Niedawno przeczytałem interesującą książkę „Odpowiedzi w pytaniach”. Oprócz głównej treści dotyczącej tego, jak zadawać pytania, aby uzyskać potrzebne odpowiedzi, książka zawiera wstęp, w którym Alan opowiada o swojej drodze do sukcesu. Już w wieku dziesięciu lat zaczął sprzedawać gumowe gąbki, a w osiemnastym roku życia został najlepszym agentem sprzedaży w firmie zajmującej się sprzedażą pościeli i akcesoriów kuchennych. Nic dziwnego, że z takim bogatym doświadczeniem potrafił komunikować się z ludźmi i nauczył się rozumieć, kiedy ludzie są zainteresowani jego towarem, a kiedy chcieliby, aby jak najszybciej odszedł.
Zbadawszy gesty i postawy klientów, Alan Pease napisał książkę „Język ciała”, która rozeszła się w setkach milionów egzemplarzy i została przetłumaczona na 36 języków. Książka ta opisuje różne gesty, postawy, osobistą przestrzeń, różnice w gestach różnych kultur oraz sposób, w jaki należy korzystać z tej wiedzy.
Kiedy Alan miał jedenaście lat, sprzedawał gąbki, aby uzbierać pieniądze na budowę klubu dla drużyny skautowej. Skautmistrz, mądry starszy człowiek, podzielił się z Alanem sekretem, który Alan nazwał „prawem rozkładu prawdopodobieństw”. Zasada ta brzmi dosłownie:
Szczęście to gra, im dłużej grasz, tym więcej wygrywasz. A im więcej wygrywasz, tym lepiej grasz.
Następnie Alan przedstawia kilka zasad, które mają zastosowanie w „sieci roboczej” — marketingu sieciowym, ale są aktualne w każdej dziedzinie.
Zasada 1. Rozmawiaj więcej z ludźmi
To najważniejsza zasada. Rozmawiaj i kontaktuj się ze wszystkimi potencjalnymi pracownikami, klientami, kolegami i po prostu ludźmi. „Od samego początku budowania swojego biznesu musisz rozmawiać z każdym, ponieważ potrzebujesz praktyki”. Nie ma takich problemów [w Twoim biznesie], które nie mogłyby być rozwiązane poprzez zwiększenie aktywności.
Zasada 2. Rozmawiaj jeszcze więcej z ludźmi
Możesz zrobić najlepszą prezentację, ale jeśli nie będzie jej miał kto zobaczyć — nie będzie miała sensu. Najważniejsze jest rozmawiać z ludźmi. Im więcej osób zainteresujesz, tym większa szansa, że ktoś z nich zgodzi się być Twoim klientem.
Zasada 3. I jeszcze więcej rozmawiaj z ludźmi
Wielu początkujących przedsiębiorców, biznesmenów czy marketerów myśli, że przyczyną ich porażek jest tylko brak szczęścia lub niedopasowanie klientów. W rzeczywistości tak nie jest (chociaż czasami może się zdarzyć) — wynika to z niewystarczającej komunikacji z potencjalnymi klientami lub kandydatami.
Zasada 4. Wykorzystaj prawo rozkładu prawdopodobieństwa
Każda działalność w życiu podlega prawu normalnego rozkładu prawdopodobieństwa. Oznacza to, że jeśli będziesz w kółko robić to samo w ten sam sposób, pod wpływem tego samego otoczenia, wyniki również będą niezmienne.
„W branży ubezpieczeniowej odkryłem, że prawdopodobieństwo wynosi 1:56. Oznacza to, że jeśli wyjdę na ulicę i zadam negatywne pytanie: „Nie chciałbyś kupić polisy na życie?”, tylko jedna osoba na 56 odpowie: „Tak”! To oznacza, że jeśli zadam to samo pytanie 168 razy, mogę sprzedać 3 umowy dziennie i znaleźć się w gronie 5% najlepszych agentów ubezpieczeniowych!
Jeśli staniesz na rogu ulicy i spytasz każdego przechodnia: „Czy chcesz dołączyć do mojej sieci roboczej w moim biznesie?”, prawo prawdopodobieństwa przyniesie rezultat: 1 na 100 odpowie „Tak”. Prawo Prawdopodobieństwa zawsze działa.”
Kiedy Alan był dzieckiem, sprzedawał gąbki po 20 centów za sztukę. Jego rozkład prawdopodobieństwa wyglądał tak:
10/7/4/2.
Z każdej 10 drzwi, w które zapukał między 4 a 6 po południu, tylko 7 osób otwierało mu drzwi. Tylko 4 z nich mogły go wysłuchać, a ostatecznie tylko dwie kupowały towar. Jeśli puknął w 60 drzwi w ciągu dwóch godzin, sprzedawał 12 gąbek = 2,40$, ogromne pieniądze w tamtym czasie, zwłaszcza dla 11-letniego chłopca. Znając prawo rozkładu prawdopodobieństwa, Alan nie martwił się o tych trzech, którzy nie otworzyli drzwi, ani o tych, którzy nie mogli go wysłuchać, a nawet nie o tych, którzy nie kupowali jego towaru. Wiedział, że jeśli zapuka w 10 drzwi, zarobi 40 centów. Oznacza to, że jeśli dotknął drzwi, już zdobywał 4 centy, niezależnie od tego, co się potem działo!
To mnie bardzo motywowało — wystarczy tylko zapukać do 10 drzwi i zdobyć swoje 40 centów! Cały sukces zależał tylko od tego, jak szybko mogłem pukać do tych drzwi.
Zapisuj swoje wyniki i obliczaj średnią.
Kolejna historia z książkiMój osobisty automat do gry w pokera za 9$
Kiedy byłem nastolatkiem, dorabiałem wieczorami, sprzedając
artykuły gospodarstwa domowego: garnki, patelnie, pościel i koce, głównie pracując na podstawie poleceń. Moje stosunek do wyników
wynosiło:
było:
5:3:2:1
Z każdego 5 telefonów z poleceń klientów, 3 umawiały się ze mną na spotkanie. Jednak wiedziałem, że mam szansę pokazać swój towar tylko dwóm, ponieważ trzeci klient, z reguły, z różnych powodów albo po prostu nie przychodził, albo oddzwaniał i odwoływał umówione spotkanie. Z pozostałych dwóch potencjalnych klientów, którzy zgadzali się mnie wysłuchać i zobaczyć towar, tylko jeden ostatecznie go kupował. Sprzedając swój towar jednemu kupującemu, zarabiałem 45$. Tak więc, dzwoniąc do 5 osób w przeciągu wieczoru, uzyskiwałem rezultat w wysokości 45$, co oznacza, że każda wykonana przeze mnie rozmowa telefoniczna przynosiła mi zysk w wysokości 9$.
Oznacza to również, że każda pozytywna odpowiedź telefoniczna równoważyła się z 15$ mojego zarobku, niezależnie od tego, czy wszyscy dokonają u mnie zakupu, czy nie, czy wszyscy przyjdą na umówione spotkanie, czy nie i niezależnie od tego, co powiedzieli mi przez
telefon! Wow! To było po prostu niesamowite!
Na dużym arkuszu papieru narysowałem dużą cyfrę 9$ i powiesiłem ją na ścianie obok mojego telefonu. Z każdą osobą, która odpowiadała na moje telefoniczne połączenie, zyskiwałem 9$. Z każdej pozytywnej odpowiedzi na moją ofertę i uzgodnienia spotkania zarabiałem 15$. To oznaczało, że całkowicie przejąłem kontrolę nad swoim losem! Większość ludzi, którzy zajmowali się tym biznesem, niezależnie od wieku, wpadała w rozpacz przy każdym negatywnym odzewie na ich oferty. Wkrótce stałem się najlepszym sprzedawcą w firmie w kraju.
Moje końcowe proporcje 5:3:2:1 tłumaczyły się tak:
Rozmowy telefoniczne 9.00$
Umówione spotkania 15.00$
Prezentacja towaru 22.00$
Sprzedaż towaru 45.00$
Nigdy nie szukałem osób, które chciałyby kupić mój towar. Moim głównym celem było dzwonienie do potencjalnych klientów.
I to jest klucz do sukcesu. Nie skupiaj swojej uwagi na przyciąganiu nowych dystrybutorów — zwracaj uwagę na potencjalnych kandydatów, którzy będą słuchać twojej prezentacji.
Prawo Prawdopodobieństwa zatroszczy się o resztę.
W książce znajduje się kilka przykładów, w tym w obszarze, dzięki któremu się wzbogacił, opierając się jedynie na prawie rozkładu prawdopodobieństwa. I rzeczywiście, to prawo działa nie tylko w sprzedaży, jeśli je nieco zmodyfikujemy, możemy uzyskać zdanie „intensywność jest ważniejsza niż staranność”. Musimy mniej martwić się tym, aby każdy klient próbował u nas coś nabyć, spędzając na tym zbyt wiele czasu i energii. Musimy zwiększać liczbę ankietowanych klientów, a w ten sposób osiągniemy wyniki.
Zastosujmy to prawo w zupełnie innych dziedzinach, na przykład w nauce języka angielskiego. Wiele osób korzysta z kursów angielskiego, w których zajęcia odbywają się na przykład trzy razy w tygodniu. To jednak niewystarczająco intensywne, człowiek zapomina język, trudno mu za każdym razem przypomnieć sobie informacje, które słyszał dwa dni temu.
O wiele skuteczniej jest uczyć się angielskiego codziennie, choćby przez 20 minut. Musisz ciągle być w środowisku, w ten sposób „zwiększasz szansę, że pewnego dnia zaczniesz lepiej rozumieć”. Nagraj na odtwarzacz audiobook (polecam ) lub słuchaj i oglądaj filmy z tłumaczeniem (), ale zajmuj się tym każdego dnia. Codziennie poświęcam czas na oglądanie filmów Disneya w języku angielskim. Filmy są łatwiejsze do zrozumienia, a wszystkie dialogi są wyraźne.
Wszystko to jest o wiele ważniejsze niż jedna głęboka sesja, na przykład „poświęcenie całego dnia” na naukę angielskiego. Zajęcia w grupach są staranne, to długie lekcje, przynoszą korzyści, ale nie pozwalają zanurzyć się w środowisko, w którym mózg przyzwyczaja się do myślenia w języku angielskim.
Kiedy stosowałem tę zasadę w różnych dziedzinach, sprawdzała się wszędzie (rozciąganie jest ważne, by wykonywać je codziennie, a nie tylko raz, nawet starannie, lub lepiej uprawiać sport co drugi dzień, ale bez długich przerw), jednak w programowaniu zaczęły mnie nurtować wątpliwości: czytając takie artykuły jak i , trochę się zaniepokoiłem.
Programiści bowiem pracują przez dłuższe okresy, co można raczej nazwać starannością niż intensywnością. Jednak obserwując, jak piszę kod, doszedłem do wniosku, że programiści w długiej sesji często „sztucznie się rozpraszają”, mogą przełączyć się na inne zadanie, wypić kawę, pomyśleć o refaktoryzacji. I wszystko po to, aby jeszcze raz przystąpić do zadania, za każdym razem zwiększając szansę, że np. błąd zostanie znaleziony. Ponadto programiści pracują codziennie, a kiedy nie pracują — piszą kod dla przyjemności, co również można nazwać intensywnością.
Nigdy się nie poddawaj, jeśli coś ci się nie udaje — próbuj robić to jak najczęściej. Podejmuj się trudnych zadań wielokrotnie, a podczas jednego z "razów" na pewno ci się uda. To, co ludzie nazywają brakiem inspiracji lub kryzysem twórczym, porównuję do braku prób, aby coś zrobić. Jeśli często przystępujesz do pracy, jest duża "prawdopodobieństwo", że pewnego dnia przyjdzie genialny pomysł.
Wszystkie błędy zgłaszaj w wiadomościach prywatnych, szybko poprawię!
Źródło: habr.com
