U heeft een idee voor een IT-product bedacht, wat nu?

Ieder van jullie heeft vast wel ideeën bedacht voor nieuwe interessante nuttige producten - diensten, applicaties of apparaten. Misschien hebben sommigen van jullie zelfs iets ontwikkeld en gepubliceerd, misschien zelfs geprobeerd er geld aan te verdienen.

In dit artikel laat ik verschillende methoden zien om aan een bedrijfsidee te werken: waar je meteen aan moet denken, welke indicatoren je moet berekenen, welke werkzaamheden je eerst moet plannen om het idee in korte tijd en tegen minimale kosten te testen.

Waarom heb je dit nodig?

Stel dat u een nieuw product of een nieuwe dienst heeft bedacht (ik noem het een product, ongeacht of het een dienst, apparaat of software is). Het eerste wat naar mijn mening de moeite waard is om over na te denken: wat levert het werken aan dit product je op, waarom moet je persoonlijk aan dit product werken?

De meest populaire antwoorden op deze vraag (de volgorde maakt niet uit):

1. Ik ben geïnteresseerd in dit idee en wil het ontwikkelen, ongeacht of er geld mee te verdienen is.
2. Ik wil nieuwe hulpmiddelen en technologieën leren en deze op een nieuwe taak toepassen.
3. Ik wil een populair product maken en veel geld verdienen, veel meer dan je als werknemer kunt verdienen.
4. Ik wil sommige processen, iemands werk of leven, verbeteren en de wereld een betere plek maken.
5. Ik wil voor mezelf werken, aan mijn ideeën, en niet ‘voor mijn oom’.

Enzovoort. Er zijn nog veel meer verschillende antwoorden. Degene die ik noemde komen vaker voor dan andere. In dit stadium is het belangrijk om eerlijk tegen jezelf te zijn en je niet in te laten met zelfbedrog. Van de vijf gegeven antwoorden leidt er in feite slechts één tot het opzetten van een bedrijf: nr. 5, de rest gaat over interesses, dromen en je eigen comfort. Als u uw eigen bedrijf opricht, kunt u meer verdienen dan wanneer u in loondienst werkt. U zult dit echter in eerste instantie moeten bekopen met zwaar, soms oninteressant en routinematig werk, ongemak en vaak een verslechtering van de levensstandaard. Laten we aannemen dat u van uw idee een bedrijf gaat maken, en ga dan verder.

Noodzakelijke voorwaarden voor het starten van een bedrijf

Voor het succes van uw bedrijf moet u een product willen creëren en ontwikkelen, hiervoor over de nodige vaardigheden beschikken of bereid zijn deze te verwerven (zowel om zelf te leren als om partners aan te trekken en werknemers aan te nemen). Maar misschien is het allerbelangrijkste dat u een voldoende ruime en solvabele markt voor uw product moet vinden en de prijs van uw product zo moet formuleren dat het bedrijf winst maakt en geen verlies. En krijg ook een nauwkeurig inzicht in hoe en waarom consumenten uw product zullen kiezen en kopen. Bedrijven sterven meestal niet omdat ze een slecht product hebben, maar omdat niemand dit product nodig heeft tegen een prijs die het bedrijf in staat stelt zonder verlies te opereren.

Laten we aannemen dat je aan een product wilt werken, dat je over de nodige kennis en vaardigheden beschikt, dat je tijd hebt en dat je zelfs bereid bent een bepaald bedrag van je spaargeld in het project te investeren, wat voor de eerste keer voldoende zou moeten zijn. Wat moet u nu doen, wat is uw actieplan?

Actieplan

Dit gebeurt heel vaak: een idee wordt omgezet in een min of meer gedetailleerde technische specificatie en het projectteam (bestaande uit de auteurs van het idee en sympathisanten) begint het project te implementeren. Terwijl ze werken, denken ze na over de details en na enkele maanden verschijnt er een alfa- of zelfs bètaversie die aan potentiële gebruikers kan worden getoond. Niet iedereen overleeft het tot op dit punt, ik zou zelfs zeggen een klein deel en dit is normaal. Begin jaren 2000 deed iedereen dit in de softwareontwikkeling, en ik ook. In die tijd werd elke nieuwe software of dienst overwegend positief ontvangen door het publiek en kon de verkoop onmiddellijk plaatsvinden. Ergens na 2007 ging er iets mis (de markt was verzadigd) en werkte dit plan niet meer. Toen werd het in de mode om freemium te gebruiken - de klant gaat het gratis gebruiken en dan proberen we hem extra functionaliteit te verkopen. Het product zal enkele gebruikers hebben, maar het is niet meer duidelijk hoe en hoeveel er aan verdiend kan worden.

Rond dezelfde tijd werd in de Verenigde Staten het boek ‘Business from Scratch’ van Eric Ries gepubliceerd. Lean Startup-methode. Lean betekent ‘zuinig, zuinig’. Het hoofdidee van dit boek is dat management- en planningsmethoden die in grote en reeds lang bestaande bedrijven worden toegepast, niet geschikt zijn voor nieuwe bedrijven. Een nieuw bedrijf beschikt niet over betrouwbare gegevens over de markt en de verkoop, waardoor het niet mogelijk is de juiste managementbeslissingen te nemen. Daarom is het noodzakelijk om met kleine budgetten veel hypothesen over consumentenbehoeften en productfunctionaliteit te formuleren en snel te testen.

Lean Startup is lang niet de enige methodiek om aan nieuwe producten te werken.
In 1969 publiceerde Herbert Simon het boek 'Sciences of the Artificial', waarin hij het concept van het zogenaamde 'design thinking' beschreef - een nieuwe (destijds) benadering voor het vinden van nieuwe oplossingen voor creatieve en wetenschappelijke problemen. Door dit concept te combineren met de Lean Startup-methodologie en verschillende andere methoden, creëerde het team van het Russische investeringsfonds en de IIDF-accelerator een startup-ontwikkelingsconcept: een ‘tractiekaart’.

In de accelerator van het Zuidelijke IT-park (Rostov aan de Don) hebben we de IIDF-methodologie gebruikt voor 7 acceleratorsets (3,5 jaar) en deze vervolgens verfijnd, rekening houdend met de opgedane ervaring. De Southern IT Park-acceleratormethodologie verschilt in de essentie en inhoud van de eerste, vroegste fasen van het werken aan een zakelijk project. De noodzaak om onze eigen methodologie te creëren wordt verklaard door het feit dat IIDF werkt met projecten die al een MVP en eerste verkopen hebben, aangezien dit in de eerste plaats een investeringsfonds is. De Southern IT Park-accelerator werkt met projecten in alle fasen en het grootste aantal projecten komt naar de accelerator met een idee en de wens om het te ontwikkelen. De IIDF-methodologie is slecht ontwikkeld voor de vroege stadia van projectontwikkeling.

Nadat ik mijn eigen ervaring als ondernemer, startup-tracker en business consultant had samengevat, vormde ik mijn eigen methodologie, die ook in de eerste fasen verschilt van de methodologie van IIDF en het Southern IT Park. Vervolgens zal ik het hebben over de eerste fasen van het werken aan een zakelijk project, volgens deze methoden.

Het belangrijkste doel van al deze methoden is om uw idee zo vroeg mogelijk onder de aandacht van de consument te brengen en het nut ervan te bevestigen, of uw idee zo vroeg mogelijk te ontwikkelen en aan te passen aan de behoeften van de markt. Als je tegelijkertijd ontdekt dat niemand jouw product nodig heeft of dat het veel hele goedkope concurrenten heeft, dan is dit ook een goed resultaat. Omdat u er zo vroeg mogelijk achter komt, zonder enkele maanden van uw leven te verspillen aan een niet-levensvatbaar bedrijfsidee. Soms komt het voor dat het startup-team tijdens marktonderzoek voor één product de huidige behoeften bij consumenten ontdekt en een heel ander product gaat maken. Als je de ‘pijn van een klant’ hebt gevonden, kun je hem een ​​oplossing bieden en ben je daarin geïnteresseerd. Misschien heb je dan wel een goed bedrijf.

Het lijkt misschien dat ik tegen het werken aan projecten ben die geen geld opleveren. Dit is fout. Je kunt deelnemen aan alle projecten, inclusief non-profitprojecten, en ik neem het je niet kwalijk. Ik waarschuw u alleen voor gevaarlijke misvattingen. Je moet jezelf en je kameraden niet voor de gek houden door iedereen over toekomstig commercieel succes te vertellen als je geen fundamenteel onderzoek en berekeningen hebt uitgevoerd, die verder zullen worden besproken. Als je niet op het commerciële succes van je project rekent en het doet omdat je erin geïnteresseerd bent of omdat je de wereld een betere plek wilt maken, dan is dat goed, presenteer dan je project. Het is trouwens mogelijk dat je na verloop van tijd een manier zult vinden om met zo'n project zaken te doen.

IIDF-tractiekaart

Volgens dit concept is het voor het ontwikkelen van een nieuw product noodzakelijk om een ​​reeks fasen te doorlopen. Dit is een gemeenschappelijk thema van alle onderzochte methoden: we doen alles stap voor stap, je kunt geen stappen vooruit overslaan, maar je moet teruggaan.

Het eerste dat u moet doen nadat u een idee voor uw product heeft, is het bedenken van verschillende klantsegmenten: groepen consumenten die uw product mogelijk nodig hebben. Dit zijn hypothesen, je bedenkt ze op basis van je levenservaring. Dan ga je ze controleren. Wees niet bang om met veel hypothesen te komen of probeer onmiddellijk met hypothesen te komen die waar zullen blijken te zijn. Totdat u ze gaat controleren, kunt u niet bepalen welke ervan juist zijn.

Klantsegmenten moeten onmiddellijk worden gekarakteriseerd: beoordeel hun capaciteit in uw regio, land, wereld, benadruk de onderscheidende kenmerken van dit segment (hoe consumenten in dit segment verschillen van andere consumenten). Het is een goed idee om meteen uit te gaan van de solvabiliteit van de segmenten. U hoeft zich niet al te veel zorgen te maken over de nauwkeurigheid van de segmentbeoordeling; hier is het belangrijk om uw gezond verstand te volgen en te begrijpen dat er in Rusland bijvoorbeeld per honderd meer bestuurders van personenauto's zijn dan bestuurders van zware vrachtwagens. Als de verhouding anders zal zijn – 100 of 50 – dan is het in dit stadium niet belangrijk. Het is belangrijk dat dit ongeveer 200 ordes van grootte is.

Nadat de klantsegmenten zijn beschreven en beoordeeld, moet u een van de segmenten selecteren en doorgaan naar de volgende fase van de trackmap - dit is het vormen en testen van hypothesen over de problemen van het klantsegment. Eerder besloot u dat uw product nodig is voor een groep consumenten, en nu moet u met hypothesen komen: waarom hebben deze mensen uw product nodig, welke problemen en taken zullen ze oplossen met behulp van uw product, hoe belangrijk en waardevol Is het aan hen om deze problemen op te lossen?

Om hypothesen voor klantsegmenten te bedenken en te evalueren, en om hypothesen voor consumentenproblemen te bedenken, heb je letterlijk enkele uren denkwerk nodig. Al in dit stadium kan uw vertrouwen in uw product worden vernietigd en zult u blijven leven en uw idee zonder spijt begraven.

Zodra hypothesen over consumentenproblemen zijn gecreëerd, moeten ze worden getest. Daar bestaat een uitstekend hulpmiddel voor: probleeminterviews. In zijn artikel habr.com/en/post/446448 Ik beschreef kort de basisregels voor het voeren van probleeminterviews. Zorg ervoor dat je het boek 'Ask Mom' van Rob Fitzpatrick leest - dit is een zeer interessante, korte en nuttige gids over hoe je vragen kunt stellen om de feiten te achterhalen en oordelen en aannames eruit te filteren.

Het wordt ten zeerste aanbevolen om met slechts één segment tegelijk te werken om uw inspanningen te concentreren en een grotere betrouwbaarheid van de resultaten te garanderen. Als u gedurende de dag met meerdere klantsegmenten praat, kunt u in de war raken over wie u wat heeft verteld.

Een alternatieve naam voor de eerste fasen van het genereren en testen van hypothesen is Customer Discovery.
Als je eerlijk tegen jezelf bent, de juiste vragen stelt en de antwoorden van je gesprekspartners opneemt (idealiter op een voicerecorder), dan heb je feitelijk materiaal op basis waarvan je je hypothesen bevestigt of weerlegt, vindt (of niet vindt) ) huidige consumentenproblemen op te lossen kunt u een product aanbieden. Je moet ook uitzoeken wat de waarde is van het oplossen van deze problemen: waarom het oplossen van deze problemen belangrijk is, welk voordeel het oplossen van deze problemen voor de consument oplevert, of welke pijn en verlies het bespaart. De waarde van het oplossen van een probleem is gekoppeld aan de toekomstige prijsstelling van het product. Als de consument het voordeel of de besparingen van het oplossen van een probleem begrijpt, is het heel goed mogelijk om de prijs van uw oplossing aan dit voordeel te koppelen.

Als u op de hoogte bent van de huidige consumentenproblemen en de waarde van het oplossen van deze problemen voor consumenten, kunt u een MVP creëren. Hoe deze afkorting ook wordt genoemd. Ik zal nu proberen de betekenis van MVP uit te leggen zoals ik het begrijp. Een MVP is iets waarmee je op overtuigende wijze jouw oplossing voor de problemen die je hebt gevonden aan consumenten kunt demonstreren en kunt testen of de oplossing geschikt en waardevol is voor consumenten. De reactie van klanten op de MVP geeft u de mogelijkheid om uw hypothesen over klantproblemen en de waarde voor klanten van het oplossen van die problemen te bevestigen of te weerleggen.

Gebaseerd op dit idee van MVP, beweer ik dat een MVP in veel gevallen een presentatie kan zijn (een persoonlijke of landingspagina op een website - landingspagina), die vertelt over het probleem en uw oplossing en impliceert dat de consument een actie uitvoert. gerichte actie - een telefoontje, een bericht, een bestelling, een contract afsluiten, een voorschot betalen, enz. In sommige gevallen kan de oplossing voor meerdere klanten handmatig worden geïmplementeerd. En slechts in een klein percentage van de gevallen hoeft er daadwerkelijk iets ontwikkeld te worden om het probleem te valideren en hypothesen te waarderen. In dit geval moet u de meest elementaire functie implementeren die een van de meest voorkomende consumentenproblemen oplost. De oplossing moet duidelijk, gemakkelijk en aantrekkelijk zijn. Als je de keuze hebt tussen werken aan een productontwerp met één functie of het implementeren van meerdere functies, kies er dan voor om een ​​aantrekkelijk ontwerp te ontwikkelen.

Als een prospect u een voorschot wil geven en uitkijkt naar uw product, dan is dit de sterkste bevestiging van uw hypothese over hun probleem, uw oplossing en de waarde van uw oplossing. In de meeste gevallen zal niemand u meteen een voorschot geven, maar met een MVP kunt u met uw klanten bespreken welke oplossing u biedt voor hun probleem en de kosten van uw oplossing. Als u iemand over uw product vertelt, krijgt u vaak goedkeuring en deelname. Wanneer u echter aanbiedt een product te kopen, leert u veel nuttige dingen. Bijvoorbeeld dat het probleem helemaal geen probleem is en niet opgelost hoeft te worden. Of dat uw beslissing om verschillende redenen slecht is. Of dat de prijs erg hoog is omdat er meer betaalbare concurrenten zijn, etc.

De eerste verkopen of afgesloten contracten worden beschouwd als bevestiging van hypothesen over het probleem, uw oplossing en de waarde. Hierna kunt u beginnen met het maken van de eerste versie van het product, rekening houdend met alle ontvangen informatie en de verkoop ontwikkelen. Ik zal hier stoppen bij de beschrijving van de IIDF-methodologie en laten zien hoe andere methoden verschillen.

Methodologie van de Southern IT Park Accelerator

We zijn uitgegaan van de volgende overwegingen: naast de aanbevolen procedure zou het prettig zijn om aanbevolen werkinstrumenten en een geformaliseerde beschrijving van het gewenste resultaat aan te bieden. Als het resultaat niet wordt verkregen, moet u in deze fase doorgaan met werken of terugkeren naar de vorige. De methodologie krijgt dus de kenmerken van een raamwerk, omdat deze vrij strikte instructies bevat: wat en hoe te doen, welke hulpmiddelen te gebruiken, welke resultaten moeten worden verkregen.

Als u een idee heeft voor een nieuw product, moet u eerst uitzoeken welke echte, bestaande en huidige consumentenproblemen met behulp van uw idee kunnen worden opgelost. Daarom hebben we de fase van klantsegmenthypotheses verwijderd en zijn we direct overgegaan op probleemhypotheses. Om te beginnen is het belangrijk om een ​​groep mensen te vinden die baat zouden kunnen hebben bij uw product, zodat u kunt begrijpen wat ze gemeen hebben en deze kunt segmenteren.

De eerste fase van projectontwikkeling bestaat dus uit het verzamelen van vele probleemhypotheses. Om hypothesen op te stellen, wordt voorgesteld om na te denken over de problemen van potentiële klanten, en om dieper op deze problemen in te gaan. Voor elk vermoedelijk probleem moet u de stappen (taken) opschrijven die moeten worden uitgevoerd om dit probleem op te lossen. En stel vervolgens voor elke stap hulpmiddelen voor om problemen op te lossen. Je moet niet te hard je best doen om hulpmiddelen te bedenken, maar als ze voor de hand liggen, moet je ze meteen repareren. Laat het me uitleggen met een voorbeeld.

U heeft een dienst bedacht die u helpt bij het selecteren en kopen van een gebruikte auto. Het probleem is om in de kortst mogelijke tijd een gebruikte auto zonder verborgen gebreken te kiezen en te kopen tegen een adequate marktprijs.

Stappen (taken) van een potentiële klant:
Bepaal het model en de modificatie, bouwjaren
Varianten (instanties) zoeken
Evalueer, test, vergelijk kopieën
Selecteer een specifiek exemplaar
Voer een technisch staatsonderzoek uit
Onderhandel over de details van de transactie en doe een aankoop
Registreer uw auto
Elk van deze problemen kan op vele manieren worden opgelost, en er zijn waarschijnlijk hulpmiddelen die al deze problemen op een alomvattende manier oplossen. Bijvoorbeeld autodealers met gebruikte auto's. Ze zullen iets duurder zijn, maar ze bieden garantie.

Laten we nog steeds proberen voor elke taak hulpmiddelen te kiezen. Meer ervaren vrienden, online beoordelingen bekijken of autodealers bezoeken, zullen u helpen bij het kiezen van een model. Elk van deze oplossingen heeft nadelen, het is raadzaam om de meest voor de hand liggende vast te leggen.

Houd er rekening mee dat we in dit stadium niet nadenken over wie onze klant is en wat zijn eigendommen zijn - hoe gekwalificeerd hij is in het zelfstandig kiezen van een auto en wat zijn budget is. We splitsen het probleem op in delen.

Dit werk aan het ontleden van mogelijke problemen van potentiële klanten van uw product kan gemakkelijk worden uitgevoerd met behulp van mentale kaarten (mindmaps). In wezen zijn dit bomen waarin u consequent de niveaus van probleemoplossing onthult. Ik heb informatie hierover Een apart artikel, waar de methodologie van het werken met hypothesen met behulp van mentale kaarten in meer detail wordt besproken.

Je hebt dus een aantal uren nagedacht over problemen, uitdagingen, hulpmiddelen (oplossingen) en hun tekortkomingen. Wat levert dit jou op?

Eerst heb je het slagveldlandschap bekeken en georganiseerd. Je hebt nagedacht over veel van de dingen waarmee je te maken krijgt als je doorgaat met het project.
Ten tweede beschikt u over een gedetailleerd plan voor het uitvoeren van het probleeminterview. Het enige dat u hoeft te doen, is vragen bedenken om erachter te komen hoe uw aannames overeenkomen met de echte wereld van uw potentiële klanten.

Ten derde zijn de hypothesen die u bedenkt op de volgende manier gerelateerd aan uw toekomstige product: bestaande oplossingen (hulpmiddelen) voor consumentenproblemen zijn uw concurrenten, concurrentienadelen kunnen uw voordelen worden als u een manier vindt om ze te overwinnen, en consumentenproblemen bepalen uw voordeel. de kernfuncties (kenmerken) van uw product.

Gewapend met hypothesen kun je doorgaan naar de volgende fase: het bevestigen van hypothesen met behulp van probleeminterviews. Deze fase is vergelijkbaar met de IIDF-tractiekaartfase, maar er is opnieuw een klein verschil in de tools en de registratie van de resultaten. In de methodologie van de Southern IT Park-accelerator staan ​​we erop het bewustzijnsniveau van problemen, taken en moeilijkheden van de geïnterviewde potentiële consument te bepalen en vast te leggen volgens de niveaus van de ladder van Ben Hunt. Het is belangrijk om te begrijpen hoeveel de consument zich zorgen maakt over dit of dat probleem, de taak of het ontbreken van een bestaande oplossing, of hij er klaar voor is om het te verdragen of al iets heeft gedaan om de situatie te corrigeren. Dit is belangrijk, want als de geïnterviewde aan u heeft bevestigd dat hij een probleem heeft, betekent dit niet dat hij bereid is een oplossing voor dit probleem te kopen. Als hij je vertelde over zijn pogingen om het probleem op te lossen, de methoden en hulpmiddelen die hij probeerde, dan is hij waarschijnlijk klaar om een ​​oplossing te kopen. De prijsvraag blijft echter open en daarom is het belangrijk om tijdens het interview de budgetten te achterhalen die eerder zijn uitgegeven aan pogingen om problemen, taken en moeilijkheden op te lossen. Het budget is in dit geval niet alleen geld, maar ook de tijd die de consument heeft besteed.

Door de interviewresultaten te analyseren, identificeren we groepen respondenten die dezelfde hypothesen bevestigen. In wezen zijn we op zoek naar patronen van consumentengedrag – dezelfde onvervulde behoeften. In dit stadium proberen we consumenten te segmenteren op basis van hun consumentengedragspatronen. Segmentatie van consumenten na het afnemen van interviews op basis van de verkregen feiten lijkt ons betrouwbaarder dan segmentatie in de fase van hypothesen.

Als de resultaten van de probleeminterviews u tevreden stelden - u vond patronen van consumentengedrag en veelvoorkomende problemen en u was in staat potentiële klanten met succes te segmenteren, ontdekte dat ze budgetten hadden voor het oplossen van problemen, dan kunt u doorgaan naar de volgende fase - productmodellering en MVP . Voordat we iets implementeren, raden we aan het te ontwerpen en te modelleren. Tijdens de productmodelleringsfase raden we u ten zeerste aan de bedrijfsprocessen van de klant te beschrijven die u met uw product wilt veranderen. Het is de moeite waard om goed te begrijpen hoe uw consument nu leeft en zijn problemen oplost. En integreer vervolgens de bedrijfsprocessen van jouw product in de bedrijfsprocessen van de consument. Nadat u dit werk heeft gedaan, heeft u een goed inzicht in wat u gaat doen en kunt u de essentie en plaats van uw product in de processen van de klant uitleggen aan elke geïnteresseerde partij: een potentiële partner, investeerder, ontwikkelaar en de potentiële klant. cliënt zelf.

Door de aanwezigheid van dergelijke projectdocumentatie kunt u de kosten van productontwikkeling inschatten en de meest elementaire functionaliteit benadrukken die we snel en goedkoop in een MVP kunnen implementeren. Ook kunt u beslissen over de essentie van de MVP: wordt het een presentatie of een “handmatige MVP” of moet u nog iets ontwikkelen om de waarde aan een potentiële klant aan te tonen.

Een belangrijk element van de productmodelleringsfase is het beoordelen van de economische aspecten van het project. Laten we aannemen dat het projectteam specialisten heeft die zelfstandig een MVP kunnen ontwikkelen en geen geld nodig hebben voor de ontwikkeling. Het is belangrijk om te begrijpen dat dit niet genoeg is. Om uw product te verkopen, moet u consumenten aantrekken - gebruik advertentiekanalen die niet gratis zijn. Voor uw eerste verkopen kunt u kanalen gebruiken die geen grote investeringen vergen - voer zelf ongevraagde oproepen uit of verspreid flyers op de parkeerplaats, maar de capaciteit van dergelijke kanalen is klein, uw tijd kost ook geld en vroeg of laat delegeert u dit werk aan ingehuurde medewerkers. Daarom is het erg belangrijk om verschillende klantenwervingskanalen te selecteren en de kosten van klantenwerving via deze kanalen te schatten. Hiervoor kunt u gegevens uit verschillende bronnen gebruiken, experts om indicatoren vragen of uw eigen experimenten uitvoeren.

De kosten voor het aantrekken van een betalende klant zijn een van de belangrijkste parameters die de kosten van uw product voor de klant bepalen. Uw product kan niet minder kosten dan dit bedrag, aangezien u in dit geval zeker vanaf het begin verlies zult lijden. Uw budget voor productontwikkeling en -ondersteuning, evenals uw winst als oprichter van een bedrijf, zit vervat in het verschil tussen de prijs van uw product en de kosten voor het werven van klanten.

In dit stadium zijn veel projecten geneigd te zeggen: we zullen klanten aantrekken via organisch zoekverkeer en viraliteit: dit is vrijwel gratis. Ze hebben gelijk als het gaat om de goedkope aantrekkingskracht, maar ze vergeten dat deze kanalen langzaam zijn, veel tijd nodig hebben om reclame te maken en een kleine capaciteit hebben. Het is ook belangrijk om deze omstandigheid in gedachten te houden: professionele investeerders investeren in projecten waarvoor duidelijke en kosteneffectieve, schaalbare, ruime betaalde kanalen bestaan ​​om klanten aan te trekken. Er wordt niet alleen geïnvesteerd in organisch verkeer.

Als u in dit stadium geen problemen ondervindt - uw product is gemodelleerd, de methode voor het maken en de functionaliteit van de MVP is bepaald, de kanalen voor het aantrekken van klanten zijn bepaald en de economie van het project winstgevend lijkt, dan kunt u verder gaan naar de volgende fase: het creëren van een MVP. Deze fase is eenvoudig en verschilt praktisch niet van de eerder besproken fase van de IIDF-tractiekaart. Nadat de MVP is gemaakt, moet u de eerste verkopen en implementaties binnenhalen. Het proces van het sluiten van deals, verkopen, het testen van het gebruik van uw MVP kan lang duren en zal zeker feedback van klanten opleveren - u zult ontdekken waarom uw oplossing slecht is, waarom deze niet kan worden geïmplementeerd, welke tekortkomingen u heeft en welke andere concurrenten die je hebt en die je nog niet eerder kende. Als dit alles uw product en uw geloof erin niet tenietdoet, kunt u de MVP afronden en de volgende fasen bereiken: zinvolle verkoop via kanalen. Ik zal hier stoppen en verder nadenken over de meest voorkomende valkuilen die u te wachten staan ​​op het pad van het ontwikkelen van een zakelijk project bij het gebruik van de hierboven beschreven methoden.

Vallen waarin wordt geprojecteerd volgens de hierboven beschreven methoden, vallen in

Laat me je eraan herinneren waarom de methoden voor het werken aan startups zijn gemaakt. De belangrijkste taak is om te leren hoe u snel ideeën kunt testen, niet-levensvatbare ideeën kunt identificeren en 'begraven', om geen middelen (uw tijd en geld) te verspillen. Het gebruik van deze technieken verandert niets aan de statistieken volgens welke 90-95% van de nieuwe bedrijven in het eerste jaar van hun bestaan ​​sterft. Ontwikkelingstechnieken voor startups versnellen de dood van niet-levensvatbare zakelijke ideeën en verminderen verliezen.

Een idee dat snel werd getest en ‘begraven’ is een goed resultaat. Een idee waarvoor een product is ontwikkeld en op de markt is gebracht, maar dat vervolgens niet is verkocht, is een slecht resultaat. Een product dat is ontwikkeld in overeenstemming met geïdentificeerde behoeften, waarvoor pre-orders zijn verzameld en waarvan de winst uit de verkoop de kosten van reclame, productie en ontwikkeling dekt, en ook binnen een redelijke tijd een rendement op de investering mogelijk maakt - dit is een zeer goed resultaat. Een product dat in de fase van de eerste verkoop opnieuw kon worden ontworpen en ‘ingezet’, waardoor het aan de behoeften van klanten voldoet en kosteneffectief is, rekening houdend met de kosten voor het aantrekken van klanten, is ook een goed resultaat.

Het meest voorkomende probleem is dat probleeminterviews niet correct worden afgenomen. Het heeft variëteiten:

1. Nutteloze interviews - wanneer de antwoorden op de gestelde vragen niets verduidelijken, dat wil zeggen dat er interviews zijn afgenomen, er vragen zijn gesteld, maar de antwoorden geen feiten hebben opgeleverd waaruit conclusies kunnen worden getrokken. Dit gebeurt wanneer er slechte hypothesen worden gekozen die voor de hand liggend zijn of geen verband houden met het productidee, of wanneer er vragen worden gesteld die geen verband houden met de hypothesen.
2. Er is sprake van een al te optimistische interpretatie van de antwoorden wanneer, objectief gezien, de meerderheid van de respondenten geen enkele hypothese bevestigde, maar 1 à 2 respondenten enkele van de hypothesen bevestigden. In deze situatie kunt u proberen te begrijpen wie deze mensen zijn en proberen andere potentiële klanten te vinden die op hen lijken.
3. Er worden interviews gehouden met de verkeerde mensen – wanneer het vermogen van de respondenten om aankoopbeslissingen te nemen wordt genegeerd. Je praat bijvoorbeeld met kinderen, zij bevestigen het probleem, maar de aankoopbeslissing wordt niet door hen genomen, maar door hun ouders, die totaal andere motieven hebben en nooit cool maar gevaarlijk speelgoed zullen kopen. Hetzelfde geldt voor B2B: je kunt gebruikers interviewen, maar het budget wordt gecontroleerd door managers die andere motieven hebben en de waarde van je product dat je onderzoekt, is voor hen niet relevant. Ik ben van mening dat de methodologie van de Southern IT Park Accelerator in deze val trapt, omdat het stadium van hypothesen over klantsegmenten ontbreekt.
4. Verkopen tijdens een interview - wanneer ze tijdens een interview nog steeds praten over het idee van een product en de gesprekspartner met de beste bedoelingen, in een poging u te ondersteunen, uw aannames over problemen en moeilijkheden bevestigt.
5. Zelfbedrog - wanneer de respondenten feitelijk niets hebben bevestigd, maar u hun woorden op uw eigen manier interpreteert en gelooft dat de hypothesen worden bevestigd
6. Er wordt een klein aantal interviews gehouden wanneer u meerdere interviews afneemt (3-5) en het lijkt u dat alle gesprekspartners uw hypothesen bevestigen en dat het niet nodig is om nog meer interviews af te nemen. Dit probleem gaat vaak hand in hand met probleem #4, verkopen tijdens interviews.

Het gevolg van onjuist uitgevoerde interviews is meestal een foutieve beslissing over de noodzaak van verdere ontwikkeling van het project (objectief gezien - niet levensvatbaar en onnodig). Dit leidt tot tijdverspilling (vaak enkele maanden) bij het ontwikkelen van een MVP, en in de fase van de eerste verkoop blijkt dat niemand het product wil kopen. Er is ook een ernstiger vorm: wanneer tijdens de eerste verkopen geen rekening wordt gehouden met de kosten voor het aantrekken van een klant en het product levensvatbaar lijkt, maar in de fase van zinvolle verkopen blijkt dat het bedrijfsmodel en het product niet winstgevend zijn . Dat wil zeggen, met goed uitgevoerde interviews en een eerlijke beoordeling van de economische aspecten van het project, kunt u uzelf een aantal levensmaanden en indrukwekkende bedragen besparen.
Het volgende veelvoorkomende probleem is de onjuiste toewijzing van middelen tussen MVP-ontwikkeling en verkoop. Heel vaak besteden projecten waardoor MVP's er te veel tijd en geld aan besteden, en als het tijd is voor de eerste verkopen, hebben ze niet het budget om verkoopkanalen te testen. We zijn herhaaldelijk projecten tegengekomen die honderdduizenden en miljoenen roebel in ontwikkeling hebben gestoken, niet alleen een MVP hebben gemaakt, maar een eindproduct, en vervolgens niet (of willen) minstens 50-100 roebel aan testen kunnen besteden kanalen en proberen snel betaalde klanten aan te trekken.

Een ander veel voorkomend probleem is dat het projectteam tijdens het interview beseft dat hun oorspronkelijke idee niet levensvatbaar is, maar dat ze verschillende urgente problemen identificeren waarop ze een bedrijf kunnen bouwen. Het team weigert echter nieuwe ideeën te genereren op basis van geïdentificeerde behoeften, daarbij verwijzend naar het feit dat “ze niet geïnteresseerd zijn in andere onderwerpen.” Tegelijkertijd kunnen ze zich blijven verdiepen in een ‘dood onderwerp’ of helemaal stoppen met het opzetten van een startup.

Er zijn 2 problemen waarvan ik persoonlijk denk dat ze niet goed worden opgelost met de hierboven beschreven methoden.

1. Het te laat inschatten van de kosten van het aantrekken van klanten. Voor de bovenstaande technieken hoeft u pas een schatting te maken van de kosten van klantenwerving als u heeft bewezen dat er vraag is naar uw oplossing. Het uitvoeren van probleeminterviews en het verwerken van de resultaten ervan is echter een nogal arbeidsintensieve taak. Dit duurt meestal één tot enkele weken. Om de hypothesen betrouwbaar te testen, moet je minimaal 10 gesprekken voeren. Aan de andere kant kunt u de kosten voor het aantrekken van een betalende klant in letterlijk 1-2 uur schatten door op internet naar gegevens te zoeken en deze te middelen. Laat me je een voorbeeld geven.

Stel dat we het hebben over een soort aanbestedingssite waarop klanten aanvragen plaatsen voor een product of dienst, en leveranciers zichzelf en hun prijzen aanbieden. Het platform is van plan geld te verdienen aan commissies uit transacties of abonnementskosten van gebruikers. Al in de ideefase kun je je verschillende kanalen voorstellen waarlangs gebruikers zullen worden aangetrokken. Laten we aannemen dat we klanten zullen aantrekken met ongevraagde oproepen en adverteren in zoekmachines, en leveranciers met adverteren in zoekmachines en sociale netwerken. Al in dit stadium kunt u begrijpen dat de kosten voor het aantrekken van een actieve leverancier hoogstwaarschijnlijk ongeveer 1000 roebel zullen bedragen. Laten we aannemen dat het aantrekken van leveranciers 200 roebel kost, en dat voor het voltooien van de eerste transactie ongeveer 2000 roebel nodig is. Vervolgens kunnen we concluderen dat we met elke transactie minimaal 1000 roebel willen verdienen. Dienovereenkomstig moeten we deze minimaal aanvaardbare commissie in verband brengen met ons idee. Als we het hebben over een aanbestedingssite waar diensten worden besteld voor maximaal 1000 roebel, dan kunnen we geen commissie van 1000 roebel ontvangen. van elke transactie. Als we het hebben over een site waar diensten worden besteld voor 100 roebel, dan kan een dergelijk bedrijfsmodel winstgevend zijn. Op deze manier is het mogelijk om, zelfs vóór het ontwikkelen van hypothesen en het afnemen van probleeminterviews, de niet-levensvatbaarheid van een idee te identificeren.

2. Er wordt niet geprobeerd de oplossing via verkoop te testen vóór de MVP-ontwikkelingsfase. De methoden vereisen geen verplichte toetsing van de hypothese over de aanvaardbaarheid van uw oplossing voor de klant voordat een MVP wordt ontwikkeld. Ik ben van mening dat het na het analyseren van de probleeminterviews passend is om na te denken over een concept voor het oplossen van de geïdentificeerde problemen. In de Southern IT Park-methodologie wordt dit weerspiegeld als oplossingsmodellering. Ik denk echter dat het de moeite waard is om een ​​stap verder te gaan en een oplossingspresentatie te maken om input van klanten te krijgen over uw visie op het oplossen van hun problemen. In de literatuur wordt dit ook wel een ‘beslissingsgesprek’ genoemd. U presenteert feitelijk een model van uw product aan potentiële klanten en krijgt hun mening over het toekomstige product en mogelijk pre-orders en eerste verkopen. Hierdoor kunt u tegen zeer lage kosten hypothesen over de waarde van uw oplossing testen en tegelijkertijd uw schatting van de kosten van klantenwerving verfijnen, zelfs voordat u begint met het ontwikkelen van een MVP.

Vergelijking van methoden en beschrijving van mijn methode – Probleem-oplossing fit raamwerk

Het bovenste deel van het diagram toont de methoden van IIDF en Southern IT Park. De voortgang door de fasen vindt plaats van links naar rechts. De pijlen tonen de verschoven fasen, en de nieuwe fasen die niet in de IIDF-methodologie voorkwamen, zijn vetgedrukt.

Nadat ik mijn ervaringen en de meest voorkomende doodsoorzaken van startups heb geanalyseerd, stel ik een nieuwe methodologie voor, aangegeven in het diagram - Probleem-oplossing-fit raamwerk.

Ik stel voor om te beginnen met de fase ‘Hypothesen van klantsegmenten en het selecteren van een segment voor ontwikkeling’, omdat je, om vervolgens hypothesen over problemen te creëren en te testen, nog steeds moet begrijpen met wie je te maken hebt en rekening moet houden met de capaciteit en solvabiliteit van de klant. het segment.
De volgende fase is nieuw, nog niet eerder gezien. Wanneer we een segment hebben gekozen om aan te werken, moeten we nadenken over hoe we contact kunnen opnemen met deze consumenten en hoeveel het gaat kosten om ze iets te proberen te verkopen. De beschikbaarheid van vertegenwoordigers van het segment voor gesprekken is belangrijk, al was het maar omdat je in de toekomst soortgelijke mensen zult moeten ontmoeten om probleeminterviews af te nemen. Als het vinden van contacten van dergelijke mensen, evenals het bellen en organiseren van een vergadering een probleem voor u blijkt te zijn, waarom zou u dan in detail hypothesen schrijven over hun behoeften? Al in dit stadium kan er sprake zijn van een terugkeer naar de keuze voor een ander segment.

Vervolgens - twee fasen, zoals bij de methode van het Southern IT Park - het opbouwen van een gedetailleerde kaart van hypothesen van problemen, taken, hulpmiddelen en moeilijkheden van consumenten, en vervolgens - probleeminterviews met consumenten om de hypothesen te testen. Het verschil tussen mijn methodologie en de eerder besproken methodologie is dat het tijdens probleeminterviews noodzakelijk is om meer aandacht te besteden aan het begrijpen van problematische bedrijfsprocessen bij consumenten die de aanwezigheid van problemen hebben bevestigd. Je moet begrijpen wat ze doen, hoe, wanneer en hoe vaak het probleem zich voordoet, hoe ze het probeerden op te lossen, welke oplossingen voor hen acceptabel en onaanvaardbaar zijn. Door de bedrijfsprocessen van klanten te modelleren, bouwen we daar vervolgens onze oplossing in. Tegelijkertijd begrijpen we goed de omstandigheden waarin we zullen moeten werken en de bestaande beperkingen.

Verder kunnen we, door de essentie van ons toekomstige product en de omgeving van potentiële klanten waarin het zich zal bevinden te begrijpen, de economische aspecten van het project evalueren - investeringen, productkosten berekenen, monetiseringsmodellen en productprijzen doordenken, en een analyse uitvoeren van concurrenten. Hierna kunt u een redelijke en weloverwogen beslissing nemen om verder te werken aan het project.
Daarna beschikt u over alle informatie die u nodig heeft om uw product aan potentiële klanten te presenteren - u weet welke klantproblemen u kunt oplossen, u heeft een manier bedacht om deze problemen op te lossen (het product), u begrijpt hoe uw oplossing zal werken voordeel, en u heeft de prijs van uw product bepaald. De verzamelde informatie is voldoende om een ​​productpresentatie te maken en te proberen uw product te verkopen aan het meest actieve deel van het klantensegment: early adopters. Toon de presentatie aan potentiële klanten en ontvang hun feedback. Pre-orders met vooruitbetaling zijn een goede uitkomst. Als u vooraf bent betaald, is uw product perfect voor de klant en is hij op elk moment klaar om het te kopen. Crowdfundingplatforms (bijvoorbeeld Kickstarter) implementeren dit principe op internet. Niets houdt u tegen om zelf hetzelfde te doen. Als klanten nog niet klaar zijn om een ​​overeenkomst te sluiten, dan heeft u de mogelijkheid om te vragen naar de redenen en voorwaarden – wat er moet gebeuren om ervoor te zorgen dat zij uw product kunnen kopen. De afgesloten contracten en de ontvangen voorschotten ondersteunen het beste uw hypothese over uw oplossing voor klantproblemen (product).

Hierna kunt u beginnen met de productie van de eerste versie van het product, die overeenkomt met de beschrijving waarvoor u pre-orders heeft ontvangen. Als het product klaar is, lever jij het af bij je eerste klanten. Na een bepaalde periode van testgebruik verzamelt u de mening van uw eerste klanten over het product, bepaalt u richtingen voor de productontwikkeling en bouwt u vervolgens een betekenisvolle serieverkoop op.

Conclusie

Het artikel bleek behoorlijk lang te zijn. Bedankt voor het lezen tot het einde. Als u alle stappen doorloopt met behulp van een van de beschreven methoden, betekent dit dat u een product heeft dat iemand nodig heeft. Als u geen van de methoden heeft gebruikt en uw product wordt verkocht, dan heeft iemand uw product nodig.

Zakendoen werkt als u begrijpt wie en waarom uw product koopt en hoeveel u kunt betalen om een ​​klant aan te trekken. Vervolgens kunt u op zoek gaan naar kosteneffectieve promotiekanalen en de verkoop opschalen, zodat u een bedrijf heeft. Als u niet weet wie uw product koopt en waarom, kunt u daar achter komen door met gebruikers te praten. U kunt geen verkoopsysteem bouwen als u niet weet aan wie u moet verkopen en welke belangrijke voordelen het product voor klanten oplevert.

Bron: www.habr.com