Igor Sysoev, desenvolvedor de servidor web , membro de uma grande família , não apenas esteve presente nas origens da nossa conferência. Eu vejo Igor como meu mentor profissional, um mestre que me ensinou a trabalhar e entender sistemas de alta carga, o que definiu minha trajetória profissional por uma década.
Naturalmente, não pude ignorar o estrondoso da equipe NGINX… E fiz uma entrevista, mas não com Igor (ele ainda é um programador introvertido), e sim com os investidores do fundo Runa Capital, que há dez anos reconheceram o nginx, construíram a infraestrutura de negócios ao seu redor e agora estavam conduzindo um negócio sem precedentes em tamanho para o mercado russo.
O objetivo do artigo abaixo é confirmar novamente — tudo é possível! Experimente!
Presidente do Comitê de Programas do HighLoad++ Oleg Bunin: Parabéns pelo negócio bem-sucedido! Pelo que posso julgar, vocês conseguiram manter e apoiar a determinação de Igor em continuar trabalhando como programador e ao mesmo tempo construir toda a infraestrutura de negócios ao seu redor — isso é o sonho de qualquer desenvolvedor. Certo?
Meu interlocutor, sócio-gerente da Runa Capital Dmitry Chikhachev: É verdade. Isso é um grande mérito do próprio Igor e de seus cofundadores Maxim e Andrey (Maxim Konovalov e Andrey Alexeyev), pois eles estavam desde o início abertos a que essa infraestrutura fosse construída ao redor deles. Nem todos os empreendedores avaliadores estão tão bem preparados para reconhecer suas próprias forças e capacidades. Muitos querem liderar ou gerenciar todo o processo.
— Ou seja, a equipe NGINX, em grande parte, se afastou da parte empresarial, ou não?
Dmitry: Não, eles não se afastaram da parte empresarial, por que não? Maxim gerenciou a parte operacional como diretor operacional. Andrey lidava com BizDev, e Igor continuou focado no desenvolvimento — no que ele gosta.
Cada um se dedicava ao que era sua competência e ao que lhe agradava.
Mas todos entendiam que para construir um negócio de milhões de dólares nos EUA era necessário alguém de outro calibre, com outra experiência. Portanto, ainda na primeira rodada de negociações, havia um acordo com os investidores de que tal pessoa seria encontrada. Ele se tornou Gas Robertson, que atende a todos esses critérios.
— Ou seja, inicialmente estava planejado entrar no mercado americano?
Dmitry: NGINX é um negócio B2B. E não é muito conhecido pelos usuários, uma vez que opera em um nível de infraestrutura, pode-se dizer que é um middleware. O principal mercado B2B é os EUA — lá está concentrado 40% do mercado mundial.
O sucesso no mercado americano determina o sucesso de qualquer startup.
Portanto, o plano lógico é: ir para os EUA, imediatamente contratar uma pessoa para liderar a empresa americana, desenvolver o negócio e atrair investidores americanos. Se você deseja vender software de infraestrutura nos EUA, é importante que você tenha também investidores americanos ao seu lado.
— Quem foi a quem: você foi até o nginx, ou o nginx veio até você?
Dmitry: Tivemos muitos pontos de contato diferentes. Provavelmente, nós mostramos mais iniciativa, porque o nginx já era notável naquela época. Embora ainda não fosse uma empresa e sua participação de mercado fosse relativamente pequena (6%), o interesse dos investidores já era grande. O negócio era competitivo, portanto, claro que nós éramos ativos.
— Em que estado estava o produto? Não havia empresa, mas havia esboços de uma versão enterprise comercial?
Dmitry: Havia um servidor web nginx de código aberto. Ele tinha usuários — 6% do mercado global. Na verdade, isso representa milhões, até dezenas de milhões de sites. Mas, mesmo assim, não havia empresa, não havia modelo de negócios. E como não havia empresa, não havia equipe: havia Igor Sysoev — o desenvolvedor do nginx e uma pequena comunidade ao redor.
É uma história muito interessante. Igor começou a escrever o nginx há muito tempo — em 2002, e lançou em 2004. O real interesse por ele surgiu apenas em 2008; em 2011 ele atraiu investimento. Poucas pessoas se perguntam por que demorou tanto tempo. Na verdade, há uma explicação técnica lógica para isso.
Em 2002, Igor trabalhava na Rambler e havia um problema que ele, como administrador de sistema, estava resolvendo — o chamado problema C10k, ou seja, garantir que o servidor pudesse lidar com mais de dez mil solicitações simultâneas em pico de carga. Naquela época, esse problema acabara de surgir, pois as grandes cargas na internet estavam apenas começando a se tornar comuns. Apenas alguns sites enfrentavam isso — como Rambler, Yandex, Mail.ru. A maioria dos sites não precisava disso. Quando recebia 100-200 solicitações por dia, nenhum nginx era necessário; o Apache se sairia bem.
Conforme a internet se tornava cada vez mais popular, o número de sites que enfrentavam o problema C10k aumentava. Cada vez mais sites precisavam de um servidor web mais rápido para processar as solicitações — como o nginx.
Mas a verdadeira explosão de carga aconteceu entre 2008 e 2010 com o surgimento dos smartphones.
É fácil imaginar o quanto rapidamente o número de solicitações aos servidores cresceu. Em primeiro lugar, o tempo de uso da internet aumentou, pois agora era possível clicar em links em qualquer lugar, não apenas sentado em um computador. Em segundo lugar, o próprio comportamento do usuário mudou — com as telas sensíveis ao toque, as navegações pelos links se tornaram mais caóticas. Além disso, as redes sociais contribuíram para isso.
Isso levou ao fato de que os picos de carga na internet começaram a crescer exponencialmente. A carga geral aumentava relativamente de forma uniforme, mas os picos estavam se tornando cada vez mais perceptíveis. A famosa problemática do C10k se tornou comum. Foi nesse momento que o nginx decolou.
— Conte como os eventos se desenrolaram após o encontro com Igor e sua equipe? Quando começou o desenvolvimento da infraestrutura, das ideias de negócios?
Dmitry: Primeiro, a transação foi formada. Eu já mencionei que a negociação era competitiva, e no final formou-se um sindicato de investidores. Tornamo-nos parte desse sindicato junto com a BV Capital (atualmente e.ventures) e Michael Dell. Primeiro fechamos a transação, e depois pensamos na questão de encontrar um CEO americano.
E como vocês fecharam a transação? Afinal, vocês nem sabiam qual era o modelo de negócio e quando isso se pagaria? Apenas investiram na equipe, em um produto incrível?
Dmitry: Sim, foi uma transação puramente de seed. Naquele momento, não estávamos pensando em um modelo de negócios.
Nossa tese de investimento era baseada na ideia de que o NGINX é um produto único com um público em crescimento significativo.
Ele resolvia um problema bastante sério para esse público. Tenho um teste favorito, uma prova de ácido para qualquer investimento — se o produto resolve um problema massivo e doloroso. O NGINX passou nesse teste com louvor: o problema era massivo, as cargas aumentavam, os sites caíam. E era doloroso, porque estava chegando a era em que o site se tornava o que se chama de mission critical.
Nos anos 90, as pessoas pensavam assim: o site não está no ar — vou ligar para o administrador de sistema, em uma hora estará tudo normal. No final dos anos 2000, para muitas empresas, cinco minutos de inatividade passaram a significar perdas reais de dinheiro, de reputação, etc. O fato de que o problema era doloroso é apenas um lado da questão.
O segundo aspecto que nós, como investidores, observamos é a qualidade da equipe. Aqui, ficamos impressionados com Igor e seus cofundadores. Foi uma experiência complementar e um produto único desenvolvido por uma só pessoa.
— É claro, a equipe com um conjunto de competências complementares também teve seu papel.
Dmitry: Parece-me correto que Igor desenvolvesse o produto sozinho, mas quando chegou o momento de criar o negócio, ele não o fez sozinho, mas com parceiros. Olhando para a experiência de 10 anos como investidor, posso dizer que ter dois cofundadores certamente reduz os riscos. O número ideal de cofundadores é dois ou três. Um é muito pouco, e quatro já é demais.
— E o que aconteceu depois? Quando o acordo já foi fechado, mas não havia uma ideia de negócio bem definida.
Dmitry: O negócio é fechado, a empresa é registrada, os documentos são assinados, o dinheiro é transferido — pronto, vamos em frente. Paralelamente ao desenvolvimento da parte empresarial, contratamos uma equipe de desenvolvedores que começou a trabalhar no produto. Andrei Alexeyev, como responsável por Desenvolvimento de Negócios, estabeleceu os primeiros relacionamentos com clientes potenciais para coletar feedback. Todos juntos pensaram sobre o modelo de negócios, e todos juntos procuraram um executivo sênior que iria desenvolver o negócio americano e liderar a empresa na verdade.
— E como vocês o encontraram? Onde? Não consigo nem imaginar como isso é feito.
Dmitry: Todos os investidores e o conselho de administração se encarregaram disso. No final, escolheram Gas Robertson. Gas trabalhou na Red Hat, um dos principais executivos da qual era nosso investidor. Entramos em contato com a Red Hat, já que se trata de um código aberto, e dissemos que estávamos procurando alguém que pudesse liderar o negócio e desenvolvê-lo em um bilhão. Eles recomendaram Gas.
Fechamos o acordo com a NGINX em 2011, e em 2012 já nos encontramos com Gas, e ele nos agradou imediatamente. Ele tinha um histórico em código aberto da Red Hat — na época, era a única empresa com uma capitalização de mercado de vários bilhões no setor de código aberto. Além disso, Gas estava focado no desenvolvimento de negócios e vendas — exatamente o que precisávamos!
Além do histórico e da experiência, gostamos de suas qualidades pessoais — ele é uma pessoa sensata e perspicaz, com uma mente rápida, e, o que é importante, sentimos que ele tem uma boa compatibilidade cultural com a equipe. De fato, isso aconteceu. Quando se conheceram, ficou claro que todos estavam na mesma sintonia, todos em ótimo entrosamento.
Fizemos uma proposta ao Gaso, e no final de 2012 ele começou a trabalhar. Gaso também se ofereceu para investir seu próprio dinheiro na NGINX. Isso impressionou todos os investidores. Devido ao alto envolvimento de Gaso, ele se integrou à equipe de fundadores e foi visto por todos como cofundador da empresa. Posteriormente, ele foi um dos quatro. Há uma famosa foto onde todos os quatro estão com camisetas da NGINX.
A foto foi tirada de Dmitry Chikhachev sobre a história da colaboração entre NGINX e Runa Capital.
— Conseguiram identificar o modelo de negócio logo de início ou isso mudou depois?
Dmitry: Conseguimos identificar o modelo logo de início, mas antes disso, discutimos por um tempo como e o que fazer. A principal discussão foi sobre continuar a apoiar o projeto de código aberto, manter o NGINX gratuito ou gradualmente fazer com que todos pagassem.
Decidimos que seria correto usar a força da comunidade que apoia o NGINX, não desapontá-la e não desistir do apoio ao projeto de código aberto.
Portanto, decidimos manter o NGINX como open source, mas criar um produto especial adicional que recebeu o nome de NGINX Plus. Este é um produto comercial baseado no NGINX, que licenciamos para clientes enterprise. Atualmente, o principal negócio da NGINX é a venda de licenças do NGINX Plus.
As principais diferenças entre a versão open source e a paga são:
- O NGINX Plus tem funcionalidades adicionais para empresas, principalmente — balanceamento de carga.
- Ao contrário do produto open source, há suporte ao usuário.
- Esse produto é mais fácil de usar. Não é um construtor que você precisa montar sozinho, mas um pacote binário já pronto que pode ser implantado em sua infraestrutura.
— Como o open source interage com o produto comercial? Algumas funções do produto comercial são transferidas para o open source?
Dmitry: O produto de código aberto continua a evoluir paralelamente ao comercial. Alguns recursos são adicionados apenas ao produto comercial, outros a ambos. Mas o núcleo do sistema, evidentemente, é o mesmo.
Um ponto importante é que o nginx, por si só, é um produto muito pequeno. Acredito que ele contém cerca de 200 mil linhas de código. A tarefa era desenvolver produtos adicionais. Mas isso aconteceu após a próxima rodada de investimentos, quando vários novos produtos foram lançados: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) e NGINX Unit (2017-2018). A linha de produtos para empresas foi expandida.
— Quando vocês perceberam que acertaram o modelo? Atingiram o ponto de equilíbrio, ou ficou claro que o negócio estava crescendo e começaria a gerar lucro?
Dmitry: O primeiro ano com receita foi 2014, quando ganhamos nosso primeiro milhão de dólares. Nesse momento, ficou claro que havia demanda, mas ainda não estava totalmente claro qual seria a economia em termos de vendas e quão escalável seria o modelo.
Dois anos depois, em 2016-2017, já entendíamos que a economia era boa: a rotatividade de clientes era baixa, havia upsell, e os clientes que começaram a usar o NGINX o estavam comprando cada vez mais. Então, ficou claro que era possível escalar mais. Isso, por sua vez, levou a rodadas adicionais de financiamento, que foram usadas para escalar a organização de vendas, contratar mais pessoas nos EUA e em outros países. Atualmente, a NGINX tem escritórios de vendas nos EUA, Europa, Ásia — em todo o mundo.
— A NGINX é uma grande empresa agora?
Dmitry: Já somos cerca de 200 pessoas.
— Provavelmente, a maioria é de vendas e suporte?
Dmitry: O desenvolvimento ainda é uma parte bastante grande da empresa. Mas vendas e marketing são uma parte significativa.
— O desenvolvimento é principalmente feito por pessoal russo que está em Moscou?
Dmitry: O desenvolvimento agora ocorre em três centros — Moscou, Califórnia, Irlanda. Mas Igor continua morando em Moscou a maior parte do tempo, indo ao trabalho, programando.
Acompanhamos toda a trajetória: o início em 2002, o lançamento do nginx em 2004, o crescimento em 2008-2009, a apresentação a investidores em 2010, as primeiras vendas em 2013, o primeiro milhão de dólares em 2014. E em 2019? Sucesso?
Dmitry: Em 2019 — uma boa saída.
— Isso é um ciclo normal para um startup em termos de tempo, ou uma exceção à regra?
Dmitry: Este é um ciclo de tempo perfeitamente normal — dependendo de como se conta. Quando Igor escreveu o nginx — e não é por acaso que contei essa história — o nginx não era um produto popular. Depois, em 2008-2009, a internet mudou, e o nginx se tornou muito procurado.
Se contarmos a partir de 2009-2010, então um ciclo de 10 anos é absolutamente normal, se considerarmos que, na verdade, esse é o momento em que o produto começou a ganhar popularidade. Se contarmos a partir da rodada de 2011, então 8 anos desde os primeiros investimentos semeadores também é um prazo normal.
— O que se pode dizer agora, ao concluir o tema do NGINX, sobre a F5, sobre os planos deles — o que acontecerá com o NGINX?
Dmitry: Não sei — isso é um segredo corporativo da F5. A única coisa que posso adicionar é que, se você agora pesquisar por "F5 NGINX", os primeiros dez links serão notícias sobre a aquisição do NGINX pela F5. Para a mesma consulta, duas semanas atrás, a pesquisa inicialmente teria retornado dez links sobre como migrar da F5 para o NGINX.
— Não matariam o concorrente!
Dmitry: Não, por que faria isso? O comunicado de imprensa diz em termos gerais o que eles planejam fazer.
— No comunicado de imprensa está tudo bem: não vamos incomodar ninguém, tudo vai crescer, como antes.
Dmitry: Acho que essas empresas têm uma boa coincidência cultural. Nesse sentido, elas ainda trabalham em um mesmo segmento — networking e cargas. Portanto, tudo ficará bem.
— Última pergunta: eu sou um programador genial, o que devo fazer para repetir o sucesso?
Dmitry: Para repetir o sucesso de Igor Sysoev, primeiro é preciso pensar em qual problema resolver, porque só se paga por código quando ele resolve um problema amplamente reconhecido e doloroso.
— E depois vocês ajudam? E então você ajuda.
Dmitry: Sim, com prazer.
Muito obrigado ao Dmitry pela entrevista. Em breve estaremos novamente com o fundo Runa Capital em . Em um lugar que, agora podemos afirmar com total confiança, reúne os melhores desenvolvedores não apenas da Rússia, mas do mundo inteiro. Quem sabe, talvez em alguns anos todos nós discutamos com igual fervor o sucesso de algum de vocês. Além disso, agora está claro por onde começar — buscando a solução para um problema importante!
Fonte: habr.com
