Igor Sysoev, desenvolvedor de servidor web , membro de uma grande família , não só esteve na origem da nossa conferência. Vejo o Igor como meu professor profissional, um mestre que me ensinou a trabalhar e entender sistemas altamente carregados, que determinaram minha trajetória profissional durante uma década.
Naturalmente, não pude ignorar o ensurdecedor Equipe NGINX... E eu entrevistei, mas não o Igor (ele ainda é um programador introvertido), mas investidores do fundo Capital de Runa, que identificou o nginx há dez anos, construiu uma infraestrutura de negócios em torno dele e agora está negociando um acordo de tamanho sem precedentes para o mercado russo.
O objetivo do artigo abaixo do corte é confirmar mais uma vez que tudo é possível! Tente!
Chefe do Comitê do Programa HighLoad++, Oleg Bunin: Parabéns pelo sucesso do negócio! Pelo que sei, você conseguiu preservar e apoiar o desejo do Igor de continuar trabalhando como programador e ao mesmo tempo construir toda a infraestrutura de negócios ao seu redor - esse é literalmente o sonho de qualquer desenvolvedor. Certo?
Meu interlocutor é o sócio-gerente da Runa Capital, Dmitry Chikhachev: Isto é verdade. Este é um grande mérito do próprio Igor e de seus cofundadores Maxim e Andrey (Maxim Konovalov e Andrey Alekseev), porque eles estavam inicialmente prontos para que essa infraestrutura fosse construída em torno deles. Nem todas as startups avaliam seus próprios pontos fortes e capacidades de forma tão adequada. Muitas pessoas desejam liderar ou gerenciar todo o processo.
— Então a equipe NGINX, em geral, se distanciou da parte comercial, ou o quê?
Dmitriy: Não, eles não se afastaram da parte empresarial, por quê? Maxim liderou a parte operacional como COO. Andrey estava envolvido no BizDev, Igor continuou desenvolvendo - o que ele gosta.
Todos fizeram o que eram seus pontos fortes e o que gostaram.
Mas todos compreenderam que para construir um negócio multimilionário nos Estados Unidos é necessária uma pessoa de calibre diferente, com uma formação diferente. Portanto, ainda na primeira rodada de negociações houve um acordo com os investidores para que tal pessoa fosse encontrada. Foi Gus Robertson, ele se enquadra em todos esses critérios.
— Então foi originalmente planejado entrar no mercado americano?
Dmitriy: NGINX é um negócio b2b. Além disso, não é particularmente conhecido pelos utilizadores, uma vez que funciona ao nível da infra-estrutura, pode-se dizer middleware.O principal mercado b2b são os EUA - 40% do mercado mundial está concentrado lá.
O sucesso no mercado americano determina o sucesso de qualquer startup.
Portanto, o plano lógico é ir para os EUA, contratar imediatamente uma pessoa que chefie uma empresa americana, desenvolva o negócio e atraia investidores americanos. Se você deseja vender software de infraestrutura nos EUA, é importante ter investidores americanos por trás de você.
- Quem veio para quem: você para o nginx, nginx para você?
Dmitriy: Tínhamos muitos pontos de contato diferentes. Provavelmente demonstramos grande iniciativa, porque mesmo assim o nginx era perceptível. Embora ainda não fosse uma empresa e a quota de mercado fosse relativamente pequena (6%), já existia muito interesse dos investidores. O negócio era competitivo, então é claro que estávamos ativos.
- Em que condições estava o produto? Não havia empresa, mas havia algum esboço de uma versão comercial?
Dmitriy: Havia um servidor web de código aberto chamado Nginx. Tinha usuários - 6% do mercado global. Na verdade, existem milhões, até dezenas de milhões de sites. Mas, mesmo assim, não existia empresa, não existia modelo de negócio. E como não havia empresa, não havia equipe: havia Igor Sysoev, um desenvolvedor nginx e uma pequena comunidade por perto.
Esta é uma história muito interessante. Igor começou a escrever nginx há muito tempo - em 2002, e o lançou em 2004. O interesse real nele apareceu apenas em 2008, em 2011 ele arrecadou dinheiro. Poucas pessoas se perguntam por que tanto tempo se passou. Na verdade, existe uma explicação técnica lógica para isso.
Em 2002, Igor trabalhava na Rambler, e havia um problema que ele, como administrador de sistema, resolveu - o chamado problema C10k, ou seja, fornecer ao servidor mais de dez mil solicitações simultâneas em pico de carga. Aí esse problema simplesmente apareceu, porque cargas pesadas na Internet estavam começando a entrar em uso. Apenas alguns sites o encontraram - como Rambler, Yandex, Mail.ru. Isso era irrelevante para a maioria dos sites. Quando há 100-200 solicitações por dia, nenhum nginx é necessário, o Apache cuidará disso perfeitamente.
À medida que a Internet se tornou mais popular, o número de sites que encontraram o problema do C10k cresceu. Cada vez mais sites começaram a exigir um servidor web mais rápido para processar solicitações, como o nginx.
Mas a verdadeira explosão de carga ocorreu em 2008-2010 com o advento dos smartphones.
É fácil imaginar como o número de solicitações aos servidores aumentou imediatamente. Em primeiro lugar, o tempo de utilização da Internet aumentou, porque passou a ser possível clicar em links em qualquer lugar e em qualquer lugar, e não apenas sentado em frente ao computador. Em segundo lugar, o próprio comportamento do usuário mudou - com a tela sensível ao toque, clicar em links tornou-se mais caótico. Você também pode adicionar redes sociais aqui.
Isso levou a Os picos de carga na Internet começaram a crescer exponencialmente. A carga total cresceu mais ou menos uniformemente, mas os picos tornaram-se cada vez mais perceptíveis. Descobriu-se que o mesmo problema do C10k se espalhou. Neste momento o nginx decolou.
— Conte-nos como se desenvolveram os acontecimentos após o encontro com Igor e sua equipe? Quando começou o desenvolvimento de infraestrutura e ideias de negócios?
Dmitriy: Primeiro, um acordo foi firmado. Já disse que o negócio foi competitivo e no final foi formado um sindicato de investidores. Passamos a fazer parte deste sindicato junto com BV Capital (agora e.ventures) e Michael Dell. Primeiro fecharam o negócio e depois começaram a pensar na questão de encontrar um CEO americano.
Como você fechou o negócio? Afinal, você nem sabia qual era o modelo de negócio e quando ele daria frutos? Você acabou de investir em uma equipe, em um produto bacana?
Dmitriy: Sim, este foi um puro negócio inicial. Não pensamos no modelo de negócio naquele momento.
Nossa tese de investimento baseou-se no fato de que o NGINX é um produto único e com um público em crescimento significativo.
Ele estava resolvendo um problema bastante sério para esse público. Meu teste favorito, o teste decisivo para qualquer investimento, é se o produto resolve um problema enorme e doloroso. O NGINX passou neste teste de colisão com força: o problema era enorme, as cargas estavam aumentando, os sites estavam fora do ar. E foi doloroso, porque estava chegando uma era em que o site se tornaria o que chamamos de missão crítica.
Nos anos 90, as pessoas raciocinavam assim: o site está ali - agora vou ligar para o administrador do sistema, eles vão atender em uma hora - tudo bem. No final da década de 2000, para muitas empresas, um tempo de inatividade de 5 minutos tornou-se igual à perda real de dinheiro, reputação, etc. O fato de o problema ser doloroso é um lado.
O segundo lado que nós, como investidores, olhamos é qualidade da equipe. Aqui ficamos impressionados com Igor e seus cofundadores. Foi uma experiência complementar e um produto único desenvolvido por uma pessoa.
— É claro que uma equipe com um certo número de competências que se complementam também desempenhou um papel.
Dmitriy: Parece-me correto que Igor tenha desenvolvido o produto sozinho, mas quando chegou a hora de criar um negócio, ele não se apressou sozinho, mas com parceiros. Olhando para 10 anos de experiência em investimentos, posso dizer que ter dois cofundadores certamente reduz os riscos. O número ideal de cofundadores é dois ou três. Um é muito pouco, mas quatro já é muito.
- O que aconteceu depois? Quando o negócio já foi concretizado, mas ainda não existe uma ideia de negócio desenvolvida.
Dmitriy: Um negócio é fechado, uma empresa é registrada, documentos são assinados, dinheiro é transferido - é isso, vamos correr. Paralelamente ao desenvolvimento da parte comercial, contratamos uma equipe de desenvolvedores que começou a trabalhar no produto. Andrey Alekseev, como BizDev, construiu os primeiros relacionamentos com clientes potenciais para coletar feedback. Todos pensaram juntos no modelo de negócio e juntos procuravam um gestor de topo que desenvolvesse o negócio americano e essencialmente liderasse a empresa.
- E como você o encontrou? Onde? Não consigo nem imaginar como fazer isso.
Dmitriy: Todos os investidores e o conselho de administração estavam fazendo isso. No final, a escolha recaiu sobre Gus Robertson. Gus trabalhou na Red Hat, cujo principal gestor era nosso investidor. Recorremos à Red Hat, por ser open source, e dissemos que procurávamos uma pessoa que pudesse liderar um negócio e transformá-lo em um negócio de bilhões de dólares. Eles recomendaram Gus.
O acordo com a NGINX foi fechado em 2011, e em 2012 já conhecemos o Gus, e imediatamente gostamos muito dele. Ele tinha experiência em código aberto na Red Hat - naquela época, era a única empresa com uma capitalização multibilionária em código aberto. Além disso, Gus esteve envolvido no desenvolvimento de negócios e vendas – exatamente o que precisávamos!
Além de sua formação e experiência, gostamos de suas qualidades pessoais – ele é uma pessoa inteligente, perspicaz e com uma mente rápida e, o que é mais importante, achamos que ele tinha um bom ajuste cultural com a equipe. Na verdade, foi isso que aconteceu. Quando eles se conheceram, descobriu-se que todos estavam na mesma sintonia, todos estavam em excelente interação.
Fizemos uma oferta ao Gus e ele começou a trabalhar no final de 2012. Gus também se ofereceu para investir seu próprio dinheiro no NGINX. Todos os investidores ficaram impressionados. Devido ao alto nível de envolvimento de Gus, ele se juntou à equipe fundadora e foi visto por todos como cofundador da empresa. Posteriormente ele foi um dos quatro. Há uma foto famosa dos quatro vestindo camisetas do NGINX.
Foto tirada de Dmitry Chikhachev sobre a história da cooperação entre NGINX e Runa Capital.
— Você conseguiu encontrar um modelo de negócio imediatamente ou ele mudou depois?
Dmitriy: Conseguimos encontrar o modelo na hora, mas antes discutimos um pouco como e o quê. Mas o principal debate era se continuar a apoiar o projeto de código aberto, se manter o nginx gratuito ou forçar gradualmente todos a pagar.
Decidimos que a coisa certa a fazer seria aproveitar o poder da comunidade que está por trás do nginx e não decepcioná-los ou retirar o apoio ao projeto de código aberto.
Portanto, decidimos manter o código aberto do nginx, mas criar um produto especial adicional chamado NGINX Plus. Este é um produto comercial baseado em nginx, que licenciamos para clientes empresariais. Atualmente, o principal negócio da NGINX é a venda de licenças NGINX Plus.
As principais diferenças entre as versões aberta e paga são:
- O NGINX Plus possui funcionalidades adicionais para empresas, principalmente balanceamento de carga.
- Ao contrário de um produto de código aberto, há suporte ao usuário.
- Este produto é mais fácil de manusear. Este não é um construtor que você precisa montar, mas um pacote binário pronto que você pode implantar em sua própria infraestrutura.
— Como o código aberto e um produto comercial interagem? Alguma função de um produto comercial flui para o código aberto?
Dmitriy: O produto de código aberto continua a se desenvolver paralelamente ao comercial. Algumas funcionalidades são adicionadas apenas a um produto comercial, algumas aqui e ali. Mas o núcleo do sistema é obviamente o mesmo.
Um ponto importante é que o próprio nginx é um produto muito pequeno. Acho que são apenas cerca de 200 mil linhas de código. O desafio era desenvolver produtos adicionais. Mas isso já aconteceu após a próxima rodada de investimentos, quando vários novos produtos foram lançados: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) e NGINX Unit (2017-2018). A linha de produtos para empresas se expandiu.
— Com que rapidez ficou claro que você acertou o modelo? Você obteve retorno ou ficou claro que o negócio está crescendo e trará dinheiro?
Dmitriy: O primeiro ano de receita foi 2014, quando ganhamos nosso primeiro milhão de dólares. Neste momento estava claro que havia demanda, mas a economia em termos de vendas e o quanto o modelo permitiria o escalonamento ainda não eram totalmente compreendidas.
Dois anos depois, em 2016-2017, já entendíamos que a economia estava boa: havia pouca saída de clientes, havia up-sell e os clientes, tendo começado a usar o NGINX, compravam cada vez mais. Então ficou claro que isso poderia ser ampliado ainda mais. O que, por sua vez, levou a rodadas adicionais de financiamento, que já foram destinadas ao dimensionamento da organização de vendas e à contratação de mais pessoas nos EUA e em outros países. Agora a NGINX possui escritórios de vendas nos Estados Unidos, Europa, Ásia - em todo o mundo.
— A NGINX é uma grande empresa agora?
Dmitriy: Já são cerca de 200 pessoas.
— Principalmente, provavelmente, são vendas e suporte?
Dmitriy: O desenvolvimento ainda é uma grande parte da empresa. Mas vendas e marketing são uma grande parte.
— O desenvolvimento é realizado principalmente por russos que moram em Moscou?
Dmitriy: O desenvolvimento está agora em curso em três centros – Moscovo, Califórnia e Irlanda. Mas Igor continua morando em Moscou a maior parte do tempo, trabalhando e programando.
Seguimos todo o caminho: o início em 2002, o lançamento do nginx em 2004, o crescimento em 2008-2009, o encontro com investidores em 2010, as primeiras vendas em 2013, o primeiro milhão de dólares em 2014. E quanto a 2019? Sucesso?
Dmitriy: Em 2019 é uma boa saída.
— Este é um ciclo de tempo normal para uma startup ou uma exceção à regra?
Dmitriy: Este é um ciclo de tempo completamente normal - dependendo de onde você conta. Quando Igor escreveu o nginx - não foi à toa que contei essa história - o nginx não era um produto de massa. Então, em 2008-2009, a Internet mudou e o nginx tornou-se muito popular.
Se contarmos apenas de 2009 a 2010, então Um ciclo de 10 anos é completamente normal., considerando que essencialmente este é o momento em que o produto apenas começa a ter procura. Se contarmos a partir da ronda de 2011, então 8 anos a partir da data dos primeiros investimentos iniciais também é um período normal.
— O que você pode nos dizer agora, concluindo o tópico com o NGINX, sobre o F5, sobre seus planos - o que acontecerá com o NGINX?
Dmitriy: Não sei – este é um segredo corporativo da F5. A única coisa que posso acrescentar é que se você pesquisar “F5 NGINX” no Google agora, os primeiros dez links serão notícias de que a F5 adquiriu o NGINX. Para a mesma consulta de duas semanas atrás, uma pesquisa retornaria primeiro dez links sobre como migrar do F5 para o NGINX.
— Eles não matariam um concorrente!
Dmitriy: Não por que? O comunicado de imprensa descreve o que eles vão fazer.
— Tudo no comunicado é bom: não vamos mexer em ninguém, tudo vai crescer como antes.
Dmitriy: Acho que essas empresas têm um ajuste cultural muito bom. Nesse sentido, ambos ainda atuam no mesmo segmento – rede e carga. É por isso tudo ficará bem.
— Última pergunta: sou um programador brilhante, o que devo fazer para repetir meu sucesso?
Dmitriy: Para repetir o sucesso de Igor Sysoev, você deve primeiro descobrir qual problema resolver, porque o dinheiro só é pago pelo código quando ele resolve um problema enorme e doloroso.
- E então para você? E então você vai ajudar.
Dmitriy: Sim com prazer.
Muito obrigado a Dmitry pela entrevista. Nos veremos novamente em breve com o fundo Runa Capital em . Num lugar que, agora podemos dizer com total confiança, reúne os melhores desenvolvedores não da Rússia, mas de todo o mundo. Quem sabe, talvez em alguns anos estaremos todos discutindo com a mesma paixão o sucesso de um de vocês. Além disso, agora está claro por onde começar - procurar uma solução para um problema importante!
Fonte: habr.com