Biznes na swoje: książka z taktyką przejścia przez tę grę

Cześć! Chciałem powiedzieć, że wczoraj wydaliśmy naszą trzecią książkę, a także bardzo pomogły posty z Habra (częściowo zostały również uwzględnione). Historia jest taka: przez około 5 lat podchodzili do nas ludzie, którzy nie znali myślenia projektowego, nie rozumieli różnych kwestii biznesowych i zadawali te same pytania.

Odpuszczaliśmy ich grzecznie. W sensie, że grzecznie odmawialiśmy, ponieważ nie czuliśmy się uprawnieni do dawania rad.

Ponieważ sami jeszcze tego nie rozumieliśmy. Potem przekroczyliśmy granicę małego biznesu i przeszliśmy do średniego, przekształcając metodologię łatania dziur w normalne procesy, przeżywając różne nieprzyjemności, takie jak kradzież naszych własnych pracowników, skrajna biurokracja i inne radości dużej firmy, a następnie usiedliśmy z teorią gier i doszliśmy do bardzo logicznego i nieoczekiwanego rozwiązania z dużym partnerstwem.

Wtedy zaczęliśmy odpowiadać na pytania. Co ciekawe, były to te same pytania i wymagały tych samych odpowiedzi. Dwa lata temu zyskaliśmy moralne prawo, aby opowiedzieć o tym, co już widzieliśmy na tej drodze. Pół roku temu książka została ukończona. Wczoraj w końcu się ukazała.

Kiedy piszesz trzecią książkę, zaczynasz już rozumieć, co i jak robić. Poniżej historie o tym, co warto wiedzieć, gdy będziesz pisać swoją. Oczywiście, to moja osobista opinia, a nie gotowa metodologia.

Jak pisać

Tworzysz przybliżony spis treści, piszesz 3-5 najciekawszych rozdziałów. Następnie pokazujesz to wydawcy. W liście przewodnim krótko przedstawiasz kim jesteś, co robisz, dlaczego to jest ważne. Nasz list brzmiał tak: „wydaje się, że to najlepsze w Rosji systemowe spojrzenie na to, jak prowadzić mały biznes”. Trochę przerysowane, ale innych po prostu nie było. Dosłownie niedawno ukazała się książka Tinkowa (sądząc po języku, Iljakhova) „Biznes bez MBA”. Jest super, to mniej więcej to samo, z innym spojrzeniem.

Wydawca czyta Twoje prototypowe rozdziały i pyta, w czym tkwi problem. Mówimy - nie dajemy rad, jak żyć. Opowiadamy o konkretnej sytuacji i tym, co się w niej zdarzyło. Jak często. Jak sprawdzić hipotezę na przykładach. Na co zwrócić uwagę, aby nie popełnić błędu.

Oto spis treści:

Naszym głównym celem jest pokazanie nie „sukcesu sukcesu”, a jak jest.

Wiesz, to trochę jak małżeństwo z kimś, kogo nie znasz wystarczająco dobrze. Można zawrzeć związek „na chybił trafił”, a później się rozwieść, albo można dowiedzieć się czegoś o swojej potencjalnej drugiej połówce z wyprzedzeniem. My jesteśmy za tym, żeby dowiedzieć się wcześniej. Nawet jeśli wyjdzie na jaw coś strasznego. Ponieważ widzieliśmy, jak ludzie sprzedawali mieszkania, aby spłacić długi swoich firm. A potem zostawali na ulicy z rodziną i dwójką dzieci.

Ilekroć to możliwe, unikaj tego.

Tak więc. Potem wydawca mówi - zasadniczo „tak”. I proponuje wysłać rękopis. Zostało tylko narysować resztę sowy.

W tym momencie napisałem już dwie książki i mniej więcej wiedziałem, jak wygląda proces. Ale było bardzo ciężko. Przepisywaliśmy książkę dwa razy, ponieważ ciągle odkrywaliśmy nowe rzeczy. Pomogło to, że nagraliśmy kurs dla Coursera po rosyjsku w trakcie. Tam są wiele myśli, które weszły do książki. Kurs pomógł zrozumieć, co chcemy: są zadania i efekty edukacyjne.

Na zadaniach mogłem się rozluźnić i mniej więcej zrozumieć, jakie historie potrzebne są w książce. Oto kilka spoilerów z odpowiedziami:

Tutaj jest długi tekst z przykładami

Postanowiłeś sprawdzić, czy można sprzedawać lody na plaży w miejscowości turystycznej. Jak empirycznie sprawdzić, czy popyt na plaży będzie?

[x] Kupić lody w sklepie spożywczym, wziąć suchy lód, pudełko - sprzedawać je przez jeden dzień
[] Kupić przenośną lodówkę i lody od hurtownika i sprzedawać je przez jeden dzień
[] Zakupić wszystko potrzebne do sprzedaży i dopełnić wszystkie formalności prawne do rozpoczęcia działalności
[] Popytać znajomych z innych miast.
Im szybciej i mniejszymi nakładami sprawdzisz hipotezę, tym lepiej. Na popyt nie wpłynie zbytnio pochodzenie lodów i inne czynniki.

Masz towar „Szczoteczka do zębów Wyrwigrosz”, podobną do „Szczoteczki do zębów Wyrwizub”, ale mniej popularną. Planowano, że sprzedasz 2000 sztuk szczoteczek w grudniu, a w rzeczywistości jest już kwiecień, a w zapasach pozostało jeszcze 1800 sztuk. Jednocześnie „Wyrwizub” sprzedaje się w tempie 250 sztuk miesięcznie. Kupiłeś „Wyrwigrosz” po bardzo korzystnej cenie w listopadzie w prepay. Zwrot do dostawcy może wynieść nie więcej niż 30%. Co zrobić w ogólnym przypadku?

[x] Zwrocic, ile się da, do dostawcy
[x] Spróbować je sprzedać z rabatem lub w akcji typu „kup dwa w cenie jednego”
[] Zostawić je na półkach — zdaje się, że nie przeszkadzają, niech stoją.
[] Zostawić je na półkach, ale przenieść w najgorsze miejsce na ekspozycji.
[] Zdjąć zapasy ze sprzedaży na koniec miesiąca i zutylizować.
[x] Przekazać je (ile zostanie na koniec miesiąca) na pomoc humanitarną.

Wyraźnie zainwestowałeś pieniądze w ten towar. Dlatego zadaniem jest uwolnienie środków, aby zainwestować je w towar, który w tym samym czasie przyniesie większy zysk. Najpierw zwracasz, ile możesz dostawcy, a następnie sprzedajesz je na wyprzedaży. Jak dziwnie by to nie brzmiało, możesz również wykorzystać je na datki, jeśli i tak je robisz — w przeciwnym razie będziesz musiał przekazać coś, co masz w bardziej płynnej formie.

Ta sama kwestia dotyczy szczotek, ale tylko jeśli otrzymałeś je do realizacji. Co teraz zmienia się w podejściu do nich?

[] Zwrócić, ile się da dostawcy
[] Spróbować je sprzedać z rabatem lub w promocji typu „kup dwa w cenie jednego”
[] Zostawić je na półkach — zdaje się, że nie przeszkadzają, niech stoją.
[x] Zostawić je na półkach, ale przenieść w najgorsze miejsce na ekspozycji.
[] Zdjąć zapasy ze sprzedaży na koniec miesiąca i zutylizować.
[] Przekazać je ile zostanie na koniec miesiąca na pomoc humanitarną.

Tak, zgadza się, w przypadku realizacji nie ma ci zimno ani ciepło z ich obecności. Po prostu przesuwamy je dalej, a jeśli koszt wynajmu miejsca na ekspozycji nie przewyższa zysku z nich (co prawdopodobnie nie, w słabych miejscach), to niech leżą. Będą powoli przynosić ci pieniądze.

Czy mały sklep powinien porównywać się w reklamie z dużym?

[x] Tak, ponieważ bycie drugim na rynku i „gryzienie” pierwszego zawsze jest fajne. Strategia AVIS — „Działamy, ponieważ chcemy ich przegonić, mamy do czego dążyć.”
[x] Nie, ponieważ trzeba się wyróżniać rozumem, a nie poniżać sąsiada.
[] Nie, ponieważ wtedy duży będzie się obrażał i „naciskał” na małego.
[] Tak, ponieważ w małym lepsze ceny, a to powinno być widoczne dla wszystkich.

Możesz się teraz śmiać, ale poprawne są opcje 1 i 2. Tak, warto z tego powodu — to silna pozycja. Ale nie, nie warto z drugiego podanego powodu, ponieważ to strategia na dłuższą metę. Sklepy i tak są w stanie wojny, dlatego (3) jest nieważne, a ceny w nich nie są opisane. Ponadto, w wiosce z 700-900 mieszkańcami informacje o cenach są dostępne nie w reklamie, a u starszych osób. Natychmiast i dokładnie. Może lepiej puścić wieść o porównaniach produktów, zamiast naciskać na to w reklamie.

Co może to znaczyć, jeśli ktoś na ulicy nie wie, jak znaleźć Twój sklep — jeden z 20 sklepów w sieci?

[x] Co on jest obcokrajowcem
[x] Co nie pracujecie wystarczająco dobrze nad marketingiem lokalnym
[x] Co on jest idiotą
[x] Co nie pracujecie wystarczająco dobrze nad marketingiem globalnym
[x] Nic strasznego, nie każdy musi to wiedzieć, może handlujemy tu francuską literaturą

To może znaczyć cokolwiek, tak. O Was powinni wiedzieć tylko ci, którzy są w Waszej docelowej grupie odbiorców. Z nimi należy pracować.

120 kandydatów było, 30 zaprosiłeś na rozmowę, 5 wzięto do sklepu, 3 zostało po pierwszych trzech dniach. I co z tymi 25, którzy nie przeszli rozmowy? Odpowiadać im?

[x] Tak, poinformować ich, że wakat został zajęty.
[] Nie, nie pisać drugi raz, aby nie przypominać o negatywie. I jeszcze to marnuje Twój czas.

Należy odpowiedzieć wszystkim. To etykieta. I jeszcze każdy z nich to Twój potencjalny klient. Utrzymuj dobre relacje.

Klient kupił krzesło tydzień temu, zgubił paragon i chce je zwrócić, ponieważ mu się nie podoba. Krzesło jest w opakowaniu. Czy można dokonać zwrotu?

[x] Tak
[] Nie
[] W uznaniu sprzedawcy

Zgodnie z ustawą o ochronie praw konsumentów — tak, można bez paragonu. Należy potwierdzić fakt zakupu w inny sposób — wystarczy wyciąg z banku, zapis w Twojej bazie danych lub świadkowie. Powód zwrotu nie jest ważny, ważny jest tylko termin.

Klient kupił książkę tydzień temu w innym punkcie, chce ją zwrócić, ponieważ nie pasuje do tapet. Zwracamy?

[] Tak
[х] Nie
[] W uznaniu sprzedawcy

Książki, gazety, nuty, biustonosze i inne dziwne rzeczy to to, czego nie można zwrócić zgodnie z prawem. A było by świetnie, prawda?

Statystyka przestępczości w regionie sugeruje, że istnieje 0,273% szans, że dostaniesz w głowę podczas transportu pieniędzy do banku. Codziennie wieczorem zabierasz pieniądze do banku. Średni przychód dzienny wynosi 30 tysięcy rubli.

Roczne koszty inkasacji wynoszą 40 tysięcy rubli, a koszt leczenia, powiedzmy, to 5 tysięcy rubli, po czym wracasz do normy bez szkody dla biznesu. Czy ekonomicznie opłaca się wystawiać się na takie ryzyko?

[x] Tak
[] Nie

Prawdopodobieństwo osiąga wartość 1 w ciągu roku, co oznacza, że oczekiwane straty wynoszą 35 tysięcy rubli. A inkasacja — 40 tysięcy rubli.

Książka nie zawiera praktycznych zadań, ale jest pełna realnych informacji. Oto przykład:

Dobrze, wróćmy do projektu. W końcu to Ty piszesz. Rzeczywiście, łatwiej jest zrobić to w dwójkę niż w pojedynkę, ponieważ gdzie jeden przestaje, drugi już wie, co i jak powiedzieć — co pozwala uniknąć „zawieszenia”, plus druga perspektywa. Dawno temu też pisaliśmy wspólnie pierwszy opublikowany materiał — jeszcze w Astrachaniu, do gazety. Polecam. Nocne siedzenie z ogromnym stosikiem wydruków, długopisy w „Kółku” pod piłkę nożną (bo tylko to działało) — to bonus.

Kolejny krok — wydawca bierze rękopis. Czyta i potwierdza swoje zdanie na temat tego, że książka będzie w porządku. W naszym przypadku opinia brzmiała: „O, wyniosłem stąd też coś dla zarządzania wydawnictwem”. Kapitalne.

Potem umowa i wszystkie sprawy.

Umowa i wszystkie sprawy

Wydawnictwo chce wyłącznej licencji, co oznacza, że nie da się wrzucić kopii bez błędów na FliBusta. Co ważniejsze, wydawnictwo chce licencji ogólnokrajowej, co oznacza, że nie da się przetłumaczyć i zacząć sprzedawać na Amazonie. Jednak wydawnictwo chce 5 lat, a potem trzeba będzie przedłużać. To oznacza, że zostało tylko kilka lat do momentu, kiedy zrobię jednodniowy przeskok, aby oficjalnie i poprawnie przekazać moją pierwszą książkę piratom.

Obecnie trwa trend rozwoju inteligentnych głośników oraz bezprzewodowych słuchawek, dlatego na Zachodzie ożywia się rynek podcastów. U nas będzie to zauważalne za rok, ale wersje audio są potrzebne już teraz. Skutek – trzeba od razu podpisać aneks dotyczący audio. Wersję audio najlepiej nagrywać głosem autora, ale nie wymawiam litery „r”, więc rrrradośnie ogłosiłem to i dostałem możliwość wyboru lektora. Hurra. Problemem wersji audio są tabele. W książce one są. Ciężkie przeniesione linkami.

W naszych umowach zmieniliśmy jeszcze kolejność zatwierdzeń (nie „wydawca zaproponował, a autor nigdzie się nie ruszył”, a bardziej poprawnie) oraz kolejność cytowania (mogę cytować do połowy książki w Internecie). Przez długie lata MIF stał się tak przyjazny autorom, że aż przyjemnie.

Jeśli za pierwszym razem otrzymaliśmy okładkę do zaproponowania, to teraz poprosili o wypełnienie briefu. W rezultacie powstał projekt, jaki chciałem, a nie jak się udało. I bez wielkich liter. I z mniej więcej poprawnym kerningiem. I bez wyśrodkowania tytułu.

Dla MIF-u było to dość odważne. Ale jestem szczęśliwy.

Równolegle trwa praca z redaktorem i korektorem. To usługi wydawnictwa, które wchodzą w skład pakietu przygotowawczego. Redaktor w naszym przypadku zaproponował zamienić kilka rozdziałów miejscami dla lepszej logiki, zażądał masy przypisów z objaśnieniami, pokazał, gdzie trzeba dopisać kilka rozdziałów i o czym, śledził logikę i wszystko inne.

Korektor po prostu mnie wkurzył. Pierwszą wersję odesłałem z komentarzem, że trzeba cofnąć wszystkie poprawki, które nie dotyczą błędów. Ponieważ korektor postanowił, że chciałby napisać książkę sam i poprawił wszystko w języku do poziomu oficjalnego protokołu policyjnego.

Wydawnictwo powiedziało, że tak, może trochę przesadzili. I zrobili to normalnie. Ale i tak były poprawki w języku, więc musiałem dokładnie wszystko sprawdzić. Przy okazji, szczególną radość sprawia mi bronienie języka, mówiąc, że jeśli co, zmienię wszystkie terminy na słowo „chrzan”, ponieważ to roślina i jest literackie. Z tym nie można dyskutować w ramach reguł. Po tym odkryciu jakoś było łatwiej.

A, i jeszcze jedno. Korektują w Wordzie i gdzieś od trzeciej iteracji patrzą tylko na poprawki. Dlatego jeśli dopiszesz coś jako 'pisankę' białym tekstem na białym tle, to później, podczas składu, nałożą style i wszystko stanie się czarne. Zwróć uwagę na łacińską nazwę lejka sprzedażowego (konkretnie lejka) w spisie treści.

Promocja

Kiedy masz gotowy plik wersji roboczej (bez danych wyjściowych i bez okładki), musisz go pokazać ludziom do recenzji. Daliśmy go Jewgienijowi z 'Vkusvilla', i napisał recenzję, z której wynika, że napotkali wszystko to samo, ale trochę obawiają się opowiadać. Jeszcze kilka osób po prostu nie zdążyło przeczytać (dawaliśmy go znajomym z dużego biznesu, a tam wielu miało najbliższe okno dopiero w maju, kiedy już nakład wychodził z drukarni), Tinkow w ogóle nie odpowiedział.

Okazało się, że MIF nie oznacza plików, które wysyła. To znaczy, że w przypadku wycieku do sieci nie wiadomo, kto je ujawnił. Tutaj jak: nie mam nic przeciwko wyciekom, ale chcę znać kierunki. Dlatego my oznaczyliśmy nasze. Technologia była opisana w fantastyce mojego dzieciństwa — polecam opowiadanie 'Zniszczenie Angkoru Apeirona' Freda Sabrehagena.

Nakład przyjeżdża prawie na samym końcu. Tym razem format jest mniejszy niż 'Biznes jako gra' i 'Ewangelista biznesu', papier jest gruby i biały (wcześniej był gruby i żółtawy), poprawiono błąd z tasiemką, która może się wkręcić w produkcji pod okładkę i zrobić coś takiego:

To rzadki przypadek w 'Biznesie jako grze'

Potem wszyscy wspólnie zatwierdzacie udział w promocji. Już wiedziałem, że będę musiał rozmawiać z dziennikarzami, brać udział w programach, organizować sesję podpisywania książek (odmówiłem), w tym roku dodano jeszcze instastory. Ponadto były zapytania o dodatkowe materiały. Jak zwykle, dziennikarze dostaną rozdziały do cytowania. Myślę, że logika rozkładania 'Dlaczego płacić podatki' im się spodoba. Spojler: nie dlatego, że jest to ważne. A dlatego, że istnieje zasada Gafina — oceniasz szansę na złapanie i zysk z przestępstwa. A jeśli jest — ma to uzasadnienie. Plus inne powody. A racjonalna gra polega na tym, że w urzędzie skarbowym są mądrzy ludzie, którzy budują ograniczenia według tej zasady. Niestety, problem Rosji polega na tym, że są też tradycje.

Sama książka

Powstało pięć głównych części:

• Przygotowanie do projektu jeszcze przed rozpoczęciem jakiejkolwiek pracy: to podstawowe kwestie, takie jak zrozumienie, w co się angażujesz. Historia jest taka: jest szansa na dużo zarobienia, ale też na dużą stratę. I to na pewno kilka lat twojego czasu. Pierwsza szansa jest dość niska, druga nieco wyższa. Gdybyś mógł kupić taki los na loterię zamiast rozpoczęcia projektu — wziąłbyś?
• Teraz liczby: obliczamy model finansowy, przeprowadzamy badania, przeprowadzamy doświadczenia. To najważniejsza część projektu, ponieważ jeśli na początku nie zrozumiesz, co jest możliwe, a co nie — wszystko będzie źle.
• Otwarcie pierwszej lokalizacji na przykładzie sklepu, wszystko od początku do końca. Tutaj możesz znaleźć niektóre moje posty z Habr, dostosowane do książki. Dlaczego sklep? Ponieważ tam znajdują się wszystkie operacje charakterystyczne dla innych rodzajów działalności offline, plus jeszcze kilka dodatkowych.
• Marketing — podstawowe rzeczy. Prawie nie dotykamy internetu (konkretne szczegóły mogą zdezaktualizować się w trakcie wydania książki), ale dajemy ogólne zasady dotyczące tego, co i jak oceniać.
• Personel — cholernie ważny rozdział o tym, jak zarządzać zespołem na podstawowym poziomie dla introwertyków.

Jak zwykle, wszystko to z mnóstwem historii. Major z mojego dzieciństwa przeczytał poprzednią książkę i powiedział, że jest bardzo zadowolony. Myślę, że czeka go jeszcze jedno powitanie z przeszłości.

I praktyka, dużo praktyki. Zwróć uwagę na ostatnią historię na tej stronie

Niektóre rozdziały są bardzo duże i gęste pod względem informacji:

Obraz-ekran pod spoilerem

W tym roku spróbowaliśmy ekskluzywy z wydawnictwem: dla nich bardzo ważne jest śledzenie sprzedaży w swoim sklepie internetowym i budowanie pierwszej publiczności (inaczej sprzedalibyśmy wszystko bezpośrednio z naszej strony i w naszych sklepach). Dlatego przez dwa tygodnie książka jest tylko u nich, ale w zamian inwestują w promocję znacznie więcej niż zwykle i obiecują dobry rezultat sprzedaży.

Oto link do MIF i różne szczegóły, tam także można kupić. Chcę podziękować wszystkim tym, którzy zadawali nam niewygodne pytania (około połowy — na Habr), co pomogło rzeczywiście przeanalizować to, co jest ważne.

Źródło: habr.com