Cześć! Rozpoczynamy publikację wystąpień z QIWI Kuchni, a pierwszym będzie wystąpienie Absamaty na temat jego usługi sztuki na zasadzie subskrypcji. Oddaję głos mówcy.
Nazywam się Absamat, jestem partnerem agencji projektowania usług Useful, a równocześnie tworzę usługę DaiDa, która pozwala ludziom wypożyczać dzieła sztuki, mianowicie — obrazy różnych artystów.
W tym poście podzielę się z Wami naszym doświadczeniem: od pomysłu do rozpoczęcia tworzenia produktu, o naszych błędach i ogólnie o tym, jak to wszystko przebiegało.
Jest coś takiego jak PMF, czyli product/market fit. Jest wiele definicji tego pojęcia, w skrócie — chodzi o to, jak Twój produkt odpowiada oczekiwaniom rynku i odbiorców. Ile jest w stanie zaspokoić potrzeby i czy będzie poszukiwany. Zrozumienie, czy osiągnęliście PMF, jest proste — jeśli widzicie wielokrotny i stały wzrost liczby użytkowników oraz rozumiecie, co za tym stoi — PMF jest osiągnięte, tu trudno się pomylić.
Jako startup PMF nie znaleźliśmy, wciąż jesteśmy w tym procesie. A co do pomysłu, wyglądało to u nas tak.
Rok temu w ramach naszej agencji przeprowadziliśmy duże badanie rynku sztuki współczesnej i zidentyfikowaliśmy szereg trendów. Po pierwsze, zauważyliśmy demokratyzację tego rynku jako całości. Po drugie, odkryliśmy niszę dostępnej sztuki i zrozumieliśmy, że warto się tym zająć dalej. Zgodnie z zasadami projektowania usług rozmawialiśmy z wszystkimi graczami rynku — galerzystami, konsumentami, artystami. Efektem były trzy zasadnicze pytania, na które staraliśmy się znaleźć odpowiedzi na etapie prototypowania.
Pytanie pierwsze: jak przekształcić klasyczną galerię w styl współczesnej sztuki, czyli stworzyć na tym rynku jakąś alternatywę dla Zary.
Pytanie drugie: jak rozwiązać problem wolnych i już zajętych ścian. Ludzie zazwyczaj mają w swoich mieszkaniach dość ograniczoną liczbę ścian, a wolnej przestrzeni na tych ścianach, gdzie można coś powiesić, żeby to ładnie wyglądało, jest jeszcze mniej. Na ścianach mogą już wisieć półki, kalendarze, zdjęcia, telewizory i panele LCD. Lub w ogóle inne obrazy, które raz na zawsze zostały tam powieszone. To znaczy ludziom nie potrzeba nowych obrazów, ponieważ albo po prostu nie ma ich gdzie powiesić, albo nie wiedzą, jak dobrać dzieło do istniejącej pustej ściany.
A trzecie pytanie: jak wzmocnić pozycję i dodać interaktywności audytorium, ponieważ ten rynek potrzebuje wsparcia. I to dość aktywnego.
Rozwiązanie
Rozwiązanie znaleźliśmy w formacie dostarczania dzieł sztuki w odnawialnej subskrypcji. Tak, to nie jest coś całkowicie nowego, co nikt przed nami jeszcze nie robił, ale zsyntetyzowaliśmy najlepsze praktyki z istniejących branż. To rynek, to firmy sharing economy (Uber, Airbnb), to model biznesowy Netflix, kiedy po prostu płacisz raz w miesiącu za korzystanie z treści.
Działa to dzisiaj w ten sposób. Użytkownik wchodzi na stronę, wybiera interesujący go obiekt sztuki, a my go dostarczamy i wieszamy. Następnie przez miesiąc ten obraz wisi w jego domu, a po tym można albo przedłużyć subskrypcję za tę samą kwotę i zostawić dzieło sztuki na kolejny miesiąc, albo wejść na stronę i wybrać w ramach subskrypcji coś innego. Wtedy w ciągu 3 dni poprzedni obraz zostanie zabrany, a w jego miejsce dostarczony zostanie nowy.
Idea
Aby wybrać pomysł, od którego zaczniesz tworzyć produkt i wchodzić na rynek, warto zacząć od tego.
- Zbadaj innowacyjne modele biznesowe. Brzmi oczywiście, ale to ważne.
- Zbadaj użytkowników. To zdecydowanie must have, to ci ludzie, którzy będą zapewniać żywotność twojej usługi. Albo nie będą.
- Zanurz się w branżę. Zazwyczaj udane startupy są takie, ponieważ ich współzałożyciele pracowali w branżach, które w jakiś sposób są związane z tematyką startupu. To znaczy, że mają необходимый bagaż doświadczeń i dobrze znają rynek.
Nie należy też lekceważyć znaczenia badań, to ten przypadek, kiedy lepiej poświęcić dodatkowy miesiąc na przeprowadzenie szeregu badań, niż zaoszczędzić ten miesiąc w pościgu za pierwszymi sprzedażami.
Po tym, jak wymyśliłem to wszystko, minął rok. Cały rok z tym pomysłem nic nie robiłem. I jak pokazuje praktyka, czas jest dobrym filtrem pomysłów. Jeśli masz jakiś pomysł, żyjesz dalej jak zwykle, a potem po jakimś czasie wracasz do tego pomysłu i rozumiesz, że to nadal aktualne i pomysł jest świetny — oznacza to, że naprawdę zasługuje na to, aby poświęcić mu czas i zasoby.
Jak się zdecydować
Tut mogę podać swój własny przykład. Pierwsze, co zrobiłem, to znalazłem osoby o podobnych poglądach. To także wydaje się oczywiste, ale bez odpowiednich ludzi, którzy podzielają Twoje pomysły i również chcą je urzeczywistnić, wszystko będzie znacznie trudniejsze. Jeśli w ogóle się uda.
W naszej drużynie za treści odpowiada Maksym, to człowiek, który ma swoje artystyczne stowarzyszenie Sense. Ma również cenne doświadczenie w projektowaniu produktów — w naszym równoległym projekcie jest jeszcze właścicielem produktu. Jest informatyk, Wadiem, którego poznaliśmy na jamie designu usług. De facto nasza drużyna żyje w formacie designu, więc wszystkim uczestnikom bliska jest idea w jej obecnej wersji.
Zaczęliśmy zbierać MVP (a gdzież bez niego) i postanowiliśmy robić to dobrze. Ogólnie, kiedy jesteś na samym początku drogi, chcesz wszystko robić maksymalnie poprawnie, aby później spędzać czas tylko na dopracowywaniu i udoskonalaniu, a nie na poprawianiu tego, co zrobiłeś źle. Sformułowaliśmy kluczowe hipotezy i zaczęliśmy je weryfikować.
Pierwszą hipotezą było to, że Hedonista (jeden z portretów naszej docelowej grupy odbiorców) będzie gotowy zapłacić za korzystanie z usługi 3000 rubli miesięcznie. Na tej podstawie liczyliśmy metryki — powiedzmy, że w ciągu pierwszych 3 tygodni będzie 7 zakupów. To oznacza, że dalej można prowadzić badania, identyfikować różne konteksty itd. W przypadku kanałów korzystaliśmy z najprostszych, takich jak landing pages i Facebook, aby ocenić, czy w ogóle ktoś tego potrzebuje.
Swoją drogą, mieliśmy dość odpowiedni backlog, nasz projektant produktów przeprowadzał testy UX/UI, a ja odpowiadałem za testowanie samego produktu. Taki oto CJM i blueprint usługowy u nas powstał. To jeden z kroków, które polecam wszystkim robić — w ten sposób możesz dobrze zsynchronizować zespół. Od razu zauważysz słabe i mocne strony, zrozumiesz, w jakich miejscach możesz mieć problemy, jakie rzeczy źle przemyślałeś itd. A blueprint pomoże Ci dostosować wewnętrzne procesy firmy do ścieżki użytkownika.
Uruchomienie produktu
Po tym wszystkim postanowiliśmy się uruchomić. Złota zasada właściciela produktu mówi: „Jeśli uruchomiłeś swój produkt i nie jest Ci za niego wstyd, oznacza to, że uruchomiłeś się za późno”. Dlatego staraliśmy się wystartować jak najwcześniej. Aby wstydzić się, ale nie zbyt mocno.
Otrzymaliśmy wiele pozytywnych reakcji, które sprawiły, że poczuliśmy się bardzo dobrze. Chwalili nas wszyscy, którzy dowiedzieli się o usłudze, nawet doświadczeni przedsiębiorcy. Zaczęła się fala repostów, zaczęto o nas pisać, a były to nieopłacone publikacje, ale wiadomości w stylu „Chłopaki, jesteście świetni, czy możemy o was napisać?”.
Tak to trwało przez trzy tygodnie, a potem spojrzeliśmy na wyniki tej sytuacji.
Zadziałało to bardzo otrzeźwiająco i przywróciło nas do rzeczywistości. Oczywiście, kiedy wszyscy mówią, że usługa jest świetna, to dobrze. Ale jeśli nikt nie dokonuje zakupów — trzeba coś zmienić.
Błędy
Moim zdaniem pierwszym błędem było to, że stawialiśmy sobie za cel metryki zamiast reakcji zwrotnej. To znaczy, jeśli 7 osób kupi subskrypcję, to oznacza, że nasza hipoteza jest słuszna, i od tego zaczynaliśmy. A trzeba było rozumieć, jak działać w danym momencie, aby dostosować samą hipotezę. To tak powinien działać serwis.
Drugi błąd dotyczy strony internetowej. Wzięliśmy za wzór strony bezpośrednich konkurentów na rynku sztuki. Co prawda, strony nie były najbardziej nowoczesne. Postanowiliśmy to poprawić, biorąc za wzór maksymalnie innowacyjne strony w temacie. To pomogło nam naprawdę podnieść konwersję.
Staraliśmy się zrozumieć, dlaczego pomimo tego liczba sprzedaży wynosiła okrągłą cyfrę (0). Mieliśmy mało danych i staraliśmy się testować wszystko, co możliwe. I reklama na Facebooku, i zbieranie opinii od znajomych, nawet jeśli nie byli w naszej grupie docelowej, także przynosiło użyteczną informację zwrotną. Najważniejsze — maksymalna ilość opinii, nigdy nie jest ich za wiele. Więcej opinii — więcej nowych hipotez do sprawdzenia — lepszy serwis.
Osobnym krokiem był zbieranie informacji za pomocą blogerów. Kiedy zaczęliśmy u nich reklamować się, oni zaproponowali zrobienie czegoś więcej dla nas. Dlatego poprosiliśmy ich o zamieszczenie ankiet, pytając użytkowników, dlaczego weszli na stronę, ale nic nie kupili? I niemal w każdej odpowiedzi, niezależnie od źródła, przewijał się główny problem — mało treści.
Z tego powodu miejcie na uwadze, że jeśli w ramach swojego projektu zajmujecie się jakąkolwiek treścią — to treść jest pierwszą rzeczą, na którą warto zwrócić uwagę.
Druga iteracja
Skupiając się na treści, zrobiliśmy krok wstecz. Przypomnieliśmy sobie, co sprawia, że platforma jest platformą — to, że po prostu łączy się z docelową grupą odbiorców. To znaczy, że artyści po prostu przesyłają na stronę swoje prace, a użytkownicy wybierają, co chcą kupić. My w ogóle nie uczestniczymy w produkcji tej treści. I zasada platformy pozwoliła, że to my sprzedajemy, jaka wartość jest w naszym posiadaniu (dzieło sztuki).
Po tym udało nam się dostosować kilka rzeczy za pomocą lean canvas, szczególnie to, co było niedopracowane w ramach kanałów. Teraz opracowaliśmy jeszcze kilka hipotez, pozwalamy konsumentom głosować na ulubione prace na stronie, a wszystko to sprawdzamy w ramach badań. Na platformie praca jest teraz całkowicie w rękach użytkownika. Zrobiliśmy to tak, aby ludzie sami wybierali, co ich interesuje, co im się podoba, i to teraz formuje ich strumień wrażeń. Ale my w ten proces w ogóle nie wchodzimy i nie kurujemy go.
Samo kuratorstwo jako byt obecnie stosowane jest właśnie w charakterze wstępnej moderacji prac — kurator przygląda się napływowi zgłoszeń i dopuszcza (lub nie dopuszcza) dane dzieło na platformę. A jeśli ma wątpliwości, to uruchamiamy test — wrzucamy pracę na Instagram i dajemy użytkownikom głosować, czy ta praca jest potrzebna na stronie, czy nie. Zdobywa 50 polubień — trafia na platformę.
W bieżącym prototypie testujemy jeszcze parę tematów. Kiedy zbierze się wystarczająco dużo prac do analizy, za pomocą technologii od Google możemy polecać użytkownikom inne prace, które mogą im się spodobać i maksymalnie odpowiadają ich wyborowi.
Nie tylko online
Serwis podobnego typu to również offline-interakcja z użytkownikiem. Dla nas to doświadczenie jest równie ważne, jak projektowanie interfejsów i inne aspekty. Oto dostarczamy naszym klientom prace.
Po co to wszystko. Ważne jest zrozumienie, gdzie zaczyna się i kończy Twój produkt. Projektanci często skupiają się wyłącznie na cyfrowym doświadczeniu, ignorując użytkowników w przestrzeni fizycznej. Moim zdaniem, to nie najlepsze podejście. Chciałbym więc zachęcić projektantów do poszerzenia horyzontów, projektując modele biznesowe platform i cyfrowe doświadczenia. Zobaczysz, jak zmieni się Twoje postrzeganie produktu.
A także zobaczysz zadowolonych użytkowników.
Co teraz:
- Opracowaliśmy , gdzie miesiąc subskrypcji kosztuje 990 zł, 3 miesiące — 2490 zł, a 6 miesięcy — 4900 zł.
- W ramach custdeva zrozumieliśmy, że nasza usługa jest bardzo relewantna dla tych, którzy niedawno przeprowadzili się do nowego miejsca lub przeprowadzili remont.
- Rozpoczęliśmy współpracę z przestrzeniami biurowymi.
- Dodaliśmy treści i w katalogu, aby ułatwić użytkownikom proces odkrywania.
Dziękuję!
Źródło: habr.com
