W tym wywiadzie porozmawiamy o generowaniu leadów w IT przy użyciu niestandardowych metod.
Moim dzisiejszym gościem jest Max Makarenko, założyciel i dyrektor generalny Docsify, haker wzrostu sprzedaży i marketingu. Max od ponad dziesięciu lat zajmuje się sprzedażą B2B.
Po czterech latach pracy w outsourcingu przeniósł się do branży spożywczej. Obecnie zajmuje się także dzieleniem się swoim doświadczeniem z firmami outsourcingowymi.
Sergei
Max, proszę, powiedz mi, dlaczego porzuciłeś outsourcing na rzecz produktu? Co było powodem? Czy outsourcing też wydaje się dobrym biznesem?
max
Cóż, prawdopodobnie nie jest źle z punktu widzenia otrzymywania jakiegoś stałego dochodu, ale z punktu widzenia tego, co jest bardziej „dla duszy”, dusza nadal leży tam, gdzie jest ostatni łańcuch - zapewniając wartość. To znaczy, kiedy dla kogoś pracujemy i tworzymy produkty, a potem patrzymy i widzimy, że nie zawsze to wychodzi, a najczęściej nie wychodzi, to jest to bardzo rozczarowujące, bo wkładasz w to całą swoją duszę.
I w związku z tym po prostu doszliśmy do wniosku, że nawet na poziomie wewnętrznych odczuć tak naprawdę chcieliśmy stworzyć własny produkt i tak, aby nikt nie miał wpływu na jego rozwój, abyśmy sami mogli na niego wpływać.
Sergei
Śledzę Cię w internecie i widzę, że temat outsourcingu wciąż nie pozwala Ci odejść, wszak outsourcing siedzi gdzieś w głębi Twojej duszy i to bardzo mocno. Dlaczego?
max
Fakt jest taki, że w momencie, gdy korzystałem z outsourcingu, teraz rozumiem, że nie widziałem całego obrazu. Kiedy przestawiłem się, że tak powiem, na drugą stronę, kiedy zaczęliśmy wytwarzać produkt, z jednej strony zaczęliśmy być postrzegani jako przedmiot, „komu sprzedać”, i ciągle dostajemy jakieś oferty i to po prostu zamieniło się w jakieś szaleństwo, te. Wszyscy oferujemy usługi outsourcingowe.
Widziałem to z trochę innej strony. A z trzeciej strony mamy wielu klientów - firmy outsourcingowe, w tym nie tylko, nawiasem mówiąc, w przestrzeni rosyjskojęzycznej jest wielu klientów zagranicznych, którzy świadczą podobne usługi.
A kiedy się angażujemy i staramy się zrozumieć ich procesy sprzedaży, widzimy wiele interesujących rzeczy, które mogą mieć zastosowanie, i dlatego tak naprawdę chcę podzielić się z firmami outsourcingowymi, jak mogłoby być lepiej niż większość z nich jest teraz sprawy.
Sergei
Oznacza to, że często problemy firmy outsourcingowej są widoczne nie od wewnątrz, ale kiedy z niej wyjdziesz i spojrzysz z punktu widzenia produktu.
max
W stu procentach stają się bezpośrednio widoczne. Kiedy to robiłem, nie miałem świadomości dużej liczby rzeczy, które teraz rozumiem doskonale.
Z jakiegoś powodu wielu ma obsesję na punkcie tego, że outbound jest tym, co trzeba zrobić już teraz, bo działa szybciej, ale kanał inboundowy trzeba rozwijać bardzo długo, a to jest strasznie niewdzięczne zadanie. Tak naprawdę jest to duże nieporozumienie, bo po pierwsze trzeba to rozwijać równolegle, a po drugie oto prosty przykład, gdy jakiś lead przychodzi do nas w przychodzącym sklepie, to ma już uformowaną jakąś potrzebę, bo ma Zobaczyłem naszą stronę internetową, zrozumiałem, czym się zajmujemy i zostawiłem prośbę.
Wychodząc najczęściej musimy pisać do tych leadów, którzy często nie mają wyrobionej potrzeby i właśnie ten proces kształtowania potrzeby zajmuje sporo czasu.
Dlatego w zasadzie nie polecam rozważać współpracy z jednym kanałem, zawsze mówimy, że powinna to być jakaś kombinacja, w której rozwijamy oba kanały równolegle. Ale dzisiaj porozmawiamy więcej o ruchu wychodzącym, o tym, jakie istnieją praktyki i jak to ogólnie działa.
Obecnie toczy się wiele dyskusji na temat ruchu wychodzącego i przychodzącego. Tak naprawdę, jeśli chodzi o sprzedaż, nie możemy mówić tylko o kanale generowania leadów. Zarówno outbound, jak i inbound to tylko kanał, z którego pozyskujemy nowe leady, w związku z czym nie możemy twierdzić, że robimy outbound czy tylko inbound.
To zawsze jest jakiś związek pomiędzy wychodzącym i przychodzącym, bo jak piszesz nawet zimne listy do swoich klientów, to i tak podajesz link do strony, ludzie przychodzą, patrzą i tam albo widzą jakieś elementy zaufania, albo nie widzisz, w zależności od tego podejmują decyzję, czy odpowiedzieć na list, czy nie.
Wiele osób, z którymi rozmawiam, z jakiegoś powodu zafiksowało się na tym, że outbound jest tym, co trzeba zrobić już teraz, bo działa szybciej, a kanał inboundowy trzeba bardzo długo rozwijać, a to jest strasznie niewdzięczne zadanie. Tak naprawdę jest to duże nieporozumienie, bo po pierwsze trzeba to rozwijać równolegle, a po drugie oto prosty przykład, gdy jakiś lead przychodzi do nas w przychodzącym sklepie, to ma już uformowaną jakąś potrzebę, bo ma Zobaczyłem naszą stronę internetową, zrozumiałem, czym się zajmujemy i zostawiłem prośbę.
Wychodząc najczęściej musimy pisać do tych leadów, którzy często nie mają wyrobionej potrzeby i właśnie ten proces kształtowania potrzeby zajmuje sporo czasu.
Dlatego w zasadzie nie polecam rozważać współpracy z jednym kanałem, zawsze mówimy, że powinna to być jakaś kombinacja, w której rozwijamy oba kanały równolegle. Ale dzisiaj porozmawiamy więcej o ruchu wychodzącym, o tym, jakie istnieją praktyki i jak to ogólnie działa.
Prawdopodobnie pierwszym błędnym przekonaniem, z jakim się spotykam podczas komunikacji z ludźmi, jest to, że wiadomości wychodzące powinny zawsze być mega zimne i zawsze wyglądać na spam, to znaczy, jeśli napiszemy zimny list, to zawsze będzie to spam.
Tak naprawdę to jest to podejście już przestarzałe, o którym mówiłem, kiedy po prostu bierzemy leady z nieznanych zasobów czy nawet z LinkedIn, po prostu bierzemy kilka tysięcy leadów, geografia USA, np. Wysyłamy tę rolę, tej pozycji i oczywiście będzie to wyglądało dla odbiorcy na spam, a zapewniam, że Twoi odbiorcy otrzymują kilka takich listów dziennie i bardzo często po prostu je usuwają, nie czytając ich, przynajmniej ja ostatnio tak właśnie robię , ponieważ jest to zwykły spam.
A wskazane podejście jest takie, że w zasadzie nie powinniśmy do nikogo pisać spamu, a nawet jeśli już zajdzie potrzeba napisania zimnego listu, to w miarę możliwości trzeba rozgrzać osobę przed nawiązaniem kontaktu. Podczas tej klasy mistrzowskiej opowiem również o tym, jak się rozgrzać przed zimnym e-mailem.
Gdzie zacząć?
Nie ma znaczenia, jaki kanał rozwijasz, czy jest to przychodzący czy wychodzący, nie ma to znaczenia, zawsze musisz zacząć od zrozumienia, w zasadzie, jaką jesteś firmą i jakie usługi sprzedajesz.
Nie będę się rozłączał, myślę, że jest to dość oczywisty fakt dla wszystkich, ale komunikując się z wieloma firmami, bardzo niewielu jest w stanie naprawdę wyrazić, czym tak naprawdę różnią się one od usług firm, które znajdują się piętro wyżej lub jedno piętro piętro niżej.
Zasadniczo sprowadza się to do stwierdzenia: „No cóż, robimy projekty wysokiej jakości”. Inni również twierdzą, że wykonują wysokiej jakości pracę. „I dostarczamy projekty na czas.” Inni też mówią, że robią to terminowo, dlatego bardzo ważne jest, rozpoczynając pracę w jakimkolwiek kanale, aby zrozumieć, w czym Twoja firma jest profesjonalistką, jak wyróżnić się na tle konkurencji.
Naturalnie odbudowa po cenie nie wchodzi w grę, ponieważ tę funkcję, powiedzmy, zajmują już kraje azjatyckie, tj. są już dobrze dopasowane cenowo i bardzo często oferują mi 8-10 dolarów za opracowanie czegoś, więc strategia musi być kompleksowa, musi opierać się albo na jakiejś domenie biznesowej, albo na jakiejś głębokiej specjalizacji technicznej, np. jakiejś konkretnej projekty z blockchainem lub uczeniem maszynowym.
Kiedy sformułujesz te kryteria, znacznie łatwiej będzie ci komunikować się z klientami, bo znowu, jeśli potrzebuję na przykład programisty - firmy outsourcingowej, to zawsze komunikuję się z jednym, dwoma lub trzema i zawsze wybieram pomiędzy według tego, co mi mówią.
Oznacza to, że ma to już wpływ na to, kiedy nawiązałeś kontakt z klientem i co mu mówisz. Po przeanalizowaniu około stu takich rozmów, pierwszych kontaktów z klientami mogę śmiało powiedzieć, że nikt nie jest w stanie odpowiedzieć na pytanie, dlaczego jesteś lepszy, czym tak naprawdę różnisz się szczegółowo i rzeczowo.
I to jest bardzo duży problem i przede wszystkim od tego trzeba zacząć, od czego trzeba zacząć, to tak sformułować swoje atuty, żeby klienci zrozumieli, dlaczego powinni wybrać właśnie Ciebie. Mogę podać przykłady później, w miarę postępów w zajęciach.
Drugi punkt dotyczy również ruchu wychodzącego i przychodzącego, ale w tym przypadku mówimy w kontekście ruchu wychodzącego. Zanim do kogokolwiek napiszesz, musisz bardzo dokładnie zrozumieć, kto jest Twoją grupą docelową. W związku z tym, jeśli napiszesz tysiąc listów do firm, osób, które nie znajdują się w profilach Twojej docelowej grupy odbiorców, to po prostu utworzysz spam i nie otrzymasz żadnej odpowiedzi.
Bardzo często spotykam się z sytuacjami, w których przychodzi szef firmy i mówi: „Zaczynamy robić outbound, spróbujmy”. Zdarzają się pierwsze mailingi, druga kampania, trzecia kampania i w rezultacie po pewnym czasie dostajemy zero odpowiedzi lub jedną, gdzie jest napisane: „Nie jestem zainteresowany, wypisz mnie”.
A po kilku miesiącach zostaje podjęta decyzja, że ten kanał po prostu nie działa i „nie róbmy tego, to nie dla nas”. Tak naprawdę prawie każdy kanał działa, jeśli odpowiednio przygotujesz się do pracy z tym kanałem i bezpośrednio go wdrożysz.
Dlatego niezwykle istotnym punktem numer jeden jest stworzenie szczegółowej tzw. persony kupującego, kiedy już jasno zrozumiesz, jakie problemy mają te osoby, dlaczego możesz pomóc im je rozwiązać, możesz to uzasadnić. Najważniejszą zasadą, jaką bym sformułował pracując z outboundem, jest bycie istotnym.
Jeśli jesteś odpowiedni dla osób, do których piszesz, to po pierwsze, zawsze będziesz miał większy odzew, a po drugie, nikt nie nazwie Cię spamerem, bo bardzo często, jak już mówiłem, powtarzam, to po prostu ludzie, z którymi piszą, żeby nie mieć żadnej potrzeby, co wynika nawet z ich profilu na LinkedIn.
Na przykład bardzo często ludzie piszą do mnie: „Czy możesz zlecić nam projekty?”, mimo że LinkedIn pokazuje, że od kilku lat nie zajmuję się outsourcingiem.
Dlatego szczegółowe badanie do kogo piszesz, następnym krokiem jest segmentacja tych docelowych portretów, czyli kim te osoby są, a segmentacja powinna ostatecznie zakończyć się liczbą osób na liście do 50 osób . Wybrałeś jakąś niszę, powiedzmy podróże, wybrałeś geografię, powiedzmy Niemcy.
Gromadzisz swoje profile i możesz je zbierać nie tylko z LinkedIn, istnieje wiele innych zasobów, które pozwalają na targetowanie, niektóre z nich są wymienione poniżej.
Ponadto istnieje wiele bardzo docelowych grup, w których mogą mieszkać Twoi docelowi odbiorcy. Dlatego na podstawie tych czynników tworzysz mikrosegmentowane listy swojej grupy docelowej, a gdy masz jedną kampanię na 30-40 osób, znacznie łatwiej jest spersonalizować list i pokazać, że naprawdę piszesz, rozumiejąc, o co chodzi o czym piszesz, do kogo piszesz i po co.
Istnieją platformy zasobów, które nie są zbyt popularne, są to wąskie społeczności docelowe, co obecnie sprawdza się bardzo dobrze. Powiedzmy, że zajmujesz się ubezpieczeniami lub masz kilka przypadków, które możesz pokazać w jakiejś niszy biznesowej, możesz poszukać takich grup docelowych, zazwyczaj liczą one od 100 do maksymalnie 1000 osób, ale jednocześnie są to osoby o bardzo wysokim cechy, które najlepiej będą pasować do Twojego portretu.
MQL (potencjalny lead marketingowy) to lead pasujący do opisanego przez Ciebie portretu docelowej grupy odbiorców. Jak je zdobyć? Najpierw określ kryteria, według których ich szukasz, od położenia geograficznego po miejsce, w którym znalazłeś daną osobę.
Jeśli znalazłeś go w jakiejś grupie, to podczas personalizacji możemy uczynić zmienną zmienną, którą znaleźliśmy w tej grupie na Facebooku i odpowiednio wpłynie to na, powiedzmy, większą personalizację, lepszy współczynnik odpowiedzi.
Jak wiele osób zbiera obecnie dane, aby pisać zimne listy?
Zwykle wygląda to tak: jest LinkedIn, najczęściej jakiś nawigator sprzedaży na LinkedIn i jest taka aplikacja jak snov.io, która pozwala na odebranie maila z profilu LinkedIn, albo pobranie listy maili z profilu lista profili.
Zapisujemy to wszystko w pliku csv, a następnie za pomocą niektórych platform, o których porozmawiamy później, wysyłamy listy. To jest podejście, które teraz wszyscy stosują i mogę z dużą pewnością powiedzieć, że personalizacja, która działa na poziomie nazwy – firmy – stanowiska, to już nie jest personalizacja, to już działa bardzo słabo, każdy personalizuje się w ten sposób, więc te listy już wiszą masowo w skrzynkach odbiorczych ludzi i nikt ich już nie czyta.
Drugie podejście jest bardziej unikalne, z którego myślę, że nie wszyscy korzystają, ale jednocześnie nie jest bardzo skomplikowane.
Przykładowo, jeśli Twoją grupą docelową są startupy z jakiejś dziedziny, nie ma to znaczenia, istnieje platforma taka jak angellist.com, na której znajduje się lista wszystkich startupów, a dodatkowo jest tam całkiem sporo danych o tych startupach, w tym, w jakiej rundzie inwestycji się znajdują, kim są ich inwestorzy i wiele rzeczy, które można wykorzystać jako zmienne do personalizacji.
Bierzemy tę platformę, łączymy Data Miner, który pozwala na zbieranie nieustrukturyzowanych danych na stronie internetowej w ustrukturyzowanej formie i odpowiednio za pomocą tego narzędzia wzbogacamy nie tylko profil, jak na LinkedIn - firmę, stanowisko, imię i nazwisko i to wszystko, dodajemy o wiele więcej zmiennych, które pozwalają dodać tę samą angellist.com lub crunchbase.com i będziemy używać tych zmiennych do personalizacji w przyszłości.
W ten sam sposób dodajemy e-mail za pomocą tego samego snov.io i podobnych narzędzi, otrzymujemy bardziej wzbogacony plik z danymi leadów, które można wykorzystać i pisać bardziej spersonalizowane listy do węższych grup. To właśnie pozwala Ci być tak istotnym, jak to tylko możliwe.
I trzecie podejście, gdzie jest nawet przypadek, w którym udało nam się uzyskać współczynnik odpowiedzi na poziomie około 90%. Jak to działa? Na Facebooku istnieje wiele grup czy wydarzeń, gdzie każde wydarzenie na Facebooku, każda grupa na Facebooku ma listę uczestników.
Za pomocą niektórych narzędzi wymienionych poniżej, jedno z nich nazywa się Phantombuster i pozwala automatycznie zebrać wszystkich członków jakiejś grupy lub wydarzenia.
A następnie automatycznie odnajdują swoje profile na LinkedIn i korzystając z Dux-Soup to program, który pomaga automatycznie wysyłać zaproszenia i wiadomości, wysyłać ludziom bardzo spersonalizowaną wiadomość.
Sergei
Ile zmiennych masz w jednej literze?
max
Bardzo dużo zależy od tego, jaki to list, na jakim jest etapie, ale generalnie na pierwszą literę brałbym 4-5 zmiennych dobrej jakości.
Sergei
Czy można bazować na informacjach zwrotnych otrzymanych z określonych segmentów rynku na podstawie wyników testowej kampanii marketingowej, a nie na wstępnie zaplanowanym portrecie klienta?
max
Jeśli informacja zwrotna jest odpowiednia, wystarczy dostosować portret w oparciu o tę informację zwrotną, a następnie mimo wszystko pracować nad portretem, to znaczy informacja zwrotna pozwala bardziej szczegółowo udoskonalić portret docelowej grupy odbiorców.
Sergei
Oznacza to, że w każdym razie najpierw pojawia się portret jako hipoteza, a potem portret dopracowany przez praktykę.
max
I mogę powiedzieć, że praca z portretami nigdy się nie kończy, czyli jeśli zaczynaliśmy od małej liczby portretów, to teraz bardzo je posegregowaliśmy, jest ich już naprawdę sporo i każdy portret jest codziennie dopracowany i dopracowany . Dlatego oczywiście jest to praca ciągła, która z czasem pozwoli nam na wyraźniejsze zebranie naszej grupy docelowej.
Sergei
Kolejne pytanie: Nawigator sprzedaży LinkedIn dodaje wyniki dla tych, które nie są nawet w najmniejszym stopniu interesujące, może wystąpił błąd, a może algorytm jest zbyt skomplikowany i krzywy? Czy spotkaliście się z takimi rzeczami?
max
Tak, oczywiście, i to nie tylko nawigator sprzedaży, to w zasadzie także zwykły LinkedIn. Problem w tym, że bardzo często dzieje się tak dlatego, że gdy np. wpiszemy słowa kluczowe w wyszukiwarce w nawigatorze sprzedaży, LinkedIn mocno ucina wyniki. Jego algorytmy są dalekie od doskonałości i radzę w tym przypadku nie używać w ogóle żadnych słów kluczowych, a dokonywać selekcji na podstawie konkretnych pól, a wtedy wyniki będą lepsze.
Podam przykład, który mam nadzieję pokaże, jak prawidłowo korzystać z tego narzędzia. Weźmy nasz produkt. Jednym ze zidentyfikowanych przez nas portretów są użytkownicy systemu Pipedrive CRM, czyli ci, którzy faktycznie mogą być naszymi klientami.
Znaleźliśmy grupę na Facebooku, nazywała się ona „Użytkownicy Pipedrive” czy coś w tym stylu i za pomocą Phantom Buster zebraliśmy wszystkich członków tej grupy, następnie za pomocą tego samego Phantom Bustera automatycznie znaleźliśmy ich profile na LinkedIn, a następnie za pomocą Dux -Soup wysyłaliśmy wiadomości na LinkedIn, w których pisaliśmy: „Witam, znalazłem Cię na Facebooku w takiej a takiej grupie, w związku z tym miałem pytanie, czy możesz mi coś powiedzieć…”
I mieliśmy bardzo wysoki wskaźnik odpowiedzi. Spośród tych, którzy połączyli się legalnie, było około 90% odpowiedzi i jest to przypadek, o którym nikt w życiu by nie pomyślał, że zautomatyzowaliśmy to, wyglądało to tak, jakbym gdzieś znalazł osobę, zobaczył, że jest w jakiej grupie, znalazłem jego profil na LinkedIn i postanowiłem napisać.
Wyglądało to na bardzo spersonalizowane, więc było bardzo dużo odpowiedzi, a w dodatku było całkiem trafne, bo rzeczywiście w tej grupie byli tacy użytkownicy systemu CRM, których potrzebowaliśmy i to oni mogli nam udzielić odpowiedzi na pytania.
A kiedy już nawiązaliśmy dialog, zaczęliśmy pytać, jak rozwiązują taki a taki problem, odpowiedzieli, że nie ma takiej możliwości, a następnie dalej oferowaliśmy im nasze narzędzia jako opcje. Dlatego jestem pewien, że znalezienie takiego podejścia do outboundu będzie się aktywnie rozwijać w ciągu najbliższych kilku lat.
A to tylko jeden z przypadków użycia tego samego Phantom Bustera; jest to bardzo duże API dla marketerów i sprzedawców, z którego można skorzystać. Nieco później powiem Ci, jakie inne przypadki może obejmować.
Jeśli chodzi o kanały, wszyscy wiemy, że istnieje e-mail i LinkedIn i współpracujemy z nimi. Pytanie prawdopodobnie brzmi, że musimy zmienić podejście do pracy z nimi, to jest pierwsza rzecz.
A po drugie, nadal trzeba zwracać uwagę na Facebooka jako źródło komunikacji, mimo że wielu twierdzi, że FB to przestrzeń osobista, to lepiej nie pisać tam do pracy. Ale to zależy od tego, kto jest Twoją grupą docelową.
Z całą pewnością mogę powiedzieć, że jeśli Twoją grupą docelową są startupy, niezależnie od tego, czym są i gdziekolwiek się znajdują, to Facebook jest doskonałym miejscem do komunikacji.
A jeśli na przykład szukasz wąskich grup na FB, prawie każda lokalizacja geograficzna ma swoją własną grupę na FB, na przykład startupy w Berlinie, startupy w Londynie itp., w każdym mieście, w każdym kraju możesz znaleźć wąską społeczność, grupy ludzi komunikujących się ze sobą.
Tyle, że trzeba się tam zachować bardzo ostrożnie, bardzo często obserwuję w takich grupach, jak pojawia się jakiś Jan lub ktoś inny i pisze: „Chłopaki, teraz zastanawiam się nad wykonawcą dla siebie, który zrobi mi front-end i szukam programisty. Powiedz mi, czy 90 dolarów za godzinę to normalna cena, czy nie?
I zaczynają pisać odpowiedzi, ktoś pisze, że jeśli to firma, to jest to cena ok, jeśli freelancer, to może być trochę taniej.
W rezultacie po pewnym czasie pojawia się Wasya Iwanow, który wpada w ten temat i pisze: „A tutaj w zasadzie bez problemu możemy zrobić 40”.
Generalnie jest to złe podejście do sprzedaży, to raczej umniejszanie wartości tego co wszystkie firmy robią w stosunku do klientów, więc jeśli już jesteś w tych grupach to musisz chociaż lepiej ułożyć swoją ofertę.
W związku z tym zwróć uwagę także na Facebooka, tam też są leady, Twoją grupą docelową są wszystkie osoby poniżej 40 roku życia, dużo łatwiej jest do nich dotrzeć na Facebooku.
Porozmawiajmy teraz o każdym z kanałów osobno.
Po pierwsze, wszyscy wiedzą, że e-maili nie trzeba wysyłać ręcznie; firmy robią to za pomocą narzędzi społecznościowych do docierania e-mailem. Myślę, że o niektórych z nich słyszałeś, ale o innych nie. Chcę się teraz skupić na jednym narzędziu - lemlist.com.
To, co jest jego wyróżnikiem konkurencyjnym, moim zdaniem, to ten wyróżnik konkurencyjny, który powinieneś mieć przed swoimi klientami. Lemlista polega na tym, że można je personalizować, czyli wstawiać zmienne nie tylko jako tekst, ale także jako obraz.
Jak to działa? Powiedzmy, że biorę biały kubek, rzekomo piję herbatę, robię sobie zdjęcie, a logo klienta zostaje podstawione na tym białym kubku jako zmienna. Albo robię zdjęcie na tle pustej tablicy i automatycznie na tej tablicy wstawiany jest jakiś tekst, rzekomo odręczny, w którym wpisuję np. imię danej osoby itp. Pozwala to na bardzo wysoki poziom personalizacji.
Kiedy przeszliśmy na to narzędzie, mogę powiedzieć, że po testach AB nasz współczynnik reakcji dla różnych kampanii wzrósł z 20 do 100%. Dlaczego to się dzieje? Ponieważ ludzie najczęściej nie mają pojęcia, jak można by to zrobić automatycznie, więc mają wyraźne wrażenie, że zrobiłem to ręcznie, a jeśli ręcznie, to nie jest to spam, a jeśli nie jest to spam, to w zasadzie oznacza to, że można pomyśl, spójrz, może coś odpowiedz.
Wiele osób pisze do nas bezpośrednio: „Chłopaki, nigdy wcześniej nie otrzymałem tak zimnego listu”, ale najważniejsze, że rozpoczęliśmy komunikację, dlatego radzę rozważyć to narzędzie jako opcję.
Jeśli chodzi o główne punkty, które należy wziąć pod uwagę podczas pisania zimnych listów i tworzenia kampanii e-mailowych.
Po pierwsze, oczywiście, nikt nie czyta bardzo długich listów. Czasami wysyłają mi ogromną listę wszystkich technologii, które firma posiada, potem piszą jakieś dwustronicowe wprowadzenie, jest po prostu nieczytelne, więc każdy list, który piszesz, powinien być krótki i odpowiedni dla danej osoby. Krótko mówiąc, oznacza to, że dana osoba prawdopodobnie przeczyta go w całości i jeśli jest to istotne, prawdopodobnie odpowie.
Drugim czynnikiem, bardzo ważnym, jest pisanie z domeny biznesowej. Czasem spotykam firmy, które mi mówią: „Tworzymy specjalną pocztę na Gmailu i z niej piszemy”. Mówię: „Dlaczego to robisz?” Mówią: „A co, jeśli nasza domena skończy jako spam?” To jest właśnie różnica, tzn. nie ma potrzeby angażowania się w spam, trzeba prowadzić wysokiej jakości działania informacyjne, nazwijmy to, i być naprawdę istotnym, pomagać ludziom w sprawach, które mogą być dla nich przydatne.
Dlatego jeśli to zrobisz, nie przyniesie to w ogóle żadnych rezultatów, możesz po prostu zatrzymać się i spokojnie udać się na adres swojej firmy, napisać z niego i napisać w taki sposób, aby nie było szans, że ludzie wyślą ten list do spamu .
Każdy już wie, że minimum w kampanii powinno wynosić 5-7 etapów, myślę, że w niektórych przypadkach może być ich więcej. Istnieją oficjalne otwarte statystyki dotyczące cold mailingu, które można znaleźć w Internecie, że ponad 50% wszystkich odpowiedzi przychodzi po czwartej literze w łańcuszku.
W pewnym momencie przeprowadziłam nawet eksperyment, kiedy zaczęli się ze mną kontaktować i pisać listy, patrzyłam, kto dotrze na jaki etap. I faktycznie były średnio 2-3 litery, to wystarczy, potem wszystko się uspokaja. Dlatego staraj się, aby Twój mailing składał się z co najmniej 5-7 etapów.
Sergei
Max, tylko pytanie odnośnie tematów tych listów. Od razu pojawia się pytanie: co mam napisać w tych siedmiu listach? No dobrze, pierwszy list: „Cześć, John, wszystko w porządku, znalazłem cię w grupie”, drugi, tam, wymyśliłem coś innego, przy trzecim moja wyobraźnia wysycha, a przy czwartej , jest całkowicie zerowe.
max
Bardzo ważną kwestią jest tutaj spojrzenie na zaangażowanie ludzi w ogóle, to znaczy, że nie jest konieczne pisanie tego samego przesłania, które było w pierwszym liście. Bardzo często ten problem pojawia się, gdy napisaliśmy pierwszą literę z konkretnym przesłaniem lub propozycją, a następnie próbowaliśmy popchnąć wszystkie siedem liter w tym samym kierunku.
Po prostu musisz się przełączyć. Powiedzmy, że tak jak my, pierwsza litera jest jasna, bardzo często drugą literę robimy w taki sposób, że np. wrzucamy link. Zazwyczaj celem zimnej wiadomości e-mail jest umówienie spotkania lub rozmowy telefonicznej. Pierwszy list ma temu służyć, w drugim piszemy: „Przepraszam, zapomniałem dodać link do kalendarza, wybierz dogodny dla Ciebie termin”. List trzeci: „Wysłałem list w takim a takim dniu, chcę się upewnić, czy go widziałeś, czy nie, czy możesz podzielić się swoją opinią?”
A potem zmieniamy podejście. W tym miejscu bardzo ważne jest zrozumienie portretu. Kiedy piszemy np. do jakiejś wąskiej grupy, rozumiemy, że ta wąska grupa może być chora i piszemy: „Przy okazji pisaliśmy artykuł na ten temat, który może Ci się przydać, tutaj jest link, spójrz”
W zasadzie chyba cały outbound opiera się na tym, żeby najpierw dać, a potem o coś poprosić, nie tak, że od razu bierzemy i prosimy, ale najpierw trzeba coś dać.
Zatem tutaj właśnie jest to miejsce, gdzie inbound i outbound bardzo ściśle się przecinają i po części treść, którą piszemy dla inboundu, wykorzystujemy ją także w kanale outbound, gdy piszemy listy i wysyłamy określone treści do konkretnych grup docelowych, które my Rozumiemy, że powinno to być dla nich przydatne. Dlatego musisz budować te łańcuchy na różne sposoby, musisz eksperymentować.
Sergei
Proszę, powiedz mi, czy udało Ci się stworzyć te łańcuchy za pierwszym razem, czy też zmagałeś się, próbowałeś i eksperymentowałeś?
max
Stworzenie ich nie stanowi problemu, muszą pracować. Udało nam się go stworzyć za pierwszym razem, tak. Pytanie jest takie, że oczywiście nie zarobili za pierwszym razem.
Dużo próbowaliśmy, musimy wszystko przetestować. Zdarza się, że trafiasz na jakieś podejście, które działa, działało przez miesiąc i tyle, potem już nie działa, mimo że piszesz dla tej samej grupy docelowej.
Dlatego jest to rzecz, która musi: a) stale się zmieniać; b) być stale testowany, to znaczy, że nie ma ograniczeń co do doskonałości.
Bierzemy i zaczynamy od dwóch tematów, sprawdzamy, gdzie współczynnik otwarć jest lepszy, następnie wybieramy temat, który ma lepszy współczynnik otwarć i wybieramy inny, wymyślamy jeden, przyglądamy się mu, a teraz je porównujemy.
To samo z literami, zmieniamy litery i sprawdzamy, czy zmienia się współczynnik otwarć, robimy to z taką personalizacją, z taką personalizacją. Oznacza to, że jest to bardzo duża ilość pracy, którą wykonuje się na bieżąco.
Nie spotkałem się jeszcze z ani jednym przypadkiem, w którym można by znaleźć jakąś opcję, którą można zapisać, kliknąć „używaj stale”, a to będzie stale pozyskiwać leady.
Wszystko ciągle się zmienia, zwłaszcza odkąd odeszliśmy od tej listy mailingowej, kiedy wysyłamy tysiące e-maili, a teraz są to grupy wąsko targetowane, więc teksty do nich ciągle się zmieniają.
Sergei
5-7 etapów. Na jaki okres czasu przeznaczone są te etapy i jak długo to trwa?
max
Mogą istnieć niestandardowe odstępy, czyli między pierwszymi literami są 2-3 dni, między tymi bliżej końca może być przerwa tygodniowa. Czyli ogólnie rzecz biorąc, do 1,5 miesiąca, aby to nastąpiło. Powtórzę raz jeszcze, outbound to temat, w którym uformowanie potrzeby wymaga czasu, nawet jeśli dana osoba jej teraz nie ma, jeśli przekażesz mu odpowiednie informacje, odpowiednią treść, to z czasem, gdy taka potrzeba się pojawi, zapamięta i skręć.
Sergei
Czy modyfikacja łańcucha odbywa się automatycznie, na podstawie porównania, czy ręcznie?
max
Robimy kilka wariantów i te same narzędzia mają funkcję testów A/B, po prostu włączamy test A/B i sprawdzamy, która modyfikacja działa lepiej.
Można używać GIF-ów, chociaż należy ich używać oszczędnie. Zauważyliśmy, że współczynnik odpowiedzi wzrasta, gdy używamy jakiegoś rodzaju GIF-u, który może rozweselić osobę. Oznacza to, że ważne jest, aby popracować nad tym, jak to ogólnie wygląda, na pewno nie jest to panaceum, są to małe rzeczy, które można zastosować.
Kolejna ważna kwestia, jeśli wysyłasz listy za pośrednictwem takich systemów, to dla pierwszego listu wyłącz śledzenie otwarcia listu, ponieważ piksel śledzący, który jest dodawany w celu śledzenia, dodaje do listu kod HTML, a jeśli dla gdy coś takiego dotrze do skrzynki odbiorczej po raz pierwszy, może trafić do spamu.
Dlatego dostarczalność znacznie wzrasta, jeśli po prostu wyłączysz ten piksel dla pierwszej litery. Jest jeszcze kilka momentów, np. gdy piszemy list, na dole popełniamy kilka błędów, nie gramatycznych, ale literówek, które zwykle robi T9, a poniżej dodajemy „wysłane z mojego iPhone’a”.
Dodaje to taką personalizację z punktu widzenia, że to tak, jakbym po prostu siedział, pisał i popełnił błąd, a to naprawdę w pewnym stopniu zwiększa również współczynnik odpowiedzi.
Istnieje również szereg pytań technicznych, które należy skierować do administratora domeny, aby poprawnie skonfigurować podpis SPF i podpis DKIM. DMARC zapobiega trafianiu wiadomości e-mail do spamu. Kiedyś do mnie zadzwonili i powiedzieli: „Mamy problem, najpierw pisaliśmy przez miesiąc, nie było żadnej odpowiedzi, potem zaczęliśmy to analizować i okazało się, że nie dochodzą”. Sprawdziliśmy i okazało się, że te podpisy po prostu nie zostały skonfigurowane i wszystko domyślnie wylądowało w spamie.
Jeśli pracujesz z rodzimymi użytkownikami języka angielskiego, na przykład w USA lub Wielkiej Brytanii, bardzo ważne jest, aby sprawdzić swoje listy od profriderów, którzy rozumieją mentalność i potrafią poprawnie przeredagować Twój list innymi słowy, pozostawiając tę samą wiadomość.
Sergei
Jakie są Twoje tygodniowe plany dotyczące liczby wysłanych e-maili?
max
To naprawdę zależy od tego, jaki cel chcemy osiągnąć, nie są one trwałe. Wszystko zależy od lejka, jest lejek, jest system CRM, patrzymy na wejście do lejka, jeśli widzimy, że w zakresie generowania leadów na pierwszych etapach zaczął się spadek, to wysyłamy więcej listy.
Jeśli nie mamy czasu na przepracowanie tych pierwszych etapów, to wręcz przeciwnie, wstrzymujemy kampanie i czekamy, aż leady przejdą przez lejek, więc nie jestem w stanie podać konkretnych rekomendacji, ile maili należy wysłać , musimy oprzeć się na konkretnej sytuacji.
A teraz kilka ciekawych sekretnych rzeczy, może komuś się przyda, ale myślę, że i tak będzie bardzo przydatne. Istnieją narzędzia, które zostały wymienione poniżej, dzięki którym dowiesz się, z jakiej firmy dana osoba trafiła na Twoją witrynę.
Jak tego używamy? Piszemy listy do tych, do których docieramy, ale wiemy, do jakich firm piszemy. I patrzymy, który z nich odwiedził witrynę i jeśli zobaczymy, że pisaliśmy na przykład do firmy Disney i dwa dni po wysłaniu listu na naszą stronę przyszła firma Disney, to rozumiemy że najprawdopodobniej przyszła ta osoba lub jej koledzy.
W związku z tym możemy spersonalizować kolejną literkę w łańcuszku i jeśli znalazła się na stronie z cenami, to napiszemy, że możemy do Ciebie zadzwonić i powiedzieć Ci bardziej szczegółowo, jak działa nasz cennik itp.
Oznacza to, że podejść jest wiele, prawdopodobnie są one różne dla każdego biznesu, ale zawsze warto znać te informacje i na ich podstawie dokonać pewnego rodzaju personalizacji.
Drugie ciekawe narzędzie. Zanim zaczniesz pisać do swoich leadów, wykaż jakąś aktywność na portalach społecznościowych, np. lajkuj, komentuj, udostępniaj ich posty i pamiętaj, aby robić to w imieniu osoby, od której będzie wysyłany newsletter.
Tak więc ktoś widzi, że jakiś Wania raz go polubił, drugi raz go polubił, coś skomentował, coś udostępnił, a potem dwa dni później przychodzi od niego list z tym samym zdjęciem, które jest na Facebooku, pod tym samym nazwiskiem.
To taka mini rozgrzewka przed napisaniem, żeby list nie był taki zimny i było wrażenie, że zna już tę osobę.
Swoją drogą, jednym z przypadków jest to, jak można wykorzystać Phantom Buster, żeby nie robić tego wszystkiego ręcznie. Po prostu generujemy listę leadów, a ta rzecz automatycznie lajkuje, udostępnia, robi pewne rzeczy, które można dostosować i nie trzeba robić ręcznie, jest to bardzo wygodne i tym samym zwiększa konwersję na odpowiedzi.
Sergei
Czy Facebook nie domyśla się, że to nie jest osoba, ale jakiś program?
max
NIE. Powiedzmy, że to narzędzie jest dla „podręcznych”, wszystko musi być zrobione wyraźnie pod VPN, wtedy wszystko będzie dobrze.
Trzecie podejście polega na tym, że zanim zajmiemy się zasięgiem, bierzemy listę e-maili, które planujemy dotrzeć i uruchamiamy na nich kampanię reklamową na Facebooku, gdzie możesz wyświetlać reklamy na określonej liście e-maili.
A przed napisaniem ktoś cały czas widzi Twoje ogłoszenie, może nawet sam siebie sfilmowałeś i coś opowiadasz.
Bardzo zwiększa to jego zaufanie, gdy otrzymuje list, a nawet cieszy się, że napisała do niego tak sławna osoba. Napotkaliśmy również ten problem. Dobrze jest zwiększyć ten sam współczynnik odpowiedzi.
Wszystkie te rzeczy mają na celu maksymalizację optymalizacji Twojego ruchu wychodzącego.
Jeszcze kilka słów o LinkedIn. Nie wysyłaj standardowych zaproszeń, myślę, że to zrozumiałe. Tutaj obowiązują te same zasady: musisz wszystko zautomatyzować i wykonać minimalną liczbę czynności ręcznie.
Do tego służą narzędzia takie jak Dux-soup, Linkedhelper. My w zasadzie używamy obu, ale LinkedIn bardzo poważnie podchodzi do takich rzeczy, aby minimum można było zautomatyzować, dlatego cały czas próbują „uszczypnąć palce” tych narzędzi, a ciągle wymijają się i wymyślają nowe podejścia .
Dlatego dzieje się tak, gdy nie działa bardzo stabilnie, ale ogólnie działa w 90% bardzo dobrze i oszczędza ogromną ilość czasu tym, którzy wykonują ten zasięg.
Teraz kilka słów o tym, dlaczego tak się dzieje, że sprzedawcy bardzo często pracują nieefektywnie, spędzają dużo czasu na wprowadzaniu niektórych zadań do systemu CRM, kontaktowaniu się z nieznanymi leadami, którzy się nie zakwalifikowali, więc ręcznie wypisują follow-upy itp.
Wiele działów sprzedaży boryka się z podobnym problemem, a głównym niuansem jest to, że w dziale sprzedaży nie ma prawidłowo rozdzielonych ról i obowiązków.
Idealnie powinno to wyglądać tak:
Istnieje książka, którą mogło przeczytać wiele osób, Predictable Revenue, której autor pracował w Salesforce i tak naprawdę opracował nowe podejście, które wdrożył w Salesforce i teraz podejście to stało się dość popularne.
Jej istota polega na tym, że jeśli wykluczymy rolę szefa sprzedaży, to w dziale sprzedaży operacyjnej role dzielą się na generatora leadów, SDR (przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży) i Account Executive (bliżej).
Dlaczego taki podział ról jest przydatny i w jaki sposób jest przydatny?
Po pierwsze, KPI dla każdej z tych ról można bardzo jasno sformułować i ustalić. Jeśli mówimy o generatorze leadów, to jego efektem powinien być marketing kwalifikowanych leadów i tak naprawdę pierwsze wygenerowane odpowiedzi od potencjalnie zainteresowanych klientów.
I to jest jego KPI, zarówno ilościowe, jak i jakościowe. Jeśli mówimy o SDR, to jego wkładem są odpowiedzi zainteresowanych stron i MQL, a jego wyjściem muszą być kwalifikowane leady sprzedażowe, które muszą już przejść według określonych kryteriów.
A zadaniem Account Executive jest przejąć tego kierowcę, kto ma kwalifikacje, kto ma potrzeby i przeprowadzić z nim odpowiednie negocjacje i podpisać umowę.
Taki system w dziale sprzedaży pozwala zaoszczędzić czas tym, którzy wcześniej skupiali się na wszystkim i większość czasu spędzali, że tak powiem, na działaniach niesprzedawczych.
Jak pozyskać kwalifikowane leady sprzedażowe? Istnieją bardzo dobre ramy BANT, które składają się z czterech kryteriów, pierwszym kryterium jest budżet, to znaczy musimy zrozumieć, że dana osoba ogólnie rozumie, o jakim budżecie mówimy, nie to, że już się z nim zgadza, ale na przynajmniej jest świadomy tego budżetu. Drugim kryterium jest decydent.
Musimy zrozumieć, że nie mówimy do kogoś, kto uczy się za kogoś, ale do kogoś, kto już podejmuje decyzję. Trzeci - potrzeby - rozumiemy, czy dana osoba ma potrzebę oferowanego przez nas rozwiązania, czy nie.
I czwarty – raz – gdzie faktycznie ustalamy, czy potrzebuje tego teraz, pilnie, czy za pół roku, czy też zupełnie na czas nieokreślony. Zatem zadaniem SDR jest przeprowadzenie tej kwalifikacji i przekazanie Account Executive leada spełniającego te cztery kryteria.
A Account Executive z kolei skupia się na pracy z właśnie tymi leadami i w związku z tym poprawiają się także wyniki jego pracy, bo nie traci czasu na tych, którzy tej kwalifikacji nie przechodzą.
Z tego co widzę na lejkach sprzedażowych różnych firm, wiele leadów nie dociera do etapu kwalifikacji i gubi się gdzieś po drodze. Dlaczego to się dzieje?
Bardzo często tak się dzieje, ponieważ po pierwsze, nie zawsze w ogóle mierzymy, kiedy piszemy listy do ludzi, jak bardzo je otwierają, jak często je czytają.
Po drugie, bardzo często po prostu zapominamy o dalszych działaniach. To bardzo ważny punkt, szczególnie gdy znajduje się już w lejku. Oznacza to, że tak naprawdę po zakończeniu komunikacji na żywo z klientem należy natychmiast ustalić zadanie zadzwonienia do niego po upływie określonego czasu, za dwa lub trzy dni, zgodnie z ustaleniami.
Bardzo często spotykam się z sytuacjami, w których klienci po prostu zapominają, lub kiedy narasta ogromna liczba zadań, w wyniku czego osoba po prostu się poddaje.
Jest to duży problem, który wynika przede wszystkim z tego, że sprzedaż nie działa w środowisku CRM. Kiedy głównym środowiskiem pracy sprzedawcy jest CRM, bardzo wyraźnie rozumie, że to jest cała lista moich zadań, ja nie robię nic innego, zajmuję się swoimi zadaniami.
Gdy zdarza się, że CRM jest gdzieś na boku, a ja mam tam 80 zadań, ale myślę, że teraz ważniejsze jest zajęcie się czymś innym, to wtedy zaczyna się problem. Zadania te kumulują się jak kula śnieżna, a to prowadzi do tego, że system CRM jako taki nie działa, a bardziej służy jako baza danych do rejestrowania tego, co dzieje się z klientem.
Odnośnie sposobu przedstawiania propozycji/szacunków w zależności od sytuacji. Jest tu kilka prostych zasad i chyba najważniejsze jest przedstawienie dobrych, wysokiej jakości propozycji/wycen. Przeprowadziliśmy małe badanie, około 80% osób, które przygotowywały kosztorysy, zrobiło to po prostu w Dokumentach Google i stworzyło tabelę Google, w której wpisała liczbę godzin, kwotę i to w zasadzie wystarczy.
Jest to w ogóle duży problem, chyba w branży IT, gdzie jesteśmy bardzo, powiedzmy, niechlujni, jeśli chodzi o tworzenie takich dokumentów. To właśnie widzi klient, na podstawie czego podejmuje decyzję i bardzo często porównuje ją z innymi propozycjami/wycenami, które otrzymuje w tym samym czasie. Dlatego Twoja opcja powinna znacznie różnić się od innych. Gorąco polecam zarezerwować trochę czasu, a nawet budżetu, aby stworzyć bardzo dobry, wysokiej jakości szablon, który nie tylko dodaje wyniki szacunków, ale także dodaje pewne elementy marketingu i sprzedaży.
Powiedzmy, że jeśli wyślemy to do klienta, firmy z branży turystycznej, to pokażemy, jakie mamy istotne sprawy, jakie wyniki osiągnęły biura podróży, z którymi współpracowaliśmy, co im daliśmy.
Na etapie, kiedy człowiek najczęściej widzi liczby, a jeśli widzi w Google ten sam dokument od sprzedawcy z Indii, to oczywiście wyglądają tak samo, tylko cena jest tam trzy razy niższa i ma pytanie, dlaczego tak jest dlatego musi bardzo ostrożnie przygotować propozycję/kosztorys, dodać zaufanie.
Istnieje również dobre narzędzie o nazwie Useloom, które pozwala osadzić film bezpośrednio w wiadomości e-mail podczas wysyłania wyceny. Zamiast dopisywać tekst towarzyszący do listu, po prostu załączasz film, a to znacznie zwiększa zaufanie.
Osoba otrzymuje wycenę, jest pięknie zaprojektowana, wszystko jest jasno rozplanowane, są przypadki, a poza tym jest nie tylko tekst, ale towarzyszący film, który pokazuje osobę, mówi, jakie są korzyści, od razu rozumiesz, że jest to żywa firma, prawdziwi ludzie, oni mówią normalnie po angielsku i tak dalej.
Te rzeczy bardzo dobrze wpływają na personalizację, przy dostosowywaniu oferty dają dobry efekt. Gorąco polecam dać coś ponad oczekiwania. Jeśli robisz wycenę, to zrób coś innego za co inni poproszą o 100-200zł, jakąś dodatkową kalkulację czy małą specyfikację techniczną, zrób to za darmo, zawsze się to opłaca. Daj więcej, niż się od ciebie oczekuje, a ludzie zawsze będą do ciebie przychodzić i wracać.
Skąd pozyskać leady? Jeśli nie weźmiesz pod uwagę kanałów wychodzących i przychodzących, to w trakcie swojej pracy zgromadziłeś w swoim CRM-ie pewną liczbę leadów, których nie zamknąłeś, ale oni są Twoją grupą docelową.Z jakiegoś powodu wszyscy kategorycznie o tym zapominają o nich.
Moje zalecenie jest następujące. Po pierwsze, odnów absolutnie wszystkie leady, które posiadasz i przynajmniej raz na pół roku sprawdzaj, jak sobie radzą, poza tym bardzo ważne jest, aby śledzić fakt, że jeśli jest to lead, który miałeś wcześniej, a on, to np. zmienił pracę (można ich śledzić na LinkedIn).
Być może ktoś inny zajął jego miejsce i możesz się do niego zwrócić i powiedzieć, że już wcześniej pracowaliśmy z tą osobą i możemy nadal się z tobą komunikować.
A z drugiej strony osoba, która odeszła, ma nową pracę i być może pojawiła się tam nowa potrzeba i to jest dodatkowy powód, aby się z nią skontaktować i wyjaśnić.
Można to śledzić za pomocą alertów Google, czy na LinkedIn, ale generalnie można śledzić konkretne osoby, jeśli coś się stanie, reaguj natychmiast i bądź pierwszy.
Pierwszym błędem, o którym już wspomniałem, jest to, że wiele osób wykorzystuje system CRM jako bazę danych i w żaden sposób nie automatyzuje swojej pracy. To oczywiście jest już dobre, ale nie po to stworzono cały system CRM.
W moim rozumieniu system CRM jest tym, co pozwala pracownikom realnie określić priorytety, zrozumieć, jakie zadania mają wykonać, kiedy je wykonać, ile czasu na to poświęcić i w pewnym stopniu można powiedzieć, że system CRM powinien nadawać kierunek .
Wdrożenie i skonfigurowanie tego wszystkiego jest procesem dość złożonym, który zmusza do głębszego przyjrzenia się procesom zachodzącym w dziale sprzedaży. A jeśli w procesach panuje chaos, to automatyzując je, uzyskamy zautomatyzowany chaos.
W związku z tym musisz najpierw zrozumieć, jak działa sam proces, a dopiero potem zautomatyzować go w systemie CRM. Sposób tworzenia autozadań w systemach CRM zależy od tego, jaki jest cel, na jakim etapie jest klient i możliwości jest wiele.
Prawdopodobnie korzystasz z systemu CRM, poczty elektronicznej i innych usług sprzedażowych, bardzo ważne jest, aby połączyć je w jedną infrastrukturę. Teraz pojawiły się narzędzia (np. Zapier), które pozwalają integrować ze sobą różne usługi i przesyłać między nimi dane.
Mogę podać przykład jak automatyzujemy tworzenie zadań w naszym systemie. Mamy kilka rodzajów zadań automatycznych.
Jednym z typów zadań jest to, że gdy wysyłamy ofertę do naszego klienta, gdy tylko ją otworzy, od razu wysyłamy hak przez Zapier, a w CRM przydzielane jest menadżerowi zadanie, że klient otworzył ofertę handlową, możesz się z nim skontaktować.
Ponieważ bardzo często zdarza się, że wysyłamy ofertę handlową, klient jeszcze jej nie otworzył, a dwa dni później dzwonimy, panikując, dlaczego nie ma odpowiedzi.
To bardzo ułatwia pracę i ponownie wyznacza właściwe priorytety. Możliwości tworzenia autozadań w systemie CRM jest bardzo dużo, jednak prawie zawsze są one powiązane z innymi usługami. Załóżmy, że stosujemy te same systemy docierania, takie jak odpowiedź.
Tam w ten sam sposób system CRM łączy się poprzez Zapier i w przypadku otrzymania odpowiedzi osoba odpowiedzialna od razu otrzymuje zadanie skontaktowania się lub, jeśli zajdzie taka potrzeba, zostaje zawarta transakcja.
Istnieje wiele różnych przypadków i nie ma jednego prawidłowego przepływu, dla którego CRM wymaga automatyzacji. To bardzo zależy od firmy, od procesów, które istnieją w firmie, od celów, jakie firma stawia przed działem sprzedaży, od struktury działu sprzedaży itp.
Dlatego bardzo trudno jest powiedzieć, które konkretnie połączenia należy zastosować i jak je zautomatyzować. Ale teraz istnieje po prostu ogromna liczba możliwości automatyzacji, a same systemy CRM wiele w tym celu robią.
Metryki należy śledzić, aby móc na nie wpływać i mierzyć skutki tego wpływu, w przeciwnym razie po prostu nie są potrzebne. Co śledzić za pomocą wskaźników? Aby to zrobić, musisz zrozumieć, co jest dla Ciebie w tej chwili ważne, ale ogólnie ustalamy dla siebie następujące wskaźniki:
I na koniec trzy przydatne książki o ruchu wychodzącym, które polecam przeczytać, oto one:
Źródło: www.habr.com