Jak uruchomić rozwijający się startup b2c po hackatonie

Przedmowa

Myślę, że wielu czytało artykuł o tym, czy zespoły przetrwają hackaton.
Jak napisali w komentarzach do tego artykułu, statystyki są przygnębiające. Dlatego też chciałbym Wam opowiedzieć o sobie, żeby sprostować statystyki i dać kilka praktycznych wskazówek, jak nie dać się zwieść po hackatonie. Jeżeli choć jeden zespół po przeczytaniu artykułu nie zrezygnuje po hackatonie z rozwijania swojego fajnego pomysłu, skorzysta z mojej rady i założy firmę, to artykuł ten można uznać za sukces :)
Ostrzeżenie! Artykuł ten nie będzie zawierał szczegółów technicznych implementacji aplikacji. Na początku opowiem Wam naszą historię (TL;DR), a na końcu wymienię przydatne wskazówki, których się nauczyliśmy.

"Historia sukcesu

Mam na imię Danya, założyłem emovi - usługę wyboru filmów po emoji, która w ciągu ostatnich kilku dni wirusowo wzrosła o 600%. Teraz aplikacja ma 50 tysięcy pobrań i znajduje się w pierwszej dwójce App Store i Google Play. W zespole zajmuję się zarządzaniem produktami i projektowaniem, a wcześniej rozwojem Androida. Studiuję na MIPT.

Zastrzeżenie: Rozumiemy, że to dopiero początek, a nie „historia sukcesu”. Mamy szansę albo dalej szybko rosnąć, albo wszystko stracić. Jednak korzystając z okazji, postanowiliśmy opowiedzieć naszą prawdziwą historię, mając nadzieję zainspirować tych, którzy pewnego dnia chcą założyć własny startup, ale jeszcze do tego nie doszli.

Podróż naszego zespołu rozpoczęła się od fińskiego hackatonu Junction, gdzie znajdował się tor poświęcony usługom filmowym. Zespół z Phystech wygrał ten hackaton, udało mu się zrobić więcej, ale nie kontynuował rozwoju pomysł. Powstała wówczas koncepcja - szukania filmów po emocjach, jakie wywołują, za pomocą emotikonów. Uważamy, że mnogość informacji o filmie: długie recenzje, oceny, listy aktorów, reżyserów – tylko wydłuża czas wyszukiwania, a wybranie kilku emoji jest dość łatwe. Jeśli dobrze sprawdzi się algorytm ML określający emocje w filmach i usuniemy filmy, które użytkownik już oglądał, to w 10 sekund będzie można znaleźć film na wieczór. Ale ówczesna rzeczywistość była zupełnie inna i przy takim projekcie udało nam się przemówił.

Po porażce na Junction zespół musiał zamknąć sesję, a następnie chcieliśmy kontynuować rozwój projektu. Zdecydowano się na aplikację mobilną ze względu na niższy poziom konkurencji w porównaniu do stron internetowych. Gdy tylko zaczęliśmy zbierać się do pracy, okazało się, że nie każdy członek zespołu jest gotowy poświęcić swój wolny czas od nauki (a dla niektórych także od pracy) na opracowanie projektu, który:

• skomplikowane
• pracochłonne
• wymaga pełnego poświęcenia
• nie jest faktem, że ktoś tego potrzebuje
• szybko nie zarobi

Dlatego też wkrótce zostało nas już tylko dwóch: ja i mój przyjaciel z Wydziału Informatyki Wyższej Szkoły Ekonomicznej, który pomagał przy backendie. Przypadkowo w tym momencie życia straciłem zainteresowanie działalnością naukową. Dlatego pomimo moich dobrych wyników w nauce zdecydowałem się pójść na studia. Miałem nadzieję, że w ciągu roku będę miał czas na rozpoczęcie nowego projektu i odnalezienie się w nowej działalności. Warto również zauważyć, że problem długiego wybierania filmu w Kinopoisk zawsze był dla mnie problemem i chciałem go złagodzić, oferując ludziom nowy sposób wyboru.

Wyzwaniem było zbudowanie algorytmu określania emocji filmu i zebranie zbioru danych, także dlatego, że nie mieliśmy profesjonalnego specjalisty od data science. A także jako programista stworzyć wygodny i nowy UX, ale jednocześnie piękny UI. Po około 10-krotnym przerobieniu projektu otrzymałem coś, co było całkiem wygodne, a nawet dobrze wyglądało dzięki wrodzonemu wyczuciu piękna. Zaczęliśmy pisać podkład, zbierać bazę filmów, zbiór potrzebnych danych i tworzyć aplikację na Androida. Tak minęła wiosna i lato, powstała baza filmów i API, powstał MVP aplikacji na Androida, pojawił się zbiór danych, ale nie było algorytmu ML do przewidywania emocji.

W tym momencie stało się to, czego się spodziewałem: mój przyjaciel, który pracował na backendzie, nie mógł już pracować za darmo, dostał pracę na pół etatu w Yandex i wkrótce zrezygnował z projektu. Zostałem sam. Jedyne, co zrobiłem przez te sześć miesięcy, to start-up i udzielanie korepetycji w niepełnym wymiarze godzin. Ale nie porzuciłem go i dalej szedłem dalej sam, oferując jednocześnie pracę nad projektem z różnymi DS z Wydziału Informatyki, ale nikt nie miał motywacji do pracy za darmo.

We wrześniu pojechałem do Phystech.Start, gdzie nie zostałem przyjęty, ale gdzie poznałem moich obecnych współzałożycieli. Po rozmowie na temat projektu przekonałem chłopaków, aby do mnie dołączyli. Tak więc przed październikowym hackatonem Hack.Moscow pracowaliśmy nad projektem na pełny etat. Stworzyliśmy wersję aplikacji na iOS oraz napisaliśmy główny algorytm wykorzystujący NLP do określania emocji w filmach. NA Hack.Moskwa przyjechaliśmy z gotowym projektem (utwór na to pozwalał, nazywał się „Mój utwór”) i pracowaliśmy nad prezentacją tylko 36 godzin. W rezultacie wygraliśmy, otrzymaliśmy dobre opinie od mentorów i zostaliśmy zaproszeni Launchpad dla programistów Google w grudniu i były bardzo zainspirowane.

Po włamaniu prace nad produktem przed Launchpadem rozpoczęły się 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu. Doszliśmy do tego z gotowym produktem, działającą wersją beta na Androida i alfa na iOS oraz nowym współzałożycielem z Wydziału Informatyki Wyższej Szkoły Ekonomicznej, który zastąpił mnie backendem, bo nie mogłem dłużej nadążać za tworzeniem Androida, tworzeniem kopii zapasowych, projektowaniem i myśleniem o tym, czego jeszcze użytkownicy potrzebują od produktu. W Launchpad znacznie rozwinęliśmy się w zakresie marketingu i zarządzania produktami. W ciągu miesiąca skompletowaliśmy wszystko, co chcieliśmy, wydaliśmy i... nic się nie wydarzyło.
Sama aplikacja nic nie zyskała, choć wydawało nam się, że powinna (właśnie dokonaliśmy publikacji na naszych portalach społecznościowych, Pikabu i kilku kanałach telegramowych).

Kiedy minęło pierwsze rozczarowanie z własnego nieporozumienia, zaczęliśmy analizować, co poszło nie tak, ale wszystko było tak, jak powinno, bo wtedy nie wiedzieliśmy nic o marketingu i PR, a produkt nie miał cech wirusowych.

Ponieważ nie było prawie żadnych pieniędzy, utrzymywaliśmy się z tanich reklam na publicznych stronach VK, co zapewniało nam wzrost o 1 tys. instalacji tygodniowo. To wystarczyło, aby przetestować hipotezy dotyczące produktów na tej publiczności i jednocześnie szukać inwestycji, po zapoznaniu się z większością moskiewskiej branży venture capital poprzez różne prezentacje i konferencje. Udaliśmy się do akceleratora HSE Inc, gdzie pracowaliśmy nad produktem, rozwojem biznesu i przyciąganiem inwestycji, a dodatkowo odbyliśmy kurs „Jak zrobić produkt?” prowadzony przez założyciela Prisma i Capture, Aleksieja Moiseenkowa, który naprawdę pomógł nam zrozumieć co zrobic nastepnie. Jednak sprawy nie szły tak, jak byśmy chcieli: wzrost był niewielki, a nasz analityk danych zabrał się do pracy… zgadnij gdzie?
- Tak, do Yandexa!
- Przez kogo?
- Produkt.

Prawie stworzyliśmy nowy dział w produkcie związanym z wideo, zaangażowaliśmy się w pozyskiwanie inwestycji, co pomogło nam w lepszym zrozumieniu rynku streamingu, modelu biznesowego i wizji. Nauczyłem się przekazywać to inwestorom z różnym skutkiem, ale poza tym nie było widać żadnej rzeczywistej poprawy. Pozostała tylko wiara w nas samych i w naszą przenikliwość, że nikt nie rozwiązał problemu wyboru filmu na rynku rosyjskim w bezpłatnych serwisach. W tym momencie skończyły się pieniądze, zaczęliśmy angażować się w marketing o zerowych kosztach, który przyniósł bardzo niewiele. Było bardzo ciężko, ale wiara i stuprocentowe skupienie mnie uratowały. Podczas akceleratora aktywnie komunikowaliśmy się z różnymi ekspertami i inwestorami i otrzymaliśmy wiele opinii – nie zawsze pozytywnych. Wyrażamy naszą głęboką wdzięczność wszystkim pracownikom HSE Inc za wsparcie w trudnych czasach. Jako założyciele rozumieliśmy specyfikę startupu i wierzyliśmy, że jeszcze nic straconego.

A potem opublikowaliśmy post na Pikabu i stał się wirusowy. W zasadzie głównym zadaniem było znalezienie użytkowników, którzy naprawdę potrzebują naszej aplikacji; okazali się nimi goście z wątku „Serialomania” na Pikabu. To oni pierwsi złapali falę, polubili i udostępnili, zaprowadzili nas na „Hot” i wtedy mieliśmy już tylko problemy z serwerami...

Dotarliśmy na sam szczyt Play Market i App Store, zebraliśmy 600 recenzji, upadaliśmy i podnosiliśmy się, a przy tym pisaliśmy notki prasowe do publikacji i udzielaliśmy wywiadów... Szczególne podziękowania dla największej społeczności hackathonowej Rosyjscy hakerzy, w którym ludzie bezpłatnie pomogli nam rozwiązać problemy techniczne.

Wieczorem szum ucichł, serwery działały normalnie i już mieliśmy iść spać po 20-godzinnym maratonie, gdy wydarzyło się coś niesamowitego. Administrator społeczności NR polubił naszą aplikację i bez naszej wiedzy umieścił o nas darmowy post w swojej grupie liczącej 5 milionów osób. Serwery radziły sobie lepiej z obciążeniem, ale i tak większość czasu spędziliśmy na optymalizacji.

Ale, jak mówi YCombinator, jeśli Twoje serwery ulegną awarii, oznacza to sukces (jako przykład podają Twittera). Tak, byłoby lepiej, gdybyśmy byli przygotowani na taki ładunek wcześniej, ale po tym poście nie przygotowywaliśmy się na taki sukces.

W tej chwili mamy ofertę od inwestora i będziemy się dalej rozwijać. Naszym głównym celem jest dopracowanie produktu tak, aby odpowiadał większości naszych użytkowników.

Przejdźmy teraz do wskazówek. Nasz zespół mocno wierzy w błąd ocalałego i uważa, że ​​porady typu „Zrób A, B i C” nie są pomocne. Niech porozmawiają o tym trenerzy biznesu. Peter Thiel w „Zero to One” napisał: „Anna Karenina zaczyna od słów: „Wszystkie szczęśliwe rodziny są szczęśliwe jednakowo, wszystkie nieszczęśliwe na swój sposób”, natomiast w firmach jest dokładnie odwrotnie”. Ścieżka każdej firmy jest inna i nikt nie może Ci powiedzieć, jak prowadzić swój biznes. Ale! Mogą ci powiedzieć, czego dokładnie nie robić. Część z tych błędów popełniliśmy sami.

Советы

• Ze względu na dużą konkurencję z dużymi firmami, startup b2c wymaga produktu wysokiej jakości, który jest niezwykle trudny do wdrożenia bez doświadczenia w tworzeniu produktów b2c, bez osób chcących poświęcić się temu przez rok za darmo, lub aniołów inwestycji, które dają przede wszystkim czas. Przykro nam to mówić, ale znalezienie aniołów biznesu dla b2c w Rosji bez wzrostu i dużego doświadczenia jest prawie niemożliwe, więc jeśli masz hipotezy dotyczące możliwości dla b2b, lepiej na razie zrobić b2b w Rosji, ponieważ twoje pierwsze przychody będą wydarzyć się tam wcześniej.
• Jeśli nadal decydujesz się na B2C bez pieniędzy, problem, który rozwiążesz, powinien być Twój. W przeciwnym razie nie będziesz miał dość siły i chęci, aby go ukończyć i zmotywować swój zespół.
• Jeśli po Twoich wystąpieniach (ok. prezentacjach dla inwestorów) Twój projekt spotka się z wyjątkowo złą reakcją, istnieją dwie możliwości: albo naprawdę powinieneś posłuchać i dokonać zmian, albo rynek po prostu Cię nie rozumie i znalazłeś spostrzeżenie, które wielu przeoczyło. To właśnie te rzeczy, które inni przeoczają lub uważają za nieistotne, pomagają niektórym startupom szybko się rozwijać każdego roku. Oczywiste jest, że prawdopodobieństwo tego drugiego jest mniejsze niż 1%, ale zawsze myśl własną głową po wysłuchaniu wszystkich i rób to, w co wierzysz, w przeciwnym razie nigdy nie znajdziesz takiego wglądu.
• Dlatego pomysł jest nic nie wart, bo jeśli jest coś wart, to tylko 1% w niego uwierzy i 1% zacznie to realizować. Na ten sam dobry pomysł codziennie o tej samej porze przychodzi około 1000 osób, ale tylko jedna zaczyna go realizować i najczęściej nie kończy. Dlatego nie bój się powiedzieć wszystkim o swoim pomyśle.
• Wszystko, co uważasz za konieczne, to twoje hipotezy, które wymagają KPI, aby je potwierdzić. Musisz zaplanować swój czas, musisz wiedzieć, co robisz jakiego dnia, jaką hipotezę testujesz w tym tygodniu, po czym będziesz wiedział, że ją przetestowałeś i jaki jest ostateczny termin, w przeciwnym razie ugrzęźniemy w ciągłym „robieniu”. Twoja odpowiedź na pytanie „Co robiłeś przez cały tydzień” nie powinna brzmieć „Zrobiłem X”, ale „Zrobiłem Y”, gdzie „zrobiłem” najczęściej oznacza sprawdzenie jakiejś hipotezy.
• W b2c testowaniem swojej hipotezy mogą być albo produkty konkurencji i rynek (np. usługa rozwiązująca problem już istnieje, ale można to zrobić kilka razy lepiej), albo metryki w analityce produktów, takie jak Amplitude, Firebase, Analityka Facebooka.
• Jeśli prowadzisz działalność b2c, mniej słuchaj fanów popularnej w Rosji metodologii CustDev, którzy korzystają z niej tam, gdzie jest to konieczne i tam, gdzie nie jest to konieczne. Aby zidentyfikować spostrzeżenia, potrzebne są badania jakościowe i rozmowy z użytkownikami, ale nie można statystycznie zweryfikować hipotezy, ponieważ nie są to ilościowe metody badawcze.
• Inwestuj dopiero po MVP i przetestowaniu podstawowych hipotez, chyba że miałeś już w przeszłości doświadczenie startupowe. Jeśli masz startup b2c, bez przychodów bardzo trudno będzie Ci znaleźć inwestora w Rosji, więc zastanów się, jak zacząć zwiększać liczbę użytkowników lub jak zacząć zarabiać pieniądze.
• Startup to przede wszystkim szybkość rozwoju i podejmowania decyzji. W obecnych realiach venture w Rosji szybki ruch w przypadku projektu b2c nie zawsze jest możliwy, ale należy zrobić wszystko, aby działać szybciej. Dlatego zespół założycielski składa się zazwyczaj z 2-3 osób pracujących na pełny etat, a zespół 10 znajomych pracujących na niepełnym etacie na samym początku to błąd, który Cię zabije. Wiele osób czuje się również źle, ponieważ pojawia się nowy problem: musi być oddzielny kierownik projektu, który właśnie to robi i otrzymuje obniżkę tylko dlatego, że nie udało się znaleźć wystarczająco zmotywowanych współzałożycieli.
• Nie łącz pracy i start-upu. Jest to po prostu niemożliwe i prędzej czy później cię zabije. Ty jako firma. Osobiście wszystko może być dla Ciebie „w porządku”, zatrudnią Cię w Yandex i otrzymasz dużą pensję, ale jest mało prawdopodobne, że będziesz w stanie zbudować tam coś dużego, ponieważ Twój startup będzie się rozwijał zbyt wolno.
• Nie daj się zwieść wszystkiemu. Bardzo ważne jest dla Ciebie stuprocentowe skupienie, bez którego będziesz się obracać (zmieniać kurs) 3 razy w tygodniu. Musisz mieć strategię i wiedzę na temat tego, co robić i dokąd zmierzasz. Jeśli go nie masz, zacznij od analizy konkurencji i jej pozycji na rynku. Odpowiedz na pytanie „Dlaczego X nie zrobił tego, co chcę?”, zanim cokolwiek napiszesz. Czasami odpowiedź może brzmieć: „uznali to za niepriorytetowe i się mylili”, ale odpowiedź musi istnieć.
• Nie pracuj bez wskaźników jakości (tutaj bardziej chodzi o ML). Kiedy nie jest jasne, co i jak należy poprawić, nie jest jasne, co jest teraz dobre, a co złe, nie można iść dalej.

To wszystko. Jeśli nie popełnisz przynajmniej tych 11 błędów, Twój startup na pewno będzie działać szybciej, a dynamika wzrostu jest głównym miernikiem każdego startupu.

materiały

Jako materiał do nauki polecam znakomity kurs Aleksieja Moiseenkowa, założyciela Prismy, od którego wiele się nauczyliśmy.

Opowie Ci z czego składa się firma IT, jak podzielić role, szukać założycieli i stworzyć produkt. To tylko podręcznik „Jak zbudować startup od podstaw”. Ale oglądanie kursu bez praktyki jest bezużyteczne. Obejrzeliśmy go w wersji wideo i wzięliśmy go osobiście, jednocześnie ćwicząc.

Każdy startupowiec powinien znać YCombinator – najlepszy akcelerator na świecie, który wyprodukował takie zespoły założycieli jak Airbnb, Twitch, Reddit, Dropbox. Ich kurs na temat zakładania startupu prowadzony na Uniwersytecie Stanforda jest również dostępny na YouTube.

Gorąco polecam także książkę Petera Thiela, założyciela PayPala i pierwszego inwestora na Facebooku. „Od zera do jednego”.

Co w ogóle robimy?

Tworzymy aplikację mobilną wyszukującą filmy za pomocą emotikonów ze spersonalizowanymi rekomendacjami na podstawie ocen filmów. Również w naszej aplikacji możesz dowiedzieć się, w którym kinie internetowym możesz obejrzeć konkretny film, a oceny użytkowników są brane pod uwagę w wyszukiwaniu emocjonalnym. Uwierzcie nam, emocji nie umieszczaliśmy ręcznie, pracowaliśmy nad tym bardzo długo :)
Więcej o nas możesz dowiedzieć się na stronie vc.

A kto chce pobrać, serdecznie zapraszamy. Pobierać.

Trochę przemyśleń i wniosków

Na koniec artykułu gorąco polecam, aby po hackathonach nie rezygnować ze swoich projektów. Jeśli potrafisz wyprodukować produkt, którego ludzie potrzebują, nigdy nie spóźnisz się do pracy, ponieważ będziesz pracować wielokrotnie lepiej i wydajniej niż ludzie, którzy nigdy nie tworzyli startupu. Ostatecznie wszystko zależy od Twoich ambicji i celów życiowych.

I chciałbym zakończyć zdaniem, które Steve Jobs powiedział Johnowi Sculleyowi (wówczas dyrektorowi generalnemu Coca-Coli), gdy zaprosił go do pracy w Apple:

„Czy chcesz do końca życia sprzedawać wodę z cukrem, czy chcesz zmienić świat?”

W ciągu najbliższych miesięcy będziemy powiększać nasz zespół, więc jeśli jesteś zainteresowany pracą u nas, wyślij swoje CV i motywację na adres [email chroniony].

Źródło: www.habr.com