Lembre-se de como na primeira parte do filme de grande sucesso “Homens de Preto”, excelentes estagiários de combate atiravam rapidamente em todas as direções em monstros de papelão, e apenas o herói de Will Smith, após uma breve deliberação, “estourou os miolos” de uma garota de papelão que estava segurando um livro sobre física quântica? O que isso parece ter a ver com SD-WAN? E tudo é muito simples: hoje não há vendas de soluções dessa classe na Rússia. Trabalhamos no tema SD-WAN há mais de três anos, gastamos centenas de homens-dia nisso, investimos na formação de engenheiros, em laboratórios e estandes, pré-vendas, apresentações, demonstrações, testes, testes, testes. … Mas quantas implementações? De jeito nenhum!
Gostaria de especular sobre as razões deste facto e falar sobre as conclusões que tiramos juntamente com os nossos colegas da Cisco com base na análise da nossa experiência.
Vendas SPIN
Nós da Jet Infosystems realmente amamos a técnica de vendas SPIN. Baseia-se no facto de que vender não é um monólogo, nem uma leitura de folheto, mas sim um diálogo. Além disso, o vendedor deve falar menos e fazer mais perguntas: situacionais, problemáticas, extrativas e orientadoras.
A principal tarefa é levar seu interlocutor à ideia de que ele precisa comprar o que você deseja vender.
Há alguns anos, houve um exemplo clássico de entrevista com um vendedor de uma empresa que vende canetas.
— Para que você usa canetas?
— Na verdade, tudo está no computador e na Internet há muito tempo. Eu só uso caneta para assinar documentos.
— Entre esses documentos, provavelmente existem contratos?
"Sim, claro."
— Houve algum contrato que você assinou e que se lembrará para o resto da vida?
"Sim, claro."
- Eu também acho. Afinal, estas são, antes de tudo, memórias. Memórias de suas vitórias e conquistas. Você pode assinar um documento normal com qualquer caneta, a mais barata. Mas a assinatura de contratos tão importantes e que marcaram época não deveria ser feita com uma caneta especial destinada a ocasiões especiais? Ao olhar para ele, você vai se lembrar de como era e sorrir?
- Idéia interessante.
- Então olhe para esta caneta. Talvez seja ela?
- Ok, ok, vendeu, seu demônio!
Às vezes, essa abordagem funciona muito bem e tive experiências muito interessantes com vendas semelhantes! Mas não com SD-WAN.
No exterior NÃO nos ajudará
É típico que a situação da venda de soluções SD-WAN no exterior seja exatamente oposta, ou seja, muito notável! Não há dificuldades especiais aí. O motivo é o custo impressionante dos canais MPLS, muitas vezes mais caros que os canais da Internet. Assim que dissermos que podemos “retirar” parte do tráfego do MPLS para a Internet e economizar muito com isso, considere a venda concretizada.
Na Rússia, o custo dos canais MPLS e da Internet é comparável e, em alguns casos, os primeiros são ainda mais baratos. Tendo conversado recentemente com um colega de uma operadora Big Four, fiquei surpreso ao saber que na comunidade de operadoras o MPLS não é levado a sério como uma rede interna. A Internet é sim, é sério, é uma porta de entrada para o grande mundo!
Os técnicos de SD-WAN realmente não precisam vender. Na nossa prática, houve apenas um caso em que o chefe do departamento técnico disse que tinha DMVPN e estava satisfeito com tudo. Normalmente, os cidadãos tecnicamente alfabetizados estão bem cientes do que a SD-WAN lhes proporcionará. E então eles vão trabalhar e não conseguem um orçamento. Ou entendem imediatamente que não vão receber e, portanto, nem vão. Mas por puro interesse esportivo, eles estão felizes em começar os testes.
Deveríamos ter pensado nesses fatos antes, mas tudo acontece quando precisa acontecer.
Confusão digital
Uma vez cheguei a uma pessoa respeitada com meu stand-up solo (porque não sabia que perguntas fazer a ele). Me deram uma hora inteira, mas eles me interromperam depois de quinze minutos.
- Ouvir. Tudo isso é interessante, claro. Mas você sabe o que é transformação digital? Caso contrário, ouço de todos os lados, mas não entendo nada.
E aconteceu que eu estava um pouco informado, então disse que este é um conceito filosófico que afirma que todas as coisas vivas no mundo são mortais. Incluindo qualquer negócio. Sem exceção.
Portanto, a transformação digital trata de ameaças que podem surgir do nada e das oportunidades que essas mesmas ameaças proporcionam aos mais ágeis. E então a diversão começou.
Um homem respeitado pegou o telefone, ligou para algum lugar e disse:
— Ouça, a transformação digital tem a ver com ameaças e oportunidades, e não com a digitalização, da qual você sempre me fala.
Ele desligou.
— Esse seu SD-WAN cabe aqui?
E então tivemos um diálogo durante os 45 minutos restantes.
E então algo clicou na minha cabeça. Ainda não entendi nada, mas finalmente comecei a analisar. Muito poucas pessoas entendem o que é a transformação digital e como ela difere da digitalização. Ainda não existe um padrão; existem tantas opiniões quanto pessoas.
Fundamentalmente, a transformação digital é um conceito que visa lembrar aos gestores a vida útil limitada das suas empresas.
salto de fé
Sugerimos que você pare, pense e pare de atirar em “monstros” que não têm culpa de nada. Precisamos encontrar o alvo certo.
Observe atentamente o gráfico de vendas. Para fazer uma venda, você precisa focar no quadrante inferior direito. Para fazer isso, acreditamos, precisamos abordar a venda de SD-WAN como uma startup Lean.
A palavra-chave aqui é startup! E uma startup começa com um “salto de fé”, uma suposição que (idealmente) precisa ser testada. Uma observação importante: SD-WAN praticamente garante uma experiência aprimorada ao cliente.
Foi isso que fizemos: junto com colegas da Cisco, começamos a criar projetos piloto. Às suas próprias custas. E já na rede “ao vivo” dos clientes, encontraram lucros com a implementação do SD-WAN, que eram impossíveis de adivinhar antecipadamente.
Por exemplo, tivemos um caso em que as chamadas para o contact center pararam de cair. Isso aconteceu porque o SD-WAN começou a mudar rapidamente de canal em caso de deterioração da qualidade. Uma chamada perdida em um call center significa um cliente perdido. Mas as empresas entendem isso: se há problema, há solução!
Como conclusão
SD-WAN é muito fácil de vender para técnicos, mas extremamente difícil de vender para empresas. Portanto, a venda de SD-WAN para empresas deve ser percebida como uma startup, ou seja, um trabalho de guerrilha conjunto do cliente, integrador e fornecedor. E esta abordagem, temos certeza, levará ao sucesso!
Autor: Denis Dyzhin, Diretor de Desenvolvimento de Negócios, Centro de Soluções de Rede, Jet Infosystems
Fonte: habr.com