Własny biznes: książka z taktyką przejścia tej gry

Cześć! Chciałem powiedzieć, że wczoraj ukazała się nasza trzecia książka i bardzo pomogły nam wpisy z Habr (i część z nich została uwzględniona). Historia jest taka: przez około 5 lat zgłaszali się do nas ludzie, którzy nie umieli myśleć projektowo, nie rozumieli różnych zagadnień biznesowych i zadawali te same pytania.

Wysłaliśmy ich przez las. To znaczy grzecznie odmówili, ponieważ nie uważali się za kompetentnych do udzielania porad.

Bo sami jeszcze na to nie wpadli. Potem przekroczyliśmy granicę małej firmy i dotarliśmy do średniej wielkości, przepracowując metodologię łatania dziur w normalnych procesach, łapania wszelkiego badziewia jak kradzieże własnych pracowników, przytłaczająca biurokracja i inne przyjemności dużej firmy , potem zajęliśmy się teorią gier i w ramach dużego partnerstwa doszliśmy do bardzo logicznego i nieoczekiwanego rozwiązania.

Następnie zaczęli odpowiadać na pytania. Charakterystyczne jest to, że były to te same pytania i wymagały tych samych odpowiedzi. Dwa lata temu powstało moralne prawo do mówienia o tym, co już widzieliśmy na tej ścieżce. Sześć miesięcy temu książka była ukończona. Wczoraj w końcu wyszła.

Kiedy piszesz trzecią książkę, już zaczynasz zastanawiać się, co i jak. Poniżej znajdują się historie o tym, co powinieneś wiedzieć, pisząc swoje. Jest to oczywiście moja osobista opinia, a nie gotowa metodologia.

Jak napisać

Zrób przybliżony spis treści, napisz 3-5 rozdziałów z najciekawszymi. Następnie pokazujesz to wydawcy. List motywacyjny krótko opisuje, kim jesteś, co robisz i dlaczego jest to ważne. Nasz list brzmiał tak: „wydaje się, że jest to najlepszy w Rosji systematyczny pogląd na to, jak prowadzić małą firmę”. Nie bez zniekształceń, ale innych po prostu nie było. Niedawno ukazała się książka Tinkowa (sądząc po języku Iljachowa) „Biznes bez MBA”. Jest spoko, chodzi o to samo, ma inny wygląd.

Wydawca czyta prototypowe rozdziały i pyta, o co w tym najważniejsze. Rozmawiamy - nie doradzamy jak żyć. Rozmawiamy o konkretnych sytuacjach i tym, co się w nich wydarzyło. Jak często? Jak sprawdzić hipotezę na przykładach. Na co zwrócić uwagę, żeby nie schrzanić.

Oto spis treści:

Naszym głównym celem jest pokazanie nie „udanego sukcesu”, ale tego, jak on jest.

Wiesz, to jak poślubienie kogoś, kogo nie znasz wystarczająco dobrze. Możesz zawrzeć sojusz „na losowo”, a następnie uzyskać rozwód, lub możesz wcześniej dowiedzieć się czegoś o swojej potencjalnej drugiej połówce. Jesteśmy z wyprzedzeniem. Nawet jeśli wydarzy się tam coś strasznego. Bo widzieliśmy, jak ludzie sprzedawali mieszkania, żeby spłacić długi swojej firmy. A potem z rodziną i dwójką dzieci zostaliśmy na ulicy.

Unikaj tego, jeśli to możliwe.

Więc oto jest. Następnie wydawca mówi – zasadniczo na korzyść. I proponuje przesłanie rękopisu. Pozostało tylko narysować resztę sowy.

W tym czasie napisałem już dwie książki i miałem ogólne pojęcie o tym procesie. Ale to było bardzo trudne. Pisaliśmy tę książkę dwa razy, bo ciągle odkrywaliśmy nowe rzeczy. Pomogło to, co napisaliśmy kurs dla Coursera w języku rosyjskim w toku. W książce znalazło się wiele myśli. Kurs pomógł nam zrozumieć, czego chcemy: są też zadania i efekty edukacyjne.

Podczas zadań świetnie się bawiłem i mniej więcej rozumiałem, jakie historie są potrzebne w książce. Oto kilka spoilerów z odpowiedziami:

Oto arkusz tekstu z przykładami

Postanawiasz sprawdzić, czy w kurorcie można sprzedawać lody na plaży. Jak empirycznie sprawdzić, czy na plaży będzie popyt?

[x] Kup lody w sklepie spożywczym, weź suchy lód, pudełko - sprzedaj na jeden dzień
[] Kup przenośną lodówkę i lody od hurtownika i wymień na jeden dzień
[] Kup wszystko, czego potrzebujesz do handlu i dopełnij wszystkich formalności prawnych, aby rozpocząć
[] Zapytaj znajomych z innych miast.
Im szybciej i taniej przetestujesz hipotezę, tym lepiej. Pochodzenie lodów i inne czynniki nie będą miały dużego wpływu na popyt.

Masz zablokowany produkt „Vyrviglaz Toothbrush”, podobny do „Vyrvizub Toothbrush”, ale mniej popularny. Planowano, że w grudniu sprzedacie 2000 pędzli, a tak naprawdę okazało się, że mamy już kwiecień, a zostało ich jeszcze 1800. Jednocześnie „Vyrvizub” kupowany jest w ilości 250 sztuk miesięcznie. Kupiliście „Vyrviglaz” w bardzo dobrej cenie w listopadzie, za zaliczką. Zwrot dla dostawcy nie może być większy niż 30%. Co ogólnie robić?

[x] Zwróć jak najwięcej do dostawcy
[x] Spróbuj sprzedać je ze zniżką lub promocją typu „kup dwa w cenie jednego”
[] Zostawienie ich leżących na półkach wydaje się, że nie będą przeszkadzać, niech stoją.
[] Zostaw je na półkach, ale przenieś je w najgorsze miejsce na wystawie.
[] Usuń pozostałe przedmioty ze sprzedaży na koniec miesiąca i wyrzuć je.
[x] Przekaż je (cokolwiek zostanie na koniec miesiąca) na pomoc humanitarną.

Oczywiście „zamroziłeś” pieniądze w tym produkcie. Dlatego zadaniem jest uwolnienie środków na inwestycję w popularny produkt, który w tym samym okresie przyniesie większy zysk. Najpierw zwracasz tyle, ile możesz, dostawcy, a następnie sprzedajesz je na wyprzedaży. Co dziwne, możesz wykorzystać je do darowizn, jeśli już je przekazałeś - w przeciwnym razie będziesz musiał poświęcić coś, co masz w bardziej płynnej formie.

To samo pytanie odnośnie pędzli, ale właśnie je kupiłeś. Co zmienia się obecnie w podejściu do nich?

[] Zwróć jak najwięcej do dostawcy
[] Spróbuj sprzedać je ze zniżką lub promocją typu „kup dwa w cenie jednego”
[] Zostawienie ich leżących na półkach wydaje się, że nie będą przeszkadzać, niech stoją.
[x] Zostaw je na półkach, ale przenieś je w najgorsze miejsce ekspozycji.
[] Usuń pozostałe przedmioty ze sprzedaży na koniec miesiąca i wyrzuć je.
[] Przekaż resztę pod koniec miesiąca na pomoc humanitarną.

Tak, to prawda, jeśli zostaną wdrożone, nie będzie ci ani ciepło, ani zimno z ich obecności. Po prostu odsuwamy je dalej i jeśli koszt wynajmu powierzchni na wyświetlaczu nie przewyższy zysku z nich (w złych miejscach raczej nie), to pozwólmy im leżeć. Powoli będą przynosić ci pieniądze.

Czy mały sklep powinien się porównywać z dużym sklepem w reklamie?

[x] Tak, bo bycie drugim na rynku i dogryzanie pierwszemu jest zawsze fajne. Strategia AVIS - „Pracujemy, bo chcemy je ominąć, mamy do czego dążyć”.
[x] Nie, bo trzeba wyróżniać się głową i nie poniżać bliźniego
[] Nie, bo wtedy duży się obrazi i „ciśnie” na małego
[] Tak, bo te mniejsze mają lepsze ceny i każdy powinien to zobaczyć

Teraz będziecie się śmiać, ale poprawne są opcje 1 i 2. Tak, warto z opisanego powodu – to mocne stanowisko. Ale nie, nie warto z drugiego opisanego powodu, bo to pozycja do gry na dłuższą metę. Sklepy są już w stanie wojny, więc (3) jest nieistotne, a ceny nie są w nich opisane. Poza tym we wsi liczącej 700-900 mieszkańców informacje o cenach można uzyskać nie w reklamach, ale u opiekunów. Natychmiast i dokładnie. Być może lepszym rozwiązaniem będzie rozpowszechnienie informacji o porównywanych produktach, niż klikanie ich w reklamie.

Co to znaczy, że osoba na ulicy nie wie, jak znaleźć Twój sklep – jeden z 20 sklepów w sieci?

[x] Że jest nowicjuszem
[x] Że nie radzisz sobie wystarczająco dobrze z lokalnym marketingiem
[x] Że jest idiotą
[x] Że nie radzisz sobie wystarczająco dobrze z globalnym marketingiem
[x] No cóż, nie każdy powinien o tym wiedzieć, może sprzedajemy tu literaturę francuską

To może oznaczać wszystko, tak. Tylko ci, którzy należą do Twojej grupy docelowej, powinni wiedzieć o Tobie. Musimy z nimi pracować.

Kandydatów było 120, 30 zaprosiłeś na rozmowę, 5 zabrano do sklepu, 3 zostały po pierwszych trzech dniach. Czy 25 osób, które nie przeszło rozmowy kwalifikacyjnej, musi odpowiedzieć?

[x] Tak, daj znać, że stanowisko jest obsadzone.
[] Nie, nie pisz więcej, żeby nie przypominać o negatywie. I to także marnuje Twój czas.

Każdy musi odpowiedzieć. To jest etykieta. A każdy z nich jest Twoim potencjalnym klientem. Utrzymuj dobre relacje.

Klient kupił krzesło tydzień temu, zgubił paragon i chce je zwrócić, bo z jakiegoś powodu mu się nie spodobało. Krzesło jest jeszcze w opakowaniu. Czy jest możliwość dokonania zwrotu?

[x] Tak
[] NIE
[] Według uznania sprzedawcy

Zgodnie z ustawą o ochronie konsumentów tak, można to zrobić bez paragonu. Fakt zakupu musisz potwierdzić w inny sposób - wystarczy wyciąg z konta bankowego, wpis w bazie danych lub świadkowie. Powód zwrotu nie jest ważny, ważny jest jedynie termin.

Klient kupił książkę tydzień temu w innym miejscu i chce ją zwrócić, bo nie pasuje do tapety. Czy wracamy?

[] Tak
[x] Nie
[] Według uznania sprzedawcy

Książka, gazeta, nuty, stanik i inne dziwne rzeczy to rzeczy, których zgodnie z prawem nie można zwrócić. Byłoby fajnie, prawda?

Regionalne statystyki dotyczące przestępczości mówią, że istnieje 0,273% szansy, że zostaniesz uderzony w głowę podczas noszenia pieniędzy do banku. Co wieczór zabierasz pieniądze do banku. Dzienne przychody wynoszą średnio 30 tysięcy rubli.

Zbiórka na rok kosztuje 40 tysięcy rubli, rachunek za leczenie, powiedzmy, to 5 tysięcy rubli, po czym wracasz do normalności bez szkody dla swojego biznesu. Czy podejmowanie takiego ryzyka jest ekonomicznie uzasadnione?

[x] Tak
[] NIE

Prawdopodobieństwo sięga jednego rocznie, czyli oczekiwana strata wynosi 35 tysięcy rubli. A kolekcja wynosi 40 tysięcy rubli.

W książce nie ma zadań praktycznych, za to jest mnóstwo prawdziwych informacji. Oto przykład:

OK, wróćmy do projektu. Przecież piszesz. Nawiasem mówiąc, robienie tego razem jest znacznie łatwiejsze niż w pojedynkę, ponieważ tam, gdzie jeden się zatrzymuje, drugi już wie, co i jak powiedzieć - i istnieje możliwość, aby nie „zamarznąć” plus drugi punkt widzenia. Dawno, dawno temu, wiele lat temu, napisaliśmy także pierwszy opublikowany materiał - jeszcze w Astrachaniu, w gazecie - w dwóch hari. Polecam. Nocne spotkania z ogromną stertą wydruków, długopisami w „Kubku” do piłki nożnej (bo jako jedyny działał) to bonus.

Następnym krokiem jest przyjęcie rękopisu przez wydawcę. Czyta i potwierdza swoją opinię, że książka będzie normalna. W naszym przypadku opinia była taka: „O, ja też się czegoś nauczyłem o prowadzeniu wydawnictwa”. Marnować.

Potem umowa i cała praca.

Umowa i wszystkie sprawy

Wydawca chce licencji na wyłączność, czyli wgranie kopii bez literówek do Flibusty nie będzie działać. Co ważniejsze, wydawca chce licencji ogólnoświatowej, co oznacza, że ​​nie będzie można jej przetłumaczyć i rozpocząć sprzedaży na Amazonie. Ale jednocześnie wydawnictwo chce 5 lat, a potem trzeba je ponownie podpisać. Oznacza to, że pozostało już tylko kilka lat do chwili, gdy zrobię jednodniową przerwę, aby oficjalnie i prawidłowo przekazać piratom moją pierwszą książkę.

Teraz panuje trend w rozwoju domowych inteligentnych głośników i słuchawek bezprzewodowych, dlatego rynek podcastów na Zachodzie odradza się. Będzie to zauważalne za rok, ale teraz potrzebne są wersje audio. Konsekwencją jest konieczność natychmiastowego podpisania dodatkowego dokumentu dotyczącego audio. Lepiej jest napisać wersję audio głosem autora, ale litery „r” nie potrafię wymówić, więc z radością to ogłosiłem i dostałem możliwość wyboru głośnika. Hurra. Problemem wersji audio są tabele. Są w książce. Cięższe są wyjmowane za pomocą ogniw.

W naszych umowach zmieniliśmy także kolejność zatwierdzeń (nie „wydawca zaproponował, ale autor nigdzie nie poszedł”, ale na bardziej poprawną) i kolejność cytowania (na stronie mogę zacytować nawet połowę książki). Internet). Z biegiem lat MIF stał się tak przyjazny autorom, że aż bolą oczy.

O ile za pierwszym razem zaproponowano nam po prostu okładkę, teraz poproszono nas o wypełnienie briefu. Ostatecznie projekt wyszedł tak, jak chciałem, a nie tak, jak wyszło. I bez zestawu kapitału. I z mniej więcej poprawnym kerningiem. I bez centrowania tytułu.

W przypadku MIF było to dość odważne. Ale jestem szczęśliwy.

Jednocześnie współpracujemy z redaktorem i korektorem. Są to usługi wydawnicze zawarte w pakiecie przygotowawczym. W naszym przypadku redaktor zasugerował zamianę kilku rozdziałów na lepszą logikę, poprosił o garść przypisów z wyjaśnieniami, pokazał, gdzie i o czym należy dodać kilka rozdziałów, prześledził logikę i całą resztę.

Korektor mnie po prostu wkurzył. Pierwszą wersję zwróciłem z komentarzem, że należy wycofać wszystkie zmiany, które nie dotyczyły błędów. Ponieważ korektor zdecydował, że sam chciałby napisać książkę i poprawił wszystko w języku do poziomu oficjalnego protokołu policyjnego.

Wydawca stwierdził, że tak, z czymś przesadzili. I zrobili to dobrze. Ale nadal były poprawki językowe, więc musiałem wszystko uważnie przeczytać. Swoją drogą szczególna radość kryje się w obronie języka, kiedy można powiedzieć, że jeśli coś się stanie, zamienię wszystkie określenia na słowo „chrzan”, bo to roślina literacka. W ramach przepisów nie da się z tym polemizować. Po tym odkryciu stało się to jakoś łatwiejsze.

Aha i jeszcze jedno. Dokonują poprawek w programie Word i gdzieś od trzeciej iteracji przyglądają się tylko zmianom. Dlatego jeśli dodasz coś z pisanką z białym tekstem na białym tle, to później w układzie rozwiną style i wszystko stanie się czarne. Zwróć uwagę na łacińską nazwę lejka sprzedażowego (konkretnie lejka) w spisie treści.

Promocja

Jeśli masz już gotowy plik (bez nadruku i okładki), musisz go udostępnić innym osobom do sprawdzenia. Daliśmy go Evgeniyowi z „Vkusville”, a oni napisali recenzję, z której wynika, że ​​zetknęli się tam z niemal tym samym, ale trochę boją się o tym rozmawiać. Kilka osób po prostu nie miało czasu jej przeczytać (daliśmy ją znajomym z dużych firm, a dla wielu z nich kolejne okienko było w maju, kiedy nakład już opuszczał drukarnię), Tinkov nie w ogóle odpowiedzieć na cokolwiek.

Okazało się, że MIF nie zaznacza wysyłanych plików. Oznacza to, że jeśli w sieci nastąpi wyciek, nie jest jasne, kto go ujawnił. Oto ona: nie jestem przeciwny przeciekom, ale chcę poznać wektory. Dlatego oznaczyliśmy nasze. Technologia ta została opisana w fikcji mojego dzieciństwa – polecam opowiadanie „Zniszczenie Angkor Apeiron” Freda Saberhagena.

Nakład dociera prawie jako ostatni. Tym razem format jest mniejszy niż „Biznes jako gra” i „Ewangelista biznesu”, papier jest gruby i biały (był gruby i żółtawy), naprawiono błąd ze wstążką przypominającą wstążkę, która może latać pod cover w produkcji i zrób coś takiego:

To rzadki przypadek w „Biznes jako gra”

Wtedy wszyscy jednomyślnie zgadzacie się na udział w promocji. Wiedziałam już, że będę musiała porozmawiać z dziennikarzami, wziąć udział w transmisjach, zrobić sesję autografową (odmówiłam), w tym roku dodaliśmy także transmisję na Instagramie. Poza tym pojawiły się prośby o dodatkowe materiały. Jak zwykle dziennikarze otrzymają rozdziały, które będą mogli bezpośrednio zacytować. Myślę, że spodoba im się logika rozkładu „Po co płacić podatki”. Spoiler: nie dlatego, że jest ważny. A ponieważ obowiązuje zasada Gafina – oceniasz szansę złapania i korzyści płynące z przestępstwa. A jeśli istnieje, to ma uzasadnienie. Oraz inne powody. A racjonalna gra jest taka, że ​​w urzędzie skarbowym są mądrzy ludzie, którzy budują ograniczenia właśnie na tej zasadzie. To prawda, że ​​​​problem w Rosji polega na tym, że wciąż istnieją tradycje.

Sama książka

Było pięć głównych części:

• Przygotowanie do projektu, zanim w ogóle zaczniesz cokolwiek robić: to podstawowe rzeczy, takie jak zrozumienie, w co się pakujesz. Historia jest taka: jest szansa, aby dużo zarobić i dużo stracić. I to na pewno kilka lat Twojego czasu. Pierwsza szansa jest niska, druga większa. Gdybyś zamiast rozpoczynać projekt mógł kupić taki los na loterię, czy skorzystałbyś z niego?
• Teraz liczby: obliczamy model finansowy, przeprowadzamy rekonesans, przeprowadzamy eksperymenty. Najważniejsza część projektu, bo jeśli na brzegu nie zrozumie się, co jest możliwe, a co nie, wszystko będzie źle.
• Otwarcie pierwszego punktu na przykładzie sklepu, wszystko od początku do końca. Tutaj znajdziesz kilka moich postów z Habr, dostosowanych do tej książki. Dlaczego sklep? Ponieważ są tam wszystkie operacje typowe dla innych rodzajów biznesu offline i nie tylko.
• Marketing – podstawowe rzeczy. Prawie nie poruszamy się w Internecie (do czasu publikacji książki szczegółowe informacje stają się nieaktualne), ale podajemy ogólne zasady dotyczące tego, jak i co oceniać.
• Personel to cholernie ważny rozdział o tym, jak zarządzać zespołem na podstawowym poziomie dla introwertyków.

Jak zwykle wszystko to z mnóstwem historii. Ostatnią książkę przeczytał pewien major z mojego dzieciństwa i stwierdził, że jest bardzo zadowolony. Myślę, że czeka go kolejne powitanie z przeszłości.

I ćwicz, dużo ćwicz. Proszę zwrócić uwagę na najnowszą historię na tej stronie.

Niektóre rozdziały są bardzo duże i gęste pod względem informacji:

Obraz na płótnie pod spoilerem

W tym roku próbowaliśmy na wyłączność z wydawnictwem: bardzo ważne jest dla niego, aby widział sprzedaż w swoim sklepie internetowym i zebrał pierwszych odbiorców (w przeciwnym razie sprzedawalibyśmy wszystko bezpośrednio z naszej strony internetowej i w naszych sklepach). Dlatego mają książkę tylko przez dwa tygodnie, ale za to inwestują w promocję znacznie więcej niż zwykle i obiecują dobry liczbowy wynik sprzedaży.

tutaj jest link do MITÓW i wszelkiego rodzaju szczegółów, możesz go tam kupić. Cóż, chcę podziękować wszystkim, którzy zadali nam niewygodne pytania (około połowa dotyczyła Habré), co naprawdę pomogło nam przejść przez to, co ważne.

Źródło: www.habr.com