Pamiętacie, jak w pierwszej części hitowego filmu „Faceci w czerni” znakomici stażyści szybko strzelali we wszystkich kierunkach do kartonowych potworów, a dopiero bohater Willa Smitha po krótkim namyśle „rozwalił mózg” tekturowej dziewczynie, która trzymał książkę o fizyce kwantowej? Co to ma wspólnego z SD-WAN? I wszystko jest bardzo proste: dziś w Rosji nie ma sprzedaży rozwiązań tej klasy. Pracujemy nad tematem SD-WAN od ponad trzech lat, spędziliśmy nad nim setki osobodni, zainwestowaliśmy w szkolenia inżynierów, w laboratoria i stoiska, przedsprzedaż, prezentacje, demonstracje, testy, testy, testy.. Ale ile wdrożeń? Zupełnie nie!
Chciałbym spekulować na temat przyczyn tego faktu i porozmawiać o wnioskach, które wyciągnęliśmy wspólnie z naszymi kolegami z Cisco na podstawie analizy naszych doświadczeń.
Sprzedaż SPIN-u
W Jet Infosystems naprawdę uwielbiamy technikę sprzedaży SPIN. Polega na tym, że sprzedaż to nie monolog, nie czytanie ulotki, ale dialog. Ponadto sprzedawca powinien mniej mówić, a więcej zadawać pytań: sytuacyjnych, problematycznych, ekstrakcyjnych i naprowadzających.
Głównym zadaniem jest doprowadzenie rozmówcy do wniosku, że musi kupić to, co chcesz mu sprzedać.
Kilka lat temu mieliśmy klasyczny przykład rozmowy kwalifikacyjnej ze sprzedawcą w firmie sprzedającej długopisy.
– Do czego używasz długopisów?
— Właściwie wszystko już od dawna jest w komputerze i Internecie. Do podpisania dokumentów używam wyłącznie długopisu.
— Wśród tych dokumentów są zapewne umowy?
- Oh, pewnie.
— Czy były jakieś kontrakty, które podpisałeś, które zapamiętałeś do końca życia?
- Oh, pewnie.
- Ja też tak myślę. Przecież to przede wszystkim wspomnienia. Wspomnienia Waszych zwycięstw i osiągnięć. Zwykły dokument możesz podpisać dowolnym długopisem, tym najtańszym. Czy jednak tak ważnych, epokowych umów nie należy podpisywać specjalnym piórem przeznaczonym na specjalne okazje? Czy kiedy na to spojrzysz, przypomnisz sobie, jak to było i uśmiechniesz się?
- Ciekawy pomysł.
- Więc spójrz na ten długopis. Być może to ona?
- Dobra, dobra, sprzedałem, ty diable!
Czasami to podejście działa świetnie i mam kilka bardzo interesujących doświadczeń z podobnymi sprzedażami! Ale nie z SD-WAN.
Zagranica nam nie pomoże
Charakterystyczne jest, że sytuacja ze sprzedażą rozwiązań SD-WAN za granicą jest dokładnie odwrotna, czyli bardzo niezwykła! Nie ma tam żadnych specjalnych trudności. Powodem jest imponujący koszt kanałów MPLS, wielokrotnie droższy od kanałów internetowych. Gdy tylko powiemy, że możemy „usunąć” część ruchu z MPLS do Internetu i sporo na tym zaoszczędzić, sprzedaż uznamy za zakończoną.
W Rosji koszty MPLS i kanałów internetowych są porównywalne, a w niektórych przypadkach te pierwsze są nawet tańsze. Rozmawiając niedawno z kolegą z operatora Wielkiej Czwórki, ze zdziwieniem dowiedziałem się, że w środowisku operatorów MPLS nie jest traktowany poważnie jako sieć wewnętrzna. Internet to tak, to poważna sprawa, to brama do wielkiego świata!
Technicy SD-WAN tak naprawdę nie muszą się sprzedawać. W naszej praktyce był tylko jeden przypadek, gdy kierownik działu technicznego stwierdził, że ma DMVPN i jest ze wszystkiego zadowolony. Zazwyczaj obywatele posiadający wiedzę techniczną doskonale zdają sobie sprawę z tego, co da im SD-WAN. A potem idą do biznesu i nie dostają budżetu. Albo od razu rozumieją, że tego nie otrzymają i dlatego nawet nie idą. Jednak ze względów czysto sportowych chętnie rozpoczynają testy.
Powinniśmy byli pomyśleć o tych faktach wcześniej, ale wszystko dzieje się wtedy, gdy musi się wydarzyć.
Cyfrowe zamieszanie
Kiedyś trafiłem do szanowanej osoby ze swoim solowym stand-upem (bo nie wiedziałem, jakie mu zadać pytania). Dano mi całą godzinę, ale po piętnastu minutach mi odcięli.
- Słuchać. To wszystko jest oczywiście interesujące. Ale czy wiesz, czym jest transformacja cyfrowa? W przeciwnym razie słyszę ze wszystkich stron, ale nic nie rozumiem.
I tak się złożyło, że trochę się na tym znam, więc powiedziałem, że jest to koncepcja filozoficzna, która twierdzi, że wszystkie żywe istoty na świecie są śmiertelne. W tym każdy biznes. Bez wyjątku.
Transformacja cyfrowa dotyczy zatem zagrożeń, które mogą pojawić się znikąd, oraz szans, jakie te same zagrożenia dają najzwinniejszym. A potem zaczęła się zabawa.
Telefon odebrał szanowany człowiek, zadzwonił gdzieś i powiedział:
— Słuchaj, transformacja cyfrowa dotyczy zagrożeń i szans, a nie cyfryzacji, o której ciągle mi mówisz.
Rozłączył się.
— Czy ten Twój SD-WAN tu pasuje?
A potem prowadziliśmy dialog przez pozostałe 45 minut.
I wtedy coś kliknęło w mojej głowie. Jeszcze nic nie rozumiem, ale w końcu zacząłem to analizować. Bardzo niewiele osób rozumie, czym jest transformacja cyfrowa i czym różni się od cyfryzacji. Nie ma jeszcze standardu, opinii jest tyle, ilu ludzi.
Zasadniczo transformacja cyfrowa to koncepcja, która ma na celu przypomnienie menedżerom o ograniczonej żywotności ich firm.
akt wiary
Sugerujemy, aby zatrzymać się, pomyśleć i przestać strzelać do „potworów”, które nie są niczemu winne. Musimy znaleźć właściwy cel.
Przyjrzyj się uważnie wykresowi sprzedaży. Aby dokonać sprzedaży, musisz skupić się na prawym dolnym kwadrancie. Uważamy, że aby to osiągnąć, musimy podejść do sprzedaży SD-WAN jak do start-upu Lean.
Kluczowym słowem jest tutaj startup! Startup zaczyna się od „skoku wiary”, czyli założenia, które (w idealnym przypadku) należy przetestować. Ważna uwaga: SD-WAN praktycznie gwarantuje lepszą obsługę klienta.
Tak właśnie zrobiliśmy: wspólnie z kolegami z Cisco zaczęliśmy tworzyć projekty pilotażowe. Na własny koszt. I już w „żywej” sieci klientów znaleźli zyski z wdrożenia SD-WAN, których nie dało się z góry odgadnąć.
Mieliśmy na przykład przypadek, w którym przestały być zrywane połączenia z contact center. Stało się tak, ponieważ SD-WAN zaczął szybko przełączać kanały w przypadku pogorszenia jakości. Nieodebrane połączenie w call center oznacza utraconego klienta. Ale biznes to rozumie: jeśli jest problem, istnieje rozwiązanie!
Na zakończenie
SD-WAN jest dość łatwy do sprzedania specjalistom, ale niezwykle trudny do sprzedania firmom. Dlatego też sprzedaż SD-WAN biznesowi należy postrzegać jako startup, czyli wspólną partyzancką pracę klienta, integratora i sprzedawcy. Jesteśmy pewni, że takie podejście doprowadzi do sukcesu!
Autor: Denis Dyzhin, dyrektor ds. rozwoju biznesu, Centrum Rozwiązań Sieciowych, Jet Infosystems
Źródło: www.habr.com