Recentemente, li um livro interessante “Respostas nas Perguntas”. Além do conteúdo principal sobre como fazer as perguntas certas para obter as respostas que você deseja, o livro contém uma introdução onde Alan conta sua trajetória rumo ao sucesso. Desde os dez anos, ele começou a vender esponjas de borracha, e aos dezoito se tornou o melhor vendedor da empresa de roupas de cama e utensílios de cozinha. Não é surpresa que, com tanta experiência, ele soubesse se comunicar com as pessoas e aprendesse a entender quando elas estavam interessadas em seus produtos e quando preferiam que ele saísse rapidamente.
Ao estudar os gestos e posturas dos clientes, Alan Pease escreveu o livro “A Linguagem do Corpo”, que vendeu centenas de milhões de cópias e foi traduzido para 36 idiomas. O livro fala sobre diversos gestos, posturas, espaço pessoal, as diferenças nos gestos de várias culturas e como usar corretamente esse conhecimento.
Quando Alan tinha onze anos, ele vendia esponjas para arrecadar dinheiro para construir um clube para seu grupo de escoteiros. O escoteiro, um homem sábio e idoso, compartilhou com Alan um segredo que ele chamou de “lei da distribuição de probabilidades”. A regra é literal:
A sorte é um jogo; quanto mais você joga, mais ganha. E quanto mais ganha, mais bem-sucedido você se torna.
Em seguida, Alan apresenta algumas regras que aplicam-se à 'rede de trabalho' — marketing de rede, mas que são relevantes em qualquer área.
Regra 1. Comunique-se mais com as pessoas
Esta é a regra mais importante. Converse e interaja com todos os potenciais parceiros, clientes, colegas e simplesmente com as pessoas. 'Desde o primeiro estágio da construção de seu negócio, você deve falar com todos, porque precisa de prática'. Não existem problemas [em seu negócio] que não possam ser resolvidos através do aumento de sua atividade.
Regra 2. Comunique-se ainda mais com as pessoas
Você pode fazer a melhor apresentação, mas se não houver ninguém para assisti-la, não terá sentido. O mais importante é conversar com as pessoas. Quanto mais indivíduos você interessar, maior a chance de que algum deles concorde em se tornar seu cliente.
Regra 3. E comunique-se ainda mais com as pessoas
Muitos empreendedores iniciantes, empresários ou profissionais de marketing acreditam que a razão para seu fracasso é simplesmente a falta de sorte ou a falta de compreensão dos clientes. Na verdade, não é bem assim (exceto em algumas ocasiões) — isso acontece devido à falta de comunicação com potenciais clientes ou candidatos.
Regra 4. Use a lei da distribuição de probabilidades
Toda atividade na vida está sujeita à lei da distribuição normal de probabilidades. Isso significa que, se você continuar fazendo a mesma coisa repetidamente, da mesma maneira e sob a influência do mesmo ambiente, o resultado também permanecerá inalterado.
“No setor de seguros, descobri que a probabilidade é de 1 em 56. Isso significa que, se eu sair na rua e fizer uma pergunta negativa: 'Você não gostaria de comprar um seguro de vida?', apenas uma pessoa em 56 responderá: 'Sim'! Isso indica que, se eu fizer essa mesma pergunta 168 vezes, conseguirei vender 3 contratos por dia e me tornar um dos 5% melhores agentes de seguros!”
Se você estiver parado na esquina da rua perguntando a cada pessoa que passa: 'Você gostaria de se juntar à minha rede de trabalho no meu negócio?', a lei da probabilidade trará um resultado: 1 em 100 dirá 'Sim'. A Lei da Probabilidade sempre se aplica.”
Quando Alan era criança, ele vendia esponjas por 20 centavos cada. Sua distribuição de probabilidade era assim:
10/7/4/2.
De cada 10 portas que ele bateu das 4 às 6 da tarde, apenas 7 pessoas abriram a porta. Apenas 4 delas podiam ouvi-lo, e, no final, apenas duas compraram o produto. Se ele batesse em 60 portas em duas horas, ele venderia 12 esponjas = 2,40$, uma grande quantia na época, especialmente para um menino de 11 anos. Conhecendo a lei da distribuição de probabilidades, Alan não se frustrava com as três pessoas que não abriram as portas, nem com aquelas que não podiam ouvi-lo, e nem mesmo com as que não compraram o produto. Ele sabia que se ele batesse em 10 portas, ganharia 40 centavos. Isso significa que, se ele tocasse a porta, já receberia 4 centavos, independentemente do que acontecesse a seguir!
Isso foi uma forte motivação para mim — tudo que eu precisava era bater à porta de 10 pessoas e conseguir meus 40 centavos! Todo o sucesso dependia apenas de quão rápido eu poderia bater nessas portas.
Anote seus resultados e calcule a média.
Mais uma história do livroMinha máquina de poker pessoal de 9$
Quando eu era adolescente, trabalhava nas noites, vendendo produtos
de casa: panelas, frigideiras, roupas de cama e cobertores,
trabalhando principalmente por recomendações. Minha taxa de sucesso
era:
5:3:2:1
De cada 5 telefonemas de clientes que me foram recomendados, 3 agendavam uma reunião comigo. No entanto, eu sabia que tinha a chance de apresentar meu produto apenas para dois, pois o terceiro cliente, por motivos variados, geralmente não aparecia ou ligava para cancelar a reunião. Entre os 2 clientes potenciais restantes, que concordavam em me ouvir e ver o produto, apenas um dele acabava comprando. Vendendo meu produto para um cliente, eu ganhava 45$. Portanto, fazendo 5 ligações em uma noite, eu obtinha um resultado de 45$, o que significa que cada ligação que eu fazia me trazia um lucro de 9$.
Isso também significa que cada resposta positiva ao telefone equivalia a 15$ do meu ganho, independentemente de eles comprarem ou não, de todos comparecerem à reunião ou não e independente do que disseram ao telefone!
Uau! Isso foi simplesmente incrível!
Em uma grande folha de papel, desenhei um grande número 9$ e o pendurei na parede perto do meu telefone. A cada pessoa que atendia minha ligação, eu recebia um lucro de 9$. A cada resposta positiva à minha proposta e acordo para uma reunião, eu ganhava 15$. Isso significava que eu tinha total controle sobre o curso do meu destino! A maioria das pessoas que trabalhavam nesse negócio comigo, independentemente da idade, ficava desesperada a cada resposta negativa às suas propostas. Logo, eu me tornei o melhor vendedor da empresa no país.
Minha taxa final de 5:3:2:1 era interpretada assim:
Chamadas telefônicas 9,00$
Reuniões agendadas 15,00$
Apresentação do produto 22,00$
Venda do produto 45,00$
Eu nunca procurei pessoas que quisessem comprar meu produto. Meu objetivo principal era ligar para meus potenciais compradores.
Esse é o principal ponto. Não se concentre em atrair novos distribuidores — foque em candidatos potenciais, aqueles que estarão dispostos a ouvir sua apresentação.
A Lei da Probabilidade cuidará do restante.
O livro contém mais alguns exemplos, incluindo na área que o tornou rico, possuindo apenas a lei da distribuição de probabilidade. E de fato, essa lei funciona não apenas em vendas, se a modificarmos ligeiramente, podemos chegar à frase "a intensidade é mais importante que a meticulosidade". Precisamos nos preocupar menos em fazer com que cada cliente tente comprar algo de nós, gastando muito esforço e tempo para isso. Precisamos aumentar o número de clientes consultados, assim, obteremos resultados.
Vamos aplicar essa lei em áreas completamente diferentes, como no aprendizado de inglês. Muitas pessoas usam cursos de inglês que ocorrem, por exemplo, três vezes por semana. Mas isso não é intenso o suficiente, a pessoa se desconecta do inglês, é difícil para ela lembrar da informação que ouviu há 2 dias.
Muito mais eficaz é estudar inglês todos os dias, mesmo que seja por 20 minutos. Você deve estar constantemente imerso no ambiente, assim, "você aumenta a chance de que um dia comece a entender melhor". Grave uma audiolivro (recomendo ) ou assista a vídeos com legendas (), mas faça isso todos os dias. Eu dedico tempo todos os dias para assistir aos filmes da Disney em inglês. Os desenhos animados são mais fáceis de compreender, e todas as falas são nítidas.
Tudo isso é muito mais importante do que uma sessão profunda, como "dedicar um dia inteiro" ao aprendizado de inglês. Aulas em grupo são meticulosas, com aulas longas, são benéficas, mas não permitem que você mergulhe no ambiente em que o cérebro se acostuma a pensar em inglês.
Quando apliquei essa lei em diferentes áreas, ela funcionou em todos os lugares (é importante alongar-se todos os dias, e não apenas um dia, mesmo que seja de forma intensa, ou praticar esportes preferencialmente dia sim, dia não, mas sem grandes intervalos), mas na programação tive algumas dúvidas: ao ler artigos como e , fiquei um pouco confuso.
Programadores trabalham em blocos longos de tempo, que podem ser mais definidos como cuidado do que intensidade. Mas, ao observar como escrevo código, cheguei à conclusão de que programadores, numa longa sessão, frequentemente se “desviam artificialmente” — podem mudar para outra tarefa, tomar um café, pensar sobre refatoração. E tudo isso para recomeçar a tarefa, a cada vez aumentando a chance de que, digamos, um erro seja encontrado. Além disso, programadores trabalham diariamente, e quando não estão trabalhando, escrevem código por prazer, o que também pode ser considerado intensidade.
Nunca desista se algo não está funcionando — tente fazer isso o mais frequentemente possível. Enfrente tarefas difíceis várias vezes, e em uma das “vezes” você certamente terá sucesso. O que as pessoas chamam de falta de inspiração ou crise criativa eu comparo a uma falta de tentativas de fazer algo. Se você frequentemente começa a trabalhar, a “probabilidade” de que em algum momento surja uma ideia genial é alta.
Envie mensagens diretas sobre todos os erros, corrigirei rapidamente!
Fonte: habr.com
