Igor Sysoev, twórca serwera WWW , członek dużej rodziny , nie tylko był u podstaw naszej konferencji. Traktuję Igora jak swojego zawodowego nauczyciela, mistrza, który nauczył mnie pracy i zrozumienia systemów wysokiego obciążenia, co na dziesięciolecia określiło moją ścieżkę zawodową.
Oczywiście, nie mogłem przejść obojętnie obok olśniewającego zespołu NGINX… I przeprowadziłem wywiad, ale nie z Igorem (wciąż jest introwertycznym programistą), a z inwestorami z funduszu Runa Capital, którzy dziesięć lat temu dostrzegli nginx, zbudowali wokół niego infrastrukturę biznesową, a teraz prowadzili transakcję, bezprecedensową pod względem skali na rosyjskim rynku.
Celem artykułu pod katem jest raz jeszcze potwierdzić — wszystko jest możliwe! Próbuj!
Przewodniczący Komitetu Programowego HighLoad++ Oleg Bunin: Gratuluję udanej transakcji! Z tego, co mogę ocenić, udało się zachować i wspierać dążenie Igora do kontynuowania pracy jako programista i jednocześnie zbudować wokół niego całą infrastrukturę biznesową — to prawdziwe marzenie każdego programisty. Tak, prawda?
Mój rozmówca, zarządzający partner Runa Capital, Dmitrij Chihačev: To prawda. W tym dużą zasługę ma sam Igor oraz jego współzałożyciele Maksim i Andriej (Maksim Konowałow i Andriej Aleksiejew), ponieważ od początku byli gotowi na to, aby ta infrastruktura była budowana wokół nich. Nie wszyscy startupowcy tak adekwatnie oceniają swoje własne siły i możliwości. Wielu chce przewodzić lub kierować całym procesem.
— Czyli zespół NGINX w gruncie rzeczy sam oddalił się od części biznesowej, czy jak?
Dmitrij: Nie, nie oddali się od części biznesowej, dlaczego mieliby? Maksim kierował częścią operacyjną jako dyrektor operacyjny. Andriej zajmował się BizDev, a Igor kontynuował pracę nad rozwojem — tym, co lubi.
Każdy zajmował się tym, w czym był mocny i co go interesowało.
Ale wszyscy rozumieli, że do budowy wielomilionowego biznesu w USA potrzebny jest człowiek innego kalibru, z innym doświadczeniem. Dlatego już w pierwszej rundzie rozmów był kontrakt z inwestorami, że taka osoba zostanie znaleziona. Został nim Gus Robertson, spełnia wszystkie te kryteria.
— Czyli pierwotnie planowano wyjść na amerykański rynek?
Dmitrij: NGINX to biznes B2B. A nie jest szczególnie znany użytkownikom, gdyż działa na poziomie infrastruktury, można powiedzieć jako middleware. Głównym rynkiem B2B są Stany Zjednoczone — tam koncentruje się 40% światowego rynku.
Sukces na amerykańskim rynku predestynuje sukces każdego startupu.
Dlatego logiczny plan to: wejść do USA, natychmiast zatrudnić osobę, która poprowadzi amerykańską firmę, rozwijać biznes i pozyskiwać amerykańskich inwestorów. Jeśli chcesz sprzedawać w USA oprogramowanie infrastrukturalne, to ważne, abyś miał za sobą także amerykańskich inwestorów.
— Kto przyszedł do kogo: wy do nginx, czy nginx do was?
Dmitrij: Mieliśmy wiele różnych punktów kontaktu. Być może wykazywaliśmy większą inicjatywę, ponieważ już wtedy nginx był zauważalny. Choć jeszcze nie była to firma, a udział w rynku był stosunkowo niewielki (6%), zainteresowanie inwestorów było już duże. Transakcja była konkurencyjna, więc oczywiście wykazywaliśmy aktywność.
— W jakim stanie był produkt? Firmy nie było, ale czy były szkice komercyjnej wersji enterprise?
Dmitrij: Był serwer web nginx z otwartym kodem. Miał użytkowników — 6% globalnego rynku. W rzeczywistości to miliony, a nawet dziesiątki milionów stron internetowych. Mimo to firmy nie było, nie było żadnego modelu biznesowego. A ponieważ nie było firmy, nie było zespołu: był Igor Sysoev — twórca nginx i mała społeczność wokół.
To bardzo interesująca historia. Igor zaczął pisać nginx dość dawno, w 2002 roku, a wydał go w 2004. Prawdziwe zainteresowanie pojawiło się dopiero w 2008, a w 2011 roku pozyskał fundusze. Niewiele osób zastanawia się, dlaczego minęło tak wiele czasu. W rzeczywistości jest na to logiczne wytłumaczenie techniczne.
W 2002 roku Igor pracował w Ramblerze, i był jeden problem, który jako administrator systemu rozwiązywał — tak zwany problem C10k, czyli zapewnienie serwerowi obsługi ponad dziesięciu tysięcy jednoczesnych zapytań w szczytowym obciążeniu. Wtedy problem ten dopiero się pojawił, ponieważ duże obciążenia w internecie zaczynały być powszechne. Napotykały go tylko nieliczne strony — takie jak Rambler, Yandex, Mail.ru. Większość stron internetowych tego nie dotyczyła. Gdy w ciągu dnia jest 100-200 zapytań, żaden nginx nie jest potrzebny, doskonale poradzi sobie Apache.
W miarę jak Internet stawał się coraz bardziej popularny, rosła liczba stron, które borykały się z problemem C10k. Coraz większa liczba stron potrzebowała szybszego serwera webowego do obsługi zapytań — takiego jak nginx.
Jednak prawdziwy wybuch obciążenia nastąpił w latach 2008-2010 wraz z pojawieniem się smartfonów.
Łatwo sobie wyobrazić, jak natychmiast wzrosła liczba zapytań do serwerów. Po pierwsze, wydłużył się czas korzystania z Internetu, ponieważ można było klikać w linki wszędzie i zawsze, a nie tylko siedząc przy komputerze. Po drugie, zmieniło się samo zachowanie użytkowników — dzięki ekranom dotykowym przejścia po linkach stały się bardziej chaotyczne. Można tu także dodać media społecznościowe.
To doprowadziło do tego, że szczytowe obciążenia w internecie zaczęły rosnąć w eksponencjalnym tempie.Całkowite obciążenie rosło mniej więcej równomiernie, ale szczyty stały się coraz bardziej odczuwalne. Okazało się, że problem C10k stał się powszechny. W tym momencie nginx zyskał na znaczeniu.
— Opowiedz, jak rozwijały się wydarzenia po spotkaniu z Igorem i jego zespołem? Kiedy zaczęła się praca nad infrastrukturą, pomysłami na biznes?
Dmitrij: Najpierw sformułowano transakcję. Już mówiłem, że umowa była konkurencyjna, i ostatecznie powstał syndykat inwestorów. Staliśmy się częścią tego syndykatu wraz z BV Capital (obecnie e.ventures) i Michaelem Dellem. Najpierw zamknęliśmy umowę, a potem zaczęliśmy myśleć nad kwestią znalezienia amerykańskiego CEO.
A jak udało się wam zamknąć umowę? Przecież wychodzi na to, że nawet nie wiedzieliście, jaki model biznesowy i kiedy to się zwróci? Po prostu zainwestowaliście w zespół, w świetny produkt?
Dmitrij: Tak, to była czysta inwestycja seed. W tym momencie nie myśleliśmy o modelu biznesowym.
Nasz teza inwestycyjna opierała się na tym, że NGINX to unikalny produkt o znacząco rosnącej publiczności.
Rozwiązywał dla tej publiczności dość poważny problem. Mam ulubiony test, wskaźnik dla każdej inwestycji — czy produkt rozwiązuje masowy i bolesny problem. NGINX przeszedł ten test z wyróżnieniem: problem był masowy, obciążenia rosły, strony padały. Był to bolesny problem, ponieważ nastała era, w której strona internetowa stawała się krytyczna dla misji.
W latach 90-tych ludzie myśleli tak: jest strona — zaraz zadzwonię do admina, za godzinę ją podniosą — w porządku. Pod koniec lat 2000-nych dla wielu firm 5-minutowy czas przestoju stał się równoważny realnie utraconym pieniądzom, reputacji itd. To, że problem był bolesny — to jedna strona.
Druga strona, na którą patrzymy jako inwestorzy — to jakość zespołu. Tutaj byliśmy pod wrażeniem Igora i jego współzałożycieli. To było doświadczenie wzajemnie uzupełniające się i unikalny produkt, który został opracowany przez jedną osobę.
— Jasne, swoją rolę odegrał zespół z pewną ilością kompetencji, które się uzupełniają.
Dmitrij: Uważam, że to właściwe, że Igor sam opracował produkt, ale gdy nadszedł moment tworzenia biznesu, nie zrobił tego sam, tylko z partnerami. Patrząc na dziesięcioletnie doświadczenie inwestycyjne, mogę powiedzieć, że posiadanie dwóch współzałożycieli zdecydowanie zmniejsza ryzyko. Optymalna liczba współzałożycieli — dwa lub trzy. Jeden — to bardzo mało, a czterech — to już bardzo dużo.
— A co było dalej? Kiedy transakcja już się odbyła, a pomysł na biznes jeszcze nie był dopracowany.
Dmitrij: Zawierana jest transakcja, rejestrowana jest firma, podpisywane są dokumenty, przelewane są pieniądze — wszystko, biegniemy dalej. Równolegle do opracowywania części biznesowej, zatrudniliśmy zespół programistów, który zaczął pracować nad produktem. Andrzej Alekseev jako BizDev budował pierwsze relacje z potencjalnymi klientami, aby zebrać opinie. Wszyscy razem myśleli o modelu biznesowym, i wszyscy razem szukali menedżera wyższego szczebla, który rozwijałby amerykański biznes i de facto przewodziłby firmie.
— A jak go znaleźliście? Gdzie? Nawet nie wyobrażam sobie, jak to zrobić.
Dmitrij: Wszyscy inwestorzy i rada dyrektorów tym się zajmowali. W końcu wybór padł na Gasa Robertsona. Gus pracował w Red Hat, którego menedżer wyższego szczebla był naszym inwestorem. Skontaktowaliśmy się z Red Hat, ponieważ to open source, powiedzieliśmy, że szukamy osoby, która będzie mogła poprowadzić biznes i uczynić go miliardowym. Oni polecili Gasa.
Transakcję z NGINX zamknięto w 2011, a w 2012 już spotkaliśmy się z Gusem i od razu bardzo nam się spodobał. Miał doświadczenie w open source z Red Hat — w tamtym momencie to była jedyna firma z wielomiliardową kapitalizacją w open source. Co więcej, Gus zajmował się właśnie rozwojem biznesu i sprzedażą — to, czego potrzeba!
Oprócz doświadczenia i tła, spodobają nam się jego cechy osobiste — to bystry, przenikliwy człowiek, a co ważne, wydaje się, że dobrze pasuje do zespołu. I rzeczywiście, tak się stało. Kiedy się poznali, okazało się, że wszyscy są na tej samej fali, wszystko odbywa się w doskonałej interakcji.
Złożyliśmy Gase propozycję, a pod koniec 2012 roku rozpoczął pracę. Gasa także zaproponował inwestycję własnych pieniędzy w NGINX. Wszyscy inwestorzy byli pod wrażeniem. Dzięki dużemu zaangażowaniu Gasa, wtopił się w zespół założycielski i był postrzegany przez wszystkich jako jeden z współzałożycieli firmy. Później był jednym z czwórki. Jest słynne zdjęcie, na którym wszyscy czworo mają na sobie koszulki NGINX.
Zdjęcie pochodzi z Dmitrija Cichaczewa o historii współpracy NGINX i Runa Capital.
— Od razu udało się znaleźć model biznesowy, czy on później się zmieniał?
Dmitrij: Model udało się znaleźć od razu, ale przed tym przez jakiś czas dyskutowaliśmy, jak i co. Główna dyskusja dotyczyła tego, czy kontynuować wsparcie projektu open source, czy pozostawić nginx darmowym, czy stopniowo zmusić wszystkich do płacenia.
Postanowiliśmy, że rozsądnie będzie wykorzystać siłę społeczności, która stoi za nginx, nie rozczarowywać jej i nie rezygnować z wsparcia projektu open source.
Dlatego zdecydowaliśmy się utrzymać nginx w open source, ale stworzyć dodatkowy, specjalny produkt, który nazwaliśmy NGINX Plus. To komercyjny produkt oparty na nginx, który licencjonujemy klientom enterprise. Aktualnie głównym biznesem NGINX jest sprzedaż licencji NGINX Plus.
Główne różnice między wersją otwartą a płatną to:
- W NGINX Plus dostępna jest dodatkowa funkcjonalność dla przedsiębiorstw, przede wszystkim — równoważenie obciążenia.
- W przeciwieństwie do produktu open source, istnieje wsparcie dla użytkowników.
- Z tym produktem łatwiej się pracuje. To nie jest konstruktor, który trzeba samodzielnie składać, ale gotowy pakiet binarny, który można wdrożyć w swojej infrastrukturze.
— Jak współdziała open source z produktem komercyjnym? Czy jakieś funkcje z produktu komercyjnego przechodzą do open source?
Dmitrij: Produkt open source rozwija się równolegle z komercyjnym. Niektóre funkcje są dodawane tylko do produktów komercyjnych, inne zarówno tam, jak i tu. Ale rdzeń systemu, oczywiście, pozostaje ten sam.
Ważny aspekt to fakt, że nginx sam w sobie jest bardzo małym produktem. Moim zdaniem, ma tylko około 200 tysięcy linii kodu. Zadaniem było opracowanie dodatkowych produktów. To jednak miało miejsce po kolejnym okrążeniu inwestycji, kiedy uruchomiono kilka nowych produktów: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) i NGINX Unit (2017-2018). Linia produktów dla przedsiębiorstw była rozszerzana.
— Jak szybko stało się jasne, że trafiliście z modelem? Udało się osiągnąć rentowność, czy od razu było wiadomo, że biznes rośnie i przyniesie dochody?
Dmitrij: Pierwszy rok z przychodem to 2014, wtedy zarobiliśmy nasz pierwszy milion dolarów. W tym momencie było jasne, że jest popyt, ale jeszcze nie do końca była zrozumiana ekonomika pod względem sprzedaży, na ile model pozwoli na skalowanie.
Dwa lata później, w latach 2016-2017, wiedzieliśmy już, że ekonomika jest dobra: odpływ klientów jest niewielki, są sprzedaże dodatkowe, a klienci, którzy zaczęli korzystać z NGINX, kupują go coraz więcej. Wtedy stało się jasne, że można to dalej skalować. To z kolei doprowadziło do dodatkowych rund finansowania, które poszły na skalowanie organizacji sprzedaży, zatrudnianie dodatkowych ludzi w USA i innych krajach. Teraz NGINX ma biura sprzedaży w Stanach Zjednoczonych, Europie, Azji — na całym świecie.
— Duża teraz firma NGINX?
Dmitrij: Już około 200 osób.
— Głównie to sprzedaż i wsparcie, prawda?
Dmitrij: Rozwój nadal stanowi dość dużą część firmy. Ale sprzedaż i marketing to znacząca część.
— Rozwojem głównie zajmują się chłopaki z Rosji, którzy siedzą w Moskwie?
Dmitrij: Rozwój odbywa się teraz w trzech centrach — to Moskwa, Kalifornia, Irlandia. Ale Igor nadal spędza dużą część czasu w Moskwie, chodzi do pracy, programuje.
Prześledziliśmy całą drogę: początek w 2002, w 2004 wydanie nginx, wzrost w latach 2008-2009, w 2010 poznanie inwestorów, w 2013 pierwsze sprzedaże, w 2014 pierwszy milion dolarów. A co w 2019? Sukces?
Dmitrij: W 2019 — dobry wyjście.
— To normalny cykl dla startupu pod względem czasu, czy wyjątek od reguły?
Dmitrij: To całkowicie normalny cykl czasowy — w zależności od tego, od czego zaczynamy. Kiedy Igor pisał nginx — nie bez powodu opowiedziałem tę historię — nginx nie był produktem masowym. Potem, w latach 2008-2009, internet się zmienił, a nginx stał się bardzo popularny.
Jeśli liczyć od roku 2009-2010, to cykl dziesięcioletni jest całkowicie normalny, jeśli weźmie się pod uwagę, że w zasadzie to moment, kiedy produkt zaczął zdobywać klientów. Jeśli brać pod uwagę rundę z 2011 roku, to osiem lat od pierwszych inwestycji również jest normalnym okresem.
— Co można teraz powiedzieć, kończąc temat nginx, o F5, o ich planach — co będzie z nginx?
Dmitrij: Nie wiem — to tajemnica handlowa F5. Jedyną rzeczą, którą mogę dodać, jest to, że jeśli teraz wyszuka się „F5 nginx”, to pierwsze dziesięć linków będzie informacją o tym, że F5 kupił nginx. Przy tym samym zapytaniu dwa tygodnie temu wyszukiwanie najpierw wyświetliłoby dziesięć linków o tym, jak migrować z F5 na nginx.
— Żeby nie zabić konkurenta!
Dmitrij: Nie, po co? W komunikacie prasowym w ogólnych zarysach napisano, co zamierzają zrobić.
— W komunikacie prasowym wszystko wygląda dobrze: nikogo nie będziemy dotykać, wszystko będzie rosło, jak dotychczas.
Dmitrij: Myślę, że te firmy mają bardzo dobre dopasowanie kulturowe. W tym sensie obie działają w tym samym segmencie — networking i obciążenia. Dlatego wszystko będzie dobrze.
— Ostatnie pytanie: jestem genialnym programistą, co mam zrobić, aby powtórzyć sukces?
Dmitrij: Aby powtórzyć sukces Igora Sysoeva, najpierw trzeba wymyślić, jaki problem rozwiązać, ponieważ za kod płacą tylko wtedy, gdy rozwiązuje on powszechny i bolesny problem.
— A potem do was? I dalej pomożecie.
Dmitrij: Tak, z przyjemnością.
Bardzo dziękuję Dmitrowi za wywiad. Z funduszem Runa Capital wkrótce spotkamy się znowu na . W miejscu, które, teraz możemy z pełnym przekonaniem stwierdzić, gromadzi najlepszych programistów nie tylko z Rosji, ale z całego świata. Kto wie, może za kilka lat wszyscy będziemy tak samo gorąco dyskutować o sukcesie kogoś z was. Poza tym teraz wiadomo, od czego zaczynać — szukać rozwiązania ważnego problemu!
Źródło: habr.com
