Introdução
Ao longo dos anos de trabalho na área de TI, e especialmente em vendas de TI, vi muitos projetos pilotos, mas a maioria deles terminava em nada, com gastos significativos de tempo.
Nesse sentido, se falamos sobre aTeste de soluções de hardware, como, por exemplo, sistemas de armazenamento, normalmente há uma fila para cada sistema de demonstração que dura quase um ano. E cada teste na agenda pode resultar em uma venda ou, ao contrário, prejudicar a venda. Não faz sentido considerar uma situação em que o teste não influencia a venda, pois o teste também não faz sentido — é um desperdício de tempo e ocupa o sistema de demonstração.
Então, como podemos fazer tudo de forma inteligente para que tudo aconteça?
Preparação
Objetivos do piloto
Com o que começa um piloto? Não é com a conexão do equipamento no rack, de forma alguma. Antes de qualquer trabalho com o equipamento, fazemos o trabalho com a documentação. E começamos definindo os objetivos do piloto.
O objetivo do piloto é eliminar objeções por parte do cliente final. Sem objeções, o piloto não é necessário. Exatamente assim.
Mas quais são as principais classes de objeções que podemos observar?
* Duvidamos da confiabilidade
* Duvidamos do desempenho
* Duvidamos da escalabilidade
* Duvidamos da compatibilidade e da capacidade de trabalhar com nossos sistemas
* Não acreditamos em seus slides e queremos ter certeza na prática de que seu sistema realmente consegue tudo isso
* Isso será muito complicado, nossos engenheiros já estão sobrecarregados e será difícil para eles
Em suma, ao final, obtemos três tipos principais de teste piloto e, como um caso particular do piloto, a prova de conceito (PoC – proof of concept):
* Teste de carga (+ escalabilidade)
* Teste funcional
* Teste de resistência a falhas
No caso específico, dependendo das dúvidas do cliente, o piloto pode combinar diferentes objetivos ou, ao contrário, ter apenas um deles.
O piloto começa com um documento que descreve em português claro - por que este teste está sendo realizado. Este documento deve incluir, obrigatoriamente, um conjunto de critérios mensuráveis que permitem afirmar de forma inequívoca se o piloto foi bem-sucedido ou qual foi especificamente a falha. Os critérios mensuráveis podem ser numéricos (como por exemplo, latência em ms, IOPS) ou binários (sim/não). Se no seu piloto houver uma variável imensurável como critério - não faz sentido realizar o piloto, é meramente uma ferramenta de manipulação.
Hardware
O piloto pode ser realizado em equipamentos de demonstração do fornecedor / distribuidor / parceiro ou no equipamento do cliente. Estritamente falando, a diferença é pequena, a abordagem geral é a mesma.
A principal questão sobre o equipamento ANTES do início do piloto é se todos os componentes do equipamento estão presentes (incluindo switches, cabos de dados, cabos de energia)? O equipamento está pronto para o teste (versões corretas de firmware, tudo em suporte, todas as luzes verdes)?
A sequência correta de ações após a definição dos objetivos do teste é a preparação completa do equipamento para o teste ANTES de sua entrega ao cliente. Sem dúvida, há clientes mais compreensivos e sem pressa, mas isso é mais a exceção. Ou seja, todos os componentes devem estar montados nas instalações do parceiro, tudo verificado e montado. É imprescindível que o sistema esteja em funcionamento e você deve ter certeza de que tudo está funcionando, o software instala sem erros, etc. À primeira vista, não parece complicado, mas 3 em cada 4 pilotos começam com a busca por cabos ou transceptores SFP.
É importante ressaltar que, no âmbito da verificação do sistema de demonstração, você deve assegurar a sua limpeza. Todos os dados de testes anteriores devem ser removidos obrigatoriamente do sistema antes da entrega. Não se pode descartar que testes tenham sido realizados com dados reais, onde pode haver qualquer tipo de informação, incluindo segredos comerciais e dados pessoais.
Programa de Testes
Antes da entrega do equipamento ao cliente, deve haver uma programação de testes preparada que atenda aos objetivos do teste. Cada teste deve ter um resultado mensurável e critérios de sucesso claros.
O programa de testes pode ser preparado pelo fornecedor, parceiro, cliente ou em conjunto - mas deve ser feito ANTES do início dos testes. E é absolutamente necessário que o cliente assine, confirmando que está satisfeito com este programa.
Pessoas
No âmbito da preparação para o piloto, é necessário concordar com as datas da realização do piloto e a presença de todas as pessoas necessárias e sua prontidão para os testes, tanto por parte do fornecedor / parceiro quanto do cliente. Ah, quantos pilotos começaram com a saída do principal responsável do cliente de férias no dia seguinte à instalação do equipamento!
Áreas de responsabilidade / acesso
No programa do piloto, as áreas de responsabilidade de todas as partes envolvidas devem ser claramente compreendidas e, idealmente, descritas. Se necessário, deve ser acordado o acesso remoto ou físico dos engenheiros do fornecedor / parceiro aos sistemas e dados do cliente com o departamento de segurança do cliente.
Piloto
Se cumprimos todos os pontos anteriores, a parte mais entediante é o próprio piloto. Mas ele deve correr como em trilhos. Se não, significa que houve falhas na preparação.
Conclusão do piloto
Ao final do piloto, é preparado um documento sobre os testes realizados. Idealmente, com todos os testes do programa marcados como CONCLUÍDOS com um visto verde. Pode ser preparada uma apresentação para a alta administração para tomar uma decisão favorável sobre a compra ou inclusão na lista de sistemas permitidos para aquisição.
Se no final do piloto você não tiver um documento com a lista de testes realizados e marcações de concluído - o piloto falhou, e ele nem deveria ter começado.
Fonte: habr.com
