Oppstartshistorie: hvordan utvikle en idé steg for steg, gå inn i et ikke-eksisterende marked og oppnå internasjonal ekspansjon

Hei, Habr! For ikke lenge siden hadde jeg muligheten til å snakke med Nikolai Vakorin, grunnleggeren av et interessant prosjekt Gmoji er en tjeneste for å sende gaver uten nett ved hjelp av emoji. Under samtalen delte Nikolay sin erfaring med å utvikle en idé for en startup basert på etablerte kriterier, tiltrekke investeringer, skalere produktet og vanskeligheter langs denne veien. Jeg gir ham ordet.

Forberedende arbeid

Jeg har drevet forretninger ganske lenge, men før var det flere og flere offline-prosjekter i detaljhandelen. Denne typen virksomhet er veldig utmattende, jeg er lei av konstante vanskeligheter, ofte plutselige og uendelige.

Derfor, etter å ha solgt et annet prosjekt i 2012, hvilte jeg litt og begynte å tenke på hva jeg skulle gjøre videre. Det nye, ennå ikke oppfunne prosjektet måtte oppfylle følgende kriterier:

• ingen fysiske eiendeler, som må kjøpes og brukes penger på støtten deres og som lett blir fra eiendeler til gjeld hvis noe går galt (eksempel: utstyr til en restaurant som stenger);
• ingen kundefordringer. Nesten alltid i mine tidligere prosjekter var det en situasjon der kundene krevde etterbetaling, og levering av tjenester og varer umiddelbart. Det er klart at da måtte du bare få pengene dine og bruke mye tid og krefter på det, noen ganger var det ikke mulig å løse problemet (eller det var delvis mulig);
• mulighet til å jobbe med et lite team. I frakoblet virksomhet er et av hovedproblemene å ansette ansatte. Som regel er de vanskelige å finne og motivere, omsetningen er høy, folk jobber dårlig, de stjeler ofte, mye ressurser må brukes på kontroll;
• mulighet for kapitaliseringsvekst. Vekstpotensialet til et offline-prosjekt er alltid begrenset, men jeg ønsket å prøve å nå det globale markedet (selv om jeg ikke forsto hvordan ennå);
• eksistensen av en exit-strategi. Jeg ønsket å få en virksomhet som ville være likvid og som jeg enkelt og raskt kunne gå ut av om nødvendig.

Det er åpenbart at dette måtte være en slags nettoppstart og at det ville være vanskelig å gå fra kriteriene direkte til ideen alene. Derfor samlet jeg en gruppe likesinnede – tidligere samarbeidspartnere og kollegaer – som kunne være interessert i å jobbe med et nytt prosjekt. Vi endte opp med en slags næringsklubb som møttes med jevne mellomrom for å diskutere nye ideer. Disse møtene og brainstormene tok flere måneder.

Som et resultat kom vi opp med noen gode forretningsideer. For å velge en, bestemte vi oss for at forfatteren av hver idé skulle gi en presentasjon av konseptet sitt. "Beskyttelse" burde ha inkludert en forretningsplan og en slags handlingsalgoritme i flere år.

På dette stadiet kom jeg på ideen om et "sosialt nettverk med gaver." Som et resultat av diskusjonene var det hun som vant.

Hvilke problemer ønsket vi å løse?

På den tiden (2013) var det tre uløste problemer knyttet til gavefeltet:

• "Jeg vet ikke hva jeg skal gi";
• "Jeg vet ikke hvor jeg skal legge unødvendige gaver og hvordan jeg skal slutte å motta dem";
• "Det er ikke klart hvordan du raskt og enkelt sender en gave til en annen by eller et annet land."

Det var ingen løsninger da. Ulike nettsteder med anbefalinger prøvde i det minste å løse det første problemet, men det fungerte ikke effektivt. Stort sett fordi nesten alle slike samlinger var dårlig skjulte annonser for visse produkter.

Det andre problemet kan generelt løses ved å sette sammen ønskelister - dette er en populær praksis i Vesten når bursdagspersonen for eksempel på tampen av en bursdag skriver en liste over gaver han ønsker å motta, og gjestene velger hva de vil kjøpe og rapportere deres valg. Men i Russland har ikke denne tradisjonen virkelig slått rot. Med levering av gaver var situasjonen helt beklagelig: det var umulig å sende noe til en annen by eller, spesielt, et land uten mange gester.

Det var tydelig at vi i teorien kunne gjøre noe nyttig for å løse disse problemene. Men markedet måtte stort sett dannes uavhengig, og selv ingen av teammedlemmene hadde teknisk bakgrunn.

Derfor, til å begynne med, tok vi papir og blyant og begynte å utvikle mock-ups av skjermene til den fremtidige applikasjonen. Dette tillot oss å forstå at vi burde sette det tredje problemet på listen først - gavelevering. Og i prosessen med å diskutere hvordan dette kunne implementeres, ble ideen født om å bruke emoji for å representere gaver som en person kunne sende online og en annen ville motta offline (for eksempel en kopp kaffe).

Første vanskeligheter

Siden vi ikke hadde noen erfaring med å jobbe med IT-produkter, gikk alt ganske sakte. Vi brukte mye tid og penger på å utvikle prototypen. Så mye at noen medlemmer av det opprinnelige teamet begynte å miste troen på prosjektet og sluttet.

Imidlertid klarte vi å lage et produkt. Takket være et godt kontaktnettverk i byen vår - Jekaterinburg - kunne vi også koble rundt 70 virksomheter til plattformen i testmodus. Dette var hovedsakelig kaffebarer, blomsterbutikker, vaskehaller osv. Brukerne kunne betale for en gave, som en kopp kaffe, og sende den til noen. Mottakeren måtte da gå til ønsket sted og motta kaffen sin gratis.

Det viste seg at alt ser glatt ut bare på papiret. I praksis var et stort problem mangelen på forståelse hos ansatte i våre partnerorganisasjoner. På en konvensjonell kafé er omsetningen ekstremt høy, og trening gis ofte ikke nok tid. Som et resultat kan det hende at lederne av etablissementet rett og slett ikke vet at det er koblet til plattformen vår, og deretter nekter å gi ut allerede betalte gaver.

Sluttbrukere forsto heller ikke helt produktet. For eksempel så det ut til at vi hadde klart å lage et ideelt system for standardisering av gaver. Essensen var at den spesifikke gmojien for å vise gaven var assosiert med vareklassen, og ikke leverandørselskapet. Det vil si at når en bruker sendte en kopp cappuccino i gave, kunne mottakeren motta kaffen sin på et hvilket som helst etablissement knyttet til plattformen. Samtidig varierer prisen på en kopp på forskjellige steder – og brukerne forsto ikke at dette ikke var deres problem i det hele tatt og de kunne gå hvor som helst.

Det var ikke mulig å forklare ideen vår for publikum, så for mange produkter byttet vi til slutt til koblingen "gmoji – spesifikk leverandør". Nå kan ofte en gave kjøpt gjennom en bestemt gmoji bare mottas i butikker og etablissementer i nettverket som er knyttet til dette symbolet.

Det var også vanskelig å utvide antallet partnere. Det var vanskelig for store kjeder å forklare verdien av produktet, forhandlinger var vanskelige og lange, og for det meste ble det ikke noe resultat.

Søk etter nye vekstpunkter

Vi eksperimenterte med produktet - for eksempel laget vi ikke bare en applikasjon, men et mobiltastatur, som du kan sende gaver med i hvilken som helst chat-applikasjon. Vi utvidet til nye byer – spesielt lanserte vi i Moskva. Men likevel var ikke vekstraten spesielt imponerende. Alt dette tok flere år, vi fortsatte å utvikle oss med egne midler.

Innen 2018 ble det klart at vi trengte å akselerere – og til dette trengte vi penger. Det virket ikke veldig lovende for oss å henvende seg til fond og akseleratorer med et produkt for et fortsatt uformet marked; i stedet tiltrakk jeg meg en tidligere partner i et av mine tidligere prosjekter som investor. Vi klarte å tiltrekke oss 3,3 millioner dollar i investeringer. Dette tillot oss å mer modig utvikle ulike markedsføringshypoteser og mer aktivt engasjere oss i ekspansjon.

Dette arbeidet gjorde det mulig å forstå at vi mangler noe viktig, nemlig bedriftssegmentet. Bedrifter over hele verden gir aktivt gaver - til partnere, kunder, ansatte osv. Prosessen med å forberede slike kjøp er ofte ugjennomsiktig, det er mange mellomledd, og bedrifter har vanligvis ingen kontroll over levering.

Vi trodde Gmoji-prosjektet kunne løse disse problemene. For det første, med levering - tross alt går mottakeren selv for å motta sin gave. I tillegg, siden levering er digital først, kan gavebildet tilpasses, merkes, til og med planlegges – for eksempel rett før nyttår, klokken 23:59, send et varsel med en emoji-gave fra selskapet. Selskapet har også mer data og kontroll: hvem, hvor og når mottok gaven osv.

Som et resultat brukte vi de innsamlede pengene til å utvikle en B2B-plattform for å sende gaver. Dette er en markedsplass hvor leverandører kan tilby produktene sine, og bedrifter kan kjøpe dem, merke dem med emojier og sende dem.

Som et resultat klarte vi å tiltrekke oss store kunder. Flere selskaper tok for eksempel kontakt med oss ​​– og vi kunne jobbe med noen interessante saker i programmer for å øke bedriftslojalitet og sende firmagaver, blant annet gjennom push-varslinger av tredjeparts mobilapplikasjoner.

Ny vri: internasjonal ekspansjon

Som det fremgår av teksten ovenfor, var utviklingen vår gradvis og vi så bare på å gå inn på utenlandske markeder. På et tidspunkt, da prosjektet allerede hadde blitt merkbart i hjemlandet vårt, begynte vi å motta forespørsler fra gründere fra andre land om å kjøpe en franchise.

Ved første øyekast virket ideen merkelig: Det er få IT-startups i verden som skalerer ved hjelp av en franchisemodell. Men forespørslene fortsatte å komme, så vi bestemte oss for å prøve. Slik kom Gmoji-prosjektet inn i to land i det tidligere Sovjetunionen. Og som praksis har vist, viste det seg at denne modellen fungerte for oss. Vi "pakkede" vår franchiseslik at du kan komme raskt i gang. Som et resultat av dette vil antallet land som støttes øke til seks, og innen 2021 planlegger vi å være til stede i 50 land – og ser aktivt etter partnere for å oppnå dette.

Konklusjon

Gmoji-prosjektet er rundt syv år gammelt. I løpet av denne tiden møtte vi mange vanskeligheter og lærte en rekke leksjoner. Avslutningsvis lister vi dem opp:

• Jobber med en oppstartside er en prosess. Vi brukte veldig lang tid på å finpusse ideen om prosjektet, startet med grunnleggende kriterier og gikk videre til å velge mulige retninger, som hver ble seriøst analysert. Og selv etter det endelige valget endret tilnærmingene til å identifisere målgruppen og jobbe med den.
• Nye markeder er veldig vanskelige. Til tross for at i et marked som ennå ikke er dannet er det en sjanse til å tjene mye og bli en leder, er det veldig vanskelig fordi folk ikke alltid forstår dine geniale ideer. Derfor bør du ikke forvente rask suksess og forberede deg på å jobbe hardt med produktet og hele tiden kommunisere med publikum.
• Det er viktig å analysere markedssignaler. Hvis en idé virker mislykket, er ikke dette en grunn til å ikke analysere den. Dette var tilfellet med ideen om å skalere gjennom franchisetakere: først "fungerte ikke ideen", men til slutt fikk vi en ny profittkanal, gikk inn i nye markeder og tiltrakk oss titusenvis av nye brukere. For til slutt lyttet de til markedet, noe som signaliserte etterspørselen etter ideen.

Det var alt for i dag, takk for oppmerksomheten! Jeg svarer gjerne på spørsmål i kommentarfeltet.

Kilde: www.habr.com