Lembra como no primeiro filme blockbuster "Homens de Preto" os alunos do treinamento de combate atiravam rapidamente por todos os lados em monstros de papelão, e somente o herói Will Smith, após uma breve reflexão, "destruiu os miolos" da garotinha de papelão que segurava um livro de física quântica? O que isso tem a ver com SD-WAN? Tudo é muito simples: atualmente, as vendas de soluções dessa classe na Rússia são inexistentes. Temos trabalhado com SD-WAN por mais de três anos, gastamos centenas de dias de trabalho, investimos no treinamento de engenheiros, em laboratórios e bancadas, pré-vendas, apresentações, demonstrações, testes, testes, testes… Mas quantas implementações? Nenhuma!
Gostaria de refletir sobre as razões desse fato e compartilhar as conclusões que fizemos em conjunto com os colegas da Cisco, com base na análise da nossa experiência.
Vendas SPIN
Na empresa "Infossistemas Jet", amamos muito a técnica de vendas SPIN. Ela se baseia no fato de que a venda não é um monólogo, não é a leitura de um folheto publicitário, mas sim um diálogo. Nesse processo, o vendedor deve falar menos e fazer mais perguntas: questions situações, problemas, que extraem e orientam.
A principal tarefa é levar o interlocutor a pensar que ele precisa comprar aquilo que você deseja vender.
Há alguns anos, um exemplo clássico do diálogo entre um vendedor e uma empresa que comercializa canetas circulava.
— Para que você usa canetas, afinal?
— Na verdade, tudo está há muito tempo no computador e na internet. Eu uso a caneta apenas para assinar documentos.
— Entre esses documentos, certamente há contratos?
— Sim, claro.
— Houve algum desses contratos que você assinou que você se lembre para toda a vida?
— Sim, claro.
— Eu também penso assim. Afinal, são, antes de tudo, memórias. Memórias das suas vitórias e conquistas. Assinar um documento comum pode ser feito com qualquer caneta, a mais barata. Mas não deveríamos assinar contratos tão importantes e históricos com uma caneta especial, destinada a ocasiões especiais? Ao olhar para ela, você vai lembrar como foi e sorrir?
— Ideia interessante.
— Então olhe para esta caneta. Pode ser que seja ela?
— Ok, ok, você me convenceu, malandro!
Às vezes, essa abordagem funciona muito bem, e eu tive experiências muito interessantes com vendas desse tipo! Mas não com SD-WAN.
O exterior NÃO nos ajudará
É característico que a situação da venda de soluções SD-WAN no exterior se desenrole de maneira oposta, ou seja, muito bem! Nenhuma dificuldade especial surge por lá. O motivo é o custo elevado dos canais MPLS, muitas vezes mais caro do que os canais de internet. Assim que dizemos que parte do tráfego de MPLS pode ser 'removido' para a internet e com isso economizar significativamente — considere a venda como concluída.
Na Rússia, o custo dos canais MPLS e de internet é comparável, e em alguns casos, os primeiros são até mais baratos. Recentemente, conversei com um colega de um dos 'grandes quatro' operadores e fiquei surpreso ao descobrir que, entre os operadores, o MPLS é visto como algo não sério, como uma rede interna. Agora, a internet — isso sim, é sério, uma conexão com o grande mundo!
Para os técnicos, a venda de SD-WAN não é necessária. Em nossa prática, houve apenas um caso em que o chefe do departamento técnico disse que tinha DMVPN e que estava satisfeito. Normalmente, cidadãos tecnicamente preparados entendem perfeitamente o que o SD-WAN pode oferecer. E então eles vão ao setor empresarial — e não conseguem o orçamento. Ou já entendem desde o início que não o conseguirão e, portanto, nem se aventuram. Mas, por puro interesse esportivo, começam felizmente a testar.
Deveríamos refletir sobre esses fatos um pouco antes, mas tudo acontece quando precisa acontecer.
Confusão digital
Certa vez, eu fui visitar uma pessoa respeitável com meu stand-up solo (porque não sabia quais perguntas fazer). Me deram uma hora inteira, mas interromperam após quinze minutos.
— Ouça. Tudo isso é interessante, claro. Mas você sabe o que é transformação digital? Porque ouço de todos os lados, mas não entendo nada.
Por acaso, eu estava um pouco a par do assunto, então disse que era — uma concepção filosófica que afirma que tudo que é vivo no mundo é mortal. Incluindo qualquer negócio. Sem exceção.
Portanto, a transformação digital é sobre ameaças que podem surgir do nada e sobre oportunidades que essas mesmas ameaças oferecem aos mais ágeis. E daí começou a parte mais interessante.
A pessoa respeitável pegou o telefone, ligou para algum lugar e disse:
— Ouça, a transformação digital é sobre ameaças e oportunidades, e não sobre a digitalização, da qual você está falando.
Ele desligou o telefone.
— E esse SD-WAN seu se encaixa aqui?
E tivemos um diálogo por mais 45 minutos.
E aqui na minha cabeça algo se encaixou. Eu ainda não tinha entendido nada, mas finalmente comecei a analisar. Muito poucos entendem o que é transformação digital e como ela difere de digitalização. Enquanto não houver um padrão, haverá tantas opiniões quantas pessoas existirem.
Em essência, a transformação digital é um conceito que visa lembrar os gerentes sobre o prazo limitado da vida de suas empresas.
Salto de fé
Precisamos parar, refletir e deixar de atirar nos 'monstros' que não têm culpa de nada. Precisamos encontrar o alvo certo.
Observe atentamente o gráfico de vendas. Para que a venda ocorra, é necessário focar no quadrante inferior direito. Para isso, acreditamos que a venda de SD-WAN deve ser abordada como um Lean startup.
A palavra-chave aqui é startup! E uma startup começa com um 'salto de fé', uma premissa que (idealmente) precisa ser testada. É importante notar: SD-WAN praticamente garante a melhoria da experiência do cliente.
Foi exatamente isso que fizemos: juntamente com colegas da Cisco, realizamos projetos piloto. Às nossas custas. E já em uma rede 'real' de clientes, encontramos benefícios da implementação de SD-WAN que eram impossíveis de prever.
Por exemplo, tivemos um caso em que as chamadas para o call center deixaram de cair. Isso aconteceu porque o SD-WAN começou a alternar canais rapidamente em caso de degradação da qualidade. Uma chamada perdida no call center significa um cliente perdido. E isso o negócio entende: há um problema – há uma solução!
Em conclusão
SD-WAN é vendido facilmente para técnicos, mas extremamente difícil para o negócio. Portanto, a venda de SD-WAN para o negócio deve ser vista como uma startup, ou seja, um trabalho colaborativo entre o cliente, o integrador e o fornecedor. E acreditamos que essa abordagem levará ao sucesso!
Autor: Denis Dyzhin, Diretor de Desenvolvimento de Negócios do Centro de Soluções de Rede da empresa "Infosistemas Jet"
Fonte: habr.com
