Wprowadzenie
W ciągu swojej pracy w branży IT, a szczególnie w sprzedaży IT, widziałem wiele projektów pilotażowych, ale większość z nich kończyła się na nic po znacznych wydatkach czasu.
Jednakże, jeśli mówimy o testowaniu rozwiązań sprzętowych, takich jak np. macierze dyskowe, na każdy system demo zwykle trzeba czekać niemal rok. A każde testowanie w harmonogramie może przynieść sprzedaż lub przeciwnie, zrujnować sprzedaż. Nie ma sensu rozważać sytuacji, w której testowanie nie wpływa na sprzedaż, ponieważ i testowanie nie ma sensu — to strata czasu i zajęcie systemu demo.
Jak więc zrobić to mądrze, aby wszystko się udało?
Przygotowanie
Cele pilota
Od czego zaczyna się pilot? Nie od podłączenia sprzętu do szafy, absolutnie nie. Przed rozpoczęciem jakichkolwiek prac ze sprzętem należy zająć się dokumentami. Zaczynamy od określenia celów pilota.
Celem pilota jest wyeliminowanie wątpliwości ze strony końcowego klienta. Jeśli nie ma wątpliwości — nie ma potrzeby pilota. Tak, dokładnie tak.
Jakie główne klasy wątpliwości możemy zauważyć?
* Wątpimy w niezawodność
* Wątpimy w wydajność
* Wątpimy w skalowalność
* Wątpimy w kompatybilność i możliwość pracy z naszymi systemami
* Nie wierzymy w wasze slajdy i chcemy się upewnić w praktyce, że wasz system rzeczywiście to potrafi
* To wszystko będzie bardzo trudne, nasi inżynierowie i tak są zajęci i będą mieli trudności
W końcu otrzymujemy trzy główne typy testów pilotażowych oraz jako szczególny przypadek pilota, dowód koncepcji (PoC – proof of concept):
* Testowanie obciążeniowe (+skalowalność)
* Testowanie funkcjonalne
* Testowanie odporności na awarie
W konkretnym przypadku, w zależności od wątpliwości konkretnego klienta, w pilocie mogą być łączone różne cele lub przeciwnie, może być obecny tylko jeden z nich.
Pilot zaczyna się od dokumentu, który jasno opisuje po polsku – dlaczego przeprowadza się to testowanie. Obowiązkowo zawiera też zestaw mierzalnych kryteriów, pozwalających jednoznacznie stwierdzić – czy pilot zakończył się sukcesem, czy co konkretnie poszło nie tak. Mierzalne kryteria mogą być numeryczne (jak np. opóźnienie w ms, IOPS) lub binarne (tak/nie). Jeśli w Twoim pilocie znajduje się niemierzalna wielkość jako kryterium – nie ma sensu go przeprowadzać, to wyłącznie narzędzie manipulacji.
Sprzęt
Pilot może być przeprowadzany na sprzęcie demonstracyjnym dostawcy / dystrybutora / partnera lub na sprzęcie klienta. Mówiąc ściślej, różnica jest niewielka, podejście jest zasadniczo takie samo.
Główne pytanie dotyczące sprzętu PRZED rozpoczęciem pilota – czy pełny zestaw sprzętu jest obecny (w tym przełączniki, kable transmisji danych, kable zasilające)? Czy sprzęt jest gotowy do testowania (właściwe wersje oprogramowania układowego, wszystko na wsparciu, wszystkie lampki zielone)?
Prawidłowa kolejność działań po określeniu celów testowania – całkowite przygotowanie sprzętu do testowania PRZED jego przekazaniem klientowi. Oczywiście, są lojalni klienci, którzy się nie spieszą, ale to raczej wyjątek. Tzn. cały zestaw powinien być złożony na terenie partnera, wszystko sprawdzone i zmontowane. System musi być uruchomiony, a Ty musisz upewnić się, że wszystko działa, oprogramowanie jest ładowane bez błędów itp. Wydawałoby się, że to nic skomplikowanego, ale 3 na 4 pilota zaczynają się od poszukiwania kabli lub transceiverów SFP.
Należy podkreślić, że w ramach weryfikacji systemu demonstracyjnego musisz upewnić się o jego czystości. Wszystkie dane z wcześniejszego testowania muszą być bezwzględnie usunięte z systemu przed przekazaniem. Nie jest wykluczone, że testowanie odbywało się na realnych danych, a tam może być wszystko, w tym tajemnice handlowe i dane osobowe.
Program testowania
Przed przekazaniem sprzętu klientowi program testowania musi być bezwzględnie przygotowany, odpowiadający celom testowania. Każdy test powinien mieć mierzalny wynik oraz wyraźne kryteria sukcesu.
Program testowania może być przygotowana przez dostawcę, partnera, klienta lub wspólnie – ale musi być gotowa PRZED rozpoczęciem testów. Koniecznie klient musi podpisać, że akceptuje tę program.
Ludzie
W ramach przygotowań do pilota, należy uzgodnić terminy przeprowadzenia pilota oraz obecność wszystkich niezbędnych osób i ich przygotowanie do testowania, zarówno ze strony dostawcy / partnera, jak i ze strony klienta. O, ile pilotów zaczynało się od odejścia kluczowej osoby w pilocie u klienta na urlop następnego dnia po montażu sprzętu!
Obszary odpowiedzialności / dostępu
Program pilota powinien jasno określać, a w idealnym przypadku opisywać obszary odpowiedzialności wszystkich uczestników. W razie potrzeby należy uzgodnić z klientem zdalny lub fizyczny dostęp inżynierów dostawcy / partnera do systemów i danych klienta z działem bezpieczeństwa klienta.
Pilot
Jeśli zrealizowaliśmy wszystkie wcześniejsze punkty, to najnudniejsza część – to sam pilot. Ale musi przebiegać bezproblemowo. Jeśli nie, to znaczy, że jakiś etap przygotowań został źle wykonany.
Zakończenie pilota
Po zakończeniu pilota przygotowywany jest dokument dotyczący przeprowadzonego testowania. W idealnym przypadku z wszystkimi testami w programie oznaczonymi zielonym znakiem ✓ ZREALIZOWANE. Możliwe jest przygotowanie prezentacji dla wyższej kadry zarządzającej w celu podjęcia pozytywnej decyzji o zakupie lub dodaniu do listy systemów dopuszczonych do zakupu.
Jeśli na koniec pilota nie masz dokumentu z listą zrealizowanych testów i oznaczeniami zrealizowano – pilot się nie powiódł i w ogóle nie powinien był być rozpoczęty.
Źródło: habr.com
