<\/a><\/noindex><\/p>\nSprzeda\u017c SPIN<\/h2>\n \nW firmie \u201eInfostyemy Jet\u201d bardzo lubimy technik\u0119 sprzeda\u017cy SPIN. Opiera si\u0119 ona na tym, \u017ce sprzeda\u017c to nie monolog, nie odczytywanie ulotek reklamowych, ale dialog. Sprzedawca powinien mniej opowiada\u0107, a wi\u0119cej zadawa\u0107 pytania: sytuacyjne, problemowe, wydobywaj\u0105ce i kieruj\u0105ce.<\/p>\n
G\u0142\u00f3wnym zadaniem jest doprowadzi\u0107 rozm\u00f3wc\u0119 do my\u015bli, \u017ce musi kupi\u0107 to, co chcesz mu sprzeda\u0107.<\/p>\n
Kilka lat temu by\u0142 klasyczny przyk\u0142ad rozmowy sprzedawcy w firmie sprzedaj\u0105cej d\u0142ugopisy.<\/p>\n
\u2014 Do czego w\u0142a\u015bciwie u\u017cywasz d\u0142ugopis\u00f3w?
Czasami takie podej\u015bcie \u015bwietnie dzia\u0142a, a ja mia\u0142em bardzo interesuj\u0105ce do\u015bwiadczenia w podobnej sprzeda\u017cy! Ale tylko nie w przypadku SD-WAN.<\/p>\n
Zagranica nam nie pomo\u017ce<\/h2>\n \nCharakterystyczne jest to, \u017ce sytuacja z sprzeda\u017c\u0105 rozwi\u0105za\u0144 SD-WAN za granic\u0105 rozwija si\u0119 dok\u0142adnie odwrotnie, to znaczy bardzo dobrze! Nie napotykaj\u0105 tam \u017cadnych szczeg\u00f3lnych trudno\u015bci. Przyczyna le\u017cy w imponuj\u0105cych kosztach kana\u0142\u00f3w MPLS, kt\u00f3re s\u0105 wielokrotnie dro\u017csze od kana\u0142\u00f3w internetowych. Gdy tylko m\u00f3wimy, \u017ce cz\u0119\u015b\u0107 ruchu z MPLS mo\u017cemy 'przenie\u015b\u0107' do internetu i tym sposobem zaoszcz\u0119dzi\u0107 znaczn\u0105 sum\u0119 \u2013 prosz\u0119 uwa\u017ca\u0107, sprzeda\u017c dokonana. <\/p>\n
W Rosji natomiast koszt MPLS i kana\u0142\u00f3w internetowych jest por\u00f3wnywalny, a w niekt\u00f3rych przypadkach \u2013 pierwsze s\u0105 nawet ta\u0144sze. Ostatnio rozmawiaj\u0105c z koleg\u0105 z operatora 'wielkiej czw\u00f3rki', z zaskoczeniem dowiedzia\u0142em si\u0119, \u017ce w spo\u0142eczno\u015bci operator\u00f3w MPLS postrzega si\u0119 niepowa\u017cnie, jako wewn\u0119trzn\u0105 sie\u0107. Internet \u2013 to tak, to powa\u017cna sprawa, wej\u015bcie w du\u017cy \u015bwiat!<\/p>\n
Technikom nie trzeba specjalnie sprzedawa\u0107 SD-WAN. W naszej praktyce mieli\u015bmy tylko jeden przypadek, gdy szef dzia\u0142u technicznego powiedzia\u0142, \u017ce ma DMVPN i wszystko mu odpowiada. Z regu\u0142y technicznie uzdolnieni obywatele doskonale rozumiej\u0105, co da im SD-WAN. A potem id\u0105 do biznesu \u2013 i nie otrzymuj\u0105 bud\u017cetu. Lub od razu rozumiej\u0105, \u017ce go nie dostan\u0105, i dlatego nawet nie pr\u00f3buj\u0105. Ale czysto z sportowego zainteresowania z rado\u015bci\u0105 zaczynaj\u0105 testowa\u0107.<\/p>\n
Nad tymi faktami powinni\u015bmy si\u0119 zastanowi\u0107 wcze\u015bniej, ale wszystko zdarza si\u0119 wtedy, kiedy musi si\u0119 zdarzy\u0107.<\/p>\n
Cyfrowy ba\u0142agan<\/h2>\n \nPewnego razu przyjecha\u0142em do szanowanego cz\u0142owieka ze swoim solowym stand-upem (bo nie wiedzia\u0142em, jakie pytania mu zadawa\u0107). Mieli mi przeznaczone ca\u0142e godzin\u0119, ale przerwano po pi\u0119tnastu minutach.<\/p>\n
\u2013 S\u0142uchaj. To wszystko jest, oczywi\u015bcie, interesuj\u0105ce. Ale wiesz, czym jest cyfrowa transformacja? Bo s\u0142ysz\u0119 o tym z ka\u017cdej strony, ale nic nie rozumiem.<\/p>\n
A ja przypadkiem by\u0142em troch\u0119 w temacie, dlatego powiedzia\u0142em, \u017ce to \u2013 filozoficzna koncepcja, kt\u00f3ra stwierdza, \u017ce wszystko \u017cywe na \u015bwiecie jest \u015bmiertelne. W\u0142\u0105cznie z ka\u017cdym biznesem. Bez wyj\u0105tku.<\/p>\n
Dlatego cyfrowa transformacja \u2013 to o zagro\u017ceniach, kt\u00f3re mog\u0105 przyby\u0107 nie wiadomo sk\u0105d, i o mo\u017cliwo\u015bciach, kt\u00f3re te same zagro\u017cenia daj\u0105 najbardziej zwinnych. A potem zacz\u0119\u0142o si\u0119 najciekawsze.<\/p>\n
Szanowany cz\u0142owiek podni\u00f3s\u0142 s\u0142uchawk\u0119, zadzwoni\u0142 gdzie\u015b i powiedzia\u0142:<\/p>\n
\u2013 S\u0142uchaj, cyfrowa transformacja \u2013 o zagro\u017ceniach i mo\u017cliwo\u015bciach, a nie o cyfryzacji, o kt\u00f3rej mi ci\u0105gle m\u00f3wisz.<\/p>\n
Zaraz odk\u0142ada s\u0142uchawk\u0119.<\/p>\n
\u2013 A ten tw\u00f3j SD-WAN tu pasuje?<\/p>\n
I dalej mieli\u015bmy dialog przez nast\u0119pne 45 minut.<\/p>\n
I tu w mojej g\u0142owie co\u015b zaskoczy\u0142o. Jeszcze nic nie zrozumia\u0142em, ale w ko\u0144cu zacz\u0105\u0142em analizowa\u0107. Bardzo niewiele os\u00f3b rozumie, co to jest cyfrowa transformacja i czym r\u00f3\u017cni si\u0119 od cyfryzacji. Dop\u00f3ki nie ma standardu, tyle os\u00f3b \u2014 tyle opinii. <\/p>\n
W gruncie rzeczy cyfrowa transformacja to koncepcja, kt\u00f3rej istota polega na przypomnieniu mened\u017cerom o ograniczonym czasie \u017cycia ich firm. <\/p>\n
Skok wiary<\/h2>\n \nProponujemy zatrzyma\u0107 si\u0119, pomy\u015ble\u0107 i przesta\u0107 strzela\u0107 do 'potwor\u00f3w', kt\u00f3re nie s\u0105 niczemu winne. Musimy znale\u017a\u0107 w\u0142a\u015bciwy cel.<\/p>\n
Kluczowe s\u0142owo tutaj to startup! A startup zaczyna si\u0119 od 'skoku wiary', pewnego za\u0142o\u017cenia, kt\u00f3re (w idealnym przypadku) nale\u017cy sprawdzi\u0107. Warto zauwa\u017cy\u0107: SD-WAN praktycznie gwarantuje popraw\u0119 do\u015bwiadcze\u0144 klienta.<\/p>\n
Tak w\u0142a\u015bnie zrobili\u015bmy: wsp\u00f3lnie z kolegami z Cisco zacz\u0119li\u015bmy realizowa\u0107 projekty pilota\u017cowe. Na w\u0142asny koszt. I ju\u017c w '\u017cywej' sieci klient\u00f3w znajdowa\u0142y si\u0119 korzy\u015bci z wdro\u017cenia SD-WAN, kt\u00f3rych z g\u00f3ry nie da\u0142o si\u0119 przewidzie\u0107. <\/p>\n
Na przyk\u0142ad mieli\u015bmy przypadek, gdy przesta\u0142y zrywa\u0107 si\u0119 po\u0142\u0105czenia w centrum kontaktowym. Sta\u0142o si\u0119 to, poniewa\u017c SD-WAN szybko prze\u0142\u0105cza\u0142 kana\u0142y w przypadku pogorszenia jako\u015bci. Przegapione po\u0142\u0105czenie w call center to stracony klient. A w tym biznes rozumie: jest problem \u2014 jest i rozwi\u0105zanie!<\/p>\n
Na zako\u0144czenie<\/h2>\n \nSD-WAN sprzedaje si\u0119 do\u015b\u0107 \u0142atwo technikom, ale niezwykle trudno \u2014 biznesowi. Dlatego sprzeda\u017c SD-WAN biznesowi nale\u017cy traktowa\u0107 jak startup, czyli wsp\u00f3ln\u0105 partyzanck\u0105 prac\u0119 klienta, integratora i dostawcy. A to podej\u015bcie, jeste\u015bmy tego pewni, doprowadzi do sukcesu!<\/p>\n
Autor: Denis Dy\u017cin, Dyrektor ds. rozwoju biznesu Centrum Rozwi\u0105za\u0144 Sieciowych firmy 'Infostrumy Jet'<\/i>habr.com<\/a><\/p>","protected":false,"gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"html"}]},"excerpt":{"rendered":"\u041f\u043e\u043c\u043d\u0438\u0442\u0435, \u043a\u0430\u043a \u0432 \u043f\u0435\u0440\u0432\u043e\u0439 \u0447\u0430\u0441\u0442\u0438 \u0444\u0438\u043b\u044c\u043c\u0430-\u0431\u043b\u043e\u043a\u0431\u0430\u0441\u0442\u0435\u0440\u0430 \u00ab\u041b\u044e\u0434\u0438 \u0432 \u0447\u0435\u0440\u043d\u043e\u043c\u00bb \u043e\u0442\u043b\u0438\u0447\u043d\u0438\u043a\u0438 \u0431\u043e\u0435\u0432\u043e\u0439 \u043f\u043e\u0434\u0433\u043e\u0442\u043e\u0432\u043a\u0438 \u0440\u0435\u0437\u0432\u043e \u0441\u0442\u0440\u0435\u043b\u044f\u044e\u0442 \u0432\u043e \u0432\u0441\u0435 \u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u043d\u044b \u043f\u043e \u043a\u0430\u0440\u0442\u043e\u043d\u043d\u044b\u043c \u0447\u0443\u0434\u0438\u0449\u0430\u043c, \u0438 \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0433\u0435\u0440\u043e\u0439 \u0423\u0438\u043b\u043b\u0430 \u0421\u043c\u0438\u0442\u0430, \u043f\u043e\u0441\u043b\u0435 \u043d\u0435\u043f\u0440\u043e\u0434\u043e\u043b\u0436\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e\u0433\u043e \u043e\u0431\u0434\u0443\u043c\u044b\u0432\u0430\u043d\u0438\u044f, \u00ab\u0432\u044b\u043d\u0435\u0441 \u043c\u043e\u0437\u0433\u0438\u00bb \u043a\u0430\u0440\u0442\u043e\u043d\u043d\u043e\u0439 \u0434\u0435\u0432\u043e\u0447\u043a\u0435, \u0443 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u043e\u0439 \u0432 \u0440\u0443\u043a\u0430\u0445 \u0431\u044b\u043b\u0430 \u043a\u043d\u0438\u0436\u043a\u0430 \u043f\u043e \u043a\u0432\u0430\u043d\u0442\u043e\u0432\u043e\u0439 \u0444\u0438\u0437\u0438\u043a\u0435? \u041f\u0440\u0438\u0447\u0435\u043c \u0442\u0443\u0442, \u043a\u0430\u0437\u0430\u043b\u043e\u0441\u044c \u0431\u044b, SD-WAN? \u0410 \u0432\u0441\u0435 \u043e\u0447\u0435\u043d\u044c \u043f\u0440\u043e\u0441\u0442\u043e: \u043d\u0430 \u0441\u0435\u0433\u043e\u0434\u043d\u044f\u0448\u043d\u0438\u0439 \u0434\u0435\u043d\u044c \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0439 […]<\/p>\n","protected":false,"gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"html"}]},"author":1,"featured_media":26079,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[688],"tags":[],"class_list":["post-34611","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-administrirovanie"],"aioseo_notices":[],"aioseo_head":"\n\t\t\n\t
![\"Jak](\"\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/b5017b7f453dc8e2418dd8fec55277b9.png\")
Pami\u0119tacie, jak w pierwszej cz\u0119\u015bci blockbusterowego filmu \u201eFaceci w czerni\u201d uczniowie elitarnych kurs\u00f3w strzelaj\u0105 we wszystkie strony do kartonowych potwor\u00f3w, a tylko bohater grany przez Willa Smitha, po kr\u00f3tkim namy\u015ble, \u00abzestrzeli\u0142 g\u0142ow\u0119\u00bb kartonowej dziewczynce z ksi\u0105\u017ck\u0105 o fizyce kwantowej w r\u0119kach? Co ma do tego SD-WAN? Ot\u00f3\u017c wszystko jest bardzo proste: obecnie w Rosji brakuje sprzeda\u017cy rozwi\u0105za\u0144 tego rodzaju. Zajmujemy si\u0119 tematem SD-WAN od ponad trzech lat, po\u015bwi\u0119cili\u015bmy setki os\u00f3b-dni, zainwestowali\u015bmy w szkolenie in\u017cynier\u00f3w, laboratoria i stanowiska, presale, prezentacje, demonstracje, testy, testy, testy\u2026 Ale ile wdro\u017ce\u0144? \u017badne! <\/p>\n