Decyzja o projekcie lub finansowanie startupu może zależeć tylko od jednej prezentacji. Jest to szczególnie chwytliwe, gdy ma do powiedzenia profesjonalista, który mógłby ten czas przeznaczyć na rozwój. Jeśli w Twojej firmie nie ma osobnych menedżerów zajmujących się marketingiem i sprzedażą, piramidę mowy, metodę niedyrektywnego oddziaływania na odbiorców i zasady opracowywania prezentacji biznesowych możesz opanować w ciągu zaledwie godziny. Przeczytaj więcej w tym artykule.
Dopasuj piramidę
Kiedy przygotowujesz prezentację na konferencję lub inne wydarzenie, pamiętaj, że Twoi odbiorcy zwykle nie mają motywacji, aby zgadzać się z każdym wypowiadanym przez Ciebie słowem. To normalne – każdy ma swoje doświadczenia i przekonania. Zanim powiesz „Zrób to…”, autor SpeechBooka Alexey Andrianov zaleca przygotowanie odbiorców. Aby to zrobić, daje piramidę dopasowań. Doświadczeni menedżerowie mogą rozpoznać w niej piramidę poziomów logicznych Roberta Diltsa.
1. Poziom środowiska
Aby dostroić publiczność, wystarczy kilka zdań na temat tego, co otacza słuchaczy. Zwroty powinny być oczywiste i zrozumiałe dla wszystkich obecnych. Na przykład: „Koledzy, dzisiaj jest środek miesiąca, zebraliśmy się, aby omówić wyniki” lub „Przyjaciele, dzisiaj na tej audiencji wspólnie przeanalizujemy przypadek firmy…”.
2. Poziom zachowania
Krótko opisz działania widzów. Sformułuj czynność za pomocą czasowników w czasie teraźniejszym: „zrobić”, „zdecydować”, „zmienić”. Na przykład: „Codziennie spotykamy się z klientami” lub „Sytuacja rynkowa zmienia się co minutę”.
3. Poziom umiejętności
Sugestie na tym poziomie odzwierciedlają Twoją ocenę dźwięcznych działań. Używaj przymiotników: „szybko”, „tu lepiej – gorzej tam”, „niżej” itp. Przykłady: „Wyniki podziałów są różne, oto ocena” lub „Ten produkt wszedł na rynek w 3 miesiące i to od momentu uruchomienia trwało rok.”
4. Poziom wartości i przekonań
Przejście z poziomów niższego rzędu do esencji. Wystarczy jedno krótkie zdanie, aby przekazać wartość. Słowa znacznikowe: „Wierzymy”, „Ważne”, „Najważniejsze”, „Cenne”, „Kochamy”. Na przykład: „Nie ma nic ważniejszego niż niezależność firmy” lub „Wierzę, że takie podejście pomoże pokonać konkurencję”.
5. Poziom identyfikacji
Najkrótszy w mowie. Do której grupy zaliczasz obecnych? „Jesteśmy HR”, „Jesteśmy sprzedawcami”, „Jesteśmy inwestorami”, „Jesteśmy marketerami”. Przypomnij sobie dla kogo stworzyłeś prezentację konferencyjną lub oceń kto stoi przed Tobą. Być może wyłoni się jeszcze silniejsza tożsamość: „Jesteśmy ekspertami w sprzedaży wyjątkowego sprzętu”.
6. Poziom misji
W tym miejscu musimy porozmawiać o tym, dlaczego to wszystko się robi. Przypomnij o tym swoim odbiorcom i zmotywuj ich do działania. „Dziś od nas zależy, jaka będzie jutro firma”, „W imię wprowadzenia nowej technologii leczenia dzieci”, „Aby nasi bliscy mogli żyć w dostatku” – oto kilka przykładów.
7. Spadek
Dopiero po pozyskaniu odbiorców na wszystkich poziomach możesz wezwać do działania. Co chcesz, żeby publiczność zrobiła? Podnieś trochę głos i powiedz to. Zacznij od czasownika w trybie rozkazującym.
Wpływ niedyrektywny
Jaki inny wpływ niedyrektywny? Są liczby, dane, wykresy! Oczywiście, ale wystarczą tylko dla jednej części półkuli, a człowiek podejmuje decyzję także na poziomie emocjonalnym. Aby aktywować, musisz odwołać się do systemu reprezentacji słuchacza, pozwalając widzom wyobrazić sobie Twoje informacje w ich głowie. Opowieść robi to najlepiej, ponieważ pomaga słuchaczowi znaleźć przykłady z własnych doświadczeń i połączyć je z danymi podczas prezentacji.
Pamiętacie słynne przemówienie Steve’a Jobsa skierowane do absolwentów Uniwersytetu Stanforda? Opowiedział trzy historie ze swojego życia, przedstawiając swoje argumenty i wzywając do działania słuchaczy. Używając jedynie języka biznesu, nie da się takiego efektu osiągnąć. Podejmujemy decyzje za pomocą mózgu, ale przekazujemy je poprzez emocje. Opowieść szybko przenosi słuchacza na poziom osobistych wartości.
Aby przygotować prezentację do opowiadania związanego z wystąpieniem publicznym, autorka sugeruje zastosowanie konstrukcji:
- Wejście
- Charakter
- Początek (problem, kryzys, przeszkoda)
- Wzrost napięcia
- punkt kulminacyjny
- Oddzielenie
Logika prezentacji biznesowej
Logika prezentacji biznesowej zależy od jej celu, tematyki, grupy docelowej i kontekstu. Autor proponuje dwa schematy, które sprawdzą się w ogólnych przypadkach. Są to sekwencje „Przeszłość-Teraźniejszość-Przyszłość” i „Problem-Propozycja-Plan”.
Struktura schematu „Przeszłość – Teraźniejszość – Przyszłość”.
Struktura diagramu „Problem – propozycja – plan”.
Napisz w komentarzach, co chciałbyś przeczytać na temat tworzenia prezentacji.
Źródło: www.habr.com