Cześć! Zaczynamy publikować raporty od QIWI Kitchen, a pierwszym będzie raport Absamata na temat jego usługi artystycznej w ramach subskrypcji. Słowo mówcy.
Nazywam się Absamat, jestem partnerem w agencji projektowania usług Useful i jednocześnie tworzę serwis DaiDa, który umożliwia wypożyczanie obiektów artystycznych, czyli obrazów różnych artystów.
W tym poście podzielę się z Wami naszymi doświadczeniami: od pomysłu do rozpoczęcia tworzenia produktu, o naszych błędach i ogólnie o tym, jak to było.
Istnieje coś takiego jak PMF, dopasowanie produktu do rynku. Definicji tego jest wiele, w skrócie jest to zgodność Twojego produktu z oczekiwaniami rynku i odbiorców. Ile w ogóle jest potrzebne i czy będzie na nie popyt. Łatwo jest zrozumieć, czy PMF został osiągnięty, czy nie – jeśli widzisz wielokrotny i stały wzrost liczby użytkowników i rozumiesz, co jest tego przyczyną – masz PMF, trudno popełnić błąd.
Jako startup nie znaleźliśmy PMF, wciąż jesteśmy w trakcie. Jeśli chodzi o pomysł, u nas wyglądało to tak.
Rok temu w ramach naszej agencji przeprowadziliśmy duże badanie rynku sztuki współczesnej i zidentyfikowaliśmy szereg trendów. Po pierwsze, zauważyliśmy demokratyzację tego rynku jako całości. Po drugie, odkryliśmy niszę dla sztuki dostępnej i zdaliśmy sobie sprawę, że musimy głębiej zgłębić ten temat. Zgodnie ze wszystkimi kanonami projektowania usług komunikowaliśmy się ze wszystkimi uczestnikami rynku – właścicielami galerii, konsumentami, artystami. W rezultacie powstały trzy główne pytania, na które staraliśmy się znaleźć odpowiedzi na etapie prototypowania.
Pytanie pierwsze brzmi: jak przekształcić klasyczną galerię w styl sztuki współczesnej, czyli stworzyć jakąś alternatywę dla Zary na tym rynku.
Pytanie drugie: jak rozwiązać problem wolnych i już zajętych ścian. Ludzie zazwyczaj mają dość ograniczoną liczbę ścian w swoich mieszkaniach, a jeszcze mniej jest na tych ścianach wolnego miejsca, gdzie można coś powiesić, żeby było pięknie. Być może ludzie mają już na ścianach półki, kalendarze, fotografie, telewizory i panele LCD. Albo w ogóle inne obrazy, które są tu raz na zawsze. Czyli ludzie nie potrzebowali nowych obrazów, bo albo po prostu nie było gdzie ich powiesić, albo nie wiedzieli, jak dokładnie dopasować dzieło do istniejącej pustej ściany.
I trzecie pytanie: jak wzmocnić pozycję i dodać publiczności trochę interaktywności, bo ten rynek potrzebuje impulsu. I dość aktywny.
decyzja
Rozwiązanie znaleźliśmy w formie udostępniania dzieł sztuki w ramach odnawialnego abonamentu. Tak, nie jest to coś zupełnie nowego, czego nikt wcześniej nie zrobił, zsyntetyzowaliśmy najlepsze praktyki z istniejących branż. To jest rynek, to są firmy zajmujące się ekonomią współdzielenia (Uber, Airbnb), to jest model biznesowy Netflixa, gdzie po prostu płacisz raz w miesiącu za korzystanie z treści.
Tak to działa dzisiaj. Użytkownik wchodzi na stronę, wybiera dzieło sztuki, które mu się podoba, a my je dostarczamy i wieszamy. Obraz ten wisi w jego domu przez kolejny miesiąc, po czym może albo odnowić subskrypcję za tę samą kwotę i zatrzymać dzieło na kolejny miesiąc, albo wejść na stronę internetową i wybrać coś innego w ramach abonamentu. Następnie w ciągu 3 dni poprzednie zdjęcie zostanie usunięte i zamiast niego dostarczone zostanie nowe.
Pomysł
Aby wybrać pomysł, z którym można rozpocząć tworzenie produktu i wejście na rynek, warto zacząć od tego.
- Poznaj innowacyjne modele biznesowe. Wydaje się to oczywiste, ale jest ważne.
- Użytkownicy badań. Jest to na ogół konieczność, to ludzie, którzy zapewnią rentowność Twojej usługi. Albo nie.
- Zanurz się w branży. Zazwyczaj startupy odnoszą sukces dlatego, że ich współzałożyciele pracowali w branżach, które są w jakiś sposób powiązane z tematyką startupu. Oznacza to, że mają niezbędne doświadczenie i są dobrze zanurzeni w rynku.
Nie należy zapominać także o znaczeniu badań – tak właśnie jest w przypadku, gdy lepiej przeznaczyć dodatkowy miesiąc, ale przeprowadzić serię badań, niż oszczędzać ten miesiąc na pogoń za pierwszą sprzedażą.
Minął rok, odkąd wymyśliliśmy to wszystko. Przez cały rok nic z tym pomysłem nie zrobiłem. A jak pokazuje praktyka, czas jest dobrym filtrem pomysłów. Jeśli masz jakiś pomysł, żyjesz dalej jak wcześniej, to po pewnym czasie wracasz do tego pomysłu i zdajesz sobie sprawę, że jest on nadal aktualny, a pomysł jest fajny – co oznacza, że zdecydowanie warto poświęcić na niego czas i zasoby.
Jak zdecydować
Tutaj mogę podać własny przykład. Pierwszą rzeczą, jaką zrobiłem, było znalezienie ludzi o podobnych poglądach. To też wydaje się oczywiste, jednak bez odpowiednich ludzi, którzy podzielają Twój pomysł i jednocześnie chcą go wcielić w życie, wszystko będzie znacznie trudniejsze. Jeśli to w ogóle zadziała.
Za treść odpowiada w naszym zespole Maxim, osoba posiadająca własne stowarzyszenie artystyczne Sense. Jednocześnie ma również przydatne doświadczenie w projektowaniu produktów - jest także właścicielem produktu w naszym równoległym projekcie. Jest tam specjalista IT Vadim, którego poznaliśmy na spotkaniu poświęconym projektowaniu usług. De facto cały nasz zespół żyje w formacie projektowym, więc wszystkim uczestnikom jest bliski pomysł w jego obecnej formie.
Zaczęliśmy zbierać MVP (kim bylibyśmy bez niego) i postanowiliśmy zrobić to dobrze. Ogólnie rzecz biorąc, będąc na samym początku swojej podróży, chcesz zrobić wszystko tak poprawnie, jak to możliwe, aby później móc spędzać czas tylko na udoskonaleniach i usprawnieniach, a nie na poprawianiu tego, co zrobiłeś źle. Sformułowaliśmy główne hipotezy i przystąpiliśmy do ich testowania.
Pierwsza hipoteza była taka, że Hedonista (jeden z portretów naszej docelowej grupy odbiorców) byłby skłonny płacić 3 rubli miesięcznie za korzystanie z usługi. Na tej podstawie obliczono wskaźniki – załóżmy, że mamy 000 zakupów w ciągu pierwszych 7 tygodni. Oznacza to, że możesz następnie kategoryzować użytkowników, identyfikować różne konteksty i tak dalej. Jednocześnie korzystaliśmy z najprostszych kanałów, stron docelowych i Facebooka, żeby ocenić, czy w ogóle jest to komuś potrzebne, czy nie.
Swoją drogą, mieliśmy całkiem niezły backlog, nasz projektant produktu przeprowadził testy UX/UI, a ja byłem odpowiedzialny za testowanie samego produktu. To jest CJM i usługa projektowa, którą utworzyliśmy. To jeden z kroków, który radzę każdemu wykonać – w ten sposób można dobrze zsynchronizować zespół. Natychmiast zauważysz swoje mocne i słabe strony, zrozumiesz, gdzie możesz być słaby, jakich rzeczy nie przemyślałeś dobrze i tak dalej. A blueprint pomoże Ci dostosować wewnętrzne procesy firmy do podróży użytkownika.
Wprowadzenie produktu na rynek
Po tym wszystkim zdecydowaliśmy się wystartować. Złota zasada właściciela produktu mówi: „Jeśli wypuściłeś swój produkt na rynek i nie wstydzisz się tego, to znaczy, że wypuściłeś go późno”. Dlatego próbowaliśmy zacząć wcześniej. Wstydzić się, ale nie za bardzo.
Otrzymaliśmy wiele pozytywnych opinii i zrobił dokładnie to, co zwykle – zawrócił nam w głowie. Chwalili nas wszyscy, którzy dowiedzieli się o usłudze, nawet doświadczeni przedsiębiorcy. była fala repostów, zaczęli o nas pisać i to nie były płatne publikacje, tylko listy do nas w stylu: „fajni jesteście, możemy o was napisać?”
Trwało to trzy tygodnie, a potem przyjrzeliśmy się wynikowi tego wszystkiego.
To było dość otrzeźwiające i sprowadziło nas z powrotem na ziemię. Oczywiście, jeśli wszyscy mówią, że obsługa jest fajna, to dobrze. Ale jeśli nikt nic nie kupuje, trzeba coś z tym zrobić.
Błędy
Moim zdaniem pierwszym błędem było to, że zamiast informacji zwrotnej postawiliśmy sobie za cel metryki. Oznacza to, że jeśli 7 osób kupi abonament, to wysunięta przez nas hipoteza będzie słuszna i od tego poszliśmy. Aby udoskonalić samą hipotezę, konieczne było zrozumienie, jak postępować w tym momencie. Tak powinien działać serwis.
Drugi problem jest związany z witryną. Jako referencje przyjęliśmy tutaj witrynę bezpośrednich konkurentów na rynku sztuki. Co więcej, strony te nie są najbardziej zaawansowane. Postanowiliśmy to naprawić, wykorzystując jako referencje najbardziej innowacyjne strony na ten temat. Pomogło nam to faktycznie zwiększyć współczynniki konwersji.
Próbowaliśmy zrozumieć, dlaczego mimo to liczba sprzedaży mieściła się w okrągłej cyfrze (0). Mieliśmy niewiele danych i próbowaliśmy przetestować wszystko, co mogliśmy. Zarówno reklamując się na Facebooku, jak i prosząc o opinię znajomych, nawet jeśli w ogóle nie są oni grupą docelową, i tak przekażą użyteczną informację zwrotną. Najważniejsze jest maksimum informacji zwrotnej, której nigdy nie jest za dużo. Więcej informacji zwrotnych – więcej nowych hipotez do przetestowania – lepsza obsługa.
Osobnym kamieniem milowym było zbieranie informacji przy pomocy blogerów. Kiedy zaczęliśmy się z nimi reklamować, zaproponowali, że zrobią dla nas coś innego. Dlatego poprosiliśmy ich o zamieszczenie ankiet, w których pytano użytkowników, dlaczego odwiedziliście witrynę, ale nic nie kupiliście? I niemal we wszystkich opiniach, niezależnie od źródeł, główny problem był oczywisty – było za mało treści.
Dlatego pamiętaj, że jeśli w swoim projekcie masz do czynienia z jakąkolwiek treścią, to treść jest pierwszą rzeczą, na którą powinieneś zwrócić uwagę.
Druga iteracja
Koncentrując się na treści, cofnęliśmy się o krok. Przypomnieliśmy sobie, co czyni platformę platformą – wtedy po prostu łączysz ze sobą docelowych odbiorców. Oznacza to, że artyści po prostu przesyłają swoje prace na stronę, a użytkownicy wybierają, co chcą kupić. W ogóle nie jesteśmy zaangażowani w produkcję tych treści. A zasada platformy pozwalała co dokładnie sprzedajemy, jaką jednostkę wartości posiadamy (dzieło sztuki).
Następnie udało nam się poprawić kilka rzeczy przy użyciu chudego płótna, zwłaszcza to, co było niedokończone w kanałach. Teraz postawiliśmy jeszcze kilka hipotez, pozwalamy konsumentowi głosować na swoje ulubione dzieła w serwisie i sprawdzać to wszystko w ramach castdev. Na platformie praca jest teraz całkowicie w rękach użytkownika. Zrobiliśmy to tak, aby ludzie sami wybierali, czym się interesują, co lubią, i to teraz stanowi ich kanał wrażeń. Ale jednocześnie w ogóle nie jesteśmy zaangażowani w ten proces i nie nadzorujemy go.
Sam nadzór jako istota jest obecnie stosowany właśnie w moderowaniu jakości przychodzącej pracy - kurator patrzy na napływający napływ wniosków i pozwala (lub nie pozwala) na tę lub inną pracę na stronie. A jeśli ma wątpliwości, to uruchamiamy test – publikujemy pracę na Instagramie i pozwalamy użytkownikom głosować, czy ta praca jest potrzebna w serwisie, czy nie. Dostaje 50 polubień i trafia na platformę.
W obecnym prototypie testujemy jeszcze kilka motywów. Gdy jest wystarczająco dużo utworów do analizy, za pomocą technologii Google możemy polecić użytkownikom inne utwory, które mogą im się spodobać i które najlepiej odpowiadają ich wyborowi.
Nie tylko w Internecie
Usługa tego typu oznacza także interakcję z użytkownikiem w trybie offline. Dla nas to doświadczenie jest nie mniej istotne niż projektowanie interfejsów i tak dalej. Tutaj Dostarczamy prace naszym klientom.
O czym ja mówię? Ważne jest, aby zrozumieć, gdzie zaczyna się i gdzie kończy Twój produkt. Projektanci dzisiaj bardzo często skupiają się wyłącznie na tym, co cyfrowe, ignorując doświadczenia użytkownika w przestrzeni fizycznej. Moim zdaniem jest to takie sobie podejście. Dlatego chciałbym zachęcić projektantów do przekraczania granic przy projektowaniu platformowych modeli biznesowych i cyfrowych doświadczeń. Zobaczysz jak zmieni się Twoje postrzeganie produktu.
I zobaczysz zadowolonych użytkowników.
Co teraz:
- Rozwinięty , gdzie miesiąc subskrypcji kosztuje 990 rubli, 3 miesiące - 2490 i 6 miesięcy - 4900 rubli.
- W ramach custdeva zdaliśmy sobie sprawę, że nasza usługa jest bardzo istotna dla tych, którzy niedawno przeprowadzili się do nowego miejsca lub dokonali remontu.
- Rozpoczęliśmy współpracę z przestrzeniami biurowymi.
- Dodana zawartość i w katalogu, aby uprościć użytkownikom proces wyszukiwania.
Dziękuję!
Źródło: www.habr.com