Du har kommet opp med en idé til et IT-produkt, hva videre?

Hver av dere har sikkert kommet opp med ideer til nye interessante nyttige produkter - tjenester, applikasjoner eller enheter. Kanskje noen av dere til og med utviklet og publiserte noe, kanskje til og med prøvde å tjene penger på det.

I denne artikkelen vil jeg vise flere metoder for å jobbe med en forretningsidé - hva du bør tenke på med en gang, hvilke indikatorer du skal beregne, hvilket arbeid du skal planlegge først for å teste ideen på kort tid og med minimale kostnader.

Hvorfor trenger du dette?

La oss si at du kom med et nytt produkt eller en tjeneste (jeg vil kalle det et produkt uavhengig av om det er en tjeneste, enhet eller programvare). Det første, etter min mening, er verdt å tenke på - hva vil arbeidet med dette produktet gi deg, hvorfor trenger du personlig å jobbe med dette produktet?

De mest populære svarene på dette spørsmålet (rekkefølgen spiller ingen rolle):

1. Jeg er interessert i denne ideen og ønsker å utvikle den, uavhengig av om det er mulig å tjene penger på den.
2. Jeg ønsker å lære nye verktøy og teknologier og bruke dem til en ny oppgave.
3. Jeg vil lage et populært produkt og tjene mye penger, mye mer enn du kan tjene som ansatt.
4. Jeg ønsker å forbedre noen prosesser, noens arbeid eller liv, og gjøre verden til et bedre sted.
5. Jeg vil jobbe for meg selv, med ideene mine, og ikke «for onkelen min».

Og så videre. Det er mange flere forskjellige svar. De jeg siterte er mer vanlige enn andre. På dette stadiet er det viktig å være ærlig med seg selv og ikke engasjere seg i selvbedrag. Av de 5 svarene som er gitt, er det faktisk bare ett som fører til å opprette en bedrift - nr. 3, resten handler om interesser, drømmer og din egen komfort. Å opprette din egen virksomhet lar deg tjene mer enn å jobbe for innleie. Du må imidlertid betale for dette med hardt, noen ganger uinteressant og rutinemessig arbeid, ubehag og ofte en forringelse av levestandarden i starten. La oss anta at du skal lage en virksomhet ut av ideen din, og gå videre.

Nødvendige betingelser for å starte virksomhet

For å lykkes med virksomheten din, må du ønske å skape og utvikle et produkt, ha de nødvendige ferdighetene for dette eller være klar til å tilegne deg dem (både for å lære selv og for å tiltrekke deg partnere og ansette ansatte). Men, kanskje, det viktigste er at du må finne et tilstrekkelig romslig og solvent marked for produktet ditt, og formulere prisen på produktet ditt slik at virksomheten går med overskudd og ikke tap. Og få også en nøyaktig forståelse av hvordan og hvorfor forbrukere vil velge og kjøpe produktet ditt. Bedrifter dør oftest ikke fordi de har et dårlig produkt, men fordi ingen trenger dette produktet til en pris som gjør at virksomheten kan operere uten tap.

La oss anta at du vil jobbe med et produkt, du har den nødvendige kunnskapen og ferdighetene, du har tid, og du er til og med villig til å investere en viss mengde av sparepengene dine i prosjektet, som burde være nok for første gang. Hva bør du gjøre videre, hva er handlingsplanen din?

Handlingsplan

Dette skjer veldig ofte - en idé omdannes til en mer eller mindre detaljert teknisk spesifikasjon og prosjektteamet (bestående av forfatterne av ideen og sympatisører) begynner å implementere prosjektet. Mens de jobber, tenker de gjennom detaljene og etter flere måneder dukker det opp en alfa- eller til og med betaversjon som kan vises til potensielle brukere. Ikke alle overlever til dette punktet, jeg vil til og med si en liten del, og dette er normalt. På begynnelsen av 2000-tallet gjorde alle dette innen programvareutvikling, og det gjorde jeg også. I disse dager hilste publikum all ny programvare eller tjeneste stort sett positivt og salg kunne skje umiddelbart. Et sted etter 2007 gikk noe galt (markedet var mettet) og denne ordningen sluttet å fungere. Så ble det moteriktig å gjøre freemium - klienten begynner å bruke det gratis, og så prøver vi å selge ham ekstra funksjonalitet. Produktet vil ha noen brukere, men det er ikke lenger klart hvordan og hvor mye det vil være mulig å tjene på det.

Omtrent på samme tid ble Eric Ries bok "Business from Scratch" utgitt i USA. Lean Startup-metoden. Lean betyr "sparsom, økonomisk." Hovedideen med denne boken er at ledelses- og planleggingsmetoder som er tatt i bruk i store og veletablerte virksomheter, ikke er egnet for nye virksomheter. En ny virksomhet har ikke pålitelige data om marked og salg, noe som ikke tillater å ta de riktige ledelsesbeslutningene. Derfor er det nødvendig å formulere og raskt, med små budsjetter, teste mange hypoteser om forbrukerbehov og produktfunksjonalitet.

Lean Startup er langt fra den eneste metodikken for å jobbe med nye produkter.
Tilbake i 1969 publiserte Herbert Simon boken "Sciences of the Artificial", der han beskrev konseptet med såkalt "design thinking" - en ny (på den tiden) tilnærming til å finne nye løsninger på kreative og vitenskapelige problemer. Ved å kombinere dette konseptet med Lean Startup-metodikken og flere andre metoder, laget teamet til det russiske investeringsfondet og IIDF-akseleratoren et oppstartsutviklingskonsept - et "trekkkart."

I akseleratoren til Southern IT Park (Rostov-on-Don) brukte vi IIDF-metodikken for 7 akseleratorsett (3,5 år), og foredlet den deretter under hensyntagen til erfaringen. Southern IT Park-akseleratormetodikken er forskjellig i essensen og innholdet i de første, tidligste stadiene av arbeidet med et forretningsprosjekt. Behovet for å lage vår egen metodikk forklares med at IIDF jobber med prosjekter som allerede har MVP og førstesalg, siden dette primært er et investeringsfond. Southern IT Park-akseleratoren jobber med prosjekter i alle ledd og det største antallet prosjekter kommer til akseleratoren med en idé og et ønske om å utvikle den. IIDF-metodikken er dårlig utviklet for de tidlige stadiene av prosjektutvikling.

Etter å ha oppsummert min egen erfaring som gründer, samt som startup tracker og bedriftskonsulent, dannet jeg min egen metodikk, som også skiller seg i de første stadiene fra metodikken til IIDF og Southern IT Park. Deretter vil jeg snakke om de innledende stadiene av å jobbe med et forretningsprosjekt, i henhold til disse metodene.

Hovedmålet med alle disse metodene er å eksponere ideen din for forbrukerne så tidlig som mulig og enten bekrefte nytten, eller utvikle og endre ideen din mot markedsbehov så tidlig som mulig. Hvis du samtidig oppdager at ingen trenger produktet ditt i det hele tatt eller at det har mange veldig billige konkurrenter, så er dette også et godt resultat. For du vil finne ut av det så tidlig som mulig, uten å kaste bort flere måneder av livet ditt på en ulevbar forretningsidé. Noen ganger hender det at under markedsundersøkelser for ett produkt finner oppstartsteamet aktuelle behov blant forbrukere og begynner å lage et helt annet produkt. Hvis du har funnet en "klients smerte", kan du gi ham en løsning og du er interessert i å gjøre det - du kan godt ha en god forretning.

Det kan virke som jeg er imot å jobbe med prosjekter som ikke tjener penger. Dette er feil. Du kan engasjere deg i alle prosjekter, inkludert non-profit prosjekter, og jeg klandrer deg ikke. Jeg advarer deg bare mot farlige misoppfatninger. Du bør ikke lure deg selv og kameratene dine ved å fortelle alle om fremtidig kommersiell suksess hvis du ikke har utført grunnleggende forskning og beregninger, som vil bli diskutert videre. Hvis du ikke regner med den kommersielle suksessen til prosjektet ditt og gjør det fordi du er interessert i det eller ønsker å gjøre verden til et bedre sted, det er bra, så presenter prosjektet ditt. Forresten, det er mulig at du over tid vil finne en måte å lage en bedrift på et slikt prosjekt.

IIDF trekkraft kart

I henhold til dette konseptet, for å utvikle et nytt produkt, er det nødvendig å gå gjennom en rekke stadier. Dette er et felles tema for alle metodene som vurderes - vi gjør alt trinn for trinn, du kan ikke hoppe over trinn fremover, men du må gå tilbake.

Det første du bør gjøre etter at du har en idé til produktet ditt, er å komme opp med flere kundesegmenter – grupper av forbrukere som kan ha behov for produktet ditt. Dette er hypoteser, du kommer med dem basert på din livserfaring. Da vil du sjekke dem. Ikke vær redd for å komme opp med mange hypoteser eller prøv å umiddelbart komme opp med hypoteser som vil vise seg å være sanne. Før du begynner å sjekke dem, vil du ikke kunne finne ut hvilke av dem som er riktige.

Kundesegmenter bør karakteriseres umiddelbart - vurder deres kapasitet i din region, land, verden, fremhev de særegne egenskapene til dette segmentet (hvordan forbrukere i dette segmentet skiller seg fra andre forbrukere). Det er en god idé å umiddelbart anta solvensen til segmentene. Du bør ikke bekymre deg for mye om nøyaktigheten av segmentvurdering, her er det viktig å følge sunn fornuft og forstå at det for eksempel er flere sjåfører av personbiler i Russland enn sjåfører av tunge lastebiler hver 100. Hvis du tar feil , vil andelen være forskjellig - 50 eller 200 - så på dette stadiet er det ikke viktig. Det er viktig at dette er ca. 2 størrelsesordener.

Etter at klientsegmentene er beskrevet og vurdert, må du velge ett av segmentene og gå videre til neste trinn av sporkartet - dette er dannelsen og testingen av hypoteser om problemene til klientsegmentet. Tidligere bestemte du deg for at produktet ditt trengs av en gruppe forbrukere, og nå må du komme med hypoteser – hvorfor trenger disse menneskene produktet ditt, hvilke problemer og oppgaver vil de løse ved hjelp av produktet ditt, hvor viktig og verdifullt er det opp til dem å løse disse problemene.

For å komme opp med og vurdere hypoteser for kundesegmenter, samt komme med hypoteser for forbrukerproblemer, trenger du bokstavelig talt flere timers betenkning. Allerede på dette stadiet kan troen din på produktet ditt bli ødelagt, og du vil fortsette å leve og begrave ideen din uten å angre.

Når hypoteser om forbrukerproblemer er laget, må de testes. Det finnes et utmerket verktøy for dette – problemintervjuer. I artikkelen hans habr.com/en/post/446448 Jeg beskrev kort de grunnleggende reglene for gjennomføring av problemintervjuer. Sørg for å lese boken "Spør mamma" av Rob Fitzpatrick - dette er en veldig interessant, kort og nyttig veiledning om hvordan du kan stille spørsmål for å finne ut fakta og filtrere ut vurderinger og antakelser.

Det anbefales på det sterkeste å jobbe med kun ett segment om gangen for å fokusere innsatsen og sikre større pålitelighet av resultatene. Hvis du snakker med flere kundesegmenter i løpet av dagen, kan du bli forvirret over hvem som fortalte deg hva.

Et alternativt navn for de første stadiene av å generere og teste hypoteser er Customer Discovery.
Hvis du er ærlig med deg selv, still de riktige spørsmålene og ta opp svarene fra samtalepartnerne dine (ideelt sett på en stemmeopptaker), så vil du ha faktamateriale som du vil bekrefte eller avkrefte hypotesene dine, finne (eller ikke finne) ) gjeldende forbrukerproblemer for å løse du kan tilby et produkt. Du må også finne ut verdien av å løse disse problemene – hvorfor det er viktig å løse disse problemene, hvilken fordel gir det å løse disse problemene for forbrukeren, eller hvilken smerte og tap sparer det. Verdien av å løse et problem er knyttet til den fremtidige prisingen av produktet. Hvis forbrukeren forstår fordelen eller besparelsene ved å løse et problem, så er det fullt mulig å knytte prisen på løsningen til denne fordelen.

Når du vet om aktuelle forbrukerproblemer og verdien av å løse disse problemene for forbrukere, kan du lage en MVP. Uansett hva som kalles av denne forkortelsen. Jeg vil nå prøve å forklare betydningen av MVP slik jeg forstår det. En MVP er noe som lar deg på en overbevisende måte demonstrere løsningen din på problemene du har funnet for forbrukere og teste om løsningen er egnet og verdifull for forbrukerne. Kundesvar til MVP gir deg muligheten til å bekrefte eller avkrefte hypotesene dine om kundeproblemer og verdien for kundene av å løse disse problemene.

Basert på denne ideen om MVP, argumenterer jeg for at en MVP i mange tilfeller kan være en presentasjon (en personlig eller landingsside på et nettsted - landingsside), som snakker om problemet og løsningen din og innebærer at forbrukeren utfører en målrettet handling - en samtale, en melding, en ordre , inngå en kontrakt, foreta forskuddsbetaling osv. I noen tilfeller kan løsningen implementeres manuelt for flere kunder. Og bare i en liten prosentandel av tilfellene må noe faktisk utvikles for å validere problemet og verdsette hypoteser. I dette tilfellet må du implementere den mest grunnleggende funksjonen som løser et av de vanligste forbrukerproblemene. Løsningen skal være klar, praktisk og attraktiv. Hvis du har et valg mellom å jobbe med et produktdesign med én funksjon eller implementere flere funksjoner, velg å utvikle et attraktivt design.

Hvis et prospekt er villig til å gi deg et forskudd og ser frem til produktet ditt, så er dette den sterkeste bekreftelsen på hypotesen din om deres problem, din løsning og verdien av løsningen din. I de fleste tilfeller vil ingen gi deg et forskudd med en gang, men å ha en MVP lar deg diskutere med kundene dine løsningen du tilbyr på deres problem og kostnadene for løsningen din. Svært ofte, når du forteller noen om produktet ditt, møter du godkjenning og deltakelse. Men når du tilbyr deg å kjøpe et produkt, lærer du mange nyttige ting. For eksempel at problemet ikke er et problem i det hele tatt og ikke trenger å løses. Eller at avgjørelsen din er dårlig av en rekke årsaker. Eller at prisen er veldig høy fordi det er rimeligere konkurrenter osv.

De første salg eller inngåtte kontrakter anses som bekreftelse av hypoteser om problemet, din løsning og verdi. Etter dette kan du begynne å lage den første versjonen av produktet, ta hensyn til all informasjonen som er mottatt og utvikle salg. Jeg vil stoppe her i beskrivelsen av IIDF-metodikken og vise hvordan andre metoder skiller seg.

Metodikk for Southern IT Park Accelerator

Vi tok utgangspunkt i følgende betraktninger: i tillegg til den anbefalte prosedyren, ville det vært fint å gi anbefalt arbeidsverktøy og en formalisert beskrivelse av ønsket resultat. Hvis resultatet ikke oppnås, må du fortsette å jobbe på dette stadiet eller gå tilbake til det forrige. Dermed tar metodikken på seg funksjonene til et rammeverk, siden den inneholder ganske strenge instruksjoner - hva og hvordan du skal gjøre, hvilke verktøy du skal bruke, hvilke resultater som skal oppnås.

Når du har en idé til et nytt produkt, er det første du må gjøre å finne ut hvilke reelle, eksisterende og nåværende forbrukerproblemer som kan løses ved hjelp av ideen din. Derfor fjernet vi stadiet med kundesegmenthypoteser og gikk rett til problemhypoteser. Til å begynne med er det viktig å finne en gruppe mennesker som kan ha nytte av produktet ditt, og deretter kan du forstå hva de har til felles og segmentere dem.

Dermed er den første fasen av prosjektutvikling sammenstillingen av mange hypoteser om problemer. For å utarbeide hypoteser, foreslås det å tenke på problemene til potensielle klienter, samt gå dypere inn i disse problemene. For hvert mistenkt problem må du skrive ned trinnene (oppgavene) som må fullføres for å løse dette problemet. Og for hvert trinn, foreslå verktøy for å løse problemer. Du bør ikke prøve for hardt for å komme opp med verktøy, men hvis de er åpenbare for deg, bør du fikse dem med en gang. La meg forklare med et eksempel.

Du har kommet opp med en tjeneste som hjelper deg å velge og kjøpe bruktbil. Problemet er å velge og kjøpe en bruktbil uten skjulte feil til en adekvat markedspris på kortest mulig tid.

Trinn (oppgaver) til en potensiell klient:
Bestem modell og modifikasjon, produksjonsår
Finn varianter (forekomster)
Vurder, test, sammenlign kopier
Velg en spesifikk forekomst
Gjennomfør en teknisk tilstandsundersøkelse
Forhandle detaljene i transaksjonen og foreta et kjøp
Registrer bilen din
Hvert av disse problemene kan løses på mange måter, og det finnes sannsynligvis verktøy som løser alle disse problemene på en omfattende måte. For eksempel bilforhandlere med brukte biler. De blir litt dyrere, men de gir en garanti.

La oss fortsatt prøve å velge verktøy for hver oppgave. Mer erfarne venner, se på anmeldelser på nettet eller besøke bilforhandlere vil hjelpe deg med å bestemme deg for en modell. Hver av disse løsningene har ulemper, det er tilrådelig å registrere den mest åpenbare av dem.

Vær oppmerksom på at vi på dette stadiet ikke tenker på hvem vår klient er og hva hans egenskaper er - hvor kvalifisert han er til å velge en bil uavhengig og hva budsjettet hans er. Vi deler opp problemet i deler.

Dette arbeidet med å dekomponere mulige problemer for potensielle kunder av produktet ditt kan enkelt utføres ved hjelp av mentale kart (tankekart). I hovedsak er dette trær der du konsekvent avslører nivåer av problemløsning. Jeg har informasjon om dette egen artikkel, hvor metodikken for å arbeide med hypoteser ved hjelp av mentale kart diskuteres nærmere.

Så du har brukt flere timer på å tenke på problemer, utfordringer, verktøy (løsninger) og deres mangler. Hva gir dette deg?

Først har du gjennomgått og organisert slagmarkslandskapet – tenkt på mange av tingene du må forholde deg til hvis du fortsetter med prosjektet.
For det andre har du en detaljert plan for gjennomføring av problemintervjuet. Alt du trenger å gjøre er å stille spørsmål for å finne ut hvordan dine antakelser samsvarer med den virkelige verdenen til dine potensielle kunder.

For det tredje er hypotesene du kommer med relatert til ditt fremtidige produkt på følgende måte: eksisterende løsninger (verktøy) for forbrukerproblemer er dine konkurrenter, konkurranseulempe kan bli dine fordeler hvis du finner en måte å overvinne dem på, og forbrukerproblemer avgjør kjernefunksjonene) til produktet ditt.

Væpnet med hypoteser kan du gå videre til neste trinn - bekrefte hypoteser ved hjelp av problemintervjuer. Dette stadiet ligner på IIDF-trekkkartstadiet, men igjen er det en liten forskjell i verktøyene og registreringen av resultatene. I metodikken til Southern IT Park-akseleratoren insisterer vi på å bestemme og registrere nivået av bevissthet om problemer, oppgaver og vanskeligheter til den intervjuede potensielle forbrukeren i henhold til nivåene på Ben Hunts stige. Det er viktig å forstå hvor mye forbrukeren er bekymret for dette eller det problemet, oppgaven eller mangelen på en eksisterende løsning, enten han er klar til å tåle det eller allerede har gjort noe for å rette opp situasjonen. Dette er viktig fordi hvis intervjuobjektet bekreftet overfor deg at han har et problem, betyr ikke dette at han er klar til å kjøpe en løsning på dette problemet. Hvis han fortalte deg om hans forsøk på å løse problemet, metodene og verktøyene han prøvde, så er han sannsynligvis klar til å kjøpe en løsning. Spørsmålet om pris forblir imidlertid åpent, og derfor er det viktig under intervjuet å finne ut hvilke budsjetter som tidligere ble brukt på forsøk på å løse problemer, oppgaver og vanskeligheter. Budsjettet i dette tilfellet er ikke bare penger, men også tiden som forbrukeren brukte.

Ved å analysere intervjuresultatene identifiserer vi grupper av respondenter som bekreftet de samme hypotesene. I hovedsak ser vi etter mønstre for forbrukeratferd – de samme udekkede behovene. På dette stadiet prøver vi å segmentere forbrukere rundt deres forbrukeratferdsmønstre. Segmentering av forbrukere etter å ha gjennomført intervjuer basert på innhentede fakta virker for oss mer pålitelig enn segmentering på hypotesestadiet.

Hvis resultatene av problemintervjuene tilfredsstilte deg - du fant mønstre av forbrukeratferd, vanlige problemer og klarte å segmentere potensielle kunder, oppdaget at de hadde budsjetter for å løse problemer, så kan du gå videre til neste trinn - produktmodellering og MVP . Før du implementerer noe, foreslår vi at du designer og modellerer det. Under produktmodelleringsfasen anbefaler vi på det sterkeste å beskrive kundens forretningsprosesser som du planlegger å endre med produktet ditt. Det er verdt å ha en god forståelse av hvordan forbrukeren din lever og løser problemene sine nå. Og integrer deretter forretningsprosessene til produktet ditt i forretningsprosessene til forbrukeren. Etter å ha gjort dette arbeidet vil du ha en god forståelse av hva du skal gjøre og vil kunne forklare essensen og plassen til produktet ditt i kundens prosesser til enhver interessert part - en potensiell partner, investor, utvikler og potensialet. klienten selv.

Tilstedeværelsen av slik prosjektdokumentasjon lar deg estimere kostnadene ved produktutvikling og fremheve den mest grunnleggende funksjonaliteten som vi raskt og rimelig kan implementere i en MVP. Du vil også kunne bestemme essensen av MVP - vil det være en presentasjon eller en "manuell MVP" eller vil du fortsatt måtte utvikle noe for å demonstrere verdien for en potensiell klient.

Et viktig element i produktmodelleringsfasen er å vurdere økonomien i prosjektet. La oss anta at prosjektteamet har spesialister som kan utvikle en MVP på egenhånd og ikke vil kreve midler til utvikling. Det er viktig å forstå at dette ikke er nok. For å selge produktet ditt må du tiltrekke deg forbrukere – bruk annonsekanaler som ikke er gratis. For ditt første salg kan du bruke kanaler som ikke krever store investeringer - foreta kalde samtaler selv eller distribuere flyers på parkeringsplassen, men kapasiteten til slike kanaler er liten, tiden din koster også penger, og før eller siden vil du delegere dette arbeidet til innleide ansatte. Derfor er det svært viktig å velge flere kundeanskaffelseskanaler og estimere kostnadene ved kundeanskaffelse i disse kanalene. For å gjøre dette kan du bruke data fra forskjellige kilder, spørre eksperter om indikatorer eller utføre dine egne eksperimenter.

Kostnaden for å tiltrekke seg en betalende kunde er en av de viktigste parameterne som bestemmer kostnadene for produktet ditt for kunden. Produktet ditt kan ikke koste mindre enn dette beløpet - siden du i dette tilfellet definitivt vil generere et tap helt fra begynnelsen. Budsjettet ditt for produktutvikling og support, samt overskuddet ditt som bedriftsgründere, er inneholdt i differansen mellom prisen på produktet ditt og kostnadene ved å skaffe kunder.

På dette stadiet er mange prosjekter fristet til å si – vi vil tiltrekke kunder gjennom organisk søketrafikk og viralitet – dette er praktisk talt gratis. De har rett om at attraksjonen er billig, men de glemmer at disse kanalene er trege, tar lang tid å markedsføre og har liten kapasitet. Det er også viktig å huske på denne omstendigheten - profesjonelle investorer investerer i prosjekter der det finnes klare og kostnadseffektive, skalerbare, romslige betalte kanaler for å tiltrekke seg kunder. Det investeres ikke for organisk trafikk alene.

Hvis du på dette stadiet ikke har noen problemer - produktet ditt har blitt modellert, metoden for å lage og funksjonaliteten til MVP er bestemt, kanalene for å tiltrekke kunder er bestemt og økonomien til prosjektet virker lønnsomt, kan du gå videre til neste trinn - å lage en MVP. Dette stadiet er enkelt og praktisk talt ikke forskjellig fra det tidligere diskuterte stadiet av IIDF-trekkkartet. Etter at MVP er opprettet, må du få de første salgene og implementeringene. Prosessen med å inngå avtaler, salg, teste bruken av MVP-en din kan ta lang tid og vil helt sikkert gi tilbakemeldinger fra kunder - du vil finne ut hvorfor løsningen din er dårlig, hvorfor den ikke kan implementeres, hvilke mangler du har og hvilke andre konkurrenter du har som du ikke visste om før. Hvis alt dette ikke dreper produktet og troen din på det, vil du kunne fullføre MVP og nå de neste stadiene - meningsfylt salg i kanaler. Jeg vil stoppe her og videre vurdere de vanligste fallgruvene som venter deg på veien for å utvikle et forretningsprosjekt når du bruker metodene beskrevet ovenfor.

Feller som prosjekterer etter metodene beskrevet ovenfor faller i

La meg minne deg på hvorfor metodene for å jobbe med oppstart ble opprettet. Hovedoppgaven er å lære å raskt teste ideer, identifisere og "begrave" ikke-levedyktige, for ikke å kaste bort ressurser (din tid og penger). Bruken av disse teknikkene endrer ikke statistikken som viser at 90-95 % av nye virksomheter dør i det første året de eksisterer. Teknikker for oppstartsutvikling fremskynder døden av ulevedyktige forretningsideer og reduserer tap.

En idé som ble testet og "begravd" raskt er et godt resultat. En idé som et produkt ble utviklet for og lansert på markedet, men som deretter ikke ble solgt, er et dårlig resultat. Et produkt utviklet i samsvar med identifiserte behov, som det er samlet inn forhåndsbestillinger for, hvis fortjeneste fra salg dekker kostnadene ved annonsering, produksjon og utvikling, og også gir mulighet for avkastning på investeringen innen rimelig tid - dette er en veldig bra resultat. Et produkt som var i stand til å bli redesignet og "distribuert" på stadiet av første salg, noe som gjør det imøtekomme kundenes behov og kostnadseffektivt tatt i betraktning kostnadene ved å tiltrekke kunder, er også et godt resultat.

Det vanligste problemet er problemintervjuer som ikke er korrekt gjennomført. Den har varianter:

1. Ubrukelige intervjuer - når svarene på de stilte spørsmålene ikke avklarer noe, det vil si at det ble gjennomført intervjuer, ble det stilt spørsmål, men svarene brakte ikke fakta som man kan trekke konklusjoner på. Dette skjer når dårlige hypoteser velges – åpenbare eller ikke relatert til produktideen, eller når det stilles spørsmål som ikke er relatert til hypotesene.
2. En altfor optimistisk tolkning av svarene er når, objektivt sett, flertallet av respondentene ikke bekreftet noen hypoteser, men 1-2 respondenter bekreftet noen av hypotesene. I denne situasjonen kan du prøve å forstå hvem disse menneskene er og prøve å finne andre potensielle kunder som ligner på dem.
3. Intervjuer gjennomføres med feil personer – når respondentenes evne til å ta kjøpsbeslutninger ignoreres. For eksempel snakker du med barn, de bekrefter problemet, men kjøpsbeslutningen blir ikke tatt av dem, men av foreldrene deres, som har helt andre motiver og aldri vil kjøpe et kult, men farlig leketøy. Det er det samme i B2B – du kan intervjue brukere, men budsjettet styres av ledere som har andre motiver, og verdien av produktet ditt som du undersøker er ikke relevant for dem. Jeg tror at metodikken til Southern IT Park Accelerator skyver inn i denne fellen, siden den mangler nivået med hypoteser om klientsegmenter.
4. Å selge under et intervju - når de under et intervju fortsatt snakker om ideen om et produkt og samtalepartneren med de beste intensjoner, prøver å støtte deg, bekrefter dine antakelser om problemer og vanskeligheter.
5. Selvbedrag - når respondentene faktisk ikke bekreftet noe, men du tolker ordene deres på din egen måte og tror at hypotesene er bekreftet
6. Et lite antall intervjuer som gjennomføres er når du gjennomfører flere intervjuer (3-5) og det ser ut til at alle samtalepartnerne bekrefter hypotesene dine og det er ikke nødvendig å gjennomføre flere intervjuer. Dette problemet går ofte hånd i hånd med problem #4, salg under intervjuer.

Konsekvensen av feil gjennomførte intervjuer er som regel en feilaktig beslutning om behovet for videreutvikling av prosjektet (objektivt sett - lite levedyktig og unødvendig). Dette fører til å kaste bort tid (ofte flere måneder) på å utvikle en MVP, og så viser det seg ved første salg at ingen ønsker å kjøpe produktet. Det er også en mer alvorlig form - når det under det første salget ikke tas hensyn til kostnadene ved å tiltrekke seg en kunde og produktet ser ut til å være levedyktig, men på stadiet med meningsfylt salg viser det seg at forretningsmodellen og produktet er ulønnsomme . Det vil si at med riktig gjennomførte intervjuer og en ærlig vurdering av økonomien i prosjektet kan du spare deg selv for flere måneders liv og imponerende pengebeløp.
Det neste vanlige problemet er feil allokering av ressurser mellom MVP-utvikling og salg. Svært ofte bruker prosjekter som får MVP-er for mye tid og penger på det, og når tiden kommer for det første salget, har de ikke budsjettet til å teste salgskanaler. Vi har gjentatte ganger kommet over prosjekter som har senket hundretusener og millioner av rubler i utvikling, laget ikke bare en MVP, men et ferdig produkt, og som deretter ikke kan (eller ikke ønsker) å bruke minst 50-100 tusen rubler på testing kanaler og prøver å raskt tiltrekke seg betalte kunder.

Et annet vanlig problem er at prosjektteamet under intervjuet innser at deres opprinnelige idé ikke er levedyktig, men de identifiserer flere presserende problemer som de kan bygge en virksomhet på. Imidlertid nekter teamet å dreie og generere nye ideer basert på identifiserte behov, med henvisning til det faktum at "de ikke er interessert i andre emner." Samtidig kan de fortsette å grave i et "dødt emne" eller gi opp å prøve å starte opp helt.

Det er 2 problemer som jeg personlig synes ikke er godt løst i metodene beskrevet ovenfor.

1. Estimere kostnadene ved å tiltrekke kunder for sent. De ovennevnte teknikkene krever ikke at du estimerer kostnadene ved kundeanskaffelse før du har bevist etterspørsel etter din løsning. Å gjennomføre problemintervjuer og bearbeide resultatene er imidlertid en ganske arbeidskrevende oppgave. Dette tar vanligvis fra én til flere uker. For å teste hypotesene pålitelig, må du gjennomføre minst 10 samtaler. På den annen side kan du estimere kostnadene ved å tiltrekke seg en betalende klient på bokstavelig talt 1-2 timer ved å søke på Internett etter data og beregne et gjennomsnitt. La meg gi deg et eksempel.

Tenk deg at vi snakker om en slags tilbudsside der kundene søker om et produkt eller en tjeneste, og hvor leverandører tilbyr seg selv og sine priser. Plattformen planlegger å tjene penger på provisjoner fra transaksjoner eller abonnementsavgifter fra brukere. Allerede på idéstadiet kan du tenke deg flere kanaler som brukere vil bli tiltrukket av. La oss anta at vi vil tiltrekke kunder med kalde oppringninger og annonsering i søkemotorer, og leverandører med annonsering i søkemotorer og sosiale nettverk. Allerede på dette stadiet kan du forstå at kostnadene for å tiltrekke seg en aktiv leverandør mest sannsynlig vil være rundt 1000 rubler. La oss anta at å tiltrekke leverandører vil koste 200 rubler, og deretter vil det å fullføre den første transaksjonen kreve omtrent 2000 rubler. Deretter kan vi konkludere med at vi ønsker å tjene minst 1000 rubler fra hver transaksjon. Følgelig må vi korrelere denne minste akseptable kommisjonen med ideen vår. Hvis vi snakker om et anbudssted der tjenester bestilles for opptil 1000 rubler, vil vi ikke kunne motta en provisjon på 1000 rubler. fra hver transaksjon. Hvis vi snakker om et nettsted der tjenester bestilles for 100 000 rubler, kan en slik forretningsmodell være lønnsom. Slik er det, selv før man utvikler hypoteser og gjennomfører problemintervjuer, mulig å identifisere en idés ikke-levedyktighet.

2. Det er ingen forsøk på å teste løsningen gjennom salg før MVP-utviklingsstadiet. Metodene krever ikke obligatorisk testing av hypotesen om akseptabiliteten av din løsning for klienten før utvikling av en MVP. Jeg mener at etter å ha analysert problemintervjuer er det hensiktsmessig å tenke gjennom et konsept for å løse de identifiserte problemene. I Southern IT Park-metodikken gjenspeiles dette som løsningsmodellering. Jeg synes imidlertid det er verdt å gå et skritt videre og lage en løsningspresentasjon for å få kundeinnspill på din visjon for å løse problemene deres. I litteraturen kalles dette noen ganger et «beslutningsintervju». Du presenterer faktisk en modell av produktet ditt for potensielle kunder og får deres mening om det fremtidige produktet og eventuelt forhåndsbestillinger og første salg. Dette lar deg teste hypoteser om verdien av løsningen din til en svært lav kostnad, og samtidig avgrense estimatet ditt på kostnadene ved kundeanskaffelse, selv før du begynner å utvikle en MVP.

Sammenligning av metoder og beskrivelse av min metode – Problem-solution fit framework

Den øvre delen av diagrammet viser metodene til IIDF og Southern IT Park. Fremgang gjennom stadiene skjer fra venstre til høyre. Pilene viser de forskjøvne stadiene, og de nye stadiene som ikke var i IIDF-metodikken er skissert med fet skrift.

Etter å ha analysert min erfaring og de vanligste dødsårsakene til oppstart, foreslår jeg en ny metodikk, angitt i diagrammet - Problem-solution fit framework.

Jeg foreslår å starte med stadiet "Hypoteser om kundesegmenter og velge et segment for utvikling", fordi for å lage og teste hypoteser om problemer i ettertid, må du fortsatt forstå hvem du har å gjøre med og ta hensyn til kapasiteten og soliditeten til segmentet.
Neste etappe er nytt, det har ikke vært sett før. Når vi har valgt et segment å jobbe med, må vi tenke på hvordan vi kan kontakte disse forbrukerne og hvor mye det vil koste å prøve å selge dem noe. Tilgjengeligheten av representanter for segmentet for samtale er viktig, om ikke annet fordi du i fremtiden må møte lignende mennesker for å gjennomføre problemintervjuer. Hvis det å finne kontakter til slike mennesker, samt å ringe og organisere et møte viser seg å være et problem for deg, hvorfor skrive i detalj hypoteser om deres behov? Allerede på dette stadiet kan det være en tilbakevending til valget av et annet segment.

Neste - to stadier, som i metoden til Southern IT Park - å bygge et detaljert kart over hypoteser om problemer, oppgaver, verktøy og vanskeligheter til forbrukere, og deretter - problemintervjuer med forbrukere for å teste hypotesene. Forskjellen mellom min metodikk og de tidligere diskuterte er at det under problemintervjuer er nødvendig å være mer oppmerksom på å forstå problematiske forretningsprosesser blant forbrukere som har bekreftet tilstedeværelsen av problemer. Du må forstå hva de gjør, hvordan, når og hvor ofte problemet oppstår, hvordan de prøvde å løse det, hvilke løsninger som er akseptable og uakseptable for dem. Ved å modellere kundenes forretningsprosesser bygger vi deretter løsningen vår inn i dem. Samtidig forstår vi godt forholdene vi skal jobbe under og de eksisterende restriksjonene.

Ved å forstå essensen av vårt fremtidige produkt og miljøet til potensielle kunder det vil befinne seg i, kan vi vurdere økonomien i prosjektet - beregne investeringer, produktkostnader, tenke gjennom inntektsgenereringsmodeller og produktpriser, og gjennomføre en analyse av konkurrenter. Etter dette kan du ta en fornuftig og informert beslutning om å fortsette arbeidet med prosjektet.
Etter det vil du ha all informasjonen du trenger for å presentere produktet ditt for potensielle kunder - du vet hvilke kundeproblemer du kan løse, du har kommet opp med en måte å løse disse problemene (produktet), du forstår hvordan løsningen din vil fordel, og du har bestemt prisen på produktet ditt . Informasjonen som samles inn er nok til å lage en produktpresentasjon og prøve å selge produktet ditt til den mest aktive delen av kundesegmentet – tidlige brukere. Vis presentasjonen til potensielle kunder og få tilbakemeldinger fra dem. Forhåndsbestillinger med forskuddsbetaling er et godt resultat. Hvis du ble betalt på forhånd, er produktet ditt perfekt for kunden, og han er klar til å kjøpe det når som helst. Crowdfunding-plattformer (for eksempel Kickstarter) implementerer dette prinsippet på Internett. Det er ingenting som hindrer deg i å gjøre det samme selv. Hvis kundene ikke er klare til å inngå en avtale, så har du mulighet til å spørre om årsakene og betingelsene - hva som må gjøres for at de skal kjøpe produktet ditt. Kontraktene som er inngått og forskuddene mottatt støtter best din hypotese om din løsning på kundeproblemer (produkt).

Etter dette kan du begynne produksjonen av den første versjonen av produktet, som samsvarer med beskrivelsen du mottok forhåndsbestillinger på. Når produktet er klart distribuerer du det til de første kundene. Etter en viss periode med testbruk, samler du inn meningene til dine første kunder om produktet, bestemmer retninger for produktutvikling, og bygger deretter meningsfylt seriesalg.

Konklusjon

Artikkelen viste seg å være ganske lang. Takk for at du leste til slutten. Hvis du går gjennom alle trinnene ved å bruke noen av de beskrevne metodene, betyr dette at du har et produkt som noen trenger. Hvis du ikke har brukt noen av metodene og produktet ditt har salg, så trenger noen produktet ditt.

Business fungerer når du forstår hvem og hvorfor kjøper produktet ditt og hvor mye du kan betale for å tiltrekke deg en kunde. Da kan du se etter kostnadseffektive promoteringskanaler og skalere salg, så har du en bedrift. Hvis du ikke vet hvem som kjøper produktet ditt og hvorfor, bør du finne ut av det ved å snakke med brukerne. Du vil ikke kunne bygge et salgssystem hvis du ikke vet hvem du skal selge til og hvilke viktige fordeler produktet gir kundene.

Kilde: www.habr.com