Introdução
Ao longo dos anos de meu trabalho na área de TI e principalmente em vendas de TI, vi muitos projetos piloto, mas a maioria deles terminou em nada e levou um tempo significativo.
Ao mesmo tempo, se estamos falando de testar soluções de hardware, como sistemas de armazenamento, para cada sistema de demonstração geralmente há uma lista de espera com quase um ano de antecedência. E cada teste do cronograma pode trazer uma venda ou, ao contrário, arruinar a venda. Não faz sentido considerar uma situação em que os testes não afetem as vendas, pois os testes também não fazem sentido - é uma perda de tempo e uma perda de tempo para o sistema de demonstração.
Então, como você pode fazer tudo com sabedoria e fazer tudo acontecer?
Treinamento
Objetivos do piloto
Onde começa um piloto? Não com a conexão de equipamentos a um rack, de forma alguma. Antes de iniciar qualquer trabalho no equipamento, a documentação é realizada. E começamos definindo os objetivos do piloto.
O objetivo do piloto é eliminar objeções do cliente final. Sem objeções - nenhum piloto é necessário. Sim Sim exatamente.
Mas quais são as principais classes de objeções que podemos observar?
* Duvidamos da confiabilidade
*Temos dúvidas sobre desempenho
* Duvidamos da escalabilidade
* Questionamos a compatibilidade e capacidade de trabalhar com nossos sistemas
* Não acreditamos nos seus slides e queremos ter certeza na prática de que seu sistema realmente consegue fazer tudo isso
* Tudo isso será muito difícil, nossos engenheiros já estão ocupados e será difícil para eles
No total, no final obtemos três tipos principais de testes piloto e, como caso especial de piloto, prova de conceito (PoC - prova de conceito):
* Teste de carga (+ escalabilidade)
* Teste funcional
* Teste de tolerância a falhas
Num caso específico, dependendo das dúvidas de um determinado cliente, o piloto poderá combinar diferentes objetivos, ou, pelo contrário, apenas um deles poderá estar presente.
O piloto começa com um documento que descreve em russo simples por que esse teste está sendo realizado. Inclui também necessariamente um conjunto de critérios mensuráveis que permitem dizer de forma inequívoca se o piloto foi aprovado com sucesso ou o que especificamente não foi aprovado. Os critérios mensuráveis podem ser numéricos (como latência em ms, IOPS) ou binários (sim/não). Se o seu piloto tem como critério um valor não mensurável, não adianta o piloto, ele é puramente uma ferramenta de manipulação.
Оборудование
O piloto pode ser conduzido em equipamentos de demonstração do fornecedor/distribuidor/parceiro ou em equipamentos do cliente. A rigor, a diferença é pequena, a abordagem geral é a mesma.
A principal questão em relação ao equipamento ANTES do início do piloto é se o conjunto completo de equipamentos está presente (incluindo switches, cabos de dados, cabos de alimentação). O equipamento está pronto para teste (versões corretas de firmware, tudo é suportado, todas as luzes estão verdes)?
A sequência correta de ações após determinar os objetivos do teste é preparar totalmente o equipamento para teste ANTES de ser entregue ao cliente. Claro, existem clientes fiéis sem pressa, mas esta é uma exceção. Aqueles. o conjunto completo deverá ser montado no local do parceiro, tudo verificado e montado. O sistema deve estar funcionando e você deve garantir que tudo funcione, que o software seja distribuído sem erros, etc. Não parece nada complicado, mas 3 em cada 4 pilotos começam procurando cabos ou transceptores SFP.
Separadamente, deve-se enfatizar que, como parte da verificação do sistema de demonstração, você deve certificar-se de que ele esteja limpo. Todos os dados de testes anteriores devem ser excluídos do sistema antes da transferência. É possível que os testes tenham sido realizados em dados reais e que possa haver qualquer coisa lá, incluindo segredos comerciais e dados pessoais.
Programa de teste
Antes de o equipamento ser transferido para o cliente, deve ser preparado um programa de testes que atenda aos objetivos de teste. Cada teste deve ter um resultado mensurável e critérios claros de sucesso.
O programa de testes pode ser elaborado pelo fornecedor, parceiro, cliente ou em conjunto – mas sempre ANTES do início dos testes. E o cliente deve assinar que está satisfeito com este programa.
Pessoas
Como parte da preparação para o piloto, é necessário acordar as datas do piloto e a presença de todas as pessoas necessárias e a sua disponibilidade para os testes, tanto por parte do fornecedor/parceiro como por parte do cliente. Ah, quantos pilotos começaram com o principal piloto do cliente saindo de férias no dia seguinte à instalação do equipamento!
Áreas de responsabilidade/acesso
O programa piloto deve compreender claramente e, idealmente, descrever as responsabilidades de todos os indivíduos envolvidos. Se necessário, o acesso remoto ou físico dos engenheiros do fornecedor/parceiro aos sistemas e dados do cliente foi coordenado com o serviço de segurança do cliente.
Piloto
Se completamos todos os pontos anteriores, então a parte mais chata é o próprio piloto. Mas deve funcionar como se estivesse sobre trilhos. Caso contrário, parte da preparação foi estragada.
Conclusão do piloto
Após a conclusão do piloto, é elaborado um documento sobre os testes realizados. Idealmente, com todos os testes do programa com uma marca de seleção verde PASS. É possível preparar uma apresentação para a alta administração tomar uma decisão positiva sobre a compra ou inclusão na lista de sistemas aprovados para compra.
Se você não tiver um documento em mãos ao final do piloto com uma lista de testes concluídos e notas aprovadas, o piloto foi reprovado e nem deveria ter sido iniciado.
Fonte: habr.com