A decisão sobre um projeto ou o financiamento de uma startup pode depender de uma única apresentação. Isso é ainda mais impactante quando a apresentação é feita por um profissional que poderia dedicar esse tempo ao desenvolvimento. Se a sua empresa não conta com gerentes de marketing e vendas, é possível aprender em uma hora a pirâmide do discurso, o método de influência não diretiva sobre o público e as regras para criar apresentações de negócios. Leia mais neste artigo.
Pirâmide do discurso
Ao desenvolver uma apresentação para uma palestra em uma conferência ou outro evento, lembre-se de que a audiência geralmente não está motivada a concordar com cada palavra sua. Isso é normal — cada um tem suas próprias experiências e crenças. Antes de dizer "Façam isso...", o autor do livro SpeechBook, Alexey Andrianov, recomenda preparar o público. Para isso, ele apresenta a pirâmide do discurso. Gerentes experientes podem reconhecer nela a pirâmide dos níveis lógicos de Robert Dilts.
1. Nível do ambiente
Para preparar a audiência, bastam algumas frases sobre o que cerca os ouvintes. As frases devem ser evidentes e compreensíveis para todos os presentes. Por exemplo: "Colegas, estamos na metade do mês, nos reunimos para discutir os resultados" ou "Amigos, hoje nesta audiência vamos analisar o caso da empresa...".
2. Nível do comportamento
Diga brevemente sobre as ações da audiência. Formule a ação em verbos no presente: "fazemos", "decidimos", "mudamos". Por exemplo: "Diariamente nos encontramos com clientes" ou "A situação do mercado muda a cada minuto".
3. Nível das habilidades
As afirmações deste nível refletem sua avaliação das ações expressas. Fale com adjetivos: "rápido", "aqui é melhor — lá é pior", "menor", etc. Exemplos: "Os resultados nas divisões são variados, aqui está a classificação" ou "Este produto entrou no mercado em 3 meses, enquanto desta vez o lançamento levou um ano".
4. Nível dos valores e crenças
Transição dos níveis inferiores para as essências. Uma frase curta é suficiente para indicar o valor. Palavras-chave: "Acreditamos", "Importante", "Principal", "Valioso", "Amamos". Por exemplo, "Nada é mais importante que a independência da empresa" ou "Eu acredito que esta abordagem ajudará a vencer os concorrentes".
5. Nível da identificação
O mais curto em discurso. A qual grupo você se identifica entre os presentes? "Nós somos RHs", "Nós somos vendedores", "Nós somos investidores", "Nós somos especialistas em marketing". Lembre-se de para quem você criou a apresentação na conferência ou avalie quem está diante de você. Pode surgir uma identificação ainda mais poderosa: "Nós somos especialistas em vender equipamentos únicos".
6. Nível da missão
É aqui que você precisa falar sobre o motivo de tudo isso. Lembre a audiência sobre isso e a incentive a agir. "Hoje, somos nós que decidimos como será a empresa amanhã", "Pela implementação de uma nova tecnologia para tratar crianças", "Para que nossos entes queridos vivam com dignidade" — aqui estão alguns exemplos.
7. Queda rápida
Somente depois de elevar a audiência em todos os níveis, você pode convocar à ação. O que você quer que a audiência faça? Aumente um pouco sua voz e diga isso. Comece com um verbo no imperativo.
Influência não diretiva
Qual outra influência não diretiva existe? Há números, dados, gráficos! Sem dúvida, mas eles apenas atendem uma parte do cérebro; a decisão humana também é influenciada no nível emocional. Para ativar, é preciso se conectar com o sistema representacional do ouvinte, permitindo que a audiência visualize sua informação em sua própria mente. A melhor maneira de fazer isso é contar uma história, pois ela ajuda o ouvinte a encontrar exemplos de sua própria experiência e a conectá-los com os dados durante a apresentação.
Lembre-se do famoso discurso de Steve Jobs para os graduados da Universidade de Stanford? Ele contou três histórias de sua vida, justificando sua posição e seu apelo à ação para os ouvintes. Usar apenas a linguagem dos negócios não alcançaria esse efeito. Tomamos decisões com o cérebro, mas as passamos pelas emoções. A história rapidamente eleva o ouvinte ao nível de valores pessoais.
Para preparar uma apresentação para um discurso público com uma história, o autor sugere usar a estrutura:
- Introdução
- Personagem
- Enredo (problema, crise, obstáculo)
- Aumento da tensão
- Clímax
- Desfecho
Lógica da apresentação de negócios
A lógica de uma apresentação de negócios depende de seu objetivo, tema em discussão, público-alvo e contexto. O autor propõe dois esquemas que geralmente funcionam: as sequências "Passado-Presente-Futuro" e "Problema-Proposta-Plano".
Estrutura do esquema "Passado — Presente — Futuro"
Estrutura do esquema "Problema-Proposta-Plano"
Escreva nos comentários o que você gostaria de ler sobre a criação de apresentações.
Fonte: habr.com
