W ramach mojej pracy przeprowadziłem wywiad z osobą, która od wielu lat bada rynek, trendy w rozwoju oprogramowania i usługi IT w Europie Środkowo-Wschodniej, w tym 15 w Rosji. I choć najciekawsze, moim zdaniem, rozmówca pozostawił za kulisami, to jednak ta historia może być zarówno ciekawa, jak i inspirująca. Sam zobacz.
Eugene, witaj, przede wszystkim powiedz mi, jak wymawia się twoje imię?
Po rumuńsku – Eugen Schwab-Cesaru, po angielsku – Eugene, po rosyjsku – Evgeniy, w Moskwie, w Rosji wszyscy znają mnie jako Evgeniy z PAC.
Dużo współpracowałeś z Rosją. Czy możesz opowiedzieć nam o swoich doświadczeniach?
Zacząłem pracować w PAC ponad 20 lat temu. Prowadził badania rynku usług doradztwa strategicznego skupiając się na branży oprogramowania i usług IT w Europie Środkowo-Wschodniej. Kluczowe kraje w tym regionie: Rosja, Polska, Czechy, Słowacja, Węgry, Turcja i Rumunia, dużo współpracowaliśmy także z rynkami Ukrainy, Bułgarii, Serbii. Nasze biuro w Rumunii zajmuje się szczególnie Europą Środkowo-Wschodnią, a ja zarządzam tym biurem od ponad 20 lat.
Zaczęliśmy współpracę z Rosją 15 lat temu, potem odbyliśmy 20-30 spotkań w Moskwie i kilka w Petersburgu. Od tego czasu utrzymujemy kontakt z rosyjskimi graczami z zakresu oprogramowania i usług IT, zwłaszcza wśród dużych i średnich firm. Skontaktowaliśmy się także z wieloma zagranicznymi firmami IT, część z nich pochodzi z Rosji, a część jest bardzo znana w Europie, USA i na całym świecie.
Jaka jest istota Twojej pracy, czym się zajmujesz?
Jesteśmy w środku tego, co jest potrzebne do strategicznego marketingu firm IT. Obejmuje to badania rynku, analizę rynku, analizę konkurencji, aż do prognozowania i rekomendacji strategicznych dla firm zajmujących się oprogramowaniem i usługami IT. To jest sedno naszej działalności, czym nasza firma zajmuje się od 45 lat w Europie i na świecie.
Przez ostatnie 10-15 lat dużo współpracowaliśmy z użytkownikami - zarówno z firm, jak i z inwestorami. Dotyczy to rynków oprogramowania i usług IT, trendów i graczy. Przykładowo CIO proszą nas o przedstawienie im obrazu, naszego zrozumienia, a także prognoz dotyczących rozwoju różnych technologii na różnych rynkach, pozycjonowania różnych firm w określonych obszarach, kierunkach technologicznych, czy w konkretnym biznesie.
Dla inwestorów wszystko przyspieszyło w ciągu ostatnich pięciu, sześciu, siedmiu lat, tak wiele prywatnych funduszy inwestycyjnych, fin. instytucje zwracają się do nas z prośbą o poradę w sprawie najlepszych terenów do inwestycji. Lub, gdy mają już jakiś cel przejęcia lub projektu, proszą nas o opinię, która tak naprawdę jest analizą biznesplanu tego biznesu w kontekście rynku. Bazując na naszym zrozumieniu z zachodniej strony świata i ze strony wschodniej, możemy ich wesprzeć w podejmowaniu właściwych decyzji dotyczących przyszłych inwestycji oraz ocenić zwrot z inwestycji dla firm, w które są zaangażowani, a także wartość firmę, do której są kierowani.
To specyficzne podejście, ale ostatecznie sprowadza się do znajomości rynku, trendów w zakresie technologii i rodzajów usług, analizy podaży i popytu. Dlatego uważamy, że w Europie Zachodniej i Wschodniej w każdym punkcie znajdują się trzy współrzędne:
- Kod, oprogramowanie lub usługa informatyczna;
- Pionowe, takie jak bankowość, produkcja, sektor publiczny itp.;
- Współrzędna geograficzna, taka jak region, kraj lub grupa krajów.
Aby móc to wszystko zapewnić, jesteśmy w stałym kontakcie z firmami IT i decydentami IT. Prowadzimy szerokie badanie z kilkoma partnerami, szczególnie w Europie Zachodniej, USA i na całym świecie, ale także w Europie Wschodniej (w mniejszym stopniu - ze względu na rozmiar, jak można sobie wyobrazić).
Przeprowadzamy to badanie co roku, ponieważ... Chcemy maksymalnie wykorzystać obecny stan rozwoju strategii i budżetów IT oraz zachowań po stronie użytkowników. Pytamy szczegółowo, szczególnie o gorące tematy: cyberbezpieczeństwo, cyfrowe doświadczenia klienta, przetwarzanie w chmurze, Internet rzeczy, usługi związane z aplikacjami biznesowymi w połączeniu z platformami chmurowymi, migracja do chmury itp.
We wszystkich tych tematach otrzymujemy od decydentów bardzo cenne informacje dotyczące ich zamierzeń, planów, budżetów, a także fazy, na której się znajdują w projekcie, który rozpoczęli kilka lat temu.
To także część naszej działalności. Kolejnym elementem wyjątkowym, szczególnie dla Europy Zachodniej, Niemiec i Wielkiej Brytanii, jest nasza baza danych taryf i cen. Co roku monitorujemy zmiany taryf w firmach, szczególnie z Europy Zachodniej, mam na myśli duże i średnie firmy z siedzibą w Europie Zachodniej, które są skłonne płacić za wiele rodzajów usług w ramach różnego rodzaju umów, dzięki czemu posiadamy bazy danych z taryfami, niektóre z nich oferujemy w ramach naszego programu badawczego.
Powiedziałem, że baza danych jest wyjątkowa, bo nie ma na rynku podobnej analizy, składającej się z trzech elementów: głębokiej analizy po stronie dostawcy, ankiet po stronie użytkownika oraz bazy stawek, w której tak naprawdę mamy zarówno stawki lokalne, jak i stawki zagraniczne, np. z Indie (i obie strony analizujemy osobno, bo nie jest logiczne obliczanie średniej między nimi: przypadki ich zastosowania są różne).
Patrzymy całościowo na branżę oprogramowania i usług IT, co oferujemy w Europie Wschodniej i staramy się to robić w Rosji.
Wiem, że w listopadzie w Petersburgu wygłosicie raport „Trendy i możliwości w globalnej branży oprogramowania i usług IT”. O czym będzie raport? Podzielisz się swoimi badaniami?
Tak, podzielimy się najnowszymi wynikami naszego badania i naszymi wnioskami: jakie są najważniejsze trendy, które będą rozwijać się w branży tworzenia oprogramowania i usług IT. W naszej ankiecie mamy długą listę 20–30 tematów, które sugerujemy podczas wywiadów z decydentami IT, i ostatecznie 10–15 tematów znajduje się na szczycie listy i jest częściej wymienianych. Zajmiemy się bardziej szczegółowo tymi tematami.
Chcielibyśmy także podzielić się tym, jak widzimy rosyjskie firmy, które chcą odnieść sukces na całym świecie, co uważamy za właściwą strategię, właściwe podejście w świecie zachodnim. Chciałbym podkreślić kluczową różnicę między zachowaniami zakupowymi na rynku krajowym w Rosji, zachowaniami zakupowymi w Europie Wschodniej w ogóle i najważniejszymi zachowaniami zakupowymi w świecie zachodnim. Segregacja jest dość duża i bardzo ważne jest, aby nie marnować czasu i pieniędzy, aby od samego początku zrozumieć te różnice i właściwie podejść do usług i rynków w zależności od ich dojrzałości, na przykład od ich planów, jeśli chodzi o inwestycja. Mam nadzieję, że uda mi się to pokazać.
Mogę na ten temat rozmawiać godzinami, jednak najcenniejsze informacje postaram się przekazać w ciągu pół godziny, a następnie przedyskutować je z zainteresowanymi.
Czy praca i komunikacja z ludźmi z Rosji różni się od komunikowania się z ludźmi z innych krajów?
Ludzie, których spotkałem, to menedżerowie średniego i wyższego szczebla. Doskonale zdają sobie sprawę z tego, co dzieje się na świecie. Jednocześnie, jeśli porównam rosyjskich prezesów firm IT z podobnymi prezesami np. z Polski, Czech czy Rumunii, to mam wrażenie, że rosyjscy prezesi są dumni z tego, że pochodzą z Rosji i że ich lokalny rynek jest potencjalnie pełen możliwości .
Jeśli jednak zdecydują się na wejście na rynek międzynarodowy, planują dość szeroką ekspansję. Jeśli na przykład rozmawiasz z kimś z Polski, z firmą, która działa na polskim rynku i chce odnieść sukces także w Niemczech, Wielkiej Brytanii, Belgii czy Holandii, to porozmawia o małych krokach, o zrobieniu czegoś. następnie „spróbuj” najpierw.
A jeśli przeprowadzi się tę samą rozmowę z rosyjskim przywódcą, jest on pewny swojego sukcesu w dużych transakcjach, nawet bezpośrednio z głównymi graczami w Europie Zachodniej. Są przyzwyczajeni do kontaktów z dużymi organizacjami. To jest bardzo mocne, myślę, że to bardzo ważny warunek sukcesu, bo dziś w branży IT wszystko dzieje się bardzo, bardzo szybko. A jeśli zaplanowałeś małe kroki, aby wejść na rynek zagraniczny, ostatecznie będziesz zaskoczony, bo gdy „dojrzejesz” za trzy lata, warunki będą inne niż wtedy, gdy zaczynałeś wdrażać plan strategiczny.
Dlatego uważam, że dobrze jest szybko podjąć decyzję, podjąć ryzyko i mam wrażenie, że rosyjskie firmy, a przynajmniej większość z tych, które spotkałem w Rosji, mają takie podejście i jeśli chcą ekspansji zagranicznej, to są dość proste i chcę jechać dość szybko.
Z drugiej strony spotkałem wielu szefów rosyjskich firm, którzy twierdzą, że nie muszą ekspansji za granicę, że rosyjski rynek im wystarczy, że w Rosji jest dużo pracy i całkowicie się z tym zgadzam ich. Rynek rosyjski jest pełen możliwości, pełen ludzi, a to dopiero początek rozwoju IT, jeśli porównamy PKB z łącznymi dochodami wszystkich firm w Rosji. Dlatego doskonale rozumiem firmy, które skupiają się na rynku krajowym i nie tracą czasu i energii na szukanie zagranicy. Istnieją różne opcje, różne biznesplany i wiele ścieżek może zakończyć się sukcesem.
Biorąc jednak pod uwagę konkurencyjność, bardzo dobrą reputację specjalistów technicznych z Rosji, historie sukcesów w dziedzinie IT wielu firm, projektów i osób pochodzących z Rosji, szkoda byłoby nie wykorzystać tych zasobów do celów globalnych projekty, z których rosyjskie firmy również mogą się wiele nauczyć: procesów biznesowych, metodologii i doświadczenia, których po prostu nie mogą jeszcze zdobyć na rodzimym rynku.
To połączenie jest korzystne, ale nigdy nie mówimy, że mamy jedną słuszną strategię, że opracowaliśmy szablon i dajemy go jako idealne rozwiązanie. Nie, wszystko jest kwestią indywidualną w każdym konkretnym przypadku i każdy cel biznesowy, cel strategiczny może być dobry, jeśli zostanie poprawnie zrealizowany i odpowiednio osadzony w kontekście rynku, podaży i popytu.
I oczywiście najważniejszym elementem dzisiaj są zasoby ludzkie i odpowiednie umiejętności. Widzę branżę, która napędza branżę i rynek jako całość, i jestem głęboko przekonany, że rosyjskie firmy mogą być znacznie bardziej widoczne w Europie Zachodniej. Ogólnie rzecz biorąc, jeśli pomyślę, że w Europie Zachodniej brakuje dziś około pół miliona inżynierów IT i jeśli policzę wszystkie projekty, które nie zostały ukończone z powodu braku zasobów, jeśli spojrzę na tempo wzrostu cen i ogromny rozwój cyfrowy planów transformacji niemal wszystkich organizacji w Europie i USA, mogę powiedzieć, że niebo jest granicą dla firm, które faktycznie dysponują odpowiednią technologią i odpowiednimi umiejętnościami oraz poważnie podchodzą do realizacji projektów w obszarach, w których obecnie jest duże zapotrzebowanie.
Dziękujemy za poświęcenie czasu na tę rozmowę. Czego chciałbyś życzyć naszym słuchaczom?
Mam nadzieję, że będziecie mieli mnóstwo pomysłów, mnóstwo odpowiedzi na pytania i – czemu nie – jeszcze więcej chęci do rozwoju, inwestowania i wiary w przyszłość całej branży IT w Rosji i na całym świecie.
Pytania zadawała: Julia Kryuchkowa.
Data rozmowy kwalifikacyjnej: 9 września 2019 r.
Uwaga: Jest to skrócona wersja przetłumaczonego wywiadu, .
Źródło: www.habr.com