ze er natuurlijk hetzelfde uit, alleen is de prijs daar drie keer lager, en hij heeft een vraag waarom dit zo is hij moet dus heel voorzichtig zijn, een voorstel/schatting voorbereiden en vertrouwen toevoegen.
En er is een goede tool genaamd Useloom, waarmee u uw video rechtstreeks in uw e-mail kunt insluiten wanneer u een offerte verzendt. In plaats van een begeleidende tekst in de brief te schrijven, voegt u eenvoudigweg een video toe, en dit vergroot het vertrouwen enorm.
Iemand krijgt een prijsopgave, het is mooi vormgegeven, alles is duidelijk ingedeeld, er zijn cases bij, plus er is niet alleen tekst, maar ook een begeleidend filmpje waarin de persoon te zien is, vertelt wat de voordelen zijn, je begrijpt meteen dat dit een levend gezelschap, echte mensen, zij spreken normaal Engels enzovoort.
Deze zaken hebben een zeer goed effect op de personalisatie, op het personaliseren van je aanbod geven ze een goed resultaat. Ik raad ten zeerste aan om iets te geven dat de verwachtingen overtreft. Als je een schatting maakt, doe dan iets anders waarvoor anderen 100-200 dollar vragen, een extra berekening of een kleine technische specificatie, doe het gratis, het loont altijd. Geef meer dan er van je verwacht wordt, en mensen zullen altijd bij je terugkomen.
Waar kunt u leads vandaan halen? Als u bijvoorbeeld geen rekening houdt met de uitgaande en inkomende kanalen, heeft u tijdens uw werk een bepaald aantal leads in uw CRM verzameld die u niet hebt gesloten, maar die wel uw doelgroep zijn. Om de een of andere reden vergeet iedereen categorisch over hen.
Mijn aanbeveling is het volgende. Ten eerste: vernieuw absoluut alle leads die je hebt en ontdek minstens één keer per zes maanden hoe het met ze gaat. Bovendien is het erg belangrijk om bij te houden dat als dit een lead is die je eerder had, en hij, om hij is bijvoorbeeld van baan veranderd (je kunt ze volgen op LinkedIn).
Misschien heeft iemand anders zijn plaats ingenomen en kunt u zich tot hem wenden en zeggen dat we eerder met deze persoon hebben samengewerkt, en dat we met u kunnen blijven communiceren.
En aan de andere kant heeft de persoon die vertrok een nieuwe baan en misschien is daar een nieuwe behoefte en dit is een extra reden om contact met hem op te nemen en opheldering te geven.
Je kunt dit volgen via Google alerts, of op LinkedIn, maar over het algemeen kun je specifieke mensen volgen, als er iets gebeurt, reageer dan direct en wees de eerste.
De eerste fout die ik al noemde is dat veel mensen een CRM-systeem als database gebruiken en hun werk op geen enkele manier automatiseren. Dit is natuurlijk al goed, maar dit is niet waar het CRM-systeem als geheel voor is gemaakt.
Naar mijn mening is een CRM-systeem wat werknemers in staat stelt echt prioriteiten te stellen, te begrijpen welke taken ze moeten doen, wanneer ze ze moeten uitvoeren, hoeveel tijd ze eraan moeten besteden, en tot op zekere hoogte kunnen we zeggen dat het CRM-systeem richting moet geven .
Het implementeren en inrichten van dit alles is een vrij complex proces, waardoor je dieper moet kijken naar de processen die zich binnen de verkoopafdeling afspelen. En als er chaos is in de processen, zullen we door ze te automatiseren een geautomatiseerde chaos krijgen.
Daarom moet u eerst begrijpen hoe het proces zelf werkt, en het pas daarna automatiseren in een CRM-systeem. Hoe u autotaken in CRM-systemen kunt aanmaken, hangt af van wat het doel is, in welke fase de klant zich bevindt en er zijn veel verschillende opties.
U gebruikt waarschijnlijk een CRM-systeem, e-mail en enkele andere diensten voor verkoop; het is erg belangrijk om deze in één enkele infrastructuur te verbinden. Nu zijn er tools (bijvoorbeeld Zapier) waarmee je verschillende diensten met elkaar kunt integreren en gegevens daartussen kunt overbrengen.
Ik kan u een voorbeeld geven van hoe we het aanmaken van taken in ons systeem automatiseren. We hebben verschillende soorten autotaken.
Een van de soorten taken is wanneer we een voorstel naar onze klant sturen, zodra hij het opent, sturen we onmiddellijk een hook via Zapier, en in CRM wordt een taak toegewezen aan de manager dat de klant een commercieel voorstel heeft geopend, je kunt contact met hem opnemen.
Omdat het heel vaak gebeurt dat we een commerciële aanbieding sturen, de klant deze nog niet heeft geopend, en twee dagen later bellen we in paniek waarom er geen antwoord komt.
Dit maakt het werk heel gemakkelijk en stelt wederom de juiste prioriteiten. Er zijn veel van dergelijke mogelijkheden voor het maken van autotaken in een CRM-systeem, maar ze zijn bijna altijd verbonden met andere services. Laten we zeggen dat we dezelfde outreach-systemen gebruiken, zoals antwoord.
Daar maakt op dezelfde manier het CRM-systeem verbinding via Zapier en als er een reactie komt, krijgt de verantwoordelijke persoon direct de taak om contact op te nemen of wordt er indien nodig een deal gesloten.
Er zijn veel verschillende gevallen en er is niet één juiste stroom waarvoor CRM moet worden geautomatiseerd. Dit hangt sterk af van het bedrijf, van de processen die binnen het bedrijf bestaan, van de doelen die het bedrijf stelt aan de verkoopafdeling, van de structuur van de verkoopafdeling, enz.
Daarom is het erg moeilijk om te zeggen welke specifieke verbindingen moeten worden gebruikt en hoe deze kunnen worden geautomatiseerd. Maar nu zijn er gewoon enorm veel mogelijkheden voor automatisering, en CRM-systemen doen hier zelf veel voor.
Metrieken moeten worden bijgehouden om ze te kunnen beïnvloeden en de resultaten van deze invloed te kunnen meten, anders zijn ze simpelweg niet nodig. Wat moet u bijhouden met statistieken? Om dit te doen, moet u begrijpen wat op dit moment voor u belangrijk is, maar over het algemeen stellen we de volgende maatstaven voor onszelf:
En tot slot, drie nuttige boeken over uitgaand verkeer die ik aanraad om te lezen, hier zijn ze:
Bron: www.habr.com