Witaj, Habro! Niedawno miałem okazję rozmawiać z Nikołajem Wakorinem, założycielem ciekawego projektu to usługa umożliwiająca wysyłanie prezentów offline za pomocą emoji. Podczas rozmowy Nikolay podzielił się swoimi doświadczeniami związanymi z opracowaniem pomysłu na startup w oparciu o ustalone kryteria, przyciąganiem inwestycji, skalowaniem produktu i trudnościami na tej ścieżce. Daję mu podłogę.
Prace przygotowawcze
Biznesem zajmuję się już dość długo, jednak wcześniej było to coraz więcej projektów offline w sektorze retail. Takie zajęcie jest bardzo wyczerpujące, jestem zmęczony ciągłymi trudnościami, często nagłymi i niekończącymi się.
Dlatego po sprzedaży kolejnego projektu w 2012 roku trochę odpocząłem i zacząłem myśleć, co dalej. Nowy, jeszcze nie wynaleziony projekt musiał spełniać następujące kryteria:
- żadnych aktywów fizycznych, które trzeba kupić i wydać pieniądze na ich utrzymanie, które łatwo zamieniają się z aktywów w pasywa, jeśli coś pójdzie nie tak (przykład: wyposażenie zamykanej restauracji);
- brak należności. Prawie zawsze w moich poprzednich projektach zdarzały się sytuacje, w których klienci żądali płatności z dołu i natychmiastowej dostawy usług i towaru. Oczywiste jest, że wtedy trzeba było po prostu zdobyć pieniądze i poświęcić na to dużo czasu i wysiłku, czasami nie można było rozwiązać problemu (lub było to częściowo możliwe);
- możliwość pracy w małym zespole. W biznesie offline jednym z głównych problemów jest zatrudnianie pracowników. Z reguły trudno ich znaleźć i zmotywować, rotacja jest duża, ludzie nie pracują zbyt dobrze, często kradną, dużo zasobów trzeba przeznaczyć na kontrolę;
- możliwość wzrostu kapitalizacji. Potencjał wzrostu projektu offline jest zawsze ograniczony, ale chciałem spróbować dotrzeć na rynek globalny (choć jeszcze nie rozumiałem, jak);
- istnienie strategii wyjścia. Chciałem mieć biznes, który będzie płynny i z którego w razie potrzeby będę mógł łatwo i szybko wyjść.
Wiadomo, że musiał to być jakiś startup internetowy i trudno byłoby przejść od kryteriów bezpośrednio do samego pomysłu. Dlatego zebrałem grupę podobnie myślących osób – byłych partnerów i współpracowników – którzy mogą być zainteresowani pracą nad nowym projektem. Skończyło się na czymś w rodzaju klubu biznesowego, który spotykał się okresowo, aby omówić nowe pomysły. Te spotkania i burze mózgów trwały kilka miesięcy.
W efekcie wpadliśmy na kilka naprawdę dobrych pomysłów na biznes. Aby wybrać jeden, zdecydowaliśmy, że autor każdego pomysłu przedstawi prezentację swojej koncepcji. „Ochrona” powinna obejmować biznesplan i jakiś algorytm działania na kilka lat.
Na tym etapie wpadłem na pomysł „sieci społecznościowej z prezentami”. W wyniku dyskusji to ona zwyciężyła.
Jakie problemy chcieliśmy rozwiązać?
W tamtym czasie (2013 rok) istniały trzy nierozwiązane problemy związane z dziedziną prezentów:
- „Nie wiem, co dać”;
- „Nie wiem, gdzie umieścić niepotrzebne prezenty i jak przestać je otrzymywać”;
- „Nie jest jasne, jak szybko i łatwo wysłać prezent do innego miasta lub kraju”.
Nie było wtedy rozwiązań. Różne strony z rekomendacjami próbowały przynajmniej rozwiązać pierwszy problem, ale nie zadziałało to skutecznie. W dużej mierze dlatego, że prawie wszystkie takie kolekcje były słabo ukrytą reklamą niektórych produktów.
Drugi problem można w zasadzie rozwiązać tworząc listy życzeń – jest to popularna praktyka na Zachodzie, gdy np. w przeddzień urodzin solenizant pisze listę prezentów, które chciałby otrzymać, a goście wybierają co kupią i zgłoszą swój wybór. Ale w Rosji ta tradycja tak naprawdę nie zakorzeniła się. W przypadku dostarczania prezentów sytuacja była całkowicie opłakana: bez wielu gestów nie można było wysłać czegoś do innego miasta, a zwłaszcza kraju.
Było jasne, że teoretycznie moglibyśmy zrobić coś pożytecznego, aby rozwiązać te problemy. Jednak rynek w dużej mierze musiał zostać utworzony samodzielnie, a nawet żaden z członków zespołu nie miał przygotowania technicznego.
Dlatego na początek wzięliśmy papier i ołówek i zaczęliśmy opracowywać makiety ekranów przyszłej aplikacji. To pozwoliło nam zrozumieć, że na pierwszym miejscu powinniśmy umieścić trzeci problem – dostarczanie prezentów. Podczas dyskusji, jak można by to wdrożyć, zrodził się pomysł wykorzystania emoji do reprezentowania prezentów, które jedna osoba może wysłać online, a inna otrzymać offline (na przykład filiżankę kawy).
Pierwsze trudności
Ponieważ nie mieliśmy doświadczenia w pracy nad produktami IT, wszystko szło dość wolno. Opracowując prototyp, poświęciliśmy dużo czasu i pieniędzy. Do tego stopnia, że niektórzy członkowie pierwotnego zespołu zaczęli tracić wiarę w projekt i odchodzili.
Udało nam się jednak stworzyć produkt. Ponadto, dzięki dobrej sieci kontaktów w naszym mieście - Jekaterynburgu, udało nam się podłączyć do platformy około 70 firm w trybie testowym. Były to głównie kawiarnie, kwiaciarnie, myjnie samochodowe itp. Użytkownicy mogli zapłacić za prezent, np. filiżankę kawy, i wysłać go komuś. Następnie odbiorca musiał udać się we wskazane miejsce i otrzymać kawę za darmo.
Okazało się, że tylko na papierze wszystko wygląda gładko. W praktyce ogromnym problemem był brak zrozumienia ze strony pracowników naszych organizacji partnerskich. W konwencjonalnej kawiarni rotacja jest niezwykle duża, a na szkolenia często nie poświęca się wystarczającej ilości czasu. W rezultacie menadżerowie lokalu mogą po prostu nie wiedzieć, że jest on podłączony do naszej platformy, a następnie odmówić wręczenia już zapłaconych prezentów.
Użytkownicy końcowi również nie do końca zrozumieli produkt. Na przykład wydawało nam się, że udało nam się stworzyć idealny system standaryzacji prezentów. Jej istotą było to, że konkretny gmoji służący do eksponowania prezentu był powiązany z klasą towaru, a nie z firmą dostawcy. Oznacza to, że gdy użytkownik wysłał w prezencie filiżankę cappuccino, odbiorca mógł otrzymać kawę w dowolnym lokalu podłączonym do platformy. Jednocześnie cena kubka jest różna w różnych miejscach – a użytkownicy nie rozumieli, że to wcale nie jest ich problem i mogą udać się w dowolne miejsce.
Nie było możliwości wyjaśnienia naszego pomysłu odbiorcom, dlatego w przypadku wielu produktów ostatecznie przeszliśmy na link „gmoji – konkretny dostawca”. Obecnie często prezent zakupiony za pośrednictwem konkretnego gmoji można odebrać tylko w sklepach i placówkach sieci powiązanej z tym symbolem.
Trudno było także zwiększyć liczbę partnerów. Dużym sieciom trudno było wyjaśnić wartość produktu, negocjacje były trudne i długie i w większości nie przyniosły rezultatu.
Szukaj nowych punktów wzrostu
Eksperymentowaliśmy z produktem - na przykład stworzyliśmy nie samą aplikację, ale mobilną klawiaturę, za pomocą której można było wysyłać prezenty w dowolnej aplikacji do czatu. Rozszerzyliśmy działalność na nowe miasta – w szczególności rozpoczęliśmy działalność w Moskwie. Jednak tempo wzrostu nadal nie było szczególnie imponujące. Wszystko to trwało kilka lat, dalej rozwijaliśmy się wykorzystując własne środki.
Do 2018 r. stało się jasne, że musimy przyspieszyć – a na to potrzebowaliśmy pieniędzy. Zwrócenie się do funduszy i akceleratorów z produktem na jeszcze nieukształtowany rynek nie wydawało nam się zbyt obiecujące, zamiast tego pozyskałem byłego partnera w jednym z moich poprzednich projektów jako inwestor. Udało nam się pozyskać inwestycje o wartości 3,3 mln dolarów. Dzięki temu mogliśmy odważniej formułować różnorodne hipotezy marketingowe i aktywniej angażować się w ekspansję.
Ta praca pozwoliła zrozumieć, że brakuje nam czegoś ważnego, a mianowicie segmentu korporacyjnego. Firmy na całym świecie aktywnie wręczają prezenty – partnerom, klientom, pracownikom itp. Proces przygotowywania takich zakupów jest często nieprzejrzysty, jest wielu pośredników, a firmy zazwyczaj nie mają kontroli nad dostawą.
Pomyśleliśmy, że projekt Gmoji może rozwiązać te problemy. Po pierwsze z dostawą – w końcu odbiorca sam udaje się po swój prezent. Ponadto, ponieważ dostawa ma charakter przede wszystkim cyfrowy, obraz prezentu można dostosować, opatrzyć marką, a nawet zaplanować – na przykład tuż przed Nowym Rokiem o 23:59 wyślij powiadomienie z prezentem emoji od firmy. Firma ma też więcej danych i kontrolę: kto, gdzie i kiedy otrzymał prezent itp.
W rezultacie zebrane pieniądze przeznaczyliśmy na rozwój platformy B2B do wysyłania prezentów. To rynek, na którym dostawcy mogą oferować swoje produkty, a firmy mogą je kupować, oznaczać emotikonami i wysyłać.
Dzięki temu udało nam się pozyskać dużych klientów. Na przykład skontaktowało się z nami kilka firm i mogliśmy pracować nad kilkoma interesującymi przypadkami w programach zwiększających lojalność korporacyjną i wysyłających prezenty firmowe, w tym poprzez powiadomienia push z aplikacji mobilnych innych firm.
Nowy zwrot: ekspansja międzynarodowa
Jak widać z powyższego tekstu, nasz rozwój następował stopniowo i dopiero myśleliśmy o wejściu na rynki zagraniczne. W pewnym momencie, gdy projekt stał się już zauważalny w naszej ojczyźnie, zaczęliśmy otrzymywać prośby od przedsiębiorców z innych krajów o zakup franczyzy.
Na pierwszy rzut oka pomysł wydawał się dziwny: niewiele jest na świecie startupów IT, które skalują się w modelu franczyzowym. Ale prośby wciąż napływały, więc postanowiliśmy spróbować. W ten sposób projekt Gmoji wkroczył do dwóch krajów byłego ZSRR. I jak pokazała praktyka, u nas ten model się sprawdził. „Pakowaliśmy się” abyś mógł szybko zacząć. W efekcie do końca tego roku liczba krajów objętych wsparciem wzrośnie do sześciu, a do 2021 roku planujemy być obecni w 50 krajach – i aktywnie poszukujemy partnerów, aby to osiągnąć.
wniosek
Projekt Gmoji ma około siedmiu lat. W tym czasie napotkaliśmy wiele trudności i wyciągnęliśmy wiele wniosków. Podsumowując, wymieniamy je:
- Praca nad pomysłem na startup jest procesem. Bardzo długo doskonaliliśmy ideę projektu, zaczynając od podstawowych kryteriów, a kończąc na wyborze możliwych kierunków, z których każdy został poważnie przeanalizowany. I nawet po ostatecznym wyborze zmieniło się podejście do identyfikacji docelowej grupy odbiorców i pracy z nią.
- Nowe rynki są bardzo trudne. Mimo że na jeszcze nie ukształtowanym rynku jest szansa dużo zarobić i zostać liderem, jest to bardzo trudne, bo ludzie nie zawsze rozumieją Twoje genialne pomysły. Dlatego nie należy oczekiwać szybkiego sukcesu i przygotowywać się do ciężkiej pracy nad produktem i ciągłej komunikacji z odbiorcami.
- Ważne jest, aby analizować sygnały rynkowe. Jeśli pomysł wydaje się nieudany, nie jest to powód, aby go nie analizować. Tak było w przypadku pomysłu skalowania poprzez franczyzy: początkowo pomysł „nie wypalił”, ale ostatecznie uzyskaliśmy nowy kanał zysku, weszliśmy na nowe rynki i pozyskaliśmy dziesiątki tysięcy nowych użytkowników. Bo w końcu posłuchali rynku, który sygnalizował zapotrzebowanie na pomysł.
To wszystko na dziś, dziękujemy za uwagę! Chętnie odpowiem na pytania w komentarzach.
Źródło: www.habr.com