Husk hvordan i første del av storfilmen "Men in Black" skyter utmerkede kampdeltagere raskt i alle retninger på pappmonstre, og bare Will Smiths helt, etter en kort overveielse, "blåste hjernen ut" av en pappjente som holdt en bok om kvantefysikk? Hva ser det ut til å ha med SD-WAN å gjøre? Og alt er veldig enkelt: i dag er det ingen salg av løsninger av denne klassen i Russland. Vi har jobbet med SD-WAN-emnet i mer enn tre år, brukt hundrevis av dagsverk på det, investert i opplæring av ingeniører, i laboratorier og stands, forhåndssalg, presentasjoner, demonstrasjoner, tester, tester, tester. Men hvor mange implementeringer? Ikke i det hele tatt!
Jeg vil gjerne spekulere i årsakene til dette faktum og snakke om konklusjonene vi gjorde sammen med våre kolleger fra Cisco basert på en analyse av vår erfaring.
SPIN salg
Vi i Jet Infosystems elsker SPIN salgsteknikken. Det er basert på at salg ikke er en monolog, ikke opplesning av en brosjyre, men en dialog. Dessuten bør selgeren snakke mindre og stille flere spørsmål: situasjonsbetinget, problematisk, utvinnende og veiledende.
Hovedoppgaven er å lede samtalepartneren din til ideen om at han trenger å kjøpe det du vil selge ham.
For et par år siden var det et klassisk eksempel på et selgerintervju for et firma som selger penner.
– Hva bruker du penner til?
— Egentlig har alt ligget på datamaskinen og internett lenge. Jeg bruker kun en penn til å signere dokumenter.
— Blant disse dokumentene er det vel kontrakter?
- Ja sikkert.
— Var det noen kontrakter du skrev under som du husket resten av livet?
- Ja sikkert.
- Det tror jeg også. Tross alt er dette først og fremst minner. Minner om dine seire og prestasjoner. Du kan signere et vanlig dokument med hvilken som helst penn, den billigste. Men burde ikke signering av slike viktige, epokegjørende kontrakter gjøres med en spesiell penn beregnet for spesielle anledninger? Når du ser på det, vil du huske hvordan det var og smile?
- Interessant idé.
- Så se på denne pennen. Kanskje dette er henne?
- Ok, ok, solgte den, din djevel!
Noen ganger fungerer denne tilnærmingen utmerket, og jeg har hatt noen veldig interessante erfaringer med lignende salg! Men ikke med SD-WAN.
Utlandet vil IKKE hjelpe oss
Det er typisk at situasjonen med salg av SD-WAN-løsninger til utlandet er stikk motsatt, altså veldig bemerkelsesverdig! Det er ingen spesielle vanskeligheter der. Årsaken er den imponerende prisen på MPLS-kanaler, mange ganger dyrere enn Internett-kanaler. Så snart vi sier at vi kan "fjerne" en del av trafikken fra MPLS til Internett og spare mye på dette, bør du vurdere salget som fullført.
I Russland er kostnadene for MPLS og Internett-kanaler sammenlignbare, og i noen tilfeller er de førstnevnte enda billigere. Etter å ha snakket nylig med en kollega fra en Big Four-operatør, ble jeg overrasket over å høre at MPLS i operatørfellesskapet ikke blir tatt på alvor som et internt nettverk. Internett er ja, det er seriøst, det er en inngangsport til den store verden!
SD-WAN-teknikere trenger egentlig ikke å selge. I vår praksis var det kun ett tilfelle da leder for teknisk avdeling sa at han hadde DMVPN og var fornøyd med alt. Vanligvis er teknisk kyndige innbyggere godt klar over hva SD-WAN vil gi dem. Og så går de til virksomheten og får ikke et budsjett. Eller de forstår umiddelbart at de ikke vil motta det, og derfor går de ikke engang. Men av rent sportslig interesse begynner de gjerne å teste.
Vi burde ha tenkt på disse fakta tidligere, men alt skjer når det skal skje.
Digital forvirring
En gang kom jeg til en respektert person med min solo-stand-up (fordi jeg ikke visste hvilke spørsmål jeg skulle stille ham). Jeg fikk en hel time, men de kuttet meg etter femten minutter.
- Lytte. Alt dette er selvfølgelig interessant. Men vet du hva digital transformasjon er? Ellers hører jeg fra alle kanter, men jeg forstår ingenting.
Og jeg var tilfeldigvis litt kjent, så jeg sa at dette er et filosofisk konsept som hevder at alle levende ting i verden er dødelige. Inkludert enhver virksomhet. Uten unntak.
Derfor handler digital transformasjon om trusler som kan komme fra ingensteds, og om mulighetene som de samme truslene gir til de kvikkeste. Og så begynte moroa.
En respektert mann tok telefonen, ringte et sted og sa:
— Hør, digital transformasjon handler om trusler og muligheter, og ikke om digitalisering, som du stadig forteller meg om.
Han la på.
— Passer denne SD-WAN-en din her?
Og så hadde vi en dialog i de resterende 45 minuttene.
Og så klikket noe i hodet mitt. Jeg har ikke forstått noe ennå, men jeg har endelig begynt å analysere det. Svært få mennesker forstår hva digital transformasjon er og hvordan den skiller seg fra digitalisering. Det er ingen standard ennå; det er like mange meninger som det er mennesker.
I utgangspunktet er digital transformasjon et konsept som tar sikte på å minne ledere om den begrensede levetiden til bedriftene deres.
sprang av tro
Vi foreslår at du stopper, tenker og slutter å skyte på "monstre" som ikke har skylden for noe. Vi må finne det rette målet.
Se nøye på salgsdiagrammet. For å foreta et salg, må du fokusere på nedre høyre kvadrant. For å gjøre dette, mener vi, må vi nærme oss salget av SD-WAN som en Lean-oppstart.
Nøkkelordet her er oppstart! Og en oppstart begynner med et "leap of faith", en antagelse som (ideelt sett) må testes. En viktig merknad: SD-WAN garanterer praktisk talt en forbedret kundeopplevelse.
Det var det vi gjorde: sammen med kolleger fra Cisco begynte vi å lage pilotprosjekter. For egen regning. Og allerede på det "live" kundenettverket fant de fortjeneste fra implementeringen av SD-WAN, som var umulig å gjette på forhånd.
For eksempel hadde vi et tilfelle der samtaler til kontaktsenteret sluttet å bli droppet. Dette skjedde fordi SD-WAN raskt begynte å bytte kanal i tilfelle kvalitetsforringelse. Et tapt anrop i et kundesenter betyr en tapt kunde. Men næringslivet forstår dette: hvis det er et problem, er det en løsning!
Som en konklusjon
SD-WAN er ganske enkelt å selge til teknologer, men ekstremt vanskelig å selge til bedrifter. Derfor bør salget av SD-WAN til bedrifter oppfattes som en startup, det vil si et felles geriljaarbeid av kunden, integratoren og leverandøren. Og denne tilnærmingen, er vi sikre på, vil føre til suksess!
Forfatter: Denis Dyzhin, direktør for forretningsutvikling, Senter for nettverksløsninger, Jet Infosystems
Kilde: www.habr.com