Igor Sysoev, webserverutvikler , medlem av en stor familie , sto ikke bare ved opprinnelsen til konferansen vår. Jeg oppfatter Igor som min profesjonelle lærer, en mester som lærte meg å jobbe og forstå svært belastede systemer, som bestemte min profesjonelle vei i et tiår.
Naturligvis kunne jeg ikke ignorere det øredøvende NGINX-teamet... Og jeg intervjuet, men ikke Igor (han er fortsatt en introvert programmerer), men investorer fra fondet Runa hovedstad, som oppdaget nginx for ti år siden, bygde en forretningsinfrastruktur rundt det, og forhandler nå om en avtale av enestående størrelse for det russiske markedet.
Hensikten med artikkelen under kuttet er nok en gang å bekrefte at alt er mulig! Prøv det!
Leder av HighLoad++-programkomiteen Oleg Bunin: Gratulerer med en vellykket avtale! Så vidt jeg kan fortelle, klarte du å bevare og støtte Igors ønske om å fortsette å jobbe som programmerer og samtidig bygge hele forretningsinfrastrukturen rundt ham - dette er bokstavelig talt drømmen til enhver utvikler. Ikke sant?
Samtalepartneren min er administrerende partner for Runa Capital Dmitry Chikhachev: Dette er sant. Dette er en stor fortjeneste av Igor selv og hans medgründere Maxim og Andrey (Maxim Konovalov og Andrey Alekseev), fordi de i utgangspunktet var klare for at denne infrastrukturen skulle bygges rundt dem. Ikke alle startupere vurderer sine egne styrker og evner så godt. Mange ønsker å lede eller styre hele prosessen.
— Så NGINX-teamet har i det store og hele tatt avstand fra forretningsdelen, eller hva?
Dmitriy: Nei, de gikk ikke bort fra forretningsdelen, hvorfor? Maxim ledet den operative delen som COO. Andrey var engasjert i BizDev, Igor fortsatte å utvikle - det han liker.
Alle gjorde det de hadde sterke sider og det de likte.
Men de forsto alle at for å bygge en multimillion-dollar-bedrift i USA, trengs en person av et annet kaliber, med en annen bakgrunn. Derfor var det allerede i den første forhandlingsrunden en avtale med investorer om at en slik person skulle bli funnet. Det var Gus Robertson, han oppfyller alle disse kriteriene.
— Så det var opprinnelig planlagt å gå inn på det amerikanske markedet?
Dmitriy: NGINX er en b2b-virksomhet. Dessuten er det ikke spesielt allment kjent for brukerne, siden det fungerer på infrastrukturnivå, man kan si mellomvare.Hovedb2b-markedet er USA - 40% av verdensmarkedet er konsentrert der.
Suksess på det amerikanske markedet avgjør suksessen til enhver oppstart.
Derfor er den logiske planen å dra til USA, umiddelbart ansette en person som skal lede et amerikansk selskap, utvikle virksomheten og tiltrekke amerikanske investorer. Skal du selge infrastrukturprogramvare i USA, så er det viktig at du har amerikanske investorer i ryggen.
- Hvem kom til hvem: du til nginx, nginx til deg?
Dmitriy: Vi hadde mange forskjellige kontaktpunkter. Vi viste nok stort initiativ, for allerede da var nginx merkbart. Selv om det ennå ikke var et selskap og markedsandelen var relativt liten (6 %), var det allerede stor investorinteresse. Avtalen var konkurransedyktig, så vi var selvfølgelig aktive.
– Hvilken tilstand var produktet i? Det fantes ikke noe selskap, men var det noen skisser av en kommersiell bedriftsversjon?
Dmitriy: Det var en åpen kildekode-nettserver kalt Nginx. Det hadde brukere - 6% av det globale markedet. Faktisk er det millioner, til og med titalls millioner nettsteder. Men det var ikke desto mindre ingen selskap, det var ingen forretningsmodell. Og siden det ikke var noe selskap, var det ikke noe team: det var Igor Sysoev, en nginx-utvikler og et lite samfunn rundt.
Dette er en veldig interessant historie. Igor begynte å skrive nginx for ganske lenge siden - i 2002, og ga det ut i 2004. Virkelig interesse for det dukket opp først i 2008, i 2011 samlet han inn penger. Få mennesker lurer på hvorfor det har gått så lang tid. Det er faktisk en logisk teknisk forklaring på dette.
I 2002 jobbet Igor hos Rambler, og det var ett problem som han som systemadministrator løste - det såkalte C10k-problemet, det vil si å gi serveren mer enn ti tusen samtidige forespørsler ved toppbelastning. Så dukket dette problemet opp, fordi tunge belastninger på Internett var i bruk. Bare noen få nettsteder møtte det - for eksempel Rambler, Yandex, Mail.ru. Dette var irrelevant for de fleste nettsteder. Når det er 100-200 forespørsler per dag, er ingen nginx nødvendig, Apache vil håndtere det helt fint.
Etter hvert som Internett ble mer populært, vokste antallet nettsteder som møtte C10k-problemet. Flere og flere nettsteder begynte å kreve en raskere webserver for å behandle forespørsler, for eksempel nginx.
Men den virkelige lasteksplosjonen skjedde i 2008-2010 med fremkomsten av smarttelefoner.
Det er lett å forestille seg hvordan antallet forespørsler til serverne umiddelbart økte. For det første har tiden brukt på Internett økt, fordi det ble mulig å klikke på lenker hvor som helst og hvor som helst, og ikke bare mens du sitter ved datamaskinen. For det andre har selve brukeratferden endret seg – med berøringsskjermen har klikk på lenker blitt mer kaotisk. Du kan også legge til sosiale nettverk her.
Dette førte til at Toppbelastninger på Internett begynte å vokse eksponentielt. Den totale belastningen vokste mer eller mindre jevnt, men toppene ble mer og mer merkbare. Det viste seg at det samme C10k-problemet har blitt utbredt. I dette øyeblikk tok nginx av.
— Fortell oss hvordan hendelsene utviklet seg etter møtet med Igor og teamet hans? Når startet utviklingen av infrastruktur og forretningsideer?
Dmitriy: Først ble det inngått en avtale. Jeg har allerede sagt at avtalen var konkurransedyktig, og til slutt ble det dannet et syndikat av investorer. Vi ble en del av dette syndikatet sammen med BV Capital (nå e.ventures) og Michael Dell. Først avsluttet de avtalen, og etter det begynte de å tenke på spørsmålet om å finne en amerikansk administrerende direktør.
Hvordan avsluttet du avtalen? Tross alt viser det seg at du ikke engang visste hva forretningsmodellen var og når det ville lønne seg? Investerte du nettopp i et team, i et kult produkt?
Dmitriy: Ja, dette var en ren frøavtale. Vi tenkte ikke på forretningsmodellen i det øyeblikket.
Vår investeringsoppgave tok utgangspunkt i at NGINX er et unikt produkt med et betydelig voksende publikum.
Han løste et ganske alvorlig problem for dette publikummet. Min favoritttest, lakmustesten for enhver investering, er om produktet løser et massivt, smertefullt problem. NGINX besto denne kollisjonstesten med et smell: problemet var massivt, belastningene vokste, sidene var nede. Og det var smertefullt, for det kom en epoke da nettsiden ble det som kalles mission critical.
På 90-tallet resonnerte folk slik: siden ligger der - nå skal jeg ringe systemadministratoren, de henter den om en time - det er greit. På slutten av 2000-tallet, for mange selskaper, ble en nedetid på 5 minutter lik faktisk tapte penger, omdømme osv. At problemet var smertefullt er den ene siden.
Den andre siden vi som investorer ser på er kvaliteten på laget. Her ble vi imponert over Igor og hans medgründere. Det var en komplementær opplevelse og et unikt produkt som ble utviklet av én person.
— Det er tydelig at et team med et visst antall kompetanser som utfyller hverandre også spilte en rolle.
Dmitriy: Det virker riktig for meg at Igor utviklet produktet alene, men da tiden kom for å opprette en virksomhet, skyndte han seg ikke inn alene, men med partnere. Når jeg ser på 10 års investeringserfaring, kan jeg si at det å ha to medgründere absolutt reduserer risikoen. Det optimale antallet medgründere er to eller tre. En er veldig lite, men fire er allerede mye.
- Hva skjedde etterpå? Når avtalen allerede har funnet sted, men det er ingen utviklet forretningsidé ennå.
Dmitriy: En avtale er inngått, et selskap er registrert, dokumenter er signert, penger overføres - det er det, la oss løpe. Parallelt med utviklingen av forretningsdelen ansatte vi et team med utviklere som begynte å jobbe med produktet. Andrey Alekseev, som BizDev, bygde de første relasjonene med potensielle kunder for å samle tilbakemeldinger. Alle tenkte sammen om forretningsmodellen, og sammen lette de etter en toppleder som skulle utvikle den amerikanske virksomheten og i hovedsak lede selskapet.
– Og hvordan fant du ham? Hvor? Jeg kan ikke engang forestille meg hvordan jeg skal gjøre dette.
Dmitriy: Alle investorene og styret gjorde dette. Til slutt falt valget på Gus Robertson. Gus jobbet i Red Hat, hvis toppsjef var vår investor. Vi henvendte oss til Red Hat, siden det er åpen kildekode, og sa at vi var på utkikk etter en person som kunne lede en virksomhet og utvikle den til en milliardbedrift. De anbefalte Gus.
Avtalen med NGINX ble avsluttet i 2011, og i 2012 møtte vi allerede Gus, og vi likte ham umiddelbart. Han hadde bakgrunn fra åpen kildekode fra Red Hat - på den tiden var det det eneste selskapet med en kapitalisering på flere milliarder dollar i åpen kildekode. I tillegg var Gus involvert i forretningsutvikling og salg – akkurat det vi trengte!
I tillegg til hans bakgrunn og erfaring, likte vi hans personlige egenskaper - han er en smart, innsiktsfull person med et raskt sinn, og viktigst av alt, vi trodde han hadde en god kulturell passform med teamet. Dette er faktisk hva som skjedde. Da de møttes viste det seg at alle var på samme bølgelengde, alle var i utmerket samspill.
Vi ga Gus et tilbud, og han begynte å jobbe i slutten av 2012. Gus tilbød seg også å investere sine egne penger i NGINX. Alle investorer var imponert. På grunn av Gus sitt høye engasjement ble han med i grunnleggerteamet og ble av alle sett på som en av grunnleggerne av selskapet. Deretter var han en av de fire. Det er et kjent bilde av alle fire av dem iført NGINX T-skjorter.
Bilde tatt fra Dmitry Chikhachev om historien til samarbeidet mellom NGINX og Runa Capital.
— Klarte du å finne en forretningsmodell med en gang, eller endret den seg senere?
Dmitriy: Vi klarte å finne modellen med en gang, men før det diskuterte vi en stund hvordan og hva. Men hoveddebatten var om man skulle fortsette å støtte åpen kildekode-prosjektet, om man skulle holde nginx gratis, eller gradvis tvinge alle til å betale.
Vi bestemte oss for at det riktige ville være å utnytte kraften til fellesskapet som står bak nginx og ikke skuffe dem eller trekke tilbake støtten til åpen kildekode-prosjektet.
Derfor bestemte vi oss for å beholde nginx åpen kildekode, men lage et ekstra spesialprodukt kalt NGINX Plus. Dette er et kommersielt produkt basert på nginx, som vi lisensierer til bedriftskunder. For øyeblikket er NGINXs hovedvirksomhet å selge NGINX Plus-lisenser.
De viktigste forskjellene mellom den åpne og den betalte versjonen er:
- NGINX Plus har tilleggsfunksjonalitet for bedrifter, primært lastbalansering.
- I motsetning til et åpen kildekode-produkt, er det brukerstøtte.
- Dette produktet er lettere å håndtere. Dette er ikke en konstruktør du trenger for å sette sammen selv, men en ferdig binær pakke som du kan distribuere på din egen infrastruktur.
— Hvordan samhandler åpen kildekode og et kommersielt produkt? Flytter noen funksjoner fra et kommersielt produkt inn i åpen kildekode?
Dmitriy: Åpen kildekode-produktet fortsetter å utvikle seg parallelt med det kommersielle. Noe funksjonalitet legges kun til et kommersielt produkt, noe både her og der. Men kjernen i systemet er åpenbart den samme.
Et viktig poeng er at nginx i seg selv er et veldig lite produkt. Jeg tror det bare er rundt 200 tusen linjer med kode. Utfordringen var å utvikle flere produkter. Men dette skjedde allerede etter neste investeringsrunde, da flere nye produkter ble lansert: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) og NGINX Unit (2017-2018). Produktlinjen for bedrifter utvidet.
— Hvor raskt ble det klart at du fikk modellen riktig? Har du oppnådd tilbakebetaling, eller har det blitt klart at virksomheten vokser og vil bringe inn penger?
Dmitriy: Det første året med inntekter var 2014, da vi tjente vår første million dollar. På dette tidspunktet var det klart at det var etterspørsel, men økonomien når det gjelder salg og hvor mye modellen ville tillate skalering var ennå ikke fullt ut forstått.
To år senere, i 2016-2017, forsto vi allerede at økonomien var god: det var lite kundeutgang, det var mersalg, og kunder som begynte å bruke NGINX, kjøpte det mer og mer. Da ble det klart at dette kunne skaleres ytterligere. Noe som igjen førte til ytterligere finansieringsrunder, som allerede har gått mot å skalere salgsorganisasjonen og ansette flere personer i USA og andre land. Nå har NGINX salgskontorer i USA, Europa, Asia - over hele verden.
— Er NGINX et stort selskap nå?
Dmitriy: Det er allerede rundt 200 personer.
— Mest, sannsynligvis, er dette salg og support?
Dmitriy: Utvikling er fortsatt en ganske stor del av selskapet. Men salg og markedsføring er en stor del.
— Er utviklingen hovedsakelig utført av russiske karer som holder til i Moskva?
Dmitriy: Utvikling er nå i gang i tre sentre - Moskva, California og Irland. Men Igor fortsetter å bo i Moskva mesteparten av tiden, gå på jobb og programmere.
Vi fulgte hele veien: begynnelsen i 2002, utgivelsen av nginx i 2004, vekst i 2008-2009, møte med investorer i 2010, første salg i 2013, første million dollar i 2014. Hva med 2019? Suksess?
Dmitriy: I 2019 - en god exit.
— Er dette en normal tidssyklus for en oppstart, eller et unntak fra regelen?
Dmitriy: Dette er en helt normal syklus i tid – avhengig av hva du regner fra. Da Igor skrev nginx - det var ikke for ingenting jeg fortalte denne bakhistorien - nginx var ikke et masseprodukt. Så, i 2008-2009, endret Internett seg, og nginx ble veldig populært.
Hvis vi teller bare fra 2009-2010, da En 10 års syklus er helt normalt., med tanke på at dette i hovedsak er øyeblikket da produktet nettopp har begynt å bli etterspurt. Regner vi fra 2011-runden, så er 8 år fra tidspunktet for de første såkorninvesteringene også en normalperiode.
— Hva kan du fortelle oss nå, når du avslutter emnet med NGINX, om F5, om planene deres - hva vil skje med NGINX?
Dmitriy: Jeg vet ikke - dette er en bedriftshemmelighet til F5. Det eneste jeg kan legge til er at hvis du googler «F5 NGINX» nå, vil de ti første lenkene være nyheter om at F5 har anskaffet NGINX. For det samme søket for to uker siden, ville et søk først returnere ti lenker om hvordan du migrerer fra F5 til NGINX.
– De ville ikke drepe en konkurrent!
Dmitriy: Nei hvorfor? Pressemeldingen skisserer hva de skal gjøre.
— Alt i pressemeldingen er bra: vi skal ikke røre noen, alt vil vokse som før.
Dmitriy: Jeg synes disse selskapene har en veldig god kulturell passform. Slik sett jobber de begge fortsatt i samme segment – nettverk og belastning. Derfor Alt vil bli bra.
— Siste spørsmål: Jeg er en strålende programmerer, hva bør jeg gjøre for å gjenta suksessen min?
Dmitriy: For å gjenta suksessen til Igor Sysoev, må du først finne ut hvilket problem du skal løse, fordi penger betales for koden bare når den løser et massivt og smertefullt problem.
- Og så til deg? Og da vil du hjelpe.
Dmitriy: Ja med glede.
Tusen takk til Dmitry for intervjuet. Vi sees snart igjen med Runa Capital-fondet kl . På et sted som, nå kan vi si med full selvtillit, samler de beste utviklerne ikke fra Russland, men fra hele verden. Hvem vet, kanskje om noen år vil vi alle like lidenskapelig diskutere suksessen til en av dere. I tillegg er det nå klart hvor du skal begynne - å lete etter en løsning på et viktig problem!
Kilde: www.habr.com