Rozwiązanie projektu lub finansowanie startupu może zależeć od jednej prezentacji. Jest to szczególnie ważne, gdy występuje profesjonalista, który mógłby poświęcić ten czas na rozwój. Jeśli w Twojej firmie nie ma osobnych menedżerów zajmujących się marketingiem i sprzedażą, możesz w ciągu godziny opanować piramidę wystąpienia, metodę niedyrektywnego wpływu na publiczność oraz zasady tworzenia prezentacji biznesowych. Przeczytaj więcej w tym artykule.
Piramida wystąpienia
Kiedy przygotowujesz prezentację na konferencję lub inne wydarzenie, pamiętaj, że publiczność zazwyczaj nie jest zmotywowana do zgadzania się z każdym Twoim słowem. To normalne — każdy ma swoje doświadczenia i przekonania. Zanim powiesz "Zróbcie to...", autor książki SpeechBook, Aleksiej Andrianow, zaleca przygotowanie publiczności. W tym celu przedstawia piramidę wystąpienia. Doświadczeni menedżerowie mogą w niej rozpoznać piramidę poziomów logicznych Roberta Diltsa.
1. Poziom otoczenia
Aby nastawić publiczność, wystarczą kilka zwrotów o tym, co otacza słuchaczy. Zwroty powinny być oczywiste i zrozumiałe dla wszystkich obecnych. Na przykład: "Koledzy, mamy połowę miesiąca, zebraliśmy się, aby omówić wyniki" lub "Drodzy przyjaciele, dziś razem w tej sali przeanalizujemy przypadek firmy…".
2. Poziom zachowań
Krótko opisz działania publiczności. Formułuj działania w czasownikach w czasie teraźniejszym: "robimy", "decydujemy", "zmieniamy". Na przykład: "Codziennie spotykamy się z klientami" lub "Sytuacja rynkowa zmienia się co minutę".
3. Poziom zdolności
Zalecenia tego poziomu odzwierciedlają Twoją ocenę przedstawionych działań. Mów przymiotnikami: "szybko", "tutaj lepiej — tam gorzej", "niżej" itp. Przykłady: "Wyniki z działów są różne, oto ranking" lub "Ten produkt wszedł na rynek w ciągu 3 miesięcy, a tym razem premierę wydłużono do roku".
4. Poziom wartości i przekonań
Przejście od poziomów niższego rzędu do esencji. Jedno krótkie zdanie wystarczy, aby określić wartość. Słowa-klucze: "Wierzymy", "Ważne", "Najważniejsze", "Cenne", "Kochamy". Na przykład: "Nie ma nic ważniejszego niż niezależność firmy" lub "Wierzę, że to podejście pomoże pokonać konkurencję".
5. Poziom identyfikacji
Najkrótszy w mowie. Do jakiej grupy zaliczasz obecnych? «Jesteśmy HR-owcami», «Jesteśmy sprzedawcami», «Jesteśmy inwestorami», «Jesteśmy marketerami». Przypomnij sobie, dla kogo stworzyłeś prezentację na konferencję lub oceń, kto stoi przed tobą. Może pojawi się jeszcze mocniejsza identyfikacja: «Jesteśmy ekspertami w sprzedaży unikalnego sprzętu».
6. Poziom misji
Właśnie tutaj należy mówić o tym, dla czego to wszystko się robi. Przypomnij publiczności o tym i aktywuj ją do działania. «Od nas dzisiaj zależy, jak jutro będzie wyglądać firma», «Dla wprowadzenia nowej technologii do leczenia dzieci», «Aby nasi bliscy żyli w dostatku» — oto kilka przykładów.
7. Szybki zjazd
Tylko po tym, jak podniosłeś publiczność na wszystkich poziomach, możesz wzywać do działania. Co chcesz, aby publiczność zrobiła? Nieco podnieś swój głos i powiedz to. Zacznij od czasownika w trybie rozkazującym.
Niedyrektywne oddziaływanie
Jakie inne niedyrektywne oddziaływanie? Są liczby, dane, grafiki! Oczywiście, ale wystarczają one tylko na jedną półkulę mózgu, a człowiek podejmuje decyzje także na poziomie emocjonalnym. Aby aktywować, należy zwrócić się do reprezentatywnego systemu słuchacza, dać publiczności możliwość wyobrażenia sobie twoich informacji w swojej głowie. Najlepiej sprawdza się w tym opowieść, ponieważ pomaga słuchaczowi znaleźć przykłady ze swojego doświadczenia i połączyć je z danymi podczas prezentacji.
Pamiętasz słynne wystąpienie Steve'a Jobsa przed absolwentami Uniwersytetu Stanforda? Opowiedział trzy historie ze swojego życia, uzasadniając swoje stanowisko i swój apel do działania dla słuchaczy. Używając tylko języka biznesu, nie można osiągnąć tego efektu. Decyzje podejmujemy mózgiem, ale przepuszczamy je przez emocje. Historia szybko podnosi słuchacza do poziomu osobistych wartości.
Dla przygotowania prezentacji do wystąpienia publicznego z historią autor sugeruje użycie struktury:
- Wprowadzenie
- Postać
- Zawiązanie (problem, kryzys, przeszkoda)
- Narastanie napięcia
- Kulminacja
- Rozwiązanie
Logika prezentacji biznesowej
Logika biznesowej prezentacji zależy od jej celu, tematu dyskusji, grupy docelowej oraz kontekstu. Autor proponuje dwa schematy, które w większości przypadków zadziałają. Są to sekwencje „Przeszłość-teraz-przyszłość” oraz „Problem-propozycja-plan”.
Struktura schematu „Przeszłość — teraz — przyszłość”
Struktura schematu „Problem-propozycja-plan”
Napisz w komentarzach, o czym chciałbyś czytać na temat tworzenia prezentacji.
Źródło: habr.com
