Olá nome de usuário! Hoje vou contar uma história interessante sobre nosso sofrido e multifacetado mercado russo. Sou um dos cofundadores de uma empresa que vende servidores usados. E falaremos sobre o mercado de equipamentos B2B. Vou começar com um resmungo: “Lembro-me de como o nosso mercado andava por baixo da mesa...” E agora está comemorando seu primeiro aniversário (5 anos, afinal), então quis me entregar um pouco à nostalgia e contar como tudo começou.
Como tudo começou, nome de usuário
As vendas de servidores usados na Rússia começaram há relativamente pouco tempo (há uma resposta abaixo). O início destas vendas foi recebido, como sempre, com ceticismo e desconfiança. No entanto, a crise económica daqueles anos (a taxa de câmbio do rublo sofreu várias quedas acentuadas em relação ao dólar e ao euro no final de 2014) impulsionou a procura e o desenvolvimento do assunto foi a passos largos.
Em geral, o mercado de equipamentos de informática profissionais usados teve origem nos EUA na década de 80, mas o rápido crescimento surgiu no início da crise dos anos 2000 (época do “crash das pontocom”). Na Rússia, tudo começou um pouco mais tarde, porque... Desde o início do século, os serviços de TI das empresas nacionais têm vivido frequentemente de acordo com o princípio “somos demasiado pobres para comprar barato” (bem, ou eles tinham a sua própria “quinta colectiva” como capacidade de servidor). Em 2014-2015, naquele “momento inesquecível”, em que o dólar dobrou - e os preços dos importados também - foi isso que deu o impulso necessário ao desenvolvimento do mercado de equipamentos usados no país.
Nos primeiros 3 anos, a procura cresceu rápida e implacavelmente. Para maior clareza, vejamos os números. Em 2015, nosso faturamento foi de 20 milhões de rublos por ano, em 2016 - já 90 milhões e em 2017 - 143 milhões por ano. Assim, em três anos cresceu 7 vezes, Karl!
Aliás, Habr também deu uma contribuição significativa para o desenvolvimento do mercado em 2015. Naquela época, postagens sobre o mercado de usados e , que despertou intenso interesse pelo tema “nova vida” para hardware usado.
O mercado de servidores usados é representado predominantemente por empresas que compram equipamentos de servidores em data centers, garantindo vendas rápidas do hardware retirado do balanço e proporcionando aos consumidores um nível de desempenho bastante elevado com uma redução significativa de custos.
Um ano após o início do negócio, postamos aqui um artigo com uma matéria sobre e vendeu instantaneamente todo o estoque, e “de cima” também houve pré-encomendas... Se em números, só o nosso faturamento naquele mês aumentou 6 vezes! E achamos que a “onda” não afetou só a nossa empresa.
Números, irmã, números!
A cofundadora da nossa empresa é uma menina e é responsável pela análise de mercado. Abaixo estão algumas notas introdutórias dela sobre o mercado:
1.SEGMENTOS. O mercado de equipamentos usados pode ser dividido em dois segmentos: plataformas e componentes. A demanda por eles variou muito ao longo dos anos. Em 2016, 61% das vendas foram constituídas por plataformas; em 2017, a procura por estas duas posições foi quase igual (plataformas - 47%, componentes - 53%), o ano acabou por ser de transição, porque Já 2018 foi o oposto de 16 – 38% das vendas foram de plataformas e 62% de componentes, e a tendência é a favor de componentes. Até 2020, esperamos outro aumento do desequilíbrio na estrutura do mercado. Segundo dados de 10 meses de 2019, a participação dos componentes agora é de 70%, e no próximo ano chegará a 80%, e 20% é a participação das plataformas.
A razão é esta: para que as plataformas dos anos anteriores apresentem desempenho comparável aos servidores modernos, os usuários precisam comprar processadores de última geração das gerações anteriores, cujo preço muitas vezes excede o custo da própria plataforma do servidor.
Gráfico 1. Estrutura de vendas por ano
2. TEMPORADAS. É impossível não notar a sazonalidade do mercado. A procura aumenta em Março e Outubro, mas no Verão, como na maioria dos mercados, verifica-se uma queda acentuada. No final do ano, a procura crescente está claramente correlacionada com o desejo de “utilizar” o restante dos orçamentos anuais. Portanto, o mercado fica regularmente aquecido na época do Halloween. Em Março, aparentemente na véspera da “colheita da batata” e, novamente, no final do exercício financeiro, são comprados servidores usados a empresas que não mantêm os seus registos de acordo com o ano civil, na esperança de serem rapidamente colocados em funcionamento.
3. ROLHAS. A questão da venda de equipamentos usados está intimamente ligada à contabilidade, pois deve ser baixada do balanço no final da sua vida útil. E no nosso mercado, a preguiça típica da contabilidade era evidente - era mais fácil dar baixa. Como resultado, as grandes empresas em 2015 muitas vezes não conseguiram vender os seus ativos usados, perdendo o momento da venda pelo valor residual e “caindo” nos custos de alienação. Infelizmente, hoje o quadro ainda é o mesmo.
Esperamos que isso mude em breve - mais empresas de grande porte chegarão ao mercado, prontas para fornecer equipamentos para venda em larga escala. E pelo prisma do atual boom ambiental (olá Greta), tudo fica ainda mais bonito: maior vida útil - menos descarte. As pequenas e médias empresas também se beneficiam com isso - podem usar equipamentos usados de excelente qualidade por pouco dinheiro. E não nos esqueçamos do dinheiro ganho pelos fornecedores de equipamentos – o lucro é sempre melhor do que os custos de amortização.
Para para. Quem precisa disso, afinal?
Para quem está longe do tema mercado de equipamentos usados, a pergunta já pode estar surgindo: “Onde está o dinheiro? Quem exatamente leva racks inteiros de servidores usados?”
De acordo com as nossas estatísticas internas, fica claro que os principais consumidores do mercado são os provedores de hospedagem (23% do nosso mercado trabalha para eles), seguidos pelos integradores de sistemas (14%), então a demanda é gerada por empresas da área de software desenvolvimento (8%), mídia (6%), empresas de varejo (5%). O restante do mercado (quase 44%) está dividido entre empresas da área de produção e comércio atacadista, provedores de Internet, construtoras (sim, precisam de salas de servidores próprias, pelo menos para escritórios de arquitetura), revendedores corporativos e online lojas. E, não surpreendentemente, a maior parte deles está concentrada em Moscou e São Petersburgo, embora outras regiões, como ilustra o diagrama, não fiquem de lado.
Gráfico 2. Geografia de vendas por distritos federais da Rússia. As capitais predominam.
Gráfico 3. Especialização dos clientes por setor. As empresas de TI estão esquentando.
E novamente eles “desenterraram a comissária de bordo”. Nem tudo foi tranquilo
Na verdade, a entrada no mercado de equipamentos de servidores usados não foi recebida de braços abertos pelos especialistas em TI, como pode parecer, e mesmo agora pode ser difícil. A primeira coisa que nós e nossos concorrentes enfrentamos foi o problema da confiança. Curiosamente, deve ser conquistado!
Muitas vezes, no diálogo com grandes empresas de hospedagem, surgiram frases da série “usado - não precisamos”. “Você está restaurando os servidores!” - fez uma acusação bastante ofensiva contra o processo técnico de remover (literalmente) uma fina camada de poeira de caixas e placas, testar e embalar hardware funcional. No entanto, o tema com não tem nada a ver conosco.
“Ref”, de recondicionamento, é o nome do produto resultante da restauração de hardware danificado no fabricante através da substituição do bloco
Compreendemos perfeitamente a desconfiança que surge em qualquer artigo usado, especialmente quando se trata de equipamentos caros, e é por isso que nós (e muitos concorrentes posteriormente) introduzimos um “truque” com um teste gratuito. Nossos clientes puderam trabalhar com o servidor gratuitamente por duas semanas. O principal caminho para o coração dos clientes foi a posição comum em nossa indústria quanto à garantia (em regra, excede a garantia dos próprios fabricantes) e à troca descomplicada sob demanda e praticamente sem verificação. Obrigado mais uma vez à prática da “firma RIK” de São Petersburgo, que vendeu e substituiu ativamente todos os componentes “zero” do PC sem qualquer dúvida.
O segundo problema foi a negligência dos fornecedores. A sua preocupação insensata e impiedosa com a tecnologia por vezes fazia-nos sangrar os olhos. (Não leia para os impressionáveis!)
Caso 1. Trabalhamos com os Estados Unidos e eles embalam a memória que nos é fornecida em uma caixa antiestática com slot para cada stick. Chique, brilho, beleza. Como chegou a primeira entrega de uma grande empresa russa? Acontece que eles preferem colocar “um pouco de memória” na caixa... Após esse incidente, elaboramos instruções de embalagem e controle de qualidade.
Caso 2. Os servidores foram disponibilizados em um dos grandes data centers da Federação Russa. Na falta de varanda, os proprietários decidiram guardar os servidores em um armazém aberto. Na areia. Sob a neve. Apenas parte em paletes. Nós apenas levantamos as mãos e saímos.
Você já teve que explicar aos fornecedores nacionais o que significa limpeza e cuidado?
E sim, é justamente por histórias como esta que preferimos comprar equipamentos de fornecedores ocidentais.
Obrigado Mark, estamos prontos! China, fora
A situação do mercado de servidores usados no final de 2019 é “o bebê cresceu, a foto no exterior precisa ser atualizada”. Os hosters já não desprezam os novos equipamentos chineses, habituados aos seus preços, mas continuam a olhar para os “americanos”.
Os hosters estão “fartos”, acostumados com os preços em moeda estrangeira e podem comprar novos equipamentos. Ao mesmo tempo, os servidores SuperMicro 6016 (agora desatualizados) inundaram o mercado, e os custos operacionais (OPEX) associados a eles estão aumentando no contexto da atual onda de gerações de hardware, porque O hardware antigo consome significativamente mais eletricidade e precisa de um resfriamento mais eficiente do que os modelos mais recentes. No entanto, nos Estados Unidos aproxima-se o momento de surgir no mercado outra onda de “novos” equipamentos usados de grandes empresas, o que é uma boa notícia.
Um pedaço do RKN e um futuro incerto
Porém, a principal questão do “bebê” às vésperas de seu 5º aniversário é: “Por que preciso da minha própria sala de servidores?” Existem também hospedagens “nuvem”. A resposta é simples: riscos. Mas os riscos associados à migração para hospedagem “nuvem” permanecem quando por várias horas seguidas você vê noves desaparecendo dos 99,999% prometidos ao vender o SLA... Os concorrentes apareceram, mas nossa empresa é líder entre os cinco maiores players , cobrindo 80% da demanda do mercado.
Temos consciência de que a “Lei Yarovaya” continuará, em qualquer caso, a ser o motor do nosso negócio no nicho de servidores usados e a gerar procura. Aquele momento estranho quando esta lei entra em ação. “Pais” e outros “responsáveis” ainda dizem ao mercado: “Compre seu próprio servidor. É mais seguro assim, filho.” Você não precisa ir muito longe para encontrar um exemplo de risco relacionado - lembre-se da “batalha” de Roskomnadzor com o Telegram. Simplesmente tudo o que estava disponível foi bloqueado fora do RuNet. Os danos causados pelo tempo de inatividade às vezes eram simplesmente [censurados]... Ah, esse eterno “podemos repetir” da RKN... Então, pequenas e médias empresas adquiriram armazenamentos de arquivos locais.
Estamos realmente ansiosos pela chegada massiva de camaradas com contratos de compras governamentais ao mercado. Seu número ainda é pequeno, o que provavelmente se deve à interpretação nem sempre correta da Lei Federal-44. Na verdade, nem todos os contratos públicos envolvem a compra exclusivamente de equipamento novo, pelo que ainda existem oportunidades para reduzir o orçamento desnecessariamente inflacionado onde isso é bastante óbvio.
Resumindo, é claro o que esperar do futuro, para o que se preparar, mas como o mercado como um todo se desenvolverá é uma incógnita. Enquanto isso, não armazene seus servidores como nosso fornecedor falido: em um palete sob a neve. Os servidores são o “hardware” de uma organização fina de microcontroladores; eles não perdoarão.
PS: Fato interessante - os servidores usados provaram ser mais confiáveis que os novos (pelo menos com base nas estatísticas de reclamações de garantia). A explicação é simples - tudo o que hipoteticamente poderia quebrar no servidor falha no primeiro ano de operação. Assim, ele é trocado imediatamente (sob garantia do fabricante) antes mesmo da revenda. “Os usados quebram com menos frequência do que os novos” - um oxímoro, nome de usuário 😉
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Aliás, como você guarda seus equipamentos obsoletos?
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7.4%Mora no mesmo data center que o de trabalho8
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13.8%Há espaço suficiente para tudo nas salas dos fundos do escritório...15
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2.7%Fomos levados para um armazém aquecido, estamos esperando um motivo para vender3
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6.4%Tudo já foi vendido. Nem mesmo um ano se passou7
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3.7%Anuladas como empresas infelizes do artigo 4
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65.7%Eu só quero ver os resultados71
108 usuários votaram. 22 usuários se abstiveram.
Fonte: habr.com