Igor Sysojew, programista serwerów internetowych , członek dużej rodziny , nie tylko stał u początków naszej konferencji. Postrzegam Igora jako swojego zawodowego nauczyciela, mistrza, który nauczył mnie pracować i rozumieć mocno obciążone systemy, co wyznaczyło moją drogę zawodową na dekadę.
Oczywiście nie mogłem zignorować ogłuszenia Zespół NGINX... I przeprowadziłem wywiad, ale nie z Igorem (wciąż jest programistą introwertykiem), ale z inwestorami z funduszu Stolica Runów, który zauważył nginx dziesięć lat temu, zbudował wokół niego infrastrukturę biznesową, a obecnie negocjuje umowę o niespotykanej dotąd wielkości na rynku rosyjskim.
Celem artykułu poniżej jest po raz kolejny potwierdzenie, że wszystko jest możliwe! Spróbuj!
Przewodniczący Komitetu Programowego HighLoad++ Oleg Bunin: Gratulujemy udanej transakcji! O ile wiem, udało Ci się zachować i wesprzeć chęć Igora do dalszej pracy jako programista i jednocześnie zbudować wokół niego całą infrastrukturę biznesową - to dosłownie marzenie każdego programisty. Prawidłowy?
Moim rozmówcą jest Partner Zarządzający Runa Capital Dmitry Chikhachev: To prawda. Jest to wielka zasługa samego Igora i jego współzałożycieli Maxima i Andreya (Maxim Konovalov i Andrey Alekseev), ponieważ początkowo byli gotowi na zbudowanie wokół nich tej infrastruktury. Nie wszyscy startupowcy tak trafnie oceniają swoje mocne strony i możliwości. Wiele osób chce poprowadzić lub zarządzać całym procesem.
— Czyli zespół NGINX w zasadzie zdystansował się od części biznesowej, czy jak?
Dmitrij: Nie, nie odeszli od części biznesowej, dlaczego? Maxim kierował częścią operacyjną jako dyrektor operacyjny. Andrey był zaangażowany w BizDev, Igor nadal zajmował się rozwojem - tym, co lubi.
Każdy robił to, co uważał za swoje mocne strony i co lubił.
Ale wszyscy rozumieli, że do zbudowania wielomilionowego biznesu w Stanach Zjednoczonych potrzebna jest osoba innego kalibru i z innym doświadczeniem. Dlatego już w pierwszej turze negocjacji osiągnięto porozumienie z inwestorami, że taka osoba się znajdzie. To był Gus Robertson, on spełnia wszystkie te kryteria.
— Więc pierwotnie planowano wejść na rynek amerykański?
Dmitrij: NGINX jest firmą typu B2B. Co więcej, nie jest szczególnie szerzej znany użytkownikom, gdyż działa na poziomie infrastruktury, można powiedzieć, Middleware.Głównym rynkiem b2b są USA - tam koncentruje się 40% rynku światowego.
Sukces na rynku amerykańskim warunkuje sukces każdego startupu.
Dlatego logicznym planem jest wyjazd do USA, natychmiastowe zatrudnienie osoby, która będzie kierować amerykańską firmą, rozwijać biznes i przyciągać amerykańskich inwestorów. Jeśli chcesz sprzedawać oprogramowanie infrastrukturalne w USA, ważne jest, aby mieć za sobą amerykańskich inwestorów.
- Kto do kogo przyszedł: ty do nginx, nginx do ciebie?
Dmitrij: Mieliśmy wiele różnych punktów kontaktowych. Prawdopodobnie wykazaliśmy się dużą inicjatywą, bo już wtedy nginx był zauważalny. Choć nie była to jeszcze spółka i udział w rynku był stosunkowo niewielki (6%), zainteresowanie inwestorów było już duże. Transakcja była konkurencyjna, więc oczywiście byliśmy aktywni.
- W jakim stanie był produkt? Nie było firmy, ale czy były jakieś szkice komercyjnej wersji korporacyjnej?
Dmitrij: Istniał serwer WWW typu open source o nazwie Nginx. Miał użytkowników - 6% światowego rynku. W rzeczywistości istnieją miliony, a nawet dziesiątki milionów stron internetowych. Niemniej jednak nie było firmy, nie było modelu biznesowego. A ponieważ nie było firmy, nie było zespołu: był Igor Sysoev, programista nginx i mała społeczność wokół.
To bardzo interesująca historia. Igor zaczął pisać nginx dość dawno temu - w 2002 roku, a wydał go w 2004. Prawdziwe zainteresowanie nim pojawiło się dopiero w 2008 roku, w 2011 roku zebrał pieniądze. Niewiele osób zastanawia się, dlaczego minęło tyle czasu. Istnieje na to logiczne, techniczne wyjaśnienie.
W 2002 roku Igor pracował w Rambler i jako administrator systemu rozwiązał jeden problem - tzw. problem C10k, czyli zapewnienie serwerowi ponad dziesięciu tysięcy jednoczesnych żądań przy szczytowym obciążeniu. Potem pojawił się ten problem, ponieważ właśnie zaczęto używać dużych obciążeń w Internecie. Spotkało się z tym tylko kilka witryn - takich jak Rambler, Yandex, Mail.ru. Dla większości stron internetowych nie miało to znaczenia. Gdy dziennie jest 100-200 żądań, nie jest potrzebny Nginx, Apache sobie z tym poradzi.
Wraz ze wzrostem popularności Internetu wzrosła liczba witryn, które napotkały problem C10k. Coraz więcej witryn zaczęło wymagać szybszego serwera WWW do przetwarzania żądań, takiego jak nginx.
Prawdziwa eksplozja obciążenia nastąpiła jednak w latach 2008–2010 wraz z pojawieniem się smartfonów.
Łatwo sobie wyobrazić, jak natychmiast wzrosła liczba żądań do serwerów. Po pierwsze, wydłużył się czas korzystania z Internetu, ponieważ możliwe stało się klikanie w linki w dowolnym miejscu i czasie, a nie tylko siedząc przy komputerze. Po drugie, zmieniły się same zachowania użytkowników – dzięki ekranowi dotykowemu klikanie w linki stało się bardziej chaotyczne. Tutaj możesz także dodać sieci społecznościowe.
Doprowadziło to do Szczytowe obciążenie Internetu zaczęło rosnąć wykładniczo. Całkowity ładunek rósł mniej więcej równomiernie, ale szczyty stawały się coraz bardziej zauważalne. Okazało się, że ten sam problem C10k stał się powszechny. W tym momencie nginx wystartował.
— Opowiedz nam, jak rozwinęły się wydarzenia po spotkaniu z Igorem i jego zespołem? Kiedy zaczął się rozwój infrastruktury i pomysłów biznesowych?
Dmitrij: Najpierw doszło do zawarcia umowy. Mówiłem już, że transakcja była konkurencyjna i ostatecznie powstał konsorcjum inwestorów. Staliśmy się częścią tego konsorcjum wraz z BV Capital (obecnie e.ventures) i Michaelem Dellem. Najpierw sfinalizowali transakcję, a potem zaczęli zastanawiać się nad kwestią znalezienia amerykańskiego dyrektora generalnego.
Jak sfinalizowaliście transakcję? Okazuje się przecież, że nawet nie wiedziałeś, jaki to model biznesowy i kiedy to się opłaci? Czy właśnie zainwestowałeś w zespół, w fajny produkt?
Dmitrij: Tak, to była czysta transakcja na nasiona. Nie zastanawialiśmy się wtedy nad modelem biznesowym.
Naszą tezę inwestycyjną oparliśmy na fakcie, że NGINX to unikalny produkt, cieszący się znacząco rosnącą grupą odbiorców.
Rozwiązywał dość poważny problem tej publiczności. Moim ulubionym testem, papierkiem lakmusowym każdej inwestycji, jest to, czy produkt rozwiązuje ogromny, bolesny problem. NGINX zdało ten test zderzeniowy z hukiem: problem był ogromny, obciążenia rosły, strony nie działały. I było to bolesne, bo nadeszła era, kiedy strona internetowa stała się tak zwana „misją krytyczną”.
W latach 90. ludzie rozumowali w ten sposób: witryna tam leży - teraz zadzwonię do administratora systemu, za godzinę ją odbiorą - w porządku. Pod koniec pierwszej dekady XXI wieku dla wielu firm 2000-minutowy przestój stał się równoznaczny z faktyczną utratą pieniędzy, reputacji itp. To, że problem był bolesny, to jedna strona.
Druga strona, na którą patrzymy jako inwestorzy, to: jakość zespołu. Tutaj byliśmy pod wrażeniem Igora i jego współzałożycieli. Było to komplementarne doświadczenie i wyjątkowy produkt, który stworzyła jedna osoba.
— Oczywiste jest, że pewną rolę odegrał także zespół posiadający pewną liczbę uzupełniających się kompetencji.
Dmitrij: Wydaje mi się słuszne, że Igor opracował produkt sam, ale kiedy przyszedł czas na założenie biznesu, nie spieszył się z tym sam, ale z partnerami. Patrząc na 10 lat doświadczenia inwestycyjnego, mogę powiedzieć, że posiadanie dwóch współzałożycieli z pewnością zmniejsza ryzyko. Optymalna liczba współzałożycieli to dwóch lub trzech. Jeden to bardzo mało, ale cztery to już dużo.
- Co stało się potem? Kiedy transakcja już nastąpiła, ale nie ma jeszcze opracowanego pomysłu na biznes.
Dmitrij: Umowa zostaje zawarta, firma zarejestrowana, dokumenty podpisane, pieniądze przelane – to wszystko, biegnijmy. Równolegle z rozwojem części biznesowej zatrudniliśmy zespół programistów, który rozpoczął pracę nad produktem. Andrey Alekseev jako BizDev budował pierwsze relacje z potencjalnymi klientami w celu zbierania informacji zwrotnej. Wszyscy wspólnie myśleli nad modelem biznesowym i wspólnie szukali top managera, który rozwinąłby amerykański biznes i zasadniczo poprowadziłby firmę.
- I jak go znalazłeś? Gdzie? Nie mogę sobie nawet wyobrazić, jak to zrobić.
Dmitrij: Robili to wszyscy inwestorzy i zarząd. Ostatecznie wybór padł na Gusa Robertsona. Gus pracował w firmie Red Hat, której głównym menadżerem był nasz inwestor. Zwróciliśmy się do Red Hata, ponieważ jest to oprogramowanie typu open source, i powiedzieliśmy, że szukamy osoby, która poprowadzi biznes i rozwinie go w biznes wart miliardy dolarów. Polecali Gusa.
Umowa z NGINX została sfinalizowana w 2011 roku, a w 2012 roku poznaliśmy już Gusa i od razu bardzo nam się spodobał. Miał doświadczenie w open source w Red Hat – w tamtym czasie była to jedyna firma z wielomiliardową kapitalizacją w open source. Dodatkowo Gus zajmował się rozwojem biznesu i sprzedażą - właśnie tego potrzebowaliśmy!
Oprócz jego pochodzenia i doświadczenia podobały nam się jego cechy osobiste — jest bystrą, wnikliwą osobą o bystrym umyśle i, co ważne, uważaliśmy, że dobrze pasuje kulturowo do zespołu. Rzeczywiście, tak się stało. Kiedy się poznali, okazało się, że wszyscy nadają na tych samych falach, wszyscy są w doskonałej interakcji.
Złożyliśmy Gusowi ofertę i rozpoczął pracę pod koniec 2012 roku. Gus zaoferował także, że zainwestuje własne pieniądze w NGINX. Wszyscy inwestorzy byli pod wrażeniem. Dzięki dużemu zaangażowaniu Gus dołączył do zespołu założycielskiego i przez wszystkich był postrzegany jako współzałożyciel firmy. Następnie był jednym z czterech. Istnieje słynne zdjęcie całej czwórki w koszulkach NGINX.
Zdjęcie zrobione z Dmitry Chikhachev o historii współpracy NGINX i Runa Capital.
— Czy udało Ci się od razu znaleźć model biznesowy, czy zmienił się on później?
Dmitrij: Udało nam się od razu znaleźć model, ale wcześniej długo dyskutowaliśmy jak i co. Ale główna debata dotyczyła tego, czy nadal wspierać projekt open source, czy pozostawić nginx wolny, czy też stopniowo zmuszać wszystkich do płacenia.
Zdecydowaliśmy, że właściwym rozwiązaniem będzie wykorzystanie siły społeczności stojącej za Nginxem i nie zawieść jej ani nie wycofać wsparcia dla projektu open source.
Dlatego zdecydowaliśmy się zachować open source nginx, ale stworzyć dodatkowy specjalny produkt o nazwie NGINX Plus. Jest to produkt komercyjny oparty na Nginx, na który udzielamy licencji klientom korporacyjnym. Obecnie głównym przedmiotem działalności NGINX jest sprzedaż licencji NGINX Plus.
Główne różnice pomiędzy wersją otwartą i płatną to:
- NGINX Plus posiada dodatkową funkcjonalność dla przedsiębiorstw, przede wszystkim równoważenie obciążenia.
- W przeciwieństwie do produktu typu open source, istnieje wsparcie dla użytkowników.
- Ten produkt jest łatwiejszy w obsłudze. To nie jest konstruktor, który musisz samodzielnie złożyć, ale gotowy pakiet binarny, który możesz wdrożyć na własnej infrastrukturze.
— W jaki sposób oprogramowanie open source i produkt komercyjny współdziałają ze sobą? Czy jakiekolwiek funkcje produktu komercyjnego są przekazywane do oprogramowania typu open source?
Dmitrij: Produkt open source rozwija się równolegle z produktem komercyjnym. Część funkcjonalności jest dodawana tylko do produktu komercyjnego, część zarówno tu, jak i tam. Ale rdzeń systemu jest oczywiście taki sam.
Ważną kwestią jest to, że sam nginx jest bardzo małym produktem. Myślę, że to tylko około 200 tysięcy linii kodu. Wyzwaniem było opracowanie dodatkowych produktów. Ale stało się to już po kolejnej rundzie inwestycji, kiedy na rynek trafiło kilka nowych produktów: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) i NGINX Unit (2017-2018). Rozszerzyła się linia produktów dla przedsiębiorstw.
— Jak szybko stało się jasne, że wybrałeś właściwy model? Czy udało Ci się osiągnąć zwrot kosztów, czy też stało się jasne, że firma się rozwija i przyniesie pieniądze?
Dmitrij: Pierwszym rokiem przychodów był rok 2014, kiedy zarobiliśmy nasz pierwszy milion dolarów. W tym momencie było jasne, że jest popyt, ale ekonomika sprzedaży i to, na ile model pozwoli na skalowanie, nie były jeszcze w pełni poznane.
Już dwa lata później, w latach 2016-2017, zrozumieliśmy, że koniunktura jest dobra: odpływ klientów był niewielki, nastąpił up-selling, a klienci, gdy zaczęli korzystać z NGINX, kupowali go coraz częściej. Potem stało się jasne, że można to dalej skalować. Co z kolei doprowadziło do dodatkowych rund finansowania, które już zostały przeznaczone na skalowanie organizacji sprzedaży i zatrudnienie dodatkowych osób w USA i innych krajach. Obecnie NGINX posiada biura sprzedaży w Stanach, Europie, Azji – na całym świecie.
— Czy NGINX jest teraz dużą firmą?
Dmitrij: Jest już około 200 osób.
— Prawdopodobnie są to głównie sprzedaż i wsparcie?
Dmitrij: Rozwój jest nadal dość dużą częścią firmy. Ale sprzedaż i marketing odgrywają dużą rolę.
— Czy rozwojem zajmują się głównie Rosjanie mieszkający w Moskwie?
Dmitrij: Prace rozwojowe trwają obecnie w trzech ośrodkach – Moskwie, Kalifornii i Irlandii. Ale Igor nadal przez większość czasu mieszka w Moskwie, chodzi do pracy i uczestniczy w programie.
Przeszliśmy całą ścieżkę: początek w 2002 r., wydanie Nginx w 2004 r., rozwój w latach 2008-2009, spotkania z inwestorami w 2010 r., pierwsza sprzedaż w 2013 r., pierwszy milion dolarów w 2014 r. A co z rokiem 2019? Powodzenie?
Dmitrij: W 2019 - dobre wyjście.
— Czy to normalny cykl czasowy startupu, czy wyjątek od reguły?
Dmitrij: To zupełnie normalny cykl w czasie – zależy od tego, z czego liczysz. Kiedy Igor pisał nginx – nie bez powodu opowiedziałem tę historię – nginx nie był produktem masowym. Następnie, w latach 2008-2009, Internet się zmienił, a nginx stał się bardzo popularny.
Jeśli liczyć tylko lata 2009-2010, to tak Cykl 10-letni jest całkowicie normalny., biorąc pod uwagę, że zasadniczo jest to moment, w którym na produkt dopiero zaczyna być popyt. Jeśli liczyć od rundy 2011, to 8 lat od pierwszych inwestycji zalążkowych to też okres normalny.
— Co możesz nam teraz powiedzieć, kończąc temat z NGINX, o F5, o ich planach – co stanie się z NGINX?
Dmitrij: Nie wiem – to tajemnica korporacyjna F5. Jedyne, co mogę dodać, to to, że jeśli teraz wpiszesz w Google „F5 NGINX”, pierwsze dziesięć linków będzie zawierało wiadomość, że F5 przejęło NGINX. W przypadku tego samego zapytania dwa tygodnie temu wyszukiwanie zwróci najpierw dziesięć linków dotyczących migracji z F5 do NGINX.
— Nie zabiliby konkurenta!
Dmitrij: Nie dlaczego? W komunikacie prasowym opisano, co zamierzają zrobić.
— Wszystko w komunikacie prasowym jest dobre: nikogo nie dotkniemy, wszystko będzie rosło jak poprzednio.
Dmitrij: Myślę, że te firmy bardzo dobrze pasują kulturowo. W tym sensie oba nadal pracują w tym samym segmencie – sieci i obciążeniu. Dlatego wszystko będzie dobrze.
— Ostatnie pytanie: Jestem genialnym programistą, co mam zrobić, aby powtórzyć swój sukces?
Dmitrij: Aby powtórzyć sukces Igora Sysoeva, trzeba najpierw dowiedzieć się, jaki problem rozwiązać, ponieważ pieniądze są wypłacane za kod tylko wtedy, gdy rozwiązuje on ogromny i bolesny problem.
- A potem do ciebie? I wtedy pomożesz.
Dmitrij: Tak z przyjemnością.
Dziękuję bardzo Dmitrijowi za rozmowę. Już niedługo spotkamy się ponownie z funduszem Runa Capital o godz . W miejscu, które – teraz możemy śmiało powiedzieć – skupia najlepszych deweloperów nie z Rosji, ale z całego świata. Kto wie, może za kilka lat wszyscy będziemy równie namiętnie dyskutować o sukcesie któregoś z Was. Ponadto teraz jest jasne, od czego zacząć - szukać rozwiązania ważnego problemu!
Źródło: www.habr.com