Pamiętacie, jak w pierwszej części blockbusterowego filmu „Faceci w czerni” uczniowie elitarnych kursów strzelają we wszystkie strony do kartonowych potworów, a tylko bohater grany przez Willa Smitha, po krótkim namyśle, «zestrzelił głowę» kartonowej dziewczynce z książką o fizyce kwantowej w rękach? Co ma do tego SD-WAN? Otóż wszystko jest bardzo proste: obecnie w Rosji brakuje sprzedaży rozwiązań tego rodzaju. Zajmujemy się tematem SD-WAN od ponad trzech lat, poświęciliśmy setki osób-dni, zainwestowaliśmy w szkolenie inżynierów, laboratoria i stanowiska, presale, prezentacje, demonstracje, testy, testy, testy… Ale ile wdrożeń? Żadne!
Chciałbym poruszyć przyczyny tego faktu i opowiedzieć o wnioskach, które wspólnie z kolegami z Cisco wyciągnęliśmy na podstawie analizy naszych doświadczeń.
Sprzedaż SPIN
W firmie „Infostyemy Jet” bardzo lubimy technikę sprzedaży SPIN. Opiera się ona na tym, że sprzedaż to nie monolog, nie odczytywanie ulotek reklamowych, ale dialog. Sprzedawca powinien mniej opowiadać, a więcej zadawać pytania: sytuacyjne, problemowe, wydobywające i kierujące.
Głównym zadaniem jest doprowadzić rozmówcę do myśli, że musi kupić to, co chcesz mu sprzedać.
Kilka lat temu był klasyczny przykład rozmowy sprzedawcy w firmie sprzedającej długopisy.
— Do czego właściwie używasz długopisów?
— Właściwie, wszystko już jest w komputerze i Internecie. Długopisu używam tylko do podpisywania dokumentów.
— Wśród tych dokumentów pewnie są umowy?
— Tak, oczywiście.
— Czy były wśród podpisanych przez Ciebie umów takie, które zapamiętałeś na całe życie?
— Tak, oczywiście.
— Też tak myślę. Przecież to przede wszystkim wspomnienia. Wspomnienia o Twoich zwycięstwach i osiągnięciach. Zwykły dokument można podpisać każdym długopisem, najtańszym. Ale czy podpisywanie tak ważnych, epokowych umów nie powinno się odbywać specjalnym długopisem, przeznaczonym na szczególne okazje? Gdy na niego spojrzysz, będziesz wspominać, jak to było, i się uśmiechniesz?
— Ciekawe przemyślenie.
— Więc spójrz na ten długopis. Może to on?
— Dobrze, dobrze, sprzedałeś, łobuzie!
Czasami takie podejście świetnie działa, a ja miałem bardzo interesujące doświadczenia w podobnej sprzedaży! Ale tylko nie w przypadku SD-WAN.
Zagranica nam nie pomoże
Charakterystyczne jest to, że sytuacja z sprzedażą rozwiązań SD-WAN za granicą rozwija się dokładnie odwrotnie, to znaczy bardzo dobrze! Nie napotykają tam żadnych szczególnych trudności. Przyczyna leży w imponujących kosztach kanałów MPLS, które są wielokrotnie droższe od kanałów internetowych. Gdy tylko mówimy, że część ruchu z MPLS możemy 'przenieść' do internetu i tym sposobem zaoszczędzić znaczną sumę – proszę uważać, sprzedaż dokonana.
W Rosji natomiast koszt MPLS i kanałów internetowych jest porównywalny, a w niektórych przypadkach – pierwsze są nawet tańsze. Ostatnio rozmawiając z kolegą z operatora 'wielkiej czwórki', z zaskoczeniem dowiedziałem się, że w społeczności operatorów MPLS postrzega się niepoważnie, jako wewnętrzną sieć. Internet – to tak, to poważna sprawa, wejście w duży świat!
Technikom nie trzeba specjalnie sprzedawać SD-WAN. W naszej praktyce mieliśmy tylko jeden przypadek, gdy szef działu technicznego powiedział, że ma DMVPN i wszystko mu odpowiada. Z reguły technicznie uzdolnieni obywatele doskonale rozumieją, co da im SD-WAN. A potem idą do biznesu – i nie otrzymują budżetu. Lub od razu rozumieją, że go nie dostaną, i dlatego nawet nie próbują. Ale czysto z sportowego zainteresowania z radością zaczynają testować.
Nad tymi faktami powinniśmy się zastanowić wcześniej, ale wszystko zdarza się wtedy, kiedy musi się zdarzyć.
Cyfrowy bałagan
Pewnego razu przyjechałem do szanowanego człowieka ze swoim solowym stand-upem (bo nie wiedziałem, jakie pytania mu zadawać). Mieli mi przeznaczone całe godzinę, ale przerwano po piętnastu minutach.
– Słuchaj. To wszystko jest, oczywiście, interesujące. Ale wiesz, czym jest cyfrowa transformacja? Bo słyszę o tym z każdej strony, ale nic nie rozumiem.
A ja przypadkiem byłem trochę w temacie, dlatego powiedziałem, że to – filozoficzna koncepcja, która stwierdza, że wszystko żywe na świecie jest śmiertelne. Włącznie z każdym biznesem. Bez wyjątku.
Dlatego cyfrowa transformacja – to o zagrożeniach, które mogą przybyć nie wiadomo skąd, i o możliwościach, które te same zagrożenia dają najbardziej zwinnych. A potem zaczęło się najciekawsze.
Szanowany człowiek podniósł słuchawkę, zadzwonił gdzieś i powiedział:
– Słuchaj, cyfrowa transformacja – o zagrożeniach i możliwościach, a nie o cyfryzacji, o której mi ciągle mówisz.
Zaraz odkłada słuchawkę.
– A ten twój SD-WAN tu pasuje?
I dalej mieliśmy dialog przez następne 45 minut.
I tu w mojej głowie coś zaskoczyło. Jeszcze nic nie zrozumiałem, ale w końcu zacząłem analizować. Bardzo niewiele osób rozumie, co to jest cyfrowa transformacja i czym różni się od cyfryzacji. Dopóki nie ma standardu, tyle osób — tyle opinii.
W gruncie rzeczy cyfrowa transformacja to koncepcja, której istota polega na przypomnieniu menedżerom o ograniczonym czasie życia ich firm.
Skok wiary
Proponujemy zatrzymać się, pomyśleć i przestać strzelać do 'potworów', które nie są niczemu winne. Musimy znaleźć właściwy cel.
Przyjrzyj się uważnie wykresowi sprzedaży. Aby doszło do sprzedaży, należy skupić się na prawym dolnym kwadrancie. W tym celu, jak uważamy, należy podchodzić do sprzedaży SD-WAN jak do Lean-startupu.
Kluczowe słowo tutaj to startup! A startup zaczyna się od 'skoku wiary', pewnego założenia, które (w idealnym przypadku) należy sprawdzić. Warto zauważyć: SD-WAN praktycznie gwarantuje poprawę doświadczeń klienta.
Tak właśnie zrobiliśmy: wspólnie z kolegami z Cisco zaczęliśmy realizować projekty pilotażowe. Na własny koszt. I już w 'żywej' sieci klientów znajdowały się korzyści z wdrożenia SD-WAN, których z góry nie dało się przewidzieć.
Na przykład mieliśmy przypadek, gdy przestały zrywać się połączenia w centrum kontaktowym. Stało się to, ponieważ SD-WAN szybko przełączał kanały w przypadku pogorszenia jakości. Przegapione połączenie w call center to stracony klient. A w tym biznes rozumie: jest problem — jest i rozwiązanie!
Na zakończenie
SD-WAN sprzedaje się dość łatwo technikom, ale niezwykle trudno — biznesowi. Dlatego sprzedaż SD-WAN biznesowi należy traktować jak startup, czyli wspólną partyzancką pracę klienta, integratora i dostawcy. A to podejście, jesteśmy tego pewni, doprowadzi do sukcesu!
Autor: Denis Dyżin, Dyrektor ds. rozwoju biznesu Centrum Rozwiązań Sieciowych firmy 'Infostrumy Jet'
Źródło: habr.com
