Det er en oppfatning at alt multifunksjonelt er svakt. Faktisk ser denne uttalelsen logisk ut: jo mer sammenkoblede og gjensidig avhengige noder, jo høyere er sannsynligheten for at hvis en av dem mislykkes, vil hele enheten miste sine fordeler. Vi har alle gjentatte ganger møtt slike situasjoner i kontorutstyr, biler og dingser. Men når det gjelder programvare, er situasjonen den motsatte: Jo flere oppgaver bedriftens programvare dekker, jo raskere og mer praktisk er arbeidet, jo mer kjent er grensesnittet og jo enklere er forretningsprosessene. Ensretting og ende-til-ende-automatisering i bedriften løser problem etter problem. Men kan et slikt «multiverktøy» være et CRM-system, som lenge har hatt bildet av et program for salg og kundebasestyring? Selvfølgelig kan det. Dessuten, i en ideell verden, bør det. La oss ta en titt på anatomien til en programvareorganisme?
Business er forskjellig fra business
Så lenge en liten eller mellomstor bedrift er engasjert i etablering og salg av tjenester, programvare, tjenester, reklame og andre gjenstander i den immaterielle eller betinget immaterielle verden, er alt i orden: du kan være lunefull, velg av fargen på grensesnittet og eksistensformen til salgstrakten, bry deg med fargen på rammene og fonten på funksjonsknappene og leve relativt enkelt. Men alt endres når selskapet legger til produksjon og lager.
Faktum er at produksjonen som regel er fokusert på å styre og optimalisere produksjonsprosessen. I slike selskaper, spesielt små, prioriteres arbeidet med produksjon absolutt, og salg og markedsføring har ikke lenger nok styrke, hender, ideer, penger og noen ganger bare inspirasjon. Men, som du vet, i det kapitalistiske systemet er det lite å produsere, du må selge, og siden konkurrentene ikke sover, må du slå dem på tur – selvfølgelig ved hjelp av promotering og markedsføring. Dette betyr at hovedoppgaven er å implementere et CRM som skal kombinere alle komponenter: produksjon, lager, innkjøp, salg og markedsføring. Men hvordan skal det se ut da, og viktigst av alt, hvor mye skal det koste?
Produksjonsbedrifter, i motsetning til handelsselskaper, har en helt annen holdning til programvare: Fra dikkedarene og bjeller og fløyter i grensesnittet, skifter fokuset kraftig mot funksjonalitet, sammenheng og allsidighet. Enhver automatisering skal fungere som smurt og støtte komplekse forretningsprosesser, og ikke bare "ledende kunder". Så hvis valget falt på et CRM-system, bør denne "CRM for produksjon" ikke bare takle regnskap for kundebasen og salgstrakten, men også inkludere komplekse produksjonsstyringsmekanismer integrert med lagerregnskap og driftsfunksjoner som er kjent for enhver bedrift.
Finnes det slike CRM-er for produksjon? Spise. Hvordan ser de ut, hvor mye koster de, hvilket språk er de på? La oss se på det litt lavere, men la oss foreløpig dvele ved om det er verdt å engasjere seg i "CRM for produksjon" i det hele tatt, eller om det er bedre å jobbe i separate kilder.
CRM for produksjon – hvorfor?
Vi er en CRM-systemleverandør som gjentatte ganger har møtt implementeringer i små og mellomstore produksjonsbedrifter, og vi vet at implementering av CRM i et slikt selskap ikke er en enkel historie, som krever tid, penger og ønske om å jobbe med forretningsprosesser fra innsiden. Det er imidlertid en hel liste over grunner til å starte implementeringen og nå slutten.
- Den første og viktigste grunnen til å implementere CRM i ethvert selskap er akkumulering, systematisering og bevaring av kundebasen. For et produksjonsselskap er en godt organisert kundebase en direkte vei til fremtidig fortjeneste: i tilfelle utvikling av nye produkter, komponenter eller relaterte tjenester, kan du alltid videreselge produkter til eksisterende kunder.
- CRM hjelper til med å organisere salg. Og salg er løsningen på mange problemer i en bedrift. Gode salgstall betyr fortjeneste, kontantstrøm, og dermed godt humør for sjefen og høy lagånd. Vel, selvfølgelig overdriver jeg her, men dette postulatet er ikke langt fra sannheten. Når salget ditt går bra, kan du puste lettere, du har midler til utvikling, modernisering, tiltrekke deg de beste markedsspesialistene - det vil si at du har alt for å tjene enda mer.
- Når du produserer noe og du har et CRM-system, samler du faktisk all data om ordre og salg, noe som betyr at du nøyaktig kan forutsi etterspørsel og raskt tilpasse deg nye markedskrav, endre priser eller volumer, og bringe et produkt eller en tjeneste ut av lager i tide sortiment. Salgsplanlegging og prognoser hjelper også med å bygge opp varelager og lage en produksjonsplan - når, hvor mye og hva slags produkt du trenger å produsere. Og den riktige produksjonsplanen er nøkkelen til den økonomiske helsen til selskapet: du vil kunne planlegge kostnader, innkjøp, modernisering av utstyr og til og med ansette personale.
- Igjen, basert på informasjonen som samles inn, kan klager analyseres og mangler kan elimineres. I tillegg er et CRM-system en god hjelp og garanti for kvalifisert arbeid for kundeservice og teknisk support: du kan se kundeprofiler, registrere deres forespørsler direkte på kortet, og også opprette og lagre en kunnskapsbase for raskt å jobbe med forespørsler.
- Et CRM-system handler alltid om å måle og evaluere resultatet: hva som ble produsert, hvordan det ble solgt, hvorfor det ikke ble solgt, hvem som var det svakeste leddet i prosessen osv. Vi i RegionSoft CRM gikk videre og implementerte et kraftig KPI-system som kan tilpasses for å passe hver avdeling i enhver bedrift. Dette er selvfølgelig +100 til målbarheten og åpenheten til arbeidet til de ansatte som KPIer kan brukes på.
- CRM kobler "frontend" av selskapet (handel, support, finans, ledelse) med "back end" (produksjon, lager, logistikk). Selvfølgelig vil alt fungere separat, men på kontoret vil ofte ordene "det brenner", "godkjenningshelvete", "hvor er signaturen til denne ****r", "*oops med tidsfrister" høres og polymerer vil sikkert bli nevnt (du kjenner dem du ikke har glemt, har du?). Bortsett fra vitser, selve CRM vil selvfølgelig ikke gjøre noe for deg, men hvis du setter opp forretningsprosesser og tar deg tid til å gjøre individuell og kollektiv planlegging, vil selskapets arbeid bli merkbart enklere og roligere. Det er din avgjørelse om du vil utvikle automatiseringen videre eller ikke.
Når alle forretningsprosesser i en bedrift er basert på én enkelt programvareplattform (det være seg CRM, ERP eller et sofistikert automatisert kontrollsystem), får du åpenbare fordeler.
- Sikkerhet - alle data lagres i et sikkert system, brukerhandlinger logges, tilgangsrettigheter er differensiert. Så selv om det oppstår en datalekkasje, vil den ikke gå ubemerket hen og ustraffet, og i tilfelle tap av data vil en sikkerhetskopi redde deg.
- Sammenheng - alle handlinger i selskapet er organisert og planlagt, takket være forretningsprosesser og prosjektledelse, er tiden som kreves for å fullføre en jobb eller yte en tjeneste kraftig redusert.
- Riktig ressursstyring - planlegging og prognoser lar deg lage varelager på riktig måte, ikke bremse produksjonen og regulere arbeidsmengden for ansatte.
- Besparelsespunkter - takket være CRM reagerer produsentene raskt på endringer i etterspørselen, lærer å fikse sesongvariasjoner og sparer dermed betydelig, og unngår overproduksjon og overlager.
- Fullverdig analyse for ledelse og strategi - i dag er det rett og slett uanstendig å ta beslutninger uten å analysere informasjon. Innsamling, lagring og tolkning av informasjon vil gi deg en fullstendig forståelse av hva som skjer i virksomheten din, og du vil være i stand til å ta informerte beslutninger, og ikke intuitivt eller på grunnlag av «hvordan kortene faller».
- Mersalg åpner for å oppnå høye marginer fra salg av nye produkter og tjenester på grunn av det faktum at du ikke trenger å investere i å finne, tiltrekke og beholde kunder - dette er din gamle investering, de er alle allerede i din elektroniske database .
La oss gå tilbake til spørsmålet som ble stilt i begynnelsen av artikkelen - så hvilket CRM-system skal vi implementere?
Implementer et system som fungerer for alle samtidig
Og nå ser det ut til at det er absolutt ingen problemer med å finne produksjonsprosesser og salgsstyringssystemer: først og fremst SAP, deretter Microsoft Dynamics, Sugar CRM. Det finnes også innenlandske ERP-produsenter. Dette er komplekse, tungvinte systemer både fra implementeringssynspunkt og fra driftssynspunkt, men de er i stand til å løse ende-til-ende automatiseringsproblemer. Deres evner er imponerende, bare prisen er mer imponerende enn egenskapene. For eksempel, ifølge gjennomsnittlige ekspertestimater, er kostnaden for SAP for små og mellomstore bedrifter $400 tusen (ca. 25,5 millioner rubler) og er berettiget for selskaper med en omsetning på 2,5 milliarder eller mer. Leie en gjennomsnittlig Microsoft Dynamics-tariff vil koste omtrent 1,5 millioner rubler. 10 personer per år per selskap (vi talte ikke med implementering og koblinger, uten noe ville denne CRM-en ikke gi mening).
Hva bør små produksjonsbedrifter i hele Russland gjøre: produsenter av industrielt utstyr, møbler, reklame- og produksjonsbyråer og andre produsenter hvis omsetning er mindre enn 3 milliarder og for hvem 1,5 millioner abonnenter, selv om det er mulig, er en svært betydelig utgift?
Vi er i Vi lager ikke bare programvare, men som ethvert kommersielt selskap har vi en misjon. Vårt oppdrag: å tilby funksjonelle og rimelige automatiseringsverktøy for mikro, små og mellomstore bedrifter slik at de kan begynne å jobbe intensivt så raskt som mulig. Vi minimerer utviklings- og markedsføringskostnader, og gjør dermed vårt CRM billigere enn konkurrenter i samme klasse - for eksempel den mest sofistikerte versjonen for et selskap med en stab på 10 personer vil det koste 202 tusen rubler (for lisenser), og du betaler dette beløpet en gang for alle, uten abonnement. Vel, ok, la oss legge til samme beløp for foredling og implementering (som forresten ikke alltid er nødvendig) - det er fortsatt tre ganger mindre enn å bare leie lisenser per år fra andre likesinnede leverandører.
Et annet spørsmål dukker opp: hva vil selskapet få for denne prisen? En vanlig CRM med en slags stabil sikkerhet på grunn av skrivebordet? NEI. Her er hva vi kontinuerlig leverer til produksjonsbedrifter:
La oss samtidig modellere hvordan all denne funksjonaliteten kan brukes. La oss ha en liten fiktiv fabrikk for produksjon av byggesett og roboter av den nye generasjonen for robotskoler. Vi vil lage standard og tilpassede modeller.
MCC er et salgs- og ordreadministrasjonssenter. Det er en logistikkmotor som behandler og sporer prosesser knyttet til kundeordrer. Inne i salgsstyringssenteret kan du registrere kundeordrer, ta hensyn til følgedokumenter for transaksjonen, sende varer til kunder, gjennomføre logistikkanalyse med generering av produksjonsordrer og bestillinger til leverandører (mens leverandørforslag analyseres), transportlogistikk er implementert. Samtidig foreslår MCC intelligent de mest populære varene når du behandler kjøperens bestilling.
Du kan utarbeide et teknisk og kommersielt forslag (TCP) — skriv det inn i spesielle skjemaer inni de nødvendige komponentene for våre "eksklusive" roboter i samsvar med deres konfigurasjon, og vi vil automatisk beregne kostnadene for produktet. Slik vil vår robot være sammensatt av komponenter og deler i dokumentet, og kunden vil motta en full beregning av kostnaden for produktet på e-post, sammen med kostnadene ved utvikling og montering. Samtidig har produksjonen allerede analysert tilgjengeligheten av ferdige roboter, designere og nødvendige komponenter – og dersom noe mangler, er ordre på kjøp av de manglende komponentene sendt til leverandørene.
TCP-beregningsgrensesnitt
Elementet beskrevet ovenfor – Dette er mekanismen til TCP (tekniske og kommersielle forslag). TCH er et verktøy for å utarbeide kommersielle forslag for levering av komplekst teknisk utstyr. I hovedsak er dette et byggesett der du kan velge et komplett sett med utstyr, inkludert valgfrie, med en beregning av kostnadene. Hvis en leder bruker TKP, kan han konfigurere kompatibiliteten til komponenter og deler med utstyrselementet, bestemme den grunnleggende konfigurasjonen, antall nødvendige komponenter, deres tekniske egenskaper og til og med et sett med reklameinformasjon. Dermed kan han raskt utarbeide et forslag for levering av utstyr med detaljer om komponenter, med tanke på alle rabatter og markeringer, en betalingsplan og reklamemateriell, om nødvendig. Samtidig beregnes kostnaden for objektet og komponentene dynamisk på det tidspunktet konfigurasjonen endres/dannes - det er ikke nødvendig å samle informasjon fra oppslagsverk, tabeller mv.
Etter dette kan du generere et ryddig og detaljert trykt skjema av TCH, utstede en faktura, handle, faktura og faktura basert på den.
Trykt form av TCH
Programvarekalkulatorer er et viktig verktøy for produksjonsbedrifter. Tenk deg konvensjonelt at du produserer dører: innvendige dører for Khrusjtsjov, Stalin og nye bygninger, på bestilling - for høye åpninger av hytter og hytter. Det vil si prøver i forskjellige størrelser laget av forskjellige materialer. For hver klient må du beregne ordren hans og, ideelt sett, umiddelbart laste denne profilen inn i alle dokumenter. I dette kan gjøres ved hjelp av programvarekalkulatorer, der du kan beregne rekkefølgen i henhold til parametrene - på mindre enn 1 minutt. Programskript er åpne, slik at alle brukere med programmeringskunnskaper kan tilby hvilken som helst, selv den mest komplekse og individuelle beregningsmetoden.
Direkte fra RegionSoft CRM kan du lage forespørsler til leverandører på flere måter: gjennom salgsanalyse (basert på registrert salg i lagerregnskap), gjennom analyse av fakturaer for betaling, gjennom produktmatrisen, gjennom ABC-analyse (auto-forespørsel basert på tilpassbare kriterier - systemet analyserer selv produktsalg for perioden basert på Pareto-prinsippet og genererer søknader for produktgrupper). Når de er generert, blir applikasjonene inkludert i applikasjonsloggen, lastet opp til en fil eller sendt direkte til leverandørens e-post.
Forresten, om produktmatriser. Dette er også et viktig verktøy, som er et register over innkjøpspriser som angir leverandører, gyldighetsperioder for disse prisene, samt tilleggsegenskaper.
RegionSoft CRM, som starter med Professional Plus-utgaven, har innebygd lagerkontroll etter to modeller: batchregnskap og gjennomsnittsregnskap. Hvilken type regnskap du skal velge avhenger av bedriftens behov og ansvar; vi vil kort forklare for de som ennå ikke har dykket ned i emnet. Batchregnskap bygges på grunnlag av batchregistre, besparelser og totaler på lager. Det vanligste FIFO batch regnskapsprinsippet brukes. Ved batchregnskap kan du bare avskrive varer hvis partier gjenstår, det vil si at det er umulig å avskrive varer som et minus. Denne teknikken er egnet for engrossalg, spesielt hvis du må reservere varer for forsendelse til en klient. Gjennomsnittlig regnskap er mer egnet for detaljhandel: det tar ikke hensyn til partier og det er mulig å avskrive varer som et minus (som ifølge regnskapet ikke er på lager, for eksempel som følge av feilsortering) . Naturligvis lar RegionSoft CRM deg utføre nesten alle lageroperasjoner og genererer og lager automatisk utskrevne skjemaer for all primær dokumentasjon (fra fakturaer til rutinger og salgskvitteringer).
Produksjonsfunksjonalitet er basert på lagerregnskap, innebygd i RegionSoft CRM Enterprise Plus-utgaven og inkluderer en rekke mekanismer rettet mot å automatisere produktproduksjon og administrere produksjonsressurser. Vi advarer deg med en gang - du bør ikke forveksle funksjonaliteten til produksjon i et CRM-system med automatiserte kontrollsystemer, selv om det er kontaktpunkter. Likevel er automatisert kontrollsystem programvare der produksjonen er primær, og CRM er et program der handel er primært og ende-til-ende automatisering av arbeidet til små og mellomstore bedrifter er viktig.
støtter både enkel produksjon i ett trinn (kjøpte komponenter, satt sammen en PC, solgte PC-en til en bedriftsklient), og multiproduksjonsproduksjon, hvor produksjonen utføres i flere stadier (for eksempel først settes store enheter sammen av komponenter , og deretter fra enheter og komponenter PC selv). I RegionSoft CRM er det ikke bare mulig å "sette sammen et system N fra undersystemene n, m, p", men støtter også operasjonene for demontering, konvertering, opprettelse av dokumenter, kostnadsberegning, opprettelse av en ruting, etc.
Så synd at vi faktisk ikke produserer roboter, men skoler kjøper dem fra Lego eller kinesiske produsenter :)
Hvis du bruker , du får ikke bare flere tilleggsmoduler - mange grensesnittsegmenter er skreddersydd for behovene til en slik klient. For eksempel, når du fyller ut et produktvarekort, kan brukeren blant annet fylle ut "Produksjon"-delen - et produktlager, en produksjonsspesifikasjon og et teknologisk kart, en produksjonsteknologi etter stadier og en beskrivelse av produksjonen i en gratis format er registrert. Dessuten fylles seksjoner relatert til TCH ut på kortet, som da vil bidra til å generere TCH med noen få klikk.
Forresten, alle disse mekanismene kan brukes på alle typer produksjon: fra matproduksjon til helikoptermontering. Det vil være et ønske om og forståelse for hvor dypt og kompetent du er klar til å automatisere produksjonsprosesser.
Og selvfølgelig er koblingen til alle disse komponentene forretningsprosesser. Alle rutinemessige og typiske oppgaver, alle prosesser skal være automatiserte - det vil si at ideelt sett skal din CRM ha et system for modellering av forretningsprosesser, under opprettelsen av hvilke oppgaver, ansvar, tidsfrister, triggere osv. er foreskrevet. Og hele dette settet må fungere problemfritt og faktisk organisere alle ansatte for å løse neste makrooppgave (for eksempel å produsere en batch med roboter og godkjenne en kompleks teknisk spesifikasjon).
Lyrisk-teknisk etterord
På et arrangement ble vår kollega spurt: "Hvordan har du det (RegionSoft CRM er ikke en kollega, - ca. auto) ser du på innsiden: nærmere Basecamp eller nærmere 1C?» Dette spørsmålet ble faktisk ofte stilt mer profesjonelt, men aldri så naivt og samtidig presist. Det er tydelig at vi snakket om kompleksiteten til grensesnittet. Og det er ikke noe svar på dette spørsmålet, snarere kan en hel filosofisk avhandling skrives her. Allmennheten til nettet og den relative tilgjengeligheten til programmering har ført til en flom av markedet med enkle løsninger for å gjøre forretninger og administrere oppgaver i et selskap: ærlig talt, fortell meg hva de grunnleggende forskjellene er mellom Asana, Wrike, Basecamp, Worksection, Trello osv. (bortsett fra Atlassian-stabelen)? Forskjellen er i design, bjeller og fløyter og grad av forenkling. Det er på grunnlag av disse tre funksjonene at moderne programvare for små bedrifter begynte å konkurrere. Så skjønte utviklerne av noe av denne programvaren at bedrifter var på utkikk etter CRM, og det dukket opp mange "lette" CRM-er, som utviklet seg til sin egen gren, og ble programmer for salg og kunderegnskap.
Og bare et par enheter av dem gikk videre, gikk/vendte tilbake til skrivebordet og begynte å legge til funksjonaliteten til et lager, produksjon, dokumenthåndtering osv. Å implementere slik automatisering i et enkelt grensesnitt med klistremerker, kort og uttrykksikoner er nesten umulig. Generelt, hvis du utvikler bedriftsprogramvare eller velger et godt system for bedriften din, anbefaler jeg deg... å få sjekket synet ditt på et kult spesialsenter. Det koster 1,5-2 tusen, men i tillegg til hovedfunksjonen vil det være interessant for deg som utvikler: utstyr med et fantastisk fysisk grensesnitt (vakkert, minimalistisk, praktisk) er kombinert med et veldig komplekst operatørgrensesnitt på en PC. Og du vil ikke finne flat design, gradient, minimalisme osv. der. - bare harde grensesnittknapper, tabeller, en haug med elementer og alle slags integrasjoner mellom applikasjoner. Og alt er selvfølgelig et skrivebord. Forresten, alle disse programmene er integrert med et CRM-system (det vil si et lager av kundekort og finansiell informasjon). Det er den samme historien med tannleger – men det er en mindre hyggelig utflukt, ikke bli syk.
For mange selskaper er den eneste måten å etablere prosesser på, gjøre arbeidet intensivt og frigjøre en viss mengde av den mest verdifulle ressursen - menneskelig arbeidskraft. Ja, implementering av CRM i en produksjonsbedrift er alltid litt mer kompleks og tidkrevende enn for eksempel i et handelsselskap, men det er en svært forsvarlig utgift. Du har erfarne medarbeidere med lønn, dyrt utstyr, pålitelige leverandører, egen kompetanse og utvikling - forretningssvinghjulet snurrer. End-to-end automatisering gjennom CRM vil få svinghjulet til å bevege seg raskere. Dette betyr at virksomheten vil bli mer produktiv.
Kilde: www.habr.com